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En la actualidad el Marketing
es indispensable para
cualquier empresa que desee
sobrevivir en un mundo tan
competitivo como el nuestro.
Entonces, como el Marketing
moderno nos afecta a todos
(consumidores y empresarios),
es necesario estudiarlo
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MERCADOTECIAMERCADOTECIA
!alud.!alud.
CandidatoCandidatoPresiden"ialPresiden"ial
Pro#esionalPro#esionalMilitarMilitar
Dentr$%"os&Dentr$%"os&Detergentes&Detergentes&
!na"'s.!na"'s.
Autom()ilAutom()il
PROD*CTOPROD*CTO
Cl$ni"a ElCl$ni"a Elazarenoazareno
Alan Gar"$a P+rezAlan Gar"$a P+rez
A"ademiasA"ademiasMilitaresMilitares
Pro"ter,Gam-lePro"ter,Gam-le
FordFordORGAIACI/ORGAIACI/
Ba"0illeresBa"0illeres
Clase media1Clase media1altaalta
Pue-lo PeruanoPue-lo Peruano
ConsumidoresConsumidores
*suarios*suarios
C2IETEC2IETE
3
3O2A REA2 BEBIDA!GA!I4ICADA! CO!*MIDORE!
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5ender 6Promo"ionar 6
Distri-uir 6
!atis#a"er e"esidades 6
5ender 6Promo"ionar 6
Distri-uir 6!atis#a"er e"esidades 6
ProductoPrecio
Plaza
Promoción
Venta
I C E B E R
G
M E R C
A D O T E C N
I C O
Mezcla deMezcla de
MercadotecniaMercadotecnia
4
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William J. Stanton:William J. Stanton:“Es un sistema total de
actividades comerciales cuya finalidad es
planear, fijar el precio, promover y distribuir
los productos satisfactores de necesidades entrelos mercados meta para alcanzar los objetivos
corporativos!
Philip Kotler:Philip Kotler:!Proceso social y administrativo
mediante el cual las personas y los "ruposobtienen a#uello #ue necesitan o #uieren,
creando productos y valores e
intercambi$ndolos con terceros! %
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Area Geográfica de Mercado
&ferentes
D7
Dn
Mecanismos de comercialización
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Mer"adote"nMer"adote"n
iaia
Mer"adote"nMer"adote"n
iaia1.1. Se enfatia en !o" de"eo"Se enfatia en !o" de"eo"
de !o" #!iente".de !o" #!iente".
$.$. Se deter%inan !o" de"eo"Se deter%inan !o" de"eo"de !o" #!iente" & !'e(o "ede !o" #!iente" & !'e(o "eidea 'na for%a de deidea 'na for%a de defa)ri#ar & entre(ar 'nfa)ri#ar & entre(ar 'n
*rod'#to *ara "ati"fa#er*rod'#to *ara "ati"fa#ere"o" de"eo".e"o" de"eo".
+.+. Lo" dire#ti,o" e"t-nLo" dire#ti,o" e"t-norientado" a !a" (anan#ia".orientado" a !a" (anan#ia".
.. Se *!anea a !ar(o *!ao enSe *!anea a !ar(o *!ao enf'n#i/n de n'e,o"f'n#i/n de n'e,o"
*rod'#to"0 %er#ado" &*rod'#to"0 %er#ado" re#i%iento f't'ro.#re#i%iento f't'ro.
.. Se *one de re!ie,e !o"Se *one de re!ie,e !o"de"eo" de !o" #o%*radore".de"eo" de !o" #o%*radore".
1.1. Se enfatia en !o" de"eo"Se enfatia en !o" de"eo"de !o" #!iente".de !o" #!iente".
$.$. Se deter%inan !o" de"eo"Se deter%inan !o" de"eo"de !o" #!iente" & !'e(o "ede !o" #!iente" & !'e(o "eidea 'na for%a de deidea 'na for%a de defa)ri#ar & entre(ar 'nfa)ri#ar & entre(ar 'n
*rod'#to *ara "ati"fa#er*rod'#to *ara "ati"fa#ere"o" de"eo".e"o" de"eo".
+.+. Lo" dire#ti,o" e"t-nLo" dire#ti,o" e"t-norientado" a !a" (anan#ia".orientado" a !a" (anan#ia".
.. Se *!anea a !ar(o *!ao enSe *!anea a !ar(o *!ao enf'n#i/n de n'e,o"f'n#i/n de n'e,o"
*rod'#to"0 %er#ado" &*rod'#to"0 %er#ado" &#re#i%iento f't'ro.#re#i%iento f't'ro.
.. Se *one de re!ie,e !o"Se *one de re!ie,e !o"de"eo" de !o" #o%*radore".de"eo" de !o" #o%*radore".
1.1. Se enfatia en e!Se enfatia en e!*rod'#to.*rod'#to.
$.$. Se fa)ri#a e! *rod'#to &Se fa)ri#a e! *rod'#to &!'e(o "e en#'entra !a!'e(o "e en#'entra !a%anera de ,ender!o.%anera de ,ender!o.
+.+. La dire##i/n "e orientadaLa dire##i/n "e orientadaa! ,o!'%en de ,enta".a! ,o!'%en de ,enta".
.. Se *!anea a #orto *!ao aSe *!anea a #orto *!ao a*artir de !o" *rod'#to" &*artir de !o" *rod'#to" &
%er#ado" a#t'a!e".%er#ado" a#t'a!e"... Se 2a#e 2in#a*i3 en !a"Se 2a#e 2in#a*i3 en !a"
ne#e"idade" de! ,endedor.ne#e"idade" de! ,endedor.
1.1. Se enfatia en e!Se enfatia en e!*rod'#to.*rod'#to.
$.$. Se fa)ri#a e! *rod'#to &Se fa)ri#a e! *rod'#to &!'e(o "e en#'entra !a!'e(o "e en#'entra !a%anera de ,ender!o.%anera de ,ender!o.
+.+. La dire##i/n "e orientadaLa dire##i/n "e orientadaa! ,o!'%en de ,enta".a! ,o!'%en de ,enta".
.. Se *!anea a #orto *!ao aSe *!anea a #orto *!ao a*artir de !o" *rod'#to" &*artir de !o" *rod'#to" &
%er#ado" a#t'a!e".%er#ado" a#t'a!e"... Se 2a#e 2in#a*i3 en !a"Se 2a#e 2in#a*i3 en !a"
ne#e"idade" de! ,endedor.ne#e"idade" de! ,endedor.
VentasVentasVentasVentasVsVsVsVs
' n "
(
) a r l o s * a r n e t
t
+
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LAS PLAS PProdu"toProdu"to
Pre"ioPre"io
PlazaPlazaPromo"i(Promo"i(
nn
LAS PLAS PProdu"toProdu"to
Pre"ioPre"io
PlazaPlaza
Promo"i(Promo"i(nn
LAS CLAS CClienteCliente
CostoCosto
Con)enien"iaCon)enien"iaComuni"a"i(nComuni"a"i(n
LAS CLAS CClienteCliente
CostoCosto
Con)enien"iaCon)enien"iaComuni"a"i(nComuni"a"i(n
Antes se trataba de vender lo producido, !oy se trata de producir lo que se vende.
El costo para el cliente involucra muc!o mas que el precio que paga.
"la#a denota la consideraci$n del lugar f%sico de la compra, mientras que
conveniencia se relaciona en como llegar al cliente, independiente de donde se
encuentra y no siempre consiste en estar en mas lados.
&a publicidad masiva puede ser invasiva, mientras que con esto se quiere una
comunicaci$n permisiva, directa y bilateral.
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Productos: 'odo aquello que se ofrece en un mercado por el
cual las personas satisfacen sus necesidades y
an!elos. "ueden ser
Bienes, Servicios o Ideas.
Bienes: Esta compuesto por todos aquellos elementos en
los cuales su valor se centra en la parte tangible.
Servicios: *on aquellos en los que su valor esta centrado en
el resultado del esfuer#o !umano y de máquinas
sobre otras personas u ob+etos.
Ideas: *on aquellos en los que su valor esta centrado en
filosof%as, o l%neas de pensamiento.
ANALISIS DEL CONCEPTO:ANALISIS DEL CONCEPTO:
-
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iferencia entre bienes y servicios
Predominio
de lo tangible
Predominio
de lo intangible
Sal
Refrescos
Detergentes
Automóviles
osm!ticos
omida
R"pida
omidaR"pida
Agencias de
publicidad#$neas
a!reas Adm.
inversiones
%nse&an'a
Auditor$a
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11
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ANALISIS DEL CONCEPTO:ANALISIS DEL CONCEPTO:
Valor: Escala personal asignada a cada producto de acuerdo a la
capacidad para satisfacer necesidades, tomando comolimite superior aquel producto ideal (el que tiene todas las
caracter%sticas deseadas.)
Satisfaccin: Estado de regoci+o de una persona al !aber
obtenido el beneficio de un producto, de unanecesidad o carencia que ten%a.
1.
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Necesidad: -ondici$n en que se percibe una carencia. (%sicas ,
*ociales, o individuales.)
Deseos: ar forma a las necesidades, dependen de la cultura
y la personalidad
De!andas: -uando el poder adquisitivo respalda los deseos.
ANALISIS DEL CONCEPTO:ANALISIS DEL CONCEPTO:
!ED AguaRe#res"o
Jugo
Cer,eaGatoradeHieloETC. 13
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MAR4ETING5 CREACI6N DE VALOR 7 RELACIONES CONLOS CLIENTES
2os grandes mer"ad(logos de las em8resas so-resalientes"om8arten una meta en "om9n: "olo"ar al "onsumidor enel "entro del mar'eting. El mar'eting de 0o; se re%ere a la
"rea"i(n de )alor 8ara el "liente ; al esta-le"imiento derela"iones 8ro)e"0osas "on los "onsumidores.
Primero -us"a entender las ne"esidades ; deseos del "onsumidor&determinando "uáles son los mer"ados meta
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CREACI6N DE VALOR PARA LOS CLIENTES CON EL FIN DE
OBTENER A CAMBIO VALOR DE ELLOS
Entender elmer"ado ; lasne"esidades ;los deseos del
"liente
Dise>ar unaestrategia de
mar'etingim8ulsada 8or el
"liente
Ela-orar un8rograma de
mar'etingintegrado
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I : ? Entender el mer"ado ; las ne"esidades ; los deseos del "liente?
Primero: ne#e"idade"0 de"eo" & de%anda"
2os de"eo" son la #orma
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? Entender el mer"ado ; las ne"esidades ; los deseos del "liente ?
!egundo: Oferta" de %er#ado5 *rod'#to"0 "er,i#io" &e8*erien#ia"
2as ne"esidades ; los deseos de los "onsumidores se satis#a"en"on las o#ertas de mer"ado& es de"ir& "ierta "om-ina"i(n de
8rodu"tos& ser)i"ios& in#orma"i(n ; e@8erien"ias
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? Entender el mer"ado ; las ne"esidades ; los deseos del "liente ?
Ter"ero: Va!or & "ati"fa##i/n
2os "onsumidores se en#rentan a una gran "ole""i(n de8rodu"tos ; ser)i"ios
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? Entender el mer"ado ; las ne"esidades ; los deseos del "liente ?
Cuarto: Inter#a%)io" & re!a#ione"
El mar'eting o"urre "uando las 8ersonas de"iden satis#a"erne"esidades ; deseos mediante rela"iones de inter"am-io.
El mar'eting "onsiste en a""iones ar ;mantener rela"iones de inter"am-io desea-les "on audien"iasmeta& las "uales im8li"an 8rodu"tos& ser)i"ios& ideas u otros
o-=etos. Más allá del mero 0e"0o de atraer nue)os "lientes ;realizar transa""iones& las "om8a>$as desean retener a los
"lientes ; aumentar sus nego"ios. 2os mer"ad(logos deseanesta-le"er rela"iones s(lidas al 8ro8or"ionar al "liente de manera
"onsistente un )alor su8erior
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? Entender el mer"ado ; las ne"esidades ; los deseos del "liente ?
uinto: Mer#ado"
*n %er#ado es el "on=unto de todos los "om8radores reales ;8oten"iales de un 8rodu"to o ser)i"io. Tales "om8radores
"om8arten una ne"esidad o un deseo en 8arti"ular& el "ual 8uedesatis#a"erse mediante rela"iones de inter"am-io.
El mar'eting im8li"a administrar mer"ados 8ara dar lugar arela"iones reditua-les "on el "liente. !in em-argo& "rear esasrela"iones rear -uenas o#ertasde mer"ado& esta-le"er sus 8re"ios& 8romo)erlas& alma"enarlas ;entregarlas. A"ti)idades "omo la in)estiga"i(n del "onsumidor& el
desarrollo de 8rodu"tos& la "omuni"a"i(n& la distri-u"i(n& la%=a"i(n de 8re"ios ; el ser)i"io resultan #undamentales 8ara el
mar'eting.
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II: Dise>ar una estrategia de mar'etingim8ulsada 8or el "liente
*na )ez
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II: Dise>ar una
estrategia demar'eting
im8ulsada 8or el"liente
A
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III: Ela-orar un 8rograma demar'eting integrado $a indi"a "uáles son los"lientes a los a un 8rograma
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III: Ela-orar un 8rograma demar'eting integrado
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2os tres 8asos ini"iales del 8ro"eso de mar'eting entender el mer"ado ;las ne"esidades del "liente dise>ar una estrategia de mar'etingim8ulsada 8or el "liente ; ela-orar un 8rograma de mar'eting "ondu"enal "uarto 8aso&
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-adena de valor de los servicios
uente Alonso
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efinici$n de valor
(alor
entregado
al cliente
(alor
de
imagen
(alor
del
personal
(alor
de
servicios
(alor
de
producto
(alor
total para
el cliente
osto
ps$)uico
osto
de
energ$a
osto
de
tiempo
osto
monetario
osto
total para
el cliente
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/alor para el cliente
*tto Regalado Pe'+a, Ph.D.
(alor totalpara el cliente
osto totalpara el cliente
*b-etivo: ncrementar el valor entregado al cliente
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Esquema de enlace con los clientes
Prospecto liente repetido
liente fiel
Adepto%mba-adorSocio
liente inactivo
liente nuevo
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Estrategias para retener clientes 0econocimiento del cliente
-ompra de fidelidad
-alidad de servicio
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ANALISIS DEL CONCEPTO:ANALISIS DEL CONCEPTO:
Interca!"io: Acto mediante el cual se obtiene un ob+eto
deseado, perteneciente a otra persona,
ofreci1ndole algo a cambio.
Transaccin: -an+e de valores entre las dos partes. 2na parte
entrega 3 a la otra y recibe 4 a cambio.
#elaciones: /%nculos sociales y
econ$micos s$lidos que se establecen,
prometiendo y entregando siempre
productos de gran calidad, buen
servicio y precios +ustos.
5*i se establecen buenas relaciones,
vendrán transacciones rentables.6
' n "
(
) a r l o s * a r n e
t t
31
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ANALISIS DEL CONCEPTO:ANALISIS DEL CONCEPTO:
El $ercado: -on+unto de personas u organi#aciones que
compran o podr%an comprar un producto. 'ienen necesidadespor satisfacer, dinero para gastar y el deseo de gastarlo.
PescadoPescado
) E R D * R
A !
) E R D *
RA !
' n "
(
) a r l o s * a r n e
t t
3.
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I%*ortan#ia de !a Mer#adote#nia.
&os costos de Mercadotecnia formanuna buena parte del precio del
producto.&as actividades de Mercadotecnia son
usadas por muc!as organi#aciones.
&as actividades de mercadotecnia ayudan
directa o indirectamente a vender los
productos de la firma.&as actividades deben ser
evaluadas. 33
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A#ti,idade" de !a Mer#adote#ni
Pu-li"idad
Promo"i(n
9Estrategias deMer"adeo
Trans8orte 4inan"ieras
E)alua"i(n
9In). De Mer"ados
7s.7s.
34
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Ad%ini"tra#i/nAd%ini"tra#i/n
de !ade !aMer#adote#niaMer#adote#niaes el análisis, la planificación, la aplicación y el
control de programas diseñados para crear, ampliar y
sostener intercambios benéficos con los compradores
que están en la mira, con el propósito de alcanzar de
alcanzar los objetivos de la organización.
3%
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COMO MAEJAR 2ACOMO MAEJAR 2A
DEMADA CO E4ICACIADEMADA CO E4ICACIA
COMO MAEJAR 2ACOMO MAEJAR 2A
DEMADA CO E4ICACIADEMADA CO E4ICACIA
Merc /e Mantenimiento)onservar la /emandaPlena
/esmercadotecnia/isminuir la demanda0aturada
)ontra mercadeo/estruir la /emandaMalsana
0incro mercado0incronizar la /emanda'rre"ular
Merc /e evitalizacióneestimular la /emanda/isminución
Merc de 2omento0atisfacer /emanda latente, creando
productos
atente
Merc de Estimulo'ncentivar la demandausencia
Merc de )onversión)ambiar la actitud de los consumidores 5e"ativa
/*01R% 2*R0A#3AR%A D%# 0%RAD%*D%0A/DA
36
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E5O2*CIO DE2 COCEPTO
DE MERCADOTECIAE5O2*CIO DE2 COCEPTO
DE MERCADOTECIA
isponibilidad y
Asequibilidad
71El Con"e8to de Produ""i(n:
1El Con"e8to de Produ"to:-alidad, rendimiento e
innovaci$n
"roducci$n y
istribuci$n
Me+ora de
productos
/entas y "romociones1El Con"e8to de 5enta: 78squeda de -lientes
3+
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1El Con"e8to de Mer"adeoE"ol(gi"o:
E5O2*CIO DE2 COCEPTO
DE MERCADOTECIAE5O2*CIO DE2 COCEPTO
DE MERCADOTECIA
78squeda de
9ecesidades
y an!elos
K1El Con"e8to de Mer"adote"nia:
L1El Con"e8to de Mer"adeo !o"ial:*atisfacci$n y 7ienestar
*ocial7ienestar a largo "la#o
-onservaci$n del Medio
Ambiente
"roductos /erdes Amigables
-on el
Ambiente
*atisfacci$n del cliente
3
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