Fortalezas de la Metodología PYME JICA
Elaboró: Mauricio Rodríguez M. Director de Lajapyme SA de CV
Agenda:• Antecedentes• Características de la metodología• Fortalezas• Conclusiones
Antecedentes
• Existen muchos programas.• Grupales. (Cómo Moderniza de la SECTUR).
• Al ser grupales tienen ventajas en costo y en el intercambio de ideas entre empresarios, pero no es posible profundizar en la problemática de cada empresa.
• Individuales. Su éxito depende de:• La capacidad de los creadores y su
conocimiento de la problemática de la PYME• La experiencia y capacidad del consultor que la
aplica.
Características de la Metodología PYME - JICA
1. Se basa en una metodología japonesa desarrollada por expertos en PYMEs.
2. Ha sido adaptada a México con las contribuciones de expertos mexicanos.
3. Tres etapas. Diagnóstico – Planeación - Implementación.
4. Soluciones de corto plazo, alto Impacto y bajo costo.
5. Se acompaña la implementación por3 a 4 meses.
1. El diagnóstico: Profundo y rápido2. Enfocado en el problema crítico 3. Se identifica la causa raíz4. Acción planeada y medida en su impacto.5. Se logra el compromiso de los miembros
de la empresa.6. La empresa aprende una forma de trabajar
muy efectiva y sencilla.7. Sirve para complementar los
requerimientos de otros programas.
Fortalezas
Producción
Mercadotecnia y Ventas
Recursos Humanos
Finanzas
Administración3.9
3.3 5.3
4.64.1
5
4
3
2
Áreas Prioritarias
Diagnóstico General
Financiamiento
Rentabilidad
Seguridad
Liquidez de Capital
Sistemas y Procedimientos de Contabilidad
2.78
2.87 4.15
2.65
2.42
Áreas Críticas
Plan de Inversión en Instalaciones y
Maquinas
2.64
10
8
6
2
4
Diagnóstico Finanzas
Responsabilidad Social
Organización Administrativa
Información
Planes de Administración
Máximo Responsable de la Administración Empresarial
4.51
2.16 4.67
4.69
3.44
Áreas Críticas
Estrategia de la Administración
4.42
10
8
6
2
4
Diagnóstico Administración
Identificación de posibles causas
Falta de Estudio de Tiempos y Movimientos
Falta de Objetivos de Rentabilidad
Falta de información financiera y análisis
Falta de Estrategia de Comercialización
No se analiza los costos
Instalaciones subutilizadas
Mucha Inversión
Maquinaria
¿Porqué tenemos
Rentabilidad Negativa?
-124%
Mano de Obra
Falta de Mano de Obra calificada
Material
Transporte desde el DF
Producto NO atractivo, NO robusto
Falta de conciencia de la importancia de
la información
Métodos
Debilidad en cierre de Ventas
Falta de Optimización de Recursos
Fata de Desarrollo de Proveedores
Línea Estratégica
Objetivo Madre
Objetivos Estratégicos
Indicadores y Metas
Inductores
Iniciativas
Acciones
¿Cómo tomar la acción adecuada y asegurar su implementación?
1. Incrementar las ventas de productos de mayor rentabilidad
Indicadores y MetasGenerar utilidades netas mensuales
de al menos 10% de las ventas
Indicador2.- Ventas con productos de Alto Volumen ($30,000 mensuales) y
Alta Contribución (+ de 35%)
+150 mil
121-149mil
- 120 mil
Gerente de Ventas
Facturas
Responsable Fuente
2.B. Ventas con productos de Alto Volumen y Baja
Contribución. (10 al 20%)
+80 mil
51-79 mil
- 50 mil
Gerente de Ventas
Facturas
2.C. Ventas con productos de Bajo Volumen y Alta
Contribución
- 20 mil
21-29 mil
+ 30 mil
Gerente de Ventas
Facturas
Inductores Iniciativas
Prospección y Servicio al
Cliente
Plan de Ventas y
Servicio al Cliente
Desarrollo de Canales de Distribución
Plan de canales de distribución
Iniciativas Estratégicas
Plan de Ventas y Servicio s Clientes
Plan de mejora de canales
de distribució
n
Plan de increment
o de productivi
dad
Plan de disminuci
ón de costos
varisbles
Plan de disminuci
ón de costos
fijos
Plan de Controles
de proceso
Plan de reducción
de mermas
Plan de mejora de productos
OBJETIVO ESTRATEGICO
65% 55% 50% 50% 45% 55% 50% 65%
1. Incrementar ventas de los productos de mayor rentabilidad
IA IA IM IM IB IM IB IA
2. Optimizar recursos, costos y gastos
IM IM IA IA IA IM IA IM
3. Robustecer la aceptabilidad de los productos
IA IM IB IB IB IA IM IA
Alto Impacto
Impacto Medio
Bajo Impacto
TAREAS Responsable
s1 s2 s3 s4 s5 s6 s7 s8 s9 s10 s11 s12
Prospección
Determinar mercados, canales, productos, precios y condiciones primarios. Tipo A
Ventas
1 1
Integrar padrón de clientes potenciales en mercados y canales Tipo A
Admon Ventas
1 1 1 1 1
Integrar elementos de base de datos de clientes del padrón
Admon Ventas
1 1
Capacitación tele marketing Ventas 1
Scripts de primer contacto, y seguimientos y cierre
Admon Ventas
1
Establecer plan de llamadas a clientes potenciales (frecuencia, secuencia, días, horas, personas, teléfonos, emails, etc)
Admon Ventas
1
Implementar plan de llamadas Ventas 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Incorporación de clientes cerrados a servicio al cliente para su seguimiento y recompra
Ventas 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Plan de Ventas y Servicio al Cliente
Conclusiones
• Si su negocio esta mejor que nunca, creciendo y sus resultados son lo que planeo o mejores. Este programa le ayudará a continuar así.
• Si su situación es difícil o crítica y está en medio de una crisis, este programa lo guiará en su transformación.
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