DISEÑO DE UN PLAN DE MERCADEO PARA LA FLORISTERÍA AMISTAD
LILIANA MARCELA TILANO TAVERA
Trabajo de Grado presentado para obtener el Título de
Contador Público
Luis Fernando Ñoreña Quintero
Docente Asesor
UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA
MEDELLÍN
MAYO 25 DE 2015
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 2
TABLA DE CONTENIDO
pág.
INTRODUCCIÓN 07
OBJETIVOS 09
General 09
Específicos 09
GUÍA PLAN DE MARKETING 10
Empresa 10
Logo 10
Razón social 10
Actividad comercial 10
Misión 11
Visión 11
Valores corporativos 11
Cargos 12
Descripción y funciones de puestos 12
Gerente administrativo 12
Auxiliar contable 13
Auxiliar administrativa 14
Decorador 15
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 3
Conductor - mensajero 16
Mercado 17
Territorios y Época 17
Clientes actuales 19
Clientes potenciales 20
Producto 21
Tamaño y modelo 21
Materiales y fabricación 22
Empaque 22
Canales de distribución 23
Promoción y publicidad 24
Precio 25
Ventajas 26
Competitivas 26
Comparativas 27
Servicio al cliente 27
Organización 28
Recurso Humano 29
Selección de personal, capacitación e incentivos 29
Competencia 30
Matriz DOFA 33
Debilidades 34
Fortalezas 35
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 4
Oportunidades 36
Amenazas 37
Estrategias de Mercadeo 37
Estrategias basadas en los clientes 37
Estrategias basadas en la empresa 38
Estrategias basadas en la competencia 40
RECOMENDACIONES 41
CONCLUSIONES 43
REFERENCIAS 45
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 6
LISTA DE FIGURAS
pág.
Figura 1. Organigrama Floristería Amistad 17
Figura 2. Cuadro comparativo con la competencia 31
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 7
INTRODUCCIÓN
En un entorno cambiante y altamente competitivo como el mercado de servicios, es
fundamental conocer y estar alerta a las necesidades y preferencias de los clientes,
quienes constantemente están imponiendo nuevos retos a las empresas y buscando
productos que excedan sus expectativas.
La floristería Amistad tiene el interés de desarrollar un plan de mercadeo como
herramienta principal, que le permita sobrevivir y posicionarse a nivel regional,
aprovechando al máximo las ventajas competitivas para lograr dar valor a la empresa
En este trabajo se plantean diversas estrategias y procesos de mercadeo que se
desarrollarán en la Floristería Amistad el cual consta en primera instancia de una
evaluación interna de la empresa, a través del estudio de las diferentes áreas que la
componen, seguido de un análisis de la competencia directa del sector, detectándose
aquí las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas, para llegar a definirse así
las ventajas competitivas de la empresa.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 8
Finalmente se establecen las acciones tácticas necesarias para llevar a cabo cada
actividad, así mismo se plantea el presupuesto, cronograma y métodos de control,
herramientas que orientaran a la empresa en la correcta realización de este plan.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 9
OBJETIVOS
General
Desarrollar un plan de mercadeo en la Floristería Amistad, partiendo del análisis de
sus áreas y el estado actual de la empresa aumentando su reconocimiento y
posicionamiento en el mercado local y nacional.
Específicos
Realizar un diagnóstico interno de la empresa en las diferentes áreas que la
componen, contabilidad, ventas, producción, administración.
Analizar aspectos como la competencia directa del sector, los avances
tecnológicos y la caracterización de los clientes actuales y potenciales, determinando
las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas que se presentan en la
empresa.
Diseñar un plan estratégico de mercadeo, alcanzando los objetivos
organizacionales y comerciales de forma eficaz.
Realizar un seguimiento y evaluación al plan estratégico desarrollado,
analizando las repercusiones, el impacto y la reacción de la competencia con el fin de
fijar aspectos a mejorar y próximas metas a alcanzar.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 10
GUÍA PLAN DE MARKETING
Empresa
Logo
Razón social. Floristería Amistad “Símbolo de confianza y arte y calidad.”
“Ponga en nuestras manos el sentimiento que desea expresar y nosotros lo
materializamos”.
Actividad comercial. Venta de arreglos florales, decoración de eventos sociales.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 11
Misión. Somos una floristería con 30 años de experiencia en el mercado del arte
floral, que brinda servicios en arreglos florales y decoración de eventos sociales con
arte y calidad; dando la confianza a nuestros clientes personales y empresariales, de
poner en nuestras manos el sentimiento que ellos desean expresar, para nosotros
materializarlo a la vanguardia de las nuevas tendencias, con responsabilidad, respeto y
cumplimiento; valores propios de nuestra organización.
Visión. La Floristería Amistad, en cinco años será reconocida a nivel regional y
nacional en el mercado del arte floral por la calidad e innovación en la prestación de
nuestros servicios.
Valores corporativos
Responsabilidad
Honestidad
Armonía
Solidaridad
Puntualidad
Cumplimiento
Perfección
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 12
Cargos
Administrador
Contador
Auxiliar administrativo
Vendedor
Decorador
Conductor
Mensajero
Descripción y funciones de puestos. La Floristería Amistad cuenta con cuatro
personas que laboran de manera permanente en la empresa. Ellos son el
administrador, la auxiliar administrativa y también encargada de ventas, el decorador, el
conductor y mensajero. Por servicios profesionales y temporadas especiales se
contrata a otros conductores y vendedores. A continuación la descripción de cada uno
de los puestos mencionados.
Gerente administrativo. Los conocimientos adquiridos a través de su
experiencia laboral, los estudios realizados y su espíritu emprendedor, le han permitido
ejercer con acierto su papel de administrador. Su trato al cliente se destaca por ser
excelente y de alta confiabilidad. Entre sus funciones se encuentran:
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 13
Tener al día la documentación legal de la empresa (cámara de comercio, RUT)
Vigilancia y control del cumplimiento de manual de funciones de los empleados
Tramitar las compras de materiales e insumos necesarios
Elaborar cotizaciones y convenios con empresariales
Realizar trámites bancarios y pagos oportunos de los gastos administrativos
(pago arriendo, servicios públicos, pago de nómina, pago a proveedores, pago
de seguridad social) etc.
Atender la caja
Revisar y confirmar los giros y pagos en línea
Gestión estratégica empresarial,
Administrar la página web y revisión del correo electrónico, whatsapp
Realizar mercadeo para eventos y fechas especiales
Auxiliar contable
Recepción de documentos contables
Registro de la contabilidad.
Rendición de informes contables.
Archivar y organizar folder con documentación años anteriores.
Llevar contabilidad al día.
Realizar actualización de cámara de comercio.
Realizar formato de industria y comercio.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 14
Retención en la fuente.
Realización de presupuesto anual.
Conciliación de bancos
Manejo cuentas bancarias.
Manejo programa contable.
Manejo de las herramientas para un buen desarrollo contable
Realizar copias diarias del programa contable.
Auxiliar administrativa. Persona delegada para la atención personalizada del
cliente. Debe ser una persona proactiva, dinámica, de excelentes relaciones humanas,
impecable apariencia. Tiene una excelente relación con los clientes y se esmera por
satisfacer sus necesidades.
Atención a los clientes de manera personalizada o telefónica
Se encarga del cobro de facturas.
Elabora órdenes de pedido, de entrega, tarjetas y facturas.
Lleva los libros de ventas y de compras.
Atiende la caja cuando es necesario.
Diligenciar planilla de inventarios.
Conseguir flores o insumos faltantes para la elaboración de arreglos florales en
floristerías cercanas.
Atención al cliente en vitrina.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 15
Dejar lugar de trabajo limpio y ordenado.
Organización del catálogo de arreglos florales por motivos para la página web.
Organizar un catálogo para eventos (yugos, centros de mesas, jardineras, etc.)
elaborar y tomar fotos.
Realizar planilla de costos.
Decorador. Se encarga de la confección de arreglos florales y la decoración de
eventos. Debe contar con la destreza y sensibilidad necesaria para plasmar en los
trabajos los sentimientos que el cliente pone en sus manos. Es indispensable que
tenga un excelente trato con el consumidor y buena presencia.
Persona encargada de mantener el orden del local.
Colabora en la limpieza de materiales y flores.
Apoya en actividades como preparación de bases para la colocación de las
flores, elaboración de lazos y mensajería.
Elaboración de los arreglos florales.
Organización de las flores y follajes.
Recepción de materia prima: flores – bases – insumos y otros.
Organización de vitrinas.
Limpieza de baldes o floreros para las flores.
Botar materia prima mala o descompuesta.
Elaboración de arreglo floral para la vitrina.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 16
Elaboración de arreglos florales pequeños para publicidad-mercadeo, en caso
de haber buena flor.
Programación de materia prima para eventos
Innovar por medio de internet las nuevas tendencias en arreglos florales y
decoración de eventos sociales.
Conductor - mensajero. Se contrata por servicios profesionales. De igual
manera, se requiere que tenga buena apariencia y buen trato con el cliente. Es la
persona designada para la entrega de los pedidos, así como el cobro de los mismos.
Entrega de los arreglos florales.
Mantener el vehículo en óptimas condiciones: limpio, tanqueado y
mecánicamente
Organizar planilla de pago de impuestos.
Organizar planilla de rutas y sectores.
Aseo Floristería Amistad.
Compra y recogida de flores en placita de flores u otro lugar.
Entrega de obsequios a empresa como mercadeo.
Cobro de facturas.
Entrega de facturas.
Recoger flores o insumos en lugares indicados
Domicilio para recepción de documentación general para afiliaciones u otros.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 17
Figura 1. Organigrama Floristería Amistad1
Mercado
Territorios y Época
La Floristería La Amistad, está ubicada en Medellín, Calle 44 (San Juan) Nº 70 –
78: Fue fundada en Agosto 1984, inició como un pasatiempo de la señora Blanca Nelly
Arango quien después de hacer un curso de arreglos florales, comenzó a vender desde
su hogar para la familia y así, fue expandiéndose a empresas e instituciones.
1 FLORISTERÍA AMISTAD
ADMINISTRADOR
CONTADOR
DECORADOR
CONDUCTOR
MENSAJERO
VENTAS
AUXILIAR
ADMINISTRATIVO
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 18
Floristería Amistad, siendo una de las reconocidas en el mercado del arte floral en
la ciudad de Medellín, después de tanta entrega y trabajo por motivos de salud de su
propietaria decide venderla en el año 2009, al señor John Fernando Restrepo Pino,
quien en su momento era su decorador. Éste administró la floristería por 2 años y
medio y luego fue vendida a Lilliana Marcela Tilano Tavera una persona que había
laborado como auxiliar administrativa en años pasados.
Desde entonces, (Marzo 1 de 2012) la Floristería Amistad ha tenido grandes
cambios administrativos y de imagen, con el objetivo de prestar un excelente servicio
dando comodidad a sus clientes a la hora compra, pago y despacho de sus pedidos.
Inicialmente la floristería contaba con una recepción desde donde se hacía
atención personalizada al cliente, dos computadores, un PBX, la zona de producción.
En la actualidad fue trasladada de local en el que hay una mayor comodidad: consta
con un punto de atención al cliente, oficina de administración, zona de producción,
salón de exhibición, bodega. Se ha aumentado la dotación en tecnología (3
computadores, un datafono, fax, vitrinas de exhibición, celular con whatsapp, página
web actualizada, facebook, twiter,), también ofrece la posibilidad de pagos en línea,
giros internacionales, transferencia, vehículo super carry, moto para cobro de
mensajería.)
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 19
Clientes actuales
A lo largo de su desarrollo se ha dedicado a la comercialización de arreglos
florales, decoración de eventos sociales y empresariales.
Nuestros clientes actuales están clasificados como empresariales o personas
naturales. Quienes acuden solicitando nuestros servicios para sus diferentes eventos y
ocasiones especiales como cumpleaños, fúnebres, aniversarios, grados, aniversarios
de empresas, integraciones navideñas. Gracias a nuestro buen servicio y atención
personalizada a nuestros clientes, hemos logrado un 30% de fidelización de nuestros
clientes que tienen de 5, 10, 15 y 20 años. Otro grupo que se han unido en los últimos
años prefiriéndonos por el fácil acceso que tienen para hacer su pedido, y las
facilidades de pago que se tienen establecidos.
Por encontrarnos en un punto estratégico y céntrico de la ciudad, nuestros clientes
son de diferentes sectores. Esta ubicación nos facilita una entrega oportuna, eficaz y
precio justo de nuestros productos.
Además, tenemos clientes a nivel regional, nacional y extranjeros que nos han
permitido complacerlos, haciendo envíos a municipios de diferentes subregiones del
departamento de Antioquia y otras departamentos de Colombia por medio de
convenios internos con excelentes floristerías del sector.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 20
Clientes potenciales
En nuestro nicho de mercado vemos como clientes potenciales a empresas
grandes que manejan un buen flujo de personal con las cuales se pretende establecer
convenios otorgando beneficios a su planta de personal en el momento que deseen
utilizar nuestros servicios.
Las funerarias son empresas que requieren diariamente utilizar el servicio de
arreglos florales, por lo tanto, vemos un cliente potencial que se reflejará en un
incremento de ventas para la floristería
Casas de banquetes quienes ofrecen un servicio afín y complementario al
nuestro.
Los hoteles que por su servicio de alojamiento y convenciones tienen un gran
flujo de personas y por tanto requieren ambientar sus espacios.
En el mercado del arte floral, a diario se comercializan nuestros productos ya que
en nuestra cultura festejamos cumpleaños, aniversarios, nacimiento, grados,
recuperación de salud, enamorados; como también acompañamos a nuestros seres
queridos en momentos de dolor con un arreglo floral.
Sin embargo, hay fechas de mayor afluencia y comercialización durante todo el
año como son: día de la mujer, día de la madre, día de la secretaria, San Valentín,
Feria de Flores de Medellín, amor y amistad, navidad.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 21
Producto
Como lo mencionan Lamb, Hair y Mc Daniel (2002) en su libro Fundamentos del
Marketing, “algunas características típicas del producto son el empaque, el estilo, el
color, las opciones y los tamaños, además existen factores externos que también
influyen en la decisión de los consumidores, entre los que podemos mencionar el
servicio, la imagen del vendedor, la reputación del fabricante y la forma en que las
personas creen que serán vistos al utilizar dicho producto”. (p. 296)
Tamaño y modelo. Nuestra tienda virtual ofrece a los clientes una gran variedad
de arreglos florales, los cuales son elaborados con arte y calidad.
Las categorías que se manejan básicamente son los tropicales, mini arreglos,
bouquet, cajas decorativas, en rosas, especiales (que contienen además peluches,
licor, chocolates, frutas, globos, tarjetas especiales, de acuerdo a la ocasión).
De igual manera, se elaboran arreglos personalizados de acuerdo a la petición del
cliente: en copas de vidrio, peceras, raíces, bicicletas, carros, etc.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 22
Materiales y fabricación. Los materiales utilizados en estos arreglos, son de muy
buena calidad y variedad.
Bases en madera, vidrio, cajas decorativas, canastas, materas, cerámica,
aluminio, hierro
Insumos: son resistentes al agua, al manejo en la elaboración del arreglo floral:
oasis, celofán, cinta papel, portatarjetas, alimentadores, tarjetas, mallas
Flores: rosas, orquídeas, lirios, girasoles, exóticas, gérberas, margaritas, fuyi,
anturios, follajes, complemento.
Adiciones: peluches, chocolates, licor, frutas, tarjetas, globos, serenatas.
Para la fabricación de los arreglos se tiene una persona experta en el campo
floral, con más de 25 años de experiencia y que se distingue por su creatividad y
habilidad en este arte. Un ramo tiene como tiempo promedio de elaboración de 20 a 30
minutos
Empaque
Los arreglos florales no se despachan en ningún tipo de empaque, a excepción
de los que se elaboran en cajas decorativas. Aun cuando son domicilios para trayectos
largos, no se recomienda porque se puede partir una flor o el calor puede marchitarlas.
Se opta entonces, por pagar ante empresa transportadora el puesto de un pasajero,
exclusivamente para el ramo floral.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 23
En las bases donde se elaboran los arreglos, se coloca un stiker de publicidad
de la floristería
Canales de distribución. Los canales de distribución que se utilizan para llevar al
cliente, consiste en la plaza o distribución, que según los últimos autores mencionados,
“son aquellas actividades que realiza la compañía para poner el producto en manos de
los clientes”. (Kotler y Armstrong, 1998, p. 53)
La meta de la distribución radica en tener la certeza de que los productos
desarrollados para satisfacer las necesidades del mercado meta estén a su alcance en
el lugar y el momento requerido.
De acuerdo a todo lo anterior, la Floristería Amistad utiliza el servicio domicilio a
través de una buseta super carry, una motocicleta, taxi de servicio público o en su
defecto lo recoge el cliente, personalmente en la empresa. Cuando se solicita el
servicio fuera del área metropolitana, se envía a través de la flota transportadora del
municipio.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 24
Promoción y publicidad. La promoción, se refiere a: “las actividades que debe
realizar la empresa para comunicar los beneficios de los productos que persuadan a los
consumidores a adquirirlos”. (Kotler y Armstrong, 1998, p. 53).
Cada elemento de la estrategia de promoción se coordina y administra con los
demás áreas con el fin de crear una combinación apropiada para cada producto o
servicio y que a la vez satisfaga a los consumidores.
En la floristería Amistad en tiempos eventuales se establecen promociones como:
Ofertar los arreglos florales para fechas especiales con un descuento indicado
para el cliente que realice su pedido antes de una fecha estipulada.
Organizar en combo de 3, 5, 6 arreglos en adelante para aquellos clientes que
tienen varias personas a quien desean entregar un detalle. Con un precio muy
asequible y con el beneficio de las diferentes formas de pago.
En el tema publicitario, se ha buscado aumentar las estrategias de mercadeo entre
ellas tenemos:
Cambio de imagen corporativa de acuerdo a tendencias publicitarias con el fin
de hacer posicionamiento de la marca.
Página web actualizada
Estar en redes sociales como Facebook, Twitter etc
Correo electrónico (e-mail marketing)
Letrero visible y luminoso en la entrada de la floristería
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 25
Distribución de volantes
En cada arreglo floral, se entrega adjunto una tarjeta de presentación de la
floristería
Whatssapp
Publicidad sobre ruedas (adhesivos publicitarios en el carro de distribución).
participación en ferias y eventos empresariales.
Precio. “El precio, por su parte, es la cantidad de dinero que deben pagar los
clientes para obtener el producto”. (Kotler y Armstrong, 1998)
Este aspecto de la mezcla de mercadeo implica que el valor no solo es lo que se
paga por los elementos tangibles sino también por el sacrificio y la satisfacción
obtenida al adquirir utilizar el producto.
El costo de venta se da de acuerdo a varios factores: tipo de flor, base, lugar de
domicilio y adiciones que lleve el arreglo floral y al presupuesto del cliente pero
conservando el margen de utilidad estipulado por la administración.
Los precios son similares a los de sus competidores directos. El objetivo no es
diferenciarse por precio, sobretodo porque dentro de este mercado el precio no se
considera un factor determinante de compra. La tasa de consumo no tendería a
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 26
incrementarse por medio de precios más bajos. Además no se tienen ventajas en
materia de costos respecto a la competencia.
Actualmente, la empresa presenta ventas bajas en temporadas frías, presupuestos
limitados para la promoción, disminución de participación en el mercado, es por eso
que la compañía busca establecer una adecuada distribución de responsabilidades y
actividades entre el personal existente, con el fin de optimizar el tiempo, ser más
eficientes y eficaces.
Desde el punto de vista de la producción, se busca que los productos estén de
acuerdo con las modas y tendencias actuales, arreglos diferentes, de óptima calidad.
Ventajas
Competitivas:
Geográficamente la Floristería se encuentra ubicada sobre la calle 44 san Juan
entre la carrera 46 y la 80 bajando se encuentran ubicadas las floristerías Hojas
Blancas, Jacqueline y la Rosa Roja en sentido Occidente oriente y la floristería Amistad
es la única que se ubica subiendo en sentido oriente occidente, lo que esto representa
poca competencia en el sector.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 27
La ubicación céntrica y estratégica de la floristería que permite un mayor
cubrimiento en el área metropolitana y Valle de Aburrá.
Se esmera por complacer al cliente en el horario y sus necesidades
presentadas.
Se esmera por hacer la entrega oportuna del pedido en lapsos de tiempo. (2 horas)
Experiencia, habilidad y creatividad del decorador
Espíritu emprendedor y capacidad de gestión de su administrador
Comparativas
Las herramientas tecnológicas que se están acogiendo cada vez más en virtud
de acercase y dar comodidad al cliente.
Se tiene una tienda virtual (en la página web) con la que se ha podido llegar a
tener un cubrimiento de atención a clientes más amplio.
Se avanzó en la adquisición de medios de transporte para la entrega oportuna
de los productos.
Un espacio amplio, iluminado y bonito
Amabilidad, servicio, respeto en la atención al cliente
Servicio al cliente
La atención al cliente se caracteriza por un trato cordial, de respeto, amable, eficaz,
de confiabilidad y privacidad.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 28
Organización
Tabla 1. Balance2
ACTIVOS PASIVOS
CAJA 650.000 OBLIGACIONES
FINANCIERAS
17.000.000
BANCOS 4.800.000 PROVEEDORES 6.800.000
CUENTAS X COBRAR 8.600.000 CUENTAS X PAGAR 8.700.000
PLAN SEMILLA 800.000 OBLIGACIONES
LABORALES
208.000
INVENTARIO 6.320.000
PASIVOS ESTIMADOS Y
PROVISIONES
1.562.000
EQUIPO DE OFICINA 2.300.000
MUEBLES Y ENSERES 4.500.000 TOTAL PASIVOS 34.270.000
EQUIPO DE COMPUTO 3.500.000
PROGRAMA CONTABLE 800.000 PATRIMONIO
VEHÍCULO 12.000.000 CAPITAL 35.000.000
INTANGIBLE GOOD WILL 25.000.000 TOTAL PATRIMONIO 35.000.000
TOTAL ACTIVOS 69.270.000 TOTAL PASIVO +
PATRIMONIO
69.270.000
2 FLORISTERÍA AMISTAD. Información financiera
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 29
Recurso Humano
Selección de personal, capacitación e incentivos
Hasta la fecha, la contratación del personal para laborar allí ha sido con
tendencia a ser estable.
Ha tenido 3 administradores o propietarios: su fundadora laboró por un tiempo de
(25 años), el segundo administrador en 2 años y medio y la señora Liliana Marcela
Tilano Tavera su actual propietaria los 3 últimos años.
El perfil de la administradora actual es una profesional (tecnóloga en Costos y
Auditoría), está estudiando Contaduría Pública, es una persona emprendedora y
activa.
El decorador John Fernando Restrepo Pino, viene trabajando en los últimos 10
años con una gran experiencia y creatividad en el campo floral, responsable, honesto,
puntual.
En los últimos 5 años se ha contratado además, un auxiliar administrativo quien
normalmente ha sido familiar de sus propietarios o unas pocas por referidos amigos o
floristerías aledañas.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 30
El conductor – mensajero es el señor Jahiber Ignacio Luna Serna es técnico
comercial y esposo de la propietaria lo que hace esto de la floristería, un negocio
familiar.
El contador Juan Fernando Echeverry ha sido contratado por prestación de
servicios y lleva con la floristería aproximadamente 10 años lo cual es grande la
confianza que se ha depositado en él. Pero en lo que lleva transcurrido el 2015, no ha
venido laborando, se espera que reinicie a partir de Julio del presente año.
Todo el personal tienen una contratación de un año, tienen estipulado su salario
con las prestaciones sociales, pero en eventos grandes del año como por ejemplo el
día de la mujer, día de la madre, amor y amistad etc., reciben una bonificación
adicional.
Competencia
Sobre la calle 44 San Juan entre la carrera 46 y la 80 bajando se encuentran
ubicadas las floristerías Hojas Blancas, Jacqueline y la Rosa Roja en sentido occidente
oriente y la floristería Amistad es la única que se ubica subiendo en sentido oriente
occidente. Las floristerías de la competencia se dedican a la comercialización de
arreglos florales, decoración de eventos. Son empresa que tienen una gran trayectoria:
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 31
Hojas Blancas 23 años, Jacqueline 47 años, Rosa Roja 21 años, Floristería Amistad 30
años. El tiempo de servicio ha sido en su mayoría en estos locales y sector y han
venido incursionando en el mercado a través de la publicidad de volantes, página web,
e-mail marketing, publicidad sobre ruedas.
Figura 2. Cuadro comparativo con la competencia
Floristería Jacqueline3 Calle 44 con 71. Bajando
$ 120.000 $ 60.000 $ 130.000
47 años en el mercado.
Alianzas comerciales: No presenta en su página web.
3 www.floristeriajacqueline.com
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 32
Floristería Hojas Blancas4 Calle 44 con 71. Bajando
$ 160.000 $ 60.000 $ 160.000
22 años en el mercado.
Alianzas comerciales: Si. EPM, Fenalco, Medellín, Cultura, entre otros
Floristería Ámbar5 Carrera 72 con 44A
$ 120.000 $ 60.000 $ 130.000
Más 40 años en el mercado.
Alianzas comerciales: No presenta en su página web, peros si trabajan con
varia empresas.
4 www.hojasblancas.com
5 www.floristeriambar.com
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 33
Floristería Amistad Calle 44 con 70. Subiendo.
$ 100.000 $ 50.000 $ 100.000
30 años en el mercado.
Alianzas comerciales: Si. U. Coop. Colombia – Univ. San Buenaventura –
Miro Seguridad – Coomeva – Cámara de Comercio entre otros.
Matriz DOFA
Antes de tomar cualquier decisión estratégica, es imprescindible realizar un
diagnóstico de la organización. El análisis FODA es el método más sencillo y eficaz
como punto de partida para generar un plan a seguir a futuro. Ayudará a plantear las
acciones que se deberían poner en marcha para aprovechar las oportunidades
detectadas y a preparar a la empresa contra las amenazas teniendo conciencia de las
debilidades y fortalezas.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 34
El principal objetivo de un análisis FODA es ayudar a una organización a encontrar
sus factores estratégicos críticos, para una vez identificados, usarlos y apoyar en ellos
los cambios organizacionales: consolidando las fortalezas, minimizando las
debilidades, aprovechando las ventajas de las oportunidades, y eliminando o
reduciendo las amenazas.
Para esta investigación, se analizará información de fuentes primarias y
secundarias, para determinar su FODA y a partir de él, se proponga un plan de
mercadeo adecuado a su condición actual.
Debilidades
Falta de una buena administración de los recursos económicos. A pesar de las
buenas ventas hay poca liquidez en la floristería.
El manejo contable no está al día
No cuenta con un plan de mercadeo establecido para hacer seguimiento y esperar
a que las ventas crezcan
para llevar un mejor registro de sus clientes y sus datos personales.
Hay fallas en el cumplimiento de la funciones de algunos de sus empleados, ya que
por ser empresa familiar, no se tiene la disciplina y puntualidad en ellas.
No cuenta con un cuarto frío para la conservación de las flores.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 35
Fortalezas
Excelente Productividad del Talento humano en el área operativa. Buena calidad
materia prima.
Competitividad en precios.
Puntualidad en prestación del
servicio.
Disponibilidad para la prestación del servicio
Experiencia
Trayectoria
Trato personalizado
Excelente servicio de transporte en el Gran Área Metropolitana
Asesoría personalizada en la organización de eventos especiales
Ubicación: se encuentra ubicada en un punto céntrico y cercano
Su nombre está posicionado en la mente de los consumidores
Su producto es catalogado como un regalo ideal por su carácter expresivo
Los arreglos florales se pueden adaptar fácilmente a los presupuestos de cada
cliente
Los arreglos florales pueden ser diseñados para distintas ocasiones
Las flores utilizadas en la Floristería Amistad son de primera calidad, lo que
significa mayor duración.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 36
Oportunidades
Nuevos mercados por incursionar
Las floristerías del área tienen poca orientación hacia el marketing relacional, esto
según información recopilada sobre las estrategias de la competencia.
Debido a la facilidad de crear diseños diferentes de arreglos, es posible innovar.
Las flores son un obsequio que nunca pasa de moda. Medios de comunicación, así
como programas de televisión y radio promocionan indirectamente este producto.
Amenazas
La competencia tiende a crecer por estar más posesionados en el mercado.
La prohibición de parqueo en la avenida donde está situado el negocio
Las iglesias, consideradas un nicho de mercado importante, le compran
directamente a los distribuidores y no hay quién lo regule.
Está limitada la decoración en el interior de las parroquias para los eventos sociales
(tienen un decorador propio)
Las fechas especiales eran una época de fuertes ingresos, sin embargo por cambio
de costumbres, los altos precios de las flores, y un bolsillo cada vez más lastimado por
la inflación, las ventas han disminuido considerablemente y las flores han sido
desplazadas por otro tipo de bienes como por ejemplo perfumes, cenas, joyería, ropa,
alimentos, etc.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 37
En fechas especiales, los proveedores de flor incrementan los precios sin ninguna
regulación, lo que encarece el producto final.
Cuando las fechas especiales caen en festivos, sus ventas se ven afectadas
porque las personas pueden preferir hacer viajes u otra actividad de celebración.
Estrategias de Mercadeo
Estrategias basadas en los clientes
1. Elaborar los arreglos florales en copas de cristal, cilindros, bicicletas, bases
novedosos y fuera de lo común, con chuzos, floreros grandes, mesclando el arte
tradicional y las tendencias contemporáneas.
2. Elaborar arreglos florales y decorativos con plantas ornamentales de acuerdo a la
ocasión.
3. Elaborar y promocionar los arreglos personalizados (con objetos característicos de
la persona a quien se dará el detalle (si es un anciano: con su boina y bastón, si es
para un músico con su guitarra incrustada en el arreglo floral, si es deportista con
su balón). Este tipo de arreglos serán muy llamativos para los sepelios.
4. Elaborar arreglos temáticos: con una pecera, encima del vagón de un carro si es
para un niño, en un cilindro ambientando la naturaleza etc.).
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 38
5. Elaborar arreglos que no sean de único uso para una mesa de centro o auxiliar de
la sala (centro de mesa, de piso, a la entrada de la casa, en un pasillo, para una
consola, en la pared, lágrimas con un soporte para pared o de piso
6. Actualizar y alimentar periódicamente (cada ocho dias) la base de datos.
Estrategias basadas en la empresa
1. Intensificar el mercadeo por diferentes medios de comunicación: radio, televisión,
e-mail marketing, redes sociales como Faceboock, Twiter, también por grupos de
difusión de whatsapp.
2. Buscar hacer convenios canjeables con medios de televisión local (Teleantioquia,
Telemedellín, Cosmovisión).
3. Entregar volantes en lugares concurridos como centros comerciales, Alpujarra,
estadio, a las afueras de una santa misa, a las afueras de un cine.
4. Buscar establecer convenios con funerarias, parroquias, Alcaldía, Cámara de
Comercio, Alpujarra, Gobernación de Antioquia, Palacio de la Cultura, Metro
parques de Medellín, Palacio de Exposiciones, cajas de compensación, hospitales,
para la decoración de sus interiores en época de navidad o fechas especiales como
de eventos públicos y privados.
5. Para las fechas especiales hacer convenios con restaurantes para la decoración de
un espacio específico o centros de mesa, y ellos entregan tarjetas de presentación
de la floristería.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 39
6. Continuar participando de las ferias empresariales que se programen con el
municipio, Cámara de Comercio, SENA, Fenalco Antioquia o cajas de
compensación u otros establecimientos comerciales.
7. Separar el ámbito familiar del laboral en virtud de una funcionalidad más eficiente.
8. Diligenciar con letra clara, legible y con información muy completa de los clientes
para evitar errores en los pedidos, elaboración de tarjetas como en entrega del
pedido por direcciones que no coinciden o que son erradas.
9. Establecer un mapa de rutas el cual, todo el personal de la floristería debe
conocerlo, entenderlo y basarse en el para el cumplimiento de sus funciones.
10. Mejorar los canales y rutas de la comunicación interna entre todos sus empleados.
11. Optimizar tiempo laboral evitando distractores como el Facebook y whatsapp
personal, ingresando a internet cuando no sea objeto laboral, en llamadas
extensas a familiares y amigos.
12. Asignar equitativamente las funciones entre empleados de acuerdo a su cargo y
hacer un seguimiento del mismo.
13. Capacitación básica al personal de la floristería de acuerdo a sus funciones y
manejo básico de la misma: nombre de flores, elaboración de tarjetas, diligenciar
pedidos, recibir proveedores, pago de proveedores, precios de ramos de acuerdo a
las flores o zona de domicilio, recibos de pago, ruta para un pedido desde la
solicitud del producto como el archivo de documentos administrativos.
14. Mejorar el desempeño funcional cumpliendo puntualmente y a cabalidad las
responsabilidades que tienen a su cargo cada uno de los empleados.
15. Analizar la posibilidad de reducción de los costos fijos con mayor efectividad.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 40
16. Prevenir errores en los diferentes cargos y rutas de desempeño para reducir los
costos de los gastos fijos y tiempo de elaboración y entrega del pedido.
(cumplimiento de programación de pagos, repetición de llamadas, etc).
17. Tomar conciencia de que aquí no hay propietarios, todos son trabajadores por
tanto, deben esmerarse si fueran empleados de otras empresas.
Estrategias basadas en la competencia
1. Analizar la exigencia e intensidad en las normas de competencias grandes, como
modelos a seguir.
2. Ofrecer promociones y combos de arreglos florales. (basados en los costos
variables: tácticas para “pesos mosca”).
3. Analizar la posibilidad de reducción de los costos fijos con mayor efectividad.
4. Establecer vínculos relacionales con los clientes: haciendo seguimiento para lograr
su fidelidad, otorgar detalles sencillos en la fecha de sus cumpleaños, recordar al
cliente fechas especiales para él
5. Tener como valor agregado la venta de accesorios para decoración del hogar
basada en flores.
6. Ofrecer el servicio decoración de eventos tratando de hacerlo un poco más
económicos que las casas de banquetes. Dado que tenemos la facilidad de los
proveedores más al alcance, y decoradores propios.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 41
RECOMENDACIONES
Sería conveniente que la empresa fortalezca su estrategia de promoción con otras
herramientas tales como marketing directo y promoción de ventas. Para eso sería
conveniente conocer fechas de cursos prematrimoniales, de iglesias opulentas, así
como de fiestas de graduación de colegios. Esta información se podría recolectar
en las casas curales y los mismos colegios. Una vez conocida la fechas podría
solicitarse montar un stand en el lugar del curso prematrimonial y en el caso de los
colegios, contactar a los organizadores y enviar catálogo con visuales del producto
que ofrecen, distribuir tarjetas de presentación.
Establecer convenios con empresas que sean visitadas por clientes potenciales,
como salida de eventos, tiendas de alquiler de trajes, grabación de videos,
fotógrafos, salones de belleza, entre otros. Ofrecer comisiones por venta y entregar
algún tipo de material como volantes, tarjetas para que ellos lo entreguen a los
clientes potenciales.
Se sugiere que la empresa trate de estrechar su relación con los clientes a largo
plazo, por lo que establecer un sistema de marketing relacional, sería lo idóneo.
Realizar llamadas de confirmación, así como de recordatorios de fechas
especiales para los clientes, y dar algún detalle en el día de sus cumpleaños.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 42
Dar reconocimiento a sus clientes más leales.
Darle adecuado manejo al dinero de la floristería para evitar su inviabilidad.
Aplicar estrategias de mercadeo para incursionar en nuevos mercados (funerarias y
grandes empresas).
Fortalecer y ampliar el portafolio de servicios (decoración y ventas de arreglos
florales ornamentales, ventas de accesorios decorativos para arreglos florales:
chamizos, crespos, piedras, bolitas de cristal de colores, jarrones, jardín artificial,
ventas de flor al por mayor).
Realizar informes contables oportunamente.
Separar el ámbito familiar al laborar para dar cumplimiento al manual de funciones.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 43
CONCLUSIONES
Se puede determinar que la Floristería Amistad tiene una gran falencia en la
administración de los recursos económicos.
La Floristería Amistad cuenta con una amplia base de datos de clientes, la cual
permitiría recuperar clientes que están en ella, y se encuentran actualmente
desatendidos. La empresa en este momento es rentable y tiene buenas
oportunidades de crecimiento (ampliación de mercado, ampliación y fortalecimiento
del portafolio de servicio. Los productos ofrecidos por la mayoría de las floristerías
son muy similares. Sólo se distinguen unos pocos que utilizan tendencias más
modernas en sus arreglos. Los precios de la competencia son muy similares a los
de la empresa bajo estudio, lo que hace necesario desarrollar un plan para
diferenciarse de la competencia directa.
Todos utilizan como formas de pago las tarjetas de crédito y débito, transferencias
bancarias, crédito a corto plazo y de contado y en una de ellas también ofrecen
como posibilidades pagos en línea y giros.
Pocas de las floristerías estudiadas se promocionan ante página web.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 44
Se considera que un seguimiento de las estrategias de mercadeo que se plantean
en este trabajo, permitirá mejorar en el corto y mediano plazo, las condiciones
actuales de la floristería.
El servicio y la atención a clientes fueron aspectos positivos que destacaron los
clientes a la hora de referirse a la Floristería Amistad.
DISEÑO PLAN DE MERCADEO FLORISTERÍA AMISTAD 45
REFERENCIAS
D´ALESSIO IPINZA, F. El proceso estratégico. Un enfoque de gerencia. 1ª ed. Centrum
Graduate Business School. Pontificia Universidad Catolica del Perú. (2008).
KOTLER, P. y ARMSTRONG, G. Fundamentos de mercadotecnia. Prentice-Hall
Hispanoamericana. (1998). 714 pág.
LAMB, HAIR y MC DANIEL. Fundamentos del marketing. Thomson, México, (2002).
MINTZBERG, Henry; QUINN, James Brian. El proceso estratégico: conceptos,
contextos y casos. 2a ed. Prentice-Hall Hispanoamericana. México (1993). 1.207 pág.
OHMAE, Kenichi. La mente del estratega. 2ª ed. McGraw-Hill / Interamericana de
España. (2004). 216 pág.
PORTER, Michael. La ventaja competitiva. Disponible en:
http://es.wikipedia.org/wiki/Michael_Porter#Obras_principales
SENA, Fondo Emprender. Cartilla: Ser empresario paso 5. Colombia. (2008).
Disponible en: http://www.sena.edu.co
TILANO TAVERA, D. y MONTOYA SILVA, J. E. Plan estratégico para la Floristería
Amistad (2011). Trabajo de grado.
Top Related