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Contenido Inteligente en CRM para Mercadotecnia y Ventas
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Objetivos de las implementaciones de CRM
� GARTNER define los tres principales objetivos de CRM como:
Las estrategias de implementación de CRM deben alinearse a estos objetivos, de lo contrario están destinadas al fracaso.
Incrementar Ingresos• Upsell / Cross Sell• Nuevos Clientes
Lealtad y satisfacción de clientes• Retención
Reducción de costos• Automatización de procesos para
reducir costos de venta y servicio
Las ventas B2B son cada ves más consultivas
� La venta es consultiva, vendemos soluciones; de lo contrario el cliente lo compra en Internet.
• Interactúa con decisores e influenciadores en toda la organización
• Esta informado y preparado con información relevante• Presenta soluciones completas a los problemas y
necesidades del cliente• Entiende; no es simplemente cerrar el trato
El ejecutivo de ventas…..
La información básica del cliente es todo menos básica
� De acuerdo a IDC el sólo el 16% de los ejecutivos de venta llegan bien preparados a sus reuniones con clientes.
Información• Conocer al cliente• La información tiene impacto positivo en
ventas• Mejorar la segmentación utilizando códigos de
industria, ingresos, crecimiento de empleados…
• Monitorear cambios en el negocio y la industria a través de noticias y alertas
La brecha de información
� Un CRM es tan bueno como la información que contiene
� Información desactualizada� Información inconsistente� Cuentas y contactos duplicados� Información irrelevante o superflua� Demasiada información� Escasa información
� Existe una necesidad clara de información concisa y relevante que ayude a los equipos de ventas y mercadotecnia a cumplir sus objetivos de generación de ingresos
Tipica información disponible en un CRM B2B
Información de contacto • Dirección, teléfono, e-mail…
Historial de mercadotecnia • Campañas, Leads, conversiones, descuentos,
promociones…
Historial de servicios • Problemas, tickets…
Notas o comentarios personales • Hobbies, familia, equipo de futbol
FALTA DE RELEVANCIA EN LA INFORMACION
Dónde se utiliza la información?
Mercadotecnia• Calificación y ruteo de leads• Segmentación• Posicionamiento de productos• Marketing directo
Ventas• Información del cliente• Preparación antes del contacto• Identificación de oportunidades de Up-
Sell / Cross-Sell
Integración de información en CRM
� Fuentes externas e internas, un CRM conectado…
• Ventas• Crédito y Cobranza• Logística• Servicio a clientes• Mercadotecnia
CRM
Información relevante
� Jerarquía de clientes• Visión completa de matrices y subsidiarias• Ventas integrales• Acuerdos corporativos
� Información de industria• Hablar el lenguaje de la industria• Entender las necesidades• Posicionar los productos como soluciones a esas necesidades• Anticiparse a las necesidades del cliente
Información relevante
� Mailing directo• Las campañas de mailing son contundentes si contienen: Segmentación adecuada + MensajePersonalizado + Tomadores de decisión / Gerencias medias
� Noticias• Información al minuto de las cuentas clave• Alertas que permiten estar Informados• Utilizar las noticias para estar en contacto con los clientes (argumento de ventas)
Información relevante
� Social Media• Las compañías las utilizan para llegar a clientes, inversores y
medios• Entender el mensaje para posicionar los productos• Las redes sociales pueden decirnos que esta diciendo la
competencia y los clientes• Entender los problemas de los clientes para posicionar soluciones
Checkout
� Las relaciones son importantes� Pero la información importa más
� Los prospectos no tienen tiempo de educar a los vendedores en lo que necesitan� La preparación es cada vez más importante
No importa que tan bueno sea su producto, si la venta no es consultiva e informada, será irrelevante.
Gracias
Gracias!
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