Universidad Fermín Toro
Decanato de Investigación y Postgrado
Maestría en Gerencia Empresarial
DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE MERCADO EN UN
CASO REAL
Cátedra: Mercadeo
Alumnos:
Maldonado, Angélica
Rosas, Ricardo
Sanabria, Leonardo
Tutor: Mauricio Villabona
Grupo: 15 D
Febrero, 2015
Posada Turística Margarita fue
fundada el 04 de marzo de
2013, por un conjunto de
personas que conformaron una
cooperativa con el objetivo de
crear un espacio que
permitiera brindar alojamiento
a todos aquellos visitantes que
quisieran conocer la Isla de
Margarita ofreciendo un sinfín
de servicios como: hospedaje,
salón de eventos, piscina,
servicios de restaurant, full
day, entre otros servicios.
Se colocaron como estándares de calidad ofrecer un buen servicio
que haga sentir al visitante de manera plena y placentera, como si
estuviera en la comodidad de su hogar, pero que a su vez les
brindara la oportunidad de poder conocer las maravillas
paradisíacas que ofrece la hermosa isla venezolana.
La Posada Turística Margarita fue conformada por cinco accionistas que
rigen la cooperativa, además de un coordinador general que es un
accionista elegido por votación unánime, un secretario, una
recepcionista, cuatro cocineras y cuatro personas de mantenimiento de la
posada. Contando con un total de 14 habitaciones en sus modalidades
de matrimonial, triple, cuádruple, quíntuple y séxtuple.
Problemática Detectada
Luego de un proceso de observación y análisis, es importante señalar
que a pesar de proponerse tal estándar de calidad, la posada no
cuenta con las herramientas necesarias para brindar la proyección
deseada que permita lograr los objetivos propuestos por la misma;
pues se evidencia la carencia de estrategias y tácticas de mercadeo
que permitan captar la atención de los visitantes, así como la
explotación de todas sus cualidades y posibilidades.
Es así como actualmente la posada carece de estrategias prácticas
como: pagina web, volantes, publicidad, propaganda, ofertas, entre
otras acciones que permitan mejorar la proyección regional, nacional
e internacional de la posada, de manera que solo cuentan con la
recomendación de los clientes o huéspedes que han podido recibir
durante el año.
Además de ésto ofrecen precios solidarios que ha conllevado a
pérdidas financieras, debido a las alzas económicas de la cesta básica
y otros servicios que se han suscitado en el país, especialmente
aquellos productos y servicios que provienen del exterior, siendo así
prácticamente imposible de ofrecer por la inestabilidad y fluctuación
del sistema cambiario actual.
Lineamientos a Seguir
Estrategias a aplicar en la Posada Turística
Margarita
Se recomienda aplicar como estrategia de mercado
en primera instancia la segmentación del mercado,
esto debido a que por ser una posada, alberga un
sinfín de clientes con características similares (en
ocasiones suelen ser del mismo género, edad o tener
el mismo estilo de vida) y en casos diferentes ( no
suelen ser del mismo género, ni la misma edad, ni
tener el mismo estilo de vida) por la cual es
importante determinar las diversas necesidades que
tienen los clientes tomando en cuenta el género, la
edad, la procedencia, el nivel socioeconómico y el
estilo de vida para lograr satisfacer sus necesidades
y el desarrollo en ellos de una preferencia hacia la
posada, esto con el fin de alcanzar la proyección
regional, nacional e internacional de la posada.
Segmentar el mercado: Se segmentara la posada en masculino y
femenino, en edades de 0 a 15, 15 a 35 y de 35 en adelante,
tomando en cuenta sus estilos de vida como actividades,
intereses y pasatiempos, su procedencia sea regional (del estado
neoespartano), nacional (del interior de Venezuela) o
internacional (fuera de Venezuela) y además su nivel
socioeconómico para cubrir los gastos generados por
alojamiento y planes turísticos.
Seleccionar el mercado objetivo: Se seleccionará e
incursionará en todos los sectores o clientes comprendiendo su
género masculino y femenino, edades entre 0 a 15, 15 a 35 y de
35 en adelante, tomando en cuenta sus estilos de vida como
actividades, intereses y pasatiempos, su procedencia sea
regional (del estado neoespartano), nacional (del interior de
Venezuela) o internacional (fuera de Venezuela) y además su
nivel socioeconómico para cubrir los gastos generados por
alojamiento y planes turísticos; ésto debido a que el objetivo
de la posada es brindar una estadía confortable a todos los
visitantes o turistas que quieran conocer y disfrutar la isla de
Margarita.
Definir el perfil del consumidor: luego
de haber seleccionado el mercado
objetivo de la posada, se puede reseñar
que el perfil de sus clientes deben ser
de género masculino y femenino en
edades de 0 a 15, 15 a 35 y de 35 en
adelante, tomando en cuenta sus estilos
de vida como actividades, intereses y
pasatiempos, su procedencia sea
regional (del estado neoespartano), nivel
nacional (del interior de Venezuela) o
internacional (fuera de Venezuela) para
conocer sus costumbres, además de su
nivel socioeconómico, para cubrir los
gastos generados por alojamiento o
planes turísticos, que buscan hospedaje
y/o una atención de calidad para pasar
sus días de disfrute en la isla de
Margarita.
Luego de haber segmentado el
mercado y tener claro cuál es el
mercado objetivo de la posada y
perfil del consumidor, se procede a la
aplicación de la Estrategia de
crecimiento intensivo, esto basado
en las múltiples necesidades que
posee la posada. De manera que
dicha estrategia promueva de manera
intensiva las oportunidades que tiene
éste servicio en el mercado,
explotando y favoreciendo todas las
cualidades y capacidades que no han
sido aprovechadas ni visualizadas
por los consumidores o usuarios.
La Estrategia de crecimiento intensivo incluye la Estrategia
de penetración, la Estrategia de desarrollo de mercado y la
Estrategia de desarrollo del producto. Todas fundamentales
dado el diagnóstico establecido en la posada turística
Margarita.
La Estrategia de
penetración se
ejerce con el fin
de obtener
ingresos, atraer
clientes y generar
un proceso de
persuasión en los
clientes indecisos
o que incluso
están en la
competencia.
La Estrategia de desarrollo de mercado, se
aplica con el fin de ser extensiva ingresando
en segmentos donde no se había ingresado,
incluyendo diversas zonas geográficas.
La Estrategia de
desarrollo del producto
invita a desarrollar
nuevos servicios que
inciten el atractivo de
la posada por parte de
los clientes,
beneficiándolos de
alguna manera
mientras a su vez se
goza de una
confortable estadía.
Una vez que se han establecido las estrategias a aplicar
para lograr la satisfacción de necesidades de los clientes y
alcanzar la proyección regional, nacional e internacional
para la posada, es pertinente citar Estrategias Genéricas,
adjuntas a las necesidades y carencias ya planteadas con el
fin de iniciar un proceso de mercado competitivo,
atractivo y eficiente, entre ellas se citan:
•Incluir servicios adicionales que brinde a los clientes un mayor disfrute de la
posada. Por ejemplo: wifi o sala de computación, transporte hacia destinos
turísticos, gimnasio, entre otros.
•Incluir nuevas características para reservar en la posada. Por ejemplo:
reservaciones vía online, fax, concursos de promoción, entre otros.
•Estudiar y ofrecer una estabilidad de precios que beneficie a la posada y a sus
clientes.
• Ofrecer los servicios de la posada vía internet, publicidad, propaganda, radio,
televisión, letreros, volantes, entre otros medios de comunicación.
•Crear ofertas o descuentos por temporadas para llamar la atención de los
clientes y su preferencia para con la posada.
•Crear más espacios de recreación y actividades para los clientes o huéspedes.
•Organizar eventos o actividades que permitan la recreación de los huéspedes de la
posada.
•Cambiar el diseño, color y/o presentación del servicio, sea en el logotipo y en las
instalaciones físicas como tal, con el fin de incidir en la psicología del consumidor y
generar efectos positivos en cuanto al uso del servicio.
•Aumentar los precios para obtener un mejor margen de ganancia siempre que vaya de
la mano con la calidad y exclusividad de la planta física, servicios ofrecidos y atención
al cliente.
•Brindar descuentos especiales, cupones y obsequios (souvenirs), a aquellos clientes
que sean consecuentes y demuestren fidelidad y lealtad a la posada, donde incluso sea
posible aperturar un sistema de afiliación a la posada que brinde servicios y
promociones especiales; esto también permitirá generar un sentido de identidad y
perteencia del cliente con la empresa.
Sugerencias y Pronóstico
Por lo citado anteriormente, es de vital
importancia implementar dichas estrategias que
permitan satisfacer las necesidades de los
huéspedes y aumentar su preferencia, además de
que permita aumentar la proyección e imagen de
la posada en todo el territorio nacional e
internacional por la calidad y eficiencia de sus
servicios permitiendo alcanzar los objetivos y
metas propuestas por sus accionistas.
Finalmente es importante recalcar, que la
aplicación y cumplimiento de estas estrategias de
manera adecuada, permitirá a la posada aumentar
su proyección regional, nacional e internacional,
darle mayor piso a lo que es su misión y visión
empresarial, emprender y darle cumplimiento a
los valores empresariales obteniendo así mayores
beneficios y logro de los objetivos propuestos en
el futuro próximo.
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