Construyendo Construyendo Estrategias de Estrategias de Crecimiento con base Crecimiento con base en la Madurez del en la Madurez del MercadoMercadoBolívar Arosemena,Vice Presidente Asistente y Director de América Latina, LIMRA y LOMA
¿Qué oportunidades nos ofrece ¿Qué oportunidades nos ofrece la situación económica la situación económica mundial?mundial?
““LA MEJOR DE TODAS”LA MEJOR DE TODAS”
Seguro de VidaSeguro de VidaSeguro de VidaSeguro de Vida
Ahorro Ahorro SistemáticoSistemático
Protección Protección Contra RiesgosContra Riesgos
Regresar a los BásicosRegresar a los Básicos
Desafíos = OportunidadesDesafíos = OportunidadesLa industria de los servicios Financieros está cambiando y generando nuevas oportunidades:
Crisis mundial de crédito pronostica un Boom en América Latina
- The Daily Report
La Economía Mundial muestra nuevas oportunidades-Wall Street Journal
Crisis financiera: un aviso de Oportunidades para América Latina
-Washington Post
El auge económico de América Latina amenaza profundizar la congelación de créditos
-Bloomberg
“Quienes no aprenden de la Historia, están condenados a
repetirla.”-George Santayana, Poeta y Filósofa Norteamericana
Desafíos = OportunidadesDesafíos = Oportunidades
Modelo de Madurez de MercadoModelo de Madurez de Mercado
Fase I II III IV
Reclutamiento Aumento de Mantener vinculado Fusionar retención y Incorporar nueva compañías productividad distribución de distribución del agente
Reglamentación
Agentes vinculados
Canales múltiples de distribución
Expansión vida útil del producto
Crecimiento:
Emergente
Servicios financieros completamente integrados
Contracción del Reclutamiento por:
Mayor Competencia
Mayores Requisitos en la Legislación
Mayores requisitos de productividad
Reclutamiento
La distribución depende de los Agentes Exclusivos
Reclutamiento y contrataciónde tantos agentes como sea posible
Contratación de cualquierpersona que esté interesada
Los reclutados son todos nuevos agentes
Los agentes son los reclutadores
Emergente
Servicios financieros completamente integrados
Modelo de Madurez de Mercado…Cont.Modelo de Madurez de Mercado…Cont.
Exigencias Actuales en ReclutamientoExigencias Actuales en Reclutamiento
Las estrategias de Reclutamiento deberán estar basadas en:
Identificación de NUEVOSNUEVOS Talentos
DESARROLLO Y RETENCIDESARROLLO Y RETENCIÓÓNN de Talentos Existentes
Continuidad de Desarrollo de PRPRÁÁCTICASCTICAS
Planificación de la SUCESISUCESIÓÓNN
“Los canales maduros y exitosos reclutan anualmente
entre 20% y 40% de la Fuerza de Ventas”
“Necesidad de renovar el Talento”
Exigencias Actuales en Reclutamiento… Cont.Exigencias Actuales en Reclutamiento… Cont.
Conocimiento del MercadoConocimiento del MercadoAsí como los Clientes maduran y se vuelven más exigentes …
… el proceso de ventas evoluciona:
De la Venta por Relación A la venta por Asesoría
Agente Social Agente con conocimiento profundo
CAPACITACIÓNCAPACITACIÓN
EXPERIENCIAEXPERIENCIA
En un estudio que realizó LIMRA en Latinoamérica sobre la percepción que los clientes tienen de los Agentes de Seguros:
Conocimiento del Mercado… Cont.Conocimiento del Mercado… Cont.
“NO tienen buena reputación ni son
confiables”
2 de cada 3
“NO tienen capacitación para asesorar sobre los productos que
ofrecen”
1 de cada 2
EL 60% DESEA INTERACTUAR EN PERSONA CON LOS AGENTESEL 60% DESEA INTERACTUAR EN PERSONA CON LOS AGENTES
Sin embargo:
Las ventas del segmento obligan a vender a:
Mercado de masas
Middle market
Mercado de ricos
Se ofrece asesoramiento durante el proceso de venta
Marketing
Sin mercado objetivo
Venta de relaciones
El asesoramiento representa una pequeña parte de la venta
Emergente
Servicios financieros completamente integrados
Conocimiento del Mercado… Cont.Conocimiento del Mercado… Cont.
¿Quién compra?
¿A quién le compra?
¿Por qué compra?
ReclutamientoProductividad
Retención
““Conocimiento Conocimiento del Mercado”del Mercado”
Profesionalización de la
Fuerza de Ventas
Conocimiento del Mercado… Cont.Conocimiento del Mercado… Cont.
Impulsores Clave de ProductividadImpulsores Clave de Productividad
El impulso sólo es útil si se lleva la dirección correcta:
Estrategia de DistribuciónEstrategia de Distribución
Canal de Distribución
Emergente
Servicios financieros completamente integrados
Incremento de Recursos para el Desarrollo de la Fuerza de Ventas:
El soporte tecnológico
Mayor estructura y servicios administrativos esenciales
Una guía y asesoramiento constante
Enfoque financiero para una constante evaluación de la Inversión
Formación de Equipos de Trabajo Productivos
Mejora de habilidades de Gestión
Evolución de las AgenciasEvolución de las Agencias
Recomendaciones de los Modelos de LIMRARecomendaciones de los Modelos de LIMRA
Prepárese para el futuro identificando las próximas tendencias
que determinarán su negocio.
Identifique las mejores prácticas.
Implemente soluciones que maximizarán la productividad de
sus canales de distribución.
Construya estrategias de crecimiento.
Muchas Gracias ……
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