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«El Mediador de Seguros en el horizonte 2020: las claves del cambio de modelo de negocio» 1
«El Mediador de Seguros en el
horizonte 2020: las claves del
cambio de modelo de negocio»
Carlos Biurrun
Socio fundador de Community of Insurance
(Think tank de los profesionales de seguros iberoamericanos)
I Jornada sobre el Mediador de seguros
Colegio de Mediadores de Gran Canaria
27 de junio de 2014
© 2014 Community of Insurance & Carlos Biurrun
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2 «El Mediador de Seguros en el horizonte 2020: las claves del cambio de modelo de negocio»
Carlos Biurrun, un apasionado de su profesión de asegurador.
Carlos Biurrun es Presidente de la empresa de consultoría estratégica y formación online de seguros Biurrun Consulting (http://www.biurrunconsulting.es) que fundó en 2000 después de una larga trayectoria profesional durante casi 30 años en puestos de máxima responsabilidad en Compañías aseguradoras.
Los primeros pasos en el seguro fueron en 1973, como Director de Sucursal y Director Territorial de la Compañía Zurich. Ha sido Director Comercial y Director General de AURORA POLAR. Director General de AXA y Consejero de sociedades participadas del Grupo BBVA y de AXA. Formó parte del Comité estratégico de seguros del BBV.
Ha sido protagonista en la trasformación y modernización del sector asegurador español entre 1980 y 2000, con aportaciones innovadoras en distribución de seguros.
Interviene frecuentemente en reuniones internacionales relacionadas con la estrategia y expansión comercial aseguradora. En este sentido es miembro y socio fundador de MEDI, Observatorio Europeo de distribución de seguros con sede en París.
Su apuesta por el cambio y la innovación le ha llevado a construir una plataforma para compartir e intercambiar conocimiento online y sin fronteras, Community of Insurance (http://www.communityofinsurance.com/)
Es un miembro activo en la blogosfera con su blog especializado del sector asegurador (http://blogdecarlosbiurrun.es/) seguido por más de 60.000 visitantes únicos de España y Latinoamérica.
Carlos Biurrun se licenció en Derecho por la Universidad de Deusto y siguió un Curso de post grado en la misma Universidad de Dirección de Empresas. Es bilingüe español y francés y mantiene un aceptable nivel de comunicación en inglés.
@cejotabe
http://www.linkedin.com/in/biurrun
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¿Qué es Community of Insurance? El camino de la excelencia en la sociedad civil y en las empresas pasa por la difusión del
conocimiento.
En los momentos actuales, de crisis generalizada, la dinamización de programas para la
implantación de un conocimiento compartido es fundamental. Los avances tecnológicos
ayudan a comunicarse más y mejor, al intercambio de ideas en cualquier parte y en
cualquier momento. Las empresas que aplican programas innovadores de formación están
siempre liderando la sostenibilidad y los mejores resultados.
Community of Insurance, se alinea con esta forma de pensar empresarial y “responde a
nuestra preocupación por la formación, por la innovación entendida como hacer las cosas
mejor y de manera diferente, es el punto de encuentro y lugar de referencia para los
profesionales de seguros para compartir el conocimiento de seguros en RED y para el
intercambio de experiencias en el desempeño asegurador”.
Community of Insurance, es una realidad consolidada con 2 áreas de actividad, la
comunicación y la gestión del conocimiento.
En el Área de Comunicación: 1) Editamos el Blog de Carlos Biurrun (más de 60.000
visitantes únicos al año), 2) Ayudamos a nuestros clientes a diseñar progamas de
comunicación inteligente, 3) Organizamos eventos profesionales y 4) Construimos blogs
para nuestros clientes.
En el Área del conocimiento: 1) Publicamos monografías de seguros (mínimo 6 al año), 2)
Elaboramos informes estratégicos y 3) Ofrecemos e learning de seguros.
Nuestra estrategia se basa en los principios del espacio colaborativo: queremos compartir y
colaborar con otros que también lo hagan.
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4 «El Mediador de Seguros en el horizonte 2020: las claves del cambio de modelo de negocio»
Agradecimiento
Agradezco profundamente la invitación para participar en esta I
Jornada sobre el Mediador de seguros en Canarias organizada
por el Colegio de Gran Canaria que me permite compartir con ustedes
mis ideas sobre el momento en el que se encuentra la actividad de
mediación de seguros y su proyección hacia el horizonte 2020.
Mi historia personal
He dedicado muchos años de mi vida profesional a la industria del
seguro, como directivo de Compañías y como asesor externo de
Compañías, Bancos y Corredores.
Probablemente me ha tocado vivir la época más interesante de la
transformación del seguro español pero también la más convulsa. He
podido intervenir como testigo y protagonista en la transformación y
profesionalización de la forma de distribuir los seguros, las fusiones
de Compañías, la entrada de grupos extranjeros, los primeros
movimientos de los bancos en el mercado asegurador, los cambios
legislativos por la entrada en la UE o las crisis casi crónicas en el
seguro de automóvil…
Comencé a trabajar en seguros en 1974 en plena crisis del petróleo y
con una inflación galopante que culminó en los Pactos de la Moncloa
de 1978 que fijaron la revisión salarial sobre la base del 22%. Fueron
tiempos en los que se puso en marcha el plan estratégico del seguro
español gracias al impulso de una persona que hay que recordar,
Jesús Serra Santamans, presidente del Catalana-Occidente y en
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«El Mediador de Seguros en el horizonte 2020: las claves del cambio de modelo de negocio» 5
aquellos tiempos de ICEA. No era fácil aglutinar a los directivos de
más de 700 Compañías y sin embargo los mensajes del plan
estratégico eran claros:
- Ganar tamaño como defensa de las amenazas exteriores que ya
se vislumbraban y conseguir suficiente masa crítica para
mejorar procesos y productividad.
- Potenciar la profesionalidad de los agentes mediante más
formación y cambios en los sistemas de retribución.
- Mejorar las estructuras operativas internas mediante la
introducción de las tecnologías incipientes y la dotación de
medios para el tratamiento más profesional de los riesgos.
- Iniciar campañas de concienciación social a favor del seguro
que no era precisamente un sector boyante.
En los años 80 y 90 el valor de las Compañías se multiplicó
exponencialmente con respecto al contable por las expectativas
creadas alrededor de la explosión del seguro en España como
consecuencia del avance de las clases medias y el fuerte crecimiento
económico.
La década prodigiosa termina con el sobresalto de la gran
crisis mundial.
La primera década del S. XXI ha sido la época dorada de las
Compañías.
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6 «El Mediador de Seguros en el horizonte 2020: las claves del cambio de modelo de negocio»
Esta década feliz se ha sustentado en los excelentes resultados
obtenidos de forma continuada del seguro de autos, gracias a la
aplicación de tarifas suficientes entre 1999 y 2006, a la mejora de la
seguridad vial y a la drástica disminución de accidentes graves con un
marco legislativo muy baremizado que ha permitido no sufrir fuertes
vaivenes de las reservas de siniestros.
También se produjo en esa década una fuerte demanda de otros
seguros alrededor de la fuerte demanda inmobiliaria y una revisión al
alza de las tarifas industriales como consecuencia del terrible
atentado terrorista de las Torres Gemelas de Nueva York.
Pero a partir de 2007 las cosas las cosas comenzaron a cambiar:
- La actividad económica mundial empieza a ralentizarse.
- Las malas prácticas bancarias de los Estados Unidos se
extienden por todo el planeta, también en España. Caen
grandes corporaciones y los ahorros de millones de personas de
todo el planeta se volatilizan.
- Las inversiones arriesgadas de grupos aseguradores comienzan
a pasar factura y el valor de bancos y compañías aseguradoras
y reaseguradoras empieza a desplomarse.
Claroscuros del seguro español: Contrastes de opinión.
El discurso de los actores del seguro es muy diverso; Si quienes se
expresan son los dirigentes de Compañías y también la autoridad de
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control nos encontramos con una opinión muy positiva de un sector
reforzado en solvencia y con fuertes beneficios. Una vez más los
datos globales transmiten un tono excesivamente triunfalista.
Si quienes opinan son mediadores de seguros la situación dista
mucho de ser positiva. Muchos Mediadores de seguros manifiestan su
desánimo en reuniones públicas y privadas, un desánimo
esencialmente producido por la enorme presión de canales como la
banca principalmente y también, aunque en menor medida, por esa
amalgama de venta directa donde se incluyen comparadores,
rastreadores, oferta directa por internet segundas marcas de
importantes grupos aseguradores o primeras marcas pertenecientes a
inversores nacionales o foráneos, que extrapolan fórmulas de éxito
de captación rápida de cuota de mercado de otros países.
¿Se puede ser triunfalista? ¿Se puede decir que el seguro ha
hecho sus deberes? ¿Se puede afirmar que los vagones del
tren del seguro circulan a la misma velocidad y no hay miedo
de descarrilar? ¿Se puede decir que el vagón de la mediación
está bien engrasado, que circula a la misma velocidad que los
demás vagones del seguro?
No seré yo quien ofrezca una opinión pesimista de la situación del
seguro porque hay más razones de optimismo que de pesimismo.
Sin embargo la Mediación de seguros, para ser exactos la gran
mayoría de los Mediadores de seguros no pasan por los mejores
momentos.
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8 «El Mediador de Seguros en el horizonte 2020: las claves del cambio de modelo de negocio»
Desde 2009 venimos sufriendo un crecimiento negativo de la
recaudación de primas en prácticamente la totalidad de ramos; sólo
se salvan los seguros de salud y hogar.
Cuando se contrae la demanda y permanece o aumenta la oferta se
produce un efecto positivo para los consumidores pero negativo para
los proveedores que ven reducir sus márgenes.
Recordando al cuento de Lewis Carroll,
“Tenemos que correr el doble para seguir en el mismo
sitio, hay que trabajar el doble para mantener unos
resultados mermados”.
Los Mediadores de seguros se encuentran en esta tesitura, se
reducen sus ingresos, aumenta el trabajo para la defensa de las
pólizas de cartera y además tienen que pelear contra la agresividad
de los otros competidores.
Los Mediadores de seguros pueden tener razón en preocuparse
pero, con todo respeto, creo que no la tienen cuando son pesimistas
sobre la evolución de la distribución y el peso específico que tendrán
en el futuro. La simple observación de la evolución histórica de la
figura del intermediario de seguros en España desde los años 60
hasta hoy demuestra que se ha producido un cambio sustancial y
positivo.
Estoy convencido que el futuro es positivo para el mediador de
seguros pero hay que reaccionar y además hay que hacerlo cuanto
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antes afrontando cambios en profundidad, partiendo de un
diagnóstico certero de la situación del mediador y su entorno.
Echar la culpa a otros, sean bancos u comparadores de los
problemas de la mediación es una visión excesivamente
reduccionista.
En febrero de 2013 promoví, junto con mis amigos Isidre Mensa, CEO
de mpm, y Francesc Santasusana, Administrador y socio de
Santasusana Correduría de seguros, una jornada de reflexión sobre el
futuro de la distribución de seguros en el horizonte 2020.
Reunimos en Barcelona a un pequeño grupo de directivos de
compañías y corredores de seguros.
Quisimos promover una reunión sin publicidad, sincera, respetuosa,
constructiva, valiente, que fuese más allá de las reuniones oficiales y
protocolarias.
Previamente a la reunión habíamos compartido informaciones sobre
las cuestiones que se plantearon y debatieron y que a continuación
señalo:
- ¿Está cambiando la distribución de seguros en
España,…en Europa?
- ¿Qué perfil deberá tener el Corredor en el futuro?
- ¿Cómo influyen los cambios del entorno en la
distribución de seguros?
- ¿Está cambiando y de qué manera el consumidor?
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10 «El Mediador de Seguros en el horizonte 2020: las claves del cambio de modelo de negocio»
- ¿Cómo deben ser las relaciones entre Corredor y
Compañía?
- ¿Qué importancia tiene el factor humano para
enfrentarse a los retos del futuro?
Hay un documento resumen de las conclusiones de aquella jornada
que pueden consultar ustedes en:
http://www.calameo.com/read/0003659320fc05a8fdf59
Inspirado en aquellas conclusiones someto a su consideración un
ejercicio de prospectiva sobre las claves de cambio del modelo de
negocio de mediación de seguros y lo hago abierto a escuchar
mejores propuestas.
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«El Mediador de Seguros en el horizonte 2020: las claves del cambio de modelo de negocio» 11
¿Qué tiene que hacer el Mediador para ser protagonista del
cambio y no mera comparsa? ¿Podemos vislumbrar las claves
que definirán el mediador de seguros en el horizonte 2020?
No es fácil otear el horizonte y situarnos en 2020 y ver cómo
funcionan, que hacen los mediadores de seguros.
Utilizar la técnica evolutiva no sirve por la sencilla razón de que los
cambios se aceleran porque las relaciones sociales y las
comunicaciones revolucionan cualquier escenario que nos
imaginemos que cambia a una velocidad vertiginosa.
Aún a riesgo de equivocarnos les propongo algunas claves que
pueden perfectamente cambiar el modelo de mediador de seguros
que conocemos actualmente.
1. El cliente no existe.
La principal tarea del propietario de la Correduría o Agencia exclusiva
es idear la estrategia que le permita mantener e incrementar el
número de personas que depositan su confianza temporal en los
servicios que ofrece.
La forma que atiende al cliente es fundamental: inmediatez,
personalización, proximidad, cercanía, fiabilidad, facilidad de acceso,
simplificación, escuchar y responder a las necesidades, facilitar
información puntual y sistemática, conectar periódicamente. La forma
de comunicación debe ser 24 x 24 / 7x 7 / 365 x 365 a través de
todos los medios existentes, que el cliente elegirá.
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12 «El Mediador de Seguros en el horizonte 2020: las claves del cambio de modelo de negocio»
2. Big data y CRM
Conocer al cliente ampliamente y adelantarse a sus reacciones es
fundamental. Si otros lo aplican en sus negocios es preciso que
también se incorpore a la gestión de mediación, no hay modelo de
mediación que no cuente con una base de datos potente de sus
relaciones comerciales.
El asunto es técnicamente complejo y está relacionado con otros
factores clave que hablaremos enseguida.
Con todo respeto, déjenme que les diga algo. Los competidores que
más daño pueden hacerles vendrán desde aquellos que sepan utilizar
la ordenación de bases de datos para componer ofertas automáticas
de seguros y además de forma automática.
El mediador que tenga capacidad para hacerlo será imbatible en una
oferta masiva y cercana.
Uno de los problemas actuales del mediador es la excesiva
dependencia de seguros con poco valor añadido, p.e. el seguro de
automóvil. Es una oferta demasiado centrada en el precio y poco o
nada en las coberturas.
Las bases de datos nos van a servir para preparar una estrategia
ganadora de gestión de clientes: frente a una estrategia defensiva,
reactiva actual se consolidará en el futuro una estrategia comercial
activa porque sabremos adelantarnos a las necesidades de los
clientes.
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3. Modelo de negocio.
Los diversos modelos que podemos observar actualmente
probablemente cambiarán en el horizonte 2020. Pensemos que
las costumbres de las personas están cambiando y pueden afectar
seriamente a los negocios que actualmente gestionan los corredores;
unos negocios pueden desaparecer o reducirse drásticamente (por
ejemplo autos) y otros reforzarse y crecer (caso de la previsión, el
ocio o los riesgos del ciberespacio…) Pensar diferente para responder
diferente.
Partiendo de la aceptación irreversible del principio de
multicanalidad se impone la profundización, igual que ha
pasado en otros países, en el desarrollo de redes propias por
parte de los Corredores que bien pueden resolver el
reforzamiento de la interlocución y de la productividad
comercial; en cierto modo, con las redes propias en las que se
integrarían los pequeños corredores locales propiciaría un sector de
Corredores más potente y estable.
4. Tecnología y Redes.
Las TIC´s están cambiando la organización de los negocios y las
relaciones personales. La inmensa transformación que se está
produciendo en estos campos nos acercan al principio de la aldea
global y debe hacernos pensar en la necesidad de extender nuestro
campo de acción de manera más amplia, la internacionalización de la
actividad del Corredor.
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14 «El Mediador de Seguros en el horizonte 2020: las claves del cambio de modelo de negocio»
Además las TIC´s facilitan la personalización máxima de los
productos, de su gestión integral, de la atención personalizada al
cliente y la creación de espacios colaborativos entre personas
interactuando en proyectos comunes desde puntos de localización
diferente.
La tecnología es un factor de mejora clarísimo para el corredor,
porque ayuda a organizarse mejor, controla los flujos de información
de los clientes y promueve una ampliación de la oferta de productos.
Según mis cálculos la inversión en TIC´s por parte del sector
asegurador supera con creces los 65 Millones de €,
fundamentalmente inversión de las Compañías.
La inversión en TIC´s es un tema muy serio y no es recomendable
escatimar o ser dependiente. Este enfoque es sumamente peligroso
para el Corredor. Hay que elegir proveedores fiables que garanticen
atención técnica y solvencia.
Aquellos corredores que han invertido en el pasado en sistemas
propios para la oferta online de seguros se están defendiendo mejor
ante la presión de los nuevos competidores. Incluso algunos han
montado sus propios call center, para una estrategia de refuerzo de
su imagen corporativa ante el cliente, o sus plataformas de
intercambio en red de información.
Es fundamental que el Corredor tenga presente en su estrategia de
relación preguntas clave: ¿quién controla al cliente? ¿quién
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permanece en la mente del cliente? ¿Cuánto puedo añadir de
diferencial a mi cuenta de explotación?
En los últimos 25 años se ha producido una transferencia de carga
administrativa de las Compañías al Corredor con el consiguiente
aumento de gastos. La unificación de procesos, el llamado EIAC, es
un tema capital que repercutirá en la reducción de costes y en la
clarificación de las cargas asumidas, que puede conllevar un buen
punto de partida para una negociación más objetiva de las
condiciones económicas del corredor.
La tecnología sirve para: 1º Un mejor control del back office y
la consiguiente reducción de costes 2º Una mejora en el
tratamiento del cliente con una mayor interactividad y 3º una
mejor comunicación y formación.
La inversión en tecnología es esencial para la gestión, para la
expansión y para ganar la batalla a los otros competidores.
Las TIC´s por sí solas no son suficientes. Es preciso que sean
utilizadas con el alma que ponen las personas cuando las utilizan,
capaces de tener sensibilidad para resolver problemas de todo tipo y
con eficiencia.
Actualmente la escucha permanente se puede hacer a través de una
planificada y cuidada acción en redes sociales, superando las inercias
en contra que existen todavía.
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5. De vendedor a empresario, de vendedor a asesor.
El futuro sólido del mediador pasa por hacer la transformación de
vendedor, con sus capacidades y puntos fuertes evidentes, a
empresario donde las capacidades y necesidades son muy diferentes.
El empresario por definición pone en valor una estructura organizada,
con inversión en unos medios que le permitan alcanzar unos
objetivos previamente establecidos.
Si el mediador, especialmente el Corredor, quiere ocupar una posición
preferente en el seguro tiene que incorporar a su acción diaria nuevas
habilidades y conocimientos empresariales.
Las Compañías construyen sus planes anuales y más plazo.
La construcción de un plan estratégico es tan importante para el
mediador como la preparación de las ventas.
Por otra parte, no es lo mismo ser vendedor que asesor, consejero
del cliente. Probablemente este es unos de los factores
diferenciadores frente a los otros canales competidores.
El análisis objetivo exigido por la ley debe convertirse en un elemento
reivindicado y practicado por el mediador de manera premeditada,
planificada con la cartera de clientes.
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6. Dimensión.
Un cosa es sobrevivir y otra influir, ser protagonistas del cambio. Por
ello el tamaño del Corredor importa y mucho.
Estoy convencido que mientras el Corredor de seguros no mejore
sustancialmente su dimensión no conseguirá influir en el devenir de
la mediación y su estrategia. Por supuesto vivirá, incluso con holgura,
pero no será independiente y tendrá que acostumbrarse a depender
de las directrices y estrategias que marquen en cada momento las
Compañías.
Además se necesita dimensión para tener recursos operativos
potentes, por ejemplo, en materia de suscripción de riesgos o para
llevar a cabo programas de inversión tecnológica que contrarresten
las capacidades de los nuevos competidores.
¿Se puede contrarrestar el efecto de un competidor como un
rastreador que se gasta UN MILLÓN en publicidad en un mes desde la
dimensión actual del corredor?
¿Es lo mismo negociar con una compañía una determinada estrategia
de distribución si la capacidad de venta está en 40.000 pólizas o en
500? La capacidad de prescripción de las redes bancarias se esgrime
como argumento por las Compañías aseguradoras para llegar a
acuerdos de distribución.
Va a haber oportunidades de internacionalización: ¿se puede pensar
en aprovecharlas si no se tiene una dimensión para tener unos
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18 «El Mediador de Seguros en el horizonte 2020: las claves del cambio de modelo de negocio»
medios mínimos operativos, de especialistas, de tecnología y
comunicaciones, de fondos propios para inversiones?
Un botón de muestra de lo que digo: En España los ingresos medios
de un agente exclusivo está en torno a los 24.000 € mientras que el
promedio de los ingresos de un agente exclusivo (agente general) en
Francia está en 250.000 €.
Parecida comparativa es la de los Corredores que además han sabido
reaccionar con fuerza e imaginación promoviendo la concentración o
incluso desarrollando nuevas fórmulas como son los “Courtiers
grossistes” o mayoristas que realizan todas las actividades y servicios
en nombre del cliente.
Francia es 4 veces el mercado español de seguros. Francia tiene
42.606 Mediadores de los cuales, 19.796 son corredores. En España
hay más de 87.000 agentes exclusivos y 5.000 Corredores.
7. Talento y conocimiento (capacidad de servicio de
calidad)
La obligación legal de la ley 26/2006 de formación para el ejercicio de
la actividad y la puesta al día con la formación continua se debe
convertir en una oportunidad para la mejora permanente del servicio
al cliente y de la ampliación de la oferta a segmentos y productos de
alto valor añadido que den estabilidad a los ingresos de la correduría.
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La formación es clave para la subsistencia de las corredurías y no
debe contemplarse como una carga sino como una inversión
orientada a la consecución de los objetivos estratégicos.
El plan de formación debe estar alineado con los objetivos y
estrategias de la correduría. En consecuencia necesita ser planificada.
Un plan de formación debe comenzar por plantearse dos preguntas
fundamentales: 1º ¿Qué quiero conseguir con este plan de
formación? 2º ¿Cómo puede mejorar mi cuenta de explotación con
este plan de formación?
Iniciativas del Consejo General de destinar el 50% del presupuesto a
formación van en la buena dirección. Podrían redondearse con la
potenciación de un potente “Centro del conocimiento asegurador”, a
semejanza de las escuelas de negocios dando importancia al
aprendizaje de técnicas de gestión y planificación.
El conocimiento debe ser algo compartido y además debe serlo en
red. Por ello soy partidario de desarrollar mecanismos, utilizando la
tecnología, para la creación de espacios colaborativos. Las redes
sociales han revolucionado nuestra forma de comunicarnos y
compartir experiencias y conocimiento.
No podemos dar la espalda a esta realidad y la debemos convertir en
oportunidad de negocio y de mejora continua.
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20 «El Mediador de Seguros en el horizonte 2020: las claves del cambio de modelo de negocio»
8. Imagen corporativa.
Mientras las Compañías han potenciado sus redes exclusivas se ha
producido en el panorama de la distribución el renacimiento de
Corredores potentes consecuencia de fusiones y absorciones.
El Corredor define su estrategia de comunicación e imagen
corporativa de forma independiente. Se considera clave para el juego
comercial con clientes sistemáticamente infieles y como elemento
diferenciador.
La imagen corporativa diferenciada tiene reflejo en todas las formas
de comunicación especialmente en el ciberespacio.
La imagen corporativa diferenciada ha resuelto definitivamente algo
que durante años se estuvo haciendo muy mal hasta tal punto que
los clientes no distinguían las diferencias entre oferta de los
comparadores, rastreadores, líneas directas, bancos, corredores o
agentes. Profundizar, colocándonos en la piel del consumidor puede
ayudarnos a resolver esta situación.
El Corredor de 2020 ha conseguido con planes, estrategia e inversión
diferenciarse del resto. La frase de Oscar Wilde “cuando nadie me
echa en falta es porque no me necesita” ya no le preocupa.
9. Alianzas.
¿Son adecuadas las relaciones entre Mediador y Compañía? ¿Hasta
qué punto la opinión del Mediador cuenta a la hora de fijar
estrategias y objetivos de las Compañías?
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La respuesta a estas cuestiones no es fácil de responder, es una
situación poliédrica. Sin embargo me atrevo a poner encima de la
mesa una reflexión dura:
“La estabilidad y relación de los Mediadores con las
Compañías dependen del negocio aportado y su
continuidad”.
Probablemente muchos no estarán de acuerdo con esta afirmación
por demasiado dura.
El Mediador, sea Agente o Corredor, tiene que ser capaz, de buscar
un equilibrio razonable entre los intereses de la Compañía y sus
propios intereses. Probablemente siempre habrá posición dominante
por parte de la Compañía, pero un modelo de mediación más
empresarial alianzas debe permitir alianzas basadas en un diálogo
permanente, transparente, riguroso y constructivo de estos con las
Compañías. Superar las diferencias exige utilizar ambos
interlocutores informaciones suficientes, lo cual no siempre sucede.
Si nos fijamos en el Corredor, Aunque en teoría y según el estatuto
legal, el Corredor es independiente y debe posicionarse junto al
cliente, la realidad ofrece un panorama de una gran dependencia de
las Compañías, en muchos ámbitos de su actividad. Quizás su
insuficiente dimensión condiciona de forma real su poca capacidad de
maniobra.
En el futuro nos vamos a encontrar con diferentes modelos de
Corredor que darán origen a diferentes formas de relación. El
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22 «El Mediador de Seguros en el horizonte 2020: las claves del cambio de modelo de negocio»
corporativismo uniforme va a dar paso a otras formas de
representación más próxima a las peculiaridades de los negocios de
distribución, complicadas por una visión más internacional y global.
Los acuerdos uniformes se van a convertir en acuerdos bilaterales
con exigencias y objetivos muy precisos. En este sentido me
pregunto ¿hasta cuando se mantendrá el statu quo actual de
representación de los mediadores?
10. Acción corporativa.
Una estructura potente de representación de los Mediaodres tendría
un impacto trascendental y beneficioso para los intereses del
colectivo. Pensemos en los cambios legislativos, la regulación de las
reglas para el ejercicio de la profesión, las exigencias de los
consumidores, la negociación con las Compañías en innumerables
materias operativas…
Probablemente veremos cambios sustanciales en los órganos de
representación sectorial que lejos de debilitarles los reforzarán. Estos
cambios vendrán por la consecución de influencia activa en los
centros de poder, lobbies, y por las alianzas estratégicas que
permitan una mayor eficacia y eficiencia de los modelos de negocio
de mediación.
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«El Mediador de Seguros en el horizonte 2020: las claves del cambio de modelo de negocio» 23
A modo de corolario final.
Cambio
Estamos demasiado anclados en “más de lo mismo”, “por qué tengo
que cambiar si hasta ahora me ha ido bien”, “esto no es posible”…
etc.
Durante muchos años participé como director en el seminario
“gestión del cambio” de AXA para directivos. Una de las actividades
que se practicaban era un juego en el que todos manifestaban que
“no se podía mejorar lo realizado” y sin embargo la realidad era bien
distinta. Creo que en muchas ocasiones el Corredor también se
expresa así, “no podemos mejorar lo realizado”. Y, sin embargo, se
puede hacer.
Tenemos que creer en el cambio y poner los medios para que se
produzca. Tenemos que movilizar hacia el cambio a todos nuestros
empleados, acostumbrarnos a experimentar, a probar nuevas formas
de hacer.
Los nuevos modelos de negocio de una correduría se van a definir
aplicando soluciones de otros sectores. La comparación y acciones de
mejora hecha con otro corredor es una fórmula superada. Tenemos
que ir a la búsqueda de soluciones en otros sectores innovadores que
han sabido orientarse hacia la satisfacción del cliente, del
consumidor.
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24 «El Mediador de Seguros en el horizonte 2020: las claves del cambio de modelo de negocio»
Compartir conocimiento en RED para innovar
Pongamos en marcha mecanismos para promover la participación, la
colaboración en red, sin temor al error. Las mejores ideas siempre
surgen desde dentro, a partir de un clima de confianza y
colaboración.
La innovación es una actitud que es necesario aplicar en nuestra
actividad aseguradora. El estudio de Sigma cuya lectura recomiendo,
“Innovación de productos en los mercados aseguradores no vida”
(http://bit.ly/woOQzD), es un canto a lo que llamo “salir de la caja
lógica”, igual que lo que expresa Peter Jordan cuando defiende la
teoría de la topología de los negocios o la búsqueda de soluciones
fuera de nuestra propia actividad (http://bit.ly/yNrDVz) o la lectura
del libro de Jeff Jarvis, ¿Y Google cómo lo haría?
(http://bit.ly/w1Bw0q).
Pensar antes de actuar (planificación)
Alguien ha dicho que estamos en una situación tan crítica que no nos
podemos permitir el lujo de dedicarnos a la planificación.
Precisamente es en los momentos críticos cuando más se necesita
tomar distancia y plantearnos hacia dónde vamos, asumir la
necesidad de ser protagonistas de lo que hagamos y no dejarnos
llevar por la corriente, por la presión de otros cuyos intereses pueden
no coincidir con los nuestros.
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«El Mediador de Seguros en el horizonte 2020: las claves del cambio de modelo de negocio» 25
El negocio de seguros está soportando mejor que otros la crisis.
Precisamente por eso es el objeto de deseo de muchos que lo
consideran su tabla de salvación.
Tenemos que reinventar la actividad de Correduría y para ello
necesitamos pensar, cuestionarnos muchas cosas, regenerar la forma
de hacerla, más orientada al cliente, pero de verdad.
Termino, “Hay que cambiar para ganar, reinventando nuestras
propias fortalezas, siendo protagonistas de nuestras propias
acciones, con capacidad negociadora, sabiendo qué queremos
ser, a dónde queremos llegar y cómo lo queremos hacer, en
una palabra generemos nuestro propio modelo de negocio”
CB/Gran Canaria, 27 de junio de 2014
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26 «El Mediador de Seguros en el horizonte 2020: las claves del cambio de modelo de negocio»
La convergencia de ideas se produce con el debate abierto y sincero.
Estaré encantado de poder recibir matizaciones, aclaraciones,
coincidencias o discrepancias sobre lo expuesto en el texto anterior:
@cejotabe
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Grupo de Linkedin Investigación y formación aseguradora
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Se autoriza a utilizar total o parcialmente el texto de la
conferencia con la condición de citar el nombre del autor y su
dirección de e mail.
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