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EVALUACIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE
PROYECTOS
PARTE PRÁCTICA
UNIDAD I
GUÍA PERFIL PARA LA PRESENTACIÓN DE UN
ESTUDIO DE PROYECTOS
Cada estudio de proyecto debe adaptarse a las características propias
de la actividad, lugar y tiempo correspondiente. En los párrafos
siguientes se ha tratado de resumir los elementos que en generalentran en dichos estudios, para proyectos de tipo empresarial. No se
especica cuáles son aplicables en cada caso, por considerarse que
su pertinencia puede ser fácilmente deducida por quien use esta guía.
El estudio del proyecto se divide en capítulos para facilitar la
distribución del trabao durante la elaboración y para hacer unapresentación ordenada. !in embargo el estudio constituye una unidad
en la que se tratan los m"ltiples aspectos de la obra proyectada. #or
lo tanto, la información, argumentación y conclusiones de un capítulo
deben ser perfectamente compatibles con las de los otros. $demás,
para facilitar la lectura del informe, deben hacerse referencias
cru%adas cada ve% que se introdu%ca en un capítulo alg"n asunto
relacionado con otro.
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Carátula
&a carátula debe de iniciar con el Nombre de la institución y logotipo
de la misma, Nombre del proyecto, autores, el lugar y fecha en la
parte inferior del documento.
I. IDENTIFICACION DEL PROYECTO
El Nombre del proyecto debe contener tres aspectos fundamentales'
proceso, obeto y lugar. Eemplo, Construcción de una gasolinera de
(),))) galones en *ranada.
Macro localización: se reere a la ubicación macro donde se
ubicará el proyecto. Eemplo +epartamento de *ranada
Micro localización' se reere a la ubicación especíca donde se
ubicará el proyecto, por eemplo' barrio alteva.
Dración !"l #ro$"c%o' $notar la fecha de inicio y nali%ación del
proyecto.
F"n%" &nanci"ra' E-presar la fuente nanciera si e-isten losfondos asegurados, está en gestión o por gestionar, de lo contrario
dear en blanco el espacio para tal n.
Mon%o To%al !"l #ro$"c%o' $notar el monto global del proyecto el
que incluye lo solicitado y la Contraparte proporcionada por el dueo
del proyecto.
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Con%ra#ar%": /e0ear en cifras el aporte de la Contraparte o dueo
del proyecto valor que puede ser respaldado en efectivo o en valores
de activo o u otro acuerdo que las partes hayan convenido.
'n!ic"' $notar cada una de las partes con que cuenta el proyecto.
In%ro!cción' E-plicar que es lo que se quiere dar a conocer, en qu1
consiste el proyecto, atendiendo a qu1 responde el mismo, laimportancia social y económica que implica la eecución de la
iniciativa de inversión.
II. ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIÓN.
E-plicar los antecedentes históricos por el cuál surgió la iniciativa de
inversión, otras iniciativas que se hayan reali%ado al respecto, la
participación de la población o comunidad en la identicación del
proyecto, el problema central o la necesidad por el cual surge el
proyecto, sus causas, efectos y que alternativas se proponen
implementar, los resultados esperados y los beneciarios directos e
indirectos como efecto de la inversión.
III. OBJETIVOS
En un proyecto a nivel de perl es necesario plantear dos tipos de
obetivos'
*enerales o de desarrollo y especícos.
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(.) *"n"ral"+ o !" !"+arrollo
Es imagen, obetivo global o general que se desea alcan%ar, frente a
la situación conte-tual actual. $sí, el obetivo de desarrollo obedece a
una situación problemática o global en el que se enmarca el problema
especico que se pretende solucionar con el proyecto. En otras
palabras, es el necesario, las condiciones o el n que deberá imperar
y que ustica la e-istencia del proyecto.
&o anterior indica que el obetivo de desarrollo se da en un conte-to
amplio, a nivel sectorial o multisectorial al cual el proyecto debe
contribuir, como una entre tantas acciones y medidas que, eecutadas
en forma conunta o coherente y coordinada, permitirán alcan%arlo. Es
decir, que el proyecto, por si solo o directamente, no puede lograr
este obetivo. &o que se pretende es que aporte el má-imo de ello.
O,-"%io+ "+#"c/&co+: son el efecto, con el n directo o especico
que se espera alcan%ar con el proyecto 2con sus propios recursos y
actividades3, tanto en la fase de eecución como en la operación para
solucionar el problema especico identicado, lo que contribuirá al
logro del obetivo de desarrollo.
!on la e-plicación de los logros parciales en los que se puede dividir
el obetivo general. !u denición debe ser muy clara, de manera que
el avance y el nal del proyecto permitan reali%ar evaluaciones
respecto al alcance de los mismos.
$l formular los obetivos de un proyecto es conveniente el árbol de
obetivos, t1cnica que consiste en t1rminos muy generales'
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#rimero, en determinar cual es el n que se persigue con el proyecto,
constituye el obetivo estrat1gico o de desarrollo y,
!egundo, qu1 se busca con el mismo, lo que nos va indicando, un
orden de importancia, prioridad y dependencia de los obetivos
especícos.
IV. ESTUDIO DE MERCADO
IV.1 Definición del producto
IV.2 Análisis de la demanda
IV.3 Análisis de la oferta
IV.4 Análisis de los precios
IV.5 Canales de comercialización y distriución del producto
V. ESTUDIO TECNICO4.5 6amao del proyecto
7actores que determinan el tamao de la planta
4.( &ocali%ación del proyecto
4.8 9ngeniería del proyecto
$nálisis del proceso de producción
+etalle del proceso
$dquisición del equipo y maquinaria
+istribución de planta
:rgani%ación del proyecto
VI. ESTUDIO FINANCIERO DE PROYECTO
9;.5 9nversiones a
9;.( 9nversiones diferidas
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9;.8 Capital de trabao
9;.< &icitaciones trámites y contratos
9;.4 Cronograma de inversiones
9;.= >alance inicial del proyecto
9;.? 7inanciamiento del proyecto
9;.@ $morti%ación de la deuda
9;.A #resupuesto de ingresos del proyecto
9;.5) #resupuesto de costos y gastos
9;.55 Estado de resultado
9;.5( 7luo de caa del proyecto
V. EVALUACION ECONOMICA Y SOCIAL DEL PROYECTO
;.5 B1todos de evaluación de inversión
;alor presente neto 2;#N3
6asa interna de rendimiento 269/3
;.( Evaluación social de proyectos
/a%ón benecio costo
#eriodo de recuperación del proyecto
Evaluación de impacto ambiental de un proyecto
IV. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
/eferir los aspectos relevantes del proyecto, sus posibles impactos en
respuesta al problema, los posibles efectos e impactos y la
importancia del nanciamiento para cumplir con los obetivos y metaspropuestas en el proyecto.
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CONTROL DE LECTURA:
1.1. Elabore una lluvia de ideas de problemas y soluciones que presentan
a una situación real de su municipio o comunidad.
!eleccione la meor alternativa de solución para el problema
planteado, considerando tiempo, tecnología y recursos disponibles,
además de la realidad del medio.
/edacte los obetivos generales y especícos, así como los
beneciarios del proyecto
#ara la solución de las siguientes preguntas deben estudiar los
conceptos de proyectos, su ciclo de vida, y 7:+$.
5. +ena los diferentes conceptos de proyectos que usted conoce.
(. Cuál es la ra%ón para que sura o e-ista un proyectoD
8. E-plique la importancia de los proyectos de inversión para la
economía de un país.
<. Cuál es la diferencia entre un programa y un proyectoD
4. +iferencia entre la #reinversión y la inversión
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=. En que consiste la etapa de recuperación u operación de un
proyecto.
?. +escriba los criterios para evaluar la elegibilidad de un proyecto
@. #ara que sirve y cómo se utili%a la herramienta del análisis
7:+$D
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UNIDAD II
ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de Bercado de n #royecto contempla la denición de su
#roducto en base a dos características fundamentales que son'
). F/+ico: el producto se dene físicamente atendiendo a la forma,
te-tura, tamao, color, material, etc por eemplo si el producto es
#itahaya debo describir físicamente como es una pitahaya.
0. 1/2ica: !iguiendo el eemplo de la #ithaya se debe describir las
características químicas del #roducto destacando sus propiedades
alimenticias, etc. en el caso que el producto que le corresponde no
interesa su composición química debe destacarse otros elementos
que pueden ser detallados en la denición del mismo por eemplo si
el producto es de servicio /eparación de computadoras debe quedar
claro en que consiste reparar una computadora y que incluirá su
servicio.
Eemplo de un producto' Arroz "n L"c3"' Es un postre elaborado
con arro%, agua, sal, canela, leche de vaca y descremada y a%"car.Envasado en un recipiente multicapa con capacidad de 54) g, el cual
est1 etiquetado con la información básica y nutricional del producto.
0.). O,-"%io+ !"l E+%!io !" M"rca!o
• $nali%ar el mercado de las materias primas y demás insumos
indispensables para el proceso productivo.
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• Estudiar el mercado competidor, es decir, a todas las empresas
que forman parte de la industria en la que se llevará a cabo el
proyecto.
•
Comprender las características del medio e-terno ointernacional que pueden in0uir el desempeo del proyecto.
• Conocer los posibles efectos que pueden tener los factores
económicos, socioculturales, demográcos, tecnológicos,
competitivos y políticolegales del macroentorno, sobre las
actividades que se vayan a desarrollar en el futuro.
• Caracteri%ar al usuario o consumidor potencial del producto
gracias a una previa segmentación del mercado.• +elimitar el área geográca que va a ser atendida por el
proyecto.
• Estimar el comportamiento futuro de la demanda y de la oferta
de bienes y servicios del proyecto.
• #lanicar la estrategia de comerciali%ación más adecuada a la
naturale%a del bien y servicio del proyecto y a las
características del usuario o consumidor.• +enir las características generales del bien o servicio que se
ofrecerá.
• +eterminar la cantidad de bienes y servicios provenientes de la
empresa del proyecto que los consumidores estarán dispuestos
a adquirir.
• Estimar los precios a los cuales los consumidores estarán
dispuestos a adquirir el producto y los productores a ofrecerlo.
• +escribir el canal de distribución más adecuado, que es la ruta
que toma el producto al pasar del productor al consumidor nal.
• +escribir la promoción y publicidad que se ocupará para la
comunicación del posicionamiento del producto a los
consumidores o clientes.
0.0 Pa+o+ a +"4ir "n "l E+%!io !" M"rca!o
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#ara llevar a cabo el estudio de mercado, se deben tener presente 4
pasos básicos que se describen a continuación'
a3 +enición del problema.
!uele ser la tarea más difícil, ya que, debe tenerse un conocimiento
completo de la situación y del asunto puntual que se tratará. !i no es
así, el planteamiento de solución será incorrecto, con lo que se
tomarán decisiones y llevarán a cabo estrategias erradas.
!iempre e-iste más de una alternativa de solución, donde cada una
llevará a una situación especíca. #or lo tanto, debe decidirse hacia
dónde se quiere llegar con el proyecto, el curso de acción a seguir y
por supuesto, medir las posibles consecuencias de cada una de estas
alternativas de solución.
b3 Necesidades y fuentes de información.
E-isten dos tipos diferentes de fuentes de información, las fuentes
primarias, que consisten en investigación de campo por medio de
encuestas y otros, generando información relevante para el estudio
en cuestión. F las fuentes secundarias, en las que se recopila toda la
información e-istente del tema, ya sea, en estadísticas
gubernamentales, de tipo privadas o internas de la misma empresa.
Es necesario conocer toda la información que e-iste en el mercado ycon esa base decidir dónde reali%ar la investigación.
c3 +iseo de recopilación y tratamiento estadístico de los datos.
6anto la recopilación como el tratamiento estadístico, necesitarán de
un diseo distinto para ambos tipos de información.
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d3 #rocesamiento y análisis de los datos.
Gna ve% que se cuenta con toda la información necesaria, proveniente
de cualquiera de los tipos de fuente utili%ada, se procede a su
procesamiento y análisis. El obetivo, es que los datos recopiladossean convertidos en información "til y conable, que sirva como base
y apoyo en la toma de decisiones. #or lo tanto, es necesario un
adecuado procesamiento de los datos obtenidos.
e3 9nforme.
7inalmente, es necesario confeccionar un informe que sea vera% y
oportuno, en el que se e-pliquen los resultados y conclusiones
obtenidas a partir de la información recopilada.
0.( M"%o!olo4/a #ara la r"co#ilación !" in5or2ación
Como ya se mencionó, e-isten dos tipos de fuentes de información'las fuentes secundarias y las primarias, ambas muy necesarias para
reali%ar cualquier tipo de investigación o estudio. +ependiendo del
estudio, será necesario el uso de alguno de los dos tipos de fuentes o
de ambas al mismo tiempo. $ continuación se e-plica cada una de
ellas.
0.(.) F"n%"+ S"cn!aria+
&as fuentes de información secundarias, hacen referencia a datos ya
e-istentes y generados con otra nalidad distinta al problema de
información que se pretende resolver en un determinado momento,
es decir, se trata de datos que han sido publicados con anterioridad a
la investigación que se está reali%ando. +ichas publicaciones
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contienen datos concretos y ables que pueden ser muy "tiles para la
recolección de información del proyecto.
E-isten dos tipos de fuentes de información secundarias'
). Fuentes secundarias internas.
!e trata de información que con el tiempo se ha generado en la
propia empresa. Como'
H ;entas.
H 7recuencia y tipo de compra de los clientes.
H 9nformes sobre servicio de atención al cliente y bu%ón de
sugerencias.
H $nálisis de publicidad y otras acciones de la competencia.
H Características sociodemográcas de los clientes como edad,
estado civil, clase social, etc1tera.
0. Fuentes secundarias externas.
!on aquellas que se originan fuera de la compaía y que tambi1n se
pueden ocupar en la investigación del proyecto. !e pueden utili%ar los
siguientes tipos de fuentes'
a3 $sociaciones y fundaciones, a trav1s de las cuales se puede
obtener información de clientes, proveedores y comportamiento
social por mencionar algunas.
b3 #ublicaciones, teniendo acceso a revistas especiali%adas o
gen1ricas.
&a información de fuentes secundarias se puede e-traer de'
• #ublicaciones del 9nstituto Nacional de Estadística.
• /egistros y publicaciones de la Cámara de Comercio, de
asociaciones de bancos, de
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• !uperintendencias y del >anco Central.
• 9nformes de gremios o asociaciones de productores.
• 9nformes de institutos gubernamentales.
• #ublicaciones, memorias, estadísticas y catálogos de empresasque produ%can bienes o servicios sustitutos.
• 9nvestigaciones de entidades particulares.
• 9nvestigaciones acad1micas.
• $rtículos de revistas y periódicos, entre otros.
+entro de las ventaas de las fuentes secundarias se encuentran'
•
>ao costo, ya que los datos se pueden encontrar disponibles,por lo tanto los gastos son pequeos.
• +isponibilidad inmediata, sólo hay que vericar qu1 fuente se
debe consultar y saber dónde locali%arla. F dentro de las
desventaas de dichas fuentes se tienen'
H No todas las fuentes son dedignas, de hecho la información
que se publica no siempre es able, por lo tanto se debe
asegurar la e-actitud de los datos.H #ueden aparecer resultados y contenidos contradictorios, hecho
que es bastante com"n, por eemplo, si se consultan dos
revistas diferentes.
H &os documentos que se van a consultar podrían no estar
actuali%ados.
H Cuando se utili%an fuentes de datos secundarios, el trabao no
se acaba al recoger la información, ya que, es importantereali%ar un posterior tratamiento de análisis y comparación.
0.(.0 F"n%"+ Pri2aria+
&as fuentes de información primaria tienen la nalidad de generar
datos primarios, es decir, que se obtienen especícamente para el
obetivo de la investigación.
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&os tipos de datos primarios son los siguientes'
H Características demográcas y socioeconómicas.
H $ctitudes, opiniones, percepciones y preferencias.
H Conducta, hábitos de compra y de uso.
Conocimiento y recordación.
H 9ntención y motivación de compra y de uso.
E-isten tres m1todos de investigación para recopilar información de
fuentes primarias'
). In"+%i4ación #or Co2nicación.
&a investigación por comunicación, es la más apropiada para recoger
información descriptiva y es muy 0e-ible, porque permite recoger
mucha información de características diferentes y en distintas
situaciones. $demás recoge información rápidamente y a bao costo.
&os medios de administración de esta metodología son'
a6 En%r"i+%a #"r+onal.
&a entrevista personal es 0e-ible y relativamente rápida, ya que, el
entrevistador puede captar la atención del entrevistado por un
periodo más largo de tiempo, permiti1ndole así, e-plicar preguntas
difíciles y e-plorar asuntos que requieran de mayor profundidad. &aentrevista personal, puede ser individual o grupal y permite observar
reacciones y conductas.
!in embargo, es mucho más costosa que los demás medios de
administración.
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$ la entrevista grupal se la conoce como 7ocus *roup, que consiste
en entrevistas grupales no estructuradas, con @ a 5( participantes y
que normalmente son conducidas por un psicólogo entrenado para
hablar de un producto, servicio u organi%ación. *eneralmente se le
paga una suma pequea al participante por asistir y la reunión se
lleva a cabo en un lugar agradable. &a interacción entre los
participantes facilita la generación de ideas y opiniones.
El moderador desempea un papel clave, ya que, debe guiar la
discusión para cumplir los obetivos del estudio, además debe
promover y estimular la interacción entre los miembros del grupo. #or
lo tanto, es necesario que domine el propósito y obetivos de la
investigación, además de poseer habilidades para la comunicación
interpersonal.
Ioy en día, los grupos focales tambi1n se llevan a cabo a trav1s del
sistema de teleconferencia y del internet.
&os obetivos de un focus group son'
H *enerar hipótesis que puedan ser probadas cuantitativamente.
H *enerar información "til para disear cuestionarios.
H #roveer información general sobre un producto.
H :btener información o impresiones, sobre nuevas ideas y conceptos
de productos.
H 9nterpretar resultados cuantitativos obtenidos previamente.
H :btener nuevas ideas o aplicaciones sobre productos e-istentes.
H :btener ideas sobre nuevos conceptos creativos.
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H Evaluar marcas, diseos de envase y avisos publicitarios, entre
otros.
+entro de las desventaas que presentan los grupos focales, podemos
mencionar'
H !on difíciles de moderar y de interpretar sus resultados. $demás, es
fácil encontrar evidencia en apoyo a cualquier posición preconcebida.
H !on más susceptibles a sesgos que otros m1todos de colección de
datos. &a discusión y por lo tanto los resultados, pueden ser
in0uenciados por el moderador.
H &os resultados no son representativos y por lo tanto, no
generali%ables a toda la población.
H &a naturale%a no estructurada de las preguntas y respuestas, hace
difícil la codicación, tabulación y análisis.
,6 C"+%ionario #or corr"o.
&os cuestionarios por correo, se pueden utili%ar para recoger gran
cantidad de información a bao costo. &as personas, pueden ser más
honestas al no tener contacto con un entrevistador y se elimina la
posibilidad del error por interpretación del entrevistador. !in embargo,
provee poca 0e-ibilidad, muchas veces toma más tiempo contestarloy el porcentae de respuesta es bao. 6ampoco se tiene control sobre
qui1n contesta el cuestionario.
c6 En%r"i+%a %"l"5ónica.
&a entrevista telefónica, es el meor m1todo para recoger información
rápidamente y es 0e-ible. #ermite que el entrevistador e-plique la
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pregunta y salte de una pregunta a otra dependiendo de la respuesta
recibida, además permite que el entrevistador tenga control de la
muestra. El porcentae de respuesta es mayor que el del cuestionario
por correo, sin embargo, es más costoso. 6ambi1n algunas personas
pueden rehusar contestar algunas preguntas personales. El
entrevistador puede in0uir en la respuesta de acuerdo como haga la
pregunta y puede cometer error de interpretación. !i tiene prisa
puede inventar las respuestas.
!6 In"+%i4ación #or in%"rn"%.
&a investigación por internet , es un m1todo de investigación que
recoge la información a trav1s de encuestas en la internet y focus
group en la red. El problema es que las personas que utili%an el Jeb
no son representantes de la población total. #or esta ra%ón este
m1todo no se puede utili%ar para cualquier investigación. &as
personas que usan el Jeb tienden a ser más educadas, más óvenes
y con un mayor ingreso que el consumidor promedio. &a investigaciónpor la internet, es adecuada cuando se busca una muestra como 1sta,
ya que, este es un grupo difícil de conseguir a trav1s de otros medios.
6ambi1n, este es un grupo importante para las empresas que eval"an
proyectos en que ofrecen productos a trav1s del Jeb. &a mayor
ventaa, es la rapide% con que se recoge la información y el costo bao
que conlleva. !in embargo, muchas veces no se conoce qui1nes
componen la muestra, se pierde el contacto visual y el lenguae
corporal que se obtiene en la entrevista personal.
En general, el problema que puede surgir con este tipo de medios de
administración, es que a algunas personas no les gusta contestar
encuestas o no recuerdan la información.
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:tras personas pueden inventar la respuesta o contestar para
complacer al entrevistador.
#ara solucionar este problema, se presentan a continuación los pasos
para disear cuestionarios ecientes'
#aso 5' 6ipo de información buscada.
#aso (' 6ipo de cuestionario y medio de administración.
#aso 8' Contenido de preguntas.
#aso <' 7orma de respuestas. &as preguntas pueden ser de respuesta
abierta, en las que se obtiene mayor información, pero e-iste la
posibilidad de sesgo del encuestador al registrar e interpretar las
respuestas. F pueden ser de respuesta cerrada, en las que se
obtienen respuestas puntuales de fácil tabulación.
#aso 4' 6e-to de preguntas.
#aso =' !ecuencia de preguntas.
#aso ?' Características físicas del cuestionario.
#aso @' /evisión de los pasos 5 al ?.
#aso A' #retest y revisión del cuestionario.
H Entrevista personal a muestra pequea 2idealmente con un grupo
de 8) personas3.
H ;alidar y estimar la conabilidad del cuestionario.
H Eliminar o cambiar preguntas que presenten problemas.
H ;er si las categorías utili%adas en respuestas cerradas son
sucientes o insucientes y si tienen un signicado com"n entre las
personas de la muestra.
H Eliminar preguntas innecesarias.
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H $gregar puntos importantes.
$lgunas recomendaciones para el diseo de cuestionarios son'
H +ebe ir de lo general a lo particular o especíco.
H +ebe ser corto, se deben eliminar las preguntas innecesarias para
el obetivo de la investigación.
H !e deben utili%ar palabras simples, no usar adetivos o palabras
confusas que tengan diferente signicado o interpretación.
H No hacer preguntas tendenciosas o sesgadas, que guíen a una
respuesta determinada.
H No hacer preguntas dobles.
H &as preguntas sobre datos personales o sobre temas difíciles y
sensitivos, deben ir al nal del cuestionario.
H Evitar supuestos o estimaciones en las preguntas.
0. In"+%i4ación #or O,+"ración.
En la investigación por observación, se recoge información
observando personas, acciones y situaciones relevantes. Esta
metodología, es buena para recoger información que las personas no
pueden o no quieren ofrecer. $lgunas cosas no se pueden o sondifíciles de observar, tales como, sentimientos, motivos, actitudes, las
conductas poco frecuentes o el comportamiento de personas a largo
pla%o.
&os patrones de comportamiento observados deben ser de corta
duración, ocurrir con frecuencia o ser ra%onablemente predecibles, sies que los requisitos de costo y tiempo para la recolección de datos
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son competitivos con otras t1cnicas de recolección. #ero en general,
es recomendable combinar varios m1todos de recopilación de datos.
El m1todo de observación presenta varias ventaas cuando se
compara con el m1todo de comunicación. En primer lugar, no se basa
en la buena voluntad del encuestado para suministrar los datos
deseados. En segundo lugar, se reduce o elimina el sesgo potencial
causado por el entrevistador y el proceso de entrevista. #or tanto, los
datos de observación deben ser más e-actos. En tercer lugar, algunos
tipos de datos sólo pueden recolectarse mediante la observación,
como los patrones de comportamiento de los que el encuestado no
tenga conciencia.
&as t1cnicas de observación se pueden clasicar en'
a6 O,+"ración na%ral.
&a observación natural, abarca la observación del comportamiento tal
como se presenta en forma normal en el medio ambiente. #or eemplo
hacer compras en un supermercado. &a ventaa de un medio
ambiente más natural, es que e-iste una mayor posibilidad de que el
comportamiento e-hibido re0ee con mayor precisión los patrones
reales de comportamiento.
!in embargo, se debe asignar valor a los costos agregados por tener
que esperar a que suceda el comportamiento y la dicultad para
medir el comportamiento en un ambiente natural.
,6 O,+"ración ar%i&cial.
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&a observación articial, comprende la creación de un ambiente
articial y la observación de los patrones de comportamiento que
presentan las personas situadas en este medio ambiente. #or eemplo
hacer que las personas compren en un supermercado simulado. &a
desventaa de esta t1cnica es el alto costo en que se incurre al crear
un escenario articial.
c6 O,+"ración ocl%a $ no ocl%a.
El ocultamiento, se reere al hecho de que los encuestados est1n o
no conscientes de que se les está observando. El papel delobservador debe ocultarse en situaciones en las cuáles, las personas
se comportarían de manera diferente si saben que están siendo
observadas. #ueden emplearse diversos enfoques como espeos de
doble fa%, cámaras escondidas y observadores vestidos, por eemplo,
como vendedores para ocultar la observación.
&os investigadores, tienen diferentes opiniones acerca de la forma en
la cual la presencia del observador afecta los patrones de
comportamiento de las personas. Gna de ellas es que el efecto del
observador es pequeo y a corto pla%o, la otra opinión es que el
observador puede generar un grave sesgo en los patrones de
comportamiento observados.
!6 O,+"ración "+%rc%ra!a $ no "+%rc%ra!a.
&a observación estructurada, es apropiada cuando el problema de
decisión se ha denido claramente y la especicación de las
necesidades de información, permite una identicación precisa de los
patrones de comportamiento que deben observarse y medirse. Esta
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t1cnica se recomienda utili%ar para estudios de investigación
concluyente.
Cuando se utili%a el enfoque estructurado, el investigador debe
especicar detalladamente lo que se va a observar y la forma comodeben registrarse las mediciones. &a estructuración de la observación
reduce el potencial de sesgo por parte del observador y aumenta la
conabilidad de los datos.
&a observación no estructurada, es adecuada en situaciones en las
cuales todavía no se ha formulado el problema de decisión y senecesita una gran cantidad de 0e-ibilidad en la observación, para
desarrollar hipótesis que sean "tiles para denir el problema e
identicar las oportunidades. &a observación no estructurada es más
adecuada para los estudios de investigación e-ploratoria. En este
caso el observador es libre de monitorear aquellos patrones de
comportamiento que son pertinentes en la situación de decisión.
+ebido a que e-iste una gran oportunidad de sesgo por parte delobservador, los halla%gos de la investigación deben tratarse como
hipótesis que se pondrán a prueba con un diseo de investigación
concluyente.
"6 O,+"ración !ir"c%a " in!ir"c%a.
&a observación directa, se reere a la observación del
comportamiento tal como ocurre realmente. &a observación indirecta,
se reere a la observación de alg"n registro del comportamiento
pasado. En este caso se observan los efectos del comportamiento en
ve% de observar el comportamiento en sí.
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El empleo e-itoso del m1todo de observación indirecta, se basa en la
habilidad del investigador para identicar creativamente, aquellos
rasgos físicos que pueden proporcionar datos "tiles para el problema
que se está tratando. #or eemplo reali%ar una auditoría de despensa,
en la cual el observador pregunta al encuestado si puede
inspeccionar su despensa en busca de ciertos tipos de productos.
56 O,+"ración 32ana $ 2"c7nica.
&a observación humana es reali%ada por personas adecuadamente
preparadas para observar a trav1s de la vista, el oído, la memoria,etc1tera.
En algunas situaciones es apropiado complementar o reempla%ar al
observador humano con alg"n tipo de observador mecánico. &a ra%ón
puede ser incrementar la precisión y disminuir los costos o requisitos
especiales de medición. &os principales aparatos mecánicos utili%adosen la observación incluyen cámaras de televisión, cámaras digitales,
etc1tera.
&as necesidades de información para el proyecto, son las que
determinan el diseo del formato de observación que se utili%ará, el
cual tiene que especicar los aspectos del comportamiento quedeben observarse. El formato de observación, debe permitir que el
observador registre el comportamiento detalladamente, ya que, no es
"til solicitar un resumen relacionado con varios patrones de
comportamiento. Es recomendable caracteri%ar las necesidades de
información seg"n el qui1n, qu1, cuándo y dónde del
comportamiento.
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&as características físicas del formato deben seguir las mismas reglas,
grado de preprueba y revisión que la de los cuestionarios.
Eemplo' Consideremos las necesidades de información de un
proyecto, para el cual es "til observar a los consumidores de leche. El
formato debe especicar'
5. $ qui1n debe observarseD
Batrimonios con hios.
(. Ku1 debe observarseD
Barca consumida, in0uencia de los nios y precio del producto
comprado.
8. Cuándo debe reali%arse la observaciónD
+ía y hora de la compra registrada.
<. +ónde deben hacerse las observacionesD
6ipo de supermercado y locali%ación.
(. In"+%i4ación E8#"ri2"n%al.
&a investigación experimental, es una fuente relativamente nueva de
recolección de información. En ella se recoge información primaria
seleccionando grupos pareos de suetos que reciben diferentes
tratamientos, controlando los factores no relacionados y coteando las
diferencias en los grupos. 6ambi1n, trata de e-plicar las relaciones de
causa y efecto. &a observación y las encuesta se pueden utili%ar para
recoger la información.
&as características esenciales de este m1todo son las siguientes'
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H 6rata de establecer la relación de causa y efecto entre dos o más
variables.
H &as variables independientes que se estudian no son manipulables.
H 9nvolucra dos o más grupos y una variable independiente.
H !e usa para conrmar o descartar relaciones de aparente relación
de causa y efecto.
&a forma de llevar a cabo esta metodología es la siguiente'
5. !e busca una muestra representativa de la población bao estudio.
(. !e escogen por lo menos dos grupos, uno que lleve la variable
independiente 2la causa3 y otro que no.
8. !e comparan las variables dependientes 2efecto3.
<. &os grupos que se comparan se pueden diferenciar por sus
características.
4. &a apro-imación básica comien%a con un efecto y busca las
posibles causas.
=. Gna variación comien%a por la causa e investiga el efecto en
alguna variable.
0.9 D"+cri#ción !"l M"rca!o
D"&nición !" M"rca!o'
#ara Nassir !apag Chain el t1rmino mercado tiene diversos
signicados, pero se dirá que es el área 2física o virtual3 en donde
con0uyen las fuer%as de la oferta y la demanda, para reali%ar las
transacciones de venta y compra de bienes y servicios, a precios
determinados.
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Cabe sealar que mercado, desde el punto de vista de un proyecto de
inversión, no sólo es el lugar donde convergen vendedores y
compradores, sino que tambi1n, se reere a la población consumidoraque puede ser una nación, región o localidad, un conunto de
personas de un sector o actividad y personas de determinada edad,
se-o o costumbre.
#or esta ra%ón, se recomienda especicar el tipo de mercado y las
características de los consumidores que lo conforman, ya que, la
población de consumidores conforma el mercado apropiado para cada
bien especíco.
0. E%a#a+ "n "l E+%!io !" M"rca!o
El proceso del estudio de mercado, estará en función del carácter
cronológico de la información que se anali%a. Es así, que para
identicar y proyectar todos los mercados, deberá reali%arse un
análisis histórico, uno de la situación actual y otro de la situación
futura o proyectada, de cada uno de los mercados a estudiar.
a6 An7li+i+ 3i+%órico !"l 2"rca!o.
El análisis histórico tiene ( obetivos. #rimero, reunir información de
carácter estadístico que pueda servir para proyectar esa situación a
futuro. !egundo, evaluar el resultado de algunas decisiones tomadas
por otros agentes del mercado, para lograr identicar los efectos
positivos o negativos que se lograron.
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&a e-periencia de otros, puede evitar que cometamos los mismos
errores y a la ve%, podemos repetir o imitar las acciones que les
produeron benecios.
Entonces, debe ser un obetivo primordial e-plicar la relación decausa y efecto, que determinó las variaciones en el pasado.
,6 An7li+i+ !" la +i%ación ac%al.
El análisis de la situación actual, es importante porque es la base de
cualquier predicción que se realice del futuro. $demás, genera una
gran cantidad de información sobre el modo en que están
funcionando todas las variables importantes a anali%ar, como es el
caso de la demanda, oferta, competencia, proveedores y
consumidores, entre otros. 6oda esta información, sirve para aprender
el modo en que se desarrolla la situación vigente y para reali%ar las
distintas proyecciones que lleven a tomar las decisiones correctas a
futuro.
c6 An7li+i+ !" la +i%ación #ro$"c%a!a.
El estudio de la situación futura, es leos el más importante para
evaluar el proyecto. &a información histórica y la vigente anali%ada,
permiten proyectar una situación suponiendo la mantención de un
orden de cosas, que con la sola implementación del proyecto sedebería modicar.
Entonces, es necesario que en la situación proyectada se diferencie
una situación futura sin el proyecto y otra con el proyecto, es decir,
con la nueva denición del mercado. +ebe tenerse cuidado en esto,
ya que, son muchos los casos en que al evaluar la situación futura de
un proyecto, resulta sumamente atractiva su implementación, pero
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una ve% en marcha el proyecto, se modican las condiciones de la
industria y del mercado, pudiendo ser letal el hecho de llevarlo a
acabo. #or lo tanto, es necesario hacer dos evaluaciones futuras, una
sin el proyecto y otra con el proyecto implementado, para anali%ar
realmente si es rentable o no llevarlo a cabo.
El anali%ar la situación futura o esperada de las distintas variables,
implica hacer las proyecciones necesarias de las tendencias futuras,
de todos los factores que puedan afectar positiva o negativamente el
desempeo del proyecto. Cuantitativamente ocupando m1todos
estadísticos 2que se profundi%an en el capítulo <3 o en forma
cualitativa anali%ando hacia dónde se producirán los cambios y en
cierta forma, siendo visionario y tratando de adivinar acontecimientos
futuros que puedan ser muy relevantes para la evaluación del
proyecto. 6al es el caso de empresas nuevas, vanguardistas,
modicaciones en las barreras de entrada de las diversas industrias,
cambios políticos importantes, nuevas leyes comerciales, etc1tera.
0.; S"42"n%ación !" M"rca!o
El proceso de segmentación, divide un mercado heterog1neo en
segmentos homog1neos especícos. Esto permite que los segmentos
identicados se en como obetivo de productos especícos y una
me%cla de mercadotecnia distintiva.
#or lo tanto, la me%cla de mercadotecnia se dirige a satisfacer las
necesidades de los clientes de manera más efectiva, asegurándose la
retención y lealtad de ellos.
&a investigación de mercado, que con frecuencia se necesita
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para dividir el mercado de manera efectiva en segmentos, asegura
que a los clientes obetivos se les proporcione la oferta de productos
que realmente necesitan. #or lo tanto, al dirigir los esfuer%os hacia
aquellas áreas que contribuyen a lograr el 1-ito, se están evitando
errores futuros en la me%cla de mercadotecnia y el derroche de
recursos valiosos. Es necesario que los productos se planeen a la lu%
del conocimiento de las necesidades de distintos segmentos.
&a segmentación de mercado, ofrece la oportunidad de ganar ventaa
competitiva en un mercado de intensa competencia, por medio de la
diferenciación. Este enfoque implica la identicación de los benecios
que distintos grupos homog1neos buscan, ya que, permite determinar
necesidades y características relevantes. F además se usa como una
fuente de diferenciación del producto.
Gn solo producto no satisface las necesidades de todos los
consumidores, pero cumple con las necesidades de un grupo
especíco de clientes. #or tanto, es necesario identicar las partes
más atractivas del mercado, para atenderlas de forma efectiva y
producir la mayor ganancia esperada.
El proceso de segmentación consta de < pasos. #rimero, denir el
mercado que se atenderá. !egundo, identicar las bases opcionales
para la segmentación. +espu1s, e-aminar estas bases y elegir la
meor de ellas para la segmentación. F nalmente, identicar
segmentos individuales de mercado, estimar su atractivo y
seleccionar segmentos especícos obetivo. Gna ve% segmentado el
mercado, es necesario reali%ar un posicionamiento y denir la
estrategia de me%cla de la mercadotecnia.
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Criterios para la segmentación del mercado
• 5. In4r"+o+ !" la Po,lación' la necesidad insatisfecha no es
suciente para asegurar que el producto del proyecto tiene
compradores o demanda. El consumidor podrá comprar más en la
medida que tiene más dinero disponible para comprar. !i los
ingresos son reducidos el mercado tambi1n será reducido.
• 0. *+%o+ $ Pr"5"r"ncia+: El análisis de la demanda debe
considerar la cantidad deseable yLo necesaria que un consumidor
demandará de un bien o servicio, independiente de su capacidad
de pago. !i bien es cierto que ser demandante efectivo, el nivel de
ingresos es determinante, tambi1n lo son los gustos y preferencias
del consumidor.
• Es importante conocer las reacciones de los consumidores frente
a la forma de presentación del producto, a las ventaas de su
utili%ación y a las promociones comerciales, ya que esta
información es de gran valor cuando se proyecta la demanda de
bienes de consumo. Este tipo de información suele requerir del
apoyo de encuestas directas a nivel de consumidor nal,
individual, intermedio o representante de compras para mercados
e-ternos.
• (. Cali!a!' no hay manera de poder vender nuestro producto si
este no se austa a la calidad deseada por el consumidor. &a
calidad no es sinónimo de un producto nuevo, de marca o que
tenga buena presentaciónM un producto de calidad signica que
este tiene características que permiten satisfacer las necesidades
del consumidor. eemplo una seal clara que el producto tiene
calidad es que el consumidor lo está comprando, si la ropa usada
la están comprando más que la ropa nueva, de marca es porque
esta tiene más calidad para ese segmento, satisface una
necesidad y se austa a la capacidad económica del consumidor.
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• 9. Ta+a !" !"+"2#l"o' Cuando el producto de un proyecto se
vende en un mercado donde la mayoría de los consumidores no
tiene empleo, no habrá muchos compradores disponibles, el
segmento desempleado debe destacarse como parte de lademanda.
• . E!a!: $lgunos productos son destinados a ciertos rangos de
edades, por eemplo las prendas para vestir de nios, son
"nicamente para ellos, aunque no son los compradores directos,
pero debemos conocer el n"mero de nios que podrá usar ese
producto.
• ;. S"8o: si el producto que vende nuestro producto solamente lo
pueden usar personas del mismo se-o, es conveniente levantar un
censo.
• <. R"li4ión: Es bueno conocer cuántos compradores tiene
asegurado el proyecto cuando el producto está dirigido a
miembros de una religión especica, por eemplo las prendas de
vestir para musulmanes, biblias evang1licas o católicas, etc.
• @. :rigen de la población' Grbano o rural, los hábitos y costumbres
de las personas del campo son muy diferentes a las personas de la
ciudad, si el producto d nuestro proyecto es de mayor uso para
personas que habitan en el campo, eemplo botas de hule, en este
caso se recomienda descartar a los que habitan en la ciudad.
• A. Nivel acad1mico' si queremos vender un libro de ingl1s para
nios de primaria, tenemos que cuanticar cuántos nios hay en
esa edad escolar.
• 5). #rofesión' &os compradores en dependencia de su profesión
tendrán su propia actitud de compra. por eemplo no es lo mismo
disear un producto para un mecánico que para un eecutivo de
una empresa. Es obvio que estos tendrán intereses y necesidadesdistintas.
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b3 +imensión del producto. !i se dirige hacia una clase de productos o
marca de una empresa. En ambos casos, pueden considerarse
además, los productos sustitutivos, dentro de aquellas situaciones de
uso en las que se buscan benecios similares.
c3 +imensión del lugar. +irigida a un territorio o %ona geográca de
mayor o menor e-tensión 2local, regional, nacional o internacional3.
d3 +imensión de tiempo. $ un periodo de tiempo de mayor o menor
duración 2largo, medio o corto pla%o3.
e3 +imensión del cliente. $ la demanda para el consumo nal, que se
le denomina demanda primaria, o a la de los bienes y servicios parasu incorporación a procesos productivos, que constituye la demanda
derivada.
0.<.0 Ti#o+ !" D"2an!a
&a demanda, no siempre está en el estado en el cual el proyecto se
puede desarrollar con 1-ito. Entonces, dependiendo de la condición
en que se encuentre la demanda, se deberá ser capa% de desarrollar
una estrategia de acción adecuada.
&a demanda puede encontrarse en uno de los siguientes estados'
). D"2an!a n"4a%ia.
&a demanda negativa, se produce cuando e-iste una actitud de
recha%o por parte del mercado, de aceptar un tipo de producto. !e
deben anali%ar las causas de esa actitud negativa y en función de
ellas, optar por la estrategia que sea más adecuada, con el n de que
el producto tenga una meor aceptación por parte del consumidor.
Estrategias como informar meor al mercado sobre las características
del producto, modicar el precio, modicar el producto, etc1tera.
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Eemplo' hace unos meses el caso de la sacarina, cuando circularon
por internet comentarios acerca de supuestos daos para la salud.
$nte esto se deben anali%ar las causas y fomentar cambios.
0. D"2an!a nla o in"8i+%"n%".
&a demanda nula o inexistente, se da cuando el producto, no tiene
inter1s para el mercado en un momento determinado y por tanto no
se demanda. Esta situación puede cambiar, induciendo a la gente a
consumir, no solo cuando le haga falta el producto. !e tratará pues de
reducir el precio de venta, meorar la producción y todo aquello quesirva para incentivar la demanda. Eemplo' la venta de productos por
internet en sus inicios, ya que, la gente no veía la necesidad de
comprar productos por la red. #ara solucionar esto debe motivar al
p"blico y crear o incentivar la demanda.
(. D"2an!a la%"n%".
&a demanda latente, se produce cuando hay un mercado potencial de
un producto, pero tal producto no e-iste todavía. &as empresas deben
investigar el mercado para descubrir cuáles son las necesidades de la
sociedad actual. Eemplo' antídoto contra el !9+$. #ara esto se debe
crear un producto que satisfaga la necesidad.
9. D"2an!a !=,il o !"cr"ci"n%".
&a demanda débil o decreciente, se da cuando el mercado demanda
cada ve% menos cantidad de un producto determinado. En este caso,
se tienen que anali%ar las causas del decremento de la demanda y en
función de ellas, tomar medidas tales como dirigir el producto a otro
segmento, cambiar sus atributos y características, etc1tera. Eemplo'
la demanda de máquinas de escribir con la aparición de las
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computadoras, la demanda de ;I! ante la nueva oferta de +;+. $nte
esto, se debe revitali%ar el producto y fomentar el consumo.
. D"2an!a irr"4lar.
&a demanda irregular , se da cuando la demanda tiene 0uctuaciones a
lo largo del tiempo.
$quí se debe conseguir que sea una demanda más estable, para lo
que se utili%a generalmente la reducción de precios. Eemplo'
productos que están en su pic, despu1s pasan de moda y luego
vuelven a estarlo. $quí se debe sincroni%ar la demanda y utili%ar
incentivos.
;. D"2an!a in+a%i+5"c3a.
&a demanda insatisfecha, se presenta cuando el mercado no cubre las
necesidades o requerimientos de la demanda, con los productose-istentes en el mercado. En este caso, se deberá calcular la
magnitud de dicha demanda, para determinar cuál es la cantidad de
producción necesaria para lograr satisfacer al mercado. Eemplo'
algunos medicamentos escasos. !e debe estimar la demanda
insatisfecha y calcular el nivel de producción.
<. D"2an!a +a%i+5"c3a.
&a demanda satisfecha, se maniesta en el momento en que el
mercado satisface todas sus necesidades con los productos
e-istentes. Esta demanda puede ser de dos tipos'
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a6 Satisfecha saturada. En la que el mercado está usando
plenamente un producto y no admite cantidades adicionales de 1ste.
&a verdad es que muy difícil que se d1 este tipo de demanda en la
realidad, porque en las industrias siempre están entrando y saliendo
empresas, además las empresas se salen si no están percibiendo
ingresos. En caso de darse de debería desistir del proyecto y pensar
en un producto nuevo.
,6 Satisfecha no saturada. Es cuando el mercado aparenta que
satisface todas sus necesidades, pero se puede hacer crecer la
demanda mediante el uso de estrategias de mareting u ofertas
especiales. Eemplo' la venta de televisores y equipos
electrodom1sticos o la ropa, que aunque se posean se van a seguir
adquiriendo. #ara esto se utili%an incentivos atractivos.
En relación con su temporalidad, la demanda puede ser de dos tipos'
5. +emanda continua.
&a demanda continua, es aquella que permanece durante largos
periodos, normalmente en crecimiento, como ocurre con los
alimentos, cuyo consumo irá en aumento mientras cre%ca la
población.
(. +emanda cíclica o estacional.
&a demanda cíclica o estacional, es la que se relaciona con los
periodos del ao, por circunstancias climatológicas o comerciales,
como regalos en la 1poca navidea, paraguas en la 1poca de lluvias,
etc1tera.
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0.<.( D"%"r2inan%"+ !" la D"2an!a
Entre los factores que afectan a la demanda de un producto se
pueden nombrar'
H #recio del producto.
H #recio de bienes sustitutivos y complementarios.
H /enta del consumidor.
H Estímulos de mareting.
Estos factores pueden ser'
5. ;ariables no controlables.
$quellas sobre las que la empresa no tiene ning"n control. #odemosidenticar las
!iguientes'
a3 /elativas al consumidor' como edad, se-o, gustos y preferencias.
b3 /elativas al entorno' son variables que al afectar al consumidor
afectan tambi1n a la demanda. Como factores económicos y
culturales, entre otros.
c3 /elativas a la competencia' como sus ventaas competitivas y
estrategias de mareting, su cadena de distribución, etc1tera. Es
decir, cualquier acción que realicen las empresas competidoras, ya
que, puede afectar a la demanda de un producto.
(. ;ariables controlables.
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$quellas sobre las que la empresa tiene un cierto control. !e
concretan en las conocidas
Ocuatro #O de la me%cla de mercadotecnia, las cuales podemos
clasicar en'
a3 ;ariables estrat1gicas' producto y distribución.
b3 ;ariables operativas' precio y promoción.
0.<.9 M"%o!olo4/a #ara "+%!iar la D"2an!a
&a metodología para estudiar la demanda, consiste en ordenar en
forma cronológica la información que se va a recolectar y a anali%ar.
El estudio del comportamiento de la demanda se hace inicialmente
tratando de establecer cómo ha sido su evolución histórica y
determinando las condiciones en que se desarrolla en la actualidad. $
partir de los elementos de análisis que se recoan en estos dos
niveles, se trata de predecir su comportamiento futuro, que es el que
realmente interesa para efectos de toma de decisiones en el
proyecto.
El primer paso para identicar el comportamiento de la demanda para
el producto en estudio, es recolectar toda la información de tipo
económico, social, tecnológico, político y ecológico, de toda la
población que pertenece al mercado que se ha escogido y que se
considere importante para tal efecto. +atos que se recopilaron al
establecer el área geográca de mercado, e-plicada en el capítulo 8.
Como ya se especicó, e-isten ( tipos de fuentes que se pueden
ocupar para e-traer dicha información' las fuentes secundarias y las
fuentes primarias. :cupando la metodología mencionada en el primer
capítulo.
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#ara anali%ar la demanda se deben seguir 8 pasos'
5. Bedir la demanda.
!e debe cuanticar tanto la demanda actual como la potencial, lo cual
puede reali%arse de tres maneras'
a3 En unidades físicas. 9ndicando el n"mero de productos
demandados, peso, longitud, supercie, etc1tera.
b3 En valores monetarios. Es el resultado de multiplicar la cantidad
demandada por su precio unitario.
c3 En t1rminos de participación en el mercado. 9ndica la relación entrelas ventas 2en unidades físicas o monetarias3 de una o varias
empresas y el total de la demanda de mercado.
&a medida de la demanda, está siempre referida a un tipo de
producto o marca, a la totalidad o parte del mercado, a un ámbito
geográco o a una unidad de tiempo.
(. E-plicar la demanda.
!e deben identicar las variables que determinan la demanda y
averiguar de qu1 modo in0uye en su comportamiento, así como las
interacciones que e-isten entre tales variables.
&a e-plicación de las variables que in0uyen sobre la demanda,
permitirá reali%ar análisis de sensibilidad sobre su comportamiento,
es decir, cuanticar en qu1 medida se modicará el nivel de la
demanda, ante una posible variación de uno o varios de los factores
que la determinan.
8. #ronosticar la demanda.
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El conocimiento del comportamiento actual y pasado de la demanda,
así como de las variables que in0uyen en dicho comportamiento,
puede ser utili%ado para efectuar un pronóstico de la demanda, es
decir, una previsión del nivel de demanda en el futuro.
Cuanto meor midamos y e-pliquemos la demanda, meores serán
nuestras predicciones, por lo que estaremos en condiciones de tomar
decisiones de mareting lo más acertadas posible.
0.<.9.) An7li+i+ !"l co2#or%a2i"n%o 3i+%órico !" la D"2an!a
&a determinación del comportamiento histórico de la demanda,
permite identicar la evolución del mercado obetivo en los "ltimos
aos e identicar los factores y variables, que han tenido directa
incidencia en los resultados encontrados.
En esta parte del estudio, ya se debe haber reali%ado la delimitación
del área geográca del mercado y por ende haber decidido, si utili%ar
una estrategia de segmentación o de generali%ación del mercado. +e
esta forma, el estudio de la demanda se debe focali%ar en los
segmentos de inter1s o en la totalidad del mercado escogido. Esto
determinará el tipo de información necesaria para anali%ar la
evolución histórica de la demanda.
+ebemos comen%ar la investigación a trav1s de fuentes secundarias
y cómo se e-plicó en el primer capítulo, cuando los datos no e-istan o
est1n incompletos, se debe crear la información a trav1s de fuentes
primarias. Es importante, que los datos recolectados sean adecuados
y conables para garanti%ar el 1-ito del estudio de mercado.
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&as series estadísticas e información relacionada con el producto en
estudio, debe abarcar un período lo sucientemente amplio como
para identicar tendencias y obtener un estudio conable.
&uego de terminar la recopilación de información, es posible iniciar el
proceso de evaluar y seleccionar aquella información, que ofrece
mayor conabilidad y que realmente corresponde a los obetivos del
estudio del proyecto.
El procesamiento de información, se puede reali%ar mediante
m1todos manuales, pero es recomendable utili%ar softPares
computacionales para garanti%ar los resultados de la investigación.
/eali%ado el procesamiento estadístico de la información, lo adecuado
es presentar los resultados en cuadros, tablas y grácos, con el n de
comprender y e-plicar de meor forma las conclusiones e-traídas del
estudio.
0.> D"2an!a ac%al
!a demanda actual tiene por finalidad demostrar la e"istencia y uicación#eo#ráfica de los compradores del producto estudiado tanto de forma aparente
como del consumo efecti$o.
!a primera apro"imación a la demanda se otiene del consumo aparente %Ca&'
mismo (ue se determina como la suma de la producción y las importaciones'
deducidas las e"portaciones en un lapso definido) cate#or*a aplicale al
mercado nacional' consumo nacional Aparente %C+A&' re#ional o local.
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Con+2o a#ar"n%" Q #roducción R importaciones S E-portaciones'
Ca Q #R9 S E 2fórmula (.53
Cuando la información disponible permite cuanticar los inventarios,
tanto al inicio como al t1rmino del ciclo, el consumo aparente mas omenos los inventarios reporta el consumo efectivo 2Ce3 Q Ce Q Ca R ó
S 9nv. 2fórmula (.(3
Contando con el consumo aparente, es sencillo obtener el consumo
per cápita, 2re0ea lo que corresponde por persona3 que tambi1n
podrá ser en categoría local regional o nacional. Este indicador puede
ser obtenido de la división del consumo aparente entre la población
del área estudiada, reportando unidades anuales o mensuales, o
diaria por persona.
En relación con las necesidades que cubre, es una demanda
socialmente básica. +ebido a su temporalidad es una demanda
continua, de acuerdo a su destino es una demanda intermedia
satisfecha o potencial.
0.? C7lclo !" la 2"+%ra #ara r"alizar "nc"+%a+: n "-"2#lo
3i#o%=%ico
#ara determinar la demanda de carne de pollos en los municipios
de Catarina, !an Tuan de oriente y +iría, se reali%aron entrevista a5=@ distribuidores. +eterminamos el n"mero de distribuidores por
medio de las alcaldías y la muestra con la siguiente formula.
n Q N U( # . K 2fórmula (.83
2N53 e( R U( p. q
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+onde N Q 8)) distribuidores
U Q A4V de nivel de conabilidad para la distribución
normal
25 W3
5 ).A4 Q Q ).)4 seg"n tabla de distribución normal U
Q 5.A=
# Q ).4 población
K Q ).4 población
E Q error estándar muestra Q 4V Q ).)4
n Q 8)) 25.A=3( 2).43 2).43
28)) S 5 32).)43( R 25.A=3(2).432).43
n Q (@@.5( Q (@@.5( Q 5=@.=
1.2. ,.-4-5,./0,4 1.-,-/
0.)@ M=%o!o+ #ara "+%i2ar la D"2an!a
&os principales m1todos para estimar funciones de demanda son
cuatro. El primero es la reali%ación de una encuesta en la cual sepregunte a los consumidores potenciales qu1 cantidad de un producto
están dispuestos a comprar a diferentes precios. No siempre las
respuestas son conables y pueden inducir a error en la estimación.
Gn segundo m1todo consiste en seleccionar mercados
representativos del mercado nacional, ando precios diferentes en
cada uno de ellos y estimando una curva de demanda austando una
recta de regresión a los puntos observados de relación de precio ycantidad. #ara que este m1todo funcione, la empresa debe tener
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alg"n grado de control sobre la ación de precios. El tercer m1todo
se basa en la información obtenida de diferentes individuos, familias,
ciudades, regiones, etc., en un momento dado del tiempo, mediante
la comparación de niveles de consumo. &a dicultad del m1todo
radica en los patrones de comparación no homologables en algunos
casos. El cuarto m1todo es el más empleado y se fundamenta en el
uso de datos de series temporales, que mediante análisis
regresionales multivariables busca denir la función de demanda más
adecuada al proyecto. !i el evaluador sabe que la demanda depende
de la renta real y de los precios relativos, predecir su comportamiento
futuro le permitirá pronosticar la demanda.
0.)@.) T=cnica+ !" Pro$"cción !"l M"rca!o
Fa hemos anali%ado los principales componentes del estudio del
mercado de un proyecto. &a estimación del comportamiento futuro de
alguna de estas variables puede reali%arse utili%ando diversas
t1cnicas de pronóstico, cuyo estudio desarrollamos a continuación.
Cada una de las t1cnicas de proyección tiene una aplicación de
carácter especial que hace de su selección un problema decisional
in0uido por diversos factores, como por eemplo, la valide% y
disponibilidad de los datos históricos, la precisión deseada del
pronóstico, el costo del procedimiento, los benecios del resultado,
los periodos futuros que se desee pronosticar y el tiempo disponible
para hacer el estudio, entre otros. 6an importante como 1stos es la
etapa del ciclo de vida en que se encuentre el producto cuyo
comportamiento se desea pronosticar.
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:bviamente, en una situación estable la importancia de los
pronósticos es menor. #ero a medida que 1sta crece en dinamismo y
compleidad, más necesaria se torna la proyección de las variables
del mercado.
&a dicultad mayor de pronosticar comportamientos radica en la
posibilidad de eventos que no hayan ocurrido anteriormente, como el
desarrollo de nuevas tecnologías, la incorporación de competidores
con sistemas comerciales no tradicionales, variaciones en las políticas
económicas gubernamentales, etc. &os antecedentes históricos serán,
por tanto, variables referenciales para el analista del proyecto, quien
debería usar los m1todos de proyección como t1cnicas
complementarias antes que como alternativas estimativas certeras.
El tema que aquí se trata, se concentra en la presentación y análisis
de las t1cnicas más importantes para la proyección del mercado, así
como en sus alcances y aplicabilidad.
0.)@.0 El Á2,i%o !" la Pro$"cción
&a multiplicidad de alternativas metodológicas e-istentes para
estimar el comportamiento futuro de alguna de las variables del
proyecto obliga al analista a tomar en consideración un conunto de
elementos de cada m1todo, para poder seleccionar y aplicar
correctamente aquel que sea más adecuado para cada situación
particular.
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#ara que el producto resultante de la proyección permita su uso
óptimo, la información deberá e-presarse en la forma que sea más
valiosa para el preparador del proyectoM por eemplo, en algunos
casos la información deberá e-presarse desglosada por %ona
geográca o en función de alg"n atributo de los clientes, como se-o
o edad.
&a valide% de los resultados de la proyección está íntimamente
relacionada con la calidad de los datos de entrada que sirvieron de
base para el pronóstico.
&as fuentes de información de uso más frecuente son las series
históricas ociales de organismos p"blicos y privados, las opiniones
de e-pertos y el resultado de encuestas especiales, entre otras.
&a elección del m1todo correcto dependerá principalmente de la
cantidad y la calidad de los antecedentes disponibles, así como de los
resultados esperados. &a efectividad del m1todo elegido se evaluará
en función de su precisión, por que cualquier error en su pronóstico
tendrá asociado un costo. $unque obviamente no podrá e-igirse una
certe%a total a alguno de los m1todos, sí podrá e-igírsele que
garantice una reducción al mínimo del costo del error en su
proyección.
!ensibilidad, por que al situarse en un medio cambiante, debe ser lo
sucientemente estable para enfrentar una situación de cambios
lentos como dinámica para enfrentar cambios agudos.
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:betividad porque la información que se tome como base de la
proyección debe garanti%ar su valide% y oportunidad en una situación
histórica.
&os resultados que se obtienen de los m1todos de proyección del
mercado son sólo indicadores de referencia para una estimación
denitiva, la cual, aunque difícilmente será e-acta, deberá
complementarse con el uicio y las apreciaciones cualitativas del
analista, quien probablemente trabaará con más de un m1todo en la
b"squeda de la estimación más certera.
0.)@.( M=%o!o+ S,-"%io+
&a importancia de los m1todos subetivos en la predicción del
mercado se maniesta cuando los m1todos cuantitativos basados en
información histórica no pueden e-plicar por sí solos el
comportamiento futuro esperado de alguna de sus variables, o
cuando no e-isten sucientes datos históricos.
&a opinión de los e-pertos es una de las formas subetivas de estudiar
el mercado más com"nmente usadas. +entro de 1sta, el m1todo
+elphi es qui%ás el más conocido. Este m1todo consiste en reunir a un
grupo de e-pertos en calidad de panel, a quienes se les somete a una
serie de cuestionarios, con un proceso de retroalimentación
controlada despu1s de cada serie de respuestas. +e aquí se obtiene
como producto una serie de información que, tratada
estadísticamente, entrega una convergencia en la opinión grupal, de
la que nace una predicción. El m1todo +elphi se fundamenta en que
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el grupo es capa% de lograr un ra%onamiento meor que el de una
persona sola, aunque sea e-perta en el tema.
Con el obeto de no inhibir a los participantes en el panel, el
cuestionario se contesta en forma anónima. &a retroalimentación
controlada sobre el panel se hace efectiva cada ve% que se completa
una ronda de cuestionario. Este proceso interactivo se repite hasta
lograr la convergencia de opiniones de todos los e-pertos. El
procedimiento del m1todo evita las distorsiones que producen la
presencia de individuos dominantes, la e-istencia de comunicaciones
irrelevantes y la presión de parte del grupo para llegar a un consenso
for%ado, entre otros factores.
$unque durante el transcurso del e-perimento se producen fugas
inevitables entre los e-pertos, es importante intentar minimi%arlas
para evitar los efectos de la discontinuidad en el proceso. +e igual
forma, debe intentarse que el lapso entre dos cuestionarios, así como
el n"mero de ellos, sea lo más reducido posible, para evitar un
intercambio de opiniones que originen in0uencias distorsionantes en
la opinión que hagan perder la independencia de ellas.
Gn m1todo más sistemático y obetivo, que se vale del m1todo
cientíco, es la investigación de mercado. !e utili%a principalmente
en la recolección de información relevante para ayudar a la toma de
decisiones o para probar o refutar hipótesis sobre un mercado
especíco, a trav1s de encuestas, e-perimentos, mercados prueba u
otra forma.
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Este m1todo constituye qui%á un paso necesario para la aplicación y
uso de cualquiera de los restantes m1todos, por la información
sistemati%ada y obetiva que provee.
&a principal característica del m1todo es su 0e-ibilidad para
seleccionar e incluso disear la metodología que más se adecu1 al
problema en estudio, requiriendo una investigación ya sea
e-ploratoria, descriptiva o e-plicativa.
Gna t1cnica similar al m1todo +elphi es la conocida como consenso
de panel, que se diferencia de aqu1lla en que no e-isten secretossobre la identidad del emisor de las opiniones, y en que no hay
retroalimentación dirigida desde el e-terior. Este m1todo Xse basa es
la suposición de que varios e-pertos serán capaces de producir un
pronóstico meor que una sola persona. No e-isten secretos y se
estimula la comunicación. $lgunas veces ocurre que los factores
sociales in0uyen en los pronósticos y por ellos 1stos no re0ean un
consenso verdaderoY. El peligro del m1todo reside en la posibilidad deque emera un grupo dominante que anule la interacción adecuada y
se logre un consenso por la capacidad de la argumentación y no por
la valide% de la misma.
El m1todo de los pronósticos visionarios se utili%a, como alternativa
de los ya sealados, cuando se dispone de personal interno de laempresa a la que se le eval"a el proyecto, y dicho personal tiene una
e-periencia y conocimiento de sus clientes adquirido en aos de
e-periencia, puede emitir opiniones respecto a reacciones y
comportamientos posibles de esperar en el futuro. &a proyección del
mercado se hará tomando el resultado de la estimación directa del
personal y corrigi1ndola por antecedentes recopilados de una variable
de fuentes atinentes al comportamiento de la economía, lacompetencia, etc.
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$un cuando este m1todo presenta ventaas obvias respecto a costo y
rapide%, sin requerir destre%as especiales, presenta algunas
insuciencias derivadas de la in0uencia dominante de lase-periencias más recientes y de la falta de unidades de medida que
den e-actitud a la estimación.
Con base en la suposición de que el mercado del proyecto que se
estudia puede tener un comportamiento similar al de otros mercados
en el pasado, el m1todo de la analogía histórica aparece como el"ltimo de los m1todos subetivos anali%ados. El mercado que se toma
como referencia puede ser para el mismo producto pero de otros
marca, o en otra región geográca o para un producto diferente pero
con un mercado consumidor similar. &a desventaa que maniesta es
la de suponer que las variables determinantes en el comportamiento
pasado del mercado tomado como referencia se mantendrán en el
futuro y, además que tendrán el mismo efecto sobre el mercado delproyecto en estudio.
0.)@.9 Mo!"lo+ ca+al"+
&os modelos causales a diferencia de los m1todos subetivos intentanproyectar el mercado sobre la base de antecedentes cuantitativos
históricosM para ello, supone que los factores condicionantes del
comportamiento histórico de alguna o de todas las variables del
mercado permanecerán estables.
&os modelos causales de uso más frecuente son el modelo de
regresión, el modelo econom1trico, el m1todo de encuestas de
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intenciones de compra y el modelo de insumo producto, llamado
tambi1n m1todo de los coecientes t1cnicos. $ continuación se
anali%a cada uno de ellos por separado.
Es frecuente encontrar en los estudios empíricos y en la teoría
microeconómica la armación de que la demanda de un bien o
servicio depende de muchas causas o factores que e-plicarían su
comportamiento a trav1s del tiempo en un momento especíco de 1l.
&as causas e-plicativas se denen como variables independientes y
la cantidad demandada, u otro elemento del mercado que se desea
proyectar, se dene como variable dependiente. &a variable
dependiente, en consecuencia, se e-plica por la variable
independiente. El análisis de regresión permite elaborar un modelo de
pronóstico basados en estas variables, el cual puede tener desde una
hasta n variables independientes.
E-isten dos modelos básicos de regresión' el modelo de regresión
simple o de dos variables, y el modelo de regresión m"ltiple. El
primero indica que la variable dependiente se predice sobre la base
de una variable independiente, mientras que el segundo indica que la
medición se basa en dos o más variables independientes. En ambos
casos, aunque los valores de la variable independiente pueden ser
asignados, los de la variable dependiente deben obtenerse por medio
del proceso de muestreo.
+e la observación de las variables se deriva un diagrama de
dispersión que indica la relación entre ambas. *rácamente, se
representa la variable independiente, x, con relación al ee hori%ontal
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y el valor de la variable dependiente, y, con relación al ee vertical.
Cuando las relaciones entre ambas no son lineales, es usual
determinar un m1todo de transformación de valores para lograr una
relación lineal.
El paso siguiente es determinar la ecuación lineal que meor se auste
a la relación entre las variables observadas. #ara ello se utili%a el
m1todo de los mínimos cuadrados. En forma gráca, el diagrama de
dispersión y la línea de regresión pueden representarse como lo
muestra el gráco (.(.
*raco (.(
F
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&os puntos del gráco representan las distintas relaciones observadas
entre las variables x y y .
Batemáticamente, la forma de la ecuación de regresión lineal es'
Y 1 x = a bx 2formula (.<3
donde y 1 x es el valor estimado de la variable dependiente para un
valor especíco de la variable independiente x, a es el punto de
intersección de la línea de regresión con el ee y4, b es la pendiente
de la línea de regresión, y, x es el valor especíco de la variableindependiente.
El criterio de los mínimos cuadrados permite que la línea de regresión
de meor auste redu%ca al mínimo la suma de las desviaciones
cuadráticas entre los valores reales y estimados de la variable
dependiente para la información muestral.
n xy ! " Σ x# " Σ y#
b Q 2formula (.43
nΣ x $ ! " Σ x#$
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a = y ! bx 2formula (.=3
+onde x y y son las medidas de las variables y n el n"mero de
relaciones.
$lternativamente, b puede calcularse utili%ando
" x % x # " y % y #
b Q 2formula (.?3
2 x % x #$
or eemplo' supón#ase (ue los antecedentes istóricos de producción y$entas de un determinado producto son los (ue se muestran en el cuadro 2.1
Ca!ro 0.)
ABo )?<
<
)?<
>
)?<
?
)?>
@
)?>
)
)?>
0
)?>
(
)?>
9
)?>
)?>
;
)?>
<
+eman
da
5) () 8) <4 ?) A) 5(4 54) 5@) (() (?)
&a línea de regresión puede determinarse a partir del siguiente
Ca!ro 0.0
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ABo 8 D"2an!a 8$ 0 Y 0
5A?? 4 5) 4) (4 5))
5A?@ < () @) 5= <))
5A?A 8 8) A) A A))
5A@) ( <4 A) < (.)(4
5A@5 5 ?) ?) 5 <.A))
5A@( ) A) ) ) @.5))
5A@8 5 5(4 5(4 5 54.=(4
5A@< ( 54) 8)) < ((.4))
5A@4 8 5@) 4<) A 8(.<))
5A@= < (() @@) 5= <@.<))
5A@? 4 (?) 5.84) (4 ?(.A))
To%al @ ).0)@ 0.>) ))@ 0@>.0@
!e asumió 5A@( Q ) para la suma de los valores de - sea cero.
/empla%ando en las ecuaciones (.4 y (.=, se tiene que
11 "$&'1(# ! ")# "1&$1)# *)&+(
b = %%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%% = %%%%%%%%%%%%%%%%% = $(,(+
11 "11)# ! ")#$ 1&$1)
11011
059,25
11
210.1
= −=a
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+e esta forma, la ecuación nal de regresión es
Y 1 = 11) $(,(+x
#ara estimar la demanda esperada en 5A@@ 2- Q =3 se rempla%a
Y = 11) $(,(+ "# = $*,(-
Al ser el modelo de re#resión un mtodo estad*stico' es posile determinar la
precisión y confiailidad de los resultados de la re#resión.
El coeciente de correlación r mide el grado de correlación que e-iste
entre - y y. !in embargo, es más utili%ado el coeciente de
determinación ,r(, que indica qu1 tan correcto es el estimado de la
ecuación de regresión. Bientras más alto sea r(, más conan%a podrá
tenerse en el estimado de la línea de regresión. Bás concretamente,
representa la proporción de la variación total en y, que se e-plica por
la ecuación de regresión, pudiendo asumir un valor entre ) y 5. !e
calcula por
2 y ! y 1 #$
r( Q 5 2formula (.@3
2Y % Y 1 #$
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o, en forma alternativa,
Zn ∑ xy ! " ∑ x# " ∑ x# " ∑ y#.$
r( Q
Zn∑ x $ ! " ∑ x#$ . /nΣ y $ ! " ∑ y#$ .
i#uiendo con el eemplo' se tiene (ue' al aplicar la ecuación 5.6' el coeficiente
de determinación es
( ) ( ) ( )[ ]
( ) ( )[ ] ( ) ( )[ ] 958,0
210.1250.20811011011
210.10815.21122
2
2=
−−
−
=r
7sto si#nifica (ue el /08 de la $ariación total de la demanda se e"plica por el
a9o' y (ueda el 48 restante sin e"plicar. :ste es un caso t*pico de productos
cuya demanda depende fuertemente de la polación' ya (ue la tasa de
crecimiento se e"presa como una función anual.
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Con los antecedentes disponibles es posible calcular el error
XestándarY de una estimación, para determinar la desviación
XestándarY de la variable independiente y para un valor especíco de
la variable independiente x& El error XestándarY del estimado,
designado 0e, se dene como la desviación XestándarY de la regresión
y se calcula por'
2
2
−
−−=
∑ ∑∑n
xyb ya yS e 27órmula (.A3
!eg"n los datos del eemplo, se tendría
( ) ( ) ( ) ( ) ( )60,18
211
815.259,25210.1110500.208=
−
−−=eS
!i se desea que la predicción sea de un A4V conable, el intervalo de
conan%a sería la demanda estimada R ( 25@,=)3. +e esta forma, el
error XestándarY muestra el intervalo de conan%a de la estimación, y
la gama dentro de la cual se puede predecir la variable dependiente
con diferentes grados de conan%a estadística. !uponiendo que los
t1rminos del error están normalmente distribuidos en torno a la línea
de regresión, e-iste un =@V de probabilidad de que lasobservaciones futuras est1n dentro de [yR !e , mientras que
aumenta un A4V si está [yR( !e , y a AAV si se ubica entre [y R 8
!e . Esto dea de maniesto que la mayor precisión se asocia con los
errores XestándaresY más pequeos de la estimación.
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En consecuencia, al estimar la demanda para 5A@@, se dirá que e-iste
un A4V de probabilidad de que 1sta se ubique en el rango de A@,8A a
5?(,?A.
7n al#unos casos' en $ez de austar los datos a una l*nea recta para predecir la
tendencia istórica' deerá emplearse una función e"ponencial (ue muestre un
camio porcentual constante más una $ariación constante en cada periodo'
para e"presar de meor forma el auste de la tendencia a los datos. !a
e"presión de la ecuación de tendencia e"ponencial es;
Y 1 x = a"1 g# x 2fórmula (.5)3
donde g es la tasa de crecimiento porcentual constante que se
estima para el futuro.
El modelo de regresión m"ltiple, como se sealó, se aplica cuando
hay dos o más variables independientes que deben usarse para
calcular el valor de la variable dependiente. En este caso, la ecuación
(.8 asume la forma'
Y = a b1 x 1 b$ x $ bn x n 2fórmula (.553
&a solución de la ecuación e-ige procedimientos bastante compleos
para determinar el valor de las constantes. !i embargo, en la
actualidad e-isten programas computacionales disponibles que
facilitan su cálculo.
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<tros de los modelos causales es el economtro' el cual' se#=n Der$itsiotis' es
un >sistema de ecuaciones estad*sticas (ue interrelacionan a las acti$idades de
diferentes sectores de la econom*a y ayudan a e$aluar la repercusión sore la
demanda de un producto o ser$icio. 7n este respecto' es una prolon#ación del
análisis de re#resión?.
&ira, por su parte, dene un modelo para estimar la demanda de un
producto, que parte de la base de que el precio se determina por la
interacción de la oferta y la demanda. !u modelo dene una cantidad
demandada "2d# en función del precio del producto "3#, el nivel de
actividad 2N$3, el precio de los productos sustitutos 2#!3 y otras
variablesM una cantidad ofrecida "2o3 en función de #, la capacidad de
producción 2C$3, el costo de los factores "c# y otras variables, el
cambio en el inventario del productos terminados 2\!3, en función del
cambio en la cantidad ofrecida 2\q3, 3 y el precio esperado del
producto 2#E3M el nivel de importaciones 2BA, en función del precio de
importación 2#B3, 3 y otras variables, y el nivel de e-portaciones 23,
en función del precio de e-portación 2#3, 3 y otras variables, para
denir'
2o = 2d \s 4 % 5 2fómula (.5(
El modelo econom1trico anali%ado no admite e-ternalidades de
ning"n tipo, ni por eventuales cambios derivados de la e-pansión de
la producción o por rendimientos operativos 0uctuantes que afecten a
los niveles productivos. #or esto se seala que es esencialmente un
modelo de corto pla%o.
Gn m1todo bastante utili%ado, aunque delicado, es el de encuestas de
intenciones de compras. !u aplicación comien%a con la selección de la
unidad de análisis adecuada para cuanticar la intención de compra,
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sigue con la toma correcta de la encuesta por muestreo y nali%a con
el análisis de los antecedentes recopilados. El peligro del m1todo está
en que depende mucho de las variables de conte-to y, si 1stas son
dinámicas, las condiciones imperantes pueden llevar a modicar la
intención de compra de la unidad de análisis, o qui%á sus respuestas a
las encuestas 2aun cuando ello no afecte a la decisión3 pueden inducir
a conclusiones erróneas.
:tro modelo causal es el denominado insumoproducto o m1todo de
los coecientes t1cnicos, que permite identicar las relaciones
interindustriales que se producen entre sectores de la economía, a
trav1s de una matri% que implica suponer el uso de coecientes
t1cnicos os por parte de las distintas industrias.
#ara estimar la demanda de un sector especíco, el modelo
descompone la demanda entre bienes nales e intermedios y
establece sus relaciones a trav1s de los denominados coecientes
t1cnicos. Este m1todo es adecuado cuando la demanda de un sector
está en estrecha relación con el nivel de actividad del sector, y los
demás elementos que pueden estar determinándolo son de poca
signicación. &o que busca básicamente este modelo es determinar el
grado de repercusión que la actividad de un sector tiene sobre los
restantes. Gna metodología muy usada para determinar los
coecientes t1cnicos de las funciones de producción de proporciones
constantes es la del análisis de regresión.
(.55 Ta2aBo !" la D"2an!a #o%"ncial.)
1
@undamentos de mercadotecnia' ilip otler' Bary Armstron#' 4ta 7dición á#. 5404
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D"2an!a O#%i2i+%a.
+e la población meta del proyecto 2>olonia y sus alrededores3 que se
consideró en el universo poblacional de 84,)(A Iabitantes más los
4)) trabaadores de empresas aledaas al lugar se totali%o 84,4(A
personas. !eg"n resultados de la encuesta el =A.?V
apro-imadamente el ?)V estarían dispuesto a demandar nuestro
servicio de >u]et, nuestra demanda optimista se calcula que de
84,4(A - ?)V Q (<,@?) personas demandarían el servicio y losresultados de la encuesta respecto a demanda en la pregunta n^=
referida a la frecuencia de compra, demuestra que el 5=V compraría
diario, el 5=V una ve% por semana, (5V tres veces por semana, =.5V
cuatro veces por semana por lo tanto la demanda total seria'
0.)).) Pro$"cción !" D"2an!a O#%i2i+%a
6otal de
personas que
demanda el
servicio
#orcentae de
consumo
#royección 6otal - día
(<,@?) ).5= 8,A?A diaria 8,A?A - 5Q8A,?A L 5 Q
8,A?A
(<,@?) ).5= 8,A?A una ve% a
la semana
8,A?A - 5 L 4
días Q ?A4
(<,@?) ).5?@ <,<(= dos veces
a la semana
<,<(= -( L4 días
Q 5,??)
(<,@?) ).(5 4,((( tres 4,((( - 8L 4
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veces a la
semana
días Q 8,588
(<,@?) ).)=5 5,45? cuatro
veces a lasemana
5,45? -< L4 días
Q 5,(58
6otal 5),@A) - día
M"2oria !" c7lclo:
5),@A) - ).5)V Q5,)@A platos por día.
(.55.( Pro$"cción !" la D"2an!a a+#ira!a con+"ra!ora6.
#ara calcular la +emanda Conservadora consideramos que (<,@?)
personas demandaría el servicio y se considera solamente las que
visitaran diario el establecimiento que es de un 5=V, por lo cual delos (<,@?) - ).5=V esto nos da un total de 8,A?A personas diaria, de
esto esperamos abarcar un 5)V lo que representa un total de 8A?
personas diarias que están dispuestas a pagar nuestro servicio lo que
representa una buena oportunidad en el mercado.
Pro$"cción !" "n%a+ con+"ra!ora !"l aBo 0@@?
MES PERSONAS PRECIO TOTAL
ENE/: @,=8) G_ (.85 5A,A8=.8
7E>/E/: @,=8) G_ (.85 5A,A8=.8
B$/U: =,<?8 G_ (.85 5<,A4(.88
$>/9& @,=8) G_ (.85 5A,A8=.8
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B$F: @,=8) G_ (.85 5A,A8=.8
TGN9: @,=8) G_ (.85 5A,A8=.8
TG&9: @,=8) G_ (.85 5A,A8=.8
$*:!6: @,=8) G_ (.85 5A,A8=.8
!E#69EB>/E @,=8) G_ (.85 5A,A8=.8
:C6G>/E @,=8) G_ (.85 5A,A8=.8
N:;9EB>/E @,=8) G_ (.85 5A,A8=.8
+9C9EB>/E =,<?8 G_ (.85 5<,A4(.88
To%al ??0@ UG 0.() 00?0;<.
M"2oria !" c7lclo.
8A? - (5.?8 días cada mes Q total de @=8) personas por cada mes
completo y para los meses de mar%o y diciembre 8A? - 5=.8)4 para
=,<?8 platos dando un total en los doce meses de AA,(4) platos.
4( !emanas menos dos 2semana !anta y una de diciembre3 4)semanas hábiles cada semana se trabaara 4 días para un total de
(4) días en el ao.
8A? - (4) días Q AA,(4) platos en el ao.
Pro$"cción !" !"2an!a #or aBo+ !"l #lan !" n"4ocio.
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ABo+ 0@@? 0@)@ 0@))
+emanda 8.< V de
tasa de crecimiento
AA,(4)
platos
5)(,=(<.4)
platos
5)=,558.?8
platos
0.)).( Pro$"cción !" in4r"+o+ #or "n%a+.
7staleciendo un precio por plato promedio de c45 %cuarenta y cinco
córdoas& e(ui$alentes a u 2.31 las $entas proyectas serian;
ABo 0@@? 0@)@ 0@))
No. +e platos AA,(4) 5)(,=(<.4) 5)=,558.?8
#recio por plato G_ (.85 (.85 (.85
6otal de ventas
proyectadas
G_ ((A,(=?.4 G_
(8?,)=(.=
G_ (<4,5((.?
Estas ventas proyectadas se basan en el m1todo de prever las
ventas anuales totales propuesto por #hilip `otler en su 5( va edición
el cual plantea que'
K Q n - p - q
N Q Numero de compradores del producto
# Q #recio de una unidad de producto
K Q Cantidad a adquirir por un comprador promedio
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0.)0 An7li+i+ !" la o5"r%a
0.)0.) D"&nición !" O5"r%a
&a oferta se dene como la cantidad de bienes o servicios que se
ponen a la disposición del p"blico consumidor en determinadas
cantidades, precio, tiempo y lugar para que, en función de 1stos,
aqu1l los adquiera.
0.)0.0 Ti#o+ !" O5"r%a
En el análisis de mercado para evaluar un proyecto, lo que interesa es
saber cuál es la oferta e-istente del bien o servicio que se desea
introducir al circuito comercial, para determinar si los productos que
se proponen colocar en el mercado cumplen con las características
deseadas por el p"blico.
+ada la evolución de los mercados, e-isten diversas modalidades de
oferta, determinadas por factores geográcos o por cuestiones de
especiali%ación. #or lo tanto, la caracteri%ación del mercado, tiene la
nalidad de conocer el comportamiento que ocurre dentro de 1l, con
relación a la competencia y a cómo se organi%an cada una de las
empresas que la componen, desde el punto de vista del consumidor y
del productor.
El ambiente competitivo en que se desenvolverá el proyecto, puede
adquirir una de las siguientes formas'
5. Competencia perfecta.
!e dice que un mercado es de competencia perfecta cuando' e-iste
una cantidad tal de compradores y vendedores de un producto, que
hace que no puedan in0uir en el precio en forma individualM el
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producto es id1ntico y de carácter homog1neoM el precio se establece
en el mercadoM e-iste movilidad perfecta de los recursos, como
tambi1n plena libertad en el ingreso y salida de oferentes de la
industriaM y los agentes económicos están perfectamente informados
de las condiciones del mercado.
!in embargo, en la práctica no e-iste la competencia perfecta como
tal, ya que, no es posible que se den todas estas condiciones a la ve%
dentro de un mercado, por un periodo sostenible de tiempo.
(. Competencia imperfecta.
&a competencia imperfecta, se observa cuando' los productos son decarácter heterog1neo e-istiendo una gran variedad de bienes y
serviciosM el precio no se establece en el mercado, sino que en el
lugar o empresa de origenM encontramos muchos oferentes y
demandantes de los productosM y no e-iste libre entrada o salida de
oferentes de la industria.
8. Bonopolio.
El monopolio nace cuando desaparece la competencia, ya que, por
ra%ones t1cnicas o legales, en estos mercados se encuentra un solo
productor o proveedor del servicio en una localidad, región o paísM no
e-isten sustitutos perfectosM el producto es de carácter homog1neoM y
las dicultades para ingresar a esta industria son bastante grandes, lo
que diculta el ingreso a mercados con esta oferta por parte de
proyectos nuevos y se requiere de alternativas de inversión elevadas.
El monopolista puede eercer in0uencia total sobre el precio y la
cantidad ofrecida en función de su e-clusivo inter1s, sin tener que
preocuparse por la competencia. $ ello, el p"blico consumidor sólo
puede responder con un mayor o menor consumo, limitado por sus
ingresos. $demás tiene libertad de acción para abrir o cerrar el
mercado del producto que ofrece.
E-iste el monopolio t1cnico y el legal'
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H El monopolio técnico, e-iste cuando por el tamao del mercado y la
escala mínima de producción, solo es posible que una empresa
ofre%ca el producto en condiciones rentables.
H El monopolio legal, se da cuando por disposiciones nacionales selimita la oferta a un solo productor 2empresa p"blica o privada3. &o
que sucede normalmente con la e-plotación de recursos naturales,
que son base económica de sus naciones.
<. Competencia monopolística.
En la competencia monopolística, se encuentran numerosos oferentes
de un producto que es bastante diferenciado y e-iste libre entrada o
salida de la industria en el largo pla%o.
E-iste una gran cantidad de productores que eercen una
competencia abierta de tal manera que su participación y aceptación
en el mercado depende de la calidad del producto, así como del
precio y de los servicios complementarios que ofrecen al consumidor. 6ambi1n se caracteri%a porque generalmente ning"n productor
domina el mercado. El conunto de oferentes de un mismo bien o
servicio, inclusive de un producto sucedáneo o sustituto, debe estar
atento en poder vender, de conformidad con las reacciones de los
clientes quienes, por su parte, tienen la posibilidad de cambiar de
producto o de canal de distribución como les convenga.
+e ese modo, los compradores in0uyen sobre el precio y la calidad de
los bienes o servicios. Esta doble actuación supone una regulación
automática de los mercados, por ello, los oferentes deben velar
permanentemente por su actuali%ación a modo de no quedar
re%agados en calidad, oportunidad, volumen o precio. Este tipo de
mercado es el que ofrece más ventaas para proyectos pequeos y
medianos.
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En general se observan mercados de competencia monopolística, por
lo tanto, se debe dar mayor 1nfasis a este tipo de estructura de
mercado, al evaluar un proyecto.
4. :ligopolio.
El oligopolio, se identica cuando e-iste un n"mero restringido de
oferentes que atienden el mercado y generalmente establecen de
com"n acuerdo, las condiciones para el mismo, especialmente en
aspectos como cantidades a ofrecer, calidad, precio, distribución,
participación de utilidades, etc1tera. El consumidor no afecta el
mercado, pues su participación igualmente se ve restringida por su
capacidad de compra. El producto es de carácter homog1neo y la
entrada o salida de la industria es posible aunque con dicultades.
&a aparición de nuevas empresas es muy difícil cuando e-iste este
tipo de oferta, además de que un proyecto de esta clase e-ige
cuantiosas inversiones que sólo están al alcance de muy pocos
inversionistas. &as posibilidades de ingresar a una actividad
empresarial con características oligopólicas se pueden dar másfácilmente en el suministro de materias primas y de partes
constitutivas del producto central, puesto que e-isten considerables
barreras de entrada.
0.)0.( Pro$"cción !" la o5"r%a
#royectar la oferta futura de un bien o servicio signica, presuponer
en un período de tiempo dado las cantidades requeridas por los
usuarios y la cantidad que como productor está en capacidad de
abastecer seg"n proporción de la demanda insatisfecha.
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&as limitantes de la oferta futura pueden tener origen en instancias
tales como las instalaciones y equipamiento, el aprovisionamiento de
las materias primas principales, las condiciones institucionales,
económicas, nancieras, los nuevos proyectos, los permisos en el
producto a ofrecer.
En ocasiones se logra identicar a inversionistas que tambi1n
pretenden introducirse el mercado estudiado, por lo tanto, estos se
convierten en potenciales oferentes y deben ser considerados al
cuanticar la oferta futura. &os m1todos de proyección de la oferta
dependen de la información disponible, para el cual se pueden utili%ar
m1todos estadísticos que meor se adapten de acuerdo a la
disponibilidad de la información disponible.
0.)0.9 Halanc" O5"r%a D"2an!a.
&a información de oferta y demanda le permiten al analista
determinar el tamao actual y futuro del mercado.
7s con$eniente reflear a tra$s de un cuadro o es(uema el alance entre la
oferta y la demanda para reflear la demanda insatisfeca oeto de estudio.
Balan! O"!rta D!#an$a
:ferta de la
Competencia
+emanda +emanda
9nsatisfech
a
V
#articip
#royectoKui1nes y
Ku1
producenD
%.&.%. Kui1nesD Cuánto
Necesitan
D
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6:6$&E!
0.)( Co2"rcialización
En este apartado se pretende anali%ar lo que los oferentes actuales
hacen, lo que han hecho en el pasado y establecer lo que meor
conviene al proyecto en t1rminos de canales, agentes en el mercado,
márgenes y precios, promoción y publicidad a requerirse.
&a información de la oferta de bienes y servicios se retoma, para
reali%ar un análisis detallado de los productos con oportunidades
potenciales en el mercado y como se reali%a la comerciali%ación. #or
eemplo conocer el n"mero de competidores y el lidera%go que
eercen en el mercado, su ubicación, el potencial incremento de la
oferta, la calidad y los precios.
0.)(.) Fac%or"+ " inJ$"n "n "l Pr"cio
En el proceso de la determinación de precios, e-isten diversos
factores que in0uyen en la decisión nal. &os factores claves que
deben tenerse en consideración son los siguientes'
a3 +emanda del #roducto.
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$l momento de establecer el precio del producto, se debe haber
proyectado la demanda total que este puede obtener, mediante una
de las t1cnicas o m1todos estudiados en el capítulo <. Es importante
al estimar la demanda, determinar si e-iste un precio que el mercado
espera y estimar los vol"menes de ventas a precios diferentes.
b3 #articipación meta en el Bercado.
Gna empresa que busca incrementar su participación en el mercado,
puede ar el precio en una forma más agresiva que una empresa que
desea mantener su actual participación de mercado, a trav1s de un
menor precio base y mayores descuentos. &a participación esperada
en el mercado, se ve in0uida por la capacidad de producción presente
y por el fácil acceso en el mercado de los competidores.
c3 /eacciones de la competencia.
&a competencia presente y potencial, es una in0uencia importante
para determinar un precio base. 9ncluso un nuevo producto mantiene
su originalidad sólo por un tiempo limitado, hasta que se presenta la
inevitable competencia. &a amena%a de una competencia potencial es
mayor cuando es fácil tener acceso al mercado.
d3 Establecimiento de precio al%ado contra el de introducción.
&a determinación del precio al%ado, implica ar un precio elevado en
la escala de precios esperados. El oferente puede continuar con esta
estrategia por un periodo indenido y más tarde baar el precio para
llegar a otros sectores del mercado. El establecimiento del precio de
introducción se a en un precio inicial bao, con el obeto de llegar al
mercado masivo en forma inmediata.
e3 :tros elementos de la me%cla de mercadotecnia.
El precio de un producto, está in0uido de manera sustancial por el
hecho de que se trate de un nuevo producto o de uno anterior, que
cuente ya con arraigo en el mercado.
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&os canales de distribución seleccionados y los tipos de
intermediarios que se usen, in0uirán en el establecimiento del precio
del fabricante. Gna empresa que vende tanto a trav1s de vendedores
mayoristas y vendedores al detalle, a menudo a un precio de fábrica
distinto para cada una de estas dos clases de compradores.
!i la responsabilidad promocional más importante se dea a los
vendedores al detalle, por lo general estos cargarán un precio más
bao por un producto que si el fabricante lo anuncia en forma
intensiva. $"n cuando un fabricante promueva un producto en forma
e-haustiva, deseará que sus vendedores al detalle, utilicen la
publicidad local para relacionarla con lo nacional. 6al decisión debere0earse en el precio del fabricante a estos vendedores al detalle.
0.)(.0 Pol/%ica !" Pr"cio+
$l evaluar el proyecto, es preciso ar una política de precios realista,
que e lo que se cobraría al cliente por la prestación de los servicios.
En tal sentido, la confección de una programación con criterios
lógicos permitirá llegar a unos precios normali%ados.
Gn cliente habitual de una empresa de servicios, estará en contacto
con otras personas que reciban un servicio similar. 9nevitablemente,
surgirá la comparación entre el precio pagado y el servicio recibido.
Gna fuerte disparidad en ambos aspectos, no beneciará a la
empresa ni a la seriedad de este sector, pues el cliente se sentirá
confundido y tenderá a pensar si no habrá otras empresas con un
precio a"n menor y una calidad mayor. +e aquí la importancia ya
sealada de los precios normali%ados.
&a manera más sencilla de ar una tarifa, es acudir a los precios
establecidos y publicados para la reali%ación de cada producto. !i ello
es posible, con esta manera de ar el precio, el cliente podrá
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reconocer que aquello que se le pide es lo que está establecido,
incluso facilitaría la negociación del precio denitivo.
Gn precio e-cepcionalmente bao, solo tendrá sentido si promueve un
aumento de las ventas y la obtención de una utilidad interesante.
!e hace imprescindible la revisión periódica de los precios, seg"n el
sector y las oscilaciones del mercado o siempre que varíe alg"n factor
de importancia. Esta revisión se debe reali%ar con mayor frecuencia
en los periodos de in0ación.
Como recomendación, se deben considerar los precios de la
competencia, como un aspecto que se debe tener en cuenta, perouna rma nunca debe ar sus precios basándose "nicamente en los
precios de sus competidores.
&as políticas de precios, se pueden clasicar de la siguiente forma'
a3 #or área geográca.
$l determinar un precio, se debe considerar el factor de costos de
0etes causados por el envío de la mercancía al cliente. Esta
consideración aumenta de importancia a medida que el 0ete se
convierte en una parte sustancial de los costos variables totales.
&as políticas de precios deben establecerse seg"n que el comprador
pague todo el 0ete, que el vendedor absorba el costo total, o que las
dos partes compartan el gasto.
&a decisión puede ser importante con relación a'
H &os límites geográcos del mercado de la empresa.
H &ocali%ación de sus instalaciones productivas.
H 7uentes de sus materias primas.
H 7uer%as competitivas en diferentes áreas de mercado.
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b3 #olítica de un solo precio.
&a empresa carga el mismo precio a todos los tipos similares de
clientes que compren cantidades parecidas del producto en las
mismas circunstancias. Esta política hace que el cliente confíe en el
vendedor.
c3 #olítica de sobre valoración del precio.
Cuando se introduce un producto nuevo, se sigue por lo com"n unapolítica de sobre valoración del precio para comprobar el nivel
elegido. El precio se establece a un nivel alto y el obetivo es vender
inicialmente el producto al mercado principal.
d3 #olítica de penetración.
Esta política, requiere precios baos y grandes vol"menes. &os
encargados de ar el precio piensan que la atracción del precio
reducido promoverá ventas de vol"menes tan grandes que el ingreso
total será mayor del que obtendrían con un precio más alto. &a idea
es alcan%ar todo el mercado con un precio bao y generar así la mayor
demanda posible.
e3 #olítica de precios de línea.
Esta política es más com"n entre los minoristas que entre los
mayoristas o productores y consiste en seleccionar un n"mero
limitado de precios, a los cuales una tienda puede vender su
mercancía. &os precios de línea se utili%an ampliamente en el
menudeo de todo tipo de aparatos.
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f3 #olítica de ación de precios por prestigio.
El precio suele ser un elemento importante para comunicar la imagen
del producto. +e hecho, algunos gerentes se esfuer%an por presentar
una imagen de calidad recurriendo a la etiqueta del producto. #or
tanto, hay ciertos productos tales como cerve%as, automóviles,
cosm1ticos y licores, que reciben una imagen de prestigio a trav1s de
la política para ar su precio.
g3 #olítica de lidera%go en el precio.
En algunas industrias, e-isten empresas claramente identicables que
son las que an los precios para todos los competidores. Estas
empresas tienden a ser las más dominantes y poderosas de sus
respectivas industrias y sus precios an la estructura para los demás.
h3 #olítica de ación de precios por costumbre.
$quí la base para determinar el precio es la tradicional, los
especialistas tratan de evitar una alteración en el precio de un
producto en su nivel aceptado y preeren adaptar el producto en lo
que respecta a tamao y contenido.
i3 #olítica de precios de supervivencia.
$lgunas empresas, son lo sucientemente fuertes como para tratar
de sacar a la competencia del negocio por medio de los preciosM otras
utili%an la política que se enfoca sencillamente a permanecer en el
negocio.
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3 +eterminación de precios en 1poca de in0ación.
&a in0ación, presenta algunos problemas reales en relación con la
administración de un programa de mercadotecnia, en particular en lo
que atae al área de establecimiento de precio.
!e deben desarrollar estrategias creativas y novedosas en el
establecimiento del precio que involucren la oportunidad, el monto y
el m1todo para poner en práctica el aumento. $ continuación se dan
algunos eemplos'
H $lgunas compaías hacen un cargo e-tra por servicios que antes se
incluían en el precio base. &as empresas pueden cobrar una cantidadadicional por la entrega, las reparaciones y algunos tipos de ventas a
cr1dito.
H !e puede reducir el porcentae de descuento por cantidad o por
pago a contado.
H &os contratos de venta a largo pla%o, pueden incluir cláusulas que
estable%can formulas para aumentar el precio. Estas estipulan que sehaga, tomando como base los índices de precios al consumidor y
precios al mayoreo que publica al gobierno.
$lgunas empresas se limitan a agregar un cierto porcentae de
recargo a los precios coti%ados en catálogos, men"s u otras listas de
precios impresas.
H Eliminar de la me%cla de productos de la compaía los que generanlas menores utilidades. !in embargo, debe tenerse cuidado para no
suprimir los productos que los consumidores esperan que el vendedor
ofre%ca como parte normal de dicha me%cla.
H /eali%ar un análisis de los costos de mercadotecnia de la compaía
para detectar a los consumidores, los territorios de venta y los
productos que generan los mayores costos.
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&uego, pueden tomarse las medidas para reducir esos costos o
abandonar a ciertos consumidores, territorios y productos.
0.)(.( M"%o!olo4/a #ara "+%!iar "l Pr"cio
&a proyección de los precios, se puede reali%ar mediante la utili%ación
de los mismos m1todos y t1cnicas para estimar la demanda y oferta
del producto del proyecto. &a proyección de los precios puede ser
conocida con e-actitud si son usadas las t1cnicas estadísticas o
m1todos cualitativos adecuados para anali%ar el mercado.
El establecimiento del precio es de suma importancia, pues 1ste
in0uye en la percepción que tiene el consumidor nal sobre el
producto. Nunca se debe olvidar a qu1 tipo de mercado se orienta el
bien o servicio. +ebe conocerse si lo que busca el consumidor es la
calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de las
variables de decisión principales. En muchas ocasiones una erróneaación del precio es la responsable de la mínima demanda de un bien
o servicio.
&as políticas de precios de una empresa determinan la forma en que
se comportará la demanda.
El análisis para pronosticar el precio del bien o servicio del proyecto,
es fundamental para establecer la forma en que se afectará la
demanda y la oferta ante posibles variaciones en 1l.
El estudio los precios se pueden puede dividir en dos etapas'
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). In"+%i4ación !" la "olción 3i+%órica !" lo+ Pr"cio+
!e deben recopilar las series de precios para reali%ar el estudio de la
evolución histórica, para esto se recopilan los datos de precios al
productor, al mayorista, al minorista y al consumidor. !e debe
investigar además, los precios de los principales insumos que serán
necesarios para la producción del bien o la prestación del servicio.
!e deben recopilar las series de índices de precios o los índices de
in0ación correspondientes a los aos a los que pertenecen los
respectivos precios, para homogenei%ar los valores en el tiempo y así
e-presar las cifras en t1rminos constantes.
!e deben de0actar las series de precios, e-presando los precios que
ha tenido el producto cada ao en t1rminos de valores de un ao
base. Esto permite establecer si han e-istido incrementos o
disminuciones reales en el precio del producto. $ continuación, sedebe tratar de establecer si los precios del producto proyectado
presentan un comportamiento cíclico, estacional o de tendencia.
Es importante además, anali%ar el comportamiento histórico de los
precios en comparación con el índice de precios al consumidor o con
la tasa de in0ación promedio del periodo anali%ado, para reali%ar elpronóstico para los aos siguientes.
7inalmente, se debe estudiar el comportamiento histórico de los
precios del producto y el de los precios de los insumos necesarios
para producirlo, para determinar la medida en que las variaciones en
los precios son resultado de variaciones en los costos de producción.
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0. Pro$"cción !"l Pr"cio #ara "l #"r/o!o !" la "alación !"l
#ro$"c%o
$ partir de los precios proyectados, se podrán estimar los ingresos
futuros del proyecto.
Como se ha mencionado, los m1todos planteados para proyectar la
demanda y la oferta, pueden ser utili%ados para pronosticar el precio,
pero se debe hacer el auste pertinente, de acuerdo a las variables
que se vayan a trabaar.
Gna ve% ado el precio, se deberá contrastar con los que se ofrecen
en el mercado para comprobar sus posibilidades de acceso al mismo.El conocimiento de los precios que oferta la competencia no es tarea
fácil, pero se puede conseguir mediante una investigación
sistemática. !e puede acudir a sus establecimientos, e-aminar su
publicidad o solicitar alg"n servicio por intermedio de un tercero.
:tras veces será posible hacer una petición directa ofreciendo los
precios propios de una manera leal. #ara este estudio, habrá que huir
de los rumores o comentarios que pueden inducir a graves errores yse deberá tener en cuenta la política de descuentos que tenga cada
empresa, que a veces invalida la tarifa ocial de precios.
0.)(.9 C7lclo !"l #r"cio
Gn m1todo alternativo que se puede utili%ar para calcular el precio del
producto, es el que se hace a partir de los costos de producción. &a
metodología consiste en sumar los valores de todos los costos y
gastos, sean 1stos os o variables, en que se incurre con un
determinado volumen de producción. &a sumatoria total se divide
entre el n"mero de unidades producidas, obteniendo el costo unitario
al cual se le agrega el margen de utilidad que el productor desea
alcan%ar.
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0.)9 Canal"+ $ 27r4"n"+.
Gn canal de comerciali%ación, es una línea de agentes en el mercado
que se involucran para hacer llegar el producto desde el centro de
producción hasta el lugar donde se ubica el consumidor. Estos
agentes pueden ser mayoristas o minoristas, y pueden in0uir más o
menos en el maneo del producto.
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El margen de comerciali%ación, es la remuneración que establecen los
agentes comerciales en las distintas fases del canal el que incluye el
costo más la utilidad.
0.)9.) A4"n%"+ 2a$ori+%a+.
7n el mercado de productos a#ropecuarios se identifican tres ni$eles de
mayoristas; los llamados introductores (ue controlan la re#ión' cuentan con
infraestructura de conser$ación tanto en la zona como en el mercado mismo y
eercen fuerte control en el aasto) el Eayorista (ue asiste con re#ularidad almercado pero no cuenta con infraestructura) y el mayorista (ue asiste al
mercado de forma irre#ular. !os dos =ltimos de al#una manera oedecen a las
condiciones (ue pri$an en un momento dado.
El mayorista puede clasicarse tambi1n atendiendo a los siguientes
aspectosM rea geográca en la que compra, Naturale%a y variedad de
mercancías que manea, 6ipo de !ervicios que ofrece, 9nfraestructura
de la cual dispone y Consumidores a los que sirve.
+entro de su área de in0uencia, los mayoristas pueden ofrecer al
producto de una fuer%a de ventas que detecta las necesidades
actuales y potenciales de los clientesM #eriodicidad y magnitud de
mercado en el cual se ubica.
0.)9.0 A4"n%"+ 2inori+%a+.
+entro de la cadena de intermediación, el vendedor minorista,
detallista o de menudeoM se encarga de establecer la relación de
venta desde el productor o línea intermedia hasta llevar el producto al
consumidor nal. &a mayoría de comerciantes detallistas representan
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puede comprar a los mayoristas o directamente al productor. En
este rubro se pueden encontrar algunas cadenas de restaurantes.
0.)9.( M7r4"n"+ #or canal.
El margen por canal, está representado por la utilidad que percibeel intermediario en cada nivel del canal incluyendo el costo y el
margen de benecio. Es la diferencia entre precio desde el productor
hasta que llega al consumidor, en el cual cada canal que interviene se
agencia de un benecio o utilidad que incrementa el precio del
producto en el consumidor.
Pr"cio+ $ 27r4"n"+ !" co2"rcialización
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EN6E #/EC9: B$/*EN V
#roductor _ 8)
Bayorista 84 _ 4 5?V
Binorista <4 5) (AV
Consumidor 4) 4 55V
%.&.&. TOTAL ' &(Bargen >ruto de Comerciali%ación. Q #recio al consumidorSprecio al
agri. 5))
%.&.). MBC. Pr!*+ al C+n,u#*$+r
B>C. Q 4) S 8)L4) 5))Q <)V Bargen que dea de percibir el
productor, o lo que se apropian los agentes en la cadena por
comerciali%ar el producto o servicios. 9ntermediar
0.)9.9 Pronó+%ico !" 2"rca!"o $ #r"+#"+%o !" "n%a+.
&os resultados del estudio de mercado le permitirán al inversionista
hacer sus pronósticos respectivos respecto al comportamiento futuro
del negocio, basado en las proyecciones de las principales variables
anali%adas del entorno interno y e-terno del negocio.
Con la información o antecedentes obtenidos, la estrategia decomerciali%ación establecida y el tamao del proyecto, se elaborará el
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presupuesto de ventas que puede reali%arse anual o mensual. El
detalle representativo mensual o anual dará una idea clara de los
posibles vol"menes a movili%ar, que estará en correspondencia con
los aspectos t1cnicos y la elaboración de los presupuestos de
ingresos, costos y nanciamiento a requerir.
Pr"+#"+%o !" 4a+%o+ !" "n%a.
#ara el control en la comerciali%ación el presupuesto de costos o
gastos debe estar en concordancia con los posibles ingresos a ser
generados. El presupuesto de costos o gastos de ventas se basa en
los costos de comerciali%ación producto, clientes y canal de
distribución geográca. &os costos de comerciali%ación tienen
importancia determinante en la rentabilidad del proyecto. #ara este
caso la herramienta del punto de e6uilibrio le ayuda a prever meor
los posibles gastos o erogaciones futuras conociendo la capacidad
económica del proyecto. El punto de equilibrio nos da a conocer
cuanto se necesita vender para recuperar los costos para no perder y
ver la bondad del mismo en relación a las proyecciones posibles de
costos por cada rubro o elemento del gasto.
7n la elaoración del presupuesto de #astos es necesario precisar' en atención
a la estrate#ia seleccionada' cuáles son los #astos en (ue se incurrirá tales
como; comisiones' rentas' sueldos' se#uros' e(uipo de oficina' transporte'
impuestos' etc.
Presupuesto de ingresos sobre ventas
ABo+K
2"+"+
D"+cri#ción !"l
Hi"n o
Uni!a!
M"!i!a
Can%i!
a!
Valor In4r"+o
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S"ricio Uni%ari
o
To%al
To%al
0.)9. Pol/%ica !" co2nicación
Gna política de comunicación implica conocer las características del
producto, la cobertura y ubicación de los segmentos poblacionales,
los costos y benecios a ser obtenidos para decidir el tipo de
comunicación a utili%arse.
Pol/%ica Ma+ia' signica la utili%ación masiva de medios como la
televisión, impresos, radio, $ches etc.
Pol/%ica S"l"c%ia' 9mplica la utili%ación selectiva de medios como
revistas especiales, vendedores profesionales, conferencias,
demostraciones y correo.
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CONTROL DE LECTURA:
#repare unto a su equipo de trabao una encuesta de mercado para
recoger los insumos que le permitan cuanticar la demanda del
producto o servicio que usted quiere producir en su proyecto.
#ara la solución de las siguientes preguntas deben estudiar los
conceptos de mercadeo, análisis de la demanda, la oferta, el precio y
los canales de comerciali%ación de proyecto.
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5. Cuál es el obetivo del estudio de mercadoD
(. E-plique la importancia de la descripción del producto para el
proyectoD
8. #or qu1 el producto se debe de describir o especicar conforme a
su composición química y estructura físicaD
<. $spectos que debe de abordar el análisis de la demanda.
4. En qu1 consiste el análisis del balance oferta y demandaD
=. Ku1 estrategias de ación de precios conoce usted pueden
aplicarse en un proyectoD
?. E-plique los aspectos que abordaría en la comerciali%ación de los
bienes y servicios a generarse con el proyecto.
@. Ku1 variables intervienen en la determinación de la demanda de
un bienD
A. E-plique los factores que determinan cambios en la oferta.
5). Ku1 variables a su uicio deben de considerarse, al estudiar el
mercado consumidor de computadorasD
55. E-plique a trav1s de un eemplo el ciclo de vida de un producto.
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5(. 9mportancia de la segmentación de mercados.
UNIDAD III
ESTUDIO T ECNICO
(.) O,-"%io+ $ *"n"rali!a!"+ !"l E+%!io T=cnico Par%" " lo
Con5or2an
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&os obetivos del análisis t1cnicooperativo de un proyecto son los
siguientes'
;ericar la posibilidad t1cnica de fabricación del producto que
se pretende.
$nali%ar y determinar el tamao óptimo, la locali%ación óptima,
los equipos y las instalaciones requeridas para reali%ar la
producción.
+eterminar la organi%ación de recursos humanos adecuada
para reali%ar la producción
En resumen, se pretende resolver las preguntas referentes a dónde,
cuánto, cuándo, cómo y con qu1 producir lo que se desea, por lo que
el aspecto t1cnicooperativo de un proyecto comprende todo aquello
que tenga relación con el funcionamiento y la operatividad del propio
proyecto.
&as partes que conforman el estudio t1cnico se muestra en la gura
siguiente.
).& D!t!r#*na*-n $!l Ta#a+ O/t*#+ $! la Planta
Definición
El tamao de un proyector es su capacidad instalada, y se
e-presa en unidades de producción por ao
$nálisis y determinación de la locali%ación óptima del
proyecto
$nálisis y determinación del tamao óptimo del proyecto
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$nálisis de la disponibilidad y el costo de los suministros e
insumos
%.&.0.D!t!r#*na*-n $!l Ta#a+ Ó/t*#+ $! la Planta
$demás de poder denir el tamao de un proyecto de la manera
descrita, en otro tipo de aplicaciones tambi1n puede denirse por
indicadores indirectos, como el monto de su inversión, el monto de
ocupación efectiva de mano de obra, o alg"n otro de sus efectos
sobre la economía
e distin#uen tres diferentes capacidades dentro de un e(uipo. !a capacidad
de dise9o de este =ltimo es la tasa de producción de art*culos estandarizados
en condiciones normales de operación. !a capacidad del sistema es la
producción má"ima de un art*culo espec*fico o una cominación de roductos
(ue el sistema de traaadores y má(uinas puede #enerar traaando en formainte#rada. F por =ltimos' la producción real' (ue es el promedio (ue alcanza
una entidad en un lapso determinado' teniendo en cuenta todas las posiles
contin#encias (ue se presenten en la producción y $enta del art*culo.
).) Fat+r!, 1u! D!t!r#*nan + C+n$**+nan !l Ta#a+ $! una Planta
9denticación y descripción del proceso
+eterminación de la organi%ación humana y urídica que se
requiere para la correcta operación del proyecto
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En la práctica, determinar el tamao de una nueva unidad de
producción es una tarea limitada por las relaciones reciprocas que
e-isten entre el tamao y la demanda, la disponibilidad de las
materias primas, la tecnología, los equipos y el nanciamiento. 6odos
estos factores contribuyen a simplicar el proceso de apro-imaciones
sucesivas, y las alternativas de tamao entre las cuales se puede
escoger se van reduciendo a medida que se e-aminan los factores
condicionantes mencionados.
(.(.) El Ta2aBo !"l Pro$"c%o $ la D"2an!a
&a demanda es uno de los factores más importantes para condicionar
el tamao de un proyector. El tamao propuesto sólo puede
aceptarse en caso de que la demanda sea claramente superior a
dicho tamao. !i el tamao propuesto fuera igual a la demanda no se
recomendaría llevar a cabo la instalación, puesto que seria muy
riesgoso. Cuando la demanda es claramente superior al tamao
propuesto, 1ste debe ser tal que sólo se pretenda cubrir un bao
porcentae de la demanda, normalmente nomás de 5)V siempre y
cuando haya mercado libre. Cuando el r1gimen sea oligopolio no se
recomienda tratar de introducirse al mercado, e-cepto mediante
acuerdos previos con el propio oligopolio acerca de la reparación del
mercado e-istente o del aseguramiento del abasto en las materias
primas.
(.(.0El Ta2aBo !"l Pro$"c%o $ lo+ S2ini+%ro+ " In+2o+
El abasto suciente en cantidad y calidad de materias primas es un
aspecto vital en el desarrollo de un proyecto. Buchas grandes
empresas se han visto frenadas por la falta de este insumo. #ara
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demostrar que este aspecto no es limitante para el tamao del
proyecto, se deberán listar todos los proveedores de materias primas
e insumos y se anotarán los alcances de cada uno para suministrar
estos "ltimos. En etapas mas avan%adas del proyecto se recomienda
presentar tanto las coti%aciones como el compromiso escrito de los
proveedores, para abastecer las cantidades de materias primas e
insumos necesarias para el proyecto. En caso de que el abasto no
sea totalmente seguro se recomienda buscar en el e-tranero dicha
provisión, cambiar de tecnología en caso de ser posible o abandonar
el proyecto.
(.(.(El Ta2aBo !"l Pro$"c%o la T"cnolo4/a $ lo+ Ei#o+.
Iay ciertos procesos o t1cnicas de producción que e-igen una escala
mínima para ser aplicables ya que debao de ciertos niveles mínimos
de producción los costos tan elevados, que no se usticaría la
operación del proyecto en esas condiciones.
&as relaciones entre el tamao y la tecnología in0uirán a su ve% en
las relaciones entre tamao, inversiones y costo de producción. El
efecto, dentro de cierto limites de operación, a mayor escala dichas
relaciones propiciarán un menor costo de inversión por unidad de
capacidad instalada y un mayor rendimiento por persona ocupadaM loanterior contribuirá a disminuir el costo de producción, a aumentar
las utilidades y a elevar la rentabilidad del proyecto.
En t1rminos generales se puede decir que la tecnología y los equipos
tienden a limitar el tamao del proyecto a un mínimo de producción
necesaria para ser aplicable.
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(.(.9El Ta2aBo !"l Pro$"c%o $ "l Financia2i"n%o
!i los recursos nancieros son insucientes para atender las
necesidades de inversión de la planta de tamao mínimo es claro que
la reali%ación del proyecto es imposible. !i los recursos económicos
propios y aenos permiten escoger entre varios tamaos para los
cuales e-iste una gran diferencia de costo y de rendimiento
económico para producciones similares, la prudencia aconseará
escoger aquel tamao que pueda nanciarse con mayor comodidad y
seguridad y seguridad y que a la ve% ofre%ca, de ser posible los
menores costo y un alto rendimiento de capital. #or supuesto, habrá
un balance entre todos los factores mencionados para hacer una
buena selección.
!i e-iste 0e-ibilidad en la instalación de la planta, esto es si los
equipos y la tecnología lo permiten, se puede considerar la
implantación por etapas del proyecto como una alternativa viable,
aunque es obvio que no todos los equipos y las tecnologías permiten
esta 0e-ibilidad.
(.(.El Ta2aBo !"l Pro$"c%o $ la Or4anización
Can!o +" 3a$a 3"c3o n "+%!io !"%"r2in" "l %a2aBo 27+
a#ro#ia!o #ara "l #ro$"c%o.
E+ n"c"+ario a+"4rar+" " +" c"n%a no +ólo con el suciente
personal, sino tambi1n con el apropiado para cada uno de los puestos
de la empresa. $quí se hace referencia sobre todo al personal t1cnico
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de cualquier nivel, el cual no se puede obtener fácilmente en algunas
localidades del país. Este aspecto no es tan importante para limitar
el proyecto, ya que con frecuencia se ha dado el caso de que cuando
s1 manean avan%adas tecnología vienes t1cnicos e-traneros a
operar los equipos. $un así, hay que prevenir los obstáculos en este
punto, para que no sean impedimento en el tamao y la operación de
la planta.
(.9 Localización O#%i2a !"l Pro$"c%o
DEFINICION
&a locali%ación óptima de un proyecto es la que contribuye en
mayor medida a que se logre
&a mayor tasa de rentabilidad sobre el capital 2criterio privado3 u
obtener el costo unitario mínimo 2criterio social3
7l oeti$o de este punto es' por supuesto' lle#ar a determinar el sitio donde
Instalará la planta.
(.9.)M=%o!o Cali%a%io #or Pn%o+: V"n%a-a+ $ D"+"n%a-a+
Consiste en asignar factores cuantitativos a una serie de factores que
se consideran relevantes para la locali%ación. Esto conduce a una
comparación cuantitativa de diferentes sitios. El m1todo permite
ponderar factores de preferencia para el investigador al tomar la
decisión. !e puede aplicar el siguiente procedimiento para
erarqui%ar los factores cualitativos.
5. +esarrollar una lista de factores relevantes.
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(. $signar un peso a cada factor para indicar su importancia relativa
2los pesos debe sumar 5.))3, y el peso asignado dependerá
e-clusivamente del criterio del investigador.
8. $signar una escala com"n a cada factor 2por eemplo, de ) a 5) 3 y
elegir cualquier mínimo.
<. Calicar a cada sitio potencial de acuerdo con la escala designada
y multiplicar la calicación por el peso.
4. !umar la puntuación de cada sitio y elegir el de má-ima
puntuación.
upón#ase (ue tiene los datos mostrados en la tala si#uiente se desea ele#ir entre los sitios A F G.
e esco#er*a la alternati$a G por tener la mayor puntuación ponderada la $entaa
de esa mtodo es (ue es sencillo y rápido' pero su principal des$entaa es (ue
tanto el peso asi#nado' como la calificación (ue se otor#a a cada factor
rele$ante' depende e"clusi$amente de las preferencias del in$esti#ador y' por
tanto' podr*a no ser reproducile.
7ntre los factores (ue se puede considerar para realizar la e$aluación' se
encuentran los si#uientes;
1. @actores #eo#ráficos relacionados con las condiciones naturales (ue ri#en
en las distintas zonas del pa*s' como el clima' los ni$eles de contaminación y
desecos' las comunicaciones %carreteras' $*as frreas&' etc.
2. @actores institucionales' (ue son los relacionados con los planes y las
estrate#ias de desarrollo descentralización industrial..
3. @actores sociales' los relacionados con la adaptación del royecto al
amiente y la comunidad. 7stos factores son poco atendidos' pero no menos
importantes. 7spec*ficamente' se refiere al ni$el #eneral de los ser$icios
sociales con (ue cuenta la comunidad' como escuela %y su ni$el&' ospitales'
centros recreati$os' facilidades culturales y de capacitación de empleados y
otros.
TAHLA (.)
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la descripción del proceso, adquisición de equipo y maquinaria, se
determina la distribución óptima de la planta, hasta denir la
estructura de organi%ación y urídica que habrá de tener la planta
productiva.
(..)Proc"+o !" Pro!cción
7l proceso de producción es el procedimiento tcnico (ue se utiliza en el
proyecto para otener los ienes y ser$icios a partir de insumos' y se identifica
como la transformación de una serie de insumos para con$ertirlos en
productos mediante una determinada función de producción. !o anterior se
puede representar en la fi#ura si#uiente.
E!6$+: 9N9C9$&
In+2o
!on aquellos elementos
sobre
los cuales se efectuará
el proceso de
transformación para
obtener el #roducto 7inal
Su#*n*,tr+,
Pr+!,+
Conunto de operaciones
que reali%an el personal
y la maquinaria para
elaborar el producto
nal
E1u*/+ Pr+$ut*2+
Conunto de maquinaria
Pr+$ut+,
>ienes nales resultado
de proceso de
transformación
Su3/r+$ut+,
Proc"+o Pro!c%o
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!on los recursos
necesarios para reali%ar
el proceso de
6ransformación
e instalaciones
necesarias para reali%ar
el proceso
6ransformador
Or4an*5a*-n
Elemento humano
necesario para reali%ar
el proceso #roductivo.
>ienes obtenidos no
como obetivo
principal del proceso de
transformación, pero con
un valor económico.
R!,*$u+, + $!,!6+,
Consecuencia del
proceso con o sin valor.
7n esta parte del estudio' el in$esti#ador procederá a seleccionar una
determinada tecnolo#*a de producción. e entenderá por tal el conunto de
conocimientos tcnicos' e(uipos y procesos (ue se emplean para desarrollar
una determinada función de producción.
En el momento de elegir la tecnología que se empleará, hay que
tomar en cuenta los resultados de la investigación de mercado, pues
esto dictará las normas de calidad y la cantidad que se requieren,
factores ambos que in0uyen en la selección de la tecnología.
:tro aspecto importante que se debe considerar es la 0e-ibilidad de
los procesos y equipos, para poder procesar varias clases de insumos,
lo cual ayudará a evitar los Xtiempos muertosY y a diversicar más
fácilmente la producción en un momento dado.
:tro factor primordial, anali%ado en detalle posteriormente es la
adquisición de equipo y maquinaria, donde hay que considerar
muchos aspectos para hacer la adquisición óptima.
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(..0T=cnica+ !" An7li+i+ !"l Proc"+o !" Pro!cción.
Dia4ra2a !" Hlo"+.
D*a4ra#a $! Flu7+
Fa que se ha descrito con palabras la manera en que se desarrolla el
proceso productivo. ;iene una segunda etapa en la que, en forma
integral, se analice el proceso o la tecnología. &a utilidad este análisis
es básicamente que cumple dos obetivos' facilitar la distribución de
la planta aprovechando el espacio disponible en forma óptima, lo cual
a su ve% optimi%a la operación de la planta meorando los tiempos y
movimientos de los hombres y las maquinas.
#ara representar y anali%ar el proceso productivo, e-isten varios
m1todos, algunos de los cuales se describe en el te-to. El empleo de
cualquiera de ellos dependerá de los obetivos del estudio. $lgunos
son muy sencillos, como el diagrama de bloque, y hay otros muy
completos, como el curso grama analítico. Cualquier proceso
productivo, por complicado que sea, puede ser representado por
medio de un diagrama para su análisis.
Dia4ra2a !" ,lo"' Es el m1todo más sencillo para presentar un
proceso. Consiste en que cada operación unitaria eercida sobre la
materia prima se encierra en un rectánguloM cada rectángulo o bloque
se coloca en forma continua y se une con el anterior y el posterior por
medio de 0echas que indican tanto la secuencia de las operacionescomo la dirección del 0uo. En la representación se acostumbra
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empe%ar en la parte superior i%quierda de la hoa. !i es necesario se
puede agregar ramales al 0uo principal del proceso. En los
rectángulos se anota la operación unitaria 2cambio físico químico3
efectuada sobre el material y se puede complementar la información
con tiempo y temperaturas de la operación eercida.
Dia4ra2a !" J-o !"l #roc"+o' $unque el diagrama de bloque
tambi1n es un diagrama de 0uo, no posee tantos detalles e
información como el diagrama de 0uo del proceso, donde se usa una
simbología internacionalmente aceptada para representar las
operaciones efectuadas.
:peración signica que se efect"a un cambio o
transformación en alg"n componente del producto, ya sea por
medios físicos, mecánicos o químicos, o la combinación decualquiera de los tres.
6ransporte. Es la acción de movili%ar alg"n elemento en
determinada operación de un sitio a :tro o hacia alg"n
punto de almacenamiento o demora.
+emora. !e presenta generalmente cuando e-isten cuellos de
botellas en el proceso y hay que esperar turno y efectuar
actividad correspondiente. En otras ocasiones, el propio proceso
e-ige una demora.
$lmacenamiento. #uede ser tanto de materia prima, de producto
en proceso o de producto terminado.
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9nspección. Es la acción de controlar que se efect"e
correctamente una operación : un transporte o vericar la
calidad del producto.
:peración combinada. :curre cuando se efect"e
simultáneamente dos de las acciones mencionadas
- Empe%ar en la parte superior i%quierda de la hoa y continuar hacia
abao, la derecha o ambas direcciones
- Numerar cada una de las acciones en forma ascendentementeM en
caso de que e-ista acciones agregadas al ramal principal del 0uo
en curso del proceso, asignar el siguiente n"mero secuencial a
estas acciones en cuanto apare%can. En caso de que e-istan
acciones repetitivas se formará un bucle o ri%o y se hará una
asignación supuesta de los n"meros.
Inicio
)0 2in Ton"la!a+
( 2in In+#"cción !" !"5"c%o+
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) 2in E+#"ra al %ran+#or%a!or
2in Al al2ac=n
0 2in a+%a "2,ar"
Final
- 9ntroducir los ramales secundarios al 0uo principal por la i%quierda
de 1ste, siempre que sea posible.
- #oner el nombre de la actividad a cada correspondiente. En la
gura anterior se muestra un diagrama de 0uo.
(.; Fac%or"+ R"l"an%"+ " D"%"r2inan La A!i+ición !"
Ei#o $ Mainaria.
Cuando llega el momento de decidir sobre la compra de equipo y
maquinaria, se deben tomar en cuenta una serie de factores que
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afectan directamente la elección. &a mayoría de la información que
es necesario recabar será "til en la comparación de varios equipos y
tambi1n es la base para reali%ar una serie de cálculos y
determinaciones posteriores. $ continuación se menciona toda la
información que se debe recabar y utilidad que 1sta tendrá en etapas
posteriores.
a3 #roveedor. Es "til para la presentación formal de las coti%aciones.
b3 #recio. !e utili%a en el cálculo de la inversión inicial.
c3 +imensiones. +atos que se usa al determinar la distribución de la
planta.
d3 Capacidad. Este es un aspecto muy importante, ya que, en parte,
de 1l depende el N"mero de máquinas que se adquiera. Cuando
ya se conocen las capacidades disponible hay que hacer un
balance de líneas para no comprar capacidad ociosa o provocar
cuello de botella, es decir la cantidad y capacidad de equipo
adquirido debe ser tal que el material 0uya en forma continua.
e3 7le-ibilidad. Esta característica se reere a que algunos equipos
son capaces de reali%ar :peraciones y procesos unitarios en
cientos rasgos y provocan en el material cambios físicos, químicos
o mecánicos en distintos niveles. #or eemplo, Cuál es el grado
de temperatura en el que puede operar un intercambiado de calorD
Cuál es la distancia entre las puntas en un tornoD Cuáles son los
diámetros má-imos y mínimos, con los que puede trabaar un
tornoD
f3 Bano de obra necesaria. Es "til al calcular el costo de la mano de
obra directa y el nivel de capacitación que se requiere a 1sta.
g3 Costo de mantenimiento. !e emplea para calcular el costo anual
del mantenimiento. Este dato lo proporciona el fabricante como un
porcentae del costo de adquisición.
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h3 Consumo de energía el1ctrica, otro tipo de energía o ambas. !irve
para calcular este tipo de costos. !e indican en una placa que
traen todos los equipos, para sealar su consumo en PattsLh.
i3 9nfraestructura necesaria. !e reere a que algunos equipos
requieren alguna infraestructura especial 2por eemplo, alta
tensión el1ctrica3, y es necesario conocer esto, tanto para
preverlo, como porque incrementa la inversión inicial.
3 Equipos au-iliares. Iay máquinas que requieren aire a presión,
agua fría o caliente, y proporcionar esto equipos adicionales es
algo que queda fuera del precio principal. Esto aumenta la
inversión inicial.
3 Costos de los 0etes y seguros. +ebe vericarse si se incluye en el
precio original y a cuánto asciende.
l3 E-istencia de refacciones en el país. Iay equipos, sobre todo los
de tecnología avan%ada cuyas refacciones sólo pueden obtenerse
importándolas. !in hay problemas para obtener divisas o para
importar, el equipo puede permanecer parado y hay que prevenir
esta situación.
(.< Di+%ri,ción !" la Plan%a
O,-"%io+ $ Princi#io+ ,7+ico+ !" la !i+%ri,ción !" la #lan%a
Gna buena distribución de la planta es la que proporciona condiciones
de trabao aceptables y permite la operación más económica, a la ve%
mantiene las condiciones óptimas de seguridad y bienestar para los
trabaadores.
&os obetivos y principios básicos de una distribución de la planta son
los siguientes'
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E-iste una alta utili%ación del personal y del equipo el cual es muy
especiali%ado y costoso. El costo del maneo de materiales bao y
la mano de obra necesaria no es especiali%ada. Como losempleados efect"an tareas rutinarias y repetitivas, el trabao se
vuelve aburrido. El control de la producción es simplicado con
operaciones interdependientes, y por esta ra%ón la mayoría de
este tipo de distribución es in0e-ible.
c3 +istribución por componente o. $quí la mano de obra, losmateriales y el equipo acude al sitio de trabao, como en la
construcción de un edicio o un banco.
6iene la ventaa de que le control y la planeación del proyecto
puede reali%arse usando t1cnica como el C#B 2ruta crítica3 y #E/6.
$ctualmente hay muchos avances en la implantación de
distribuciones 0e-ibles. Esto es, distribuciones de fácil y economía
adaptación a un cambio de proceso de #roducción, que incorpore
las ventaas de la distribución por proceso y por producto lo cual
haría a una empresa mucho más competitiva en su área.
(.? M=%o!o+ !" Di+%ri,ción.
!a distriución de una planta dee inte#rar numerosas $ariales
interdependiente. Hna uena distriución reduce al m*nimo posile los
costos no producti$os' como el maneo de materiales y el almacenamiento'
mientras (ue permite apro$ecar al má"imo la eficiencia de los traaadores.
7l oeti$o de cada una de las distriuciones es;
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a3 +istribución de proceso. /educir al mínimo posible el costo del
maneo de materiales, austado el tamao y modicado la
locali%ación de los departamentos de acuerdo con el volumen yla cantidad de 0uo de los productos
b3 +istribución de productos. $provechar al má-imo la
efectividad del trabaador agrupado el trabao que produce una
alta utili%ación de la mano de obra y del equipo, con un mínimo
de tiempo ocioso.
&os m1todos para reali%ar la distribución por proceso o funcional
son el diagrama de recorrido y el !&# 2systematic layout planing3
B1todo del diagrama de recorrido. Es un procedimiento del
prueba y error que busca reducir al mínimo posible los 0uo no
adyacentes colocando en la posición central a los departamentos
más activos. !e desarrolla una carta o diagrama de recorrido
2travel Chart3 para mostrar el n"mero de movimientos efectuados
entre departamentos y así identicar los departamentos más
activos. &a solución se logra por medio de una serie de pruebas
usando círculos para denotar los departamentos y líneas
conectadoras para representar las cargas transportadas en un
período se llama departamentos adyacentes aquellas que en la
distribución hayan quedado untos, arriba, abao, a los lados o en
forma diagonal. El m1todo se puede desarrollar en cinco pasos'
(.)@ Or4anización !"l R"cr+o 2ano+ $ Or4ani4ra2a
*"n"ral !" la E2#r"+a
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(.)@.) Fncion"+ !" In5or27%ica
• Gna estructura de organi%ación moderna, en primer lugar
debe efectuar un análisis de los grupos funcionales que
act"an en ella'
• +esarrollo y mantenimiento de sistemas aplicados.
• !oporte 61cnico 2$dministración de la >+, !istema :perativo
y el softPare de desarrollo, entre otros3.
• $sesoramiento y prestar asistencia t1cnica en operación y
procedimiento a los usuarios.
• +otar de las procedimientos administrativos de los procesos
automati%ados del sistema de información.
*/$79C$ 8.( *E/ENC9$
*ENE/$&
*E/ENC9$
*ENE/$&
+9;. +E
9N7:/B$69C$
F !9!6EB$!
+9;. +E
9N7:/B$69C$
F !9!6EB$!C:B96E
+E
9N7:/B$69C$
C:B96E
+E
9N7:/B$69C$:79C. +E
+E!$//:&&:
F B$N6EN.
:79C. +E
+E!$//:&&:
F B$N6EN.
:79C. +E
!:#:/6E
6ECN9C:
:79C. +E
!:#:/6E
6ECN9C:
:79C. +E
$!9!6ENC9$
$ :79C9N$!
:79C. +E
$!9!6ENC9$
$ :79C9N$!
:79C. +E
BE6:+:! F
#/:CE+9B9EN6:
:79C. +E
BE6:+:! F
#/:CE+9B9EN6:
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&as 5ncion"+ "+#"c/&ca+ de las Gnidades que integran la
+ivisión de 9nformática y !istemas, son las siguientes'
• Ealar permanentemente el impacto de las estrategias de la
9nstitución en los sistemas y requerimientos de información.
• Evaluar permanentemente el "+%a!o !" lo+ +i+%"2a+ !"
in5or2ación "i#o+ $ +o5%ar" nor2a+ $
#roc"!i2i"n%o+ !" !"+arrollo in+%alación
2an%"ni2i"n%o o#"ración $ #ro!cción así como evaluar
los recursos humanos y los costos de operación.
• Plani&car !iri4ir $ +#"ri+ar la "la,oración !" #lan"+
!" +i+%"2a+ !" in5or2ación para la 9nstitución, que
contemplan las estrategias para el desarrollo de laorgani%ación, las aplicaciones y sistemas, la tecnología de
hardPare y softPare y la forma de implantación de los distintos
elementos, controlando su cumplimiento anual.
• #lanicar, dirigir y supervisar las actividades t1cnicas y
administrativas de análisis, diseo, desarrollo, implantación,
mantenimiento y operación de los sistemas de información
computari%ados de la 9nstitución.
• Controlar periódicamente los niveles y clases de servicios, los
programas de desarrollo del personal, la infraestructura, la
recuperación de datos y equipos en caso de desastres, y la
capacidad de los equipos y del softPare.
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• +irigir la elaboración y controlar la eecución de los
presupuestos de gastos de inversión y tomar las acciones
correctivas que se requiera.
• +irigir la elaboración y publicación de políticas, normas y
procedimientos de sistemas de información y velar por su
cumplimiento.
• +enir los requisitos que debe reunir el personal de sistemas y
colaborar en su selección, así como coordinar con las áreas
responsables la adquisición de los bienes que requiera la
+ivisión.
COMIT DE SISTEMAS In%"4ran%"+
• El +irector de la +ivisión de 9nformación y !istemas• &os Tefes de las :cinas de +esarrollo y Bantenimiento de
!istemas y de !oporte 61cnico.
• El responsable del área o unidad usuaria correspondiente de la
9nstitución, seg"n el caso.
• El Tefe de la +ivisión de #laneación y Estudios Económicos.
• El Tefe de la +ivisión de Control 9nterno
• &os Consultores de la 9nstitución, seg"n el caso.
• El delegado regional de la 9nstitución de 9nformática, seg"n el
caso.
• El Comit1 estará #r"+i!i!o por el +irector de la +ivisión de
9nformática y !istemas y actuará como !ecretario el Tefe de la
:cina de +esarrollo y Bantenimiento de !istemas.
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FUNCIONES DEL COMIT DE SISTEMAS
El Co2i%= c2#lir7 la+ 5ncion"+ +i4i"n%"+:
• $sesorar al +irector de la +ivisión en la elaboración y adopción
del plan estrat1gico de +esarrollo de !istemas de 9nformación y
en la preparación de las propuestas respectivas para
conocimiento y aprobación de la +irección *eneral.
• $probar el proyecto del #lan Estrat1gico de la +ivisión y al #lan
:perativo para su elevación a la 9nstitución.
• /ecomendar las prioridades para el desarrollo de sistemas
dentro de la 9nstitución y prestar apoyo para la coordinación,
elaboración y seguimiento de los planes correspondiente.
• Concertar los cronogramas de desarrollo de proyectos de la
+ivisión.
• !ugerir y adoptar normas estándares para' diseo y desarrollo
de sistemasM elaboración de procedimientosM 0uos de
informaciónM elaboración de BanualesM diseo de formasM
programaciónM seguridad, acceso a los datos y programasMdocumentaciónM control de proyectosM maneo de cambiosM
maneo de problemas y auditoría de sistemas y procesos.
• Constatar el establecimiento y mantenimiento actuali%ado del
manual que contenga las normas de utili%ación, actuali%ación y
administración de sistemas de información de la 9nstitución.
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• $poyar la elaboración, maneo y control del presupuesto de
inversiones de la +ivisión.
• Estudiar las solicitudes de incorporación de nuevos usuarios yde acceso a datos y programas para recomendar su
tratamiento.
• :bservar que se cumplan las normas y procedimientos de
seguridad y acceso a los datos y proponer la solución de
problemas que se presentan.
• Conocer los planes de contingencia y recuperación referidos al
servicio de sistemas y equipos y proponer los austes del caso.
• Coordinar los análisis para la adopción de nuevas tecnologías.
• 9denticar las necesidades de asesoría requeridas por la
+ivisión de informática y !istemas.
• #roponer y evaluar las características t1cnicas en las
deniciones de compra de IardPare y !oftPare para la
9nstitución, así como las evaluaciones t1cnicas de ofertas
originadas en el proceso de adquisición.
OFICINA DE INSTALACION Y SOPORTE DE ARDARE
• $sesorar, orientar y proporcionar asistencia t1cnica a usuarios
de los sistemas de información, en la instalación de equipos de
cómputo.
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• +isear y coordinar las instalaciones el1ctricas y de
comunicación, así como eecutar las instalaciones lógicas para
el montae de los equipos de cómputo.
• Capacitar y supervisar a los administradores de sistemas de las
distintas $dministraciones regionales u otras ocinas de la
9nstitución, en el uso y maneo de los equipos de cómputo.
• #rogramar y eecutar el mantenimiento preventivo de las redes
de los sistemas y los diferentes equipos de cómputo de la
9nstitución.
• /eali%ar el mantenimiento correctivo, anali%ando las fallas de
operación de los equipos, identicando y solucionando las
mismas, o reportar y coordinar con el área correspondiente en
caso de que las fallas se relacionen con programas y
aplicaciones.• ;ericar que el control de fallas de los equipos de las diferentes
:cinas y $dministraciones regionales, se est1 reali%ando y
reportando oportunamente.
• ;elar por el buen estado y utili%ación de los equipos como de
las instalaciones el1ctricas de los mismos.
• +ar apoyo y asistencia t1cnica sobre hardPare a los usuarios de
microcomputadoras y demás equipos e-istentes en la
9nstitución.
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• >rindar apoyo y asesoría sobre criterios t1cnicos para la
selección y adquisición de nuevos equipos de IardPare para la
9nstitución.
OFICINA DE DESARROLLO Y MANTENIMIENTO
• $delantar estudio de necesidades de información, seg"n
prioridades establecidas en el plan estrat1gico y anali%ar la
factibilidad para el desarrollo de nuevos sistemas o servicios de
información.
• $nali%ar y documentar los requerimientos que deben cumplir
los sistemas, denir su alcance y enfoque de desarrollo,
entradas, salidas, e interacciones con los usuarios, así como los
0uos de información.
• +enir en coordinación con la :cina de !oporte 61cnico, la
conguración requerida de hardPare y softPare, de los sistemas
a instalarse en la 9nstitución.
• /eali%ar los diseos lógicos y físicos de los nuevos sistemas y
eecutar el desarrollo y programación de los módulos y
programas, escribi1ndolos, probándolos e integrándolos.
OFICINA DE DESARROLLO Y MANTENIMIENTO
• Evaluar la operatividad de los sistemas de información, así
como la utili%ación, actuali%ación y maneo de los mismos, por
parte de los usuarios, anali%ando y documentando las
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actividades y 0uos de documentos, e identicando problemas,
áreas meorables y modicaciones requeridas.
• +eterminar el impacto de los cambios, estimar los recursos parahacerlos y priori%arlosM efectuar los cambios en programas,
manuales y documentación del sistema.
• +ocumentar los sistemas y las modicaciones respectivas, y
desarrollar los procedimientos para hacerlos operativos.
• Capacitar y entrenar al personal de mantenimiento en los
subsistemas ya desarrollados.
• Coordinar las acciones de nuevos requerimientos con los
responsables de la denición de los sistemas y los usuarios de
los mismos.
• +esarrollar programas que se requieran para la generación de
informes, salidas y reporte.
• $poyar a $sistencia a :cinas en cuanto al soporte que se
brinda al usuario de los sistemas de información y coordinación
el traspaso de los sistemas modicados al ambiente de
producción con la :cina de !oporte 61cnico.
• /esolver los problemas de los sistemas implantados que se
presenten en las diferentes unidades de la 9nstitución,
canali%ados por la :cina de $sistencias a :cinas.
•
+ar seguimiento periódico a los sistemas implantados en lasdistintas unidades de la 9nstitución.
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• Crear, mantener y administrar las bases de datos, coordinando
y revisando las actividades de operación y su comportamiento,
aplicando los correctivos necesarios.
• $dministrar el !istema :peracional y el !oftPare de +esarrollo
y reali%ar su montae en los equipos de las $dministraciones
regionales y :cinas.
• +esarrollar procedimientos de operación del equipo para las
diferentes $dministraciones regionales y ocinas de la
9nstitución.
• Capacitar y entrenar en aspectos de su competencia a los
administradores de sistemas y prestarles apoyo requerido.
• Establecer los procedimientos de respaldo, de recuperación de
información, de determinación de problemas y corrección de
errores, así como disear, crear y dar mantenimiento a las
rutinas relacionadas con la administración de tablas del
sistemas y seguridad del mismo.
• $poyar a $sistencia de :cinas en la solución de los problemas
de operación y recuperación de información y asistir a losanalistas y programadores en el uso de las herramientas de
softPare e-istentes.
• +eterminar la naturale%a y causa de los problemas de
operación y encargarse de su solución si ellos se originan en la
plataforma del sistema operativo.
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• ;igilar el r"n!i2i"n%o de los componentes de IardPare y
!oftPare del sistema, es decir, el comportamiento general,
anarlo y recomendar los cambios y ampliaciones para
asegurar el logro de los obetivos en niveles de servicio. &levar
registros de comportamiento y cargas del sistema.
OFICINA DE ASISTENCIA DE OFICINAS
• $sesorar y prestar asistencia t1cnica en operación y
procedimientos a los usuarios de los sistemas de información dela 9nstitución.
• #articipar en la planeación, eecución y evaluación de las
pruebas de calidad de los sistemas que se desarrollen o
modiquen.
• #articipar en la elaboración de los manuales del usuario y de
procedimientos, y en la aprobación de los te-tos nales para la
implantación de los sistemas de información desarrollados.
• #roponer y organi%ar, en coordinación con la ocina responsable
de Capacitación, cursos de adiestramiento y entrenamiento
para el uso de los sistemas de información desarrollados y
brindar el apoyo necesario para su debido control y
organi%ación.
• $tender y resolver directamente o por intermedio del área
responsable, las con+l%a+ r""ri2i"n%o+ $ #ro,l"2a+ de
los usuarios, llevando registro y haciendo seguimiento de los
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mismosM presentando informes periódicos de los problemas
reportados, pendientes y resueltos.
• &levar el con%rol !" lo+ ca2,io+ o 2o!i&cacion"+reali%adas en los sistemas de información y mantener a nivel
nacional la actuali%ación oportuna de los cambios y
correcciones de los sistemas que efect"e la :cina de
+esarrollo y mantenimiento, así como tambi1n vericar la
puesta en marcha y cumplimiento de los procedimientos
emitidos por las :cinas de B1todos y #rocedimientos y de
!oporte 61cnico.
• #articipar en la discusión con los usuarios sobre los
requerimientos de desarrollo y mantenimiento de sistemas de
información en coordinación con la :cina de B1todos y
#rocedimientos. 6ambi1n dar apoyo y asistencia t1cnica a los
usuarios sobre softPare de ocinas 2J.#., &otus, I.*., etc.3 de
microcomputadores y demás equipos e-istentes.
OFICINA DE METODOS Y PROCEDIMIENTOS
• /eali%ar en conunto con la :cina de +esarrollo y
Bantenimiento de !istemas la evaluación y discusión con losusuarios sobre requerimientos de desarrollo y mantenimiento
de los sistemas de 9nformación con base al plan Estrat1gico de
la +irección de 9nformática y !istemas.
• Elaborar y proponer, en coordinación con las áreas usuarias de
los sistemas, normas y procedimientos para la utili%ación,
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actuali%ación y administración de los !istemas de 9nformación y
administración de los !istemas de 9nformación.
• #articipar en el diseo y denición de los nuevos subsistemas ymodicaciones a los ya e-istentes con base en los
requerimientos de los usuarios y alcances que dena el Comit1
de !istemas.
• #lanear, eecutar y evaluar las pruebas de calidad de los
sistemas que se desarrollen o modiquen, certicando que
cumplan con los requerimientos denidos para ser puestos en
producción.
• Normali%ar, disear, codicar, registrar y ac%alizar
5or2lario+ documentación normativa y demás elementos
que se emitan para utili%ación de los contribuyentes,
retenedores o responsables, o los que utilicen las distintasdependencias de la institución relacionados con los sistemas de
información y los 0uos y control de documentos del mismo.
• Coordinar y dirigir la elaboración, actuali%ación e implantación
de */a+ $ Manal"+ !" Proc"!i2i"n%o+ A!2ini+%ra%io+
de los sistemas de información de la 9nstitución y efectuar los
proyectos de modicación a los mismos a n de simplicarlos y
uniformarlos.
• #roponer y organi%ar en conunto con la :cina de capacitación
de la 9nstitución, cursos de a!i"+%ra2i"n%o $ "n%r"na2i"n%o
para la implantación de los procedimientos administrativos y
operativos de los sistemas de información que se desarrollen.
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(.)) Marco L"4al !" la E2#r"+a $ Fac%or"+ R"l"an%"+
7n toda nación e"iste una constitución o su e(ui$alente (ue ri#e los actos
tanto del #oierno en el poder como de las instituciones y los indi$iduos. A esanorma le si#ue una serie de códi#o de la mas di$ersa *ndole' como el fiscal' el
sanitario' el ci$il y el penal finalmente' e"iste una serie de re#lamentaciones de
carácter local o re#ional' casi siempre sore los mismos aspectos.
Es obvio sealar que tanto la constitución, como una gran parte de
los códigos y reglamentos locales, regionales y nacionales, repercutende alguna manera sobre un proyecto, y por tanto, deben tomarse en
cuenta, ya que toda actividad empresarial y lucrativa se encuentra
incorporada a determinado marco urídico.
No hay que olvidar que un proyecto, por muy rentable que sea, antes
de ponerse en marcha debe incorporarse y acatar las disposiciones
urídicas vigente. +esde la primera actividad de poner en marcha un
proyecto, que es la constitución legal de la empresa, la ley dicta los
tipos de sociedad permitidos, su funcionamiento, sus restricciones,
dentro de las cuales la más importante es a forma y el monto de
participación e-tranera en la empresa. #or esto, la primera decisión
urídica que se adoptan es el tipo de sociedad que van a operar la
empresa y la forma de su administración.
En segundo lugar, determinar la forma de participación para
e-tranera en caso de que llegara a e-istir.
$unque pare%ca que sólo en el aspecto mencionado es importante el
conocimiento de las leyes, a continuación se mencionan aspectos
relacionados con la empresa y se seala cómo repercute un
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conocimiento profundo del marco legal en el meor aprovechamiento
de los recursos con que ella cuenta'
a3 Bercado
5. &egislación sanitaria sobre los permisos que deben
obtenerse, la forma de presentación del producto, sobre todo
en el caso de los alimentos.
(. Elaboración y funcionamiento de contratos con proveedores
y clientes.
8. #ermiso de vialidad y sanitarios para el transporte del
producto.
b3 &ocali%ación
5. Estudio de posesión y vigencia de los títulos de bienes raíces
(. &itigio, prohibiciones, contaminación ambiental, uso intensivo
de agua en determinadas %onas.
8. $poyo scales por medio de e-ención de impuestos a cambio
de ubicarse en determinada %ona.
<. *astos notariales, transferencias, inscripción en /egistro
#"blico de la propiedad y el Comer
4. +eterminación de los honorarios de los especialistas o
profesionales que efect"en todos los trámites necesarios.
c3 Estudios 61cnicos
6ransferencia de tecnología
Compra de marcas y patentes. #ago de regalías
$ranceles y permisos necesarios en caso de que se importealguna maquinaria o materia prima.
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&eyes contractuales, en caso de que se requieran servicios
e-ternos.
d3 $dministración y :rgani%ación
5. leyes que regulan la contratación de personal sindicali%ado
y de conan%a. #ago de utilidades al nali%ar el eercicio.
(. #restaciones sociales a los trabaadores. ;acaciones,
incentivos, seguridad social $yuda a la vivienda, etc.
8. &eyes sobre la seguridad industrial mínima y obligaciones
patronales en caso de accidentes de trabao.
e3 $specto nanciero y contable
). &a ley del 9mpuesto sobre la /enta rige todo lo concerniente
a ' tratamiento scal sobre depreciación y amorti%ación,
m1todo scal para la valuación de inventarios, p1rdidas o
ganancias de operación, cuentas incobrables, impuestos por
pagar, ganancias retenidas, gastos que pueden deducirse de
impuestos y los que no están suetos a esta maniobra, etc.
0. !i la empresa adquiere un pr1stamo de alguna institución
crediticia, hay que conocer las leyes bancarias de las
instituciones de cr1dito, así como las obligaciones
contractuales que de ellos se deriven.
Estos y algunos otros aspectos legales son importantes tanto
para su conocimiento como para su buen maneo, a n de que
la empresa aplique óptimamente sus recursos y alcance las
metas que se ha ado.
7/23/2019 Evaluación y Adm de Proyectos - Tomo 3
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CONTROL DE LECTURA
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#repare unto a su equipo de trabao el avance del proyecto que han
decidido desarrollar.
#ara la solución de las siguientes preguntas deben estudiar los
conceptos de tamao, locali%ación, ingeniería, organi%ación y
aspectos legales del proyecto.
5. 9dentique los procesos productivos que se dan en el proyectode un hospital, de una universidad y de una agencia de
servicios automovilísticos.
(. 9dentique las variables más importantes que se deben
considerar al seleccionar el proceso #roductivo.
8. Cuáles son las principales variables determinantes del tamao
de una plantaD
<. +e que manera el proceso tecnológico condiciona o limita eltamao de un proyectoD
4. +escríbase en qu1 consisten los diagramas de bloques y de
0uo
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