DATA E INFORMACIÓN COMO SOPORTE DE ÉXITO EN LA GESTIÓN LOCALIZACIÓN Y CIERRE
IGNACIO DURAN - REFINANCIA
Localización Gestión Cierre
Definición Hacer contacto directo con el cliente
Establecer relación duradera para alcanzar negociación
Conseguir el pago de la deuda dentro de los parámetros requeridos
Inquietudes ¿Cómo hago para encontrar más rápido a los clientes?
¿Cómo hago para hacer más productivos a los asesores?
¿Cómo hago para lograr un cierre ágil
Respuestas tradicionales
Barrer más rápido • Mejorar modelos de marcación
• Controlar duración de llamadas
• Reasignar carteras
• Presionar al cliente con fechas
• Ofrecer descuentos • Amenazar
Nuevas preguntas
¿En donde estarán los clientes que tienen más posibilidad de aparecer?
¿Cuáles son los clientes que tienen más propensión a pagar?
¿Cuál es la solución que mejor se ajusta a la situación del cliente?
Localización Gestión Cierre
Información
• Asegurar que los teléfonos y direcciones estén bien
− Bases históricas − Completitud − Nueva
información
Conocimiento
• Entender situación financiera del cliente
− Originador − Mercado
• Conocer al cliente – captura directa
• Ofrecer soluciones afines a situación del cliente
− Estabilidad ingresos
− Plazo para solución
• Probabilidad de localización
− Comportamiento originador
− Variables buró − Variables
demográficas
• Probabilidad de cierre − Variables
demográficas − Variables buró − Comportamiento
originador: producto, tiempo al día, valor pagado
• Afinidad solución − Comportamiento
proceso cobranza − Situación
mercado − Variables
demográficas