Característiques del bon negociador
Característiques del bon negociador
Característiques del bon negociador
Característiques del bon negociador
• Pensar ràpid i clar• Comunicar-se amb claredat• Capacitat d'anàlisis i síntesis• Impersonal• Pacient• Capaç de considerar objectivament les idees d’ altres persones• Tacte, compostura i autocontrol• Bon humor
“Negociar es un procés d’interacció potencialment
beneficiós, per el que dues o mes parts amb algun conflicte potencial
o no, busquen millorar les seves opcions a través d’accions decidides conjuntament”
Fases de la negociació
Planificar el procés
Preparar la negociació
Definir una estratègia
Resoldre situacions difícils
Aprenentatge
Planificar i preparar
Informació per arbitrar o resoldre conflictes
Historia del
conflicte
Conèixer les parts
Què es juguen
les parts?
¿ què volen?
Dòcil i complaent Benefici mutu
Baixa Evasiva Confrontació
Tipus de negociador
Preocupació per els interessos propis
Pre
ocu
paci
ó p
er
els
inte
ress
os
alie
nsAlta
AltaBaixa
Estratègies
Interessos propis
Inte
ress
os
alie
ns
Zona desitjable
Zona òptima
Benefici conjunt
1 10
1
10
EsquemaPERSONA PROBLEMA PROPOSTA
Posa’t al costat del altre
Perspectiva
Utilitza criteris objectius
Crea alternatives
Centrat en els interessos
Construeix un pont daurat
Conèixer el seu MAPAN
Perspectiva
Un lloc per a:
Ser més objectiuTenir perspectivaCalma
Del “cara a cara” al “colze a colze”
Posa’t al costat de l’altre
Elements d’una bona relació
Raó
Dialogar
Convèncer
Confiança
Influencia
Acceptació
Emoció
Predicar
Imposar
Recel
Coacció
Negació
vs.
vs.
vs.
vs.
vs.
vs.
• No culpis, no avergonyeixis• Dona la raó (quan toca)• Consulta abans de decidir• Aconsegueix confiança y respecte
“Flexible amb les persones, dur amb el problema”
Valora la persona
Centrat en els interessos Centrat en els interessos
Posicions:• Exigències o demandes concretes.
Interessos:• Motivacions subjacents: necessitats,
desitjos, pors, preocupacions.
Preguntes per descobrir els interessos
• Pregunti per què:
■ “Ajuda'm a entendre les seves necessitats …”
■ “¿Què aconseguiria vostè amb això?”
• Pregunti per què no:
■ “¿Què hi ha de dolent en ... ?”
■ ”Si no m’ equivoco, els seus interessos son ... Hi he entès
alguna cosa malament?”
• Identifiqui els interessos:
■ Diferents
■ Compartits
No rebutgi, replantegi
Visualitzar l’objectiu
Interessos propis
Inte
ress
os
alie
ns
Zona desitjable
Zona òptima
1 10
1
10
Benefici conjunt
Creant opcions
• Dues postures
• Moltes opcions
• Un acord
Criteris objectiusCriteris objectius
Utilitzar paràmetres o indicadros independents per ajudar a
crear un nou marc
Conegui el seu MAPAN
MillorAlternativaPossible
a un
AcordNegociat
¿Què es el MAPAN ?¿Què es el MAPAN ?
• Un pla de suport, no una opció de contingència
• Un punt de referència, no un balanç final
Siete clases de poderEls 7 conceptes del
negociador
1. Perspectiva: Objectivitat
2. Lateral: Proximitat
3. Interessos: Comprensió
4. Opcions: Creativitat
5. Criteris: Legitimitat
6. MAPAN: Alternatives
7. Pont: Empatia i persuasió
El pont daurat El pont daurat
Sortint des de la vessant de l’altre,faci que li resulti atractiu dir “sí”
Crear un acord sostenible