5/27/2018 Cuotas de Ventas y Rutas de Ventas
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Expondremos
Y Rutas deVentas
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Qu son las cuotasde ventas?
Se entiende como cuota de venta laparticipacin en el mercado que tu
empresa espera lograr en un periododeterminado. Es decir, se trata de la
parte del pastel que aspiras a
controlar y que determina tu estrategiade marketing y ventas.
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Propsito de las cuotasde venta
Una cuota proporciona al vendedor una
medida estandarizada de su habilidad de
ventas, les proporciona una meta a la cual
apuntar.
1. Proporcionar
metas e
incentivos:
La cuota proporciona a la gerencia un medio
para medir el desempeo del vendedor.
2. Evaluar el
desempeo:
Permiten dirigir y controlar las actividades de
la fuerza de ventas.
3. Controlar las
actividades de
los vendedores:
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Si las ventas estn alejadas de la cuota o
se rebasan con facilidad se debe revisar
las causas.
4. Descubrir
fortalezas y
debilidades en
la estructura de
ventas:
En algunas compaas los vendedores
deben rebasar las cuotas antes de que
puedan recibir alguna comisin.
5. Mejorar la
eficacia del
plan de
compensacin
Se disean para mantener los costos de
ventas al mnimo.
6. Control de
los gastos de
ventas:
Las cuotas que se usan para los
concursos son especficas solo para el
concurso y por lo general se ajustan a la
duracin de cierto plazo para evaluar las
habilidades del vendedor.
7. Intensificar
los concursosde ventas:
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Al establecer la cuota de ventas cuota de ventas, hay que teneren cuenta los siguientes requisitos:
Por ltimo, si al final del periodo no has alcanzado la cuotafijada, debes analizar qu ha fallado en tu estrategia y realizarlas correcciones necesarias.
Clculo de la cuota deventas:
Objetividad
Claridad
Viabilidad
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Para que aporten beneficios a la empresa, lascuotas deben cumplir los siguientes criterios:
Caractersticas de lascuotas de venta:
Una cuota proporciona al vendedoruna medida estandarizada de su
habilidad de ventas, les proporciona
una meta a la cual apuntar.
1.
Especificidad:
La cuota proporciona a la gerenciaun medio para medir el desempeo
del vendedor.
2. Expresin
en cifras:
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Permiten dirigir y controlar las actividades de
la fuerza de ventas.3. Plazo:
Una cuota proporciona al vendedor una
medida estandarizada de su habilidad de
ventas, les proporciona una meta a la cual
apuntar.
4. Sencillez:
La cuota proporciona a la gerencia un medio
para medir el desempeo del vendedor. 5. Amplitud:
Permiten dirigir y controlar las actividades de
la fuerza de ventas.
6. Coordinacin
y compatibilidad
interna:
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Permiten dirigir y controlar las actividades de lafuerza de ventas.
7. Realismo:
Una cuota proporciona al vendedor una medida
estandarizada de su habilidad de ventas, lesproporciona una meta a la cual apuntar.
8. Elaboracin
participativa :
La cuota proporciona a la gerencia un medio para
medir el desempeo del vendedor.9. Dispositivo de
medida:
Permiten dirigir y controlar las actividades de lafuerza de ventas.
10. Formalizadas,razonadas y
escritas:
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Tomando como base los trminos sobre los cualesse expresan, se plantean diferentes tipos de cuotas:
Caractersticas de lascuotas de venta:
Cuotas de
volumende ventas:
Cuotas de
gastos:
Cuotas de
mrgenes:
Cuotas de
actividad:
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Produce
Motivacin alos Vendedores.
Pone a los
Vendedoresen el Ojo de la
Empresa.
Es fcil de
Comprender y deEvaluar
Es punto de
referencia paraCostos,
Asignacin de
Gastos, etc.
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Desventajas
de las Cuotas
Ventas
venden loms fcil y
sencillo
se crean
productos
de lento
movimiento
se descuidaa clientes
pequeos
vender
con pocautilidad oprdida.
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Para cada vendedor, su cuota de ventasser el principal estndar del xito. Losestndares ofrecen un mtodo deevaluacin y comparacin para cada
ejecutivo de ventas.
Para ello se emplea tanto MEDIDAS
CUANTITATIVAS y CUALITATIVAS para
evaluar diferentes dimensiones de
las ventas.
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Son elementos de comparacin
para resultados reales. Por lo
tanto deben ser conceptos
cuantitativos que permitan una
visin medible y objetiva
Hay tres
tipos o
indicadores
Analticos ode
diagnsticos
Los fijos oabsolutos
Losvariables
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Analticos o de
diagnsticos :
por qu el rendimiento delvendedor se aparta del
objetivo previsto.
Son cuatros las medidas
utilizadas: El numero de visitas
.
La frecuencia de visitas .Los clientes visitados .
El contenido de las visitas .
Los fijos o absolutos:
Es la cuota ANUAL DEVENTAS. Sus inconvenientes
son:
Falta de informacin sobre
las causa de rendimiento.
La imposibilidad de
reaccionar a tiempo pararestablecer el equilibrio.
Los variables :
Comparan los resultadosreales con los planificados
mensual, semanal o
diariamente .
Permiten descubrir ms
rpido las desviaciones
producidas pero tampoco
descubren el origen del
problema.
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La mejor forma de fijar un nivel para cadatipo de estndar es analizar datos histricos,
examinar que ocurre en otros
departamentos, y si es posible tomar
referencias de otras empresas del sector .
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Estas incluyen las evaluaciones de laactitud, atencin a los clientes,conocimiento del producto ,dotespara vender y comunicarse,apariencia y conducta profesional delos vendedores.
Son subjetivas pero influyen el la evaluacin
del vendedor .
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Indicadores clave de rendimiento (KPI) en PowerPivot.
El KPI mide el rendimiento del valor, definido por un campo
calculado, Base, con respecto a un valor de Objetivo, tambin
definido por un campo calculado o por un valor absoluto. En
la terminologa empresarial, un KPI es una medida
cuantificable de los objetivos empresariales. Por ejemplo, el
departamento de ventas de una organizacin puede usar unKPI para medir el beneficio bruto mensual en relacin con el
beneficio bruto previsto.
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Excel es una poderosa aplicacin de hoja de clculoincluida en la suite de productividad de MicrosoftOffice. Puedes utilizarlo para llevar el registro de
toda la informacin financiera de tu negocio,incluyendo ingresos gastos y ganancias de ventasdiarias.
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Un Mapa Estratgico es una poderosa herramienta
que permite alinear a todos los miembros de la
organizacin hacia la consecucin de los objetivos
descritos en su Plan Estratgico, a comunicarlos y a
definir que es lo que tiene que hacer para alcanzarlos.
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Ruta de ventas
Es la planificacin de ventas a realizar a losclientes; el itinerario de visitas
preestablecido para ser ejecutado con una
determinada periodicidad y con el propsito
de aprovechar mejor el tiempo,
maximizando el nmero de visitas y
minimizando los desplazamientos.
Una Ruta de Ventas es un conjunto de clientes
actuales o potenciales, lgicamente ordenados
en un territorio, para que por medio de las
visitas se pueda conseguir los mximos
resultados en la explotacin comercial, as
como mayor grado posible de satisfaccin y
fidelidad de los clientes hacia la compaa.
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Objetivos
Disear
rutas
flexibles
Minimizar
gastos
Prevenircitas
Reducir
recorridos
(cercana
geogrfica)
No olvidar
clientes
Reducir
cansancio y
riesgos
Ganando
tiempo
Construir
un rutero
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Factores que
condicionan ladefinicin de rutas de
ventas
Ubicacin fsicade los clientes y
la frecuencia de
visitas
necesaria.
Caractersticasde la oferta y
de los
productos.
Cantidad deproductos a
entregar.
Tiempos de
espera.
Medio de
transporte.
Restriccionesmunicipales al
reparto de
mercancas.
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Dentro del contexto encontramos:
Contexto de aplicacin de rutas de ventas
Compras repetitivas
Productos de alta rotacin.
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Clientes cuyo tiempo de atencin es
predecible.
A mayor heterogeneidad de clientes en cuantoal tiempo de atencin u otra cualidad
significativa: Mayor participacin del
vendedor en el establecimiento de la ruta.
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En qu casos se recomienda la rutade ventas?
Clientes pequeos
Sin previa cita
Productos de alta rotacin
Frecuencia de visita alta
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Modelos de Rutas de Ventas1.Recorrido en crculos concntricos o espiral
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Ventajas:
Permite combinar trabajo de oficina y visitas.
No se devengan de alojamiento.
Desventajas:
Obligatoriedad de vivir en el centro del rea
Circuitos Largos.
2.El Trbol
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Ventajas:
Permite combinar trabajo de oficina y visitas.
No se devengan gastos de alojamiento.
Pueden cubrirse sectores muy grandes.
3.Margarita
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4.Planificacin Alternativa:
Se usa cuando no se precisa visitar clientes de forma regular.
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5.Lnea de Rectas y Zonas:
Se usa cuando hay clientes o carga de trabajos no repartidos de manera
uniforme.
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6.Zig-Zag:
Adecuada cuando hay clientes distribuidos en localidades cercanas, una
carretera principal.
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Tipos de territorios
Organizacin por Zonas Geogrficas
Organizacin por Productos
Organizacin por Mercados
Organizacin por clientes
Organizacin Mixta
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Ventajas de definir las rutas cortas medianas y largas:Las ventajas de definir las rutas cortas, medianas y largas son:
Incremento del tiempo productivo (una visita diaria
ms supone, a lo largo de un ao, en trminos de
tiempo de venta un mes ms).
Consigue que se visiten a todos los clientes
y no slo a los que son amigos o mscmodos para el vendedor.
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Facilita elaborar el presupuesto de
gastos por desplazamientos
Aumento de la regularidad de las visitas ycon ello la satisfaccin del cliente de
sentirse atendido
Cubrir las zonas con igual intensidad
Ventajas de definir las rutas cortas medianas y largas:
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cuota deventa
ruta deventas
Relacin de cuota de venta y Ruta de
Ventas
Se relaciona en el punto de que para que un
vencedor mayor ventaja de alcanzar su cuota
de venta objetiva debe trazarse una ruta de
venta en el cual puedas asegurar clientesfieles.
fi d d
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Grfico de rutas de ventas:
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EMPRES DE COCHESPRODUCTO MONOVOLUMEN ZZZ
ZZZ ofrece combinacin de oficina mvil capacidad de carga y elegancia
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Pasos a seguir:Se busca posibles clientes.Se realiza una lista-seleccin reparamos Rutas de Ventas reparamos Visita.
EMPRESA DE COCHES -PRODUCTO MONOVOLUMEN ZZZOFRECE:ZZZ ofrece combinacin de oficina mvil capacidad de carga y eleganciaAlgunas personas con las que debe contactar:
Familias: Especialmente aquellas con dos o ms nios.
Propietarios de coches antiguos: con modelos convencionales.
Propietarios de vehculo todo terreno: Muchos compran por modaGrupos especficos o empresas en las que el ZZZ pueda encajar : Pequeos negocios: como floristas, hosteleros y compaas para transporte
ocasional de mercancas ligeras con espacio y confort para llevar a su personal o
clientes.
Negocios que requieren visitar clientes y profesiones que necesitan transporte
verstil: Arquitectos, ingenieros de obras pblicas, fotgrafos y administraciones
locales. Centros de ocio y hoteles: Transporte de personas con comodidad y estilo.
Las compaas de alquiler de coches.
Jubilados: Disfrutan de ms tiempo libre para utilizar las posibilidades de ocio y
viaje que ofrece el ZZZ.
Taxis: Interesados por su capacidad de transportar cmodamente hasta siete
personas a aeropuertos, estaciones, etc.
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conclusiones
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Se debe tener la informacin adecuada y tener bien en claro almercado que vamos a cubrir; para poder plantear bien los objetivosa realizar en la ruta de ventas para con ello lograr mejores resultados
en una venta. La ruta de ventas, a pesar de ser un factor crtico para asegurar el
trabajo ordenado del equipo de ventas, es con mucha frecuencia elelemento ms odiado por los vendedores; pues una buena gestinde la ruta planifica su tiempo, los obliga a ser ordenados, facilita sucontrol y es a la vez tambin el elemento ms olvidado por muchos
responsables de ventas; pues el mantenimiento de rutas operativas yactualizadas en un mercado tan cambiante ,exige un esfuerzo msque considerable y acaba siendo un trabajo que no se acaba nunca.
Las cuotas de ventas debe considerar como un punto de partidadinmica para lograr la generacin de resultados esperados de laempresa es decir alcanzar con los objetivos trazados. As mismo sedebe tener en cuenta la probable influencia de los entornos externose internos en la organizacin para lograr minimizar costos (en estecaso tiempo) para obtener mejores resultados (alcanzar el estndarde desempeo optimo en ventas).
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Graci Gracia
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