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UNIVERSIDAD ALAS PERUANASFacultad de Ciencias Administrativas, Económicas, Contables y Financieras
Escuela Profesional de Administración
2da. Semana
Fundamentos de Marketing
2Docente: Ing. Juan A. Paucar Rupay
Utilidad del Marketing
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3Docente: Ing. Juan A. Paucar Rupay
Utilidad del Marketing
El Marketing es administrar un negocio con una filosofía claramente orientada al mercado.
¿En qué beneficia al consumidor una empresa que haga Marketing?.
1)Si el negocio donde uno compra hace marketing, el servicio de ventas que uno recibe será de alto nivel de excelencia, con vendedores preparados y entrenados.
2) Los productos o servicios serán pensados y fabricados en función de sus reales necesidades, tomándose en cuenta sus motivaciones y sus gustos y con el valor agregado en servicios que se requiera para el caso.
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… ¿En qué beneficia al consumidor una empresa que haga Marketing?.
3) La publicidad contendrá mensajes acordes a su idioma (código) a su medida como consumidor.
4) El precio tendrá que ver con sus posibilidades de pago y manteniendo inalterada la relación precio/calidad.
5) La atención al cliente se convertirá en lo más importante en el negocio y las opiniones de los clientes serán consideradas al tomar decisiones.
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Creación de la utilidad del Marketing
El poder satisfactorio de un producto se dice que es su utilidad.
A través del Marketing es como se crea gran parte de la utilidad de
un producto.
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Tipos de Utilidad del Marketing:
1. La utilidad de forma, se asocia con la producción (los cambios
físicos o químicos que hacen más valioso un producto).
Cuando la madera se convierte en muebles, se crea utilidad de
forma (en producción). El marketing contribuye a las decisiones
sobre el estilo, el tamaño y el color del mobiliario, así como por
ejemplo de diseñar un sitio web para la exhibición y venta del
producto.
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…Tipos de Utilidad del Marketing:
2. La utilidad de lugar, se da cuando un producto es fácilmente
accesible a los clientes potenciales.
Una subasta en internet puede aumentar el número de compradores
y vendedores, pero una vez que se compran los productos,
todavía falta entregarlos de manera rápida y en buen estado, el
poder derivarlo así (rápida y en buen estado), es un elemento
esencial del valor del bien.
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…Tipos de Utilidad del Marketing:
3. La utilidad de tiempo, significa tener un producto disponible
cuando el comprador lo desee.
Los compradores en una tienda virtual pueden visitar el sitio de
internet a cualquier hora del día, sin necesidad de tener la tienda
abierta ni personal contratado para la atención.
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…Tipos de Utilidad del Marketing:
4. La utilidad de información, se crea informando a los prospectos
de comprador que existe un producto.
A menos de que el cliente sepa de la existencia de un producto y
dónde puede obtenerlo, éste no tiene valor. La utilidad de
imagen es un tipo especial de utilidad de la información; es el
valor emocional o psicológico que una persona le da a un
producto por la reputación o ubicación social de éste.
Comprar por internet en una subasta es todavía una novedad. Para
algunos puede ser como un status.
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…Tipos de Utilidad del Marketing:
5. La utilidad de posesión, se crea cuando un cliente compra un
producto. Cuando la propiedad se transfiere al comprador.
En la compra física (cara a cara) hay menos problemas que en la
compra virtual, incrementándose la calidad de descripciones del
producto por internet.
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CADENA DE VALOR
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CADENA DE VALOR(Michael Porter)
El concepto de cadena de valor se enfoca en
la identificación de los procesos y
operaciones que aportan valor al negocio,
desde la creación en la demanda hasta que
ésta es entregada como producto final.
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…. Cadena de Valor
Una cadena productiva integra el conjunto de eslabones
que conforma un proceso económico, desde la materia
prima a la distribución de los productos terminados.
En cada parte del proceso se agrega valor.
Una cadena de valores completa, abarca toda la logística
desde el cliente al proveedor.
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… Cadena de Valor
De este modo, al revisarse todos los aspectos de la
cadena se optimizan los procesos empresariales y se
controla la gestión del flujo de mercancías e información
entre proveedores, minoristas y consumidores finales.
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… Cadena de Valor
• Disgrega actividades importantes de la empresa.
• La cadena de valor comprende desde el proveedor hasta el cliente.
• Cada actividad de valor emplea insumos, recursos humanos, algún tipo de tecnología para desempeñar su función.
• Cada actividad de valor utiliza y crea información. (por ejemplo: datos del comprador, parámetros de desempeño de maquinaria, estadísticas de fallas del producto, etc.).
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Factores
• La exigencia de mercado actuales. En un tiempo a la fecha la logística empresarial ha tomado fuerza.
• Integración y globalización. Las firmas tienen que
competir con empresas a nivel mundial y deben atender de la mejor manera a todos los clientes.
• Aparición de nuevas tecnologías de información. Han reducido el tiempo y el costo de las transacciones, obligando a las empresas a tomar más en serio la gestión logística si es que quieren seguir siendo competitivas.
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Se hace necesario entonces, fortalecer el conjunto de actividades de la empresa, de tal forma genere una combinación que busque el mejoramiento de ésta, es decir, una herramienta que las haga interactuar y lograr generar valor.
Una modalidad es a través de la Cadena de Valor.
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Tipos de Cadena de Valor
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Tipos de Cadena de Valor
Las actividades de valor se pueden dividir en dos grandes tipos:
Actividades primariasActividades implicadas en la producción del producto y su venta o entrega al comprador y la asistencia posterior a la venta.
Actividades secundarios (o de apoyo).Actividades que dan soporte a las actividades primarias y se apoyan entre sí, proporcionando insumos, tecnología, recursos humanos y varias funciones de la empresa.
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Actividades primarias
Logística interna: Actividades relacionadas con la recepción, almacenamiento y distribución de insumos del producto (manejo de materiales, control de inventarios, devolución a los proveedores, etc.).
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…Actividades primarias
Operaciones: Actividades relacionadas con la transformación de insumos en la forma final del producto (maquinado, empaque, ensamble, mantenimiento de equipo, etc.).
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…Actividades primarias
Logística externa: Actividades asociadas con la recopilación, almacenamiento y distribución física del producto a los compradores, como almacén de materias terminadas, manejo de materiales, operación de vehículos de entrega, etc.
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…Actividades primarias
Mercadotecnia y ventas: Actividades relacionadas con proporcionar un medio por el cual los compradores puedan comprar el producto e inducirlos a hacerlo (publicidad, fuerza de ventas, selección del canal, etc.).
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…Actividades primarias
Servicio: Actividades relacionadas con la prestación de servicios para realizar o mantener el valor del producto, como instalación, reparación, mantenimiento, etc.).
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Actividades de apoyo
Abastecimiento: Se refiere a la función de comprar insumos utilizados en la cadena de valor, no a insumos comprados en sí.
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…Actividades de apoyo
Desarrollo de Tecnología: cada actividad de valor representa tecnología, sea conocimientos (know how), procedimientos, o la tecnología dentro del proceso.
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…Actividades de apoyo
Administración de recursos humanos: Actividades implicadas en la búsqueda, contratación, entrenamiento, desarrollo, etc. de todos los tipos de personal.
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…Actividades de apoyo
• Infraestructura de la empresa: Consiste en varias actividades, incluyendo la administración general, planeación, finanzas, contabilidad, asuntos legales, etc.
• Apoya normalmente a toda la cadena de valor y no a actividades individuales.
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• La CADENA DE VALOR despliega el valor total y consiste de las actividades de valor y del margen.
• El margen es la diferencia entre el valor total y el costo colectivo de desempeñar las actividades de valor.
El marketing y el valor para el cliente
• La dirección de Marketing implica satisfacer deseos y necesidades de los consumidores.
• La función de cualquier empresa es ofrecer valor a sus cliente a cambio de utilidades.
¿Porqué?
En una empresa hipercompetitiva, con un
número creciente de compradores racionales
que tienen ante sí un gran abanico de ofertas,
una empresa sólo puede salir airosa si afina su
proceso de generación de valor y selecciona,
ofrece y comunica un valor superior.
Ejemplo de cadena de valor del producto café
GESTION COMPRAS
LOGISTICA GESTION COMERCIAL
MARKETING POST VENTA
CADENA DE VALOR CAFÉ NATURAL
GESTION COMPRAS
LOGISTICA GESTION COMERCIAL
MARKETING POST VENTA
Selección de Proveedores de producto terminado Realización de pedidosNegociación de proveedoresRecepción y registro de pedidos Control de pago (como se va a pagar)
CADENA DE VALOR CAFÉ NATURAL
GESTION COMPRAS
LOGISTICA GESTION COMERCIAL
MARKETING POST VENTA
Recepción y control de calidad del producto terminado Gestión de Stocks Almacenamiento
CADENA DE VALOR CAFÉ NATURAL
GESTION COMPRAS
LOGISTICA GESTION COMERCIAL
MARKETING POST VENTA
Exhibición en punto de venta Venta por Catalogo Ferias artesanales Control de ventas
CADENA DE VALOR CAFÉ NATURAL
GESTION COMPRAS
LOGISTICA GESTION COMERCIAL
MARKETING POST VENTA
Gestión de la satisfacción del cliente Publicidad – Imagen corporativa Nuevas necesidades del cliente Políticas de comunicación Desarrollo y gestión de los programas de compromiso social y medio ambiente (productos orgánicos y madres cabeza de familia)
CADENA DE VALOR CAFÉ NATURAL
GESTION COMPRAS
LOGISTICA GESTION COMERCIAL
MARKETING POST VENTA
Fidelización del cliente (descuentos, promociones, tarjetas) Garantía de 3 meses por defectos de fabricación Seguimiento de quejas e incidencias
CADENA DE VALOR CAFÉ NATURAL
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Gracias....
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