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LA DISTRIBUCIN DE L TRANSPORTEAEREO
El modelo de Amadeus en Espaa
XXXII Congreso anual de Agentes de Viaje4 al 6 de mayo de 2006
San Juan
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ESTRATEGIA DE SAVIA. MODELO DE VALORARQUITECTURA DEL MODELO
EL MODELO DE NEGOCIO DE SAVIA AMADEUS
Savia Amadeus es la Compaa que representa los intereses de Amadeus en losmercados de Espaa y Portugal y sus ingresos dependen del valor de los productos
que entrega a sus clientes.
Tiene al menos tres categoras de clientes:- El propio GDS Amadeus .- Las Agencias de Viaje de Espaa y Portugal
- Los Proveedores de Servicios de viajes cuyo principal mbito comercial son losmercados de Espaa y Portugal
Savia Amadeus entrega a sus clientes cinco diferentes clases de producto:- La capacidad de acceso al sistema de Distribucin de Amadeus.- La distribucin de soluciones tecnolgicas de Savia y de Amadeus.- La capacidad de hacer reservas por parte de las agencias: Red de Datos VPN, PCs,Impresoras, el Software, Instalacin, Mantenimiento, Atencin al Cliente y Formacin.- El acceso a los Proveedores Locales de Servicios- Para los Proveedores Locales de Servicios ser accesibles por las Agencias de Viaje
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1. Modelo de Negocio y flujos econmicos
2. Estrategias de Savia para la Generacin de Valor
3. La Red de Privada Virtual de Datos y Voz - VPN
4. Los Proveedores de Servicios
5. Las Agencias de Viajes
6. Comisin cero y Service Fee
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Evolucin del Negocio de Savia-Amadeus
1996 - 2005. Reservas Savia Amadeus.
18.333.804
19.868.99821.214.829
22.973.606
26.496.08027.562.225 27.155.973
30.102.23231.008.902
32.858.266
0
10.000.000
20.000.000
30.000.000
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
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1996 - 2005. Savia Amadeus. Oficinas y PCs
3.640 4.0404.317
4.9125.716
6.478 6.8787.493
8.0518.668
7.157
9.448
11.392
13.849
16.468
19.393
20.784 21.749
23.806
25.874
0
5.000
10.000
15.000
20.000
25.000
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Locations Crtt
Evolucin del Negocio de Savia-Amadeus
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Contribucin de Savia a los accionistas
1996 - 2005. Savia Amadeus. Retornos Generados
-
5.000.000,00
10.000.000,00
15.000.000,00
20.000.000,00
25.000.000,00
30.000.000,00
35.000.000,00
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Euros
Profit Canon Iberia Canon 1A Contracts IB Contracts 1A
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Modelo econmico de la Red de Distribucin deProductos de Turismo
PROVEEDOR DESERVICIOS
AGENCIA DEVIAJES
PAGASERVICIO
VENDEINTERMEDIACIN
BUSCA MEJORPRECIO
VENDE
DIRECTAMENTEPAGA COMISIONES PORVENTAS
CLIENTEFINAL
COR.
INDIV.
$
Hasta la Desregulacindel Presidente J. Carter
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Modelo econmico de la Red de Distribucin deProductos de Turismo
G.D.S
AGENCIA DEVIAJES
VENDEDOR LOCAL DELG.D.S.
PAGASERVICIO
VENDEINTERMEDIACIN
BUSCA MEJORPRECIO
VENDEDIRECTAMENTE
PAGA POR RESERVAS
PAGA PORSOPORTETCNICO
INCENTIVAPOR
ACTIVIDAD
PAGA POR
DISTRIBUIR
CLIENTEFINAL
COR.
INDIV.
$
INTERNET
CLIENTEFINAL
BUSCA MEJOR
PRECIO
VENDEDIRECTAMENTE
PROVEEDOR LOCALDE SERVICIOS
PROVEEDOR GLOBALDE SERVICIOS
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MIRANDO HACIA EL FUTURO - MERCADOS
CORP.
INDIV.
PROVEEDOR
DE SERVICIOS
AGENCIA DE
VIAJES
INTERNET
PAGASERVICIO
VENDEINTERMEDIACIN
BUSCA MEJORPRECIO
VENDEDIRECTAMENTE
CLIENTE
FINAL$
Es el nico que alimenta econmicamente a todo el sistema
Crecimiento en amplitud y Crecimiento en profundidadVa a ver aumentar la oferta de propuestas y las formas de ventaExplosin de Datos y de la Comunicacin con Explosin de la DesinformacinVa a viajar con mayor frecuencia y va a necesitar mayor informacinIndiferenciacin y perdida de matices
Bsqueda de valor aadido con Servicio de 24 Horas, Acceso Any Time Any Where, CallCenters, Autoreserva, etc.
Atributos ms valorados Disponibilidad Seguridad Garanta Confianza Asistencia en destino Marca Precio
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Modelo econmico de la Red de Distribucin deProductos de Turismo
G.D.SPROVEEDOR GLOBAL
DE SERVICIOS
AGENCIA DEVIAJES
VENDEDOR LOCAL DELG.D.S.
VENDEINTERMEDIACIN
PAGA POR RESERVAS
PAGA PORSOPORTETCNICO
INCENTIVAPOR
ACTIVIDAD
PAGA POR
DISTRIBUIR
INTERNETPROVEEDOR LOCAL
DE SERVICIOS
VENDEINTERMEDIACIN
Ms de 50 categoras de sistemas
Acceso
Comunicaciones
infraestructuras Inventarios y disponibilidad
Reservas y Billetes
Emisin y reembolso
Tarifas y precios
Buscadores de precios
Cobros y Pagos Documentacin
Los GDSs podran tener la tentacin de ofrecer productos alos Clientes Finales a pesar de no ser sus clientes
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Nuevos
entrantes
Nuevosentrantes
SAVIAAmadeusSAVIA
AmadeusProveedoresde servicios
Proveedoresde servicios
Clientes /Mercado
Clientes /Mercado
Productossustitutivos
Productossustitutivos
DISTRIBUCION DEL PRODUCTO TURISMOFUERZAS COMPETITIVAS
Tensiones estratgicas en 1996 y 2006
CONSIDERACIONES ESTRATGICAS EN EL MERCADO ESPAOL
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ESTRATEGIA DE SAVIA-AMADEUS. MODELO DE VALOR
CUOTA DE MERCADO
2005 vs 2004. Amadeus Cuota de mercado en Europa
93,48%91,23%
79,21%77,64%
74,35%
75,74%
55,58%57,33%
50,00%
55,00%
60,00%
65,00%
70,00%
75,00%
80,00%
85,00%
90,00%
95,00%
100,00%
2004 2005
Spain France Germany
Total Western Europe
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ESTRATEGIAS GENERICAS DE SAVIA-AMADEUS.
Expansin del volumen del mercado: nuevos usuarios.Nuevos usos. Ms usos.
Defender y Proteger la cuota de mercado.Ser inatacable: innovar continuamente en productos, servicios,distribucin y costes.
Saber defenderse fidelizando a los clientes
Diferenciacin. - Cambiar las Reglas de Competencia protegiendo la Cuenta deExplotacin.
Desarrollar Barreras de Entrada.
Proteger la Cuenta de Explotacin La Cuenta de Explotacin como elemento delcontrol del resultado de las actividades ordinarias del ejercicio y no como elementode control y limitacin de gastos.
ESTRATEGIA DE SAVIA-AMADEUS. MODELO DE VALOR
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ESTRATEGIA DE SAVIA-AMADEUS. MODELO DE VALOR
Modelo Estratgico de SAVIA.- Conseguir que con SAVIA-Amadeus sus clientes de GanenMs o Gasten Menos o las dos cosas
Los elementos de referencia que han centrado la Gestin de SAVIA son los siguientes:
Proteccin del Resultado de Explotacin Proteccin de la Cuota de mercado Acompaar el desarrollo del mercado en su incremento del Nmero total de
Reservas: Areas, Hoteles y Alquiler de Automviles as como en el incremento delVolumen total de negocio
Diversificacin de Ingresos Rplica del Modelo Global con los Proveedores Locales
SAVIA siempre ha sido gestionada en base a maximizar los ingresos y no tanto a la reduccin
de los costes.
La Gestin basada en el Control del Gasto puede resultar Contra-Estratgica.
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ESTRATEGIA DE SAVIA-AMADEUS. MODELO DE VALOR
CUOTA DE MERCADO
1997 - 2005. Savia Amadeus. Cuota de Mercado
94,30% 93,90%91,70%
93,10% 93,50% 93,45% 93,80% 93,46%91,23%
4,60% 4,90%
5,50%4,70% 4,20% 4,09% 4,00% 4,89%
7,25%
1,10% 1,20%
1,40% 1,10% 1,10% 1,34%1,30%
1,40% 1,10% 1,20% 1,12% 0,90% 0,66% 0,43%1,09%0,99%
75,00%
80,00%
85,00%
90,00%
95,00%
100,00%
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Amadeus Galileo Sabre Worldspan
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ESTRATEGIA DE SAVIA-AMADEUS. MODELO DE VALOR
CUOTA DE MERCADO
1997 - 2005. Savia Amadeus. Cuota de Mercado con ATOs y CTOs
78,11% 77,77% 77,33% 77,24% 76,74% 75,22% 76,29%
7,03% 5,78% 5,37% 5,41% 5,10% 5,27% 6,86%
14,86% 16,45% 17,30% 17,35% 18,17% 19,52% 16,85%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
80,00%
90,00%
100,00%
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Amadeus Resto GDS Ato/Cto
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La Cuota de Mercado
La Cuota de Mercado, el Valor y Caractersticas del Producto y el Resultado de la Cuentade Explotacin definen la Estrategia de Savia Amadeus
La Cuota de Mercado nos permite mantener nuestra capacidad de negociacin conproveedores.
El volumen de mercado que representamos permite trasladar a nuestros clientes lascondiciones para generar economas en sus cuentas de explotacin.
La Cuota de Mercado resulta fundamental para ser proveedores de tecnologa denuestros clientes para sus propios procesos.
La Cuota de Mercado resulta fundamental para la diversificacin en el origen de losingresos hasta el punto de que ms de un 25% no provienen de Amadeus.
ESTRATEGIA DE SAVIA. MODELO DE VALORCUOTA DE MERCADO
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Estrategia comercial de SAVIA.
La estrategia comercial de SAVIA pretende la FIDELIZACIN/RETENCIN del clientemediante productos, servicios y soluciones tecnolgicas que permitan maximizar suCuenta de Explotacin.
Los productos y servicios que supongan, para nuestros clientes, valor aadidoeconmico, estratgico o comercial tienen aumentan el vnculo que nos une.
Se ofrece un servicio integral de acceso a Amadeus en el que el cliente solo se tieneque preocupar por captar a sus clientes. La funcionalidad, las comunicaciones, losPcs, las impresoras, el mantenimiento, los HD tcnico y funciona, la formacin... sonproporcionados por SAVIA.
SAVIA ofrece un servicio de acceso al GDS y a la oferta de los proveedores locales.
Para llevar a cabo esta estrategia resultan fundamentales: La red de comunicacionesy la cuota de mercado.
ESTRATEGIA DE SAVIA. MODELO DE VALOR
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Estructura de un GDS desde los 80s1987 arquitectura main frame
Reservas
Billetes
Bonos
Cobros y Pagos
AMADEUS
Agencia de Viajes
BDB
AIR
HTL
CAR
TTOO
TTOO RURAL RAIL FERRY
Telco. Net. Telco. Net.
Telco. Net.
NMC
Proveedores Locales
Proveedores Globales
Arquitectura de la RED VPN ADSL de SAVIA
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ADSL
RDSI
Savia
Red IPInfovia plus
Sistema CentralRENFESistema Central
de la Agencia
NA-SABA
Agencia de ViajesADSL
Router
ADSL
Lnea ADSLLneas FRAMERELAY
Sistema Central de:
Router
Stratus
FRAMERELAY
- ECI- CWT
- MARSANS
- HALCON
- ETC..
- TRASMEDITERRANEA
- FRED OLSEN
- NAVIERA ARMAS- SEGUROS
- ETC..RDSI
RouterTELDAT
Agencia de ViajesRDSI
Router
FRAMERELAY
Router
TRANSHOTEL
FRAMERELAY
Red NURIA
NA -RAS
Red UNO
NCDR
NA
NA
NA
NANA
Lnea BackUp
RDSI
RouterRDSI
INTERNET Amadeus
R.L.M.
Arquitectura de la RED VPN - ADSL de SAVIA
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La red de comunicaciones.
La Red es til para desarrollar el concepto de SAVIA-AMADEUS como Proveedor deTecnologa para sus clientes. FIDELIZA Y RETIENE a los clientes y permite trasladarleslas economas que se alcanzan en la negociacin con los proveedores
La arquitectura de Red Privada Virtual, VPN, permite implantar las estrategias de :Proveedores LocalesDiversificacin de IngresosDesarrollo de Valor para las Agencias de Viaje
Entre otras se han implantado las siguientes solucionesProveedores Locales: RENFE, Transmediterrnea, Otras navieras, Seguros, etc.TransHotel como alternativa local a la reserva de hotelesRedes Corporativas de Datos para los clientes con amplia cobertura geogrfica y
muchas oficinasVoz sobre IPBuscadores de precios de avin, hoteles y otros servicios: RLMDynamic PackagingRenovacin completa del parque de PCs cada tres aos
ESTRATEGIA DE SAVIA. MODELO DE VALORLA RED - VPN
C i ti
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Comunication
1996 - 2005. Bandwidth
2,4 2,4
1.024,0
521,0
256,0256,0256,0
64,064,064,0
0
200
400
600
800
1.000
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Kbps
Kbps
X 25 ISDN ADSL
Amadeus
C t d C i i
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Costes de Comunicacin
1996 - 2005. Savia Amadeus. Comunication Cost
0,1221 0,2399 0,4883 0,4883 0,4883 2,6294 2,6294 2,6294
87,6476 87,6476
-
10,000
20,000
30,000
40,000
50,000
60,000
70,000
80,000
90,000
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Eu
ros
Cost/Kbps
V b IP
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Voz sobre IP
OBJETIVOS:
Estrategia general Amadeus: IT provider. Your technology partner.
Creacin de barreras de entrada a otros GDSs
Creacin de barreras de salida para las TA.
Incremento beneficios para SAVIA AMADEUS.
Proporcionar valor a las TA. sin pagar incentivos.
Incremento de los ingresos non air.
ESTRATEGIAS:
Proveer a las agencias de viajes servicios de Voz, aprovechando la actual Red de Datosde SAVIA AMADEUS.
Permite proporcionar a la agencia de viajes ahorro de costes:
1. Llamadas internas a coste practicamente cero2. Lamadas externas con un descuento medio de un 20% sobre costes actuales.
Modelo econmico de la Red de Distribucin de
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Modelo econmico de la Red de Distribucin deProductos de Turismo
G.D.SPROVEEDOR DE
SERVICIOS
AGENCIA DEVIAJES
VENDEDOR LOCAL DELG.D.S.
PAGASERVICIO
VENDEINTERMEDIACIN
BUSCA MEJORPRECIO
VENDE
DIRECTAMENTE
PAGA POR RESERVAS
PAGA PORSOPORTETCNICO
INCENTIVAPOR
ACTIVIDAD
PAGA POR
DISTRIBUIR
CLIENTEFINAL
COR.
INDIV.
$
INTERNETPROVEEDOR DE
SERVICIOS
CLIENTEFINAL
BUSCA MEJOR
PRECIO
VENDEDIRECTAMENTE
Caso de Estudio Amadeus Low Cost
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Caso de Estudio - Amadeus Low Cost
Son un factor crisis en la industriadel transporte areo.
Han remplazado a las compaaschrter comercializadas con lafrmula seat only con compaasregulares de precio bajo
Las compaas tradicionales hanentrado a competir en precio con
ellas
Competir en precio significaestrechar la Cadena de Valor delproducto que se entrega
Son en buena parte el origen de lastensiones que se ven en el campo dela distribucin: reduccin de tarifas,comisiones y mrgenes
Caso de Estudio Amadeus Low Cost
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Caso de Estudio - Amadeus Low Cost
Ventas Directas en Internet 2005
British Airways: 30%
Air France: 18%
Lufthansa: 18%
Iberia 6%.
Director Plan 2008 20%.
Las compaas tradicionales tratan decompetir desarrollando la venta directaen internet.
La venta directa es la forma ms antiguae ineficiente de vender. Es propia desectores con escasez de producto y enlos que en lugar de vender se compra
Caso de Estudio Amadeus Low Cost
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LCC. Pasajero por pais origen. Ene Mar 2006
531.637270.670
84.918
82.411
53.940
43.48032.155
21.982
20.790
20.078
19.44015.336
11.829
3.514
0 100.000 200.000 300.000 400.000 500.000 600.000
Re ino Unido
Alemania
Italia
Holanda
Belgica
Suiza
Francia
Dinamarca
Suecia
Portugal
Irlanda
Aus tria
Noruega
R es t o
Caso de Estudio - Amadeus Low Cost
Los clsicos mercados chrter. Es difcil de explicar la reaccin de las compaas implantadas
Caso de Estudio - Amadeus Low Cost
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Caso de Estudio - Amadeus Low Cost
2005 vs 2004. Savia Amadeus. LCC
401.079
444.152
0
50.000
100.000
150.000
200.000
250.000
300.000
350.000
400.000
450.000
500.000
1
2004 2005
Air BerlinAir NorwayAir TranCebu AirCity Star
FlybabooFlybeFlymeFlyNordicFrontier
GermanwingsGol Linhas AreasInteligentesHapag-Lloyd ExpressHelvetic
InterskyJeststar Asia
Jeststar AsiaJetstarMonarchNikiNorwegian
Pacific BlueSkyEuropeSmartwingsSongSpirit
SterlingStockholmsplanetTedVirgin BlueVirgin Express
WestjetVueling
No tienen sus tarifas ms baratas en la oferta queponen en el GDS sino en sus webs
Caso de Estudio - Amadeus Low Cost
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30/53
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
1 2 3 4
TIEMPO
PRECIO
REGULAR TRADIONAL
REGULAR LOW COST
Caso de Estudio - Amadeus Low Cost
aModelo de Gestin de Precios Low Cost/Regular
Tienen una forma atpica de poner precio a su productoSu cliente no es necesariamente el viajero sino las Administraciones Pblicas
Se corre el riesgo de sacar el prducto del mercado o de inventar otros mercados
Caso de Estudio - Amadeus Low Cost
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RLM - RegLowMixer
G.D.SPROVEEDOR GLOBAL DE
SERVICIOS
AGENCIA DEVIAJES
SAVIAAMADEUS
PAGA POR RESERVAS
PAGA PORSOPORTETCNICO
PAGA POR
DISTRIBUIR
INTERNETR. L. M.
CONTRATO DEHERRAMIENTA R.L.M.
ContratodeCAU
deAPIdePFY
ContratodeDistribucindeRLM:
PagosaSAVIA.
IngresosgarantizadosaPFY
CONTRATODE
CAPDEAMADEUS
Modelo econmico de la Red de Distribucin de
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Modelo econmico de la Red de Distribucin deCaso de Estudio - TransHotel
CORP.$
IND.
PROVEEDOR DESERVICIOS
AGENCIA DEVIAJES
INTERNET
PAGASERVICIO
VENDE
INTERMEDIACIN
BUSCA MEJORPRECIO
VENDEDIRECTAMENTE
CLIENTEFINAL
AEREOS
COCHES
OCIO
TTOOGDSs
GRUPO TRANSHOTEL
TRANSHOTEL
Producto
Admon.
Soporte Tcnico
Soporte
Proveedores
COMERCIAL.
HOTELES
DESTINOS
Caso de Estudio - TransHotel
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Evolucin prevista del Modelo TRANSHOTEL
0
371.875
546.656
655.988
774.885
904.033
1.416.6671.487.500 1.561.875
1.639.9691.721.967
1.808.066
0
1.800
2.200
2.500
3.100
3.500
0
200.000
400.000
600.000
800.000
1.000.000
1.200.000
1.400.000
1.600.000
1.800.000
2.000.000
AO 0 AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
Total reservas anuales a travs de SAVIA: Reservas anuales realizadas por Transhotel Nmero de oficinas conectadas a Savia
Caso de Estudio TransHotel
Caso de Estudio - TransHotel
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Caso de Estudio TransHotel
ANALISIS DE FLUJOS DEL CASO TRANSHOTEL
-100.000
-50.000
-
50.000
100.000
150.000
200.000
250.000
300.000
350.000
1 2 3 4 5 6
INGRESOS GASTOS BENEFICIO
DISTRIBUCION DEL PRODUCTO TURISMO
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Nuevosentrantes
Nuevosentrantes
Agencias de
Viaje
Agencias de
Viaje
Proveedores
de servicios
Proveedores
de servicios
Cliente final /
mercado
Cliente final /
mercado
ProductossustitutivosProductos
sustitutivos
FUERZAS COMPETITIVAS
RED DE DISTRIBUCION DE PRODUCTOS DE TURISMO
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CLIENTEFINAL
RED DE DISTRIBUCION DE PRODUCTOS DE TURISMO
PARADOJA: LA AGENCIA DE VIAJES NO VENDE VIAJES
AGENCIADE
VIAJES
CLIENTEPROVEEDORDE
SERVICIOS
PRODUCTOINTERMEDIACION
PRODUCTO INTERMEDIACION
Modelo econmico de la Red de DistribucinA i d Vi j
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Agencias de Viaje
G.D.SPROVEEDOR DE
SERVICIOS
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VENDEDOR LOCAL DELG.D.S.
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COR.
INDIV.
$
INTERNETPROVEEDOR DE
SERVICIOS
CLIENTEFINAL
BUSCA MEJOR
PRECIO
VENDEDIRECTAMENTE
Modelo econmico de la Red de DistribucinA i d Vi j
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38/53
Estructura de Costes por BKGs
2,07
1,82 1,78 1,68
1,61
1,48
1,79
1,52
1,40 1,37 1,31
1,19
0,28 0,30
0,38 0,31
0,30 0,29
-
0,50
1,00
1,50
2,00
2,50
2000 2001 2002 2003 2004 2005
Total Costes Savia por bkgs Costes Directos por bkgs Costes Indirectos por bkgs
Agencias de Viaje
Modelo econmico de la Red de DistribucinA i d Vi j
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Costes medios para la Agencia por Oficina/ao
2.157,34
1.800,02
1.569,24
1.201,84
1.059,15 983,76
-
500,00
1.000,00
1.500,00
2.000,00
2.500,00
2000 2001 2002 2003 2004 2005
Agencias de Viaje
Modelo econmico de la Red de DistribucinAgencias de Viaje
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Costes medios para la Agencia por Oficina/mes
179,78
150,00
130,77
100,15
88,26 81,98
-
20,00
40,00
60,00
80,00
100,00
120,00
140,00
160,00
180,00
200,00
2000 2001 2002 2003 2004 2005
Agencias de Viaje
Modelo econmico de la Red de DistribucinAgencias de Viaje
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41/53
Costes Medios por reserva para las Agencias
0,47
0,42
0,40
0,30 0,27
0,26
-
0,05
0,10
0,15
0,20
0,25
0,30
0,35
0,40
0,45
0,50
2000 2001 2002 2003 2004 2005
Agencias de Viaje
Online World
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42/53
On line Bkgs
10.916 89.763198.240
503.952
1.170.878
2.776.184
1.041.640
0
500.000
1.000.000
1.500.000
2.000.000
2.500.000
3.000.000
2000 2001 2002 2003 2004 2005 ene mar 06
On line Bkgs
Online World
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CONCENTRACION DE AGENCIAS ON LINE
24,97%
24,67%
15,08%
15,05%
11,94%
3,77%
2,26% 2,26%
1 2 3 4 5 6 7 8
Online World
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SPAIN Nov05-Dic04 Market Share Growth
EDREAMS 1.055.553 26,80% 138%
RUMBO 1.043.010 22,89% 65%
VIAJAR.COM 637.426 10,82% 44%
TRAVELOCITY 636.223 19,08% 199%
EBOOKERS 95.433 1,29% -23%
ATRAPALO.COM 159.313 3,73% 129%
TERMINAL A 504.626 13,76% 310%
MUCHO VIAJE 95.550 1,62% 47%
TOTAL 4.227.134 113%
TOTAL MARKET 37.957.000 8%
% OF TOTAL MARKET 11,14%
Comisin Cero - Antecedentes
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aLas compaas areas venan reduciendo las tarifas de forma continuada
aLas Compaas Areas venan aplicando recortes en la comisin de las agencias por la venta debilletes areos de forma paulatina
aLas agencias empiezan a tener dificultades econmicas al disminuir sus mrgenes en uno de los
principales productos de sus ventasaHay una reaccin muy fuerte por parte de las agencias cuando se anuncia que la Comisin Ceroes un objetivo de Iberia LAE.
aEn 2004 ya implantada la primera fase de la Comisin Cero y en el stand de Iberia en FITUR lasagencias organizan una Cacerolada
aMuchas agencias intuyen de antemano que el nuevo modelo que viene podra reportarlesmayores beneficios
aIBERIA, IATA Espaa y SAVIA-AMADEUS deciden colaborar en el lanzamiento y presentan a lasAgencias el Nuevo Modelo de Remuneracin entre julio y diciembre de 2003.
a
En este perodo hay una gran actividad de negociacin y comunicacinaEl Nuevo Modelo se lanza en Espaa en Enero 2004
aIBERIA y British Airways son las primeras
aEn Febrero 2004, las dos principales compaas domsticas se unen al nuevo modelo deremuneracin. Pronto les sigue el resto
Comisin Cero Antecedentes
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Service Fee vs Evolucin de las Comisiones
SERVICE FEE
COMISIONES
PRECIO BILLETE
SITUACIONACTUAL
TIEMPO
UNIDADESMONETARIA
S
APARICIN DELSERVICE FEE
Comisin Cero - Papel de IBERIA L.A.E.
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aIBERIA colabora activamente con con las agencias en transmitir a los pasajeros este
nuevo concepto.aIberia anuncia que aplicarn un cargo por servicios en su venta directa, ya sea on-lineo en oficinas (ATO, CTO)
aLa Compaa informa de sus propios service fees como referencia.
aLas Agencias pueden elegir el service fee a cobrar por la venta de billetes areos.aLa agencia comienza a variar su posicin y en lugar de ver negativa la bajada decomisiones, ve una oportunidad de negocio al ser ellas mismas las que pongan elprecio a sus servicios.
aIBERIA presenta a las Agencias la estructura de sus cargos por servicios:
aDiferente cargo por tipo de billete: Electrnico o papel
aPor tipo de destino: Nacional o Internacional
aPor clase de reserva: Clase busines, turista, promocional..
aPor canal de distribucin: Internet, Venta en oficinas.
aColabora con IATA Espaa y SAVIA para facilitar el pago del service fee, con tarjetade crdito.
aIBERIA: Desarrolla sobre su sistema de ticketing un cupn recibo adicional con loscargos correspondientes al Service Fee. Se trata de un MPD virtual de acuerdo con la
resolucin IATA - 726
Comisin Cero - Papel de IBERIA L.A.E.
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Call Center and ATO/CTO Internet
Fare Type PT ET PT ET
Domestic Business 25 20 15 10
Economy 20 15 15 10
Promotional 15 12 12 9
Europe Business 50 45 15 10
Economy 35 30 15 10
Promotional 20 17 12 9
Intercont. Business 70 67 15 10
Economy 50 47 15 10
Promotional 30 27 12 9
Others services 10.00
Call Center and ATO/CTO Internet
Fare Type PT ET PT ET
Domestic Business 25 20 15 10
Economy 20 15 15 10
Promotional 15 12 12 9
Europe Business 50 45 15 10
Economy 35 30 15 10
Promotional 20 17 12 9
Intercont. Business 70 67 15 10
Economy 50 47 15 10
Promotional 30 27 12 9
Others services 10.00
Call Center and ATO/CTOCall Center and ATO/CTOCall Center and ATO/CTO InternetInternetInternet
Fare TypeFare TypeFare Type PTPTPT ETETET PTPTPT ETETET
DomesticDomesticDomestic BusinessBusinessBusiness 252525 202020 151515 101010
EconomyEconomyEconomy 202020 151515 151515 101010
PromotionalPromotionalPromotional 151515 121212 121212 999
EuropeEuropeEurope BusinessBusinessBusiness 505050 454545 151515 101010
EconomyEconomyEconomy 353535 303030 151515 101010
PromotionalPromotionalPromotional 202020 171717 121212 999
Intercont.Intercont.Intercont. BusinessBusinessBusiness 707070 676767 151515 101010
EconomyEconomyEconomy 505050 474747 151515 101010
PromotionalPromotionalPromotional 303030 272727 121212 999
Others services 10.00 Others services 10.00 Others services 10.00
Comisin Cero - Papel de IATA Espaa
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aAcuerdos con Agencias de Viajepara gestionar el Service Fee via BSP.
aJunto con SAVIA e IBERIA desjearrolla un procedimiento de pago con tarjeta de crdito
aContrato con Amadeus para la validacin de las tarjetas
aCrea un RET FILE para incluir las liquidaciones del Service Fee via BSP
aIATA acta como comercio para facilitar el pago del Service Fee, con tarjeta de crditoy su liquidacin a travs de BSP
aOfrece este servicio a las Agencias que no tienen acuerdo con las Entidades de Crdito
o cuya tasa de descuento es mayor al negociado por IATA.aEnva a las Agencias un informe de conciliacin de cargos por gestin pagados acrdito, menos la tasa de descuento y con referencia del billete.
Comisin Cero - Papel de SAVIA-AMADEUS
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aSAVIA-Amadeus introduce en el Sistema de ticketing de Iberia las mejoras necesarias para laimplantacin del Nuevo Modelo, en la fecha prevista y proporcionando a la Agencia toda la
funcionalidad necesaria para la emisin y pago del recibo service fee
aSe crea una nueva forma de pago
aCrea un cupn ATB extra llamado Cupn de cargos El unir la emisin del recibo a la emisin delbillete, hace ms fcil para la Agencia, transmitir este concepto a sus clientes.
aCrea un recibo en papel unido a la emisin de billete electrnico.aEn otros mercados es necesario hacer dos documentos independientes: uno billete areos y un MPD(MCO) para los cargos de Service Fee y se situan en diferente documento
aCupones: CONTABLE+AGENCIA+VUELO+PASAJERO+5CUPON
aForma de pago del 5CUPON:
aCASH
aCREDITO: BSP. Se genera un MPD virtual
aFiscalidad: Igual que el domstico (7%) y nada para el internacional. Se pide al Ministerio de
Economa la confirmacin de que el Service Fee tiene la misma fiscalidad que los servicios detransporte areo
aIntegracin en el PNR. Se crea una nueva forma de pago para el service fee
aEl Service Fee puede ser opcional, Obligatoria o se puede inhibir si la agencia no opta por estemodelo.
aSe controla a nivel oficina. En oficina de calle puede ser obligatorio y en in-plant o Dpto. deEmpresas opcional o inhibido.
Comisin Cero - Papel de SAVIA-AMADEUS
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aSAVIA-Amadeus tambin hizo un importante esfuerzon en comunicacin y formacinaPlan de accin con CAAVE (www.caave.org)
aBoletn
aRevista
aForo internetaTelfono
aSe descart incluir la tabla auxiliar de Iberia porque converta en no fiable la informacinde Amadeus, ya que en unas tarifas se metia la comisin y otras el Service Fee
aSe cre una tabla con las cas. con Service Fee, para saber en cuales la tarifa era neta y encuales no.
aSAVIA-Amadeus ha recomendado a Amadeus para Central Ticketing la generacinautomtica del MPD. Aunque al principio hubo una cierta resistencia ya se est valorando
Comisin Cero - Papel de SAVIA-AMADEUS.Integracin en el PNR
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g
Se introduce una nueva forma de pago, que va unida a la forma de pago del billeteareo y se genera un cupn ATB extra.
MPD virtual
--- TST RLR ---RP/MADI12551/MADI12551 OC/PR 21OCT03/1148Z ZWR9C21.PRUEBA/A
2 IB 802 Y 10DEC 3 MADLPA HK1 2 0825 1010 *1A/E*3 AP MAD 91 5875465 - SAVIA AULA DE FORMACION - A4 TK OK21OCT/MADI125518 FM 03.009 FP CASH,+SFCA,/EUR20.00
Comisin Cero Futuro
Q d 2007?
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aLas Agencias quieren permanecer como Comisionistas
aRresposabilidad limitada sobre el servicio entragado
aObligaciones fiscales basadas en la comisin y no en la venta
aLas compaas areas quieren alcanzar la comisin cero
aEn principo todavia no han comenzado las negociaciones y no hay nada previsto por lasagencias salvo que:
aLa Ley de Agencias regula las relaciones con los proveedores
aIATA dice que hay que remunerar a las agenciasaUn escenario previsible sera
aAcuerdo en base a Comisin Variable
aPara las LCC no IATA nota en la factura con descargo de responsabilidad suiguiend
instrucciones del cliente con efecto neutro desde el punto de vista fiscalaAgencias empiezan a competir en precios y a reducir o ceder en el Service Fee
Qu pasar en enero de 2007?
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