DESAFIOS EN EL MONTAJE DE

VENDOR PROGRAMS EN LA

Roberto Martinelli

Director Latinoamérica

Terex Financial Services

martinellir@terexla.com

•Año Fiscal cerrado 31 Diciembre 2006, utilidad neta creció 112% versus 2005 con un aumento de 24% en las ventas

• 11 años crecimiento anual compuesto (CAGR) de 28%

• 2007 ventas proyectadas entre $8.5 y $ 9.0 mil millones

• 2007 EPS proyectada entre $ 5.00 y $ 5.40 por acción, un crecimiento entre 42% a 47% comparado con 2006

TEREX es el 3er más grande fabricante de equipos de construcción del mundo

4

• Plataformas de Elevación (GENIE)

• Construcción

• Grúas (Demag; PPM; PH;

Lorrain…)

• Minería & Procesamiento

Materiales

• Productos Construcción de

Carreteras y Utilidad Pública

TEREX

LATIN AMERICA

TEREX LATIN AMERICA

• Personal: 50 TMs • Matriz: Brasil• Oficinas: México; Miami; São Paulo • Fábrica: Sur Brasil – Road-Building• Inicio: 1999• Enfoque: 5 divisiones del Grupo Terex• Ventas Anuales: USD 200 M• CAGR: 70%• Actuación: 20 países (distribución)• Principales mercados: MX; BR; AR; CH; CR; PR...

8

“El propósito de TFS es facilitar la adquisición de equipos Terex

a través de la entrega de soluciones financieras a

nuestros clientes”

TEREX FINANCIAL SERVICES LATIN AMERICA

• Personal: 2 (3 – 08) • Inicio: Feb. 2005• 5 divisiones del Grupo Terex• Participación: 15% ventas de Terex• Volumen YTD: $ 22M• CAGR: 200%• Alianzas establecidas en LA

- CIT; PNC; Banco Safra; Arrendadora Improsa; Banco Santander...

Vendor Programs: Desafíos y

Dificultades

• Región

• Vendor

• Entidades Financieras

REGIÓN:• Diversidad de Realidades:

– Sistema Financiero– Contextura Económica, Política y Jurídica– Requerimiento de los Clientes

VENDOR:• Volumen de Ventas

– Creciente pero todavía no atrayente– Concentrado

• Presencia Atomizada• Distribuidores Heterogéneos• Visión, Estrategia & Soporte Casa Matriz

ENTIDADES FINANCIERAS:• Actuación Limitada

– Geografía & Foco (Exim – productos USA) ;

• Desconocimiento – Productos a ser financiados – Maquinaria– Programas de Financiamiento

• Estructura Interna Inapropiada – Punto Focal de Contacto (acompañamiento)– Ineficiencia

• Desinterés Mercado Construcción – Crédito

• Productos Financieros Inadecuados:– “Asset Based Finance” & Leasing Operativo

MUCHAS GRACIAS!!!!