35EMPRESAMARTES 17 DE MAYO DE 2011

Entrevista Carlos Villar Bada l DIRECTOR GENERAL DE BODEGAS PROTOS

Tras ejercer como jefe delDepartamento de Comer-cio Exterior de la Cámara

de Comercio e Industria de Valla-dolid, Carlos Villar fue designadodirector general de Bodegas Pro-tos, una empresa que exporta acasi 90 países. Expuso su expe-riencia en el Programa Superiorde Comercio Internacional queorganiza la Cámara de Comerciode Salamanca.

PREGUNTA - ¿Qué ha significadola internacionalización en la trayec-toria de Protos?

RESPUESTA - La decisión seriade internacionalizar Protos es unade las más importantes que hatomado la compañía ya que paranosotros es una necesidad por eltamaño del mercado nacional, ladiversificación de riesgos y porquese crea una marca internacionalque retroalimenta positivamentenuestra imagen y comercializa-ción. Protos lleva exportando másde 25 años aunque ha sido en laúltima década cuando ha dotadoal departamento de ComercioExterior de los recursos humanoscualificados y presupuestos nece-sarios. Exportamos a día de hoycasi un millón de botellas a 87países.

P - ¿Cuáles son las fortalezas ylas debilidades de los vinos espa-ñoles a la hora de exportar?

R -Nuestra mayor fortaleza es

que somos un país con gran tra-dición en el mundo de vino y conla posiblemente mejor ratio cali-dad-precio en los mercados inter-nacionales. Por otra parte influyepositivamente la enorme varie-dad de vinos distintos. Nuestraprincipal debilidad radica en queno hay un atributo claro, buenoy diferenciador de vinos deEspaña en el extranjero, faltamarca España, mientras que nues-tros competidores están muy bienposicionados en este sentido. Ensegundo lugar, las pymes españo-las deben perder el miedo a expor-tar. En España solo nos hemospreocupado de exportar cuandoel mercado doméstico va mal.

P - ¿Qué requisitos consideraque debe cumplir una empresainteresada en exportar?

R - Primero producir un pro-ducto o servicio de calidad expor-table, segundo y quizás másimportante una fuerte convicciónde la dirección de la empresa enel proyecto, contratando personal

cualificado, asignando presupues-tos y fijando objetivos coherentesen el medio plazo.

P - ¿Cómo ve la labor de lasCámaras de Comercio en la inter-nacionalización de las empresas?

R -Las Cámaras de Comerciosiempre que su presupuesto lo hapermitido han ayudado mucho alas pymes a dar los primeros pasosen su internacionalización, conprogramas específicos como elPipe, Apex, formación específica,organizando misiones comercia-les directas e inversas, asesorandoe informando a las empresasacerca de cualquier duda que lessurgiera en comercio exterior, etcé-tera. Para las Cámaras de Comer-cio es un objetivo prioritario lainternacionalización de las empre-sas de su demarcación pero no sécómo pondrán seguir haciéndolodespués del recorte de recursos

impuesto por el Gobierno.P - ¿En qué medida resulta más

fácil vender en el extranjero bajouna denominación de origen?

R - Depende del país y delgrado de conocimiento que tenga.Hay muchos países emergentesen los que no existe Marca Espa-ña, luego aquí debemos empezara trabajar desde el principiosituando al comprador en los atri-butos diferenciadores de nuestropaís, nuestra denominación deorigen y finalmente nuestramarca.

P - ¿Qué mercados son másaccesibles para productos vitiviní-colas y agroalimentarios españoles?

R - Los mercados más accesi-bles para el vino son los euro-peos, por su cultura del vino, suconocimiento y buena valoraciónde nuestro país y subzonas viní-colas así como por la ausencia de

barreras arancelarias, cambio dedivisas, etcétera. Los más com-plejos son los países emergentes,por la falta de cultura del vino,desconocimiento de país y poten-cial vinícola y otras barreras.

P - ¿Cómo ha influido la com-pleja coyuntura económica en elsector del vino?

R - Es un hecho que todas lasempresas estamos viviendomomentos difíciles y de granincertidumbre por la situación eco-nómica de nuestro país, más aúnen nuestro sector por la gran ato-mización de empresas y porcomercializar un producto socialy aspiracional pero no de primeranecesidad. Nuestro nivel de cre-cimiento durante el año 2010 fuemuy elevado, con un incrementode más del 15%, que estimo sedebió a nuestra estrategia decomercializar vinos de muy alta

calidad a precios justos. Por otraparte, se está dando lo que sellama efecto refugio en ciertas deno-minaciones de origen (Rioja, Ribe-ra de Duero, Rueda) y dentro deestas en ciertas marcas que nuncadefraudan a sus clientes.

P - ¿La amplia presencia inter-nacional ha permitido a Protossortear mejor la crisis?

R - Es un hecho que la expor-tación te permite diversificar ries-gos y que una gran parte del cre-cimiento en ventas del año 2010se debió a alto porcentaje de incre-mento de ventas en los mercadosinternacionales. Es el fruto del tra-bajo de muchos años apostandosin fisuras por la exportación.

P - ¿Las bodegas están preocu-padas por el aparente bajo con-sumo de vino entre los jóvenes?

R - Es un grave problema alque nos enfrentaremos en el medioy largo plazo y con la unión delsector deberíamos hacerle frente lo

antes posible. Lo difícil será ponerde acuerdo al sector y que todosaportemos recursos para este fincomún. Desde Protos se estántomando medidas a través de posi-cionamiento SEO y SEM de nues-tra web, redes sociales, catas ajóvenes, etcétera. Pero no es sufi-ciente con el esfuerzo individual deunas pocas bodegas.

P - ¿Hasta qué punto el enotu-rismo es una oportunidad denegocio?

P - El enoturismo para Protostambién es una parte estratégicaimportante ya que nos permiteademás de obtener una rentabili-dad económica, tener la posibili-dad de interactuar con el clientefinal y posicionarnos de mejorforma en la mente de nuestrosclientes al comprobar como Protosse ha ido adaptando durante suextensa historia. Tras año y medioestamos orgullosos en afirmar quesomos líderes en este campo den-tro de nuestra región con más de20.000 visitas el pasado año. xy

“La fortaleza delvino español es sugran tradición en elmundo de vino y laposiblemente mejorratio calidad-precio”

“Para exportar debe haber unafuerte convicción en el proyecto”EL MÁXIMO RESPONSABLE DE UNA DE LAS EMPRESAS EMBLEMÁTICAS DE RIBERA DEL DUERO Y DELSECTOR DEL VINO ESPAÑOL PARTICIPA EN EL PROGRAMA DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA CÁMARA

El director general de Bodegas Protos, en la Cámara de Comercio e Industria de Salamanca. J. M. GARCÍA

CÉSAR YUSTE

“Las Cámaras deComercio han

ayudado mucho alas pymes a dar losprimeros pasos eninternacionalizar”