ConfidencialFORMACIÓN
FORMACIÓN
¿Qué es y qué hace el economista en el área comercial.....?
Valencia Noviembre 08
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• Presentación del invitado breve cv
• Descripción del área de trabajo
• Competencias requeridas (conocimientos, habilidades,
actitudes e intereses idóneos el desempeño profesional)
• Puestos de trabajo que desempeñan (carrera o trayectoria
profesional, tipos de puestos previos y Plan de formación)
•Actividades más significativas
• Condiciones laborales + Condiciones de acceso
• Sueldo inicial
• Ventajas e Inconvenientes
INDICE
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Rafael Machín Martínez. Socio Consultor de “Fuerza Comercial”. • 44 años, casado y con dos hijos. • Economista y Master en Administración de Empresas. • 25 años de experiencia en el campo Comercial donde empezó como
vendedor y en el que posee amplia experiencia en Dirección, tanto en Redes de Distribución (distribución independiente, franquicias, grandes superficies, El Corte Ingles, cadenas, etc) como en equipos de Venta Propia (dirección de equipos Nacionales de mas de 200 profesionales entre Directores de Canal, Marketing, E-Commerce, Operaciones de Venta, Jefes de Venta, Grandes Cuentas, Ejecutivos Comerciales, Vendedores de Punto de Venta, Técnicos Comerciales, Promotores, Televendedores, Administración Comercial, etc).
• Empresas de referencia en las que ha desarrollado su trabajo sonVodafone (líder en Comunicaciones Móviles. 9 años), Office Depot(Multinacional líder Mundial de suministro de material de oficina para empresas con 55.000 empleados y presente en 36 países. 4 años), DxT (Franquicia de material deportivo) y UCEL (Grupo de Compras de Electrodomésticos).
• Miembro del Colegio de Economistas de Valencia y de su Comisión de Marketing.
Rafael Machín
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Descripción del Área Comercial
ESTO NO LO ES
Técnicas Japoneses de Motivación.: Voy a vender mogollón !!!
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• ¿Qué es una EMPRESA?
Unidad de recursos materiales, económicos y humanos con un mismo fin.
• ¿Cuál es el FIN ULTIMO de una compañía (empresa económica)?
GANAR DINERO
• ¿Cuáles son las dos vías FUNDAMENTALES de ganar dinero ?
Pista, si…… Bº = I – G
• Aumentando los INGRESOS• Reduciendo los GASTOS
Descripción del Area Comercial ¿Qué es una Empresa?
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¿Cómo obtiene el Bº una empresa?
COMPRA MATERIA PRIMA
o ELABORADA
COMPRA MATERIA PRIMA
o ELABORADAMANIPULA o
TRANSFORMA
MANIPULA o TRANSFORMA VENDEVENDE
ADMINISTRAADMINISTRA
Bº = I – (C1 + C2 + C3 + C4)Bº = I – (C1 + C2 + C3 + C4)
INGRESA
COSTE 1 COSTE 2COSTE 3
COSTE 4
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¿Cuál es el OBJETIVO del DEPARTAMENTO Comercial?
VENDEVENDE
HACER GANAR DINERO A LA EMPRESA !!!HACER GANAR DINERO A LA EMPRESA !!!
INGRESA
COSTE 4
Bº = I – (C1 + C2 + C3 + C4)Bº = I – (C1 + C2 + C3 + C4)
Bº = PRECIO x MARGENBº = PRECIO x MARGEN
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CONCEPTO IMPORTE ACUMULADO
FIJO 18.000 18.000 18.000
VARIBLE 30% 5.400 23.400
S.S. 32% 7.488 30.888
TICKETS REST 1.008 1.008 31.896
TELEFONO MOVIL 1.200 1.200 33.096
VEHICULO EMPRESA 5.000 5.000 38.096
GASOLINA 1.800 1.800 39.896
ADSL 420 420 40.316
VARIOS * 5% 1.170 41.486
* VARIOS = Amortización de Portatil, gastos de desplazamiento, premios,
CONCEPTO IMPORTE ACUMULADO
VENTAS ANUALES (MEDIA
ACTUAL)230.480 230.480 230.480
MARGEN 38% 87.582 87.582
COSTES VARIOS -20% -46.096 41.486
COSTE DEL EJECUTIVO -41.486 -41.486 0
• ROI de la Fuerza Comercial
Competencia del Economista la Rentabilidad del Comercial
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A. PERSONALIDAD (ACTITUD)Básicos.: Honradez (=confianza)
Lealtad (= no rotación)Esfuerzo (=resultados)Comunicación (= Negociacion)Proactividad (=Lanzamiento negocio)
C. CAPACIDAD (APTITUD)COMERCIAL.: Orientación al negocio y a la Negociación (Resultados pasados)De GESTIÓN y ORGANIZACIÓN.: Fiabilidad y métodoTECNOLOGICA.: Potencial de Certificación a corto plazoDE DIRECCIÓN de VENTAS.: Hacer que otro Hagan (Resultados pasados del Equipo)
COMPETENCIAS REQUERIDAS ¿Qué MEDIMOS?
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• DIRECTOR de VENTAS– SUPER-VISIÓN.: Corto, Medio y Largo Plazo.– SUPER-TACTO.: Jefe, Equipo, Clientes,
Departamentos..– SUPER-OÍDO.: Conocedor de la realidad del
cliente, del colaborador, de la empresa …– SUPER-OLFATO.: “Olfatea y percibe” los
cambios en competencia, mercado, clientes, empresa,
– SUPER-FUERZA.: Interior (serenidad, aguante, positividad, etc) y exterior (gran actividad física en la calle).
ACTITUD
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PREGUNTAS BÁSICAS• ¿Cómo prefieres pasar tu vida, frente a un ordenador o frente a una persona? (Admon. – Comercial)• ¿Eres capaz de “entrarle” a un/a chico/a? (ProactividadCaptación)• ¿Qué película vais a ver tu chico/a?¿De amor o de guerra? (Capacidad de Negociación)• ¿Quién “manda” en tu grupo de amigos/as? (Liderazgo)
INTERESES
LO MAS IMPORTANTE
HACER LO QUE TE GUSTE !!!
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Segmentación de Clientes
Tra
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g
Ven
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3 –25 K/€
25 –50 K/€
> 1.000 K/€
50 – 1.000 K/€
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Cu
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Val
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bas
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Telesales y Puntos de Venta
50k to 100k Comerciales de Empresa
0 – 3 K/€
SO
HO
Tipos de puestos.: Segmentación
1 M GG.CC.
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¿POR QUÉ NOS ELEGIRÁ EL DECISOR?
3 NIVELES DE DIFICULTAD EN LA VENTA
COMPRA POR IMPULSO (Si me gusta me lo quedo)
COMPRA ASESORADA (AHORRO y RENTABILIDAD) PRECIO En definitiva
presupuestos mas rentables en su monto TOTAL ANUAL .
COMPRA CONSULTIVA (de productos a SOLUCIONES). Soluciones a cualquier necesidad de la empresa donde prima un alto componente de CONSULTORIA .
Expertos que entienden su negocio, comprenden sus necesidades y proponen
soluciones que mejoran la PRODUCTIVIDAD, COMPETITIVIDAD y CAPACIDAD DE
GENERAR INGRESOS ( E – SALES) del cliente. Además posibilidad de impartir formación para todos los usuarios de uso de datos en movilidad
ESPECIALIDAD de ECONOMISTAS
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Tipos de puestos.: Tu Carrera Comercial
DIRECCIÓN COMERCIAL SEGMENTO EMPRESAS (Dirección Equipos de Vendedores)
Vendedor Captador a domicilio o en calle de particulares y comercios.Objetivo.: Captar clientes particulares y comerciosFormación.: Bachiller superior, curso de producto más curso básico de venta.
Vendedor Captador y fidelizador de EmpresasObjetivo.: Captar y fidelizar clientes empresaFormación.: Bachiller superior (Licenciatura), Técnicas Eficaces de Venta y MS Office
Jefe de Ventas de Empresa o ParticularesObjetivo.: Dirigir un equipo de 4 a 10 comerciales de particulares o empresa.Formación.: Diplomatura mas Curso en Escuela de Negocios, Dirección de Equipos, manejo de Office en Movilidad (PDA, Blackberry, etc)
Dirección Comercial EmpresasObjetivo.: Dirigir un equipo de 4 a 10 Jefes de Venta (40–150 comerciales) mas Soporte de Operaciones (Back Office Comercial), Responsable de Trade Marketing y Web, Responsable de formación y desarrollo, etc.Formación.: Licenciatura mas Curso Superior en Escuela de Negocios, especifica de Dirección Comercial (Planificación, Organización, Gestión (liderazgo) Análisis y Control)
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DIRECCIÓN COMERCIAL SEGMENTO PARTICULARES (Dirección de Puntos de Venta)
Puesto Base.: Vendedor de Tienda o Promotor en Grandes SuperficiesObjetivo.: Atender clientes particularesFormación.: Bachiller superior, curso de producto más curso básico de venta.
Responsable de Tienda o Sección en Grandes SuperficiesObjetivo.: Dirigir un punto de venta Formación.: Bachiller superior, Técnicas Eficaces de Venta en Tienda, de gestión de punto de venta y MS OfficeResponsable Territorial de Puntos de Venta (Propios o distribución)Objetivo.: Dirigir un grupo de 4 a 10 puntos de venta.Formación.: Diplomatura o mas Curso en Escuela de Negocios, Dirección de Equipos, manejo de Office en Movilidad (PDA, Blackberry, etc)
Dirección Comercial ParticularesObjetivo.: Dirigir un equipo de 4 a 10 Responsables de Zona (40-150 puntos de Venta, 80-400 vendedores) mas Soporte de Operaciones (Back Office Comercial), Responsable de Trade Marketing y Web, Responsable de Expansión, Responsable de formación y desarrollo.Formación.: Licenciatura mas Curso Superior en Escuela de Negocios, especifica de Dirección Comercial (Planificación, Organización, Gestión (liderazgo) Análisis y Control)
Tipos de puestos.: Tu Carrera Comercial
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DIRECCIÓN PLATAFORMA DE TELEVENTA
Puesto Base.: TelevendedorObjetivo.: Vender o concertar visitas por Telefono con particulares o empresasFormación.: Bachiller superior, curso de producto más básico de televenta.
Responsable de Turno o equipo.Objetivo.: Dirigir un equipo de televentaFormación.: Bachiller superior, Técnicas de gestión de equipos, de gestión de sistemas de televenta y MS OfficeResponsable de PlataformaObjetivo.: Dirigir un grupo de 4 a 10 equipos de TeleventaFormación.: Diplomatura o Curso en Escuela de Negocios, Dirección de Equipos, manejo de Office en Movilidad (PDA, Blackberry, etc)
Dirección Contact Centre o Customer ServiceObjetivo.: Dirigir un equipo de 4 a 10 Responsables de Plataforma (80-400 televendedores) mas Soporte de Operaciones (Back Office Comercial), Responsable de IT, Responsable de Equipo Comercial, Responsable de formación y desarrollo.Formación.: Licenciatura mas Curso Superior en Escuela de Negocios, especifica de Dirección Comercial (Planificación, Organización, Gestión (liderazgo) Análisis y Control).
Tipos de puestos.: Tu Carrera Comercial
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Tu Carrera Comercial
Estos tres puestos pueden desembocar en un puesto mas general de Dirección Comercial y Marketing de todos los canales e incluso en una Dirección General siempre que la empresa tenga una alta componente Comercial (una distribuidora, franquicia, empresa de servicios, etc) y una baja componente de producción industrial, ya que esta última requeriría conocimientos de Ingeniería y otros.
Y finalmente existen otros puesto soporte. Para quien quiera hacer una carrera en la administración comercial se puede alcanzar el puesto de Responsable de Operaciones partiendo de un puesto de auxiliar administrativo comercial, para quien quiera alcanzar un puesto de Dirección de Marketing puede comenzar como soporte de marketing, Merchandiser o analista de Mercado y quien quiera ser Responsable de Web y Comercio Electrónico puede comenzar como programador o diseñador Web. Todos estos puestos ya requieren formación específica ya que están muy especializados, aunque no tienen fácil su escalabilidad a Dirección Comercial por faltarles el componente “calle” y contacto del día a día con el cliente y equipo de ventas (“facing comercial”).
FINALMENTE
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DIRECCIÓNDIRECCIÓN
PRODUCCCIÓNPRODUCCCIÓN ADMINISTRACIÓNADMINISTRACIÓN COMERCIALCOMERCIAL
• Contabilidad• Finanzas• Recursos Humanos• IT
• Compras• Fabricación• Calidad• I+D
• Marketing• Ventas
ORGANIZACIÓN
Actividades Significativas
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FILTRO DECISOR
1. CONTACTAR2. INTERESAR3. ANALIZAR4. PROPONER5. NEGOCIAR 6. CERRAR7. SERVIR8. TRASPASAR
IMPORTANTE SALTAR EL FILTRO
ACTIVIDADES SIGNIFICATIVAS DEL COMERCIAL
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ACTIVIDADES SIGNIFICATIVAS DEL DIRECTOR COMERCIAL
Planificación OrganizaciónAnálisis y
ControlDIRECCIÓN –Jefatura de de Ventas
Precio ProductoPublicidad y Promoción
Distribución y Ventas
Áreas de la Dirección Comercial y Marketing
1.- CAPTACIÓN2.- CAPACITACIÓN3.- DIRECCIÓN4.- RETENCIÓN5.- DESARROLLO
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RESPONSABILIDAD SOBRE LA CUENTA DE RESULTADOS
CONTRACT SPAIN 2.004 2.0052006 (F3)
Revenues
Sales 33.765 32.619 38.723Margin 9.920 9.716 11.736 30,3%Other Gross Profit (Rebates, etc) 867 304 900 2,3%
Gross Profit 10.787 10.021 12.636 32,6%
Selling Expenses 7.906 8.160 7.475 19,3%
Store/Warehouse 3.051 4.576 5.426 14,0%
Operating Profit -170 -2.715 -265 -0,7%
G&A 3.832 3.085 3.229 8,3%
Operating Profit after G&A -4.002 -5.800 -3.495 -9,0%
Ingresos
Cuenta de Resultados
VentasMargen
Otros Ingresos
Aportación
Costes de VentasCostes de AlmacénBeneficio Operativo
Gastos GeneralesBeneficio Bruto
1.000 1.200 1.500
1.787 1.100 1.200
8.000 7.700 9.9902.000 2.300 3.100
6.000 5.400 6.890
2.005 2.006 2.007
Dirección General
Dirección Comercial
Dirección de Ventas
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Neuromarketing disciplina, que en términos generales, pretende comprender los motivadores más profundos e inconscientes que participan en las tomas de decisiones, también se ha manifestado en los modelos de marketing tal como lo explicita Robert Lautenborn. Cada una de las cuatro Ps podrán describirse como las cuatro Cs desde el desde el punto de vista del consumidor.
Comunicación (Mensaje)Promoción, Publicidad
Conveniencia (cercanía, tarjeta crédito comercial) Posición (distribución)
Coste de Adquisición para el ClientePrecio
Cualidades intrínsecas para el consumidor (atributos, beneficios, relevancia,)
Producto
CsPs
De consumidores a Personas
ACTIVIDADES SIGNIFICATIVAS DEL DIRECTOR COMERCIAL - MARKETING
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1.CAPTACIÓN
• Reclutar Talento
2.CAPACITACIÓN
• Mayor productividad en el menor tiempo posible
3.DIRECCIÓN
• No solo hacer vender, sino hacer ganar dinero a la empresa.
4.RETENCIÓN
• Conseguir prolongar en el tiempo la capacidad de generar beneficio del equipo.
5.DESARROLLO
• Aprovechar el máximo potencial de cada una de las personas que integran el equipo.
EL OBJETIVO DEL DC NO ES VENDER, SINO HACER GANAR DINERO A LA EMPRESA A TRAVES DE SU EQUIPO y NO DE FORMA PUNTUAL
SINO PARA SIEMPRE
ACTIVIDADES SIGNIFICATIVAS DEL DIRECTOR COMERCIAL - VENTAS
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Liderazgo del DC
Leonidas“El mejor entre Iguales”
AUTORIDAD
Jerjes“El Dios de Dioses”
PODER
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LA AUTORIDAD SE PIERDE SI EL PODER SE UTILIZA CON ABUSO O DE FORMA ABSURDA (DESPOTICAMENTE) O NO
SE EJERCE CUANDO SE DEBE
PODER
• CAPACIDAD DE MANDAR ALGO (JERARQUÍA)
• BASADO EN LA CAPACIDAD DE PREMIO (ASCENSO) Y CASTIGO
(DESPIDO)
• CONFERIDO POR LA DIRECCIÓN , SE EJERCE DE ARRIBA A ABAJO
ACCIÓN por MIEDO
AUTORIDAD
• CREDITO Y PRESTIGIO CONFERIDO QUE “SE RECONOCE” A ALGUIEN POR
SU CALIDAD Y COMPETENCIA
• BASADO EN LA ACCIÓN LOGICA Y EN EL “ENFOQUE” AL ÉXITO. CONFERIDA
POR EL EQUIPO, SE OSTENTA DE ABAJO A ARRIBA
• RESULTADO CONFIANZA EN LA CAPACIDAD DE DIRECCIÓN.
ACCIÓN por RESPETO
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La senda del ÉXITO
Comerciales Excelentes + Procesos Mediocres =
Resultados Mediocres
Procesos Excelentes + Comerciales Mediocres =
Resultados Excelentes
Procesos Excelentes + Comerciales Excelentes =
Resultados Extraordinarios
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Condiciones laborales + Condiciones de acceso
• CONDICIONES LABORALES
• 40 horas semanales pero …. no hay horas !!! Hay resultados !!!
• En punto de venta la importancia de las rebajas
• CONDICIONES DE ACCESO
• Contrato en prácticas
• Contratos por horas en campañas
• Comisionistas
• En plantilla 6 - 3 meses de Periodo de prueba mas indefinido
CONTRATATE CUANTO ANTES !!!! (EXPERIENCIA y FILTRO)
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SUELDO INICIAL
¿Dónde esta el INTERES? (lo captas o lo recibes)
1.- Soporte comercial o Televendedor . 12.000 bruto/año
2.- Comercial de Tienda. 14.000 bruto/año
• Nivel Responsable de tienda o sección 18.000 bruto/año
3.- Comercial de empresas. 18.000 – 25.000 bruto/año
• Captadores o fidelizadores.
• Conocimientos especiales, genérico científico, técnico ó tecnológico.
• Área geográfica local, territorial, nacional e internacional.
• Nivel de cliente. Pyme o Gran cuenta (Publica o Privada)
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SUELDO FINAL
1.- DIRECTOR PLATAFORMA o ADMON . 36.000 bruto/año
2.- DIRECTOR TIENDAS. 42.000 bruto/año
3.- DIRECTOR de VENTAS. 55.000 bruto/año
4.- DIRECTOR COMERCIAL. 60.000 – 90.000 bruto/año
MAS INCENTIVOS y BENEFICIOS SOCIALES(vehiculo empresa, telefonía, portátil, etc…)
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VENTAJAS e INCONVENIENTES
INCONVENIENTES
Lo duro de “darse a conocer”
Comenzar un nuevo mes con nuevos objetivos
Resistencia a “la frustración”
VENTAJAS
Mas dinero
Mas relaciones
Mas “imprescindibles”
En posiciones “de calle” mas libertad (teletrabajo
unión de vida personal y profesional)
Mas viajes
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Servicios de consultoría, selección y formación de fuerzas comerciales y Canales de Venta
DEFINICIÓN DE ACTIVIDAD
“Unimos a los mejores Comerciales con las mejores Empresas”
MISIÓN
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Plano de SituaciónC/ Pintor Sorolla, 19, piso 3, puerta 5
Contacto.:Tel 1. 902 51 74 47Tel 2. 963 52 27 86Fax. 963 52 27 47Mov. 663 80 67 77E-mail [email protected]
Contacto.:Tel 1. 902 51 74 47Tel 2. 963 52 27 86Fax. 963 52 27 47Mov. 663 80 67 77E-mail [email protected]
RUEGOS y PREGUNTAS
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GRACIAS