UNIDAD 3

1DR. ANTONIO NAVARRETE

INSTITUTO TECNOLGICO DETLALNEPANTLA

DEPARTAMENTO DE SISTEMAS Y COMPUTACION

INGENIERIA EN TECNOLOGIAS DE INFORMACION YCOMUNICACION

NEGOCIOS ELECTRONICOS I

UNIDAD 3

PROCESOS ESTRATGICOS DE LA EMPRESA

PROFESOR:DR. ANTONIO NAVARRETE PRIETO

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El comercio electrnico consiste en la utilizacin de la Informtica y lastelecomunicaciones para canalizar los flujos de informacin y transacciones de negocioexistentes entre una empresa y sus interlocutores de negocio habituales (clientes,proveedores, entidades financieras, transportistas, etc).Es clave saber definir y disear correctamente la solucin tcnica que plasme el proyectode comercio electrnico.

3.1 ANLISIS Y REDEFINICIN DE PROCESOSDE NEGOCIOS.

El anlisis de negocio como disciplina tiene un componente importante en el mbito deoptimizacin operativa y en mejora organizativa, centrando el asesoramiento en laidentificacin de puntos crticos para que se alcancen los objetivos estratgicos.Estos cambios incluyen modificaciones en las estrategias, en las estructuras, en laspolticas, en los procesos y en los sistemas de informacin.

Los puntos focales del anlisis de negocio incluyen:

Anlisis de la empresa o anlisis de la compaa focalizando su asesoramiento enlos factores claves de xito y en las necesidades del negocio en conjunto.

Anlisis de la direccin estratgica e identificacin de las iniciativas que permitirnque el negocio resuelva sus objetivos estratgicos.

Planificacin y priorizacin de los requerimientos crticos, definiendo planes deactuacin.

Anlisis y diseo de los requerimientos. Desarrollar y especificar requerimientos enbastante detalle que permita que sean ejecutados con xito por nuestro equipo deproyecto.

Comunicacin de los nuevos procesos de negocio describiendo las tcnicas paraaseguren una comprensin compartida de las actividades y de cmo ejecutarlas.

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Validacin de la solucin descrita, identificando caminos crticos, con el objetivo deverificar la solucin propuesta, apoyando la puesta en marcha posterior yminimizando los riesgos posteriores de implementacin.

3.2 MARKETING.

Para las empresas, la satisfaccin de sus clientes es un aspecto primordial. Sin embargo,para llevar a cabo este objetivo, es necesaria la implementacin de diversas herramientasy estrategias que contribuyan a "involucrar" a los consumidores con un determinadoproducto o servicio.

Segn el "padre del marketing", Philip Kotler, este es un proceso en el cual un grupo deindividuos intercambia bienes y servicios para satisfacer sus necesidades. Algunas asocianeste trmino con la mercadotecnia, otros como Jerry MacCarthy, lo relaciona a lasdenominadas "Cuatro P" del mercadeo: producto, precio, plaza (distribucin) ypromocin.

Objetivos del marketingLos encargados de esta rea deben ingenirselas para convencer y hacer que losconsumidores prefieran su producto o servicio, y no el de otros. Para ello, deben centrarseen los elementos que lo diferencian de la competencia, entre los que se encuentran: lacalidad, la distribucin y una publicidad que impresione desde un principio. Quienes creany desarrollan un plan de marketing, no pueden hacerlo de buenas a primeras.

Es necesario que, con anterioridad, hayan investigado y tengan un conocimiento oportunoacerca del tamao del mercado, volmenes de ventas, importancia y "lenguaje" de lamarca, e instalaciones, entre otros aspectos. Lo importante en este proceso, es buscarcules son las ventajas competitivas del producto o servicio y saber explotarlas al mximo.Responder a las principales interrogantes del consumidor tambin es importante: porqu prefiero este producto en vez del otro? por qu ste es ms econmico que aquel?por qu hay grandes cantidades de ste, y aqul est agotado? por qu este productoes tan difcil de conseguir?, entra otras inquietudes.

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Etapas del marketingPara llevar a cabo el proceso de marketing, es necesario cumplir con una serie de etapasque son primordiales para el xito de esta metodologa. En un principio, se requiere de, almenos, dos partes; las cuales deben aportar valor una a la otra, siendo:

- Estudio y seleccin del mercado. Se estudian las variables demogrficas (edad,sexo, estado civil), geogrficas (clima y tipo de poblacin / rural o urbana) ypsicolgicas (aspectos de la personalidad, clase social).

- Definicin de las "Cuatro P". Se definen las variables primordiales del productoprecio, plaza (distribucin) y promocin. Esta ltima fase, puede llevarse a cabomediante la comunicacin directa (cara a cara) o tcnicas publicitarias por mediode la radio, prensa, televisin, vallas, panfletos, entre otras

- Diseo de directrices. Se crean y emplean las estrategias necesarias para recibiruna retroalimentacin exitosa de los consumidores.

- Posicionamiento. Se estudia a la competencia: sus fortalezas, debilidades,oportunidades y amenazas. En este sentido, debemos buscar la forma de hacerque nuestro producto o servicio se diferencie de nuestros competidores.

3.3 CONSIDERACIONES EMPRESARIALES APLICADAS AL NEGOCIO ELECTRNICO.En la actualidad existen variadas definiciones de negocio electrnico. Una de las quemejor lo caracteriza es la siguiente: El negocio electrnico es un nuevo modelo de hacernegocios el cual se sustenta sobre la base de la colaboracin de todas las partesintegrantes de la cadena de valor de una organizacin, utilizando intensamente lastecnologas de la informacin, y particularmente Internet.La cadena de valor no es ms que la serie de eslabones que estn presentes, agregandovalor, en todos los procesos que se realizan en la organizacin, incluyendo tambin lasrelaciones con proveedores, clientes, etc. El nuevo modelo de negocios busca la forma deoptimizar las relaciones entre las diferentes partes de esta cadena para agregar valor alproducto o servicio final.En este trabajo se abarcarn algunos de los aspectos y definiciones relacionados con elnegocio electrnico que se consideran fundamentales en este proceso, muchos de estostrminos aparecieron antes del surgimiento del e-business, este los ha tomado y adaptadoa las nuevas circunstancias. El e-business, brinda una gran importancia a las relaciones conlos clientes, como resultado de esto se hace uso de algo que ya era utilizado por lasorganizaciones empresariales, la Administracin de las Relaciones con los Clientes (CRM1).

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CRM persigue la creacin de relaciones a largo plazo con los clientes de la organizacin,buscando como objetivo estratgico crear una clientela de calidad, debido a que haquedado demostrado que resulta ms factible a una organizacin mantener una clientelaya establecida, que la bsqueda de nuevos clientes. Las Relaciones con socios tambin esun aspecto de vital importancia, aplicndose en este caso una variante del CRM, laAdministracin de las Relaciones con Socios (PRM2), la cual persigue mejorar lasrelaciones antes mencionadas entre socios, distribuidores, etc. Dentro de las cualesencontramos las siguientes:

A. CRM: Acrnimo del ingles Customer Relationship Management.B. PRM: Acrnimo de las siglas en ingls de Partner Relationship Managment.

Los suministros son una parte importantsima dentro del desempeo de cualquiernegocio, de la necesidad de una gestin gil y eficiente de estos ha provocado que surjansistemas para la gestin de la cadena de suministros, lo que se conoce como SCM3. Estossistemas permiten una gestin ms eficiente y rpida de los compradores de unaorganizacin. Utilizando tcnicas como el e-Procurement4, dentro de los SCM, loscompradores pueden colaborar con los proveedores en tiempo real, creando MercadosVirtuales y al mismo tiempo de provee al negocio de facilidades para realizar la seleccin,compra y entrega de las mercancas necesarias.Otro aspecto muy importante dentro de cualquier modelo de negocio, incluido elelectrnico, de cualquier empresa que busque la eficiencia y le elevacin de susrendimientos productivos, es lo que se conoce como Planificacin de los Recursos de laEmpresa (ERP5).Los ERPs son sistemas de gestin que cubren, de manera parcial o total, el control de lasdiferentes reas funcionales en que se divide una organizacin. Estas reas sonfundamentalmente: finanzas, logstica, produccin y recursos humanos.Entre otras muchas cosas necesarias para implementar el negocio electrnico en unaorganizacin, como la cultura empresarial, las condiciones subjetivas y objetivas, seencuentran los diferentes tipos de aplicaciones y sistemas que son necesarios para unacorrecta implementacin. Los fundamentales son:

Sistemas para administrar las relaciones con los clientes (CRM) Sistemas para la administracin de la cadena de suministros (SCM) Sistemas para el planeamiento de los recursos de la empresa (ERP) Acrnimo de las siglas en Ingls Suplay Chain Management

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Realizacin de compras a travs de la Internet. Acrnimo de las siglas en ingls de Enterprise Resource Planning. Sistemas de intercambio o comercio B2B6 Sistemas de inteligencia empresarial

3.4 ASPECTOS LEGALES.

Relacin entre Derecho e Informtica, con dos vas:1. Medio: Informtica Jurdica2. Objeto: Derecho Informtico

Informtica Jurdica: Conjunto de tcnicas para el tratamiento automatizado / informticode la informacin aplicada al derecho. Uso de la informtica para el ejercicio y laaplicacin del derecho.

Derecho InformticoEs la rama del derecho que se ocupa de estudiar las consecuencias jurdicas que puedenderivarse del uso de los sistemas (hardware) y aplicaciones (software) informticas, ascomo de la interrelacin de las diversas ramas del derecho con la informtica ytecnologas de informacin.Ramas del derecho en que incide el derecho informtico:

a) Derecho civil. Contratos y convenios electrnicos Firma electrnica Derecho mercantil Contratacin electrnica Conservacin de mensajes electrnicos

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Derecho fiscal. Impuesto especial a las transacciones electrnicas Establecimiento permanente, factura electrnica. Propiedad intelectual Propiedad industrial (marcas y patentes) Derechos de autor de obras digitales Nombres de dominio vs. marcas Proteccin al consumidor Transacciones en lnea Fraude electrnico Proteccin de la privacidad Proteccin de datos personales

Derecho laboral

Trabajo telemtico Polticas de uso de recursos y sistemas informticos en el trabajo Despido de trabajadores por el uso inapropiado de sistemas informticos en la

empresa Privacidad? Monitoreo de comunicaciones electrnicas de los empleados Confidencialidad de la informacin

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Derecho procesal Admisibilidad de pruebas en soportes informticos o tecnolgicos Desahogo de pruebas Valoracin de pruebas Mecanismos de investigacin y obtencin de evidencias electrnicas Peritajes electrnicos

Derecho bancario y financiero Interaccin con usuarios Comercio electrnico Publicacin y consulta de informacin Prestacin de servicios a travs de medios electrnicos y otras tecnologas Interaccin con otras instituciones de crdito Transferencias electrnicas de fondos Intercambio electrnico de datos (EDI)

Derecho administrativo Ley federal del procedimiento administrativo Ley de adquisiciones, arrendamientos y servicios del sector pblico Ley de obras pblicas y servicios relacionados con las mismas Ley federal de transparencia y acceso a la informacin pblica gubernamental Programas de e-Gobierno Tribunales virtuales

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Sumario de Reformas en Mxico

1. Mayo 17, 1999: Cdigo Penal Federal.2. Enero 4, 2000: LAASSP y LOP.3. Mayo 29, 2000: Cdigo Civil, CFPC, C de Comercio, LFPC.4. Mayo 30, 2000: Ley Federal de Procedimiento Administrativo.5. Octubre 6, 2000: Convenio SECOFI Colegios de Fedatarios.6. Octubre 13, 2000: Cdigo Civil para el Estado de Nuevo Len.7. Junio 4, 2001: Ley de Instituciones de Crdito Ley de Sociedades de Inversin.8. Ene-Jul, 2002: Infraestructura de Seguridad Extendida (Banco de Mxico)9. Junio 4, 2002: NOM 151-SCFI 2002, Requisitos para la Conservacin de

Mensajes de Datos.10. Agosto 29, 2003: Modificaciones al Cdigo de Comercio para regular la firma

electrnica.11. Enero 5, 2004: Cdigo Fiscal de la Federacin.12. Febrero 4, 2004: Ley Federal de Proteccin al Consumidor.13. Marzo 3, 2004: Acuerdo IMSS.14. Julio 19, 2004: Reglamento del CC sobre Prestadores de Servicios de Cert.15. Agosto 10, 2004: Reglas Generales a las que debern sujetarse los Prestadores

de Servicios de Certificacin.

Aspectos Legales del Comercio Electrnico Contratacin Electrnica Validez del mensaje de datos Firma electrnica

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Negocios en Internet Proteccin al Consumidor Privacidad en lnea Seguridad en el comercio electrnico Propiedad Intelectual Regulacin de Internet Regulacin de Contenidos Responsabilidad de los prestadores de servicios de internet Impuestos al comercio electrnico

3.5 MODELOS DE NEGOCIOS.Existen actualmente varios libros sobre E-commerce, pero la informacin que seencuentra en ellos no es uniforme, hay informacin en algunos de estos textos, que no seencuentra en los otros.Los Modelos de Negocios en el Comercio Electrnico se clasifican de acuerdo a laNaturaleza de sus transacciones y a la forma en la que generan sus ingresos, acontinuacin, expondr los modelos existentes, con algunos videos y enlaces a sitios webpara su mejor comprensin.

Business-to-Business (B2B). Modelo de E-commerce en el cual todos losparticipantes son Negocios u otro tipo de organizaciones

Business-to-Consumer (B2C). Modelo de E-commerce en el cual los negociosvenden a compradores.

E-tailing Modelo de E-commerce de Venta al por menor en lnea. Business-to-Business-to-Consumer (B2B2C). Modelo de E-commerce en el cual un negocio provee algunos productos o servicios

a otros negocios que tambin tienen sus propios clientes

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Consumer-to-Business. (C2B)Modelo de E-commerce en el cual usuariosindividuales de internet venden productos o servicios a organizaciones u otroindividuos que estn buscando los productos que son ofertados. Ejemplo: Unnegocio de compra venta o empeo electrnico

Consumer-to-Consumer(C2C). Modelo de E-commerce en el cual los consumidoresvenden directamente a otros consumidores.

Peer-to-Peer. (P2P). Tecnologas que permiten el intercambio de datos entrecomputadoras procesando datos directamente entre ellas, puede usarse en el C2C.B2B y B2C

Mobile Commerce (M-commerce) Transacciones y Actividades de E-commerceconducidas en ambiente inalmbrico. Ejemplo: Banca Movil

Location-Based Commerce (L-commerce). Transacciones de M-commerce cuyoobjetivo son individuos ubicados en locaciones especificas enmomentos especficos.

Intrabusiness EC. Categora de E-commerce que incluye todas las actividadesinternas de la organizacin, que envuelve el intercambio de articulos, servicios oinformacin de las unidades e individuos dentro de ella

Business-to-Employees.(B2E) . Modelo de E-commerce en el cual la organizacinentrega servicios, informacin o productos a sus empleados.

Collaborative Commerce (C-commerce). Modelo de E-commerce en el cual grupose individuos se comunican y colaboran en linea.

E-learningConsiste en la entrega de informacin para propsitos de Entrenamiento oEducacin.

Exchange (electronic). Mercado Electronico publico con muchos vendedores ycompradores.

Change-to-Exchange (E2E). Modelo de E-commerce en el cual hay interconexinelectrnica para intercambio de informacin.

E-government. Modelo de E-commerce en el cual una entidad gubernamentalcompra o provee artculos, servicios o informacin a negocios o a los ciudadanos.

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Bartering (Trueque). Modelo de E-commerce en el cual los usuarios intercambianproductos. Deep discounting (Grandes descuentos)

Sistemas Electrnicos de Ofertas (Bajastas). Modelo de E-commerce en el cual losvendedores ofrecen sus productos a los compradores y estos a su vez compran elproducto a quien lo vende al precio mas bajo.

Modelo name-your-own-price. Modelo de E-commerce en el cual los compradorescolocan el precio el cual estn dispuestos a pagar por un producto o servicio einvitan a los vendedores a hacer su oferta

Brokers de informacin (Infomediaries). Modelo de E-commerce que ofreceinformacin especializada en nombre de los productores de bienes y servicios y susclientes potenciales.

Offshoring Modelo de E-commerce en el que se subcontratan procesos denegocios de un pas a otro.

Vending. Modelo de E-commerce por medio de mquinas auto expendedorasaccionadas por diversos medios de pago.

E-trading. Modelo de E-commerce que utiliza tecnologa de la informacin parareunir a compradores y vendedores a travs de medios electrnicos, para crear unmercado virtual.(NASDAQ ,NYSE Arca y Globex, son ejemplos de lugares mercadoelectrnico (E-market places).

3.6 TIENDAS ELECTRNICASDistribucin Fsica es la parte de la Logstica que hace referencia al movimiento externo delos productos, desde el vendedor (origen) al cliente o comprador (destino).Un sistema de distribucin eficaz ser aquel que tenga a disposicin en el mercado losproductos que este demande, en la cantidad precisa y en el momento oportuno. De nadasirve tener un buen producto, un precio efectivo, muy bien promocionado si no puede sercomprado. Pero para conseguir que el producto este al alcance del consumidor en elmomento y lugar que lo precise y en la cuanta demandada, debe disponerse de unosmedios logsticos estratgicos, que suministren los productos por los canales dedistribucin adecuados.

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El cumplimiento de los objetivos de la distribucin fsica debe contemplarse desde unaperspectiva global. Es decir se trata de minimizar el coste total del sistema de distribucinfsica, lo que no implica necesariamente que tenga que minimizarse cada uno de loscostos que comprende aquella, ya que estn muchas veces interrelacionados.Se reconoce que cada entidad y organizacin presenta distintos sistemas logsticos y porconsiguiente difieren en su Distribucin Fsica. Es por ello que para el proceder de unaTienda Virtual es de vital importancia emplear el ptimo y especfico Sistema deDistribucin Fsica que se oriente a complacer sus metas de ventas hasta el consumidor.El concepto de Tienda Virtual representa el intento de trasladar la "operatividad"comercial habitual de un comercio tradicional a Internet. Sin embargo, como ya hanintuido muchos, el cambio va a ser tan radical que ya no debemos conformarnos conhablar de Comercio Electrnico sino que se debe hablar de Negocios Electrnicos (e-business).Uno de los factores que ms afectan al xito de una tienda on-line es la denominada "userexperience", es decir, la experiencia del usuario que visita la tienda:

Puede un cliente encontrar y comprar los productos que busca de forma fcil,sencilla, agradable y segura?

Est orientada la interfaz de la tienda a satisfacer las necesidades y deseos delusuario? O, por el contrario, debe el usuario adecuarse con esfuerzo a lascaractersticas del interfaz?

Frente a estos problemas se generan dos tipos de respuestas bien diferenciadas: Los usuarios desarrollan estrategias para superarlos, Las tiendas virtuales desarrollan, adoptan mecanismos y herramientas para

alcanzar el prototipo de la tienda ideal.Hecha esta distincin, los modelos que se aplican en diversas empresas, constituyen unanueva clasificacin de acuerdo a los productos que ofrece:

Tiendas virtuales especializadas: Estas tiendas optan por una estrategia demarketing donde su ventaja competitiva radica en el enfoque de venta dedeterminado tipo de productos a un sector especfico. As por ejemplo, existeespiral.com, que es una empresa dedicada exclusivamente a la venta de libros enlnea, en especial a consumidores latinoamericanos.

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Tiendas virtuales diversificadas: Es una empresa que en sus inicios se considercomo una tienda con departamentos virtuales, actualmente ha perdido el enfoquede su negocio y su posicionamiento por una tendencia de extensin de lnea. Paraaclarar esto se utilizan los ejemplos siguientes:

SagaFalabella: Es una tienda por departamentos que recientemente se lanz almercado como una tienda virtual diversificada, Ampliando su cartera de productosa travs de su sitio; tuvo xito porque: conoca su producto, su capacidad, cmooperar y se ha ganado el posicionamiento entre los consumidores por lo antesmencionado.

Amazon.com: Empez siendo una librera on-line, y ahora tambin vende CDs,software, juguetes e incluso muebles. Opt por ser una tienda virtual diversificadacuando no se encontraba preparada para ello por lo que pag las consecuenciasteniendo prdidas continuas.

Existen otros tipos de tiendas virtuales en la Web: Multitiendas o Malls virtuales: Es una tienda virtual que contiene sub-tiendas

dentro de su sitio. Estas sub-tiendas se tratan por lo general de otras empresas quehan hecho joint-ventures con la principal tienda. El concepto de multitiendas nodebe confundirse con una pgina que contenga los links hacia otras tiendas; en elcaso de las multitiendas, todas o casi todas se encuentran en un mismo servidor.Empresas de Telefona se encuentran comprometidas a desarrollar proyectos deesta naturaleza.

Supermercados: Este es un concepto bastante novedoso y que cuenta con pocasexperiencias en la Red. El caso ms cercano es el de E. Wong Tienda FinancieraVirtual-, que ha logrado implementar un buen sitio virtual, fcil de usar y que ponea disposicin varios productos de su tienda. Sin embargo, desde el punto de vistade marketing, este concepto podra no ser del todo satisfactorio, ya que esconocido por todos que buena parte del consumo promedio en los supermercadosse da en compras por impulso. Pero lo ms interesante de un proyecto como estees poder hacer compras en el extranjero y despachar los vveres a los familiares enotro lugar.

Portales: Algunos portales estn empezando a contar con reas dedicadasexclusivamente al comercio B2C y lo hacen a travs de un esquema similar al de e-mail virtual, siendo un ejemplo de ello Yahoo! Shopping.

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Ya en la actualidad los Negocios Virtuales se dirigen hacia otras ramas del comerciointernacional y entre estas se encuentran los servicios tursticos, pues en estos momentosya puedes acceder desde un viaje en Crucero por el Caribe, hasta una temporada encualquiera de los Polos Tursticos del mundo. Por lo tanto, la empresa Turstica Cubanadebe estar preparada para incentivar la utilizacin de las nuevas formas de incrementarproponer el Producto Turstico Cubano.3.7 LICITACIONES ELECTRNICAS.

NOTA: INVESTIGAR ESTE TEMA Y PONERLO EN EL FORMATO DETAREAS E INVESTIGACIONES

Bibliografa

1. Este material docente est parcialmente extrado de http://nisu.org.2. Chase Larry. Comercio electrnico: tcticas probadas para hacer negocios en

internet. Ed. Limusa.3. Danel Patricia. Fundamentos de mercadotecnia. Ed. Trillas.4. Cela Conde Camilo Jos. La globalizacin y las nuevas tecnologas de informacin.

Ed. Trillas.5. Chase Larry. Comercio electrnico: tcticas probadas para hacer negocios en

Internet. Ed. Limusa.