Gestin Internacional de Empresas
SESION 03
Trabajo Prctico
Objetivos de los Trabajos Prcticos de la
Materia
* Desarrollo de un Negocio Internacional * Innovacin a partir de la sinergia grupal
Tres formas de realizar el Trabajo Prctico
* Empresas reales y productos existentes
* Nuevos desarrollos aplicables a empresas
reales
* Nuevos desarrollos sobre potenciales
emprendimientos futuros
Clases
Aplicacin Experiencias de los Equipos
Haciendo Negocios Internacionales a travs de
un Proceso Interactivo
Porqu exportar ? - el comienzo de todo
* Motivos estratgicos
Porqu exportar ? - el comienzo de todo
Situacin del mercado interno
Agotamiento del Ciclo Vida del producto
Mejorar la economa de escala
Crecimiento de la Demanda en el exterior
Porqu exportar ? - el comienzo de todo
Diversificacin de riesgos
Oportunidad / innovacion
Mejorar la rentabilidad del negocio
Desarrollar un negocio internacional
Otros !!
Las grandes cuestiones a resolver
Qu productos vender?
Dnde venderlos?
A quin se los venderemos?
Con qu canales?
A qu precio?
Las grandes cuestiones a resolver
Cmo presentar mi empresa y propuesta ?
Cmo negociar?
Cmo enviar los productos?
Cmo cobrar por los productos vendidos?
Cmo diferenciarse de la competencia?
Con quin asociarse?
Circuito de ingreso a un Negocio Internacional
Idea /
Producto
Evaluacin del potencial
comercial
Evaluacin y comprensin
de la dinmica
del mercado
Diseo e implementacin
del Negocio
Desarrollo y
Administracin del
Mercado
Producto / Servicio
Seleccin o desarrollo de un Producto
Temas a trabajar :
Definicin del Producto, descripcin, diferenciacin,
Usuario, Competidores, Amplificacin del producto
Identificacin de Mercados potenciales
Seleccin de Mercados potenciales
Estadsticas de importacin
Accesibilidad y potencial de/los mercados
Entornos : poltico, econmico, demogrfico, socio-cultural.
Prcticas comerciales
Nivel de intensidad competitiva
Estimacin de consumo actual y potencial
Potencial de ventas
Segmentacin estratgica Internacional
Segmentacin tradicional: variables geogrficas, demogrficas, conductuales.
Segmentacin por Unidades Representacionales Optimas :
Determinacin de vnculos consumidor/producto y sus caractersticas.
Estructuras de atributos : funcionales y simblicos del producto.
Investigacin e Inteligencia de Mercado
Investigacin sobre concepto del producto.
Investigacin en 3 planos :
Observacin
Datos Secundarios: Internet, bibliografa, sondeos, etc.
Datos Primarios :
Realizacin de una Investigacin Exploratoria
Cuantitativa, con preguntas abiertas y cerradas
Por e-mail a contactos en los pases seleccionados
Posicionamiento Internacional
Desarrollo de Modelo MAPOS (Matrices de posicionamiento)
Matrices :
1 orden: grado de compatibilizacin de aspectos simblicos
2 orden: anlisis descriptivo
3 orden: ventas
Construccin del posicionamiento: diferenciacin y ventajas competitivas
Empresa y Negocios
Internacionales UCEMA - 2003
Estrategias de entrada y Operacin
Desarrollo secuencial en el tiempo por etapa empresaria. Opciones estratgicas :
Ventas con mnima inversin.
Exportacin directa
Exportacin indirecta
Esquemas de exportacin conjunta
Inversiones en el exterior
Adquisiciones y consorcios
Organizacin empresaria y estructura para
competir Internacionalmente
Diseo Organizacional y estructura.
Desarrollo de tipo de estructuras :
Estructura funcional global
Unidades geogrficas regionales
Estructuras matriciales o mixtas
El Mix de Marketing y la Direccin Comercial
Funciones de la Direccin comercial y estructura
Mix: estandarizado o diferenciado ?
Planeamiento Comercial y desarrollo de
productos y mercados.
MIX de Marketing :
Desarrollo de Campaas: mensajes, propuesta
de valor, creatividad, medios.
Direccin Financiera y Finanzas del negocio
Estructura, funciones, responsables.
Normas legales, contables, arancelarias e
impositivas.
Administracin : caja, capital de trabajo, planeamiento financiero, presupuesto financiero, y
de inversiones.
Alianzas estratgicas
Condiciones para la Competitividad empresaria.
Desarrollo del Diamante Competitivo de M.Porter
Sistema de Alianzas.
Efectos sinrgicos sobre el negocio
Business Plan Internacional
Ordenamiento de la informacin
Desarrollo de un Business Plan del Negocio:
Entorno
FODA
Objetivos
Estrategias
Resultados
Controles y mediciones
Accin correctiva
Sitios de inters
Objetivos :
- diseo, dinmica del sitio --> calidad
- descripcin y valoracin de Contenidos e informacin
- claridad en la informacin
- potencial de negocios de cada sitio
- coneccin con otras fuentes de informacin --> identificar
- otras oportunidades o puntos de inters
Sitios de inters
Cmara de Comercio http://www.camralima.org.pe
Ministerio de Economa http://www.mef.gob.pe
Promperu http://www.promperu.gob.pe/
ADEX http://www.adexperu.org.pe/
Sitios de inters
Acuerdos Comerciales
http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe
/
MINCETUR http://www.mincetur.gob.pe/
PROINVERSION http://www.proinversion.gob.pe
Organizacin Mundial del
Comercio http://www.wto.org/
Mercosur http://www.mercosur.com/