Acara da sua Academias
Marketing pode mudar
Como o
AcademiasMarketingManual
3
O que é Marketing?
Trançando estratégiasHora de planejar!
Gerando contatos e
clientes
Isso funciona?
Analisar os resultados
Execução
A cademiasM arketing
M anual
4
INTRODUÇÃO
12
3
O mercado está em movimento e quanto mais rapidamente os planos saem do papel, mais
rapidamente você poderá ver os resultados.
M M A – Manual de Marketing para Academias
4
“A parte mais difícil de qualquer jornada é dar o
primeiro passo”.
Primeiro PassoO que é Marketing
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M M A – Manual de Marketing para Academias
M M A – Manual de Marketing para Academias
Primeiro PassoUm negócio chamado academia
MMAna Prática
Organizando a casa e sua vida como gestor:
Crie agendas (pessoal e profissional) Tenha na sua mesa somente o que você precisa para o seu
trabalho diário. To Do List Criar uma cultura de execução. Lidere pelo exemplo
M M A – Manual de Marketing para Academias
Marketing: identificar e a satisfazer das necessidades humanas e sociais - “suprindo necessidades lucrativamente”.
Objetivo: reduzir o esforço de vendas, conhecendo tão bem o cliente que o produto ou serviço oferecido sejam adequados a ele e se vendam sozinhos.
Fundamentos de Marketing
PrimeiroPasso
As ações de Marketing resultam em um cliente disposto a comprar. Então, seria necessário só disponibilizar o produto ou serviço.
“Phillip Kotler – Administração de Marketing”
M M A – Manual de Marketing para Academias
Marketing e Publicidade são iguais?
O Marketing é a ciência especializada em identificar e oferecer uma solução a alguma necessidade de consumo das pessoas.
Publicidade estuda como comunicar de forma eficiente a estas pessoas as características de um produto.
Qual é a diferença entre produto e produto e serviço?Serviço, o cliente percebe, sente. O produto é um bem tangível
Primeiro Passo
M M A – Manual de Marketing para Academias
Necessidade
Desenvolvimento do Produto/Serviço
Comunicação ao Cliente
Produto/Serviço entregue
Cliente satisfeito
“A propaganda é a alma do negócio!”
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MMAna Prática
Primeiro passo
Marketing de Serviços Marketing de Experiências
As diferentes áreas do Marketing irão te ajudar a entender qual a melhor forma de aplicá-lo às necessidades de sua academia.
Cada um na sua praia!
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Marketing de Ideias
Primeiro PassoEstudando o mercado
Mercado Brasileiro de Academias (dados IHRSA):
Maior da América Latina
Estados Unidos é o maior mercado do mundo
Faturou USD 2.5Bi 2014/2015 (top 3 no mundo)
E.U.A faturou USD 24Bi
31.809 academias
O maior do mundo é o E.U.A com 34.460
academias
8 milhões de praticantes
E.U.A lidera com 54 milhões de praticantes
(metade dos consumidores do mundo!)
M M A – Manual de Marketing para Academias
Primeiro Passo
E como funcionam estas relações?
Mercado(compradores)Setor
(vendedores)
Comunicação
Informação
M M A – Manual de Marketing para Academias
MMAna Prática
Network – rede de relacionamento.
Cada vez mais será determinante para o profissional e para os líderes das empresas ter relacionamentos. Conhecer pessoas, criar relacionamentos sólidos e embasados na confiança serão importantes para a vida pessoal e profissional.
“Quem é de verdade sabe quem é de mentira”.Charlie Brown Jr.
M M A – Manual de Marketing para AcademiasM M A – Manual de Marketing para Academias
Segundo PassoEstá chegando a hora de planejar.
M M A – Manual de Marketing para Academias
2
Utilize uma cor diferente no slide, quando o conteúdo precisar de atenção
O processo de planejamento de Marketing consiste em analisar oportunidades de Marketing, selecionar mercados-alvo, projetar estratégias de Marketing, desenvolver programas de Marketing e gerenciar o esforço de Marketing.
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Planejamento de Marketing
CaseSwin Gym Academia
“Fictícia”
M M A – Manual de Marketing para Academias
Fundada em 2008
Dono foi um professor de Axé de
sucesso em uma grande academia da
cidade + um sócio Fisioterapeuta
Hoje a academia tem 950m² - uma casa adaptada e um
terreno comprado com o passar dos
anos para a expansão – já operando
Tem ótimos professores!
Está localizada em Santos, na Zona
Noroeste – região mais populosa da
cidade
O principal produto da academia é a
Natação
No bairro tem empresas! Maioria
das essas trabalham no centro de Santos
Equipada com aparelhos nacionais com 1 anos de uso
Climatizada
Tem ~800 clientes ativos
Os sócios se dividem na gestão do négócio
Os sócios não tem especialização em
Gestão de Negócios
Atende todas as classes sociais
Cliente com perfil familiar
Tem preços variando entre 80,00
(musculação) e 150,00 (Natação)
Figura 2- exemplo de áreas que podem ser contempladas com planejamentos de marketing distintos para suas ações
Periodização e planejamento – a mesma coisa!
Força Flexibilidade Resistência
Técnico Vendas Corporativo
M M A – Manual de Marketing para Academias
Periodização e planejamento – a mesma coisa!
Mixde Marketing
4P’s
Produto
Preço
Praça
Promoção
4C’s
Cliente
Custo
Conveniência
Comunicação
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Academia Cliente
Mix de Marketing
Cada um dos P’s do mix de Marketing influenciam e interferem no cliente e no mercado:
Promoção
Produto Preço Praça
4 P’s
Concessões
Preço de lista
Descontos
Prazo de pagamento
Nome de marca
Características
Variedade de produtos
Embalagem
Segmentação
Cobertura
Locais
Instalações
Propaganda
Relações Públicas
Marketing
Força de Vendas
M M A – Manual de Marketing para Academias
M M A – Manual de Marketing para Academias
De olho na concorrência
Pilates
MMAna Prática
Ficou mais fácil pensar nos seus clientes-alvo? Eles sonham em um dia encontrar sua academia! Que tal ajudar mais as pessoas nessa missão?
M M A – Manual de Marketing para Academias
MMAna Prática
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Terceiro PassoTraçando estratégias
3
As estratégias de Marketing devem estar relacionadas e equilibradas entre: Construção de marca Geração de demanda Desenvolvimento de canais de vendas
As campanhas de marketing e comunicação relacionadas às estratégias devem: Conquistar novos clientes Reter clientes existentes Aumentar a participação no mercado Criar ou desenvolver novos canais de vendas Promover a marca com coerência e consistência Medir e reportar a satisfação dos clientesFonte: BE SMART - (Peter Druker - 1954, The Practical Management)
M M A – Manual de Marketing para Academias
TerceiroPasso
Defina:
Objetivos Posicionamento Proposta de valor para o cliente Estratégias (Planejamento) Táticas (execução)
A construção de um time vencedor e, principalmente, especialista em execução depende de todos estes pontos alinhados.
Nenhuma estratégia que valha a pena pode ser planejada sem levar em conta a habilidade da
organização em executá-la.“Execução: a disciplina para atingir resultados – Bossidy,
Sharam”
“ “
M M A – Manual de Marketing para Academias
Por que planejar é importante?
Análise SWOT
1
2
3
4
5
M M A – Manual de Marketing para Academias
5 regras para uma analise SWOT bem sucedida
A analise deve distinguir o momento atual e o futuroda empresa
A análise deve ser feita por área da empresa
Leve em conta a concorrência
Curta, simples e sem complexidade
Lembre-se: essa análise é subjetiva
Análise SWOT
Objetivo: analisar o ambiente interno e
externo, formulando estratégias com o
objetivo de otimizar o desempenho no
mercado
O quanto o negócio está exposto?
Análise SWOT
FORÇAS
O que faz a sua academia melhor
que as outras?
OPORTUNIDADES
Quais forçar externas
influenciam positivamente seu
negócio?
FRAQUEZAS
Hora de ser sincero!
AMEAÇAS
Quais forçar externas
influenciam positivamente seu
negócio?
CaseSwin Gym Academia
“Fictícia”
M M A – Manual de Marketing para Academias
Fundada em 2008
Dono foi um professor de Axé de
sucesso em uma grande academia da
cidade + um sócio Fisioterapeuta
Hoje a academia tem 950m² - uma casa adaptada e um
terreno comprado com o passar dos
anos para a expansão – já operando
Tem ótimos professores!
Está localizada em São Vicente/SP
O principal produto da academia é a
Natação
No bairro tem empresas! Maioria
das essas trabalham no centro de Santos
Equipada com aparelhos nacionais com 1 anos de uso
Climatizada
Tem ~800 clientes ativos
Os sócios se dividem na gestão do négócio
Os sócios não tem especialização em
Gestão de Negócios
Atende todas as classes sociais
Cliente com perfil familiar
Tem preços variando entre 80,00
(musculação) e 150,00 (Natação)
Análise SWOT
FORÇAS
1. Melhor Piscina da Cidade2. Piscina para Hidro e iniciação
3. Fisioterapia4. Pilates com Fisioterapeutas
5. Baixo turn over de funcionários6. Prédio próprio
7. Funcionários comprometidos e envolvidos com a empresa8. Saldo positivo9. Contas em dia
10. Aulas de Zumba, Jump e Hidroginástica com ocupação máxima
OPORTUNIDADES
1. Criação de novas aulas2. Parceria com Escolas Particulares
3. Parcerias Corporativas4. Marketing Online
5. Planos para dependentes e amigos6. Parceria com Secretaria de Esportes – Eventos na cidade
7. Linhas de financiamento para abertura de novas unidades8. Criar um Time de Vendas
9. Agenda de treinamentos técnicos – novas aulas
FRAQUEZAS
1. Gestores sem especialização2. Não tem planejamento estratégico
3. Não realiza vendas ativas4. Não realiza ações de fidelização
5. Sofre com a sazonalidade de julho e dezembro – baixa renovação
6. Existem lacunas nos treinamentos dos profissionais7. Não tem um departamento corporativo/parcerias
8. Não faz ações estruturadas nas redes sociais9. Não tem receitas complementares (lanchonete,
personal, parcerias, sublocações)10. Baixa ocupação nas aulas de Localizada,
11. Baixa ocupação na musculação entre 10 e 17h e sábados12. Não tem programas de musculação pré-formatados para
públicos especiais
AMEAÇAS
1. Abertura de academias low-cost na cidade e no bairro2. Concorrência briga no preço
3. Violência crescente na cidade4. Perde de profissionais para a concorrência
5. Crise política da cidade6. Crise econômica – fechamento de empresas
Análise SWOTFORÇAS
1. Melhor Piscina da Cidade2. Piscina para Hidro e iniciação
3. Fisioterapia4. Pilates com Fisioterapeutas
5. Baixo turn over de funcionários6. Prédio próprio
7. Funcionários comprometidos e envolvidos com a empresa
8. Saldo positivo9. Contas em dia
10. Aulas de Zumba, Jump e Hidroginástica com ocupação máxima
FRAQUEZAS
1. Gestores sem especialização2. Não tem planejamento estratégico
3. Não realiza vendas ativas4. Não realiza ações de fidelização
5. Sofre com a sazonalidade de julho e dezembro – baixa renovação
6. Existem lacunas nos treinamentos dos profissionais
7. Não tem um departamento corporativo/parcerias
8. Não faz ações estruturadas nas redes sociais9. Não tem receitas complementares (lanchonete,
personal, parcerias, sublocações)10. Baixa ocupação nas aulas de Localizada,
11. Baixa ocupação na musculação entre 10 e 17h e sábados
12. Não tem programas de musculação pré-formatados para públicos especiais
Análise SWOT
OPORTUNIDADES
1. Criação de novas aulas2. Parceria com Escolas Particulares
3. Parcerias Corporativas4. Marketing Online
5. Planos para dependentes e amigos6. Parceria com Secretaria de Esportes – Eventos na
cidade7. Linhas de financiamento para abertura de novas
unidades8. Criar um Time de Vendas
9. Agenda de treinamentos técnicos – novas aulas
AMEAÇAS
1. Abertura de academias low-cost na cidade e no bairro
2. Concorrência briga no preço3. Violência crescente na cidade
4. Perde de profissionais para a concorrência5. Crise política da cidade
6. Crise econômica – fechamento de empresas
Promoção!
Só em junho!
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Objetivo – analisar crítica e minuciosa da concorrência
1. Identificação da Concorrência2. Identificação das estratégias da concorrência3. Determinação dos objetivos e metas da concorrência4. Identificação da matriz SWOT da concorrência5. Definir os padrões de reação da concorrência6. Elaboração das estratégias de ataque e prevenção aos concorrentes diretos7. Criação do mapa do ambiente competitivo
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Analise competitiva
Metas
EspecíficasMensuráveisAtingíveisRealistasTempo definido para a execução
M M A – Manual de Marketing para Academias
“Professor quanto tempo eu levo para ficar assim?”
Utilize uma cor diferente no slide, quando o conteúdo precisar de atenção
M M A – Manual de Marketing para Academias
Específicas
Mensuráveis
Atingíveis Realistas Tangíveis
Aumentar o faturamento
Aumentar em 25% o faturamento da
academia em 2016
Com venda passiva a academia
cresceu em 5% o faturamento
em 2015
Esse aumento no faturamento possibilitara a abertura da 2ª
unidade em julho 2017
31 de dezembro de
2016
Meta SMARTSwin Gym Academia
Utilize uma cor diferente no slide, quando o conteúdo precisar de atenção
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Vender mais planos por mês
20 planos no próximo
mês/vendedor
1 plano vendido/dia
útil/vendedor - Falar com 10
potenciais clientes/dia
Para cada plano + 25,00 de bônus!
Para 20 planos fechados – uma folga a escolher
Para 30 planos – um jantar no
melhor restaurante da cidade
Até as 21:59 do último dia útil
Meta SMART Time de Vendas
Específicas
Mensuráveis
Atingíveis Realistas Tangíveis
Aumentar o faturamento em 25% no ano de 2016
1.200.000,00 < 1.500.000.00
Meta da Academia
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Grupo de Estudos e Pesquisa em Gestão do Esporte Blog: http://gepae.wordpress.com
/gepae
Metas do Time
Metas do Vendedor
Vender mais 2.609 mensalidades (+R$300k)
Mensais = 2.609Trimestrais = 870Semestrais = 435
Anual = 217
Time de 3 vendedores
Mensais/vendedor/ano (mês) = 435 (74)
Trimestrais = 145 (24)Semestrais = 73 (12)
Anuail = 19 (3)
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M M A – Manual de Marketing para Academias
Quarto PassoGerar contato$ e cliente$
Grupo de Estudos e Pesquisa em Gestão do Esporte Blog: http://gepae.wordpress.com
/gepae
Campanhas de MGM – Member Get Member – cliente traz outro cliente
Campanhas de Refferals – Indicações
Lead Box – Caixa de contatos
Panfletagem
Escolha algumas estratégias e teste
em diferentes épocas do ano.
M M A – Manual de Marketing para Academias
Dicas de como captar mais contatos e novos clientes
Anúncios em rádios Televisão Redes Sociais – principalmente as que podem gerar engajamento (ex.: Facebook, Instagram e Youtube). Cartão de Presente (vale-presente) – principalmente se estiver relacionado a empresas parceiras (ex.: compre um carro e ganhe um plano
semestral). Outdoors Revistas Jornais Campanha de resultados - Perca peso e ganhe descontos/prêmios Feiras e lojas de noivas e empresas que organizam festas de casamento. Campanhas beneficentes Reuniões de empresários Parcerias com médicos, fisioterapeutas e nutricionistas Planos corporativos Ações em empresas Ações específicas com clientes inativos Eventos especiais para amigos de clientes Patrocínios
Estratégias são planejadas para cada academia e sua realidade. Estude a sua!
M M A – Manual de Marketing para Academias
Dicas de como captar novos clientes
Pesquisa Fitness 2014Perfil da Academia e Análise sobre Marketing
Resultado da pesquisa
Grupo de Estudos e Pesquisa em Gestão do Esporte Blog: http://gepae.wordpress.com
/gepae
Cidades
São Paulo Salvador Belo Horizonte Campinas Rio de Janeiro Fortaleza Porto Alegre João Pessoa Florianópolis Curitiba Maceió MANAUS Jundiaí Santos Petrolina Recife Brasília Goiânia Americana Campo Grande MOGI DAS CRUZES Feira de Santana Sorocaba São José dos Campos São Caetano do Sul bauru Piracicaba cuiabáGUARULHOS Osasco Londrina Ribeirão Preto São José do Rio Preto Americana Aracaju Itu CAÇADOR novo hamburgo Juazeiro RINOPOLIS Caxias do Sul Paulinia São Vicente São Luis Petrópolis São Bernardo do Campo do Campo Belém Esteio Balneário Camboriú Praia Grande TUPÃ Natal Maringá Lages Guarujá BarreirasChapecó São José dos Pinhais Ilhéus Vitória Francisco Beltrão São Carlos Brusque Santo André Jacareí ROLANDIA horizonte-ceara Rio Claro Suzano Varginha Serrinha Ribeirão Pires Cascavel Presidente Venceslau Bertioga Presidente Prudente Vitória da Conquista Porto velho Itabaiana União da Vitória Hortolândia Uberlandia Taboão da Serra PINDORETAMAGuarapari Peruíbe FRANCO DA ROCHA Paulo Afonso Diamantina Tremembé Cubatão Palhoça Cataguases Muzambinho Senhor do Bonfim Londrina Blumenau Lauro de Freitas Barueri Juazeiro do Norte Atibaia tapejara Ji-Paraná Alagoinhas Figueiropolis D'Oeste Boa Vista Carapicuiba sao bernardo do campo GUANAMBI PORTO UNIÃO São Gonçalo porto seguro camaçari Porto Feliz Araraquara sao apulo Sao joao da boa vista pombal embu das artes Pitangueiras Coari Pirassununga Campo Grande Pirangi Buenopolis MG Viçosa SÃO ROQUE Santo Antonio do Monte São Paulo Uberaba Goiatuba xangri-lá Foz do Iguaçu Santo Antonio de Jeus Extrema Pendências dom eliseu Pelotas Cotia Santo André Catanduva VIRADOURO Candeias Passos Campo Bonito Paripiranga cachoeirinha Parati Brejões -ba Paranavai vila velha PARANAGUÁ São Pedro da Aldeia Palmeira das Missoes são pedro PALMAS POUSO ALEGRE Santo Andre Gravatai OURIZONA Garça Torres Rio Claro Olimpia surubim pernambuco toledo Faxinal Nova Olinda Solânea Nova Iguaçu Dracena Nova Friburgo Diadema nova esperança Criciúma Nossa Senhora Aparecida conceicao da feira Timbuí - Fundão Cerquilho Santana de Parnaiba redentora Montes Claros Capelinha MONTE SANTO campos do jordao Monte Aprazivel Campo Formoso Tianguá Campanha- MG / Monsenhor
Paulo-MGMaua cajuru sp Mato Verde-MG Sapucaia do Sul Matão Promissão Teresina
Bragança Paulista Marília BIRIGUI Marcionílio Souza Votoratim Marajoara Vila Planalto MARABÁ Assis telêmaco borba arapiraca Teixeira de Freitas Anapurus Macaé Altinópolis Santa Quitéria Guará DF Taubate Gravataí Limoeiro do Norte Governador Valadares SANTA ISABEL Várzea Alegre lapa gama LAPA Francisco Morato Lagoa Santa Franca Lagoa de Roça Fortaleza JUQUITIBA Votuporanga tatui Soledade SANTA BRANCA Fátima Tarauacá euclides da cunha Sangão/SC Entre Rios do Oeste Joaçaba ELÓI MENDES vassouras Dourados Jequie Rio Branco Jaú sertaneja Jaguaruana Ribeirópolis jaguaribara Criciúma Salto de Pirapora coreau JaboticabalColider Ituverava Valparaíso de Goiás Ituiutaba Seropédica TANQUINHO Vitória Itapetininga caruaru Itapetinga caraguatatuba ITAPERUNA Canela Itapema CAMPOS SALES Itapecerica da Serra Campo Limpo de Goiás Itajaí Sento itaitinga Campo do Brito ALCOBAÇA - BA VALINHOS Águas de São Pedro CAMBUÍ AFOGADOS DA INGAZEIRA Camacan AbaetéCACIMBA DE DENTRO Salto Cáceres Ipatinga/MG Cabreúva Inhuma Brusque inhambupe brumado-ba Sabará Sapiranga Ilha Comprida bom jesus ijui Primavera do Leste - MT Iguape/SP BETIM igrejinha BERNARDINO DE CAMPOS Igarapé São Sebastião IBIRITE Presidente Prudente Ibipitanga BARÃO DE GRAJAÚ Ibiá Pratânia ruy barbosaAraxá rua da estação 574 Araranguá Holambra Aracati Guaxupé Angrã dos reis rua 20 - nº 317 VACARIA São José Alvorada guarapuava alexânia Rio Negro guarabira Itacaré aguas de lindoia ITABUNA-BA Abre Campo ITABERÁ SP Aaer São Marcos Itaberá (vazio)
Unidade da federação
SP - São Paulo BA - BahiaMG - Minas Gerais PR - ParanáRS - Rio Grande do Sul SC - Santa CatarinaCE - Ceará RJ - Rio de JaneiroPE - Pernambuco PB - ParaíbaGO - Goiás DF - Distrito FederalAM - Amazonas AL - AlagoasSE - Sergipe MS - Mato Grosso do SulMT - Mato Grosso ES - Espírito SantoRN - Rio Grande do Norte MA - MaranhãoPA - Pará RO - RondôniaTO - Tocantins AC - AcrePI - Piauí AP - AmapáRR - Roraima (vazio)
Obtivemos respostas de academias e estúdios de 332 cidades e de 27 estados
Pesquisa Fitness 2014Perfil da Academia e Análise sobre Marketing
Pesquisa Fitness 2014Perfil da Academia e Análise sobre Marketing
Grupo de Estudos e Pesquisa em Gestão do Esporte Blog: http://gepae.wordpress.com
/gepae
40 das 97 academias que fazem parte de uma rede, tem 2 unidades. 20 delas tem 3 unidades.
É independent e Fa z pa r t e de uma R ede (no mínimo dua s unida des)
627
97
86.6
0%
13.4
0%
87,60% das academias que responderam a Pesquisa são independentes (academias sem filiais).
N a m e s m a c i da de
De dua s a t r ê s c i da de s
Ma i s de t r ê s c i da de s
45
27 25
46.3
9%
27.8
4%
25.7
7%
Contagem de As unidades de rede estão em quantas cidades?
Contagem de As unidades de rede estão em quantas cidades?2
45 das 97 academias tem suas unidades na mesma cidade, 27 em duas cidades e 25 em 3 ou mais cidades
2 4 18 10100 12 16 17 75
140 1 20 220
5
10
15
20
25
30
35
40
45
Contagem de Quantas unidades tem a rede?Contagem de Quantas unidades tem a rede?2
Pesquisa Fitness 2014Perfil da Academia e Análise sobre Marketing
Grupo de Estudos e Pesquisa em Gestão do Esporte Blog: http://gepae.wordpress.com
/gepae
82%
18%
A academia se posiciona para algum público/nicho específico?
NãoSim
96%
4%
Crianças e adolescentes
NãoSim
91%
9%
Mulheres
NãoSim
93%
7%
Homens
NãoSim
93%
7%
Idosos
NãoSim
99%
1%
GLBT/GLS
NãoSim
98%
2%
Pessoas com deficiência
NãoSim
97%
3%
Lutas
NãoSim
96%
4%
Musculação e Fisiculturismo
Não
Sim
98%
2%
Danças
NãoSim
96%
4%
Ginástica - Aulas coletivas
NãoSim
96%
4%
Studio de Pilates, Personal Training, Yoga
NãoSim
99%
1%
Natação/Hidroginástica
NãoSim
96%
4%Reabilitação e saúde preventiva
NãoSim
Pesquisa Fitness 2014Perfil da Academia e Análise sobre Marketing
Grupo de Estudos e Pesquisa em Gestão do Esporte Blog: http://gepae.wordpress.com
/gepae
60 100 50 70 80 150 75 55 65 200 130 120 90 40 85 250 180 35 110 300 45 99 30 170 160 190 95 105 140 79 115 230
9.14%8.96%
8.44%
7.91%
7.38%
5.27%
3.87% 3.87%3.69%
3.34%3.16% 3.16% 3.16%
2.64%
2.11% 2.11%1.93% 1.93%
1.76% 1.76%1.58% 1.58%
1.41% 1.41% 1.41%1.23% 1.23%
1.05%0.88% 0.88% 0.88% 0.88%
Qual o valor, em Reais, da mensalidade / ticket médio (média mensal)
Pesquisa Fitness 2014Perfil da Academia e Análise sobre Marketing
Grupo de Estudos e Pesquisa em Gestão do Esporte Blog: http://gepae.wordpress.com
/gepae
63%
37%
Você ou a academia faz planejamento anual de ações de Marketing?
NãoSim
67%
33%
Você ou a academia reserva um orçamento anual para ações de Marketing?
NãoSim
73%
27%
Você sabe como montar um planejamentode Marketing?
NãoSim
Quinto Passo
M M A – Manual de Marketing para Academias
Quinto PassoVendas em academia funciona?
5
Por que uma pessoa escolhe uma academia para treinar? São inúmeras as respostas para esta pergunta mas um ponto é comum como resposta: a pessoa encontrou o que procurava e a academia atende às expectativas desse cliente. Podemos relacionar alguns pontos importantes durante o processo de vendas para academias:
Vendas em Academias
1 2 3
M M A – Manual de Marketing para Academias
4
5
6
7
8
M M A – Manual de Marketing para Academias
E como vender?
M M A – Manual de Marketing para Academias
Sexto PassoAnalisar
6
Analise Avalie a sua academia como propomos avaliações para nossos clientes
DiariamenteTodas as atividades de sua academia. Atividades anormais (positivas e negativas) podem ser sinais das ações que você pensou, planejou e executou para a sua academia. Por isso, recomendamos que avalie diariamente indicadores mais simples, como o número de visitas, Leads (contatos) gerados, e desempenho de vendas da sua equipe. Saber quantos clientes ativos, renovações e quantos clientes você perderá no dia é um grande passo para enxergar as necessidades da sua academia.
SemanalmenteAvalie esses mesmos indicadores, mas adicione um julgamento para indicar se as metas do mês (faturamento) estão se encaminhando para serem alcançadas ou se será necessário algum esforço extra da equipe.Lembre-se de verificar os indicadores de uso da musculação e ginástica e avaliar possíveis alterações.
MensalmenteAnalise tudo! Faça uso de um diagnóstico bem mais aprofundado com dados de diferentes níveis de indicadores: de marketing (acessos ao site e fan page, contatos gerados e tudo que estiver relacionado à imagem da academia), de vendas (planos vendidos, faturamento gerado, planos renovados, visitas recebidas e outras fontes de ganhos) e técnicos (frequência nas aulas e musculação, ocupação, avaliações dos clientes e desempenho dos instrutores).
M M A – Manual de Marketing para Academias
Grupo de Estudos e Pesquisa em Gestão do Esporte Blog: http://gepae.wordpress.com
/gepae
M M A – Manual de Marketing para Academias
Sétimo PassoExecução – a arte de realizar
7
Grupo de Estudos e Pesquisa em Gestão do Esporte Blog: http://gepae.wordpress.com
/gepae
Corte todas as distrações e itens que não contribuírem de forma significativa para a geração de resultados. Foco total no resultado. O nosso maior concorrente somos nós mesmos. Nossos maiores concorrentes são as nossas limitações, que refletem nas limitações de nossas academias.
Reforçando – o melhor planejamento é aquele que você consegue executar. Hoje ele deu certo, talvez amanhã não dê.
M M A – Manual de Marketing para Academias
Grupo de Estudos e Pesquisa em Gestão do Esporte Blog: http://gepae.wordpress.com
/gepae
Foco no atendimento. Conhecimento técnico não traz resultados para os clientes que estão sentados no sofá. Conquiste o seu cliente e ele terá resultados.
Escute e interaja: Leia os blogs e participe de comunidades e fóruns. A Internet é muito mais do que o Facebook. Descubra fontes de conhecimento confiáveis.
Ouça o que o consumidor está falando: Interaja com ele quando se sentir à vontade.
4
5
Pense em pessoas. Sempre. Não se iluda. Planeje e aja pensando em pessoas. Sua academia não é nada sem elas!
Observe, estude, converse, entenda os movimentos da concorrência e aprenda com eles.
6
7
9
Pesquise, pesquise, pesquise: não existe fórmula certa, e ela pode não funcionar duas vezes.
Planeje ações de marketing de forma integrada: Pense no todo de sua academia.
Participe de tudo, nem que seja um pouco: Esteja presente, participe das ações e delegue funções.
1
2
3
Integre os departamentos. Sem comunicação as pessoas de sua empresa não saberão transmitir ao cliente o que eles realmente precisam saber.
8
Mexa-se hoje! Amanhã é tarde.
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M M A – Manual de Marketing para Academias
Lembre-se: Pratique.
Cleiton de Castro
Possui Licenciatura em Educação Física pela Unimonte (Santos-SP), especializações em Treinamento Personalizado pela Unifesp/EPM e Administração e Marketing Esportivo – UGF/São Paulo. Atua como Gerente de Relacionamento do GymPass.com. Tem experiência como professor universitário e gerente em duas das maiores redes de academias do Brasil. Foi palestrante em 25 congressos de Educação Física de 2006 a 2010. Trabalhou como professor de ginástica em academias durante 10 anos e pratica Karate Shotoka-kan como atleta amador.
Orientação:
Profª.Drª. Flavia Cunha Bastos.
Possui Licenciatura e Mestrado em Educação Física pela Universidade de São Paulo. Doutora em Educação pela Universidade de São Paulo - área Estado, Sociedade e Educação (2008). Professora Assistente do Departamento de Esporte da Escola de Educação Física e Esporte da Universidade de São Paulo. Associada Fundadora da Associação Brasileira de Gestão do Esporte ABRAGESP. Membro da Asociación Latinoamericana de Gerencia Deportiva. Editora da Revista Intercontinental de Gestão Desportiva RIGD. Líder do GEPAE-EEFEUSP (Grupo de Estudos e Pesquisa em Gestão do Esporte) - CNPq.
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RECOMENDAÇÃOde outros materiais
"Na natureza nada se cria, nada se perde, tudo se transforma".
Lavoisier
Referências
• http://www.kotlermarketing.com/
• http://www.brandme.com.br/
• http://www.sebrae.com.br/setor/servicos/servicos-relacionados/fitness
• http://www.portal-administracao.com/2014/01/analise-swot-conceito-e-aplicacao.html
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