CONSULTOR DE VENTAS
Programa de Formación Certificado
www.salesbusinessschool.es
Consultor de Ventas
MERCADO
PROGRAMA
¿QUÉ CONSEGUIRAS?
METODOLOGÍA
ITINERARIO Y SESIONES
EQUIPO
CERTIFICACIÓN
INSCRIPCIÓN Y FICHA
80% de los directivos
contratarían un Consultor
de Ventas
7/10empresas afirman
que sus vendedores
deben mejorar
+65%de los vendedores,
afirman que necesitan
“reinventarse”
76%no logra pasar
de emprendedor a Empresa
por falta de Ventas
CONSULTOR DE VENTAS
¿QUÉ ESTÁ OCURRIENDO EN EL MERCADO?
certifícate como Consultor de Ventas
Con más de 30 años de experiencia trabajando en diferentes sectores y países, podemos
afirmar que la mayor parte de la fuerza de Ventas se centra únicamente en el producto,
obsesionada con el precio, con una metodología anticuada o inexistente.
Sin embargo las necesidades y retos actuales de empresas de todo tipo exigen un cambio,
un enfoque de Venta Consultiva y relacional, un método que se puede aprender.
Este Programa te va a permitir aprender la metodología, técnicas y habilidades
más avanzadas y actuales para conseguir una relación excelente con los clientes,
multiplicar tu cartera de negocio, transformar tu carrera profesional e incrementar
potencialmente tus ingresos en más de un 50%.
Una oportunidad única de acceder a un programa hasta ahora exclusivo y sólo
accesible a las grandes empresas.
¡ GARANTÍA DE ÉXITO !
CONSULTOR DE VENTAS
¿EN QUÉ SE BASA EL PROGRAMA?una oportunidad única
¿QUÉ CONSEGUIRÁS COMO CONSULTOR DE VENTAS ?
unimos lo mejor de los dos mundos
INCREMENTAR TUS INGRESOS
Un consultor de Ventas gana de media
un 50% más que un vendedor
tradicional.
POSICIONARTE COMO ASESOR
Conseguirás posicionarte como
Asesor de confianza para influir en el
C-level (directivos).
NUEVAS OPORTUNIDADES
Nuevos puestos, mejores
oportunidades y ascensos en tu
carrera profesional. El límite lo pones
tú.
DIFERENCIARTE
La certificación te avalará como un
profesional diferenciado gracias a las
habilidades, capacidades y
competencias adquiridas.
RELACIÓN CON CLIENTES
Aprenderás cómo crear relaciones de
confianza a largo plazo con los
clientes.
MULTIPLICAR TU CARTERA
Aprenderás cómo desarrollar tus
clientes actuales, captar nuevos
clientes y no-clientes.
CONSULTOR DE VENTAS
1. Analizarás tu perfil actual y cómo evolucionar hacia una nueva dimensión: la venta consultiva.
2. Aprenderás las habilidades y competencias que te servirán de guía para ser Consultor de Ventas.
3. Conocerás las motivaciones y criterios de decisión centrados en el Cliente.
4. Estudiaras nuevos modelos de negocio y técnicas orientadas a la venta de servicios y proyectos.
5. Trabajarás con una metodología probada para gestionar clientes con perspectiva estratégica.
6. Realizarás casos prácticos con nuevas herramientas digitales para captar y desarrollar clientes.
7. Conseguirás posicionarte como Asesor de confianza para influir a nivel de Dirección.
CONSULTOR DE VENTAS
* Fuente: Advanced Consulting 2017-2018
¿CUÁL ES NUESTRA METODOLOGÍA?práctica, probada e innovadora
+16años formando
a la fuerza de ventas
+9.000 profesionales
de ventas formados
9.4/10Índice de
satisfacción
11 Países con los que hemos trabajado
¿CÓMO ES EL ITINERARIO?
CONSULTOR DE VENTAS
Módulo 1: Consultor de Ventas¡La diferencia!
Antes de nada, evaluaremos nuestro perfil actual como vendedores y cuál es la evolución de la venta tradicional y transaccional a la Consultiva y Relacional. ¿Cuál es el rol del Consultor de Ventas?
Sesión 1
Sesiones 2 y 3
Trabajaremos en las habilidades y competencias más importantes que debes tener como Consultor de Ventas para tener éxito (ej. storytelling, inteligencia emocional gestión de
objeciones o resiliencia). ¿Cuáles son mis puntos fuertes y dónde debo poner foco para evolucionar hacia Consultor de Ventas?
Módulo 2: Habilidades avanzadas y Competencias únicasCondición necesaria
Módulo 3: Behavioral EconomicsDescubriendo al clienteAnalizaremos la relación de la neurología y psicología humana con las ventas (Neuroventas), los criterios de decisión de compra (motivaciones racionales y emocionales) así como diferentes herramientas de análisis de clientes.
Sesión 4
Repasaremos los 10 mejores modelos y técnicas de Ventas más relevantes y efectivas en el mundo y cómo han evolucionado.
¿Qué podemos extraer y aplicar de cada una de ellas como Consultor de Ventas?
Módulo 4: Metodologías avanzadas de Consultoria de VentasAprendiendo de los mejores
Sesiones 5 y 6
Módulo 5: La Venta EstratégicaAsesor de confianzaVeremos la perspectiva más estratégica del proceso de ventas, la Venta Relacional Consultiva y como aplicarlo a los nuevos modelos de negocio, Analizaremos cómo posicionarnos y gestionar las posiciones C-level (directivos del cliente) con eficacia e incluso convertirnos en asesores de confianza, es decir, en Consultor de Ventas.
Sesiones 7 y 8
Módulo 6: Mapping del Proceso de Ventas y Fases Aquí está la clave…
Trabajaremos en cada una de las fases del proceso de Venta, desde la investigación previa (incluyendo herramientas digitales) y cómo hacer una propuesta ganadora, hasta el cierre, gestión de
objeciones y posterior seguimiento y desarrollo. Para terminar haremos un taller de simulación para poner en práctica los
conocimientos y metodologías aprendidas.
Sesiones 9, 10 y 11
Módulo 7: Estrategias y Palancas de CrecimientoEl futuro, tu activo
Analizaremos qué metodologías y herramientas tenemos a nuestro alcance para definir e identificar nuevos clientes potenciales (clustering, océanos azules, white space, etc.) Y por otra parte cómo incrementar nuestro negocio con clientes actuales (pricing, up-sell, cross-sell, co-sell, suscripción, etc.)
Sesiones 12, 13 y 14Módulo 8: Herramientas de Captación y Gestión de Clientes
Un “pack” imprescindibleDescubriremos qué nuevas herramientas digitales nos ayudaran en los procesos de captación, cualificación, desarrollo y gestión
de clientes. Por otro lado, trabajaremos en cómo realizar seguimiento de nuestra actividad como Consultor de Ventas y
evaluar los resultadosSesión 15
Módulo 9: Proyecto caso prácticoBusiness Case finalPara certificarte como Consultor de Ventas realizaremos un caso práctico, desarrollando un Business Case completo dónde aplicaremos los conocimientos, metodologías y herramientas aprendidas durante el Programa.
Sesión 16
enfocado a las necesidades y retos reales
CONSULTOR DE VENTAS
Módulo 1. Consultor de Ventas¡La diferencia!
• Taller role-play inicial (assessment personalizado)
• De la venta a la Asesoría• De la venta tradicional a la Consultiva
• De la venta transaccional a la Relacional (centrada en el cliente-PERSONA)
• Del producto al Servicio-Proyecto• El rol del Consultor de Ventas
Sesión 1
Módulo 2. Habilidades avanzadas y Competencias únicasCondición necesaria
• Escucha activa-empatía (entender)• Identificar “necesidades” (analizar)• Comunicación - storytelling (conectar)• Presentación (elevator pitch)• Liderazgo relacional (influir)• Innovación y creatividad (inspirar)• Técnicas de Ideación (implicar)
• Inteligencia emocional (entender y gestionar emociones)
• Resiliencia (adaptación)• Gestión de objeciones• Negociación avanzada (acordar)• Ética comercial (cultura-valores)• Talleres role-play
Sesiones 2 y 3
Módulo 3. Behavioral EconomicsDescubriendo al cliente
• Implicaciones Economía - Psicología•Principios de Neuroventas (PNL)•Taxonomía y matriz perfiles de Clientes. •Customer Insights•Motivaciones racionales y emocionales
•Principios comportamiento y criterios de decisión de compra•Vender es humano (soft selling)• Matriz de beneficios del Cliente.•Metodología DISC •El viaje del Cliente
Sesión 4
Módulo 4. Metodologías avanzadas de Consultoria de VentasAprendiendo de los mejores
•Evolución 10 técnicas y modelos de Ventas avanzadas:
1. Sandler Selling2. Solution Selling3. Insight Selling4. SPIN Selling
5. Value Selling6. Customer Centric Selling7. Baseline Selling8. Target Account Selling9. The Challenger Sale10. Strategic - Consultative Selling
Sesiones 5 y 6
Módulo 5. La Venta EstratégicaAsesor de confianza
•Perspectiva estratégica: El circulo dorado•La venta Relacional Consultiva•Nuevos modelos de negocio (Servicios y
Proyectos)•Propuesta de Valor de Negocio (Canvas)•Valor vs. precio
Sesiones 7 y 8
• Identificar: motivaciones, objetivos, impacto, procesos, recursos, dinámica, implicaciones, poderes y agenda del C-LEVEL•Posicionarse como Asesor de Confianza•Talleres role play
¿CUÁLES SON LOS MÓDULOS Y SESIONES?contenidos y casos ilustrativos actuales (I)
CONSULTOR DE VENTAS
Módulo 7. Estrategias y Palancas de CrecimientoEl futuro, tu activo
•Segmentación avanzada de mercado (TAM, SAM, SOM …)•Clustering (how-to)•Captación (Nuevos potenciales y White Spaces
+ “No Clientes” –Océanos Azules)•Desarrollo (Up-sell, X-sell, Attach, Co-sell, …)•Recuperación (Perdidos, Durmientes y Olvidados)
Sesiones 12, 13 y 14
•Competitive (win-back)•Vinculación y Fidelización (Satisfacción y Experiencia
cliente). •Modelos de suscripción•Granularidad del crecimiento (modelo cilindros)•Customer Lifetime Value (CLV)•Gestión del Pricing•Talleres role play
Módulo 8. Herramientas de Captación y Gestión de ClientesUn “pack” imprescindible
•Pipeline de Ventas•CRM•Gestión de proyectos•Herramientas digitales para cualificar
y captar clientes (Facebook, LinkedIn, Google…)
Sesión 15
•Account Planning•Net Promoter Score (NPS)•Sales Scorecard•KPIs (offline y online)
Módulo 9. Proyecto caso practicoBusiness Case final
Poner a prueba lo aprendido:• Conocimientos• Metodologías• Herramientas• Competencias• Habilidades
Sesión 16
DIPLOMA CERTIFICACIÓN
NIVEL ALCANZADO
Módulo 6. Mapping del Proceso de Ventas y Fases Aquí está la clave…
•Sales Funnel Cicle (SFC).• Identificación (prospects) y Potenciales (leads)•Cualificación (interés & capacidad)•Preparación previa (investigación y nuevas
herramientas digitales)•Presentación (conectar e identificar necesidades-
oportunidades)
Sesiones 9, 10 y 11
•Propuesta ganadora (adaptada & aspiracional). •Beneficios e impacto (agenda del cliente)•Gestión objeciones competitivas (y no)•Cierre- Colaboración. ¡Ahora empieza todo …!•Seguimiento, desarrollo y referrals•Taller de simulación
¿CUÁLES SON LOS MÓDULOS Y SESIONES?contenidos y casos ilustrativos actuales (II)
CONSULTOR DE VENTAS
Víctor Costa
Carlos Frutos
Sergio Klecker
PazCasanova
Licenciado en Ciencias Empresariales, Máster en Dirección Comercial y Marketing en el IE Business School y Máster en Intl. Management (INSEAD), ha trabajado durante 14 años en MICROSOFT y es fundador y CEO de ADVANCED CONSULTING.
Estudió ingeniería de Telecomunicaciones en la Universidad Politécnica de Madrid. Ha realizado tareas de Dirección en INFORMATICA EL CORTE INGLES, MICRONET, DINSA, SOFTWARE AG y ADVANCED CONSULTING.
Licenciado en Derecho y Ciencias Empresariales, Posgrado en Alta Dirección de Empresas, ha realizado tareas de dirección en ROYAL DUTCH SHELL y ADVANCED CONSULTING.
Licenciada en Marketing y Publicidad, Máster IESE y Dirección de ONG y RSC (ESADE) ha trabajado previamente Directora de Marketing en SAGE y en HENKEL IBERICA, SOL MELIÁ, BASSAT OGILVY & MATHER.
Santiago Castro
Diego Minguela
Licenciado en Economía y Máster de Dirección en Yale. Ha trabajado en BOOZ-ALLEN & HAMILTON, OLIVER WYMAN, PROCTER&GAMBLE, ADVANCED CONSULTING.
Ldo. y PDD en Ventas y Marketing, PDD Store Wars, Strategic y Análisis Estratégico de Clientes ha trabajado en SCHINDLER, FUJITSU, ALCAMPO, PHILIPS, HP, NEXTEL, ERBE SOFTWARE, ADVANCED CONSULTING.
Juan Allende
Económicas y Empresariales (UCM). MBA (IE), Máster en Humanidades y cursando Doctorado. Certificado Directivo-Coach (UFV) y Buen Gobierno (IC-A). Ha trabajado en TELETTRA, Amper SA, Freetech Networks Consulting, MKD Automotive IS y ADVANCED CONSULTING.
CarlosClerencia
Ingeniero de Telecomunicaciones experto en Liderazgo. Ha trabajado 24 años en INTEL España como Country Manager y actual Director Europeo de Estrategia y Alianzas en TECHDATA.
¿QUIÉN FORMA NUESTRO EQUIPO?consultores expertos con experiencia real
CONSULTOR DE VENTAS
Accede a nuevas oportunidades gracias a la Certificación como Consultor de Ventas que te avalará como un profesional diferenciado gracias al conjunto de habilidades, capacidades,
competencias, herramientas y metodología que adquirirás a lo largo del Programa.
En Sales Business School sabemos que para que la formación sea efectiva, hay que trabajar sobre
dos pilares fundamentales: SABER Y HACER.
Por ello, nuestra metodología se basa en potenciar tanto los conocimientos como habilidades prácticas
que un Consultor de Ventas necesita tener. Al final del Programa, a través de nuestro riguroso sistema
de Certificación evaluaremos el nivel alcanzado de cada asistente mediante 3 parámetros:
¿EN QUÉ SE BASA LA CERTIFICACIÓN?¡ satisfacción garantizada !
40% 25% 35%
Pruebas
Prácticas
Valoración
Cualitativa
Test
Conocimientos
Al finalizar el programa recibirás tu Certificado como Consultor de Ventas incluyendo el Nivel Alcanzado.
CONSULTOR DE VENTAS
4. ¡Certifícate!
Tras superar el programa
de 8 semanas, conviértete
en Consultor de Ventas.
3. Reserva
Podrás asegurar tu plaza
con un reducido depósito
y abonar el resto antes
del inicio del Programa.
2. Confirmación
Te confirmaremos
personalmente
la admisión al Programa.
1. ¡Aplica!
Completa tu información
básica y envíanos tu CV.
¿CÓMO ES EL PROCESO DE INSCRIPCIÓN?
fácil, rápido y sencillo
CONSULTOR DE VENTAS
¿FICHA DEL PROGRAMA?
elige tu mejor plan
Martes: 19h – 22h
Jueves: 19h – 22h
Horario
Ubicación
Madrid
8 semanas
Duración
Español
Idioma
Noviembre 2018
Enero 2019
Marzo 2019
(+) Consulta nuestra web
Próx. Convocatorias
ENTRE SEMANA
Precio
Consulta nuestra web o contáctanos:
Viernes: 19h – 22h
Sábados: 10h – 13h
Horario
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8 semanas
Duración
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FIN DE SEMANA
Precio
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EXPERIENCIA REAL
Basado en experiencias reales
de éxito con todo tipo de Empresas
en varios países.
PRÁCTICO Y ACTUAL
Programa enfocado a las necesidades
y retos reales con contenidos y casos
ilustrativos actuales.
PRESENCIAL Y DINÁMICO
Formación presencial y acompañada
que te permitirá obtener feedbackpersonalizado.
CONSULTORES EXPERTOS
Equipo docente formado por
Consultores con gran experiencia
en diferentes sectores.
FLEXIBLE
Podrás elegir el formato que más
se adapte a ti, laborables o fines
de semana.
OPORTUNIDAD ÚNICA
Accede a un programa hasta ahora
exclusivo y accesible a las grandes
empresas.
METODOLOGÍA PROBADA
Basada en potenciar las habilidades,
técnicas y conocimientos necesarios
de un Consultor de Ventas.
CERTIFICACIÓN
Basada en la evaluación de Casos
Prácticos, Test de Conocimientos y
valoración cualitativa individualizada.
CONSULTOR DE VENTAS
¿POR QUÉ SALES BUSINESS SCHOOL?
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Best-in-class selling !