INTRODUCCIÓN Procesos de Venta
Carles®
LA VENTA Y EL MARKETING
¢ En los mercados hay mucha Oferta (o) y demanda(d) ¢ Hay productos muy similares (poca diferenciación) ¢ Hay que aportar valor añadido: Marketing
Marketing: Conjunto de técnicas destinadas a descubrir las necesidades del consumidor, a interpretarlas y a satisfacer con productos y servicios adecuados estas necesisades, tratando de lograr unos objetivos económicos determinados por la empresa.
La empresa combina los intrumentos del Marketing: Marketing Mix
PRODUCTO-PRECIO-DISTRUBUCIÓN-COMUNICACIÓN Product-Price-Place-Promotion (4 p´s)
LA VENTA COMO RELACIÓN DE INTERCAMBIO
EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
¢ La importancia, intensidad y duración de las etapas dependeran:
- Del producto a adquirir - Del tipo de Consumidor - De la posición económica del consumidor
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Comportamiento del consumidor: Actividades que lleva a cabo la persona desde que tiene una necesidad hasta el momento que efectua la compra.
Hay que estudiar el comportamiento del consumidor Preguntas base: Qué compra? Quién lo compra? Por qué lo compra? Cómo lo compra?
Cuando lo cómpra? Dónde lo compra? Con qué frecuencia lo compra?
Showrooming ( Mirar en la tienda y comprar en Internet)
ROPO ( Research On Line – Purchase Off Line/ Mirar en la web y comprar en la tienda)
NECESIDADES Y MOTIVACIONES DE COMPRA
Necesidad: La sensación de una carencia unida al deseo de satisfacerla.
Necesidad Motivación
Prioritaria Acción de compra Satisfacción
MOTIVACIONES DE COMPRA
¢ La necesidad no obliga a comprar ¢ Hay que poner atención al motivo Motivo: fuerza que impulsa a los individuos de la
necesidad a la compra. Los clientes compran los mismos productos pero por
razones distintas. La motivación no es estática.
MOTIVACIONES DE COMPRA Las motivaciones mas comunes siguen seis lineas: M(Moda): Nuevo, cambio, “lo que se lleva” I(Inerés): economia, ahorro, miedo a perder, ganar… C(Comodidad): Confort, bienestar, facilidad de uso … A(Afecto): Capricho, amistad, amor, simpatia S(Seguridad): Utilidad, duración, veracidad. garantia O(Orgullo):Ostentación, vanidad, envidia, lujo
EL PRODUCTO
El producto es cualquir bien o servicio (o ambos), consistente en un conjunto de carácterísticas y propiedades que el cliente considera como elementos capaces de satisfacer sus deseos o necesidades.*
Cualidades* - Cualidades genéricas - Cualidades físicas - Calidades de servicio
IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
¿Hay que conocer los productos (Q)? - Los Q cada vez son mas numerosos - Clientes exigentes - Los clientes se dejan asesorar - Mayor conocimiento del consumidor ¿qué hay que conocer? - Lo que es el producto (Información general) - Lo que el producto tiene (Cualidades) - Lo que el producto proporciona (Satisfacciones)
IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
¿Hay que conocer los productos (Q)? - Materiales - Forma de fabricación - La marca/prestigio del fabricante - Presentación (color, tallas, tamaños, estilo,
envasado, peso) - Usos y utilidades - Manejo y forma de utilización - Mantenimiento - Precio
CLASIFICACIÓN DE LOS Q DE CONSUMO
Destinados al consumidor final Según su duración - Bienes de consumo duradero - Bienes de consumo destructivo Según la frecuencia de compra - Bienes de conveniencia (uso comun, frecuentes, mínimo
esfuerzo) • Corrientes (pan, cigarrillos …) • Por impulso (pilas, golosinas, …) • De compra de emergencia (paraguas …) - Bienes de compra esporadica (muebles) - Bienes de especialidad (prendas de vestir) - Bienes de preferencia (importa la marca – cerveza, periodico…) - Bienes no buscados (enciclopedias, polizas …)
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Introducción Crecimiento Madurez Declive
LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS
Explicaciones Emociones Formas
VALOR DIFERENCIAL
Què Tenemos
Como lo hacemos? Que queremos
F (Punt Fort) D (Punt feble) O
(O
port
un
itat
) A
(A
men
aça)
Tinc Armes No Tinc Armes
No tinc armes per lluitar i fa
mal temps ESTRATEGIA DE SUPERVIVENCIA
Tinc armes i fa mal temps
ESTRATEGIA DE DEFENSA
Tinc armes i fa bon temps
ESTRATEGIA AGRESSIVA
No tinc armes però fa bon
temps ESTRATEGIA DE REORIENTACIÓ
Bon
Tem
ps
Mal
Tem
ps
ANÁLISIS EMPRESA (INTERNO/EXTERNO)
Analisis DAFO Analisis Interno - Debilidades - Fortalezas Análisis Externo - Amenazas - Oportunidades
ANALISIS EXTERNO (PEST) • Factores políticos • Factores económicos • Factores Socioculturales • Factores Tecnologicos
BOSTON CONSULTING GROUP ¢ Productos Estrella (Coca Cola Zero)
http://www.youtube.com/watch?v=3SM5TyGz-90&feature=related
¢ Productos Vaca Lechera ( Coca-Cola) http://www.youtube.com/watch?v=dPr421a-re4
¢ Productos Interrogante (Fanta Zero) http://www.youtube.com/watch?v=_BKMs6Qru1s
¢ Productos Perro (Gaseosa Schuss) www.youtube.com/watch?v=3_FaRluiAjA