COMERCIALIZACIÓN I
ALEJANDRO PRATS
COOPERATIVA PACÍFICO
ENTREVISTA AL GERENTE DE
MARKETING
ALMORIN SHAIRA ORG. DE EVENTOS
ICARI YAEMI ORG. DE EVENTOS
PRIETO ESTEBAN ORG. DE EVENTOS
[email protected] 96533
1168168253
02 02/05/2017
ÍNDICE
1. Presentación de la empresa................................................................................2
2. Entrevista al Gerente de Marketing .....................................................................4
Perfil del entrevistado ..........................................................................................4 2.1 Nos podría decir, ¿en qué se diferencia un Banco de la Cooperativa? ........4 2.2 En la Cooperativa no tienen clientes, tienen socios; ¿cuál es la
diferencia? ....................................................................................................4 2.3 ¿Cuál es la misión y visión de la Cooperativa Pacífico? ...............................5 2.4 ¿Qué objetivos persiguen? ...........................................................................5 2.5 Ahora, cuéntenos ¿cómo está compuesta el área que usted lidera? ...........5 2.6 ¿Tienen una visión y objetivos como área? ..................................................6 2.7 Actualmente, ¿cómo está posicionada la cooperativa? ................................8 2.8 Nos podría decir ¿quiénes son su competencia y con qué frecuencia la
analizan? ......................................................................................................10 2.9 ¿Cómo logran diferenciarse de ellos? ..........................................................13 2.10 ¿Nos puede comentar acerca de los puntos fuertes y débiles de la
Cooperativa? ................................................................................................18 2.11 Para saber sus puntos fuertes, ¿ustedes utilizan el análisis FODA?
Si es así ¿nos lo podría enseñar? ................................................................20 2.12 Ahora, cuéntenos sobre sus socios; ¿quiénes son?...................................20 2.13 ¿Cómo se posicionan en la mente de sus socios .......................................20 2.14 ¿Cómo se comunican con ellos? ................................................................21 2.15 Dentro de la variada cartera de productos que tienen; ¿cuál sería su
producto estrella? .........................................................................................21 2.16 ¿Cuál es el presupuesto de marketing? ¿Nos podría decir un monto
aproximado? ¿Ustedes manejan su presupuesto globalmente o tienen un presupuesto estimado por producto? ¿El presupuesto es flexible o es fijo durante el año? ..................................................................................21
2.17 ¿Cuál es el proceso para realizar una estrategia de MKT y quienes participan? ....................................................................................................21
2.18 ¿Realizan el análisis FODA para generar alguna estrategia de MKT? ¿Sí o No? ¿Por qué? ....................................................................................22
2.19 ¿Cada cuánto hacen investigación de mercado? ¿Sí o No? ¿Cómo cuantitativo, cualitativo? ...................................................................22
2.20 ¿Qué me puede decir de su plan de MKT? ¿En qué época del año empiezan a planificarlo? ¿Están coordinadas todas las partes de la empresa en función del plan? ¿De qué manera? ¿Prevé cómo controlarlo y ajustarlo si es necesario a cada período .................................................................................................22
2.21 ¿Qué tendencias o conceptos cree que serán clave en el futuro del sector? ..........................................................................................................22
3. Anexo ............................................................................................................. 23
3.1 Competidores ...............................................................................................23
4. Bibliografía ..................................................................................................... 25
ENTREVISTA AL GERENTE DE MARKETING
2
COOPERATIVA PACÍFICO
1. Presentación de la empresa:
La Cooperativa de Ahorro y
Crédito Pacífico es una
entidad financiera sin fines de
lucro y existe para servir a
sus asociados, ofreciéndoles un lugar seguro y conveniente para depositar
ahorros y acceder a préstamos a tasas razonables, entre otros servicios
financieros.
Cuenta con 46 años en el mercado, siendo la primera cooperativa de la
colectividad peruano – japonesa, su objetivo principal es brindar la ayuda
necesaria para contribuir al progreso económico y social de los asociados y de
la comunidad en general. El 28 de Agosto de 1970, en el Centro Cultural
Peruano Japonés, se constituyó de forma oficial; la ceremonia de constitución
fue emotiva, ya que esa noche se concretaba un excelente sueño: un proyecto
de gran envergadura que serviría para desarrollar el espíritu de solidaridad de
la Colectividad Japonesa en el Perú. La primera oficina que tuvieron fue un
ambiente cedido por la Asociación Peruano Japonesa del Perú, en el Centro
Cultural Peruano Japonés, ubicado en la Residencial San Felipe, Jesús María.
En 1982, se trasladaron a un local propio, en la Av. Ricardo Rivera Navarrete,
San Isidro. Los factores externos, como la inflación y la recesión general,
fueron obstáculos que superaron gracias a la confianza y empuje de los
asociados y el espíritu de trabajo de los directivos y personal.
En 1999, lanzaron su Página
Web y el Sistema de Atención
por Internet: P@CINET, siendo
una de las primeras
instituciones financieras del
Perú en brindar este servicio.
ENTREVISTA AL GERENTE DE MARKETING
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En el Nuevo Milenio, en plena etapa de expansión, inauguraron dos nuevos
puntos de atención con el fin de brindar un mejor servicio: La Oficina Especial
dentro del Convenio Kyodai y la Oficina APJ, ubicada dentro del Centro
Cultural Peruano Japonés. En el 2008 se lanzó la nueva imagen de la
Cooperativa Pacífico con un nuevo logotipo.
El año 2015, año de su 45 aniversario, empezó con insuperables sorpresas,
recibieron una distinción muy especial del Congreso de la República del Perú
por los años de trayectoria y la insuperable gestión de la institución, así como
el continuo apoyo al desarrollo del movimiento cooperativo en el Perú, además
de ayudar al desarrollo de la comunidad.
En el 2016, consolidaron su liderazgo a
nivel nacional e inauguraron la nueva
Sede Principal en el Edificio PACIFIC
TOWER de San Isidro que cuenta con 16
pisos de oficinas y 7 pisos subterráneos
para estacionamientos.
Hoy en día, con un número de socios activos superior a los 33,000 y con más
de cuatro décadas de Vida Institucional, se han consolidado en un lugar
trascendental dentro del ámbito Cooperativo Nacional y Latinoamericano.
ENTREVISTA AL GERENTE DE MARKETING
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2. Entrevista al Gerente de Marketing:
Perfil del entrevistado:
TAGAMI KAZANO, CÉSAR ROBERTO
Gerente de Marketing en la Cooperativa
Pacífico
Egresado en Ciencias Publicitarias del
Instituto Peruano de Publicidad (IPP)
Especialización en Marketing Por La
Univ. De Ciencias Aplicadas (UPC)
Certificación Internacional como Líder y
Facilitador de Servicio al Cliente en la
Service Quality Institute de Minneapolis
(USA)
Certificado en el programa de Gerentes Líderes de INKAE
2.1 Nos podría decir, ¿en qué se diferencia un Banco de la Cooperativa:
BANCO COOPERATIVA Sociedades anónimas Cerrada solo a socios
Abierta al público Empresa de propiedad conjunta Accionistas Privados Accionistas son todos los socios
Tiene Clientes Tiene Socios SBS: Supervisa y regula SBS: regula y la FENACREP: supervisa
Objetivo: Maximizar sus utilidades para sus accionistas
Objetivo: Maximizar sus remanentes para sus socios
2.2 En la Cooperativa no tienen clientes, tienen socios; ¿cuál es la
diferencia?
CLIENTES SOCIOS
Persona que utiliza los servicios de una empresa
Persona que aporta servicios o conocimientos para un fin común
Trato generalizado Participa en las utilidades
Pago de mantenimiento Trato personalizado – familiar
No se les cobra mantenimiento
ENTREVISTA AL GERENTE DE MARKETING
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2.3 ¿Cuál es la misión y visión de la Cooperativa Pacífico?
MISIÓN:
Ser para nuestros socios una cooperativa que brinda confianza,
seguridad y solidez, ofreciéndoles servicios de primer nivel que los
ayuden a concretar sus sueños y proyectos, contribuyendo así a su
desarrollo personal, de la sociedad y del medio ambiente.
VISIÓN:
Ser una de las Cooperativas líderes a nivel latinoamericano, con
productos y servicios innovadores y de alcance global, con alto
sentido social y medioambiental, que generen relaciones de confianza
que contribuyan al desarrollo de sus socios, colaboradores y de la
sociedad.
2.4 ¿Qué objetivos persiguen?
Convertirnos en una de las Cooperativas de Ahooro y Crédito más
grandes de Latinoamérica (en 5 años debemos estar dentro del TOP10
de Latinoamérica).
2.5 Ahora, cuéntenos ¿cómo está compuesta el área que usted lidera?
El área de Marketing esta compuesta por ocho colaboradores, aquí les
detallo el organigrama:
ENTREVISTA AL GERENTE DE MARKETING
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2.6 ¿Tienen una visión y objetivos como área?
VISIÓN DEL ÁREA:
Ser el equipo especialista en soluciones innovadoras y estratégicas para
generar y trasmitir la “experiencia wow” de la Cooperativa Pacífico.
Palabras Clave:
EQUIPO: Somos un equipo, trabajamos mejor en conjunto que
individualmente.
ESPECIALISTAS: Nadie mejor que nosotros
SOLUCIONES INNOVADORAS: No sólo creativas, sino que logran una
Meta.
ESTRATÉGICAS: Fruto del análisis y la planificación para alcanzar el
Objetivo.
TRASMITIR: Comunicar
“EXPERIENCIA WOW” DE LA CP: Lo que esperamos es que el socio
luego de interrelacionarse con la Cooperativa termine sorprendido de
una manera positiva y grata. Que sea un momento memorablemente
feliz.
OBJETIVOS:
1. Mejorar el Posicionamiento de la Marca:
1.1. Desarrollo de Plan posicionamiento de marca “Cooperativa
Pacífico”
1.2. Incrementar la presencia mundo digital
1.3. Creación de nuevas Submarcas y Protección de las mismas
2. Brindar las soluciones de marketing orientadas a lograr los objetivos
comerciales:
2.1 Campañas de captaciones (Perú y Japón) y colocaciones
2.2 Campaña de Afiliación en diferentes Clubes
ENTREVISTA AL GERENTE DE MARKETING
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2.3 Campañas de Venta cruzada
2.4 Lanzamiento Publicitario de nuevos productos
2.5 Apoyar la comunicación de ampliación de la cobertura:
2.5.1 Apertura de 02 nuevas agencias:
2.5.2 Lanzamiento publicitario de Entura ATM (red de cajeros
automáticos)
3. Aumentar la satisfacción del socio: Generar servicios y acciones que
generen un beneficio directo a los socios contribuyendo a generar la
experiencia Wow de manera general (a todos los socios).
3.1. Estudios de mercado
3.2. Plan de Beneficios
3.3. Actualización de Datos por agencias
3.4. Actualización de datos importantes por Pacinet
3.5. Actividades:
3.5.1. Súper Sorteo
3.5.2. Tano
4. Brindar soluciones de marketing rápidas, eficientes, efectivas y de
calidad para lograr las metas institucionales planteadas a cada
gerencia, Consejo o Comité de la Cooperativa:
4.1. Recursos Humanos (Comité de Comunicación Interna, Cultura
Organizacional, inducciones).
4.2. Gerencia Central de Riesgos (Instaurar cultura de Riesgo en CP).
4.3. Campaña de Normalización de créditos (WhatApps).
4.4. Comité de Educación (Taller Camino a la Felicidad, Junior
Achievement, etc).
4.5. Comité de Responsabilidad Social
4.6. Consejo de Administración (Asamblea)
4.7. Gerencia de Operaciones:
4.7.1. Lanzamiento de Nueva página web y Agencia Virtual
4.7.2. Lanzamiento de APP de Operaciones.
ENTREVISTA AL GERENTE DE MARKETING
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5. Crear valor social a través de la inclusión financiera de los menores
de edad: Captando al socio del Futuro (menores de 18 años y
promedio de edad).
2.7 Actualmente, ¿cómo está posicionada la cooperativa?
Estamos posicionados como primer lugar por segundo año consecutivo
a nivel Nacional en todos los rubros: Activos, captaciones, colocaciones,
patrimonio y utilidad.
Activos totales:
Expresados en millones de soles
Patrimonio:
Expresados en millones de soles
SALDO EN % SALDO EN % SALDO EN % SALDO EN %
2008 2,852 260 9.1% 459 16.1% 326 11.4% 1,045 36.7%
2009 3,200 283 8.8% 513 16.0% 372 11.6% 1,168 36.5%
2010 3,768 331 8.8% 569 15.1% 404 10.7% 1,305 34.6%
2011 4,653 450 9.7% 691 14.8% 472 10.2% 1,613 34.7%
2012 5,487 524 9.5% 731 13.3% 534 9.7% 1,788 32.6%
2013 6,853 681 9.9% 882 12.9% 674 9.8% 2,237 32.6%
2014 8,232 900 10.9% 1,009 12.3% 761 9.2% 2,670 32.4%
2015 10,094 1,453 14.4% 1,183 11.7% 1,026 10.2% 3,662 36.3%
2016 11,673 1,926 16.5% 1,318 11.3% 1,307 11.2% 4,551 39.0%
EN CONJUNTOAÑO
GENERAL
COOPERATIVAS
PACIFICO ABACO AELUCOOP
SALDO EN % SALDO EN % SALDO EN % SALDO EN %
2008 766 36 4.7% 43 5.6% 20 2.6% 99 12.9%
2009 783 34 4.4% 47 5.9% 20 2.5% 100 12.8%
2010 873 34 3.9% 48 5.5% 21 2.4% 103 11.7%
2011 1,019 34 3.4% 60 5.9% 23 2.2% 117 11.5%
2012 1,165 43 3.7% 61 5.2% 24 2.1% 128 11.0%
2013 1,342 60 4.5% 70 5.2% 27 2.0% 158 11.8%
2014 1,585 108 6.8% 68 4.3% 32 2.0% 208 13.1%
2015 1,962 155 7.9% 84 4.3% 61 3.1% 300 15.3%
2016 2,253 235 10.4% 95 4.2% 79 3.5% 409 18.1%
AÑOGENERAL
COOPERATIVAS
PACIFICO ABACO AELUCOOP EN CONJUNTO
ENTREVISTA AL GERENTE DE MARKETING
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Captaciones:
Expresados en millones de soles
Colocaciones:
Expresados en millones de soles:
Utilidades:
Expresados en millones de soles
SALDO EN % SALDO EN % SALDO EN % SALDO EN %
2008 1,878 219 11.7% 376 20.0% 304 16.2% 899 47.9%
2009 2,171 247 11.4% 443 20.4% 346 15.9% 1,036 47.7%
2010 2,644 295 11.1% 510 19.3% 381 14.4% 1,186 44.9%
2011 3,279 411 12.5% 587 17.9% 448 13.7% 1,446 44.1%
2012 3,877 479 12.3% 641 16.5% 508 13.1% 1,627 42.0%
2013 4,929 601 12.2% 763 15.5% 644 13.1% 2,008 40.7%
2014 5,894 760 12.9% 845 14.3% 726 12.3% 2,331 39.6%
2015 7,079 1,126 15.9% 906 12.8% 958 13.5% 2,991 42.2%
2016 8,153 1,452 17.8% 986 12.1% 1,209 14.8% 3,647 44.7%
EN CONJUNTOAÑO
GENERAL
COOPERATIVAS
PACIFICO ABACO AELUCOOP
SALDO EN % SALDO EN % SALDO EN % SALDO EN %
2008 2,201 165 7.5% 397 18.0% 219 9.9% 780 35.4%
2009 2,478 171 6.9% 465 18.8% 260 10.5% 895 36.1%
2010 2,952 213 7.2% 531 18.0% 329 11.1% 1,073 36.3%
2011 3,572 241 6.8% 659 18.5% 343 9.6% 1,244 34.8%
2012 4,270 365 8.5% 673 15.8% 417 9.8% 1,455 34.1%
2013 5,351 530 9.9% 799 14.9% 551 10.3% 1,880 35.1%
2014 6,403 734 11.5% 927 14.5% 604 9.4% 2,265 35.4%
2015 7,736 1,178 15.2% 992 12.8% 804 10.4% 2,974 38.4%
2016 8,670 1,527 17.6% 1,074 12.4% 1,023 11.8% 3,624 41.8%
AÑOGENERAL
COOPERATIVAS
PACIFICO ABACO AELUCOOP EN CONJUNTO
SALDO EN % SALDO EN % SALDO EN % SALDO EN %
2008 38.32 0.19 0.5% 1.33 3.5% 0.49 1.3% 2.01 5.2%
2009 42.00 0.21 0.5% 2.75 6.6% 0.56 1.3% 3.53 8.4%
2010 52.12 0.81 1.6% 2.38 4.6% 0.64 1.2% 3.83 7.4%
2011 64.84 1.49 2.3% 3.25 5.0% 0.74 1.1% 5.48 8.5%
2012 78.94 3.04 3.8% 3.14 4.0% 0.88 1.1% 7.05 8.9%
2013 65.08 5.81 8.9% 3.50 5.4% 1.25 1.9% 10.56 16.2%
2014 79.71 8.46 10.6% 4.21 5.3% 2.38 3.0% 15.05 18.9%
2015 103.58 11.35 11.0% 10.50 10.1% 3.45 3.3% 25.30 24.4%
2016 112.23 18.08 16.1% 11.57 10.3% 4.51 4.0% 34.16 30.4%
AÑOGENERAL
COOPERATIVAS
PACIFICO ABACO AELUCOOP EN CONJUNTO
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2.8 Nos podría decir, ¿quiénes son su competencia y con qué
frecuencia la analizan?
Nuestra competencia principalmente son los bancos y algunas
cooperativas de Lima con las que compartimos algunos segmentos.
Comparación con las Cooperativas – participacion del mercado:
Activos totales:
Patrimonio:
Captaciones:
0
500
1,000
1,500
2,000
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
PACIFICO ABACO AELUCOOP
0
50
100
150
200
250
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
PACIFICO ABACO AELUCOOP
0
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PACIFICO ABACO AELUCOOP
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Colocaciones:
Utilidades:
Mensualmente se realiza un benchmarking de condiciones y tasas y
trimestralmente nos comparamos con las otras Cooperativas Líderes del
país. Y anualmente con las Cooperativas de Latinoamérica.
0.00
5.00
10.00
15.00
20.00
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0
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1,500
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Benchmarking de las TEAS activas:
Condiciones con el mercado financiero peruano:
ENTREVISTA AL GERENTE DE MARKETING
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2.9 ¿Cómo logran diferenciarse de ellos?
Nos diferenciamos gracias a la confianza de nuestros socios y a nuestra
cartera de productos y servicios que te detallo aquí:
La cooperativa cuenta con 3 tipos de productos:
Créditos:
Créditos personales:
Préstamos Ordinarios: Cuenta con una tasa preferencial que
ofrece hasta 5 veces el valor de las aportaciones. Se
puede obtener hasta un monto máximo de US$30,000 (Sin
necesidad de Garantía Hipotecaria) o su equivalente en soles.
Préstamos a sola firma: Lo obtienen rápidamente, y a sola
firma por un monto equivalente al 90% del valor de las
aportaciones. Si cuentan con un Depósito a Plazo Fijo en la
Cooperativa, pueden solicitar un préstamo por el 90% del
valor de apertura del mismo.
Paciviajes: Financiamiento para los viajes, pagándolo en
cómodas cuotas mensuales (hasta 36 meses).Hasta $3,000 ó
su equivalente en soles; es requerido el 5% en Aportaciones.
Tano Pacífico: Exclusivo de la Cooperativa Pacífico donde
pueden ganar la mayor rentabilidad y acceder al fondo
recaudado. Es el tradicional sistema TANOMOSHI de ahorro
y préstamo rotativo.
Crédito Vehicular: Financian (pago hasta de 60 meses)
cualquier modelo y marca de vehículo, tienen convenios con
las mejores marcas del mercado como: Toyota, Nissan,
Suzuki, Honda, Subaru, Hyundai, Volkswagen, Mitsubishi, etc.
Descuento por Planilla: Es un acuerdo entre la Cooperativa y
la empresa donde laboran, pueden disponer de un crédito
personal con las mejores condiciones del mercado.
Pacicash: Es una Línea de Crédito Revolvente con tarjeta, lo
que la hace diferente al resto de créditos. Pacicash ha sido
ENTREVISTA AL GERENTE DE MARKETING
14
pensado para darte soluciones de liquidez, con la mejor tasa y
disponible cuando más lo necesites.
Préstamos hipotecarios:
Crédito Casa Propia: Obtendrán el dinero que necesitan para
adquirir la vivienda de sus sueños con una tasa bastante
competitiva y podrán pagarlo hasta en 15 años.
Crédito Mi Vivienda: Préstamo que se otorga con el respaldo
de los fondos aprobados por el FONDO MIVIVIENDA, que
son canalizados a través de COFIDE. Este préstamo va
dirigido a toda persona que busca comprar su primera
vivienda, ya sea nueva o de segundo uso.
Préstamos para empresas:
Línea de crédito empresarial: Si lo que necesitan es velocidad
en las operaciones, esta herramienta es la mas eficaz y
conveniente. En soles o en dólares, te ofrecen la mejor opción
para ayudarlos a cubrir las necesidades recurrentes de
liquidez.
Crédito Comercial: esta diseñado para adaptarse a las
condiciones de la empresa o proyecto, acondicionando las
exigencias al rubro de las empresas: Negocios, Construcción,
Agrícola, etc.
A sola firma: Sin garantías ni presentación de documentos
adicionales, el préstamo que la empresa necesita por un
monto equivalente al 90% del valor de las aportaciones. Si la
empresa cuenta con Depósitos a Plazo Fijo en la Cooperativa
Pacífico, podrán solicitar un préstamo por el 90% del valor de
apertura del mismo.
Préstamo de Descuento por Documentos: Es una excelente
herramienta financiera que permite a las empresas resolver
sus problemas de liquidez. Mediante este sistema de
financiamiento, las empresas socias pueden obtener fondos
ENTREVISTA AL GERENTE DE MARKETING
15
con la garantía de sus Documentos por cobrar (a criterio de la
Cooperativa Pacífico).
Ahorros:
Depósito a plazo fijo:
PaciDepósito: Plazos desde 60 días hasta 1800 días y se
renueva en forma automática. Sin costos de mantenimiento
de cuenta, ni ITF para operaciones en efectivo. Sirven de
garantía para préstamos a sola firma. Monto mínimo de
apertura: S/.1,000 ó US$1,000.
Cuentas de ahorro:
PaciAhorros: No cobra por costos de mantenimiento de
cuenta, ni ITF para operaciones en efectivo. Alta Rentabilidad,
ganarán un interés superior al ofertado por los principales
Bancos. Sin límites de Operaciones por mes, ni montos
mínimos de apertura.
PaciFondo: Es la Cuenta de Ahorro Programado con la que
pueden ahorrar mes a mes hasta alcanzar la Meta de Ahorro
en el tiempo que decidan. Plazo de ahorro: 12, 24 y 36
meses. Periodicidad de ahorro mensual. Monto mínimo de
depósito mensual: US$ 50 ó S/.100. Monto máximo de
depósito mensual:US$250 ó S/.750.
Depósito para extranjeros:
PaciFijo: Este Depósito a Plazo Fijo ofrece la rentabilidad más
alta que puedes obtener si ahorran desde Japón. Pueden
escoger plazos desde 90 hasta 1800 días, depende de la tasa
que quieran ganar. Monto mínimo de apertura: US$1,000 o
S/.3,000.
Pacimass: Este Depósito a Plazo Fijo ofrece la rentabilidad
más alta que puedes obtener si ahorras desde Italia. Pueden
escoger plazos desde 90 hasta 1800 días, lo que variará la
ENTREVISTA AL GERENTE DE MARKETING
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cantidad de intereses que ganarán. Monto mínimo de
apertura: US$300 o S/.1,000.
Productos exclusivos:
TanoPacífico: Servicio exclusivo de la Cooperativa Pacífico
por medio del cual podrán ganar la mayor rentabilidad y
acceder oportunamente al fondo recaudado.
Aportaciones:
A diferencia de los bancos, las Cooperativas no tienen Clientes, sino
Socios. Las Aportaciones constituyen parte del Patrimonio de la
Cooperativa y conforman su capital social y es el deber del socio estar
al día en su cuenta de Aportaciones.
Servicios:
Banco Transferencias:
Pueden realizar, desde la oficina, transferencias a los principales
bancos del Perú, evitando el riesgo de robos y ahorrando valioso
tiempo en inacabables colas. También pueden hacer un depósito
a la Cooperativa Pacífico, utilizando las cuentas bancarias.
BCP Banco de Crédito
BBVA Banco Continental
Scotiabank
Interbank
Banco Financiero
Banco Interamericano de Finanzas BIF
Pago de Servicios:
Pueden pagar todos los recibos de servicios desde las Oficinas,
evitando largas colas. Servicios que pueden pagar en las
oficinas: Agua, Luz, Teléfono, Celular, Cable.
ENTREVISTA AL GERENTE DE MARKETING
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Beneficios Exclusivos:
Los socios de la Cooperativa Pacífico reciben de forma gratuita
en su domicilio la Revista "Actualidad Cooperativa Pacífico".
Tienen descuentos exclusivos en establecimientos comerciales y
diversas instituciones al presentar su carnet.
Actividades Gratuitas:
Pueden participar en las actividades gratuitas con sólo estar al
día en la cuenta de Aportaciones como:
Clases de Cocina a cargo de reconocidos cheffs (La Sra.
Angelica Sasaki, el maestro Toshiro Konishi y el Cheff
Guido Gallia han sido nuestros expositores).
Conferencias y Charlas Empresariales.
Super Sorteos para premiar tu fidelidad y confianza.
Charlas sobre temas de Salud a cargo de profesionales
especialistas de reconocidas instituciones.
Concursos de Dibujo y Pintura Infantil.
Pacinet:
Cuentan con un Sistema de Atención por Internet P@CINET que
permite acceder a todas las cuentas de manera segura, desde el
lugar que deseen, permitiendo consultar los saldos, visualizar los
movimientos, realizar transferencias de dinero, etc.
CP Seguros:
Es la división de Seguros, donde los socios pueden encontrar
asesoría personalizada y facilidad para obtener financiamiento
directo con una tasa preferencial. Los planes que ven son:
Seguro de Salud
Seguro Vehicular
Seguro Oncológico
Seguro de Auxilio médico – Emergencias
Otros Seguros de Riesgos Generales para empresas
ENTREVISTA AL GERENTE DE MARKETING
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Pago de Planilla:
Brinda facilidad a las empresas como pagar directamente desde
la oficina a las cuentas de los empleados a la hora y día que lo
desees vía Internet.
Servicio de Recaudación:
Se encargan de recaudar el pago que tengan que hacerte los
clientes. No correrán riesgos de caja y traslado de dinero en la
empresa. Lo recaudado irá ganando intereses desde el primer
momento.
Al finalizar el período estipulado, te enviarán un reporte detallado
de la recaudación.
2.10 ¿Nos puede comentar acerca de los puntos fuertes y débiles de
la Cooperativa?
Nuestros puntos fuertes:
Excelente atención de nuestros funcionarios (98% de Satisfacción
del Socio según estudio de mercado 2016).
ENTREVISTA AL GERENTE DE MARKETING
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Confianza de nuestros socios (Alto índice de recomendación)
Profesionales altamente comprometidos con el Servicio.
Solidez y Prestigio: Primer Lugar por segundo año consecutivo a
nivel Nacional en todos los rubros (Activos, captaciones,
colocaciones, patrimonio y utilidad).
Reconocimiento del Congreso de la República en el 2015 como
empresa Nikkei del año.
Calificación de Riesgo “Beta con perspectiva positiva” (2016) lo
que significa GRADO DE INVERSIÓN.
Productos altamente competitivos.
Nuestros puntos débiles:
Alto promedio de edad de los Socios
Horario y puntos de atención limitado
‒ SEDE PRINCIPAL : Edificio Pacific Tower
Lunes a Viernes: 9:00am a 6:00pm / Sábados: 9:30am a
12:30pm
‒ AGENCIA SURQUILLO
Lunes a Viernes: 9:00am a 6:00pm / Sábados: 9:30am a
12:30pm
‒ AGENCIA APJ: Dentro del Centro Cult. Peruano Japonés
Lunes a Viernes: 9:30am a 6:30pm / Sábados: 9:30am a
1:00pm
‒ AGENCIA KYODAI
Lunes a Viernes: 9:00am a 5:00pm / Sábados: 9:30am a
12:30pm.
‒ AGENCIA CENTENARIO: Dentro de la Clínica Centenario
Peruano Japonesa
Lunes a Viernes: 9:30am a 6:30pm / Sábados: 9:30am a
1:00pm
‒ AGENCIA CHACARILLA: Dentro del Club COSER
Lunes a Viernes: 9:30am a 6:30pm / Sábados: 9:30am a
1:00pm
ENTREVISTA AL GERENTE DE MARKETING
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‒ AGENCIA CIRCOLO: Dentro del Club Circolo Sportivo Italiano
Lunes a Viernes: 9:30am a 6:30pm / Sábados: 9:30am a
1:00pm
2.11 ¿Para saber sus puntos fuertes, ustedes utilizan el análisis
FODA?. ¿Si es así nos lo podría enseñar?
2.12 Ahora, cuéntenos sobre sus socios; ¿quiénes son?
Actualmente está muy diversificado (antes era sólo socios nikkei) pero
actualmente un 45% de los socios ya no lo son y pertenecen al
segmento A-B de Lima.
2.13 ¿Cómo se posicionan en la mente de sus socios?
Actualmente estamos trabajando en un Plan de posicionamiento a
largo plazo.
F1 Área de Captaciones efectiva D1 Área de Riesgos débil (en restructuración)
F2 Operaciones eficientes con excelente serv icio D2 Sistema de Información no soporta el crecimiento de CP (en proceso de cambio)
F3 Colocación del dinero captado de manera responsable y maximizando el rendimiento D3 Área de Finanzas débil (en restructuración)
F4 Buena imagen en nuestro mercado y en el sector financiero D4 Área de O y M débil (repotenciándose)
F5 Cp es la Cooperativa de mayor patrimonio del Perú (Solidez) D5Estructura organizacional frágil en relación al crecimiento a la CP (pocas
personas)
F6 Cp es la Cooperativa de mayor utilidad del país (Eficiencia y Rentabilidad)
F7Tener Grado de Inversión por institución calificadora internacional autorizada
(MicroRate)
O1Alto grado de satisfacción y confianza de nuestros socios (clientes)
actuales1
Aprovechar buenos resultados (utilidad y patrimonio) y Grado de Inversión para
conseguir fondos de entidades internacionales (F4, F5, F6, F7, O5, O4)1
Aprovechar las nuevas Técnologías para sacar el máximo provecho al cambio del
Sistema Informático y preveer la gestión de los futuros socios "Y" (D2, O7, O6)
O2 Falta de confianza de los socios (clientes) en los Bancos 2Dirigirnos a la Generación "Y" presentando las diferencias del modelo Cooperativo
frente a los Bancos (F4,O6,O7)2
Fortalecer la Estructura Organizacional generando un área que tenga como
objetivo principal conseguir Fondeo Nacional e Internacional (D5,O4,O5)
O3 Inflación controlada (1% a 3%) para este año 3 Incrementar los saldos de captaciones promedio por socio (F1,O1,O2,O3) 3Culminar reestructuración del área de Riesgos - (analizar y proporcionar medidas
preventivas y correctivas contra Riesgos) - (D1, O3)
O4Proceso de Globalización puede abrirnos mercados extranjeros y
alianzas internacionales4
Mejorar la imagen de CP difundiendo los esfuerzos de CP en ecología: Financiamiento
autos a GNV, Tala responsable, Tratamiento de Aguas, Educación infantil sobre el
ahorro, campaña de reciclaje interno (O8,F4)
4 Fortalecer área de O y M (D3, O5, O7)
O5 Posibilidad de conseguir proveedores de fondos (entidades) 5Lanzamiento de Agencia Virtual con la cuál se puede hacer todas las operaciones
como si fuera una agencia física. (O7,F2)
O6 Generación "Y" es más abierta al concepto cooperativ ista 6Incrementar las utilidades aprovechando la eficiente área Comercial (colocación del
dinero) (F3,O9)
O7Nuevas tecnologías aplicadas al negocio financiero pueden
mejorar nuestro resultado7 Desarrollar aplicativos tecnológicos para uso Comercial (F1, F3, O4, O5, O6, O7)
O8 Tendencia ecológica a nivel mundial 8 Difundir sistemáticamente los logros de la Cooperativa (F5, F6, F7, O1, O2, O4, O5)
O9 Poder de negociación de compradores moderado
O1
0No hay una amenaza real de nuevas cooperativas competidoras
A1 Incremento del tipo de cambio ocasionaría pérdidas en el resultado 1Modificar las tasas de interés pasivas y activas a fin de nivelarlas y no afectarnos con el
tipo de cambio (A1,F1,F3)1
Reestructurar áreas de Riesgos y Finanzas para implementar políticas para
minimizar riesgo cambiario (A1, D1, D3)
A2Crecimiento Económico esperado del país en un nivel bajo, no
impulsa nuestros resultado2 Buscar captar dinero fuera del mercado peruano (A2, A3, F7) 2
Reestructurar y repotenciar las áreas de OyM, Riesgos y Finanzas en base a lo
solicitado por la implementación de nuevas medidas regulatorias (A5, D1, D3, D4))
A3 Estancamiento de inversiones por año pre electoral 3
Contrarrestar la Mala imagen de las Cooperativas por el caso Coopex, con la Buena
imagen de la CP y creando una Estrategia de comunicación para que las autoridades
implicadas (SBS, UIF) aclaren las diferencias entre las Cooperativas sin superv isión y las
3
Dar solidez a la estructura organizacional contratando personal, para ev itar que
bajen la calidad de los serv icios brindados y los clientes de la CP eviten ser
atraidos por los bancos u otras Cooperativas (D5, A6, A7)
A4Mala imagen de las Cooperativas en el 2014 (caso COOPEX de
Orellana)4
Plantear un cronograma de implementación de nuevas medidas regulatorias para
incrementar los gastos de manera escalonada, minimizando el riesgo a sanciones por
faltas (A5, F6)
4Culminar reestructuración del area Financiera - (buscando mayor seguridad y
rentabilidad de la Liquidez) - (D3, A2, A3, A5)
A5Implementación de medidas regulatorias en el marco de
protección al consumidor y Nueva Ley de Cooperativas5
Aprovechar que la CP es la cooperativa de mayor patrimonio y de mayor utilidad en el
Pais para no dejar que los competidores incrementen su participación (F5, F6, A6)
A6Fuerte rivalidad con Competidores principales (mismo target, misma
zona geográfica y tamaños similares)6
Mantener la buena imagen y excelente serv icio a los socios de la CP a fin de que no
sean captados por los bancos que los pueden ver como potenciales clientes (F2,F4, A7)
A7Posibilidad que los bancos vean a los socios de la CP como
potencial mercado y traten de atraerlos a sus entidades
F
A
C
T
O
R
E
S
E
X
T
E
R
N
O
S
FACTORES INTERNOS
MATRIZ
FODA
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
FORTALEZAS DEBILIDADES
FO DO
FA DA
ENTREVISTA AL GERENTE DE MARKETING
21
2.14 ¿Cómo se comunican con ellos?
Es por varias vías: email, SMS, revista e impresos enviados a los
domicilios de los socios, en eventos, telefónicamente, Facebook y
youtube.
2.15 Dentro de la variada cartera de productos que tienen; ¿cuál seria
su producto estrella?
PACIDEPOSITO en captaciones.
Depósito a plazo fijo:
PaciDepósito: Plazos desde 60 días hasta 1800 días y se renueva
en forma automática. Sin costos de mantenimiento de cuenta, ni
ITF para operaciones en efectivo. Sirven de garantía para
préstamos a sola firma. Monto mínimo de apertura: S/.1,000 ó
US$1,000.
2.16 ¿Cuál es el presupuesto de marketing? Nos podria decir un monto
aproximado? ¿Ustedes manejan su presupuesto globalmente o
tienen un presupuesto estimado por producto? ¿El presupuesto es
flexible o es fijo durante el año?
Ese dato es confidencial. Es aproximadamente 3 millones de soles (casi
un millón de dólares). El presupuesto es fijo pero se puede sustentar
cambios.
2.17 ¿Cuál es el proceso para realizar una estrategia de MKT y quiénes
participan?
Actualmente se realiza con la participación del Gerente de Marketing, y a
partir del Planeamiento Anual de toda la Cooperativa. Esto es revisado y
aprobado por el Gerente Central de Negocios y la Gerencia General.
ENTREVISTA AL GERENTE DE MARKETING
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2.18 ¿Realizan el análisis FODA para generar alguna estrategia de
MKT? Si o No? Por que?
Si, depende de la magnitud del proyecto o planificación. No es muy
común pero si se realiza.
2.19 ¿Cada cuanto hacen investigacion de mercado? ¿Si o No? ¿Cómo
cuantitativo, cualitativo?
La investigación de mercado la realizamos de 2 a 3 veces al año. Se
hace con una etapa cualitativa y luego la etapa cuantitativa por la
magnitud del Estudio se terceriza con empresas certificadas en el rubro.
2.20 ¿Qué me puede decir de su plan de MKT? ¿En qué época del año
empiezan a planificarlo? ¿Están coordinadas todas las partes de la
empresa en función del plan? ¿De qué manera? ¿Prevé cómo
controlarlo y ajustarlo si es necesario a cada período?
Se puede decir que está completamente alineado a las iniciativas
estratégicas planteadas para la Institución. Tiene muchas actividades de
marketing, publicidad, BTL y eventos.
Si están coordinadas todas las partes de la empresa en función del plan;
se prevé controlarlo y ajustarlo en cada periodo ya que mensualmente
se pueden observar los resultados.
2.21 ¿Qué tendencias o conceptos cree que serán clave en el futuro del
sector?
Marketing Digital CRM Innovación tecnológica.
ENTREVISTA AL GERENTE DE MARKETING
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3. Anexos:
3.1 Competidores:
La competencia directa de la Cooperativa Pacifico son las otras dos grandes Cooperativas de la colectividad Peruano Japonesa:
Es una institución financiera solidaria (Cooperativa de Ahorro y Crédito) con 34 años de vida institucional. Conforme a la legislación vigente está regulada por
la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS) y supervisada por la Federación Nacional de Cooperativas de Ahorro y Crédito del Perú (FENACREP), que se dedica a cubrir necesidades de financiamiento diverso a sus socios. Actualmente se encuentra en el segundo lugar en el ranking cooperativo de la FENACREP.
VISIÓN: Ser reconocidos como la mejor solución financiera para nuestros socios.
MISIÓN: Contribuir en elevar el bienestar de nuestros socios con soluciones financieras ágiles y adaptables, trabajando por el bien común, enfocados en un desarrollo sostenible.
NUESTROS VALORES
Honestidad: Actuar en coherencia a sus valores y filosofía. Se muestra, tanto en su obrar como en su manera de pensar, como justa, recta e íntegra.
Confianza: Brindar seguridad, transparencia y calidad en los productos y servicios que permita elevar la percepción y valoración de los socios, personal y la comunidad en general.
Compromiso: Actitud de nuestro personal que se refleje en el cumplimiento de las normas internas, en la lealtad, responsabilidad e identificación institucional, generando valor hacia los socios y la colectividad.
Integridad con eficiencia: Virtud de nuestro personal de actuar con honestidad y transparencia, cuidando el mejor uso de los recursos institucionales y el cumplimiento de los objetivos.
Innovación: Desarrollo o mejora de nuevos productos, servicios y procesos que eleven la productividad y que atiendan los requerimientos y necesidades de nuestros socios.
Sensibilidad social: Reconocimiento de la organización a la no discriminación y a la reasignación de sus recursos, consolidando su presencia nacional incluyente.
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Institución financiera que fue fundada el 11 de octubre de 1980 con la inscripción de 289 socios provenientes de la Asociación Estadio La unión (AELU). Los notables líderes de
la colectividad peruano japonesa marcaron la pauta de esta institución solidaria, logrando convertirlos en un importante respaldo solidario-financiero para la vida de miles de asociados. Actualmente se encuentra en el tercer lugar del ranking cooperativo de la FENACREP.
MISIÓN: Ofrecer productos y servicios de alta calidad que satisfagan las expectativas de nuestros asociados, apoyando su desarrollo integral a través de una organización más sólida y rentable.
VISIÓN: Consolidar nuestro liderazgo en el movimiento cooperativo del Perú, creando y fortaleciendo un grupo de empresas rentable, eficaz, financieramente sólido y bien posicionado.
COMPROMISO CON LA COMUNIDAD:
Somos una Cooperativa que se basa, desde su fundación, en valores como la solidaridad y ayuda mutua, desarrollando diversas políticas de responsabilidad social para la comunidad tanto en el ámbito educativo, deportivo y social. Estas son algunas de las principales acciones que desarrollamos y promovemos:
Premio a la Excelencia: Reconocimiento monetario otorgado a los estudiantes con mejor desempeño académico en los colegios de la colectividad peruano-japonesa.
Lectura y Creatividad: A través del Programa “Amigo de los Cuentos”, promovemos una serie de presentaciones a cargo del notable contador de cuentos Pepe Cabana Kojachi y su teatro japonés Kamishibai
Programa Caritas Felices y Centro Girasoles: Apoyo constante en las actividades de ambas instituciones, especializadas en el desarrollo e independencia de chicos con habilidades diferentes.
Campañas Sociales: Dirigidas a personas de bajos recursos (Navidad en Puente Piedra) o instituciones comprometidas con el desarrollo de la comunidad (Liga de Lucha contra el Cáncer).
Deporte peruano: Apoyo a diversas selecciones nacionales de béisbol, softbol, karate y vóley, entre otras importantes disciplinas deportivas.
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4. Bibliografía:
Vicente,M. (2009). Marketing y competitividad. Nuevis enfoques para nuevas realidades (1aed.). Buenos Aires: Prentice Hall- Pearso Education.
Información de la Cooperativa de Ahorro y Crédito Pacífico. Recuperado de http://www.cp.com.pe/index.php?id=59
Información de la historia y servicios de la Cooperativa Abaco Recuperado de http://www.abaco.com.pe/
Información de la historia y servicios de la Cooperativa AELUCOOP Recuperado de http://aelucoop.pe/web_aelucoop/
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