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CANALES DE
DISTRIBUCININTRODUCCIN
Semana 1
-
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QU ES UN CANAL DE
DISTRIBUCIN Es
el
circuito
a
travs
del
cual
los
fabricantes
ponen
adisposicin
de
los
consumidores
los
productos
paraque los adquieran
. La separacin geogrfica
entre
compradores
y
vendedores
y
la
imposibilidad
de
situarla
fbrica
frente
al
consumidor
hacen
necesaria
ladistribucin (
transporte
y comercializacin
)de
bienes
y
servicios
desde
su
lugar
de
produccin
hasta su lugar de utilizacin o
consumo
. Laimportancia
de
ste
es
cuando
cada
producto
ya
esten su punto de equilibrio y est listo
para ser
comercializado
.
http://es.wikipedia.org/wiki/F%C3%A1bricahttp://es.wikipedia.org/wiki/Consumidor_finalhttp://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(marketing)http://es.wikipedia.org/wiki/Transportehttp://es.wikipedia.org/wiki/Comerciohttp://es.wikipedia.org/wiki/Bien_econ%C3%B3micohttp://es.wikipedia.org/wiki/Servicio_(econom%C3%ADa)http://es.wikipedia.org/wiki/Servicio_(econom%C3%ADa)http://es.wikipedia.org/wiki/Bien_econ%C3%B3micohttp://es.wikipedia.org/wiki/Comerciohttp://es.wikipedia.org/wiki/Transportehttp://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(marketing)http://es.wikipedia.org/wiki/Consumidor_finalhttp://es.wikipedia.org/wiki/F%C3%A1brica7/25/2019 Canales de Distribucin Sem. 1-4
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INTERMEDIARIOS DEL CANAL
Es
el
conjunto
de
personas
u
organizaciones
que
estnentre
productor
y
usuario,
ellos
facilitan
la
circulacindel
producto
elaborado
hasta
llegar
a
las
manos
delcomprador
o
usuario
.
Los
intermediarios
son
los
que
realizan
las
funciones
de
distribucin
y
pueden
ser
dedos
tipos
:
Directos
e
Indirectos
.
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FUNCIONES DE LOS
INTERMEDIARIOS
Investigar
Promocionar
Contactar
Adaptar
Negociar
Distribuir
Financiar
Aceptar riesgos
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CLASES DE INTERMEDIARIOS
Mayorista
:
El
comercio
mayorista
es
un
intermediarioque
se
caracteriza
por
vender
a
los
detallistas,
a
otrosmayoristas
o
fabricantes,
pero
nunca
al
consumidor
o
usuario
final
.
Minorista
o
detallista
:
son
los
que
venden
productosal
consumidor
final
.
Son
el
ltimo
eslabn
del
canal
dedistribucin,
el
que
est
en
contacto
con
el
mercado
.Son
importantes
porque
pueden
alterar,
frenando
opotenciando, las acciones de
marketingy
merchandising
de
los
fabricantes
y
mayoristas
.
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NIVELES DE LOS CANALES
Canal Directo
Canal Indirecto:- Corto
- Largo
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FACTORES DE ELECCINDE UN CANAL
Existen diversos factores que influyen en laeleccin del canal de distribucin ya que todos
son importantes para la organizacin, algunosson: Mercado
Producto
Intermediarios
Compaa
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RELACIONES ENTRE EMPRESASDE UN CANAL DE DISTRIBUCIN
Se pueden clasificar tambin segn la relacin queexiste entre las empresas que participan en ladistribucin:
Canales de conexin horizontal: se estableceentre empresas que realizan la misma funcin en lacadena de distribucin; por ejemplo, un centro
comercial con multitud de minoristas. Canales de conexin vertical: se establece entre
empresas que realizan distintas funciones dentro de
la distribucin.
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CANALES DE
DISTRIBUCIN
SEMANA 2
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CADENAS DE SUMINISTRO
La produccin y entrega deun producto o servicio a loscompradores requiere crear
relaciones no solamente conlos clientes, sino tambin conproveedores y revendedores
clave en lacadena de
suministro de la compaa.Esta cadena consiste en sociossuperiores ysocios inferiores.
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RED DE ENTREGA DE VALOR
Una red de entrega de valor est compuestapor la compaa, sus proveedores,distribuidores, y sus clientes, todo lo cualse asociaentre s para mejorar el desempeo
del sistema completo.
Para entregar valor al cliente, las compaasnecesitan socios proveedores ubicados en laparte superior, igual que necesitan socios en laparte inferior del canal.
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NATURALEZA E IMPORTANCIA DELOS CANALES DE MARKETING
La fuerza de ventas de lacompaa y sus decisiones decomunicacin dependen de qu
tanta persuasin, capacitacin,motivacin y apoyo necesitensus socios del canal.
Las compaas a menudoprestan muy poca atencin a suscanales de distribucin y algunasveces obtienen resultadosdainos.
http://2.bp.blogspot.com/-OyEcA0TSmA0/UA9tkrTkK0I/AAAAAAAABbg/kQt_zbrClp8/s1600/Tema+9.3..jpghttp://2.bp.blogspot.com/-OyEcA0TSmA0/UA9tkrTkK0I/AAAAAAAABbg/kQt_zbrClp8/s1600/Tema+9.3..jpghttp://3.bp.blogspot.com/-nJ4z5rcYZLs/UA9tlKLx4fI/AAAAAAAABbo/s-GFKEqyJoo/s1600/Tema+9.4..jpghttp://3.bp.blogspot.com/-nJ4z5rcYZLs/UA9tlKLx4fI/AAAAAAAABbo/s-GFKEqyJoo/s1600/Tema+9.4..jpghttp://3.bp.blogspot.com/-nJ4z5rcYZLs/UA9tlKLx4fI/AAAAAAAABbo/s-GFKEqyJoo/s1600/Tema+9.4..jpg7/25/2019 Canales de Distribucin Sem. 1-4
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CMO AGREGAN VALOR LOSMIEMBROS DEL CANAL
Por qu los productores delegan a socios delcanal una parte de la labor de venta? Porque pueden suministrar ms eficazmente los bienes a
los mercados meta Por sus contactos, experiencia, especializacin y escala de
operacin, ofrecen al productor ms de lo que ste puede
lograr por su propia cuentaAhorra dinero a la compaa
Eliminan brechas de tiempo, lugar y posesin que separanlos bienes y servicios de quienes lo usarn.
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EN CUANTO A SUS FUNCIONES
Recordemos que sus funciones son: Investigar, Promocionar, Contactar, Adaptar, Negociar,
Distribuir, Financiar,Aceptar riesgos.
La pregunta no es si estas funciones necesitan ser
desempeadas (deben desempearse), sino msbien quin lo har. Si el fabricante las hace, sus costossubirn ysus precios tendrn que ser ms altos. Pero,
si las hacen los intermediarios, los costos yprecios delproductor tal vez sean ms bajos, pero losintermediarios debern cobrar ms para cubrir loscostos de su trabajo.
CA A S D D ST C CO S O
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CANALES DE DISTRIBUCI N CONSUMO
INDUSTRIALniveles
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COMPORTAMIENTO YORGANIZACIN DEL CANAL
Los canales de distribucin son ms quesimples conjuntos de compaas vinculadas pordiversos flujos: son complejos sistemas de
comportamiento en los que personas y compaas interactan para alcanzar metasindividuales, metas de la compaa y metas del
canal.
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CANALES DE
DISTRIBUCIN
SEMANA 3
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COMPORTAMIENTO DEL CANAL
Un canal de marketing consiste en empresas que sehan unido para beneficiarse mutuamente y cadamiembro del canal depende de los otros miembros.Cada miembro del canal desempea un papel
especializado en el canal. El canal es ms eficaz si acada miembro se le asignan las tareas que mejorpuede hacer.
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COMPORTAMIENTO DEL CANAL
De modo ideal, dado que el xito de los miembrosindividuales depende del xito global del canal,todas las compaas del canal deben: Colaborar sin fricciones
Entender y aceptar su papel
Coordinar sus metas y actividades
Cooperar para alcanzar las metas globales del canal
(aunque implique renunciar a metas individuales de lacompaa)
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LOS CONFLICTOS EN EL CANAL
Son los desacuerdos entre los miembros del canalde marketing en cuanto a metas y funciones: quinhar qu cosa y qu obtendr cada quien a cambio.
Algunos conflictos suscitados en el canal asumen laforma de competencia saludable, lo cual puede serbenfico para el canal; sin la competencia el canal sevolvera pasivo y falto de innovacin; peroconflictos severos o prolongados, podran destruirla eficacia del canal y perjudicar irremediablementelas relaciones del canal. Dichos conflictos deben
manejarse adecuadamente.
SISTEMAS VERTICALES DE
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SISTEMAS VERTICALES DEMARKETING
Para que el canal funcione en sutotalidad, debe especificar la funcinde cada miembro del canal y los
conflictos se deben controlar. El canalfuncionar mejor si incluye unaempresa, agencia o mecanismo queacte como lder y tenga facultades
para asignar funciones ycontrolar losconflictos.
SISTEMAS VERTICALES DE
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SISTEMAS VERTICALES DEMARKETING
Los canales de distribucin o marketingconvencionales han carecido de liderazgo y podervigoroso, tienen conflictos perjudiciales, y se han
desempeado pobremente. CANAL DE DISTRIBUCIN
CONVENCIONAL: es el canal que consiste enuno o ms productores, mayoristas y detallistasindependientes, cada uno de los cuales es unacompaa individual que trata de maximizar susutilidades incluso a expensas de las utilidades del
sistema en su totalidad.
SISTEMAS VERTICALES DE
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SISTEMAS VERTICALES DEMARKETING
Los sistemas verticales de marketing hanproporcionado la solucin a los problemas de loscanales de distribucin convencional, ya que
cuentan con liderazgo en el canal. SISTEMA VERTICAL DE MARKETING
(SVM): es la estructura de canal de distribucin enla que los productores, mayoristas y detallistasactan como un sistema unificado. Un miembro delcanal es dueo de los otros canales, tiene contratoscon ellos, o tiene tanto poder que todos se ven
obligados a cooperar.
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Existen tres tipos principales de SVM: corporativo, contractual yadministrado. Y cada tipo utiliza medios distintos para establecer su
liderazgo ypoder en el canal.
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SISTEMAS HORIZONTALES
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SISTEMAS HORIZONTALESDE MARKETING
El sistema horizontal de marketing, en el que dos o mscompaas de un mismo nivel se unen para aprovechar unanueva oportunidad de marketing. Al colaborar, las compaaspueden combinar sus recursos financieros, de produccin o
de marketing para lograr ms de lo que cualquier compaapodra lograr sola.
Las compaas podran unir fuerzas con competidores o no
competidores, y la colaboracin podra ser temporal opermanente, incluso podra llegar a formarse una compaaaparte.
Este tipo de acuerdos de canal tambin funciona bien
globalmente.
http://3.bp.blogspot.com/-eKgL2V6-Ho8/UA9tbIxJ_EI/AAAAAAAABZo/eBCytaMK8H8/s1600/Tema+9.13..jpghttp://3.bp.blogspot.com/-eKgL2V6-Ho8/UA9tbIxJ_EI/AAAAAAAABZo/eBCytaMK8H8/s1600/Tema+9.13..jpg7/25/2019 Canales de Distribucin Sem. 1-4
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SISTEMAS DE DISTRIBUCINMULTICANAL
Los sistemas de distribucin multicanal(canales hbridos de marketing) es el que
tiene lugar cuando una sola compaa establecedos o ms canales de marketingpara llegar a unoo ms segmentos de clientes. El uso de sistemasmulticanal ha aumentado considerablemente enaos recientes.
S ST AS ST C
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SISTEMAS DE DISTRIBUCINMULTICANAL
CAMBIANTE ORGANIZACIN
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CAMBIANTE ORGANIZACINDEL CANAL
Los cambios tecnolgicos yel explosivo crecimientodel marketing directo y en lnea estn teniendo un
impacto profundo sobre la naturaleza yel diseo delos canales de marketing. Una tendencia va en elsentido de la desintermediacin que ocurre cuando
los productores de bienes yservicios pasan por alto alos intermediarios yllegan directamente al compradorfinal o cuando tipos radicalmente nuevos deintermediarios de canal desplazan a los tradicionales.
http://2.bp.blogspot.com/-HFnyUHKAukU/UA9tb2AnaAI/AAAAAAAABZ4/KittbhYnhB8/s1600/Tema+9.15..jpghttp://2.bp.blogspot.com/-HFnyUHKAukU/UA9tb2AnaAI/AAAAAAAABZ4/KittbhYnhB8/s1600/Tema+9.15..jpg7/25/2019 Canales de Distribucin Sem. 1-4
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LA DESINTERMEDIACIN
Presenta problemas y oportunidades tanto para losproductores como para los intermediarios. Para evitarser desplazados, los intermediarios tradicionalesdebern encontrar nuevas formas de aadir valor a lacadena de suministro. Si quieren seguir siendocompetitivos, los productores de bienes y serviciostendrn que desarrollar nuevas oportunidades de canal,
como internet yotros canales directos. No obstante, eldesarrollo de estos nuevos canales a menudo enfrenta ala compaa en competencia directa contra sus canalesestablecidos, yorigina conflictos.
DECISIONES SOBRE EL DISEO
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DECISIONES SOBRE EL DISEODEL CANAL
Se debe decidir entre lo ideal y lo prctico Utilizando intermediarios una empresa puede extenderse
hacia nuevos mercados
En mercados pequeos la empresa podra venderdirectamente.
En mercados grandes podra vender a travs dedistribuidores.
En una parte del pas podra entregar franquicias
En otra vender a travs de expendios disponibles
Aadir tienda WEB
ANLISIS DE LAS NECESIDADES
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ANLISIS DE LAS NECESIDADESDEL CONSUMIDOR
Inicia con la determinacin del valorpor los consumidores meta que deseanobtener del canal
La compaa debe equilibrar lasnecesidades de servicio de losconsumidores, no slo contra la
posibilidad y los costos de satisfaceresas necesidades sino tambin contralas preferencias del cliente en cuanto a
precio.
T T T
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ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOSY RESTRICCIONES DEL CANAL
Las compaas deben plantearsus objetivos en trminos delnivel de servicio que los
consumidores meta desean.Identificar varios segmentos que desean diferentes niveles deservicio
Decidir qu segmentos atender y cules son los mejorescanales para cada casoMinimizar el costo total del canalAnalizar las condiciones econmicas y restricciones legales
para que no afecten las decisiones sobre el diseo del canal.
IDENTIFICACIN DE
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IDENTIFICACIN DEALTERNATIVAS
Una vez que la compaa ha definido sus objetivosde canal debe identificar sus alternativas:
(1) tipos de intermediarios: cuales son los disponibles(2) cantidad de intermediarios: cantidad de miembrosdel canal que utilizarn en cada nivel. Existen 3estrategias: Distribucin intensiva, exclusiva yselectiva. y
(3) responsabilidades de cada miembro del canal:Productor e intermediarios deben ponerse deacuerdo en los trminos y responsabilidad de cada
miembro del canal.
DECISIONES SOBRE LA
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DECISIONES SOBRE LAADMINISTRACIN DEL CANAL
Una vez que la compaa tengasus alternativas y haya decididocul es el mejor diseo, debe
implementar y controlar el canalelegido. La administracin delcanal debe seleccionar, manejar,
y motivar a los miembrosindividuales del canal y evaluarsu desempeo con el paso deltiempo
DECISIONES SOBRE LA
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DECISIONES SOBRE LAADMINISTRACIN DEL CANAL
Seleccin de los miembros del canal: Los aos que lleva en el negocio cada miembro del canal
Qu otras lneas trabaja
Tamao y calidad de su fuerza de ventas Si una tienda de venta al detalle quiere cambiar a
distribuidor.
Administracin y motivacin de los miembros delcanal: Motivacin constante
Practicar una slida PRM
DECISIONES SOBRE LA
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DECISIONES SOBRE LAADMINISTRACIN DEL CANAL
Evaluacin de los miembros del canal:Verificar con regularidad el desempeo de cada miembro
del canal contra estndares establecidos (metas).
Reconocer y recompensar el buen desempeo
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CANALES DE
DISTRIBUCIN
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LOGSTICA DE MARKETING Y
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LOGSTICA DE MARKETING YADMINISTRACIN DE LA CADENA DE
SUMINISTRO
En el mercado global resulta ms fcil vender unproducto que hacerlo llegar a los clientes. Lascompaas deben decidir cul es la mejor manera de:Almacenar, manejar y trasladar los productos y servicios de
modo que estn disponibles para los clientes en los surtidoscorrectos, en el momento oportuno, y en el lugar
apropiado. Generar impacto en la satisfaccin al cliente y en los costos
de la compaa, realizando una distribucin y una logsticafsica y eficaz.
NATURALEZA DE LA
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NATURALEZA DE LALOGSTICA DE MARKETING
La logstica de marketing(distribucin fsica) implicaplanear, implementar, y controlar el
flujo fsico de productos, servicios einformacin relacionada desde lospuntos de origen hasta los puntos de
compra para satisfacer lasnecesidades de los clientes demanera rentable.
NATURALEZA DE LA
http://2.bp.blogspot.com/-P1KqsNnJ42o/UA9tifKqpuI/AAAAAAAABbA/Ef750cMfa2U/s1600/Tema+9.23..jpghttp://2.bp.blogspot.com/-P1KqsNnJ42o/UA9tifKqpuI/AAAAAAAABbA/Ef750cMfa2U/s1600/Tema+9.23..jpg7/25/2019 Canales de Distribucin Sem. 1-4
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NATURALEZA DE LALOGSTICA DE MARKETING
La administracin de la cadena desuministro consiste en manejarflujos de valor agregado ascendentes
y descendentes de materiales,productos terminados, einformacin relacionada entre losproveedores, la compaa, losrevendedores, y los consumidoresfinales.
NATURALEZA DE LA
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NATURALEZA DE LALOGSTICA DE MARKETING
Las compaas estn poniendomayor nfasis en la logstica porvarias razones:
Las compaas pueden lograr unaimportante ventaja competitiva simejoran su logstica para ofrecer a losclientes mejor servicio o precios ms
bajos.
NATURALEZA DE LA
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NATURALEZA DE LALOGSTICA DE MARKETING
Una mejor logstica puede representarcuantiosos ahorros en costos tantopara la compaa como para losclientes.
La explosin en la variedad deproductos ha vuelto indispensable unaadministracin de logstica mejorada.
Las mejoras en las tecnologas deinformacin han creado oportunidadespara obtener importantes ganancias encuanto a eficacia en la distribucin.
OBJETIVOS DEL SISTEMA DE
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OBJETIVOS DEL SISTEMA DELOGSTICA
Proporcionar un nivel metaal cliente al menor costo.
Maximizar las utilidades, nolas ventas.
PRINCIPALES FUNCIONES DE
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PRINCIPALES FUNCIONES DELOGISTCA
Al contar con los objetivos de logstica, la compaaest en condiciones de disear un sistema de logsticaque minimice el costo de alcanzar estos objetivos. Las
principales funciones de logstica incluyen:Almacenamiento
Control de inventarios
TransportacinAdministracin de la informacin.
ADMINISTRACIN DE
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ADMINISTRACIN DELOGSTICA INTEGRADA
La administracin integrada de la cadena desuministro se reconoce como la prestacin demejor servicio al cliente y la reduccin de los
costos de distribucin, por lo que se requiere deun trabajo en equipo, tanto dentro de lacompaa como entre las organizaciones del
canal de marketing.
ADMINISTRACIN DE
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ADMINISTRACIN DELOGSTICA INTEGRADA
Dentro de la compaa, los diversosdepartamentos funcionales debencolaborar estrechamente paramaximizar el desempeo logstico dela propia empresa, y por fuera lacompaa tambin debe integrar susistema de logstica con los sistemas
de sus proveedores y clientes paramaximizar el desempeo de todo elsistema de distribucin.
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