COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL AO 2010 Marcelo A. SANGIAO
INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional. Jos
Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008
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INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO 1. POSICIN ACTUAL DE LA
EMPRESA FRENTE AL MERCADO INTERNACIONAL Marketing Internacional.
Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008
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Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 PAIS A PAIS B Pies
Descalzos PAIS C Zapatos Rotos CAPACIDAD PRODUCTIVA al 70% Mercado
local SATURADO STOCK temporada anterior 10.000 pares PAIS A Empresa
de Zapatillas AZPAIS B PAIS C
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Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 PAIS A PAIS B Pies
Descalzos PAIS C Zapatos Rotos PAIS A Zapatillas AZ PAIS B PAIS C
Cubrir los pies est prohibido por nuestra religin! Queremos zapatos
nuevos, modernos y SANOS!
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Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 PAIS A PAIS B Pies
Descalzos PAIS C Zapatos Rotos PAIS A Zapatillas AZ PAIS B PAIS C
Necesitamos algo para cuidar nuestros pies, pero QU?? Jams volvera
a gastar en calzado nuevo!!
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Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 PAIS A PAIS B Pies
Descalzos PAIS C Zapatos Rotos PAIS A Zapatillas AZ PAIS B PAIS C
RIESGO PAIS: 7.340 pts. RIESGO PAIS: 120 pts.
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Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 PAIS A PAIS B Pies
Descalzos PAIS C Zapatos Rotos PAIS A Zapatillas AZ PAIS B PAIS C
PREFERENCIAS E INCENTIVOS A LAS IMPO PAIS A 300% ARANCEL AD VALOREM
PAIS A
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Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 INVESTIGACIN DE
MERCADOS
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INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO Marketing Internacional.
Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 Es un enfoque sistemtico
y objetivo hacia el desarrollo y provisin de DATOS e INFORMACION
aplicable al proceso de TOMA DE DECISIONES INVESTIGACIN DE
MERCADOS
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Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 INVESTIGACIN DE MERCADOS
Es el proceso de RECOGIDA, ANLISIS E INTERPRETACIN de INFORMACIN
acerca del MERCADO O PAS DESTINO. Busca ser SOPORTE del proceso de
TOMA DE DECISIONES. PARA QUE SIRVE? Prever y adelantarse a los
cambios en el mercado Satisfacer nuevas necesidades Aprender de
xitos y fracasos, propios y ajenos Analizar de manera objetiva la
propia empresa PENETRAR en nuevos mercados
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Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 INVESTIGACIN DE MERCADOS
INVESTIGACIN PRIMARIAINVESTIGACIN SECUNDARIA Los DATOS se recaban
para fines ESPECIFICOS Se utiliza INFORMACIN recabada para OTROS
PROPOSITOS INVERSIN RAPIDEZ ACCESIBILIDAD APLICACIN ESPECFICA
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Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008 INVESTIGACIN DE MERCADOS
ZONA CMODA e INCOMODA Aspectos INTERNOS y EXTERNOS PRXIMOS
constituyen la ZONA COMODA. La empresa cree dominarla o conocerla.
Cuando se debe acceder a mercados y entornos donde no hay
relaciones se ingresa en la ZONA INCOMODA. Debe realizarse un
esfuerzo para interpretar significados, indicios, seales. Para ello
suele contarse con fuentes geogrficamente prximas: - Consulados
Cmaras de Comercio Asociaciones Empresariales
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INVESTIGACIN DE MERCADOS INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO
Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008
FACTORES EXTERNOS (ENTORNO PRXIMO) FACTORES INTERNOS (EMPRESA)
FACTORES EXTERNOS (ENTORNO ALEJADO) ESENCIA COMPETITIVA CAPACIDADES
TECNOLOGIA RR.HH. CAPITAL INTELECTUAL CAPITAL FINANCIERO PRODUCTOS
/ SERVICIOS MKT INTERNACIONAL PROVEEDORES COMPETIDORES CONSUMIDORES
TECNOLOGIA SECTOR CANALES DE DISTRIBUCIN CANALES DE VENTA INTERNAC.
POLTICA GUBERNAMENTAL ABASTECIMIENTO INT. COMPETIDORES INT.
CONSUMIDORES INT. TECNOLOGA SECTOR ASPECTOS CULTURALES POLITICA
ANTE EL RIESGO ZONA COMODAZONA INCOMODA
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INVESTIGACIN DE MERCADOS INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO
COMO BUSCAR INFORMACIN Y QUE INFORMACIN SE NECESITA? Marketing
Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008
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COMO BUSCAR INFORMACIN Y QUE INFORMACIN SE NECESITA? Marketing
Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008
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COMO BUSCAR INFORMACIN Y QUE INFORMACIN SE NECESITA? Marketing
Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008
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COMO BUSCAR INFORMACIN Y QUE INFORMACIN SE NECESITA? Marketing
Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008
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GUA PARA REALIZAR UNA INVESTIGACIN DE MARKETING INTERNACIONAL
GENERAL tems que tendrn valor en la investigacin a realizar
Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008
GENERALIDADES GEOGRFICAS Ubicacin mundial, continental y regional
(o de bloque econmico) - Superficie total, continental, insular y
de anexos o colonias. Clima (descripcin general y por regiones).
Topografa (descripcin general y por regiones). Distancias a nuestro
pas, distancias a los principales puertos y aeropuertos del pas de
destino. Vas de acceso : martimas, fluviales. Ferroviarias, areas y
viales (Principales ciudades y regiones del pas.) Principales
puertos y aeropuertos del pas. Ubicacin de depsitos fiscales, zonas
de procesamiento de Expo e Impo, centros logsticos de distribucin y
redistribucin. Zonas horarias (por regiones) y diferencia horaria
con el mercado domstico. Poblacin actual y pronosticada a 10 y 20
aos. Poblacin rural y urbana. Ciudad capital nacional y capitales
estatales o provinciales, de ser posible con sus respectivas
poblaciones. Ranking de las principales ciudades. Idiomas oficiales
y lenguas regionales. Descripcin de los principales medios de
comunicacin nacional e internacional.
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GENERALIDADES ECONMICAS Producto bruto interno (PBI en US$).
Producto bruto per-cpita anual (en US$). Poblacin con necesidades
bsicas insatisfechas (NBI). Exportaciones anuales. Importaciones
anuales. Balanza comercial de los ltimos 10 aos. Deuda externa
pblica y privada. Tasa de la inflacin (en grafica de los ltimos
tres aos). Principales fuentes de riquezas del pas (descripcin): -
Agropecuaria - Minera Industrial Servicios ( Disponibilidad )
Infraestructura econmica: caminos, agua, electricidad, gas,
telecomunicaciones, etc. Reservas del Estado o disponibilidades de
divisas (en US$). Tipo de cambio nominal y real / Tasa de inters.
Principales bancos nacionales e internacionales. GUA PARA REALIZAR
UNA INVESTIGACIN DE MARKETING INTERNACIONAL GENERAL tems que tendrn
valor en la investigacin a realizar
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INVESTIGACIN DE MERCADOS INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO
Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008
INFORMACIN DE MERCADO (I) Significados del producto y valor
percibido del mismo. Deteccin de insatisfacciones para el tipo de
producto. Nivel del consumo del producto considerado. Tipo, momento
y situacin de uso del producto. Tamao del mercado. Potencial de
ventas en el mercado. Proyeccin del consumo a 3, 5 y 10 aos. Usos y
costumbres con respecto al producto. Preferencias de colores,
modelos y envases del mismo. Modalidades y frecuencia de consumo.
Produccin local del producto (detallar compaas productoras y sus
capacidades). Importacin del producto (detallar compaas
importadoras y su volumen de operaciones anuales). Tendencia de la
demanda. Estacionalidad de la demanda. GUA PARA REALIZAR UNA
INVESTIGACIN DE MARKETING INTERNACIONAL GENERAL tems que tendrn
valor en la investigacin a realizar
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INVESTIGACIN DE MERCADOS INVESTIGACIN Y PRESELECCIN DE MERCADO
Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008
INFORMACIN DE MERCADO (II) Proyecciones y perspectivas de la
importacin. Productos sustitutos. Productos complementarios.
Requerimientos de servicios de apoyo. Disponibilidad de mano de
obra local. Disponibilidad de gerentes locales. Costos de promocin.
GUA PARA REALIZAR UNA INVESTIGACIN DE MARKETING INTERNACIONAL
GENERAL tems que tendrn valor en la investigacin a realizar
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Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008
INFORMACIN DE LA COMPETENCIA Nacional (es decir de los productores
locales.) Precios de los productos nacionales. Internacional
(origen de las importaciones), volmenes de importacin e
importadores. Precios de importacin ( normalmente CIF ) de los
productos importados. Productos similares y sustitutos. Canales de
distribucin y venta de la competencia. Servicios post-venta
ofrecidos por la competencia. Condiciones de venta y financiamiento
ofrecido. Formas habituales de pago. Garanta internacional.
Descripcin de las marcas, variedades, etiquetas y envases con los
que operan en la actualidad. GUA PARA REALIZAR UNA INVESTIGACIN DE
MARKETING INTERNACIONAL GENERAL tems que tendrn valor en la
investigacin a realizar
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Marketing Internacional. Jos Antonio PARIS. Errepar Editorial. 2008
INFORMACIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN, COMERCIALIZACIN Y VENTAS.
LOGSTICA Y SEGUROS Canales directos o indirectos (descripcin). -
Canales largos o cortos (descripcin). Agentes o representantes -
Importador mayorista e importadores minoristas - Distribuidores.
Alianzas estratgicas de distribucin y comercializacin. Costos de
distribucin segn tipo de alternativa. Modalidad de operacin:
Comisiones de los intermediarios - Condiciones de pago habituales -
Condiciones de entrega habituales (plazos) Volumen promedio de los
pedidos - Estacionalidad de las ventas - Momento de compra
Exigencias sobre normativas tcnicas / Uso de marcas / Etiquetado y
textos / Packaging / Embalajes / Transporte Medios de transportes
internacionales ms utilizados - Frecuencias de salidas - Tarifas y
fletes. Servicios logsticos disponibles / Agentes multimodales (o
intermodales) de carga. Normativa vigente sobre el seguro de carga
internacional. Organizaciones de seguros nacionales e
internacionales. Reglamentacin vigente acerca del seguro de carga
internacional GUA PARA REALIZAR UNA INVESTIGACIN DE MARKETING
INTERNACIONAL GENERAL tems que tendrn valor en la investigacin a
realizar
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INFORMACIN DE LEGISLACIN VINCULANTE Sistemas legales y judiciales.
Actitudes del gobierno anfitrin frente a la inversin extranjera.
Barreras arancelarias existentes. Barreras para-arancelarias
vigentes. Restricciones a la importacin / Restricciones a la
propiedad. Impuestos internos. Preferencias arancelarias vigentes.
Rgimen de transferencias de divisas. Rgimen de tipo de cambio, de
disponibilidad de divisas y convertibilidad monetaria. Normativa de
calidad y trazabilidad del producto. Normativa ambiental y de
seguridad del producto. Requisitos acerca del uso marcario del
producto. Marca registrada. GUA PARA REALIZAR UNA INVESTIGACIN DE
MARKETING INTERNACIONAL GENERAL tems que tendrn valor en la
investigacin a realizar
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MERCADOS
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La ELECCIN de un pas est sujeta a INFLUENCIAS EXTERNAS y al RIESGO
que se divide en DOS: Los que son PROPIOS de la ACTIVIDAD COMERCIAL
Y los PROPIOS del PAS que queremos abordar ACTIVIDAD DE COMERCIO
EXTERIOR ANLISIS POR PAISES RIESGO COMERCIALRIESGO DEL PAS DECISIN
DE MERCADO
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METODOLOGA Y CRITERIOS DE PRESELECCIN RIESGO RIESGO E INCERTIDUMBRE
Ante un mismo RENDIMIENTO ESPERADO de dos negocios se PREFIERE el
menor RIESGO Es posible REDUCIR el riesgo o incertidumbre mediante
diversas acciones (Asociacin, Seguros, Compra/Venta, etc.) Se deber
EVALUAR y PONDERAR para el ANALISIS COMPARATIVO. RIESGO PAIS RIESGO
POLTICO RIESGO ECONMICO
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METODOLOGA Y CRITERIOS DE PRESELECCIN RIESGO RIESGO PAIS Es un
NDICE que intenta medir el grado de riesgo que entraa un pas para
las inversiones extranjeras. Es un INDICADOR SIMPLIFICADO de la
situacin de una economa El RIESGO PAIS es la sobretasa que paga un
pas por sus bonos en relacin con la tasa que paga el TESORO DE LOS
EEUU. Este ndice es calculado por distintas entidades financieras,
generalmente clasificadoras internacionales de riesgo.
(Standar&Poors J.P. Morgan Euromoney) Se expresa en puntos
bsicos 100 puntos bsicos = 1% sobretasa
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METODOLOGA Y CRITERIOS DE PRESELECCIN RIESGO En la tabla se
presentan los criterios y factores de ponderacin del sistema de
clculo del riesgo pas segn Euromoney. Con el trmino RIESGO PAIS,
normalmente se designa la evaluacin conjunta e integral sobre los
peligros que un determinado pas presenta para los negocios
internacionales. En la actualidad, algunas empresas y consultoras
utilizan como indicador de riesgo pas el diferencial entre la
rentabilidad de los bonos de un pas y los bonos o letras del tesoro
de los EEUU
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METODOLOGA Y CRITERIOS DE PRESELECCIN RIESGO RIESGO POLTICO Riesgo
asociado con las actuaciones de los ORGANISMOS GUBERNAMENTALES de
un pas que afectan negativamente a nuestra empresa. (Cambios en las
normas, las modificaciones sin criterio, actuaciones de la
administracin pblica que resultan perjudiciales) El Riesgo Poltico
puede ocurrir por las siguientes razones: 1.Opiniones o comentarios
de los lderes polticos 2.Disturbios civiles: Condiciones
socioeconmicas mal manejadas por los gobiernos, violaciones a los
derechos humanos, terrorismo, desorden pblico. 3.Relaciones
Externas: Malas relaciones entre el pas de origen y el pas anfitrin
o simplemente cuando la poblacin adhiere en contra del pas de
origen.
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METODOLOGA Y CRITERIOS DE PRESELECCIN RIESGO RIESGO ECONMICO RIESGO
DE TIPO DE CAMBIO: Cuando la empresa tiene deudas o debe cobrar y
esos compromisos financieros estn en otra moneda, puede encontrarse
expuesta a sufrir prdidas ocasionadas por la variacin del tipo de
cambio. (Opciones y futuros Transaccin de signo contrario) RIESGO
MONETARIO: Las naciones ms comprometidas con su balanza de pagos
recurren permanentemente a la devaluacin de su moneda. RIESGO DE
CICLO ECONMICO: El punto de recalentamiento que presenta el pas en
auge puede ser que en el corto plazo lleve al punto de enfriamiento
y luego recesin RIESGO COMERCIAL: Insolvencia o incumplimiento
prolongado
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Producir AGRUPAMIENTOS DE PAISES con caractersticas SIMILARES a los
fines de PRESELECCIONARLOS TODOS A LA VEZ Luego proceder a una
SELECCIN que permita generar un RANKING CRITERIOS RIESGO PAIS
INGRESO PER CAPITA POBLACIN ESTABILIDAD POLTICA DESARROLLO ECONMICO
METODOLOGA Y CRITERIOS DE PRESELECCIN GRUPOS DE PAISES
(CLUSTERS)
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METODOLOGA 1) GRAFICAR los pases sobre la base de 2 CRITERIOS 2)
VALORAR los mercados 3) SITUAR los mercados 4) Construir CLUSTERS
uniendo mercados PROXIMOS 5) REALIZAR un RANKING METODOLOGA Y
CRITERIOS DE PRESELECCIN GRUPOS DE PAISES (CLUSTERS)
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METODOLOGA Y CRITERIOS DE PRESELECCIN GRUPOS DE PAISES (CLUSTERS)
METODOLOGA 1) GRAFICAR los pases sobre la base de 2 CRITERIOS 2)
VALORAR los mercados 3) SITUAR los mercados 4) Construir CLUSTERS
uniendo mercados PROXIMOS 5) REALIZAR un RANKING
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METODOLOGA Y CRITERIOS DE PRESELECCIN PRESELECCIN DE MERCADOS MS
FAVORABLES METODOLOGA 1) SELECCIONAR un grupo o CLUSTER con las
caractersticas ms adecuadas 2) LISTAR los CRITERIOS a evaluar. 3)
CALIFICAR segn PESO RELATIVO cada criterio (entre 1 y 5 siendo 5 el
mximo inters) 4) EVALUAR cada criterio segn su performance en cada
PAIS (entre 1 y 5 siendo 5 el ms favorable) 5) MULTIPLICAR el PESO
RELATIVO de cada CRITERIO por su EVALUACIN INDIVIDUAL 6) SUMAR el
resultado de cada CRITERIO para obtener la puntuacin final por PAIS
El pas con mayor puntaje ser seleccionado como MERCADO DESTINO
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METODOLOGA Y CRITERIOS DE PRESELECCIN PRESELECCIN DE MERCADOS MS
FAVORABLES PAIS SELECCIONADO: ESPAA
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MERCADOS EVALUACIN DE RIESGOS PRESELECCIN (CLUSTERS) SELECCIN
MERCADO META RESUMEN INTEGRADOR
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Bibliografa Marketing Internacional - PARIS, Jos Antonio
Errepar Editorial 2.008 Captulos VIII y IX Muchas gracias!!
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