2. Motivacin
Cantidad de esfuerzo que el vendedor desea dedicar a cada actividad
o tarea relacionada con el trabajo.
3. Proceso Psicolgico de la Motivacin
Expectativas. Vnculos percibidos entre dedicar ms esfuerzo a
determinada tarea y lograr un mejor desempeo.
Instrumentalidades. La relacin advertida entre un mejor desempeo y
el logro de mayores premios.
Valencia en relacin con los premios. Atractivo percibido de los
diversos premios que los vendedores podran obtener.
4. Expectativas
Exactitud. Claridad con que el vendedor entiende la relacin entre
el esfuerzo dedicado a una tarea y lo que logra en alguna dimensin
del desempeo.
Magnitud. Percepciones del vendedor en cuanto a su habilidad para
controlar o influir en su propio desempeo.
5. Instrumentalidades
Exactitud. Vnculos reales entre el desempeo en varias dimensiones y
el logro de premios.
Magnitud. Percepcin del vendedor en cuanto al logro de premios a
mayor desempeo.
6. Valencias para los Premios
Percepciones de los vendedores respecto de la conveniencia de
recibir mayores premios como resultado de un mejor desempeo.
Dinero.
Capacitacin.
Premios e incentivos.
Elogio.
7. Determinantes Psicolgicos de la Motivacin
8. El Modelo de Motivacin Predice el Esfuerzo y el Desempeo de los
Vendedores?
9. Impacto de las Caractersticas Personales de un Vendedor en la
Motivacin
Satisfaccin. Relacin entre satisfaccin del vendedor con premios de
nivel bajo (seguridad en el puesto, sueldo) y nivel alto
(Promociones, reconocimiento, oportunidades de crecimiento
personal, etc).
Caractersticas demogrficas. Relacin entre los niveles de premios,
la satisfaccin y caractersticas demogrficas (edad, familia y
educacin).
10. Impacto de las Caractersticas Personales de un Vendedor en la
Motivacin
Experiencia laboral. Existe una relacin entre los aos de
experiencia y la correccin de expectativas e
instrumentalidades.
Rasgos psicolgicos. Control interno de los hechos, autoestima,
inteligencia, necesidades de logro.
11. Impacto de las Caractersticas Personales de un Vendedor en la
Motivacin
Atribuciones del desempeo. Identificacin y entendimiento de causas
de eventos y resultados importantes.
Factores internos estables. Habilidades y destrezas.
Factores inestables. Cantidad de esfuerzo, estado de nimo.
Factores externos estables. Competencia, tarea encomendada.
Factores externos inestables. Apoyo de una campaa publicitaria o
buena suerte.
12. Etapas de la Carrera y la Motivacin de los Vendedores
Exploracin.
Caractersticas: Bajo compromiso, pobre desempeo, poca satisfaccin
en el trabajo. Bajas expectativas e instrumentalidades. Edades
entre 20 y 30 aos.
Requerimientos: Necesitan seguridad de progreso. Buenos programas
de capacitacin, supervisin de apoyo, reconocimiento y
estmulo.
13. Etapas de la Carrera y la Motivacin de los Vendedores
2. Establecimiento.
Caractersticas: Asentamiento en la ocupacin y deseos de superacin
en la carrera. Deseos de mejorar habilidades y desempeos en ventas.
Mayor confianza, instrumentalidad y expectativas a su nivel mximo.
Compromisos fuertes fuera de la carrera, valencia de premios alta.
A un paso de la desconexin. Edades entre los 20 y los 30 aos.
Requerimientos: No crear expectativas irreales con respecto a
promociones.
14. Etapas de la Carrera y la Motivacin de los Vendedores
3. Mantenimiento.
Caractersticas: Preocupacin por mantener el puesto, el estatus y el
nivel de desempeo. Disminuye posibilidad y deseo de obtener
ascensos.Valencias mayores a remuneraciones econmicas. Edades entre
35 y 45 aos.
Requerimientos: Contar con un programa adecuado de remuneraciones e
incentivos.
15. Etapas de la Carrera y la Motivacin de los Vendedores
4. Desconexin.
Caractersticas: Jubilacin. Nivel aceptable de desempeo, alejamiento
psicolgico del empleo. Cantidad mnima de esfuerzo. Bajas
expectativas, instrumentalidades y valencias. Edades entre 55 y 65
aos.
Requerimientos: Programas atractivos de jubilacin.
16. Etapas de la Carrera y la Motivacin de los Vendedores
17. El Problema del Vendedor Estancado
Causas:Aburrimiento, frustracin, pocas probabilidades de ascenso.
Ausencia de una ruta de carrera, tedio y el fracaso en
administrarse bien.
Posibles soluciones: Ascensos, desarrollar rutas de carrera claras
para vendedores no ascendidos y enriquecimiento de puestos (mas
responsabilidades, mayores retos).
18. Impacto de las Condiciones del Entorno en la Motivacin
Variaciones en el potencial del territorio y la fuerza de la
competencia.A mayor potencial percibido mayores expectativas en los
vendedores.
19. Impacto de las Variables Organizacionales en la Motivacin
Variables de supervisin y liderazgo. Incrementar premios personales
de subordinados por logro de metas, aligerar rutas para lograr
metas, mediante instruccin y capacitacin, para reducir obstculos y
errores, incrementando oportunidades de satisfaccin personal.
Polticas de incentivos y compensaciones. Hay que administrar los
premios de los rdenes altos (reconocimiento y promociones) y bajos
(sueldo, prestaciones). Equidad.
20. Motivadores del Vendedor
Prefieren situaciones novedosas y no rutinarias.
Consideran como una oportunidad el hecho de conocer gente.
Prefieren un estilo participativo.
Se enorgullecen de la gran experiencia adquirida en su
empleo.
Prefieren evitar o minimizar los enfrentamientos.
Disfrutan compartir su experiencia.