EXPERIENCIA ESPAÑOLA
Un nuevo modelo de negocios para el Broker de Seguros
“ Intermediación basada en el Análisis de Necesidades ”
nuevo modelo negocios
Necesidades
Potenciamos Oportunidades Gestionando Riesgos
Ley Argentina 22 400
Artículo 10º: Funciones y deberes.
c) ……..asesorar al asegurado a los fines de la más adecuada cobertura
MARCO LEGAL BASADO EN ASESORAMIENTO SOBRE COBERTURAS
Ley Española 26/2006Art. 26.2
<< …ofrecer la cobertura que, de acuerdo a su criterio profesional, mejor se adapte a las necesidades del Asegurado >>
Preámbulo . V
<<Se exige al corredor de seguros, basándose en las peticiones y necesidades del cliente, especifique los motivos que le llevan a proponerle un determinado contrato de seguro.>>
MARCO LEGAL BASADO EN RECOMENDACIÓN Y COMUNCACIÓN EFECTIVA……….
DEL ASESORAMIENTO A LA RECOMENDACIÓN
Del Asesoramiento a la RecomendaciónCapacidades requeridas en cada caso
- Ley 22.400 / Asesorar -1) Profundo conocimiento sobre coberturas de seguros y marco legal.-2) Contar con un informe profesional sobre Análisis de Riesgos.
- Ley 26/2006 / Recomendar-1) Profundo conocimiento sobre coberturas de seguros y marco legal.-2) Contar con un informe profesional sobre Análisis de Riesgos.-3) Metodología para identificar y analizar necesidades.-4) Metodología para el diseño de soluciones a medida de las necesidades.-3) Técnicas de comunicación eficaz.
- LA LEY REQUIERE DE UN NUEVO MODELO DE GESTIÓN BASADO EN - DIAGNÓSTICO, RECOMENDACIÓN Y COMUNICACIÓN.
- A SOLO UN PASO DE LA PRESCRIPCIÓN PROFESIONAL
Prescripción Médica• Significa el resultado de un proceso donde el médico, escucha
el relato de síntomas del paciente, realiza un examen físico en busca de signos, y sobre dicha base decide una acción.
• Resumiendo – Diagnóstico en base a signos– Indicación de un tratamiento.
• El Asesor de seguros debe– Diagnosticar en base a necesidades– Recomendar el plan de seguros acorde a las necesidades
Aseguramiento cumplimiento
objetivos
Diseñoprograma de seguros
a recomendar
Peligro de Incumplimiento
de Objetivos
Análisis deRiesgos (Risk) y Necesidades =
Mapa de Peligros (Hazard)
Escenarios dePérdidas =
Valorización de los Peligros
COMUNCACIÓNRECOMENDACIÓN
DIA
GN
OS
TIC
O
El Modelo: Recomendación y Comunicación basada en Riesgos y Necesidades
OBJETIVO DEL MODELO: Modificar posición frente al Peligro con seguro
PosiciónShort
Naftas
Empresa de transportes
PRECIO
OBJETIVO DEL MODELO: Modificar posición frente al Peligro con seguro
Empresa de transportes
Naftas
PosiciónLong
PRECIO
DEDUCIBLE
OBJETIVO DEL MODELO: Modificar posición frente al Peligro con seguro
OBJETIVO A ALCANZAR POR EL
MODELO
NaftasPÉRDIDA ORIGINADA POR SINIESTRO
Empresa de transportes
EL MODELO: Requiere de un Protocolo de Trabajo
Conjunto de tareas para: Diagnóstico y diseño de la “Recomendación” basada en “Mapeo de Peligros”.Traducción al idioma asegurador de la “Recomendación” que permita una “Comunicación Efectiva”.
Estos requerimientos definen dos fases para el protocolo-Fase I MAPEO DE PELIGROS Y SOLUCIONES
- Rol de Productor en la Fase I- Facilitador en la tarea de Evaluar Riesgos- Analista en la tarea de Evaluar Necesidades- Diseñador de la Solución a Medida.
- Fase II MAPEO DE NECESIDES SATISFECHAS-Rol de Productor en la Fase II
- Comunicador- Asesore de Seguros
- Veamos los Tips para la Fase I
PathwayDONDE? ( Áreas - Recursos)
Protocolo de Trabajo Fase I - Tips para armar un Mapa de Peligros y Soluciones –
“Pathway para el Facilitador”
PATHWAY = ESQUELETO DE LA “PLANTILLA” PARA EL ARMADO DEL MAPA
DE PELIGROS Y SOLUCIONES
Protocolo de Trabajo Fase I - Tips para armado Mapa de Peligros y Soluciones -
“Plantilla con preguntas disparadoras para el facilitador”
Dónde? Aérea
Inicio del Proceso / Servicio ( Ej. Proveedores, Logística)
Proceso / Servicio ( Ej. Fábrica, Procesos tercerizados )
Fin del Proceso (Ej. Cliente, consignación, Logística)
Proveedores internos (finanzas) Externos (contratistas)
Interesados ( Ej. Terceros, Consumidores)
Proyectos( Ej Ampliaciones, Nuevos Unidades de negocio)
Dónde?Recursos
Qué?Riesgo
Cómo?Necesidad(Peligro)
Cuál?Solución
Dependiendo de “Quién”
“Apetito de Riesgo”
PROCESOS
SU
ENTORNO
P & CART
V & APC & C
Proceso (Ej. Fábrica)Hoja de Trabajo Área Proceso
Protocolo de trabajo Fase I -Tips para el armado del Mapa de Peligros y Soluciones -
“ Armado Hoja de trabajo por Áreas”
Para facilitar su armado se requiere de:
• CHEK LIST ( en la siguiente diapositiva verán uno para el “área procesos” como ejemplo)• Para relevar los recursos a analizar
•TIPS• Preguntas disparadoras para identificar Riesgos (Que) y Necesidades (Como)• Para diseñar la Solución a Medida
HOJA DE TRABAJO - CHECK LIST Y TIPS PARA EL FACILITADOR ( Área Procesos )
EDIFICIOSSERVICIOS AUXILIARES
- ENERGÍA ELÉCTRICA, AGUA Y GAS
- COMBUSTIBLES E INFLAMABLES- CLIMATIZACIÓN
- REFRIGERACIÓN INDUSTRIAL- AGUA DE DRENAJE- ASCENSORES - SISTEMA DE ALMACENAMIENTO DE AGUA CALIENTE Y DISTRIBUCIÓN/BOMBEO DE VAPOR- AIRE
COMPRIMIDO- SISTEMAS DE AIREACIÓN- SISTEMAS DE LUBRICACIÓN- TRATAMIENTOS DE LÍQUIDOS RESIDUALES
- EQUIPOS DE LEVANTAMIENTO O ALCE
- CALDERAS- INSTALACIONES ELÉCTRICAS- INSTALACIONES PARA LA PREVENCIÓN
MAQUINARIAS ,MOTORES E INSTALACIONES
EQUIPOS DE PROCESAMIENTO DE DATOS
- DEPÓSITO DE GAS OIL
- TORRE DE ENFRIAMIENTO
- CALDERA
- EQUIPO CRÍTICO (Cuello de Botella)
- NAVE PRINCIPAL
CHEK LIST PERMITE CONTAR CON EL
PATHWAY AREA
PROCESOS(Técnica
Piloto Avión)
Que? ( Riesgo)
Como? ( Necesidad)
HOJA DE TRABAJO - Área Procesos
Edificios
Motor Equipo Crítico
DAÑOS X ACCIÓN DE SUSTANCIAS LIQUIDAS + DERRAME + GASTOS DE LIMPIEZA DE SUSTANCIAS CONTAMINANTES
DAÑOS MATERIALES TANQUE + DAÑOS POR LA ACCIÓN DEL AGUA
EXPLOSIÓN + BI + GTOS LIMPIEZA + G. EXTRAORDINARIO
ROTURA MAQUINARIA + DAÑOS ELÉCTRICOS + BIENES TEMPORARIAMENTE TRASLADADOS + BI +GASTOS EXTRAORDINARIO
INCENDIO + R.ESCOMBROS +BI +GASTOS EXTRAORDINARIOS
Riesgo : Incendio total nave mayor Necesidad: $ Daño + Remoción+ GFijos/Gcia/Clientes
Riesgo: Derrame sustancia contaminanteNecesidad: $ Gt Limpieza/Daño + Pérdida InsumoRiesgo: Rotura Torre + Daños x la acción del AguaNecesidad: $ Gts Reparación Tanque + daños x agua
Riesgo: Explosión de Calderas / Interrupción 6 mesesNecesidad: $ Daño+ Limpieza+G. FIjos /Gcia /Clientes
Riesgo: Rotura equipo critico/ interrupción 6 meses por operación o mantenimiento (interno/externo)Necesidad: $ Daño + Gastos Fijos/Ganancia/Clientes
- DEPÓSITO DE GAS OIL
- CALDERA
- EQUIPO CRÍTICO (Cuello de Botella)
TROLimite/
Sublimites
ESCENRIOS
EML Informe de inspección
EML análisis específico
EML análisis específico
EML análisis específico
EML informe inspección para rotura de maquinaria
- NAVE PRINCIPAL
Check ListProperty
- TORRE DE ENFRIAMIENTO
- Vuelco información de:- Hoja de trabajo - El mapa de Peligros y Soluciones
- Se repita el protocolo con el resto de las “Áreas de análisis”
Protocolo de trabajo Fase I - Tips para el armado del Mapa de Peligros y
Soluciones -“ Armado del Mapa Completo”
Dónde? (Aérea)
Inicio del Proceso
Procesos
Fin del Proceso
Proveedores internos y Externos
Interesados
Proyectos
Dónde?(Recursos)
Qué?Riesgo
Cómo?NecesidadPELIGRO
Cuál?RecomendarSOLUCIÓN
EdificioTanqueTorreCalderaMaquinaria
IncendioRoturaRoturaExplosiónRotura
Incumplir Objetivos Financieros y/o Estratégicos x: Daños Materiales+ Lucro Cesante + Gastos Fijos + Pérdida Cliente=$$ $
TRO + Rotura +Daños Eléctricos +G. Limpieza Ctes +Remoción/ Lpza +D.Agua/S.Liquida + Derrame +Gastos Extraor. + Bienes Trasladados + BI
Aseguramiento objetivo
MAPA PELIGROS VALORIZADO
Mapa de Peligros ySolucionescompleto
Peligro de Incumplimiento
de Objetivos
Mapa de Peligros
Valorización de los Peligros
DIA
GN
OS
TIC
O
El Modelo: Lo visto hasta el momento
FASE I OK
Protocolo de Trabajo Fase IIPresentación de la recomendación al cliente
- La comunicación incluye:- Principales necesidades en idioma del asegurado
- Cada una con su recomendación- Ambas conforman
Mapa de Necesidades Satisfechas
MAPA DE NECESIDADES CLAVES SATISFECHAS(PARA EL CLIENTE)
Mayores Costos por limpieza originada por derrame de Gas Oil. Pérdida del insumo x derrame
Mayores costos originados por el derrame de líquidos xrotura de Torre de Enfriamiento
Mayores Costo limpieza y reemplazo de Calderas originada por Explosión + Interrupción de flujo de fondos para financiar Gastos Fijos + Beneficio + Evitar Pérdida ClienteMayores Costo por reparación de motor equipo critico originado por rotura + Interrupción de flujo de fondo para financiar gastos Fijos + Beneficio +Evitar pérdida Cliente
DAÑOS POR LA ACCIÓN DE SUSTANCIAS LÍQUIDAS + DERRAME + GASTOS LIMPIEZA SUSTANCIAS CONTAMINANTES
BÁSICA TRO ( DAÑOS ) +DAÑOS POR LA ACCIÓN DEL AGUA
BÁSICA TRO ( EXPLOSIÓN) + INTERRUPCION A LA EXPLOTACIÓN + LIMPIEZA +GASTOS EXTRAORDINARIOSBÁSICA TRO + ROTURA MAQUINARIA + + DAÑOS ELÉCTRICOS + BIENES TEMPORARIAMENTE TRASLADADOS +INTERRUPCION DE LA EXPLOTACIÓN + GASTOS EXTRAORDINARIOS
BÁSICA TRO (INCENDIO) + INTERRUPCION A LA EXPLOTACIÓN + REMOCIÓN ESCOMBROS+GASTOS EXTRAORDINARIOS
Mayores Costos por remoción y reconstrucción edificio originado por Incendio + Interrupción de flujo de fondos para financiar gastos fijos + beneficio + Evitar pérdida de clientes
MAPA DE NECESIDADES CLAVES SATISTECHAS (PARA EL CLIENTE)
Mayores Costos por limpieza originada por derrame de Gas Oil. Pérdida del insumo x derrame
Mayores costos originados por el derrame de líquidos xrotura de Torre de Enfriamiento
Mayores Costo por limpieza y reemplazo de Calderas originada por Explosión + Interrupción de flujo de fondos para financiar Gastos Fijos + Beneficio + Evitar Pérdida ClienteMayores Costo por reparación de motor equipo critico originado por rotura + Interrupción de flujo de fondo para financiar gastos Fijos + Beneficio +Evitar pérdida Cliente
DAÑOS POR LA ACCIÓN DE SUSTANCIAS LÍQUIDAS + DERRAME + GASTOSLIMPIEZA SUSTANCIAS CONTAMINANTES
BÁSICA TRO (DAÑOS) + DAÑOS POR LA ACCIÓN DEL AGUA
BÁSICA TRO ( EXPLOSIÓN) + INTERRUPCION A LA EXPLOTACIÓN + LIMPIEZA +GASTOS EXTRAORDINARIOSBÁSICA TRO + ROTURA MAQUINARIA + + DAÑOS ELÉCTRICOS + BIENES TEMPORARIAMENTE TRASLADADOS +INTERRUPCION DE LA EXPLOTACIÓN + GASTOS EXTRAORDINARIOSCASO REAL.doc
BÁSICA TRO (INCENDIO) + INTERRUPCION A LA EXPLOTACIÓN + REMOSIÓN ESCOMBROS +GASTOS EXTRAORDINARIOS
Mayores Costos por remoción y reconstrucción edificio originado por Incendio + Interrupción de flujo de fondos para financiar gastos fijos + beneficio + Evitar pérdida de clientes
Riesgos y Necesidades en el idioma del cliente Traducción al idioma
asegurador
NUEVAS REGLAS DEL ARTE PARA EL “ASESOR EN PLANIFICACIÓN DE RIESGOS o RISK PLANNER ADVISOR”
Aseguramiento cumplimiento
objetivos
Mapa de Peligros ySolucionescompleto
Venta Consultiv
a
Peligro de Incumplimiento
de Objetivos
Mapa de PeligrosPeligros
Valorizados
Ventas basada en necesidades > probabilidad de éxito
MAPA DE NECESIDADES SATISFECHAS
+ Términos y Condiciones Contractuales
DIA
GN
OS
TIC
O
Modelo de Gestión para el Risk Planner :
FASE II OK
FASE I OK
Misión del Risk Planner
PERDIDA ORIGINADA X SNIESTRO
BENEFICIO
PRECIO
Misión del Risk Planner
PERDIDA ORIGINADA X SNIESTRO
BENEFICIO
DEDUCIBLE
OBJETIVO DEL MODELO ALCANZADO
Incumbencias Profesionales del “Risk Planner”
- Informes de Ingeniería: Análisis- Mapa de Peligros y Soluciones: Confección
- Programa de Seguros a medida: Estructuración- Mapa de Necesidades Claves Satisfechas: Presentación al
Cliente- Términos y Condiciones del Programa de Seguros: Presentación
al cliente y asesoramiento sobre coberturas
SISTEMA EDUCATIVO REQUERIDO
Sistema Educativo Actual: Enfocado al estudio de los contratos de seguros
Sistema Educativo Necesario para el Modelo:Enfoque hacia el estudio de sistemas de gestión orientado a la identificación sistemática de necesidades y diseño de soluciones a medida.
Mercado Asegurador:Planes de Capacitación ,una buena oportunidad de negocios?
Escuelas de Negocios:Que estan haciendo en materia de gestión de riesgos?