Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V.
Las Entidades Financieras no Tradicionales como alternativa en la estrategia para ingresar a mercados
no atendidos
“Encuentro de Ideas para el Desarrollo de Mercados de Vivienda Inclusivos- Cartagena de Indias, Colombia.”
Diciembre 3 a 5, 2007
Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V.
Solicitud de crédito
Proceso del crédito
Subscripcióndel
crédito
Firma Servicio posterior a la firma del
crédito
Recepcióndel
Pago
Cobranza
Manteni-miento delRegistro
Reporte aInversio-
nista
Liquidacióndel
crédito
Originación
Administración
Principio• La originación, las hipotecas y los procesos de administración en
México son similares a los procesos de los Estados Unidos.
• A principio de los años 60´s, la mayoría de los países Latinoamericanos recibieron ayuda técnica para empezar sus propios Sistemas de Crédito y Ahorros, esto marcó las bases para sus propias operaciones hipotecarias.
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Especialización…qué hace por nosotros?
• La Especialización tiene importantes beneficios y desventajas.
Bancos Acreedores No Tradicionales
Tamaño del crédito promedio US$80.000 US$30.000
Red de distribución Sucursalesbancarias
Desarrolladores, agentes de bienes raíces, sucursales
Base de la originación Multiproducto EspecializadoRelación del desarrollador Enfocado en
producto demenudeo
Crédito de construcción
Crédito individual
Segmento de ingreso del prestatario Medio-alto Bajo-medio
Distribución del producto Menudeo Mayoreo & menudeo
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• A partir de 2004, los clientes de Su Casita reunían el siguiente perfil:
–Edad: 32 años–Sexo: Masculino (67%)- Estatus: Casado (64%)–Tamaño de la familia: 3 (90% cuatro o menos)–Casa anterior: Él rentaba o vivía con su
familia.–Educación: 15 años (32% de universidad)– Ingreso mensual familiar: US$900–Antigüedad en el actual
empleo: 3,3 años como empleado–Historial crediticio: 70% tenía referencias
crediticias.–Pago mensual familiar: El pago mensual representa el
18% del ingreso (Razón de pago a Ingreso).
Originación
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Originación• Cerca del 30% de la originación anual de Su Casita, proviene de segmentos informales
(incluyendo negocios independientes o propios)• El 60% de la producción anual ha mezclado ingreso formal e informal• Un alto porcentaje de prestatarios consideran Su Casita como su primer contacto con el
sector formal financiero• El segmento no formal no puede producir evidencia de ingreso formal
Acreditadopotencial
Formal
Informal
Evidencia de nómina (empleado)
Declaración tributaria
(auto-empleo)
Ingreso & evidencia de gasto
Ahorros
Banco
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Red de Distribución• En 2007, Su Casita originará 33.000 hipotecas con un crédito promedio de USD$35.000• El 25% de la producción anual provenía del menudeo• Más de 6,000 hipotecas provenían de desarrolladores que no habían requerido financiamiento para
la construcción.• El producto de menudeo tiene en promedio un saldo de originación 50% más grande que el producto
de mayoreo lo cual compensa un costo más alto de originación.
Mayoreo
Menudeo
Desarrolladores
Fuerza de menudeo de Su Casita
Agentes de bienes raíces independientes
Recompensa/Beneficio
Precio de la Hipoteca (cargos &
tasa de interés)
Variable de venta al
menudeo
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Esfuerzo de recolección• Considera a la recolección como un servicio, no como una obligación• Conoce a tu acreditado• La falta de pago no es solamente problema de los acreditados sino también de los Acreedores• Tolerancia vs. Ejecución
Administración Ubicación Tolerancia Ejecución
Proporciona al acreditado una gran variedad de alternativas de pago
•Como objetivo, segmentos de bajo ingreso;•Fácil acceso a sucursales a partir de desarrollo de vivienda
Énfasis en la tolerancia para evitar una pérdida grave créditos pequeños
Altos incentivos para facilitar la ejecución para reclamar seguro hipotecario
Bancos •El pago solamente en sucursales;•Se requiere de cuenta bancaria para su cobranza
Objetivos: ubicaciones geográficas de mediano-alto ingreso
•Sub-contratación de servicios externos• Incentivos para tolerancia & ejecución se pierden y no son reasignados a una división de originación
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Sector Informal• Cerca de 12.000.000 de personas están formalmente empleados en el mercado laboral• La población de México en el año 2000 era superior a los 100.000.000 de habitantes• El sector informal en México es tan grande y económicamente tan importante como el sector
formal• El 60% de los clientes muestran una evidencia de ingreso originada de varias fuentes (formal e
informal)• Investigación Socioeconómica proporciona una descripción general de terceras personas
acerca de sus fuentes de ingreso y recomendaciones
Ingreso & evidencia de
gasto
Ahorros
• Dime cuánto gastas y te diré cuánto ganas !!
• Ayuda a la estructura de gastos familiares y crea una cultura de ahorros/gastos
• Programa de ahorros que demuestran la capacidad de pago y oportunidades
• Se crea un stress sobre pago que las rentas todavía tienen efecto;
• Establece la cultura del ahorro
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Programa de ahorros – Prueba de ingreso
• De 2000-2005, 13.094 acreditados potenciales han ingresado al programa;
• Se autorizó y otorgó el 65% de las solicitudes de crédito;
• Principales razones para ingresar al programa de ahorros:– Buró de crédito irregular;– Bajo porcentaje de ingreso/pago;– No cuenta con al menos el 50% de
evidencia formal del requerimiento de ingreso;
– No cuenta con el requerimiento de vivienda en la misma localidad por un tiempo mínimo a partir de la casa deseada.
45%
53%
2%
Formal
Informal
Mixto
0%
50%
100% 0-90 días
+ 90 días
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Buró de Crédito
• La solicitud de crédito de Su Casita requiere de información proporcionada por el buró de crédito;
• Antes de 1997, 30% de los solicitantes se les podía encontrar en la base de datos del BC;
• A partir de 2005, el hit ratio es de más del 80%;• La información que proporciona el BC es crítica para producir un modelo confiable
de credit scoring ya que la información de originación en el mercado informal no es confiable y a veces no está disponible;
• El score por comportamiento de pago es la mejor alternativa en el sector informal.
HSC sucursal de originación
Buró de Crédito
HSC Credit Score
SHF Credit Score
Requisición de fondos
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Evolución de las Hipotecas Sofols• Las Hipotecas Sofoles empezaron como un “negocio en el garage”.
SobreviviendoGarage Industry(94-98)
Creciendo (99-02)
Consolidación del Mercado (03-06)
Banco o Sofom (07-?)
Enfoque de Mercado
Vivenda de Interés Social (VIS)
VIS y Vivienda Media-Baja (M)
Rango Amplio, UDIS y Pesos, Nueva y Usada
Cuidar no perder el segmento de bajos ingresos
Productos A y B1 (hasta 22K) Cobertura más amplia (hasta 70K)
Cofinanciamiento (hasta 250K)
Siguiente casa, HEL, multiproducto, venta cruzada
Financiamiento FOVI, subsidios (reducido)
SHF y mercado no subsidiado
SHF, banca comercial, mercado de capitales (doméstico y extranjero)
Bursatilización, líneas de almacenamiento, depósitos
Cobranza In-Situ In-situ y mediante casetas y sucursales
In-situ, mediante casetas y sucursales, depósitos referenciados y medios alt
Sistemas (SPEI)
Proceso Sistemas y procesos sencillos (excelazo)
Sistemas internos Módulos existentes (core bancario)
Explotación de información, sistemas multiproducto
Competencia Ninguna Bancos regresan al mercado
Consolidación del sector Banca de nicho
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Mejores Prácticas• Hay importantes economías de escala en originación, mejores resultados en una
operación más eficiente;
• A las economías de escala se les explora mejor cuando los créditos tienen una mayor concentración geográfica/desarrolladora, los créditos emplean la misma infraestructura;
• La estandarización, facilita un mejor entendimiento del activo y produce mejores resultados al capacitar a los encargados de originación,
• Los prestamistas no tradicionales tienen un mercado inmenso que no atienden en mercado de menudeo, sólo el 6% de la producción hipotecaria anual es para viviendas “usadas”;
• La calidad de la construcción es muy importante para las buenas prácticas de originación las construcciones defectuosas originan morosidad desde el principio,
• El enganche inicial es importante;
• Una alta calidad en la originación debe enfocarce a los estándares del mercado a través de una bursatilización de cartera el mercado conducirá a estándares de originación
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¿Qué ha sucedido?• La hipoteca residencial mexicana respaldada por el Mercado de Valores empezó
en diciembre de 2003• Desde entonces, se han emitido más de 44 emisiones con un valor de US$4
BILLONES DE DÓLARES• Para el 2008, esperamos que se emitan US$5 BN MBS. • Pero aún cuando el mercado ha crecido:
– La cartera individual basada en el mercado de préstamo representa más del 85% del mercado hipotecario
– El préstamo bancario ha mostrado un mayor crecimiento en comparación con las hipotecas financiadas a través de bursatilizaciones
– El total del mercado mexicano de RMBS representa menos del 2% de GDP { 9% en USA, 2,2% en Europa y 6,3% en Australia }
• Aunque su aceptación en nuestro país ha sido exitosa, necesitamos mejorar para continuar creciendo a los niveles de otros países..
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¿Cómo aumentamos la competitividad?
Con el objeto de tener una mejor hipoteca, necesitamos perfeccionar el modelo RMBS en México.
Algunos de los puntos que debemos tomar en consideración son:
– Nuevas estructuras más eficientes. Los hemos hecho durante dos años, debemos estar aptos para mejorar.
– Mercados más seguros. Ambos, acreditado e inversionista desean consolidar mercados más grandes con mayor tamaño y eficiencia.
– Procesos más eficientes. Los procesos necesitan volver a diseñarse ya que adaptamos un modelo operacional que no se diseñó para la bursatilización.
– Procesos flexibles. En un mundo de cambio como en el que vivimos, necesitamos innovar, ésto permite ofrecer mejores productos y ampliar nuestro campo de mercado para ofrecer un mejor servicio y tener la oportunidad de abrir nuevos mercados.
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Mercados más amplios• Necesitamos ampliar nuestra cartera de inversionistas hipotecarios. Algunos de los
puntos que podemos mejorar son:
– “Cross Border”. Con el desempeño de los últimos dos años podemos empezar dirigiéndonos a los inversionistas “Main stream”, quienes están buscando mayores ganancias y diversificación de riesgo. Dicho crecimiento permite la entrada a este mercado, por lo cual, es necesario educar al inversionista.
– Eliminar la estandarización. Los inversionistas son pocos y tenemos que crear productos ad-hoc para cada unos de ellos, con duraciones, flujos, riesgo y rentabilidad adecuada para cada nicho.
– Regulación. Necesitamos mejorar nuestra regulación para que se facilite el acceso a la inversión proveniente de bancos e instituciones inversoras.
– Nuevos productos de inversión que tengan como objetivo grupos de inversionistas específicos como:– Estructuras subordinadas o mezzanine– Bursatilizaciones privadas, ABS y CDO– Hipotecas REITs
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Procesos flexibles
• Durante los últimos años hemos trabajado en la bursatilización, pero al mismo tiempo más del 60% de hipotecas ocasionaron que en los últimos 12 meses se presentarán nuevos productos.
• Como ejemplo de ésto, tenemos la oferta bancaria de una hipoteca con una reducción de la tasa basada en su desempeño. En el campo de la Bursatilización no hemos podido repetir el diseño de crédito.
• Necesitamos ofrecer productos que estén dirigidos a las necesidades de los acreditados preferentemente sobre una base individual (Mass customization)
• Necesitamos usar las herramientas de la evaluación de riesgos (credit scoring)• Necesitamos inventar un swap nuevo y acreditar estructuras derivadas que
permitan::• Poder ofrecer no solo créditos en UDI´s o en pesos en tasa fija, sino también
en base al salario mínimo y créditos en dólares.• Necesitamos ofrecer créditos más costeables (100% o renta con opción a
compra)
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Mark D. ZaltzmanDirector de Finanzas y PlaneaciónHipotecaria Su Casita+52(55) [email protected]
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