Estrategia de RetailRafael Arango
Memorias y fotos de la primera sesión
Estrategia de Retail
Objetivos:• Comprender las bases económicas y estratégicas
del negocio del retail, que determinan sucompetitividad.
• Comprender los cambios centrales en el shoppery los consumidores; y su relación con lasrepercusiones internas en retailers yproveedores, para responder a dichos cambios.
Duración: 8 horas.
Contenidos
• Razones de cambios y tendencias en retail, tanto enColombia, como en mercados desarrollados. Serevisan casos de cadenas de clase mundial.
• Variables estratégicas de retail - segmento, mix,formato, localización y marca. La realidad enColombia y en otros países.
• Fuentes de ventaja competitiva en el retail - LasEconomías de Escala y el Posicionamiento - porquécrecer un retail y otros no – Propuesta de Valor.
Programa:
1. Entorno competitivo.2. Canales de distribución.3. Tendencias del Retail en el mundo.4. Tendencias del Retail en Colombia.5. El shopper en el Retail6. Estrategias del Retail.7. Modelo de operación del Retail.8. Indicadores del Retail.
1. Entorno competitivo
Globalización Chindia Desregulación y privatización Internet y medios sociales Híper competencia Ciclos de vida de productos más cortos y tecnologías disruptivas Comoditización Proliferación de canales y medios Transformación de Retail Preocupaciones medioambientales Empoderamiento del consumidor Recesión y turbulencia
Entorno competitivo
Entorno competitivo
• Nueva competencia…¿de dónde proviene?
• Tecnología…¿dónde y cuándo se detendrá?
• Globalización…pensamiento global– liderar /actuar local.
• Generaciones…diferentes valores.
• Redes sociales…¿ahora qué hacemos?
• ¿Cómo tomar liderazgo en un entorno cambiante? …
2. Canales de distribución
Canales de distribución
Las tendencias del mercado han modificado la estructura de los canales y sus estrategias para competir:
• Implica nuevas relaciones de poder frente al productor presiones por obtener el control sobre toda la actividad de marketing que esté desarrollada.
• El conocimiento de los canales y sus tendencias son vitales para la competitividad.
Objetivos de canales de distribución
Disponibilidad de productoPenetración de MercadoAumentar la participación de MercadoCreación de barreras de defensa
Tipología de canales
Tiendas porDepartamentos
E-commerce
Evolución de canales
INTRODUCCIÓN
CLUBS
Discount Duro
Hipers
Supers
DECLIVEDESARR. CRECIMT. MADUREZ
Comercio
Electrónico
GR. Superficies
Especialistas
T. ConvenienciaDiscount Blando
Grandes Almacenes
Almacenes
Populares
Autoservicio
Mercado Abastos
Tienda Tradicional
Evolución E-commerce
• 1980 ventas por catalogo virtual con llamadas
por teléfono
• 1995 creación del Comercio electrónico
Global. Nacen EBay y Amazon.
• 1997 Nace Google
• 1998 Nace Pay pal (pagos)
• 2000 Muchas.com
• 2004 Burbuja internet
• 2006 Redes Sociales (Facebook)
• 2009 Movilidad• 2012 Aplicaciones móviles y multicanal
Canales modernos y emergentes
E-commerce
Qué se compra en el Mundo
• Libros 44%
• Accesorios y Zapatos 36%
• Tiquetes 32%
• Electrónica 27%
• Hoteles 26%
• Cosméticos 22%
• Computadores 19%
• Alimentos 18%
• Música 16%
Qué se compra en Latam
• Vestuario 43%
• Electrónica 41%
• Música Películas 36%
• Electrodomésticos 35%
• Hardware 33%
• Entretenimiento 31%
• Viajes 27%
• Libros 24%
• Salud y Belleza 24%
• Deportes 15%
3. Tendencias del Retail en el mundo.
Ningún Retailer puede ser ajeno a las tendencias e innovaciones que afectan al sector.
2014
La velocidad del cambio hace que los Retailers se cuestionen sí debe seguir con sus estrategias de
crecimiento tradicionales
Qué tan transparente se debe ser?
Están acabados los grandes formatos?
Seguridad frente a Amazon?
Online requiere offline?
Cuál canal priorizar?
Qué tanta data de shopper se puedo utilizar?
Vs.Fuente:Planer Retail
Los formatos Super e Hiper corren peligro frente al crecimiento de los nuevos formatos
SURTIDO ILIMITADO EN INTERNET AL MEJOR PRECIO
DISCOUNT Y PROXIMIDAD
MEJOR PRECIO EN MARCAS ONLINE / DRIVE IN
COMPARACION DE PRECIOS EN PRODUCTOS
DE TRAFICO
FORMATOS SUPER
E HIPERMERCADOS
Fuente: Ilacad
Los Hipermercados verán en los próximos cinco años el crecimiento más lento de todos los formatos
Global: Channel Sizes by Banner Sales, 2009-2019f
Fuente: Planet Retail
Aunque los grandes formatos presentan desaceleración frente a nuevos formatos, siguen
siendo importantes por el volumen
Fuente: Planet Retail
los Retailers se están diversificado para reducir la dependencia en los grandes formatos
Fuente: Planet Retail
Y en Colombia…Grupo Éxito con el mayor desarrollo en todos los
formatos con sus diferentes Marcas Éxito, Carulla, Surtimax, Éxito. COM, CDiscount
Entender al consumidor es clave para el Retail
• La tecnología y la aparición de losteléfonos inteligentes permiten alos Retailers un mayor conocimientodel shopper y mayor cercanía.
• Este conocimiento permitesegmentarlos para ofrecerles unamejor oferta de productos.
Cada día encontramos más “shopper móviles” y los teléfonos inteligentes juegan un papel cada vez más
influyente en las decisiones de compra.
Hacer pedidos con entrega a domicilio
Navegar en la tienda buscando lo que desea encontrar
Pagar en la caja Leer las opiniones y ranking que dan sus amigos a los producto estando en la tienda
Fácil y rápida comparación de precios
Escanear productos y colocarlos en su lista de compras o de deseados
Encontrar productos que aparecen en su lista de compra o lista de deseados
Escanear el código QR para obtener información de los productos
El shopper tiene cada vez más aplicativos a su servicio para realizar mejores compras con base en el precio
Usuarios de Smartphone en el Mundo
En Colombia hay 14,4 millones deusuarios de 'smartphones’
Colombia se ubicó como el tercerpaís en la región en cantidad deusuarios de teléfonos inteligentesen 2014, tan sólo detrás de Brasily México.
Fuente: El Tiempo Junio 2015
La tecnología y las nuevas estrategias del canal son los facilitadores
• Desarrollo y crecimiento en ciudadesde mercados emergentes
• Foco en los Formatos de proximidadcomo las tiendas de conveniencia yde descuento.
• Diversificación en nuevos formatospara aprovechar nuevos grupos decompradores que previamente noeran atendidos.
Algunas variables a tener en cuenta por Tipo de Tienda
On-line Store.
Practicidad
Comodidad
Oferta
Concept -Store
Experiencia
Innovación
Tecnología
Convenience Store.
Disponibilidad
Proximidad
Rapidez
Precio
En las proyecciones a futuro los ganadores serán los que se adapten a las nuevas
exigencias del mercado.
Industria de alta concentración
El Retail una industria en la cual los 250 principalesjugadores del mundo presentan ingresos por más de$4,300 Millones de Dólares en el año.
Es una industria con un alto nivel de concentración 10de los 250 hacen el 30% de los
En los Estados Unidos es el mayor empleador del sectorprivado del país, contribuye con US$2.5 trillones al PIBanual.
Fuente: NRF
Ingresos 10 Principales Jugadores del Retail en el Mundo año 2013
Fuente National Retail Federation
4. Tendencias del Retail en Colombia.
Centro AméricaMéxico
Venezuela
Brasil
Argentina
Uruguay
Colombia
Chile
Perú
Fuente: ILACAD World RetailCadena Regional
Presencia de cadenas globales y regionales en Latam
Variables económicas Colombia 2014
POBLACION
VENTAS POR METRO
CUADRADO
% CANAL MODERNO
PBI PER CAPITA
INFLACIÓN
VENTAS CANAL MODERNO
8.025U$S
19.893U$S millones
6.368U$S
49.633millones
3,7%
59,0%
Fuentes: Estimaciones ILACAD World Retail - DANE
Resultados del canal moderno en alimentos 2014
2013
millones
2014
millonesVariación
Ventas Anuales Precios Corrientes 35.147,29 39.800,00 13,24%
Ventas Anuales Precios Constantes 35.147,29 38.379,94 9,20%
Ventas Anuales Dólares 18.258,30 19.893,04 8,95%
Total Metros Cuadrados 3.074.900 3.124.000 1,60%
Total Puntos de Venta 1.254 1.342 88
Ventas Anuales por Metro Cuadrado a
Precios Corrientes (en miles)11.430,39 12.740,08 11,46%
Ventas Anuales por Metro Cuadrado a
Precios Contantes (en miles)11.430,38 12.285,51 7,48%
Ventas Anuales por Metro Cuadrado en
Dólares (en miles)5.937,85 6.367,81 7,24%
Importante: La ampliación de la cobertura de las estimaciones del comportamiento del comercio minorista a nivel regional (ahora
incluye Bogotá, Barranquilla, Bucaramanga, Cali y Medellín), realizada por DANE en 2014, generó ajustes a las cifras publicadas
anteriormente para el año 2013.
Fuentes: Estimaciones ILACAD World Retail – Datos de las cadenas - DANE - FENALCO
Evolución de metros cuadradosFu
en
te E
stima
cio
ne
s ILAC
AD
Wo
rld R
eta
il -FE
NA
LCO
Metros cuadrados
totales Canal ModernoVentas Constantes por metro cuadrado
del Canal Moderno (valor 2008)Ventas Corrientes por metro cuadrado del Canal Moderno
Evolución de puntos de venta por formato – Top 10
NOTA: No se incluye en el formato Tiendas de Descuento las tiendas Aliados Surtimax del Grupo Éxito.NOTA 2: Se incluye los puntos de venta correspondientes al Top 10
Evolución de formatos del canal modernoTop 10
Formato 2012 2013 2014Variación
2014/2013
Hipermercados 256 268 272 4
Supermercados 361 398 443 45
Proximidad / Conveniencia 109 127 138 11
Tiendas de Descuento 263 379 461 82
Cash & Carry 33 29 29 0
Club de Precios 2 3 6 3
Total 1.024 1.204 1.349 145
Fuentes: ILACAD World Retail
Formatos y emblemas por cadenasTop 10
País Formato 2012 2013 2014 2015Propoción
formatos
1 Éxito 422 468 534 537
Éxito Hipermercado 158 162 164 164 30,7%
Éxito Express Proximidad / Conveniencia 65 73 82 84 15,4%
Carulla Supermecado 65 68 71 71 13,3%
Carulla Express Proximidad / Conveniencia 14 16 18 19 3,4%
Superinter Supermercado 0 0 46 46 8,6%
Surtimax Descuento 120 149 153 153 28,7%
2 Olímpica 219 240 263 263
Supertienda Supermecado 167 187 208 208 79,1%
Superdroguería Supermecado 26 26 26 26 9,9%
Superalmacenes Hipermercado 26 27 29 29 11,0%
3 Cencosud 89 100 100 101
Metro Hipermercado 0 44 44 44 43,6%
Metro Express Proximidad / Conveniencia 13 21 21 21 20,8%
Jumbo Hipermercado 72 35 35 36 35,6%
Carrefour Maxi Cash & Carry 4 0 0 0 0,0%
4 Alkosto 12 12 12 12
Alkosto Cash & Carry 12 12 12 12 100,0%
5 Almacenes La 14 24 28 29 29
Almacenes La 14 Supermecado 24 28 29 29 100,0%
6 Makro 17 17 17 17
Makro Cash & Carry 17 17 17 17 100,0%
7 Superinter* 39 49 17 0
Superinter Supermecado 39 49 17 0
8 Colsubsidio 57 57 63 64
Colsubsidio Supermecado 40 40 46 47 73,4%
La Tienda Proximidad / Conveniencia 17 17 17 17 26,6%
9 Koba 143 230 308 326
Tiendas D1 Descuento 143 230 308 326 100,0%
10 Pricesmart 2 3 6 6
Pricesmart Club de Precios 2 3 6 6 100,0%
TOTAL TOP 10 1.024 1.204 1.349
Fue
nte
: IL
AC
AD
Wo
rld
Re
tail
NO
TA:
En
el G
rup
o É
xito
, n
o s
e in
clu
ye
n lo
s 8
50
(a
ma
rzo
) p
un
tos
de
ve
nta
“A
liad
os
Su
tim
ax”
y e
l e
mb
lem
a É
xito
in
clu
ye
lo
s h
ipe
rme
rca
do
s Éxito
, lo
s Éxito
su
pe
r y lo
s Éxito
Ve
cin
o
No
ta 2
: A
pa
rtir d
e A
bril d
e 2
015, e
l Gru
po
Éxi
to o
pe
ra la
to
talid
ad
de
la
s tie
nd
as
de
Su
pe
rin
ter
Ranking de cadenas de ColombiaTop 10
2015 2016
País En M $Col En M U$S Share% En M $Col En M U$S Share%Var.
2013/2014En M $Col En M $Col
1 Grupo Éxito * 11.516.551,0 5.982,6 32,8% 12.093.821,0 6.044,8 31,4% 5,0% 13.456.769,0 14.538.586,0
Éxito sin Superinter 10.696.961,0 5.556,9 30,4% 11.195.821,0 5.596,0 29,1% 4,7% 12.373.305,0 13.313.957,0
Superinter 819.590,0 425,8 2,3% 898.000,0 448,8 2,3% 9,6% 1.083.464,0 1.224.629,0
2 Olímpica 3.739.649,0 1.942,7 10,6% 4.247.683,0 2.123,1 11,0% 13,6% 4.516.508,0 4.856.909,0
3 Cencosud 3.685.027,5 1.914,3 10,5% 3.966.378,1 1.982,5 10,3% 7,6% 4.247.729,0 4.529.079,0
4 Alkosto 3.070.803,0 1.595,2 8,7% 3.367.749,0 1.683,3 8,7% 9,7% 3.730.307,0 4.072.732,0
5 Almacenes La 14 1.292.984,0 671,7 3,7% 1.408.586,0 704,0 3,7% 8,9% 1.498.042,0 1.587.498,0
6 Makro 868.174,0 451,0 2,5% 931.589,0 465,6 2,4% 7,3% 977.028,0 1.022.468,0
7 Colsubsidio 551.825,5 286,7 1,6% 590.577,0 295,2 1,5% 7,0% 624.734,0 658.890,0
8 Tiendas D1 298.844,0 155,2 0,9% 591.764,0 295,8 1,5% 98,0% 761.665,0 963.320,0
9 Pricesmart 339.282,0 176,3 1,0% 477.612,0 238,7 1,2% 40,8% 615.942,0 754.272,0
10 Comfandi 382.968,2 198,9 1,1% 402.652,0 201,3 1,0% 5,1% 423.023,0 443.394,0
TOTAL TOP 10 37.262.659 18.258,3 106% 40.172.232 19.247,9 104% 7,8% 30.851.747,0 33.427.148,0
2013 2014
•Para 2014 se incluyen los ingresos por venta de la integración de Superinter (nueve meses de actividad de Superinter y tres meses de actividad de Éxito) - En las proyecciones de 2015 y 2016 de Grupo Éxito se tomaron en cuenta los ingresos futuros de Superinter - NOTA: la facturación de cada cadenas corresponde a los ingresos de
retail alimenticio en el país.Fuentes: Estimaciones 2014 en base a metros cuadrados de las cadenas - DANE - Superintendencia de Sociedades - Las proyecciones de facturación 2015 y 2016 de las
cadenas minoristas son estimadas en base a un cálculo de regresión lineal para pronosticar el valor tomando como rango las ventas del sector entre 2010 y 2014. Las proyecciones son realizadas a precios corrientes en moneda local.
Tiendas por departamento
Marcas # de tiendas Ventas (2014)
Falabella 19 1.4 billones
Flamingo 15 433.3 millones
Pepeganga 10 301.3 millones
Only ND 170.2 millones
Repley 6 ND
Tiendas Falabella
Sector Marcas PaísesFinanciero Banco Falabella Chile – Perú – Colombia
Hogar y construcción Sodimac, Homecenter, Dicico, Maestro
Chile – Perú – Colombia –Argentina – Uruguay - Brasil
Turismo Viajes Falabella Chile – Perú – Colombia -Argentina
Supermercados Totus Chile – Perú
Farmacias Farmacias Ahumada Chile – Perú - México
Retail Farmacéutico
TCAC 2009-2013
10,02%
% Crecimiento2012 - 2013
6,78%
TCAC 2009-2013
5,89%
% Crecimiento2012 - 2013
4,16%
TCAC 2009-2013
14,5%
% Crecimiento2012 - 2013
17,4%
TCAC 2009-2013
8,25%
% Crecimiento2012 - 2013
(7,8%)
TCAC 2009-2013
13,43%
% Crecimiento2012 – 2013
9,93%
TACC 9,6%(2009 – 2013)
10,02%
5,89%
14,5% 13,4%
8,25%
(1) La tasa de Crecimiento Anual Compuesto (TCAC o también CAGR, Compound annual growth rate, en inglés) para este caso genera una base sólida de comportamiento, y modera el efecto de volatilidad que hacen irrelevantes las medias aritméticas.(2) Cálculos Push – Pull exclusivos para el cliente basado el comportamiento de los principales actores del subsector utilizados para este estudio.
45
Alianzas de compras
Ingreso de Internacionales
Promoción a consumidor
Fidelidad y MultiCanal
Compras y recomposiciones
Alianzas Operativas
46
Alianzas – fusiones y adquisiciones
Modelos de negocio
ModeloRetail - Cadena
Modelo Distribuidor y Retail - Cadena
Modelo Independiente
Mayorista Distribuidor
(3)
8.0
9.0
+
+
Estrecha
Variedad
Amplia
Variedad
Barato
Caro 8.0
8.5
7.5
7.5
7.0
9.58.5
Percepción de Precio y Variedad en base
a la opinión de los propios clientes
Promedio
Precio 7.9
Promedio
Variedad
8.4
5. El shopper en el Retail
Conozca el shopper
IMPACTO DEL MERCHANDISING
IMPORTANCIA DEL PRECIO
EMPAQUES QUE BUSCAN
TIPO DE PROMOCIONES
QUE LOS ATRAEN
ELEMENTOS QUE LES ATREN
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Conozca el shopper
SHOPPER
NecesidadDe Compra
-Abastecimiento
Oca
sio
ne
s d
e C
on
su
mo
o d
e C
om
pra
Panadería
Supermercado
Tienda de Conveniencia
Calmar HambreY Sed
-Necesidad de Último minuto
El nuevo consumidor compra…
Fuente: "Tendencias del Retail para el Siglo XXI“, Pablo López Lecce ADEN Business School
El nuevo consumidor
Fuente: "Tendencias del Retail para el Siglo XXI“, Pablo López Lecce ADEN Business School
El shopper es Omnichannel
6. Estrategias del Retail
Evolución del canal moderno
El Concepto de Omnichannel implica que el cliente puede ir a la tienda a recoger el pedido que ha realizado por
cualquier medio electrónico.
Estrategia OmnichannelPermite llegar a los Consumidores desde eloff y el on:
• Tiendas físicas• Tiendas online• Aplicaciones Móviles• Tiquetes de descuento• Plataformas de Comercio Electrónico• Redes Sociales• Ventas por Catalogo• Centros de Atención telefónica
Objetivos estratégicos del Retail
➡ Globalización
➡ Concentración
➡ Penetrar mercados en países emergentes
➡ Responsabilidad Social
➡ Focalización en la Experiencia del Cliente
Estrategias del Retail
• Fortalecer la Distribución (Multiformato)
• Fortalecer las Marcas Propias
• Inversión en otros negocios
• Conocimiento del Shopper
• E.commerce
Estrategia del Retail
Hipermercado (Punta de Lanza)
Cash & Carry (Abastecimiento Instituciones)
Supermercados
Tiendas de Conveniencia
Hard Discounts
Restaurantes
Centros Comerciales
Multiformato
Tecnología (Logística, POS, Tarjetas de Fidelidad)
Estrategia del Retail
30% de la venta
Más del 90% del
desempeño del líder
15% al 20% por debajo
en precio
del 3% al 5% más de
margen
Marca Propia
Marca Líder
Segundo marca
Marca Propia
Solo Precio
Pocos Proveedores
Reaprovisionamiento (Edi, Cross
Docking)
Surtido (Variedad sin duplicidad)
Bajos inventarios
Alta Rotación de
Inventarios
Fidelidad del Consumidor
(Conocimiento)
Márgenes diferenciados por tipo de
producto
Estrategia de Retail
Ecosistema Retail = (every day needs)
Multiformato
Características formatos
Lugar……... Centros Cciales Solo,Centros Cciales
Atractivo…. Location, assort. Assort., services
# items………. 12-15,000+ 20,000+
Area Ventas.. 1.400-2.500mt2 4.000 –8,000mt2
Area en Feet2 15.069 - 26.910 42.055 - 86.111 F2
Ventas Sema. us$96.000-$215.000 us$215.000-$850.000
% M.B……….. 20-22% 22-25%
Gastos Operac..18-19% 19-20%
Utilidad Neta…..1-2% 1-2%
Supermercado Integrado
Características formatos
Lugar……...
Atractivo……….
# ítems……….
Área Ventas…..
Área Feet2
Vtas Semanales
% M.B………..
Gastos Operac..
Util Neta
Solo
precio, surti, serv
20,000+
10.000-12.000mt2
107.639 - 129.167
us$470.000
23%
18-19%
1.6%
Hipermercado
Solo
precio
500-1,500+
500-1.000 mt2
5.382 - 10.764 F2
us$96.000
9-10%
4%-4.5%
1-2%
Hard Discount
Características formatos
• Estrategia precio
( 10% bajo Wal-Mart)
• Tiendas Iguales
• Surtido limitado
• de 4-6 cajas registradoras
Hard Discount
Marca Propia 95%
Paletizado
(D1) ColombiaAra Soft-Discount
Listo para exhibir
Marca propia
Marcas Propias
Definición :
Productos que se venden en establecimiento de comercio con la
marca del establecimiento
ORIGEN :
Hace 130 años el supermercado Ingles Sainsbury las creó.
Hoy 50% de sus ventas son productos de su marca.
Carrefour, las creó desde 1975. Hoy tiene más de 7.000 productos
Marcas Propias
MODELO TRADICIONAL:
• El rol de la marca nacional es establecer el estándar de
beneficios calidad y precios.
• Hoy la innovación y la diferenciación. Tesco – Safeway –
Kroger.
• El rol del retail; desarrollar el producto y seleccionar las
categorías y el surtido de producto. Darle espacio y definir
beneficios.
• Rol del industrial de marca propia: formula el producto y emula
rápidamente al líder de la categoría. Provee una cadena de
abastecimiento eficiente.
• Copia de producto a bajo precio.
Marcas Propias
MARCAS PROPIAS vs MARCAS LÍDERES
• Cambio de paradigma : de bajo precio a creación de valor y
diferenciación.
• Los consumidores incrementando las compras de marca propia.
• Del 66% al 82% pasó la creencia del consumidor de que la
marca propia es tan buena como la líder.
• Ahorros entre 20% y 50% en la compra.
• 31% de los clientes creen que tener una marca fuerte es muy
importante para que un retail sea atractivo.
Marcas PropiasMARCAS LÍDERES - Defensa
PRODUCTO :
Testeos de sabor
Diferenciación en calidad
Innovación relevante
Redefinición de la categoría
PRECIO:
Fuerte actividad promocional
Modelos de precios más sofisticados, para identificar elasticidades y
diferenciales.
DISTRIBUCIÓN:
Concentración de marcas, focalizar inversiones y marcas
sombrilla.
PROMOCIÓN :
Cupones, redes sociales, publicidad y BTL
7. Modelo operativo del Retail
¿Cómo mantienen su ventaja competitiva?
Creando valor para el cliente
Ofreciendo productos y servicios UNICOS
Ofreciendo productos de calidad al MAS BAJO COSTO
Fuentes de POSICIONAMIENTO
Lideres en Costos Diferenciación
Precios Bajos Producto/servicio Único
Estrategias para competir
A. Diferenciación: Frescura, calidad, marcas propias, servicio.
B. Segmentación:
Tamaño almacenes,
Surtido.
C. Eficiencia operacional: Logística.
Las 8 claves del éxito en el Retailing
El Pentágono y el Triangulo
Comunicación
Localización
Sistemas
Producto
Valor
ProveedoresLogística
Personal
Tangibles= Diferenciación
Intangibles = Eficiencias –>
Bajo Costo
IAE Univ. Austral-Prof. G. DÁndrea
Las 8 claves para triunfar en el Retail
•Tecnología para controlar los flujos y
operaciones
•Esenciales para manejar las
categorías: Ítem x ítem, tienda por
tienda, mercado por mercado.
Sistemas
Proveedores
•Socios en la comercialización y
distribución
•La eficiencia en la relación
determina la tasa y el costo de
venta.
•Movimiento físico
de las mercaderías
desde el proveedor
hasta la tienda.
•Ayuda a mejorar la
gestión de activos y
reducir los costos.
Logística Eficiencia
Operativa
Las 8 claves del éxito en el Retailing
Comunicación
Localización
Producto
ValorPersonal
Tangibles= Diferenciación
IAE Univ. Austral-Prof. G. DÁndrea
Tamaño
Ubicación
Presentación
Surtido
Intensidad
Diseño &
Moda
Precio
Calidad
Servicio
Conocimiento
Clima
Posicionamiento
Promoción
Gestión de los recursos del Retail
Comunicación
Localización
Producto
Valor
Personal
IAE Univ. Austral-Prof. G. DÁndrea
Gestión del Espacio
Intensidad del Espacio
GMROS
NMROS
Gestión del Inventario
Excesos
Rotación
GMROI
NMROI
Agotados
Gestión de la Eficiencia
EBITDA
Márgenes
Gestión de la Productividad
GMROL
NMROL
Intensidad del Servicio
Ventas por empleado
Gestión del Impacto
Atraer
Tasa de Penetración
Ratio de Conversión
Posicionamiento - Retail
Precios AltosSurtido Amplio
Precios BajoSurtido Amplio
Precios BajoSurtido Limitado
Precios AltosSurtido Limitado
Supermercado convencional
MayoristasTienda
Conveniencia
Supercentro
Precio
Surtid
o
Caracterización - Retail
De 1 a 5 calificar
2
3
4
5
Precios Bajos
Portafolio Diferenciado
Diversidad FormatosExperiencia de Compra
Enfoque Regional
S. Peruanos Cencosud Tottus
El juego en el Retail es :
Proceso de Maximizar el desempeño
de los márgenes, en relación con los
inventarios, el área de ventas y el
personal.
En conclusión…
Modelo de colaboración:Proveedores - Retail
Modelos de negociaciónModelo Americano
Colaboración
– Rentabilidad vía Eficiencias operativas
– Actividades orientadas al consumidor
– Crecimiento del mercado/Marcas
– Relación Gana-Gana
Modelo Francés
Confrontación
Rentabilidad vía proveedor
Actividades orientadas a Precio
Crecimiento vía traslape de canales
Relación Gana-Pierde
Busca apoderarse de la distribución
Democratizar consumo
La cadena de valor diseñada alrededor del SHOPPER logra mayor eficiencia y fidelización
Fuente: Walgreens
La cadena de abastecimiento orientada a la satisfacción del Shopper y para mejorar
integralmente la efectividad y eficiencia en toda la cadena.
Omni Canal
Necesidad del cliente
“lo que necesita”
“Cuando lo necesita”
“Como lo necesita”
Amigable al “Shopper”
Segmentación de Punto de Venta y Portafolio
Planeación Integral
Colaboración Interna y Externa
Amigable al Punto de Venta
Producto que fluye hacia las góndolas
Visibles para el
shopper
No visibles
Fuente: Walgreens
El conocimiento del Shopper y su segmentación para construir actividades conjuntas
Conocimiento del shopper –
necesidades, gustos,
preferencias a partir de su
comportamiento de compra
traducidos a accionables
Segmentación
del Shopper y alineación del
Target con Proveedores
Aliados
Co-construcción de equidad en Puntos Clave
Inversión en segmentos donde exista beneficios
para ambas partes
Medición Continua – Prerrequisito
como aprendizaje y mejora del ROI
Trabajando por el mismo objetivo
Source: The Store, Tesco
Compartiendo Inteligencia
DatabaseManagement Assortment
Dynamic Pricing
TargetedCommunicationMedia
EffectivenessCustomer
Acquisition
PersonalRelationships
Shopping Analysis & Local Store Research
FormatDevelopment
Community Involvement
New Ways of Working Together
TRANSFORMACION DE EQUIPOS …De Mariposa a Diamante
ALIENAR ESTRATEGÍAS…………..
ALIENAR RECURSOS …………….. PLANEACIÓN CONJUNTA…..
SeguimientoANUAL: Revisión resultados, Estrategias y Metas por año...
TRIMESTRAL: Indicadores, Planes de acción…
SEMANAL/MENSUAL: Interacciones del día a día…
Mediciones Estándar y Metas comunes……seguimiento compartido y scorecard… medición de resultados
8. Indicadores del Retail
GMROI (Relación Margen - Inventario)
Cuánto me gano por cada peso invertido en
inventario. Por cada peso de inventario cuánto es
mi margen bruto anual.($Gross Profit/$Inventory)
GMROS (Relación Margen – Área de ventas Mt2)
Cuanto me gano por cada metro cuadrado de
exhibición($Gross Profit/$x Selling Feet)
GMROL (Relación Margen – Empleados)
Cuanto me gano por cada empleado full
time.($Gross Profit/$Employees)
Indicadores
P&G - Modelo
Ventas Brutas 10,000
Costo de la Mcia Vendida 8,100 (81%)
Margen Bruto 1,900 (19% Promedio Ponderado del mix de productos)
Gastos de operación 1,600 (16% Agua, luz, teléfono,bodegas,salarios,etc)
Pérdidas 100 (1% Robos, averías, vencimientos)
Total Gastos 1,700 (17% Gastos operación + Pérdidas)
Utilidad Operacional 200 (2%)
Ingresos Comerciales 300 (3% Espacios, publicaciones)
Ingresos Financieros 200 (2% Pronto Pago)
Utilidad antes de Impuestos 700 (7%)
Impuestos 245 (35% de la Utilidad antes de Impuestos)
UTILIDAD NETA 455 (4.5%)
Top Related