Taller de Aplicacioacuten
Objetivo
Estandarizar y homologar los sistemas de trabajo y procedimiento contemplados en el proyecto Presencia Total
ldquoEl bienestar llega a aquellos he hacen que las cosas sucedan no a aquellos que dejan que las cosas sucedanrdquo
agenda Objetivo del taller iquestQueacute es Presencia total Proceso de CEDIS
Abastecimiento Almacenamiento Carga y recarga Salidas y Llegadas Devoluciones Liquidaciones
Simulador del Proceso Proceso de Distribucion
Capacidad Instalda Servicio por Tipo de Clientes Ingenieria de Rutas Tiempos y Movimientos Aplicacioacuten de Herramientas
Notas
LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER
iquestQueacute es Presencia Total
Notas
LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER
Proceso de CEDIS
Abastecimiento
Almacenamiento
Carga Y recarga
Notas
LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER
Notas
Proceso de CEDIS
Salidas y Llegadas
Devoluciones
Liquidaciones
Notas
Uso de Hand Held
TiempoVendedorLiquidacioacute
n
Conciliacioacuten entre carga inicial e importe
de venta
Programa de envio
Tempideal
EntregaDel
Pedido
Canastillas
CEDISPlanta
Programa de envio
Tempideal
Condiciones
Fiacutesicas
Canastillas
CEDISPlanta
AbastecimientoObjetivo
Asegurar el abastecimiento confiable y oportuno de los productos a los CEDIS
Programa de Enviacuteos Indicadores Numero de Cambios en Programacioacuten Variacioacuten del pedido real vs el pedido original
Entrega del PedidoIndicadores
Llegadas oportunas del equipo de abasto () Tiempo promedio de retraso por transporte Tiempo promedio de estancia del equipo de abasto Tiempo promedio de descarga
Canastillas CEDIS vs PlantaIndicadores
Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado () Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado ()
Temperatura IdealIndicadores
Temperatura promedio del equipo de abasto a la llegada Temperatura promedio del producto a la llegada
AlmacenamientoObjetivos
Lograr el manejo optimo del almacenamiento de los pedidos en los CEDIS(Manejo Distribucioacuten cadena de Frio)
Control y supervisioacuten de entrega de pedido vs recibido Mantener un optimo nivel de inventario Control de rotacioacuten de inventarios
Inventario de CanastillasIndicadores
Saldo de canastillas por CEDIS Saldo de canastillas por vendedor Saldo de canastillas por ruta
Condiciones Fiacutesicas AlmaceacutenIndicadores
Capacidad utilizada de almacenamiento (Frio y Seco) Manejo adecuado de producto ( de mermas vs Ventas por leche bebidas y
derivados)
Diacuteas venta InventarioIndicadores
Inventario promedio diario ventas diarias (Volumen)
Temperatura Cadena FrioIndicadores
Promedio de 3 registros diarios de temperatura del cuarto frio
Liquidaciones
Objetivos Mantener una conciliacioacuten exacta de las ventas en relacioacuten al producto entregado
al vendedor Conocer y administrar los ingresos por la venta del diacutea de cada ruta Identificar tratamiento seguacuten poliacuteticas de los faltantes en liquidacioacuten
Tiempo Vendedor LiquidacioacutenIndicadores
Tiempo total promedio de liquidacioacuten de las rutas
Conciliacioacuten entre carga inicial e importe de ventaIndicadores
Promedio de porcentaje diario de vendedores con faltantes
Uso de Hand HeldIndicadores
Liquidaciones mensuales en la Hand Held entre el numero de liquidaciones totales Porcentaje diario de diferencias entre Hand Held y Vale de Almaceacuten
DevolucionesObjetivos
Adecuado manejo clasificacioacuten y reclasificacioacuten de la devolucioacuten de producto y canastillas
Minimizar los errores y los tiempos en liquidacioacuten y estancia del vendedor en CEDIS
Correcta Clasificacioacuten de las causas de devolucioacuten rotativa y definitivaIndicadores
Devolucioacuten rotativa por ruta () Devolucioacuten definitiva por ruta () Devolucioacuten definitiva por leche pasteurizada ()
Realizar y registrar el inventario de merma diariaIndicadores
Ruta Leche pasteurizada Leche UHT Bebidas Yogurt Quesos Crema Postres Mantequilla Merma semanal contra la venta de CEDIS
Carga y Recarga
Objetivos Abastecer raacutepida eficiente y confiablemente al equipo de reparto para su salida al
mercado Carga de producto a la camioneta de reparto que permite el cumplimiento de sus
objetivos de venta diaria
Volumen de Carga de las CamionetasIndicadores
Reporte de pedidos vs Lo surtido por CEDIS ()
Condiciones de Infraestructura del AlmaceacutenIndicadores
Tiempo promedio de carga por ruta Tiempo promedio de carga por unidad por persona Carga por persona en kilolitros
Asignacioacuten de Rutas a UnidadesIndicadores
Numero de camionetas disponibles Numero de camionetas programadas Porcentaje de camionetas disponibles vs Programas
Condiciones Operativas del AlmaceacutenObjetivos
Garantizar la salida del vehiacuteculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS
Condiciones Fiacutesicas de la CamionetaIndicadores
Numero de intervenciones del mecaacutenico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad
Condiciones Operativas del AlmaceacutenIndicadores
Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcioacuten de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden
Asistencia personalIndicadores
Iacutendice de ausentismo () Iacutendice de retardos ()
Objetivos del Proceso
Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas
Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por
DISTRIBUCION
Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas
Ingenieriacutea de Rutas
Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente
familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial
Objetivo
Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el
portafolio de productos en forma efectiva
Factores Criacuteticos de Eacutexito
Revisioacuten permanente del
porcentaje de utilizacioacuten
Revisioacuten permanente del
porcentaje de vida uacutetil del
equipo de reparto
Unidades de reparto
suficientes
Presupuesto de Inversioacuten
para reposicioacuten de la flotilla
Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de
Utilizacioacuten
Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100
Capacidad instalada de la ruta
Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100
Capacidad instalada de la Flotilla
Objetivo
Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Clasificacioacuten de los
Cliente por Volumen
De Ventas
Ventas por VisitaTipo decliente
LECHE(canastillas)
BEBIDAS(canastillas)
DERIVADOS(kilos)
A 5 en adelante
5 en adelante
80 en adelante
B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Portafolio de productosExceso de presentaciones
radic radic radic radic
Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic
Competencia Invasioacuten
radic radic radic radic
Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic
Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado
radic radic radic radic radic
Participacioacuten de mercado radic radic radic radic
GeografiacuteaLargas distancias
radic radic radic radic radic
Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic
Rentabilidad Bajo volumen e ingreso
radic radic radic radic radic
Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic
Se recomienda radic
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Tipo de clientesHorario de recibo
radic radic radic radic radic
Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic
EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic
InfraestructuraBaja utilizacioacuten
radic radic radic radic radic
Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic
Se recomienda radic
Caracteriacutestica ClientesTipo A
Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle
Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)
Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)
No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones
Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento
El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos
casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en
comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho
traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros
de canje
Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos
Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y
los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)
En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo C Son clientes detallistas con algunas
excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y
normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no
cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento
Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen
Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar
En algunos casos se consideran como centros de canje
Se identifican por material POP externo de los proveedores
No todos estaacuten registrados en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y
sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no
cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son
clientes de contado
Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de
seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda
Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes
PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D
LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10
Tiempo en minutos
Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
iquestQueacute son
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
Objetivo
Estandarizar y homologar los sistemas de trabajo y procedimiento contemplados en el proyecto Presencia Total
ldquoEl bienestar llega a aquellos he hacen que las cosas sucedan no a aquellos que dejan que las cosas sucedanrdquo
agenda Objetivo del taller iquestQueacute es Presencia total Proceso de CEDIS
Abastecimiento Almacenamiento Carga y recarga Salidas y Llegadas Devoluciones Liquidaciones
Simulador del Proceso Proceso de Distribucion
Capacidad Instalda Servicio por Tipo de Clientes Ingenieria de Rutas Tiempos y Movimientos Aplicacioacuten de Herramientas
Notas
LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER
iquestQueacute es Presencia Total
Notas
LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER
Proceso de CEDIS
Abastecimiento
Almacenamiento
Carga Y recarga
Notas
LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER
Notas
Proceso de CEDIS
Salidas y Llegadas
Devoluciones
Liquidaciones
Notas
Uso de Hand Held
TiempoVendedorLiquidacioacute
n
Conciliacioacuten entre carga inicial e importe
de venta
Programa de envio
Tempideal
EntregaDel
Pedido
Canastillas
CEDISPlanta
Programa de envio
Tempideal
Condiciones
Fiacutesicas
Canastillas
CEDISPlanta
AbastecimientoObjetivo
Asegurar el abastecimiento confiable y oportuno de los productos a los CEDIS
Programa de Enviacuteos Indicadores Numero de Cambios en Programacioacuten Variacioacuten del pedido real vs el pedido original
Entrega del PedidoIndicadores
Llegadas oportunas del equipo de abasto () Tiempo promedio de retraso por transporte Tiempo promedio de estancia del equipo de abasto Tiempo promedio de descarga
Canastillas CEDIS vs PlantaIndicadores
Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado () Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado ()
Temperatura IdealIndicadores
Temperatura promedio del equipo de abasto a la llegada Temperatura promedio del producto a la llegada
AlmacenamientoObjetivos
Lograr el manejo optimo del almacenamiento de los pedidos en los CEDIS(Manejo Distribucioacuten cadena de Frio)
Control y supervisioacuten de entrega de pedido vs recibido Mantener un optimo nivel de inventario Control de rotacioacuten de inventarios
Inventario de CanastillasIndicadores
Saldo de canastillas por CEDIS Saldo de canastillas por vendedor Saldo de canastillas por ruta
Condiciones Fiacutesicas AlmaceacutenIndicadores
Capacidad utilizada de almacenamiento (Frio y Seco) Manejo adecuado de producto ( de mermas vs Ventas por leche bebidas y
derivados)
Diacuteas venta InventarioIndicadores
Inventario promedio diario ventas diarias (Volumen)
Temperatura Cadena FrioIndicadores
Promedio de 3 registros diarios de temperatura del cuarto frio
Liquidaciones
Objetivos Mantener una conciliacioacuten exacta de las ventas en relacioacuten al producto entregado
al vendedor Conocer y administrar los ingresos por la venta del diacutea de cada ruta Identificar tratamiento seguacuten poliacuteticas de los faltantes en liquidacioacuten
Tiempo Vendedor LiquidacioacutenIndicadores
Tiempo total promedio de liquidacioacuten de las rutas
Conciliacioacuten entre carga inicial e importe de ventaIndicadores
Promedio de porcentaje diario de vendedores con faltantes
Uso de Hand HeldIndicadores
Liquidaciones mensuales en la Hand Held entre el numero de liquidaciones totales Porcentaje diario de diferencias entre Hand Held y Vale de Almaceacuten
DevolucionesObjetivos
Adecuado manejo clasificacioacuten y reclasificacioacuten de la devolucioacuten de producto y canastillas
Minimizar los errores y los tiempos en liquidacioacuten y estancia del vendedor en CEDIS
Correcta Clasificacioacuten de las causas de devolucioacuten rotativa y definitivaIndicadores
Devolucioacuten rotativa por ruta () Devolucioacuten definitiva por ruta () Devolucioacuten definitiva por leche pasteurizada ()
Realizar y registrar el inventario de merma diariaIndicadores
Ruta Leche pasteurizada Leche UHT Bebidas Yogurt Quesos Crema Postres Mantequilla Merma semanal contra la venta de CEDIS
Carga y Recarga
Objetivos Abastecer raacutepida eficiente y confiablemente al equipo de reparto para su salida al
mercado Carga de producto a la camioneta de reparto que permite el cumplimiento de sus
objetivos de venta diaria
Volumen de Carga de las CamionetasIndicadores
Reporte de pedidos vs Lo surtido por CEDIS ()
Condiciones de Infraestructura del AlmaceacutenIndicadores
Tiempo promedio de carga por ruta Tiempo promedio de carga por unidad por persona Carga por persona en kilolitros
Asignacioacuten de Rutas a UnidadesIndicadores
Numero de camionetas disponibles Numero de camionetas programadas Porcentaje de camionetas disponibles vs Programas
Condiciones Operativas del AlmaceacutenObjetivos
Garantizar la salida del vehiacuteculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS
Condiciones Fiacutesicas de la CamionetaIndicadores
Numero de intervenciones del mecaacutenico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad
Condiciones Operativas del AlmaceacutenIndicadores
Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcioacuten de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden
Asistencia personalIndicadores
Iacutendice de ausentismo () Iacutendice de retardos ()
Objetivos del Proceso
Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas
Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por
DISTRIBUCION
Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas
Ingenieriacutea de Rutas
Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente
familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial
Objetivo
Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el
portafolio de productos en forma efectiva
Factores Criacuteticos de Eacutexito
Revisioacuten permanente del
porcentaje de utilizacioacuten
Revisioacuten permanente del
porcentaje de vida uacutetil del
equipo de reparto
Unidades de reparto
suficientes
Presupuesto de Inversioacuten
para reposicioacuten de la flotilla
Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de
Utilizacioacuten
Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100
Capacidad instalada de la ruta
Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100
Capacidad instalada de la Flotilla
Objetivo
Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Clasificacioacuten de los
Cliente por Volumen
De Ventas
Ventas por VisitaTipo decliente
LECHE(canastillas)
BEBIDAS(canastillas)
DERIVADOS(kilos)
A 5 en adelante
5 en adelante
80 en adelante
B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Portafolio de productosExceso de presentaciones
radic radic radic radic
Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic
Competencia Invasioacuten
radic radic radic radic
Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic
Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado
radic radic radic radic radic
Participacioacuten de mercado radic radic radic radic
GeografiacuteaLargas distancias
radic radic radic radic radic
Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic
Rentabilidad Bajo volumen e ingreso
radic radic radic radic radic
Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic
Se recomienda radic
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Tipo de clientesHorario de recibo
radic radic radic radic radic
Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic
EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic
InfraestructuraBaja utilizacioacuten
radic radic radic radic radic
Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic
Se recomienda radic
Caracteriacutestica ClientesTipo A
Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle
Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)
Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)
No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones
Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento
El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos
casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en
comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho
traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros
de canje
Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos
Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y
los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)
En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo C Son clientes detallistas con algunas
excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y
normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no
cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento
Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen
Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar
En algunos casos se consideran como centros de canje
Se identifican por material POP externo de los proveedores
No todos estaacuten registrados en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y
sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no
cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son
clientes de contado
Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de
seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda
Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes
PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D
LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10
Tiempo en minutos
Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
iquestQueacute son
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
agenda Objetivo del taller iquestQueacute es Presencia total Proceso de CEDIS
Abastecimiento Almacenamiento Carga y recarga Salidas y Llegadas Devoluciones Liquidaciones
Simulador del Proceso Proceso de Distribucion
Capacidad Instalda Servicio por Tipo de Clientes Ingenieria de Rutas Tiempos y Movimientos Aplicacioacuten de Herramientas
Notas
LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER
iquestQueacute es Presencia Total
Notas
LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER
Proceso de CEDIS
Abastecimiento
Almacenamiento
Carga Y recarga
Notas
LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER
Notas
Proceso de CEDIS
Salidas y Llegadas
Devoluciones
Liquidaciones
Notas
Uso de Hand Held
TiempoVendedorLiquidacioacute
n
Conciliacioacuten entre carga inicial e importe
de venta
Programa de envio
Tempideal
EntregaDel
Pedido
Canastillas
CEDISPlanta
Programa de envio
Tempideal
Condiciones
Fiacutesicas
Canastillas
CEDISPlanta
AbastecimientoObjetivo
Asegurar el abastecimiento confiable y oportuno de los productos a los CEDIS
Programa de Enviacuteos Indicadores Numero de Cambios en Programacioacuten Variacioacuten del pedido real vs el pedido original
Entrega del PedidoIndicadores
Llegadas oportunas del equipo de abasto () Tiempo promedio de retraso por transporte Tiempo promedio de estancia del equipo de abasto Tiempo promedio de descarga
Canastillas CEDIS vs PlantaIndicadores
Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado () Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado ()
Temperatura IdealIndicadores
Temperatura promedio del equipo de abasto a la llegada Temperatura promedio del producto a la llegada
AlmacenamientoObjetivos
Lograr el manejo optimo del almacenamiento de los pedidos en los CEDIS(Manejo Distribucioacuten cadena de Frio)
Control y supervisioacuten de entrega de pedido vs recibido Mantener un optimo nivel de inventario Control de rotacioacuten de inventarios
Inventario de CanastillasIndicadores
Saldo de canastillas por CEDIS Saldo de canastillas por vendedor Saldo de canastillas por ruta
Condiciones Fiacutesicas AlmaceacutenIndicadores
Capacidad utilizada de almacenamiento (Frio y Seco) Manejo adecuado de producto ( de mermas vs Ventas por leche bebidas y
derivados)
Diacuteas venta InventarioIndicadores
Inventario promedio diario ventas diarias (Volumen)
Temperatura Cadena FrioIndicadores
Promedio de 3 registros diarios de temperatura del cuarto frio
Liquidaciones
Objetivos Mantener una conciliacioacuten exacta de las ventas en relacioacuten al producto entregado
al vendedor Conocer y administrar los ingresos por la venta del diacutea de cada ruta Identificar tratamiento seguacuten poliacuteticas de los faltantes en liquidacioacuten
Tiempo Vendedor LiquidacioacutenIndicadores
Tiempo total promedio de liquidacioacuten de las rutas
Conciliacioacuten entre carga inicial e importe de ventaIndicadores
Promedio de porcentaje diario de vendedores con faltantes
Uso de Hand HeldIndicadores
Liquidaciones mensuales en la Hand Held entre el numero de liquidaciones totales Porcentaje diario de diferencias entre Hand Held y Vale de Almaceacuten
DevolucionesObjetivos
Adecuado manejo clasificacioacuten y reclasificacioacuten de la devolucioacuten de producto y canastillas
Minimizar los errores y los tiempos en liquidacioacuten y estancia del vendedor en CEDIS
Correcta Clasificacioacuten de las causas de devolucioacuten rotativa y definitivaIndicadores
Devolucioacuten rotativa por ruta () Devolucioacuten definitiva por ruta () Devolucioacuten definitiva por leche pasteurizada ()
Realizar y registrar el inventario de merma diariaIndicadores
Ruta Leche pasteurizada Leche UHT Bebidas Yogurt Quesos Crema Postres Mantequilla Merma semanal contra la venta de CEDIS
Carga y Recarga
Objetivos Abastecer raacutepida eficiente y confiablemente al equipo de reparto para su salida al
mercado Carga de producto a la camioneta de reparto que permite el cumplimiento de sus
objetivos de venta diaria
Volumen de Carga de las CamionetasIndicadores
Reporte de pedidos vs Lo surtido por CEDIS ()
Condiciones de Infraestructura del AlmaceacutenIndicadores
Tiempo promedio de carga por ruta Tiempo promedio de carga por unidad por persona Carga por persona en kilolitros
Asignacioacuten de Rutas a UnidadesIndicadores
Numero de camionetas disponibles Numero de camionetas programadas Porcentaje de camionetas disponibles vs Programas
Condiciones Operativas del AlmaceacutenObjetivos
Garantizar la salida del vehiacuteculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS
Condiciones Fiacutesicas de la CamionetaIndicadores
Numero de intervenciones del mecaacutenico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad
Condiciones Operativas del AlmaceacutenIndicadores
Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcioacuten de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden
Asistencia personalIndicadores
Iacutendice de ausentismo () Iacutendice de retardos ()
Objetivos del Proceso
Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas
Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por
DISTRIBUCION
Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas
Ingenieriacutea de Rutas
Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente
familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial
Objetivo
Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el
portafolio de productos en forma efectiva
Factores Criacuteticos de Eacutexito
Revisioacuten permanente del
porcentaje de utilizacioacuten
Revisioacuten permanente del
porcentaje de vida uacutetil del
equipo de reparto
Unidades de reparto
suficientes
Presupuesto de Inversioacuten
para reposicioacuten de la flotilla
Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de
Utilizacioacuten
Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100
Capacidad instalada de la ruta
Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100
Capacidad instalada de la Flotilla
Objetivo
Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Clasificacioacuten de los
Cliente por Volumen
De Ventas
Ventas por VisitaTipo decliente
LECHE(canastillas)
BEBIDAS(canastillas)
DERIVADOS(kilos)
A 5 en adelante
5 en adelante
80 en adelante
B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Portafolio de productosExceso de presentaciones
radic radic radic radic
Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic
Competencia Invasioacuten
radic radic radic radic
Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic
Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado
radic radic radic radic radic
Participacioacuten de mercado radic radic radic radic
GeografiacuteaLargas distancias
radic radic radic radic radic
Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic
Rentabilidad Bajo volumen e ingreso
radic radic radic radic radic
Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic
Se recomienda radic
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Tipo de clientesHorario de recibo
radic radic radic radic radic
Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic
EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic
InfraestructuraBaja utilizacioacuten
radic radic radic radic radic
Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic
Se recomienda radic
Caracteriacutestica ClientesTipo A
Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle
Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)
Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)
No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones
Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento
El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos
casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en
comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho
traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros
de canje
Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos
Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y
los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)
En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo C Son clientes detallistas con algunas
excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y
normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no
cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento
Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen
Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar
En algunos casos se consideran como centros de canje
Se identifican por material POP externo de los proveedores
No todos estaacuten registrados en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y
sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no
cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son
clientes de contado
Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de
seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda
Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes
PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D
LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10
Tiempo en minutos
Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
iquestQueacute son
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
Notas
LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER
iquestQueacute es Presencia Total
Notas
LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER
Proceso de CEDIS
Abastecimiento
Almacenamiento
Carga Y recarga
Notas
LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER
Notas
Proceso de CEDIS
Salidas y Llegadas
Devoluciones
Liquidaciones
Notas
Uso de Hand Held
TiempoVendedorLiquidacioacute
n
Conciliacioacuten entre carga inicial e importe
de venta
Programa de envio
Tempideal
EntregaDel
Pedido
Canastillas
CEDISPlanta
Programa de envio
Tempideal
Condiciones
Fiacutesicas
Canastillas
CEDISPlanta
AbastecimientoObjetivo
Asegurar el abastecimiento confiable y oportuno de los productos a los CEDIS
Programa de Enviacuteos Indicadores Numero de Cambios en Programacioacuten Variacioacuten del pedido real vs el pedido original
Entrega del PedidoIndicadores
Llegadas oportunas del equipo de abasto () Tiempo promedio de retraso por transporte Tiempo promedio de estancia del equipo de abasto Tiempo promedio de descarga
Canastillas CEDIS vs PlantaIndicadores
Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado () Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado ()
Temperatura IdealIndicadores
Temperatura promedio del equipo de abasto a la llegada Temperatura promedio del producto a la llegada
AlmacenamientoObjetivos
Lograr el manejo optimo del almacenamiento de los pedidos en los CEDIS(Manejo Distribucioacuten cadena de Frio)
Control y supervisioacuten de entrega de pedido vs recibido Mantener un optimo nivel de inventario Control de rotacioacuten de inventarios
Inventario de CanastillasIndicadores
Saldo de canastillas por CEDIS Saldo de canastillas por vendedor Saldo de canastillas por ruta
Condiciones Fiacutesicas AlmaceacutenIndicadores
Capacidad utilizada de almacenamiento (Frio y Seco) Manejo adecuado de producto ( de mermas vs Ventas por leche bebidas y
derivados)
Diacuteas venta InventarioIndicadores
Inventario promedio diario ventas diarias (Volumen)
Temperatura Cadena FrioIndicadores
Promedio de 3 registros diarios de temperatura del cuarto frio
Liquidaciones
Objetivos Mantener una conciliacioacuten exacta de las ventas en relacioacuten al producto entregado
al vendedor Conocer y administrar los ingresos por la venta del diacutea de cada ruta Identificar tratamiento seguacuten poliacuteticas de los faltantes en liquidacioacuten
Tiempo Vendedor LiquidacioacutenIndicadores
Tiempo total promedio de liquidacioacuten de las rutas
Conciliacioacuten entre carga inicial e importe de ventaIndicadores
Promedio de porcentaje diario de vendedores con faltantes
Uso de Hand HeldIndicadores
Liquidaciones mensuales en la Hand Held entre el numero de liquidaciones totales Porcentaje diario de diferencias entre Hand Held y Vale de Almaceacuten
DevolucionesObjetivos
Adecuado manejo clasificacioacuten y reclasificacioacuten de la devolucioacuten de producto y canastillas
Minimizar los errores y los tiempos en liquidacioacuten y estancia del vendedor en CEDIS
Correcta Clasificacioacuten de las causas de devolucioacuten rotativa y definitivaIndicadores
Devolucioacuten rotativa por ruta () Devolucioacuten definitiva por ruta () Devolucioacuten definitiva por leche pasteurizada ()
Realizar y registrar el inventario de merma diariaIndicadores
Ruta Leche pasteurizada Leche UHT Bebidas Yogurt Quesos Crema Postres Mantequilla Merma semanal contra la venta de CEDIS
Carga y Recarga
Objetivos Abastecer raacutepida eficiente y confiablemente al equipo de reparto para su salida al
mercado Carga de producto a la camioneta de reparto que permite el cumplimiento de sus
objetivos de venta diaria
Volumen de Carga de las CamionetasIndicadores
Reporte de pedidos vs Lo surtido por CEDIS ()
Condiciones de Infraestructura del AlmaceacutenIndicadores
Tiempo promedio de carga por ruta Tiempo promedio de carga por unidad por persona Carga por persona en kilolitros
Asignacioacuten de Rutas a UnidadesIndicadores
Numero de camionetas disponibles Numero de camionetas programadas Porcentaje de camionetas disponibles vs Programas
Condiciones Operativas del AlmaceacutenObjetivos
Garantizar la salida del vehiacuteculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS
Condiciones Fiacutesicas de la CamionetaIndicadores
Numero de intervenciones del mecaacutenico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad
Condiciones Operativas del AlmaceacutenIndicadores
Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcioacuten de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden
Asistencia personalIndicadores
Iacutendice de ausentismo () Iacutendice de retardos ()
Objetivos del Proceso
Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas
Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por
DISTRIBUCION
Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas
Ingenieriacutea de Rutas
Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente
familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial
Objetivo
Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el
portafolio de productos en forma efectiva
Factores Criacuteticos de Eacutexito
Revisioacuten permanente del
porcentaje de utilizacioacuten
Revisioacuten permanente del
porcentaje de vida uacutetil del
equipo de reparto
Unidades de reparto
suficientes
Presupuesto de Inversioacuten
para reposicioacuten de la flotilla
Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de
Utilizacioacuten
Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100
Capacidad instalada de la ruta
Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100
Capacidad instalada de la Flotilla
Objetivo
Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Clasificacioacuten de los
Cliente por Volumen
De Ventas
Ventas por VisitaTipo decliente
LECHE(canastillas)
BEBIDAS(canastillas)
DERIVADOS(kilos)
A 5 en adelante
5 en adelante
80 en adelante
B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Portafolio de productosExceso de presentaciones
radic radic radic radic
Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic
Competencia Invasioacuten
radic radic radic radic
Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic
Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado
radic radic radic radic radic
Participacioacuten de mercado radic radic radic radic
GeografiacuteaLargas distancias
radic radic radic radic radic
Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic
Rentabilidad Bajo volumen e ingreso
radic radic radic radic radic
Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic
Se recomienda radic
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Tipo de clientesHorario de recibo
radic radic radic radic radic
Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic
EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic
InfraestructuraBaja utilizacioacuten
radic radic radic radic radic
Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic
Se recomienda radic
Caracteriacutestica ClientesTipo A
Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle
Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)
Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)
No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones
Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento
El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos
casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en
comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho
traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros
de canje
Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos
Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y
los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)
En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo C Son clientes detallistas con algunas
excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y
normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no
cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento
Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen
Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar
En algunos casos se consideran como centros de canje
Se identifican por material POP externo de los proveedores
No todos estaacuten registrados en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y
sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no
cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son
clientes de contado
Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de
seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda
Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes
PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D
LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10
Tiempo en minutos
Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
iquestQueacute son
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
Notas
LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER
Proceso de CEDIS
Abastecimiento
Almacenamiento
Carga Y recarga
Notas
LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER
Notas
Proceso de CEDIS
Salidas y Llegadas
Devoluciones
Liquidaciones
Notas
Uso de Hand Held
TiempoVendedorLiquidacioacute
n
Conciliacioacuten entre carga inicial e importe
de venta
Programa de envio
Tempideal
EntregaDel
Pedido
Canastillas
CEDISPlanta
Programa de envio
Tempideal
Condiciones
Fiacutesicas
Canastillas
CEDISPlanta
AbastecimientoObjetivo
Asegurar el abastecimiento confiable y oportuno de los productos a los CEDIS
Programa de Enviacuteos Indicadores Numero de Cambios en Programacioacuten Variacioacuten del pedido real vs el pedido original
Entrega del PedidoIndicadores
Llegadas oportunas del equipo de abasto () Tiempo promedio de retraso por transporte Tiempo promedio de estancia del equipo de abasto Tiempo promedio de descarga
Canastillas CEDIS vs PlantaIndicadores
Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado () Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado ()
Temperatura IdealIndicadores
Temperatura promedio del equipo de abasto a la llegada Temperatura promedio del producto a la llegada
AlmacenamientoObjetivos
Lograr el manejo optimo del almacenamiento de los pedidos en los CEDIS(Manejo Distribucioacuten cadena de Frio)
Control y supervisioacuten de entrega de pedido vs recibido Mantener un optimo nivel de inventario Control de rotacioacuten de inventarios
Inventario de CanastillasIndicadores
Saldo de canastillas por CEDIS Saldo de canastillas por vendedor Saldo de canastillas por ruta
Condiciones Fiacutesicas AlmaceacutenIndicadores
Capacidad utilizada de almacenamiento (Frio y Seco) Manejo adecuado de producto ( de mermas vs Ventas por leche bebidas y
derivados)
Diacuteas venta InventarioIndicadores
Inventario promedio diario ventas diarias (Volumen)
Temperatura Cadena FrioIndicadores
Promedio de 3 registros diarios de temperatura del cuarto frio
Liquidaciones
Objetivos Mantener una conciliacioacuten exacta de las ventas en relacioacuten al producto entregado
al vendedor Conocer y administrar los ingresos por la venta del diacutea de cada ruta Identificar tratamiento seguacuten poliacuteticas de los faltantes en liquidacioacuten
Tiempo Vendedor LiquidacioacutenIndicadores
Tiempo total promedio de liquidacioacuten de las rutas
Conciliacioacuten entre carga inicial e importe de ventaIndicadores
Promedio de porcentaje diario de vendedores con faltantes
Uso de Hand HeldIndicadores
Liquidaciones mensuales en la Hand Held entre el numero de liquidaciones totales Porcentaje diario de diferencias entre Hand Held y Vale de Almaceacuten
DevolucionesObjetivos
Adecuado manejo clasificacioacuten y reclasificacioacuten de la devolucioacuten de producto y canastillas
Minimizar los errores y los tiempos en liquidacioacuten y estancia del vendedor en CEDIS
Correcta Clasificacioacuten de las causas de devolucioacuten rotativa y definitivaIndicadores
Devolucioacuten rotativa por ruta () Devolucioacuten definitiva por ruta () Devolucioacuten definitiva por leche pasteurizada ()
Realizar y registrar el inventario de merma diariaIndicadores
Ruta Leche pasteurizada Leche UHT Bebidas Yogurt Quesos Crema Postres Mantequilla Merma semanal contra la venta de CEDIS
Carga y Recarga
Objetivos Abastecer raacutepida eficiente y confiablemente al equipo de reparto para su salida al
mercado Carga de producto a la camioneta de reparto que permite el cumplimiento de sus
objetivos de venta diaria
Volumen de Carga de las CamionetasIndicadores
Reporte de pedidos vs Lo surtido por CEDIS ()
Condiciones de Infraestructura del AlmaceacutenIndicadores
Tiempo promedio de carga por ruta Tiempo promedio de carga por unidad por persona Carga por persona en kilolitros
Asignacioacuten de Rutas a UnidadesIndicadores
Numero de camionetas disponibles Numero de camionetas programadas Porcentaje de camionetas disponibles vs Programas
Condiciones Operativas del AlmaceacutenObjetivos
Garantizar la salida del vehiacuteculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS
Condiciones Fiacutesicas de la CamionetaIndicadores
Numero de intervenciones del mecaacutenico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad
Condiciones Operativas del AlmaceacutenIndicadores
Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcioacuten de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden
Asistencia personalIndicadores
Iacutendice de ausentismo () Iacutendice de retardos ()
Objetivos del Proceso
Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas
Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por
DISTRIBUCION
Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas
Ingenieriacutea de Rutas
Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente
familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial
Objetivo
Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el
portafolio de productos en forma efectiva
Factores Criacuteticos de Eacutexito
Revisioacuten permanente del
porcentaje de utilizacioacuten
Revisioacuten permanente del
porcentaje de vida uacutetil del
equipo de reparto
Unidades de reparto
suficientes
Presupuesto de Inversioacuten
para reposicioacuten de la flotilla
Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de
Utilizacioacuten
Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100
Capacidad instalada de la ruta
Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100
Capacidad instalada de la Flotilla
Objetivo
Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Clasificacioacuten de los
Cliente por Volumen
De Ventas
Ventas por VisitaTipo decliente
LECHE(canastillas)
BEBIDAS(canastillas)
DERIVADOS(kilos)
A 5 en adelante
5 en adelante
80 en adelante
B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Portafolio de productosExceso de presentaciones
radic radic radic radic
Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic
Competencia Invasioacuten
radic radic radic radic
Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic
Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado
radic radic radic radic radic
Participacioacuten de mercado radic radic radic radic
GeografiacuteaLargas distancias
radic radic radic radic radic
Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic
Rentabilidad Bajo volumen e ingreso
radic radic radic radic radic
Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic
Se recomienda radic
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Tipo de clientesHorario de recibo
radic radic radic radic radic
Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic
EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic
InfraestructuraBaja utilizacioacuten
radic radic radic radic radic
Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic
Se recomienda radic
Caracteriacutestica ClientesTipo A
Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle
Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)
Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)
No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones
Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento
El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos
casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en
comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho
traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros
de canje
Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos
Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y
los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)
En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo C Son clientes detallistas con algunas
excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y
normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no
cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento
Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen
Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar
En algunos casos se consideran como centros de canje
Se identifican por material POP externo de los proveedores
No todos estaacuten registrados en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y
sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no
cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son
clientes de contado
Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de
seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda
Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes
PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D
LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10
Tiempo en minutos
Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
iquestQueacute son
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
Notas
LOGRAR QUE EL CLIENTE NOS IDENTIFIQUE COMO UNA EMPRESA LIDER
Notas
Proceso de CEDIS
Salidas y Llegadas
Devoluciones
Liquidaciones
Notas
Uso de Hand Held
TiempoVendedorLiquidacioacute
n
Conciliacioacuten entre carga inicial e importe
de venta
Programa de envio
Tempideal
EntregaDel
Pedido
Canastillas
CEDISPlanta
Programa de envio
Tempideal
Condiciones
Fiacutesicas
Canastillas
CEDISPlanta
AbastecimientoObjetivo
Asegurar el abastecimiento confiable y oportuno de los productos a los CEDIS
Programa de Enviacuteos Indicadores Numero de Cambios en Programacioacuten Variacioacuten del pedido real vs el pedido original
Entrega del PedidoIndicadores
Llegadas oportunas del equipo de abasto () Tiempo promedio de retraso por transporte Tiempo promedio de estancia del equipo de abasto Tiempo promedio de descarga
Canastillas CEDIS vs PlantaIndicadores
Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado () Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado ()
Temperatura IdealIndicadores
Temperatura promedio del equipo de abasto a la llegada Temperatura promedio del producto a la llegada
AlmacenamientoObjetivos
Lograr el manejo optimo del almacenamiento de los pedidos en los CEDIS(Manejo Distribucioacuten cadena de Frio)
Control y supervisioacuten de entrega de pedido vs recibido Mantener un optimo nivel de inventario Control de rotacioacuten de inventarios
Inventario de CanastillasIndicadores
Saldo de canastillas por CEDIS Saldo de canastillas por vendedor Saldo de canastillas por ruta
Condiciones Fiacutesicas AlmaceacutenIndicadores
Capacidad utilizada de almacenamiento (Frio y Seco) Manejo adecuado de producto ( de mermas vs Ventas por leche bebidas y
derivados)
Diacuteas venta InventarioIndicadores
Inventario promedio diario ventas diarias (Volumen)
Temperatura Cadena FrioIndicadores
Promedio de 3 registros diarios de temperatura del cuarto frio
Liquidaciones
Objetivos Mantener una conciliacioacuten exacta de las ventas en relacioacuten al producto entregado
al vendedor Conocer y administrar los ingresos por la venta del diacutea de cada ruta Identificar tratamiento seguacuten poliacuteticas de los faltantes en liquidacioacuten
Tiempo Vendedor LiquidacioacutenIndicadores
Tiempo total promedio de liquidacioacuten de las rutas
Conciliacioacuten entre carga inicial e importe de ventaIndicadores
Promedio de porcentaje diario de vendedores con faltantes
Uso de Hand HeldIndicadores
Liquidaciones mensuales en la Hand Held entre el numero de liquidaciones totales Porcentaje diario de diferencias entre Hand Held y Vale de Almaceacuten
DevolucionesObjetivos
Adecuado manejo clasificacioacuten y reclasificacioacuten de la devolucioacuten de producto y canastillas
Minimizar los errores y los tiempos en liquidacioacuten y estancia del vendedor en CEDIS
Correcta Clasificacioacuten de las causas de devolucioacuten rotativa y definitivaIndicadores
Devolucioacuten rotativa por ruta () Devolucioacuten definitiva por ruta () Devolucioacuten definitiva por leche pasteurizada ()
Realizar y registrar el inventario de merma diariaIndicadores
Ruta Leche pasteurizada Leche UHT Bebidas Yogurt Quesos Crema Postres Mantequilla Merma semanal contra la venta de CEDIS
Carga y Recarga
Objetivos Abastecer raacutepida eficiente y confiablemente al equipo de reparto para su salida al
mercado Carga de producto a la camioneta de reparto que permite el cumplimiento de sus
objetivos de venta diaria
Volumen de Carga de las CamionetasIndicadores
Reporte de pedidos vs Lo surtido por CEDIS ()
Condiciones de Infraestructura del AlmaceacutenIndicadores
Tiempo promedio de carga por ruta Tiempo promedio de carga por unidad por persona Carga por persona en kilolitros
Asignacioacuten de Rutas a UnidadesIndicadores
Numero de camionetas disponibles Numero de camionetas programadas Porcentaje de camionetas disponibles vs Programas
Condiciones Operativas del AlmaceacutenObjetivos
Garantizar la salida del vehiacuteculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS
Condiciones Fiacutesicas de la CamionetaIndicadores
Numero de intervenciones del mecaacutenico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad
Condiciones Operativas del AlmaceacutenIndicadores
Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcioacuten de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden
Asistencia personalIndicadores
Iacutendice de ausentismo () Iacutendice de retardos ()
Objetivos del Proceso
Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas
Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por
DISTRIBUCION
Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas
Ingenieriacutea de Rutas
Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente
familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial
Objetivo
Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el
portafolio de productos en forma efectiva
Factores Criacuteticos de Eacutexito
Revisioacuten permanente del
porcentaje de utilizacioacuten
Revisioacuten permanente del
porcentaje de vida uacutetil del
equipo de reparto
Unidades de reparto
suficientes
Presupuesto de Inversioacuten
para reposicioacuten de la flotilla
Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de
Utilizacioacuten
Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100
Capacidad instalada de la ruta
Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100
Capacidad instalada de la Flotilla
Objetivo
Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Clasificacioacuten de los
Cliente por Volumen
De Ventas
Ventas por VisitaTipo decliente
LECHE(canastillas)
BEBIDAS(canastillas)
DERIVADOS(kilos)
A 5 en adelante
5 en adelante
80 en adelante
B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Portafolio de productosExceso de presentaciones
radic radic radic radic
Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic
Competencia Invasioacuten
radic radic radic radic
Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic
Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado
radic radic radic radic radic
Participacioacuten de mercado radic radic radic radic
GeografiacuteaLargas distancias
radic radic radic radic radic
Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic
Rentabilidad Bajo volumen e ingreso
radic radic radic radic radic
Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic
Se recomienda radic
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Tipo de clientesHorario de recibo
radic radic radic radic radic
Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic
EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic
InfraestructuraBaja utilizacioacuten
radic radic radic radic radic
Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic
Se recomienda radic
Caracteriacutestica ClientesTipo A
Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle
Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)
Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)
No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones
Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento
El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos
casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en
comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho
traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros
de canje
Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos
Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y
los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)
En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo C Son clientes detallistas con algunas
excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y
normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no
cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento
Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen
Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar
En algunos casos se consideran como centros de canje
Se identifican por material POP externo de los proveedores
No todos estaacuten registrados en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y
sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no
cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son
clientes de contado
Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de
seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda
Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes
PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D
LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10
Tiempo en minutos
Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
iquestQueacute son
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
Notas
Uso de Hand Held
TiempoVendedorLiquidacioacute
n
Conciliacioacuten entre carga inicial e importe
de venta
Programa de envio
Tempideal
EntregaDel
Pedido
Canastillas
CEDISPlanta
Programa de envio
Tempideal
Condiciones
Fiacutesicas
Canastillas
CEDISPlanta
AbastecimientoObjetivo
Asegurar el abastecimiento confiable y oportuno de los productos a los CEDIS
Programa de Enviacuteos Indicadores Numero de Cambios en Programacioacuten Variacioacuten del pedido real vs el pedido original
Entrega del PedidoIndicadores
Llegadas oportunas del equipo de abasto () Tiempo promedio de retraso por transporte Tiempo promedio de estancia del equipo de abasto Tiempo promedio de descarga
Canastillas CEDIS vs PlantaIndicadores
Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado () Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado ()
Temperatura IdealIndicadores
Temperatura promedio del equipo de abasto a la llegada Temperatura promedio del producto a la llegada
AlmacenamientoObjetivos
Lograr el manejo optimo del almacenamiento de los pedidos en los CEDIS(Manejo Distribucioacuten cadena de Frio)
Control y supervisioacuten de entrega de pedido vs recibido Mantener un optimo nivel de inventario Control de rotacioacuten de inventarios
Inventario de CanastillasIndicadores
Saldo de canastillas por CEDIS Saldo de canastillas por vendedor Saldo de canastillas por ruta
Condiciones Fiacutesicas AlmaceacutenIndicadores
Capacidad utilizada de almacenamiento (Frio y Seco) Manejo adecuado de producto ( de mermas vs Ventas por leche bebidas y
derivados)
Diacuteas venta InventarioIndicadores
Inventario promedio diario ventas diarias (Volumen)
Temperatura Cadena FrioIndicadores
Promedio de 3 registros diarios de temperatura del cuarto frio
Liquidaciones
Objetivos Mantener una conciliacioacuten exacta de las ventas en relacioacuten al producto entregado
al vendedor Conocer y administrar los ingresos por la venta del diacutea de cada ruta Identificar tratamiento seguacuten poliacuteticas de los faltantes en liquidacioacuten
Tiempo Vendedor LiquidacioacutenIndicadores
Tiempo total promedio de liquidacioacuten de las rutas
Conciliacioacuten entre carga inicial e importe de ventaIndicadores
Promedio de porcentaje diario de vendedores con faltantes
Uso de Hand HeldIndicadores
Liquidaciones mensuales en la Hand Held entre el numero de liquidaciones totales Porcentaje diario de diferencias entre Hand Held y Vale de Almaceacuten
DevolucionesObjetivos
Adecuado manejo clasificacioacuten y reclasificacioacuten de la devolucioacuten de producto y canastillas
Minimizar los errores y los tiempos en liquidacioacuten y estancia del vendedor en CEDIS
Correcta Clasificacioacuten de las causas de devolucioacuten rotativa y definitivaIndicadores
Devolucioacuten rotativa por ruta () Devolucioacuten definitiva por ruta () Devolucioacuten definitiva por leche pasteurizada ()
Realizar y registrar el inventario de merma diariaIndicadores
Ruta Leche pasteurizada Leche UHT Bebidas Yogurt Quesos Crema Postres Mantequilla Merma semanal contra la venta de CEDIS
Carga y Recarga
Objetivos Abastecer raacutepida eficiente y confiablemente al equipo de reparto para su salida al
mercado Carga de producto a la camioneta de reparto que permite el cumplimiento de sus
objetivos de venta diaria
Volumen de Carga de las CamionetasIndicadores
Reporte de pedidos vs Lo surtido por CEDIS ()
Condiciones de Infraestructura del AlmaceacutenIndicadores
Tiempo promedio de carga por ruta Tiempo promedio de carga por unidad por persona Carga por persona en kilolitros
Asignacioacuten de Rutas a UnidadesIndicadores
Numero de camionetas disponibles Numero de camionetas programadas Porcentaje de camionetas disponibles vs Programas
Condiciones Operativas del AlmaceacutenObjetivos
Garantizar la salida del vehiacuteculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS
Condiciones Fiacutesicas de la CamionetaIndicadores
Numero de intervenciones del mecaacutenico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad
Condiciones Operativas del AlmaceacutenIndicadores
Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcioacuten de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden
Asistencia personalIndicadores
Iacutendice de ausentismo () Iacutendice de retardos ()
Objetivos del Proceso
Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas
Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por
DISTRIBUCION
Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas
Ingenieriacutea de Rutas
Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente
familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial
Objetivo
Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el
portafolio de productos en forma efectiva
Factores Criacuteticos de Eacutexito
Revisioacuten permanente del
porcentaje de utilizacioacuten
Revisioacuten permanente del
porcentaje de vida uacutetil del
equipo de reparto
Unidades de reparto
suficientes
Presupuesto de Inversioacuten
para reposicioacuten de la flotilla
Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de
Utilizacioacuten
Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100
Capacidad instalada de la ruta
Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100
Capacidad instalada de la Flotilla
Objetivo
Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Clasificacioacuten de los
Cliente por Volumen
De Ventas
Ventas por VisitaTipo decliente
LECHE(canastillas)
BEBIDAS(canastillas)
DERIVADOS(kilos)
A 5 en adelante
5 en adelante
80 en adelante
B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Portafolio de productosExceso de presentaciones
radic radic radic radic
Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic
Competencia Invasioacuten
radic radic radic radic
Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic
Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado
radic radic radic radic radic
Participacioacuten de mercado radic radic radic radic
GeografiacuteaLargas distancias
radic radic radic radic radic
Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic
Rentabilidad Bajo volumen e ingreso
radic radic radic radic radic
Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic
Se recomienda radic
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Tipo de clientesHorario de recibo
radic radic radic radic radic
Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic
EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic
InfraestructuraBaja utilizacioacuten
radic radic radic radic radic
Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic
Se recomienda radic
Caracteriacutestica ClientesTipo A
Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle
Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)
Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)
No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones
Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento
El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos
casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en
comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho
traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros
de canje
Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos
Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y
los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)
En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo C Son clientes detallistas con algunas
excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y
normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no
cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento
Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen
Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar
En algunos casos se consideran como centros de canje
Se identifican por material POP externo de los proveedores
No todos estaacuten registrados en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y
sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no
cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son
clientes de contado
Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de
seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda
Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes
PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D
LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10
Tiempo en minutos
Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
iquestQueacute son
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
AbastecimientoObjetivo
Asegurar el abastecimiento confiable y oportuno de los productos a los CEDIS
Programa de Enviacuteos Indicadores Numero de Cambios en Programacioacuten Variacioacuten del pedido real vs el pedido original
Entrega del PedidoIndicadores
Llegadas oportunas del equipo de abasto () Tiempo promedio de retraso por transporte Tiempo promedio de estancia del equipo de abasto Tiempo promedio de descarga
Canastillas CEDIS vs PlantaIndicadores
Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado () Variacioacuten entre lo recibido y lo entregado ()
Temperatura IdealIndicadores
Temperatura promedio del equipo de abasto a la llegada Temperatura promedio del producto a la llegada
AlmacenamientoObjetivos
Lograr el manejo optimo del almacenamiento de los pedidos en los CEDIS(Manejo Distribucioacuten cadena de Frio)
Control y supervisioacuten de entrega de pedido vs recibido Mantener un optimo nivel de inventario Control de rotacioacuten de inventarios
Inventario de CanastillasIndicadores
Saldo de canastillas por CEDIS Saldo de canastillas por vendedor Saldo de canastillas por ruta
Condiciones Fiacutesicas AlmaceacutenIndicadores
Capacidad utilizada de almacenamiento (Frio y Seco) Manejo adecuado de producto ( de mermas vs Ventas por leche bebidas y
derivados)
Diacuteas venta InventarioIndicadores
Inventario promedio diario ventas diarias (Volumen)
Temperatura Cadena FrioIndicadores
Promedio de 3 registros diarios de temperatura del cuarto frio
Liquidaciones
Objetivos Mantener una conciliacioacuten exacta de las ventas en relacioacuten al producto entregado
al vendedor Conocer y administrar los ingresos por la venta del diacutea de cada ruta Identificar tratamiento seguacuten poliacuteticas de los faltantes en liquidacioacuten
Tiempo Vendedor LiquidacioacutenIndicadores
Tiempo total promedio de liquidacioacuten de las rutas
Conciliacioacuten entre carga inicial e importe de ventaIndicadores
Promedio de porcentaje diario de vendedores con faltantes
Uso de Hand HeldIndicadores
Liquidaciones mensuales en la Hand Held entre el numero de liquidaciones totales Porcentaje diario de diferencias entre Hand Held y Vale de Almaceacuten
DevolucionesObjetivos
Adecuado manejo clasificacioacuten y reclasificacioacuten de la devolucioacuten de producto y canastillas
Minimizar los errores y los tiempos en liquidacioacuten y estancia del vendedor en CEDIS
Correcta Clasificacioacuten de las causas de devolucioacuten rotativa y definitivaIndicadores
Devolucioacuten rotativa por ruta () Devolucioacuten definitiva por ruta () Devolucioacuten definitiva por leche pasteurizada ()
Realizar y registrar el inventario de merma diariaIndicadores
Ruta Leche pasteurizada Leche UHT Bebidas Yogurt Quesos Crema Postres Mantequilla Merma semanal contra la venta de CEDIS
Carga y Recarga
Objetivos Abastecer raacutepida eficiente y confiablemente al equipo de reparto para su salida al
mercado Carga de producto a la camioneta de reparto que permite el cumplimiento de sus
objetivos de venta diaria
Volumen de Carga de las CamionetasIndicadores
Reporte de pedidos vs Lo surtido por CEDIS ()
Condiciones de Infraestructura del AlmaceacutenIndicadores
Tiempo promedio de carga por ruta Tiempo promedio de carga por unidad por persona Carga por persona en kilolitros
Asignacioacuten de Rutas a UnidadesIndicadores
Numero de camionetas disponibles Numero de camionetas programadas Porcentaje de camionetas disponibles vs Programas
Condiciones Operativas del AlmaceacutenObjetivos
Garantizar la salida del vehiacuteculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS
Condiciones Fiacutesicas de la CamionetaIndicadores
Numero de intervenciones del mecaacutenico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad
Condiciones Operativas del AlmaceacutenIndicadores
Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcioacuten de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden
Asistencia personalIndicadores
Iacutendice de ausentismo () Iacutendice de retardos ()
Objetivos del Proceso
Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas
Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por
DISTRIBUCION
Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas
Ingenieriacutea de Rutas
Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente
familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial
Objetivo
Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el
portafolio de productos en forma efectiva
Factores Criacuteticos de Eacutexito
Revisioacuten permanente del
porcentaje de utilizacioacuten
Revisioacuten permanente del
porcentaje de vida uacutetil del
equipo de reparto
Unidades de reparto
suficientes
Presupuesto de Inversioacuten
para reposicioacuten de la flotilla
Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de
Utilizacioacuten
Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100
Capacidad instalada de la ruta
Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100
Capacidad instalada de la Flotilla
Objetivo
Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Clasificacioacuten de los
Cliente por Volumen
De Ventas
Ventas por VisitaTipo decliente
LECHE(canastillas)
BEBIDAS(canastillas)
DERIVADOS(kilos)
A 5 en adelante
5 en adelante
80 en adelante
B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Portafolio de productosExceso de presentaciones
radic radic radic radic
Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic
Competencia Invasioacuten
radic radic radic radic
Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic
Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado
radic radic radic radic radic
Participacioacuten de mercado radic radic radic radic
GeografiacuteaLargas distancias
radic radic radic radic radic
Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic
Rentabilidad Bajo volumen e ingreso
radic radic radic radic radic
Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic
Se recomienda radic
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Tipo de clientesHorario de recibo
radic radic radic radic radic
Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic
EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic
InfraestructuraBaja utilizacioacuten
radic radic radic radic radic
Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic
Se recomienda radic
Caracteriacutestica ClientesTipo A
Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle
Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)
Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)
No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones
Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento
El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos
casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en
comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho
traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros
de canje
Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos
Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y
los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)
En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo C Son clientes detallistas con algunas
excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y
normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no
cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento
Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen
Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar
En algunos casos se consideran como centros de canje
Se identifican por material POP externo de los proveedores
No todos estaacuten registrados en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y
sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no
cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son
clientes de contado
Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de
seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda
Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes
PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D
LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10
Tiempo en minutos
Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
iquestQueacute son
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
AlmacenamientoObjetivos
Lograr el manejo optimo del almacenamiento de los pedidos en los CEDIS(Manejo Distribucioacuten cadena de Frio)
Control y supervisioacuten de entrega de pedido vs recibido Mantener un optimo nivel de inventario Control de rotacioacuten de inventarios
Inventario de CanastillasIndicadores
Saldo de canastillas por CEDIS Saldo de canastillas por vendedor Saldo de canastillas por ruta
Condiciones Fiacutesicas AlmaceacutenIndicadores
Capacidad utilizada de almacenamiento (Frio y Seco) Manejo adecuado de producto ( de mermas vs Ventas por leche bebidas y
derivados)
Diacuteas venta InventarioIndicadores
Inventario promedio diario ventas diarias (Volumen)
Temperatura Cadena FrioIndicadores
Promedio de 3 registros diarios de temperatura del cuarto frio
Liquidaciones
Objetivos Mantener una conciliacioacuten exacta de las ventas en relacioacuten al producto entregado
al vendedor Conocer y administrar los ingresos por la venta del diacutea de cada ruta Identificar tratamiento seguacuten poliacuteticas de los faltantes en liquidacioacuten
Tiempo Vendedor LiquidacioacutenIndicadores
Tiempo total promedio de liquidacioacuten de las rutas
Conciliacioacuten entre carga inicial e importe de ventaIndicadores
Promedio de porcentaje diario de vendedores con faltantes
Uso de Hand HeldIndicadores
Liquidaciones mensuales en la Hand Held entre el numero de liquidaciones totales Porcentaje diario de diferencias entre Hand Held y Vale de Almaceacuten
DevolucionesObjetivos
Adecuado manejo clasificacioacuten y reclasificacioacuten de la devolucioacuten de producto y canastillas
Minimizar los errores y los tiempos en liquidacioacuten y estancia del vendedor en CEDIS
Correcta Clasificacioacuten de las causas de devolucioacuten rotativa y definitivaIndicadores
Devolucioacuten rotativa por ruta () Devolucioacuten definitiva por ruta () Devolucioacuten definitiva por leche pasteurizada ()
Realizar y registrar el inventario de merma diariaIndicadores
Ruta Leche pasteurizada Leche UHT Bebidas Yogurt Quesos Crema Postres Mantequilla Merma semanal contra la venta de CEDIS
Carga y Recarga
Objetivos Abastecer raacutepida eficiente y confiablemente al equipo de reparto para su salida al
mercado Carga de producto a la camioneta de reparto que permite el cumplimiento de sus
objetivos de venta diaria
Volumen de Carga de las CamionetasIndicadores
Reporte de pedidos vs Lo surtido por CEDIS ()
Condiciones de Infraestructura del AlmaceacutenIndicadores
Tiempo promedio de carga por ruta Tiempo promedio de carga por unidad por persona Carga por persona en kilolitros
Asignacioacuten de Rutas a UnidadesIndicadores
Numero de camionetas disponibles Numero de camionetas programadas Porcentaje de camionetas disponibles vs Programas
Condiciones Operativas del AlmaceacutenObjetivos
Garantizar la salida del vehiacuteculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS
Condiciones Fiacutesicas de la CamionetaIndicadores
Numero de intervenciones del mecaacutenico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad
Condiciones Operativas del AlmaceacutenIndicadores
Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcioacuten de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden
Asistencia personalIndicadores
Iacutendice de ausentismo () Iacutendice de retardos ()
Objetivos del Proceso
Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas
Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por
DISTRIBUCION
Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas
Ingenieriacutea de Rutas
Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente
familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial
Objetivo
Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el
portafolio de productos en forma efectiva
Factores Criacuteticos de Eacutexito
Revisioacuten permanente del
porcentaje de utilizacioacuten
Revisioacuten permanente del
porcentaje de vida uacutetil del
equipo de reparto
Unidades de reparto
suficientes
Presupuesto de Inversioacuten
para reposicioacuten de la flotilla
Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de
Utilizacioacuten
Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100
Capacidad instalada de la ruta
Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100
Capacidad instalada de la Flotilla
Objetivo
Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Clasificacioacuten de los
Cliente por Volumen
De Ventas
Ventas por VisitaTipo decliente
LECHE(canastillas)
BEBIDAS(canastillas)
DERIVADOS(kilos)
A 5 en adelante
5 en adelante
80 en adelante
B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Portafolio de productosExceso de presentaciones
radic radic radic radic
Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic
Competencia Invasioacuten
radic radic radic radic
Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic
Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado
radic radic radic radic radic
Participacioacuten de mercado radic radic radic radic
GeografiacuteaLargas distancias
radic radic radic radic radic
Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic
Rentabilidad Bajo volumen e ingreso
radic radic radic radic radic
Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic
Se recomienda radic
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Tipo de clientesHorario de recibo
radic radic radic radic radic
Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic
EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic
InfraestructuraBaja utilizacioacuten
radic radic radic radic radic
Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic
Se recomienda radic
Caracteriacutestica ClientesTipo A
Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle
Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)
Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)
No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones
Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento
El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos
casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en
comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho
traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros
de canje
Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos
Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y
los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)
En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo C Son clientes detallistas con algunas
excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y
normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no
cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento
Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen
Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar
En algunos casos se consideran como centros de canje
Se identifican por material POP externo de los proveedores
No todos estaacuten registrados en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y
sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no
cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son
clientes de contado
Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de
seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda
Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes
PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D
LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10
Tiempo en minutos
Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
iquestQueacute son
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
Liquidaciones
Objetivos Mantener una conciliacioacuten exacta de las ventas en relacioacuten al producto entregado
al vendedor Conocer y administrar los ingresos por la venta del diacutea de cada ruta Identificar tratamiento seguacuten poliacuteticas de los faltantes en liquidacioacuten
Tiempo Vendedor LiquidacioacutenIndicadores
Tiempo total promedio de liquidacioacuten de las rutas
Conciliacioacuten entre carga inicial e importe de ventaIndicadores
Promedio de porcentaje diario de vendedores con faltantes
Uso de Hand HeldIndicadores
Liquidaciones mensuales en la Hand Held entre el numero de liquidaciones totales Porcentaje diario de diferencias entre Hand Held y Vale de Almaceacuten
DevolucionesObjetivos
Adecuado manejo clasificacioacuten y reclasificacioacuten de la devolucioacuten de producto y canastillas
Minimizar los errores y los tiempos en liquidacioacuten y estancia del vendedor en CEDIS
Correcta Clasificacioacuten de las causas de devolucioacuten rotativa y definitivaIndicadores
Devolucioacuten rotativa por ruta () Devolucioacuten definitiva por ruta () Devolucioacuten definitiva por leche pasteurizada ()
Realizar y registrar el inventario de merma diariaIndicadores
Ruta Leche pasteurizada Leche UHT Bebidas Yogurt Quesos Crema Postres Mantequilla Merma semanal contra la venta de CEDIS
Carga y Recarga
Objetivos Abastecer raacutepida eficiente y confiablemente al equipo de reparto para su salida al
mercado Carga de producto a la camioneta de reparto que permite el cumplimiento de sus
objetivos de venta diaria
Volumen de Carga de las CamionetasIndicadores
Reporte de pedidos vs Lo surtido por CEDIS ()
Condiciones de Infraestructura del AlmaceacutenIndicadores
Tiempo promedio de carga por ruta Tiempo promedio de carga por unidad por persona Carga por persona en kilolitros
Asignacioacuten de Rutas a UnidadesIndicadores
Numero de camionetas disponibles Numero de camionetas programadas Porcentaje de camionetas disponibles vs Programas
Condiciones Operativas del AlmaceacutenObjetivos
Garantizar la salida del vehiacuteculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS
Condiciones Fiacutesicas de la CamionetaIndicadores
Numero de intervenciones del mecaacutenico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad
Condiciones Operativas del AlmaceacutenIndicadores
Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcioacuten de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden
Asistencia personalIndicadores
Iacutendice de ausentismo () Iacutendice de retardos ()
Objetivos del Proceso
Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas
Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por
DISTRIBUCION
Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas
Ingenieriacutea de Rutas
Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente
familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial
Objetivo
Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el
portafolio de productos en forma efectiva
Factores Criacuteticos de Eacutexito
Revisioacuten permanente del
porcentaje de utilizacioacuten
Revisioacuten permanente del
porcentaje de vida uacutetil del
equipo de reparto
Unidades de reparto
suficientes
Presupuesto de Inversioacuten
para reposicioacuten de la flotilla
Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de
Utilizacioacuten
Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100
Capacidad instalada de la ruta
Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100
Capacidad instalada de la Flotilla
Objetivo
Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Clasificacioacuten de los
Cliente por Volumen
De Ventas
Ventas por VisitaTipo decliente
LECHE(canastillas)
BEBIDAS(canastillas)
DERIVADOS(kilos)
A 5 en adelante
5 en adelante
80 en adelante
B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Portafolio de productosExceso de presentaciones
radic radic radic radic
Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic
Competencia Invasioacuten
radic radic radic radic
Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic
Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado
radic radic radic radic radic
Participacioacuten de mercado radic radic radic radic
GeografiacuteaLargas distancias
radic radic radic radic radic
Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic
Rentabilidad Bajo volumen e ingreso
radic radic radic radic radic
Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic
Se recomienda radic
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Tipo de clientesHorario de recibo
radic radic radic radic radic
Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic
EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic
InfraestructuraBaja utilizacioacuten
radic radic radic radic radic
Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic
Se recomienda radic
Caracteriacutestica ClientesTipo A
Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle
Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)
Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)
No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones
Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento
El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos
casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en
comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho
traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros
de canje
Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos
Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y
los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)
En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo C Son clientes detallistas con algunas
excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y
normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no
cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento
Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen
Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar
En algunos casos se consideran como centros de canje
Se identifican por material POP externo de los proveedores
No todos estaacuten registrados en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y
sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no
cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son
clientes de contado
Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de
seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda
Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes
PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D
LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10
Tiempo en minutos
Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
iquestQueacute son
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
DevolucionesObjetivos
Adecuado manejo clasificacioacuten y reclasificacioacuten de la devolucioacuten de producto y canastillas
Minimizar los errores y los tiempos en liquidacioacuten y estancia del vendedor en CEDIS
Correcta Clasificacioacuten de las causas de devolucioacuten rotativa y definitivaIndicadores
Devolucioacuten rotativa por ruta () Devolucioacuten definitiva por ruta () Devolucioacuten definitiva por leche pasteurizada ()
Realizar y registrar el inventario de merma diariaIndicadores
Ruta Leche pasteurizada Leche UHT Bebidas Yogurt Quesos Crema Postres Mantequilla Merma semanal contra la venta de CEDIS
Carga y Recarga
Objetivos Abastecer raacutepida eficiente y confiablemente al equipo de reparto para su salida al
mercado Carga de producto a la camioneta de reparto que permite el cumplimiento de sus
objetivos de venta diaria
Volumen de Carga de las CamionetasIndicadores
Reporte de pedidos vs Lo surtido por CEDIS ()
Condiciones de Infraestructura del AlmaceacutenIndicadores
Tiempo promedio de carga por ruta Tiempo promedio de carga por unidad por persona Carga por persona en kilolitros
Asignacioacuten de Rutas a UnidadesIndicadores
Numero de camionetas disponibles Numero de camionetas programadas Porcentaje de camionetas disponibles vs Programas
Condiciones Operativas del AlmaceacutenObjetivos
Garantizar la salida del vehiacuteculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS
Condiciones Fiacutesicas de la CamionetaIndicadores
Numero de intervenciones del mecaacutenico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad
Condiciones Operativas del AlmaceacutenIndicadores
Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcioacuten de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden
Asistencia personalIndicadores
Iacutendice de ausentismo () Iacutendice de retardos ()
Objetivos del Proceso
Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas
Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por
DISTRIBUCION
Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas
Ingenieriacutea de Rutas
Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente
familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial
Objetivo
Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el
portafolio de productos en forma efectiva
Factores Criacuteticos de Eacutexito
Revisioacuten permanente del
porcentaje de utilizacioacuten
Revisioacuten permanente del
porcentaje de vida uacutetil del
equipo de reparto
Unidades de reparto
suficientes
Presupuesto de Inversioacuten
para reposicioacuten de la flotilla
Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de
Utilizacioacuten
Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100
Capacidad instalada de la ruta
Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100
Capacidad instalada de la Flotilla
Objetivo
Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Clasificacioacuten de los
Cliente por Volumen
De Ventas
Ventas por VisitaTipo decliente
LECHE(canastillas)
BEBIDAS(canastillas)
DERIVADOS(kilos)
A 5 en adelante
5 en adelante
80 en adelante
B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Portafolio de productosExceso de presentaciones
radic radic radic radic
Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic
Competencia Invasioacuten
radic radic radic radic
Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic
Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado
radic radic radic radic radic
Participacioacuten de mercado radic radic radic radic
GeografiacuteaLargas distancias
radic radic radic radic radic
Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic
Rentabilidad Bajo volumen e ingreso
radic radic radic radic radic
Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic
Se recomienda radic
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Tipo de clientesHorario de recibo
radic radic radic radic radic
Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic
EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic
InfraestructuraBaja utilizacioacuten
radic radic radic radic radic
Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic
Se recomienda radic
Caracteriacutestica ClientesTipo A
Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle
Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)
Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)
No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones
Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento
El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos
casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en
comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho
traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros
de canje
Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos
Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y
los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)
En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo C Son clientes detallistas con algunas
excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y
normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no
cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento
Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen
Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar
En algunos casos se consideran como centros de canje
Se identifican por material POP externo de los proveedores
No todos estaacuten registrados en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y
sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no
cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son
clientes de contado
Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de
seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda
Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes
PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D
LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10
Tiempo en minutos
Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
iquestQueacute son
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
Carga y Recarga
Objetivos Abastecer raacutepida eficiente y confiablemente al equipo de reparto para su salida al
mercado Carga de producto a la camioneta de reparto que permite el cumplimiento de sus
objetivos de venta diaria
Volumen de Carga de las CamionetasIndicadores
Reporte de pedidos vs Lo surtido por CEDIS ()
Condiciones de Infraestructura del AlmaceacutenIndicadores
Tiempo promedio de carga por ruta Tiempo promedio de carga por unidad por persona Carga por persona en kilolitros
Asignacioacuten de Rutas a UnidadesIndicadores
Numero de camionetas disponibles Numero de camionetas programadas Porcentaje de camionetas disponibles vs Programas
Condiciones Operativas del AlmaceacutenObjetivos
Garantizar la salida del vehiacuteculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS
Condiciones Fiacutesicas de la CamionetaIndicadores
Numero de intervenciones del mecaacutenico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad
Condiciones Operativas del AlmaceacutenIndicadores
Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcioacuten de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden
Asistencia personalIndicadores
Iacutendice de ausentismo () Iacutendice de retardos ()
Objetivos del Proceso
Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas
Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por
DISTRIBUCION
Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas
Ingenieriacutea de Rutas
Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente
familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial
Objetivo
Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el
portafolio de productos en forma efectiva
Factores Criacuteticos de Eacutexito
Revisioacuten permanente del
porcentaje de utilizacioacuten
Revisioacuten permanente del
porcentaje de vida uacutetil del
equipo de reparto
Unidades de reparto
suficientes
Presupuesto de Inversioacuten
para reposicioacuten de la flotilla
Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de
Utilizacioacuten
Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100
Capacidad instalada de la ruta
Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100
Capacidad instalada de la Flotilla
Objetivo
Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Clasificacioacuten de los
Cliente por Volumen
De Ventas
Ventas por VisitaTipo decliente
LECHE(canastillas)
BEBIDAS(canastillas)
DERIVADOS(kilos)
A 5 en adelante
5 en adelante
80 en adelante
B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Portafolio de productosExceso de presentaciones
radic radic radic radic
Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic
Competencia Invasioacuten
radic radic radic radic
Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic
Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado
radic radic radic radic radic
Participacioacuten de mercado radic radic radic radic
GeografiacuteaLargas distancias
radic radic radic radic radic
Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic
Rentabilidad Bajo volumen e ingreso
radic radic radic radic radic
Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic
Se recomienda radic
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Tipo de clientesHorario de recibo
radic radic radic radic radic
Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic
EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic
InfraestructuraBaja utilizacioacuten
radic radic radic radic radic
Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic
Se recomienda radic
Caracteriacutestica ClientesTipo A
Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle
Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)
Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)
No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones
Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento
El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos
casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en
comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho
traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros
de canje
Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos
Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y
los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)
En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo C Son clientes detallistas con algunas
excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y
normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no
cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento
Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen
Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar
En algunos casos se consideran como centros de canje
Se identifican por material POP externo de los proveedores
No todos estaacuten registrados en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y
sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no
cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son
clientes de contado
Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de
seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda
Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes
PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D
LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10
Tiempo en minutos
Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
iquestQueacute son
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
Condiciones Operativas del AlmaceacutenObjetivos
Garantizar la salida del vehiacuteculo en condiciones adecuadas Agilizar la llegada de la ruta para seguir con procesos internos Orientar a personal de ventas en las actividades dentro del CEDIS
Condiciones Fiacutesicas de la CamionetaIndicadores
Numero de intervenciones del mecaacutenico en la unidad Cumplimiento del mantenimiento preventivo Cumplimiento de tiempo de entrega de mantenimiento preventivo de la unidad
Condiciones Operativas del AlmaceacutenIndicadores
Tiempo promedio de espera para iniciar la recepcioacuten de ruta en anden Tiempo promedio de servicio en anden
Asistencia personalIndicadores
Iacutendice de ausentismo () Iacutendice de retardos ()
Objetivos del Proceso
Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas
Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por
DISTRIBUCION
Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas
Ingenieriacutea de Rutas
Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente
familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial
Objetivo
Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el
portafolio de productos en forma efectiva
Factores Criacuteticos de Eacutexito
Revisioacuten permanente del
porcentaje de utilizacioacuten
Revisioacuten permanente del
porcentaje de vida uacutetil del
equipo de reparto
Unidades de reparto
suficientes
Presupuesto de Inversioacuten
para reposicioacuten de la flotilla
Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de
Utilizacioacuten
Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100
Capacidad instalada de la ruta
Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100
Capacidad instalada de la Flotilla
Objetivo
Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Clasificacioacuten de los
Cliente por Volumen
De Ventas
Ventas por VisitaTipo decliente
LECHE(canastillas)
BEBIDAS(canastillas)
DERIVADOS(kilos)
A 5 en adelante
5 en adelante
80 en adelante
B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Portafolio de productosExceso de presentaciones
radic radic radic radic
Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic
Competencia Invasioacuten
radic radic radic radic
Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic
Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado
radic radic radic radic radic
Participacioacuten de mercado radic radic radic radic
GeografiacuteaLargas distancias
radic radic radic radic radic
Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic
Rentabilidad Bajo volumen e ingreso
radic radic radic radic radic
Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic
Se recomienda radic
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Tipo de clientesHorario de recibo
radic radic radic radic radic
Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic
EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic
InfraestructuraBaja utilizacioacuten
radic radic radic radic radic
Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic
Se recomienda radic
Caracteriacutestica ClientesTipo A
Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle
Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)
Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)
No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones
Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento
El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos
casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en
comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho
traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros
de canje
Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos
Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y
los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)
En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo C Son clientes detallistas con algunas
excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y
normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no
cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento
Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen
Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar
En algunos casos se consideran como centros de canje
Se identifican por material POP externo de los proveedores
No todos estaacuten registrados en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y
sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no
cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son
clientes de contado
Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de
seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda
Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes
PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D
LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10
Tiempo en minutos
Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
iquestQueacute son
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
Objetivos del Proceso
Establecer y estandarizar el procedimiento y criterios para la asignacioacuten de unidades a las diferentes rutas
Proporcionar lineamientos que permitan un disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Establecer los criterios para el disentildeo y evaluacioacuten de rutas asi como la cobertura de mercado por
DISTRIBUCION
Tiempos y Aplicaciones Movimientos Herramientas
Ingenieriacutea de Rutas
Capacidad Servicio porInstalada Tipo de Cliente
familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial
Objetivo
Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el
portafolio de productos en forma efectiva
Factores Criacuteticos de Eacutexito
Revisioacuten permanente del
porcentaje de utilizacioacuten
Revisioacuten permanente del
porcentaje de vida uacutetil del
equipo de reparto
Unidades de reparto
suficientes
Presupuesto de Inversioacuten
para reposicioacuten de la flotilla
Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de
Utilizacioacuten
Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100
Capacidad instalada de la ruta
Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100
Capacidad instalada de la Flotilla
Objetivo
Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Clasificacioacuten de los
Cliente por Volumen
De Ventas
Ventas por VisitaTipo decliente
LECHE(canastillas)
BEBIDAS(canastillas)
DERIVADOS(kilos)
A 5 en adelante
5 en adelante
80 en adelante
B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Portafolio de productosExceso de presentaciones
radic radic radic radic
Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic
Competencia Invasioacuten
radic radic radic radic
Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic
Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado
radic radic radic radic radic
Participacioacuten de mercado radic radic radic radic
GeografiacuteaLargas distancias
radic radic radic radic radic
Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic
Rentabilidad Bajo volumen e ingreso
radic radic radic radic radic
Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic
Se recomienda radic
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Tipo de clientesHorario de recibo
radic radic radic radic radic
Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic
EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic
InfraestructuraBaja utilizacioacuten
radic radic radic radic radic
Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic
Se recomienda radic
Caracteriacutestica ClientesTipo A
Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle
Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)
Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)
No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones
Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento
El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos
casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en
comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho
traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros
de canje
Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos
Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y
los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)
En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo C Son clientes detallistas con algunas
excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y
normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no
cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento
Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen
Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar
En algunos casos se consideran como centros de canje
Se identifican por material POP externo de los proveedores
No todos estaacuten registrados en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y
sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no
cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son
clientes de contado
Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de
seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda
Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes
PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D
LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10
Tiempo en minutos
Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
iquestQueacute son
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
familia e productos dentro del universo de clientes de cada zona comercial
Objetivo
Determinar los criterios para la seleccioacuten y asignacioacuten de vehiacuteculos asiacute como la capacidad instalada de reparto requerida para hacer llegar a los clientes el
portafolio de productos en forma efectiva
Factores Criacuteticos de Eacutexito
Revisioacuten permanente del
porcentaje de utilizacioacuten
Revisioacuten permanente del
porcentaje de vida uacutetil del
equipo de reparto
Unidades de reparto
suficientes
Presupuesto de Inversioacuten
para reposicioacuten de la flotilla
Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de
Utilizacioacuten
Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100
Capacidad instalada de la ruta
Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100
Capacidad instalada de la Flotilla
Objetivo
Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Clasificacioacuten de los
Cliente por Volumen
De Ventas
Ventas por VisitaTipo decliente
LECHE(canastillas)
BEBIDAS(canastillas)
DERIVADOS(kilos)
A 5 en adelante
5 en adelante
80 en adelante
B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Portafolio de productosExceso de presentaciones
radic radic radic radic
Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic
Competencia Invasioacuten
radic radic radic radic
Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic
Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado
radic radic radic radic radic
Participacioacuten de mercado radic radic radic radic
GeografiacuteaLargas distancias
radic radic radic radic radic
Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic
Rentabilidad Bajo volumen e ingreso
radic radic radic radic radic
Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic
Se recomienda radic
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Tipo de clientesHorario de recibo
radic radic radic radic radic
Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic
EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic
InfraestructuraBaja utilizacioacuten
radic radic radic radic radic
Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic
Se recomienda radic
Caracteriacutestica ClientesTipo A
Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle
Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)
Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)
No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones
Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento
El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos
casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en
comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho
traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros
de canje
Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos
Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y
los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)
En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo C Son clientes detallistas con algunas
excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y
normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no
cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento
Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen
Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar
En algunos casos se consideran como centros de canje
Se identifican por material POP externo de los proveedores
No todos estaacuten registrados en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y
sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no
cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son
clientes de contado
Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de
seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda
Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes
PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D
LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10
Tiempo en minutos
Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
iquestQueacute son
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
portafolio de productos en forma efectiva
Factores Criacuteticos de Eacutexito
Revisioacuten permanente del
porcentaje de utilizacioacuten
Revisioacuten permanente del
porcentaje de vida uacutetil del
equipo de reparto
Unidades de reparto
suficientes
Presupuesto de Inversioacuten
para reposicioacuten de la flotilla
Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de
Utilizacioacuten
Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100
Capacidad instalada de la ruta
Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100
Capacidad instalada de la Flotilla
Objetivo
Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Clasificacioacuten de los
Cliente por Volumen
De Ventas
Ventas por VisitaTipo decliente
LECHE(canastillas)
BEBIDAS(canastillas)
DERIVADOS(kilos)
A 5 en adelante
5 en adelante
80 en adelante
B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Portafolio de productosExceso de presentaciones
radic radic radic radic
Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic
Competencia Invasioacuten
radic radic radic radic
Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic
Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado
radic radic radic radic radic
Participacioacuten de mercado radic radic radic radic
GeografiacuteaLargas distancias
radic radic radic radic radic
Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic
Rentabilidad Bajo volumen e ingreso
radic radic radic radic radic
Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic
Se recomienda radic
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Tipo de clientesHorario de recibo
radic radic radic radic radic
Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic
EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic
InfraestructuraBaja utilizacioacuten
radic radic radic radic radic
Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic
Se recomienda radic
Caracteriacutestica ClientesTipo A
Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle
Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)
Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)
No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones
Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento
El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos
casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en
comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho
traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros
de canje
Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos
Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y
los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)
En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo C Son clientes detallistas con algunas
excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y
normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no
cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento
Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen
Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar
En algunos casos se consideran como centros de canje
Se identifican por material POP externo de los proveedores
No todos estaacuten registrados en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y
sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no
cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son
clientes de contado
Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de
seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda
Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes
PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D
LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10
Tiempo en minutos
Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
iquestQueacute son
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
Presupuesto de Inversioacuten
para reposicioacuten de la flotilla
Indicadores de RevisioacutenPermanente del Porcentaje de
Utilizacioacuten
Venta promedio Diaria de la Ruta de utilizacioacuten de la ruta = X 100
Capacidad instalada de la ruta
Venta promedio Diaria de la Flotilla de utilizacioacuten de la Flotilla = X 100
Capacidad instalada de la Flotilla
Objetivo
Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Clasificacioacuten de los
Cliente por Volumen
De Ventas
Ventas por VisitaTipo decliente
LECHE(canastillas)
BEBIDAS(canastillas)
DERIVADOS(kilos)
A 5 en adelante
5 en adelante
80 en adelante
B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Portafolio de productosExceso de presentaciones
radic radic radic radic
Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic
Competencia Invasioacuten
radic radic radic radic
Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic
Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado
radic radic radic radic radic
Participacioacuten de mercado radic radic radic radic
GeografiacuteaLargas distancias
radic radic radic radic radic
Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic
Rentabilidad Bajo volumen e ingreso
radic radic radic radic radic
Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic
Se recomienda radic
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Tipo de clientesHorario de recibo
radic radic radic radic radic
Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic
EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic
InfraestructuraBaja utilizacioacuten
radic radic radic radic radic
Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic
Se recomienda radic
Caracteriacutestica ClientesTipo A
Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle
Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)
Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)
No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones
Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento
El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos
casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en
comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho
traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros
de canje
Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos
Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y
los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)
En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo C Son clientes detallistas con algunas
excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y
normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no
cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento
Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen
Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar
En algunos casos se consideran como centros de canje
Se identifican por material POP externo de los proveedores
No todos estaacuten registrados en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y
sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no
cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son
clientes de contado
Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de
seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda
Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes
PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D
LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10
Tiempo en minutos
Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
iquestQueacute son
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
Capacidad instalada de la Flotilla
Objetivo
Proporcionar los lineamientos que permitan el disentildeo de rutas que asegure el servicio apropiado a los clientes
Clasificacioacuten de los
Cliente por Volumen
De Ventas
Ventas por VisitaTipo decliente
LECHE(canastillas)
BEBIDAS(canastillas)
DERIVADOS(kilos)
A 5 en adelante
5 en adelante
80 en adelante
B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Portafolio de productosExceso de presentaciones
radic radic radic radic
Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic
Competencia Invasioacuten
radic radic radic radic
Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic
Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado
radic radic radic radic radic
Participacioacuten de mercado radic radic radic radic
GeografiacuteaLargas distancias
radic radic radic radic radic
Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic
Rentabilidad Bajo volumen e ingreso
radic radic radic radic radic
Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic
Se recomienda radic
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Tipo de clientesHorario de recibo
radic radic radic radic radic
Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic
EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic
InfraestructuraBaja utilizacioacuten
radic radic radic radic radic
Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic
Se recomienda radic
Caracteriacutestica ClientesTipo A
Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle
Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)
Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)
No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones
Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento
El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos
casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en
comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho
traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros
de canje
Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos
Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y
los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)
En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo C Son clientes detallistas con algunas
excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y
normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no
cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento
Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen
Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar
En algunos casos se consideran como centros de canje
Se identifican por material POP externo de los proveedores
No todos estaacuten registrados en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y
sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no
cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son
clientes de contado
Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de
seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda
Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes
PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D
LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10
Tiempo en minutos
Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
iquestQueacute son
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
Clasificacioacuten de los
Cliente por Volumen
De Ventas
Ventas por VisitaTipo decliente
LECHE(canastillas)
BEBIDAS(canastillas)
DERIVADOS(kilos)
A 5 en adelante
5 en adelante
80 en adelante
B 3 a 4 3 a 4 40 a 70C 1 a 2 1 a 2 Menos de 32D Menos de 1 Menos de 1 Menos de 16
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Portafolio de productosExceso de presentaciones
radic radic radic radic
Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic
Competencia Invasioacuten
radic radic radic radic
Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic
Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado
radic radic radic radic radic
Participacioacuten de mercado radic radic radic radic
GeografiacuteaLargas distancias
radic radic radic radic radic
Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic
Rentabilidad Bajo volumen e ingreso
radic radic radic radic radic
Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic
Se recomienda radic
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Tipo de clientesHorario de recibo
radic radic radic radic radic
Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic
EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic
InfraestructuraBaja utilizacioacuten
radic radic radic radic radic
Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic
Se recomienda radic
Caracteriacutestica ClientesTipo A
Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle
Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)
Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)
No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones
Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento
El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos
casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en
comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho
traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros
de canje
Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos
Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y
los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)
En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo C Son clientes detallistas con algunas
excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y
normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no
cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento
Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen
Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar
En algunos casos se consideran como centros de canje
Se identifican por material POP externo de los proveedores
No todos estaacuten registrados en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y
sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no
cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son
clientes de contado
Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de
seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda
Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes
PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D
LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10
Tiempo en minutos
Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
iquestQueacute son
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Portafolio de productosExceso de presentaciones
radic radic radic radic
Canibalizacioacuten radic radic radic radicNuevos productos radic radic radic radic radicCuidar la cadena de frio radic radicProcos productos radic radic radic radic radic
Competencia Invasioacuten
radic radic radic radic
Nuevos mercados radic radic radic radic radic radic radic
Estrategia competitivaPenetracioacuten de mercado
radic radic radic radic radic
Participacioacuten de mercado radic radic radic radic
GeografiacuteaLargas distancias
radic radic radic radic radic
Poca seguridad radic radic radic radic radicTerreno con difiacutecil acceso radic radic radic radic radic
Rentabilidad Bajo volumen e ingreso
radic radic radic radic radic
Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic
Se recomienda radic
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Tipo de clientesHorario de recibo
radic radic radic radic radic
Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic
EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic
InfraestructuraBaja utilizacioacuten
radic radic radic radic radic
Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic
Se recomienda radic
Caracteriacutestica ClientesTipo A
Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle
Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)
Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)
No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones
Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento
El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos
casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en
comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho
traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros
de canje
Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos
Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y
los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)
En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo C Son clientes detallistas con algunas
excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y
normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no
cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento
Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen
Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar
En algunos casos se consideran como centros de canje
Se identifican por material POP externo de los proveedores
No todos estaacuten registrados en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y
sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no
cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son
clientes de contado
Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de
seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda
Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes
PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D
LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10
Tiempo en minutos
Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
iquestQueacute son
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
Rentabilidad Bajo volumen e ingreso
radic radic radic radic radic
Alto gasto de distribucioacuten radic radic radic radic radic
Se recomienda radic
Ejemplo de Criterios de AplicacioacutenDetalle
CRITERIOS
ESPECIALIZADS MIXTAS
LP UHT BEB DER LP Y BEB
LP BEB
Y DER
UHT Y
BEB
BEB Y
DER
UHT BEB
Y DER
Tipo de clientesHorario de recibo
radic radic radic radic radic
Tiempo de servicio radic radic radic radic radic radicBaja labor de venta radic radic radic radic radicVolumen de venta radic radic radic radic radic radicClientes A B radic radic radic radicClientes C D radic radic radic radicCadena de frio radic
EstacionalidadVerano radic radic radic radicInvierno radic radic radic radic radic radic radicVacaciones radic radic radic radic radic
InfraestructuraBaja utilizacioacuten
radic radic radic radic radic
Pocas unidades de reparto radic radic radic radic radicProducto maltratado radic radic radic radicUnidades no adecuadas radic radic radic radic
Se recomienda radic
Caracteriacutestica ClientesTipo A
Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle
Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)
Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)
No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones
Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento
El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos
casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en
comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho
traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros
de canje
Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos
Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y
los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)
En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo C Son clientes detallistas con algunas
excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y
normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no
cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento
Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen
Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar
En algunos casos se consideran como centros de canje
Se identifican por material POP externo de los proveedores
No todos estaacuten registrados en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y
sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no
cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son
clientes de contado
Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de
seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda
Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes
PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D
LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10
Tiempo en minutos
Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
iquestQueacute son
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
Se recomienda radic
Caracteriacutestica ClientesTipo A
Son clientes de Comercio organizadoInstitucional y lideres en el sector del Detalle
Normalmente se les otorga creacutedito y apoyosen el punto de venta (promocionesenfriadores ofertas y eventos especiales)
Son exigentes en cuanto al manejo de lacadena en frio a la rotacioacuten del producto y aconservar los espacios otorgados a cadaproducto (Lay out)
No aceptan como poliacutetica la exclusividadCentralizan las negociaciones
Se manejan horarios establecidos para suabastecimiento
El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos
casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en
comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho
traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros
de canje
Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos
Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y
los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)
En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo C Son clientes detallistas con algunas
excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y
normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no
cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento
Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen
Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar
En algunos casos se consideran como centros de canje
Se identifican por material POP externo de los proveedores
No todos estaacuten registrados en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y
sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no
cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son
clientes de contado
Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de
seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda
Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes
PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D
LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10
Tiempo en minutos
Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
iquestQueacute son
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
El tiempo de servicio que se requiere para su atencioacuten es mayor a los demaacutes tipos de cliente
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo B Son clientes en su mayoriacutea Detallistas y en algunos
casos clientes de Conveniencia Normalmente cuentan con enfriador propio o en
comodato Tienen tiempo establecido en el sector Su ubicacioacuten es en calles principales o de mucho
traacutefico En su mayoriacutea son atendidos por su propietario Siempre participan en las promociones como centros
de canje
Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos
Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y
los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)
En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo C Son clientes detallistas con algunas
excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y
normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no
cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento
Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen
Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar
En algunos casos se consideran como centros de canje
Se identifican por material POP externo de los proveedores
No todos estaacuten registrados en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y
sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no
cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son
clientes de contado
Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de
seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda
Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes
PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D
LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10
Tiempo en minutos
Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
iquestQueacute son
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
Generalmente no son exclusivos pero son susceptibles a negociarlos
Las instalaciones fueron disentildeadas para negocio Cuentan con identificacioacuten del nombre del negocio y
los productos que venden (anuncios luminosos laacuteminas etc)
En su mayoriacutea cuentan con registro de alta en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo C Son clientes detallistas con algunas
excepciones (farmacias panaderiacuteas etc) En su mayoriacutea son clientes de contado Sus instalaciones son improvisadas Su ubicacioacuten es dentro de las colonias y
normalmente hay maacutes de uno por cuadra Su capacidad de compra es limitada y no
cuentan con suficiente capacidad de enfriamiento
Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen
Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar
En algunos casos se consideran como centros de canje
Se identifican por material POP externo de los proveedores
No todos estaacuten registrados en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y
sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no
cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son
clientes de contado
Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de
seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda
Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes
PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D
LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10
Tiempo en minutos
Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
iquestQueacute son
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
Dan preferencia a la compra de productos con mayor distribucioacuten marginal que a los de volumen
Son negocios de giro familiar ya que su ubicacioacuten es en el mismo hogar
En algunos casos se consideran como centros de canje
Se identifican por material POP externo de los proveedores
No todos estaacuten registrados en Hacienda
Caracteriacutesticas Clientes
Tipo D Son clientes de Detalle Su ubicacioacuten es en colonias populares y
sectores rurales Sus instalaciones son improvisadas y no
cuentan con equipo de enfriamiento adecuado No se identifican como negocio Su capacidad de compra es limitada y son
clientes de contado
Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de
seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda
Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes
PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D
LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10
Tiempo en minutos
Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
iquestQueacute son
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
Es atendido por la familia No es la principal fuente de ingresos Son negocios con poca duracioacuten Su ubicacioacuten es de difiacutecil acceso y con falta de
seguridad (asaltos agresiones etc) No cuentan con el registro de Hacienda
Tiempo de Servicio por Tipo de Clientes
PRODUCTOAUTOSERVICIO CONVENIENCIA DETALLEA B A B C Y D A B C Y D
LECHE PAST 60 - 90 60 15 15 15 5 3 2LECHE ULTRA 120 15 5 5 3BEBIDAS 120 60 25 25 20 10 10 8DERIVADOS 120 - 180 120MEZCLA 120 120 30 30 25 15 15 10
Tiempo en minutos
Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
iquestQueacute son
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
Son matrices que muestran la clasificacioacuten del universo de clientes los cuales seraacuten visitados de acuerdo a la ruta que le corresponde MIXTA O ESPECIALIZADA
iquestPara queacute nos sirvenPara identificar el tipo de producto asiacute como el volumen que maneje de cada unoTambieacuten nos ayudan determinar la capacidad de la unidad que se asignara asiacute como el nuacutemero de tripulantes y el horario de inicio de operaciones para dar servicio a todos los clientes
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS ESPECIALIZADASPARAMETROS LP UHT BEB DER
Tipo de Clientes ABC ABC ABC CDNuacutemero de Clientes 70 A 10 200 A 280 100 A 200 150 A 300Nuacutemero de clientes Diarios 70 A 100 70 100 40 A 50Visitas por Semana 6 DE 2 A 3 DE 6 A 3 1 A 2Volumen de Venta (KGLTS) 1500 EN ADE 1270 2400 300Promedio de Venta por Cliente 15 REJAS 15 REJAS 15 REJAS 6 KILOSRentabilidad (vta Diaria $) 11000 10000 9600 5000Mezcla de Productos 100 100 100 100 Tipo de Productos 500 ML LTO 14 Y LTO 250 280 500 750 YOG 150 250
12 GAL Y GAL LTO SABORES POSTRESCREMA 250QIESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TON 1 TON
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
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de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
Capacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TON 05 TONTripulacioacuten 2 2 2 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 6 6
Matrices de Criterios de Aplicacioacuten
iquestQueacute son
Son cuadros que ofrecen recomendaciones para cada tipo de ruta de acuerdo con ciertas pautas como Protafolio de productos Competencia Estrategia
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
Competitiva Geografiacutea y Rentabilidad
Ejemplo de Cuadros Descriptivos de Tipo de Rutas
RUTAS MIXTASPARAMETROS LP Y BEB LP BEB Y DER UTH Y BEB
Tipo de Clientes BCD BCD BCDNuacutemero de Clientes 70 50 200Nuacutemero de clientes Diarios 70 50 70Visitas por Semana 6 6 3Volumen de Venta (KGLTS) 2000 EN ADE 1600 1650Promedio de Venta por Cliente 2 REJAS 32 REJAS 19Rentabilidad (vta Diaria $) 13300 10800 12000Mezcla de Productos 70 L Y 30 B 75 L 20 B 5 D 80 UP 20 BTipo de Productos 500 ML LTO 500 ML LTO 14 Y LTO
12 GAL Y GAL 12 GAL Y GAL 250 ML 750 ML250 280 500 750 50 280 500 750 LTO 12 GAL
LTO SABORES LTO SABORES
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
YOG 150 250POSTRES
CREMA 250QUESO PAQ
Tipo de unidad 35 TON 35 TON 35 TONCapacidad del vehiacuteculo 24 TON 24 TON 24 TONTripulacioacuten 2 1 1Hora de Inicio de Operaciones 5 A 6 5 A 6 5 A 6
Tablero de ControlFACTORES DE EXITO INDICADORES CLAVE DE DESEMPENtildeO
DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO DESEMPENtildeO
ACTUAL DESEADO PILOTO
Conoce el potencial de mercado por tipo de cliente
de clientes activos vs Universo
conocer y aplicar la frecuencia de visita por tipo de cliente
de clientes visitados vs programados por ruta y por Cedis de clientes que compraron por familia de producto vs total de clientes que compraron
Conocer voluacutemenes de desplazamiento
de venta vs Objetivo de ventas
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Tipo Lala
de clientes Tipo Lala Clasificados
Clasificacioacuten de Clientes Universo
de Clientes Universo Clasificados
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