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• FOCUS, Investigación de Mercados.
• A todos los participantes: compradores, vendedores, propietarios y personas
vinculadas al gremio.
• Al personal de La Lonja de Propiedad Raíz de Medellín y Antioquia
y Esquema Publicidad.
AGRADECIMIENTOS
• Perfil de los participantes.
• ¿Cómo es la categoría de la vivienda usada?
• Comportamiento frente a la compra de vivienda usada.
• Resumen y aprendizaje.
TEMARIO
• Conocer el comportamiento del mercado frente a la compra de
vivienda usada, así como la percepción que tienen los
actores que intervienen en este proceso.
OBJETIVO
• ¿Cómo es el comportamiento del comprador de vivienda usada?
• ¿Qué percepción tienen los propietarios, vendedores y
compradores de los agentes inmobiliarios?
• ¿Cuáles son los sectores preferidos para adquirir
vivienda usada?
PREGUNTAS CLAVE
• Esta presentación es un resumen de los aspectos más relevantes.
• El estudio completo pronto se
podrá descargar.
• Vamos a encontrar citas textuales de las percepciones de los
entrevistados (verbatim).
IMPORTANTE
• Tipo: cualitativa exploratoria (percepciones).
• No tiene validez estadística.
• Sesiones de grupo, minigrupos y
entrevistas en profundidad.
METODOLOGÍA Y TÉCNICA
FICHA TÉCNICA • Personas que compraron vivienda
usada desde 2009 hasta la fecha.
• Pertenecientes a los estratos 3, 4, 5 y 6.
• Ocho (8) sesiones de grupo y minigrupos.
• Veinte (20) entrevistas en profundidad.
• El trabajo de campo y análisis se desarrolló entre junio
y agosto de 2012.
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• Segmento compradores
• Sectores bajo estudio
• Segmento vendedores, afiliados e independientes
• Segmento propietarios vendedores
• Segmento personal financiero
TEMARIO SECCIÓN
Perfil de los participantes
1. SEGMENTO COMPRADORES
• Se identificaron cuatro (4) tipologías de familias, agrupadas por perfiles
de acuerdo con sus necesidades y miembros que la componen.
Perfil de los participantes
14 Perfil de los participantes
Perfil de los participantes
Perfil de los participantes
Perfil de los participantes
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2. SEGMENTO VENDEDORES
• Afiliados
• Independientes
• Propietarios vendedores
• Sector financiero
Perfil de los participantes
• Personas que llevan en el sector entre 14 a 26 años.
• Con profesiones afines a la construcción: delineantes de arquitectura, Ingenieros
civiles, entre otros.
• Llegaron a su actividad laboral por la afinidad de sus profesiones con
el sector inmobiliario.
• Trabajan tiempo completo en esta actividad.
VENDEDORES AFILIADOS A LA LONJA
Perfil de los participantes
• Personas con menos experiencia en el sector, de 5 a 7 años.
• Con profesiones como: administración de empresas, diseño de modas,
odontología entre otras.
• Llegaron a su actividad laboral por casualidad o por familiares que conocían el
mercado. (Se encontraban desempleados).
• Algunos alternan su actividad profesional con la labor de ventas.
VENDEDORES INDEPENDIENTES
Perfil de los participantes
• Personas que decidieron vender sus propiedades directamente y sin
intermediarios.
• Tuvieron el acompañamiento de hermanos o familiares que
ya tenían experiencia en la venta de vivienda usada.
PROPIETARIOS VENDEDORES
Perfil de los participantes
SECTOR FINANCIERO • Experiencia de más de 10 años en el
sector financiero.
• Asesoras comerciales (la gran mayoría).
• Con profesiones como: administradoras de empresas, negocios Internacionales,
entre otros.
Perfil de los participantes
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Los entrevistados del sector destacan:
• Sector central, bonito y tranquilo.
• Barrio residencial donde se respira «sabor de barrio»
• Topografía plana, siendo un aspecto altamente valorado por las
personas mayores.
• Fácil acceso y buen trasporte.
• Rodeado de: centros comerciales, colegios, iglesias, parques y alternativas de restaurantes.
LAURELES
Perfil de los participantes
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Los entrevistados del sector destacan:
• Amplia oferta de vivienda usada.
• Unidades cerradas y completas. • Zona de desarrollo y valorización.
• Vista panorámica campestre. • Apartamentos con diseños modernos.
Como único elemento de disgusto:
• Perciben que es un sector inseguro debido a la problemática social de los
barrios vecinos.
LOMA DE LOS BERNAL
Perfil de los participantes
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Los entrevistados del sector destacan:
• Gran oferta de vivienda usada.
• Fácil acceso y central.
• Unidades cerradas o casas de barrios.
• Zona de desarrollo y valorización.
• Tiene todos los servicios: colegios, escuelas, centros comerciales e iglesias.
• Habitado por “oriundos” del sector.
• Viven allí por estar cerca a sus familias.
BELÉN
Perfil de los participantes
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Los entrevistados del sector destacan:
• Amplia y suficiente oferta de vivienda usada.
• Ubicación central, ofrece diferentes entradas y salidas a su lugar
de vivienda (vías).
• Unidades cerradas con amplias zonas sociales.
• Lo tiene todo.
EL POBLADO
Perfil de los participantes
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Los entrevistados del sector destacan:
• Fácil acceso.
• Unidades viejas en excelente estado.
• Zona de gran valorización.
• Rodeado de: colegios, escuelas, centros comerciales e iglesias.
• Sector tranquilo «es el mejor vividero»
• Sólo hasta estrato 5 e impuesto predial semestral.
• Se convierte en el lugar «soñado e ideal» para algunos entrevistados
de otros sectores.
ENVIGADO
Perfil de los participantes
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• Asociaciones y connotaciones
• Abuso de los precios
• Qué está haciendo bien el sector
• Qué debe mejorar
• Manejo de las comisiones
• Ejercicio vendedor ideal
TEMARIO SECCIÓN
Exploración de la categoría
ASOCIACIONES Y CONNOTACIONES
Son los significados que se despliegan frente a preguntas que
tienen que ver con la categoría de la vivienda usada.
Exploración de la categoría
RACIONALES • Precios más económicos,
más área.
• Construcción tradicional y más durable.
• Inversión.
• Agencias inmobiliarias.
• Créditos hipotecarios.
• Remodelar a su gusto.
Exploración de la categoría
EMOCIONALES • Comodidad debido a espacios
más amplios
• Inmediatez en las entregas.
• Sentimientos de bienestar, crecimiento y logro.
• Facilidades de negociación.
• Seguridad en lo comprado, se sabe lo que se ésta comprando.
Exploración de la categoría
Así piensan: «Apartamentos más grandes que ya no
se vuelven a ver»
«Uno sabe que está comprando; con la nueva y en planos, uno se arriesga»
«Menos plata por áreas más grandes»
Exploración de la categoría
Por otro lado, a la categoría también se le atribuyen algunos elementos
negativos que se traducen principalmente en:
ABUSO DE LOS PRECIOS
«Quieren vender la vivienda usada como nueva”
“Hay apartamentos de 15 años que los quieren vender como si fueran
de hace un año”
Exploración de la categoría
IMPORTANTE Las anteriores asociaciones
desfavorables NO logran convertirse en inhibidores
de compra.
Cobra mayor importancia los beneficios tanto racionales como
emocionales reportados.
Exploración de la categoría
Exploración de la categoría
¿QUÉ ESTÁ HACIENDO BIEN EL SECTOR DE LA VIVIENDA
USADA?
La oportunidad de adquirir vivienda con
mejores áreas y a mejores precios.
“Con el mismo precio que compro uno nuevo de 90 metros,
me compro un usado de 130 metros»
Altamente valorado
Exploración de la categoría
Alta oferta, buenas alternativas de vivienda usada
“Se encuentran cosas muy buenas, precios competitivos y variedad»
Altamente valorado
Exploración de la categoría
Herramientoas tecnológicas
“Ya uno busca en la internet la vivienda»
Reconocen el beneficio
Exploración de la categoría
Apoyo financiero
Facilidad de préstamos y modelos financieros más ágiles
(leasing inmobiliario).
Reconocen el beneficio
Exploración de la categoría
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Control de los precios de la vivienda usada
«Como el mercado del nuevo crece, los de la usada se emocionan y
suben los precios sin control»
En orden de mención
Exploración de la categoría
Falta modernizar algunas unidades
residenciales
«Las pintan cada 10 años, las fachadas son horribles»
En orden de mención
Exploración de la categoría
Mejorar la publicidad
«Toda la fuerza es para la vivienda nueva»
En orden de mención
Exploración de la categoría
Apoyo y beneficios financieros con menos
exigencias
Refieren que las entidades financieras exigen:
• Viviendas con parqueaderos.
• Que sea menor a 20 años.
• Debe tener 30% de inicial.
En orden de mención
Exploración de la categoría
Control y vigilancia del valor de la cuota de
administración
«Esto se volvió un arriendo»
En orden de mención
Exploración de la categoría
Que el gobierno ofrezca beneficios
Sienten que la vivienda usada también mueve la economía del país
pero no se está haciendo nada.
En orden de mención
Exploración de la categoría
Preparación del personal de ventas
«No conocen las propiedades, van con uno y se sorprenden
igual que uno”
“Venden por la comisión, no asesoran»
En orden de mención
Exploración de la categoría
Más control de la construcción VIS en
zonas de estrato 4, 5 y 6
«Eso desvaloriza el sector y se vuelve maluco”
En orden de mención
Exploración de la categoría
Asesoría a los dueños de las viviendas
en venta
“Les deben decir a los propietarios cómo organizarlos antes de
venderlos, así como lo hacen en otros países»
En orden de mención
Exploración de la categoría
Préstamos mayores a los que ofrecen
actualmente
«Mucha gente tiene capacidad de pago, pero no pueden ahorrar»
En orden de mención
Exploración de la categoría
Funciona en otros países. Son páginas donde el comprador
se inscribe y conoce: • Remates
• Ofertas • Subastas • Retomas
¿Qué le hace falta a la vivienda usada?
Servicio de información de vivienda usada
• Falta compromiso:
«Les pagan la comisión y se desaparecen»
¿Qué le hace falta a la vivienda usada?
Profesionalización de la actividad
Dicen los COMPRADORES
• No identifican las necesidades reales
de los clientes:
«Lo llevan a uno a propiedades que se salen del presupuesto o con
características que uno no quiere”
¿Qué le hace falta a la vivienda usada?
Dicen los COMPRADORES
• Percepción de que sólo hay interés cuando las
viviendas a vender tienen un valor importante.
¿Qué le hace falta a la vivienda usada?
Dicen los COMPRADORES
• Presionan la compra:
«Son muy intensos, en especial cuando unos muestra interés
en la propiedad”
“Dicen que hay más interesados»
¿Qué le hace falta a la vivienda usada?
Dicen los COMPRADORES
• Ocultan información por hacer la venta:
«Me llevó a una casa muy buena y económica, se me hizo raro. Claro, cuando llegue entendí, atrás de la casa había una torre de energía…
me dio mucha rabia porque ella sabía que la seguridad de mis
hijos era lo primero»
¿Qué le hace falta a la vivienda usada?
Dicen los COMPRADORES
• Percepción de que la labor que realizan los vendedores
es «fácil» y se gana «mucho dinero»
«Todo desempleado quiere vender propiedad raíz”
¿Qué le hace falta a la vivienda usada?
Dicen los VENDEDORES
• Llegan personas al medio que están “dañando”
el mercado
“Hay vendedores que hacen trato con los porteros y le cierran a uno el
mercado. No le muestran esas propiedades así uno tenga
el interesado»
¿Qué le hace falta a la vivienda usada?
Dicen los VENDEDORES
• No proponen estrategias de venta
“Estar con ellos vendiendo una propiedad no genera nada, porque
no hacen nada, solo esperar a que el cliente llegue y muestre interés
en la propiedad de uno”
¿Qué le hace falta a la vivienda usada?
Dicen los PROPIETARIOS VENDEDORES
Profesionalismo • Alto conocimiento del mercado
y la zona de interés.
• Personas honestas, correctas, cultas, bien presentadas.
• Acompañamiento de principio a fin, realizan los trámites.
• Conocen diferentes modalidades de financiación.
¿Qué le hace falta a la vivienda usada?
Sin embargo algunos entrevistados de ambos segmentos reportan:
Percibida por la mayoría de los entrevistados del segmento de
COMPRADORES y PROPIETARIOS VENDEDORES
¿Qué le hace falta a la vivienda usada?
Manejo de las comisiones
La mayoría de los compradores desconocen que la comisión de venta de la vivienda cuenta con
gravamen del IVA.
“Eso no aplica, yo nunca lo he pagado”
CON RELACIÓN AL IVA
¿Qué le hace falta a la vivienda usada?
“A mí me dolió darle tanta plata”
“Es muy costosa para lo que hacen”
“Uno piensa que el comisionista o la inmobiliaria lo están
tumbando a uno»
¿Qué le hace falta a la vivienda usada?
Así lo perciben:
“Es adecuado cuando ellos hacen todo, lo único que hace uno
es revisar y firmar, como lo hice yo»
¿Qué le hace falta a la vivienda usada?
Sin embargo, algunos entrevistados basados en experiencias positivas y
satisfactorias manifiestan que es un porcentaje adecuado y justo
¿Qué agrega valor a un vendedor?
ASESORÍA IDEAL DE UN VENDEDOR
INMOBILIARIO
Ejercicio
¿Qué le hace falta a la vivienda usada?
Personal proactivo y que sepa «descifrar» la necesidad del
comprador.
• Amables, respetuosos, pacientes, organizados, conciliador entre las
partes, sociable sin exageraciones y sobre todo HONESTOS.
Personalidad y presentación
Ejercicio vendedor ideal
¿Qué le hace falta a la vivienda usada?
“Que escuche mi necesidad, que no me muestre lo que tiene,
sino lo que busco”
“Que no manden al mensajero a mostrar las propiedades como
sucede con las inmobiliarias»
Ejercicio vendedor ideal
Personalidad y presentación
¿Qué le hace falta a la vivienda usada?
• Capacitado, con un alta experiencia en el mercado inmobiliario.
• Que haga acompañamiento en trámites legales.
• Que conozca las diferentes modalidades de préstamos de
vivienda usada.
Ejercicio vendedor ideal
Como profesional
¿Qué le hace falta a la vivienda usada?
• Escuchar, conocer sus necesidades y cómo es su estilo de vida: qué quiere, qué busca, dónde
busca, cómo lo quiere y el presupuesto.
Ejercicio vendedor ideal
¿Qué deben conocer del comprador?
¿Qué le hace falta a la vivienda usada?
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• Motivadores de búsqueda
• Cómo se da el proceso de búsqueda
• Factores determinantes en la elección de vivienda
• Cómo se enteraron la oferta
TEMARIO SECCIÓN
Comportamiento frente a la compra de vivienda
Son todas aquellas razones y emociones que llevan a comprador a tomar la decisión de búsqueda de
una vivienda usada.
Comportamiento frente a la compra de vivienda
MOTIVADORES DE BÚSQUEDA
Muchos entrevistados iniciaron su búsqueda en PROYECTOS DE
VIVIENDA NUEVA
Fueron descartados por: • Precio
• Áreas pequeñas • Espacios sin terminar
• Acabados Comportamiento frente a la compra de vivienda
PROCESO DE BÚSQUEDA
«Es rico saber que uno pronto va tener su casita propia”
• La amplia oferta para los estratos 4, 5 y 6.
• Diseño tradicional, buen manejo de los espacios.
Comportamiento frente a la compra de vivienda
Razones de AGRADO en el proceso de búsqueda
• Proceso largo, extenso y desgastante por el tiempo
que hay que invertirle.
• Se demoraron entre 2 a 7 meses, donde se alcanza a visitar un
promedio de 30 a 40 viviendas.
Comportamiento frente a la compra de vivienda
Razones de DESAGRADO en el proceso de búsqueda
• Las limitaciones de la disponibilidad de tiempo, horarios de los vendedores y propietarios de
las viviendas. Solo cuentan con los sábados.
• Sentimientos de estrés y de angustia que sólo disminuyen
al firmar las escrituras.
Comportamiento frente a la compra de vivienda
Razones de DESAGRADO en el proceso de búsqueda
Priman los medios y actividades tradicionales a la hora de buscar
vivivenda, aunque comienza a tener importancia la internet.
Comportamiento frente a la compra de vivienda
¿CÓMO SE ENTERARON DE LA
OFERTA?
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