1Jorge Vázquez y Asociados
Jorge Vázquez y Asociados Consultores
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capital humano capital humano orientado a la orientado a la
conducción de equipos conducción de equipos de trabajode trabajo
2Jorge Vázquez y Asociados
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JVzJVzComuníquese con el docente vía e-mail a:Comuníquese con el docente vía e-mail a:
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Negociación
El arte de que el “otro” se salga con la “mía”…
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¿Qué es una “buena negociación”?
• Resolver• Resolver rápido• Resolver en forma
justa• Resolver de “raíz”• Prevenir nuevos
conflictos• APRENDER
Objetivos de un Buen manejo de Objetivos de un Buen manejo de ConflictosConflictos
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NegociaciónLos NegociadoresLos Negociadores
A B
Aspectos enen común
Aspectos enconflicto
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Los Negociadores
• Ser un buen Comunicador
• Saber escuchar y preguntar
• Ser empático• Hacer una
planificación
• Ser paciente• Ser confiable• Ser flexible• Ser creativo• Tener dominio
emocional• Poder trabajar
bajo presión
Características de un Buen Características de un Buen NegociadorNegociador
El desarrollo de cada una de estas características, aumentará el poder del
negociador.
• Pensar rápido y claramente
• Mantenerse alerta
• Tener sentido del humor
• Ser persuasivo
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Los NegociadoresDos estilos BásicosDos estilos Básicos
Duro•Nos vemos como
adversarios•El objetivo es la victoria•Desconfía de la otra
parte•Adopta una posición
rígida•Trata de ganar la
confrontación
Suave•Nos vemos como
colegas, amigos•El objetivo es el
acuerdo•Confía en la otra
parte•Es flexible, busca
opciones•Evita la
confrontación.
“La respuesta a la pregunta de si conviene negociar con estilo suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas del juego!”
(Fisher / Ury, “Getting to YES”)
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PosicionalSuave
Hace concesiones porque privilegia la relación
Cambia su posición fácilmente y sin lógica
Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo
Insiste en lograr un acuerdo...
Posicional Duro
Exige concesiones como condición para la relación
Mantiene su posición, también sin lógica
Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo
Insiste en su posición
En base a Principios
Separa a las personas de la negociación
Se concentra en intereses
Genera opciones de mutuo beneficio
Insiste en basar todo en criterios objetivos
Los NegociadoresUn tercer Estilo: basado en Un tercer Estilo: basado en
PrincipiosPrincipios
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PosicionalSuave
Confía
Somos amigos
Suave con las personas y el problema
Hace ofertas
Posicional Duro
Desconfía
Somos enemigos
Duro con las personas y el problema
Amenaza
En base a Principios
Se independiza de la confianza
Estamos resolviendo un problema
Suave con las personas y duro con el problema
Trata de identificar intereses y opciones
Los NegociadoresUn tercer Estilo: basado en Un tercer Estilo: basado en
PrincipiosPrincipios
“Debemos ser duros con el problema y suaves con las personas”
William Ury
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Negociación: Otros aspectos
• A mayor información aumentarán sus posibilidades de éxito
• Sepa exactamente que es lo que NO aceptará
• Analice las diferentes opciones
Planificación y Preparación PreviaPlanificación y Preparación Previa
“Lo único que se puede hacer con rapidez es fracasar”
Mc Lean
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Negociación: Otros aspectos
• Comprenda la situación desde el lado del otro. Póngase en su lugar
• Analice sus posibles opciones• El conocimiento que tenga del otro
es poder
Estudie a la contraparteEstudie a la contraparte
•“Cuando me preparo para razonar con un hombre, dedico una tercera parte del tiempo a pensar en mi mismo y en que voy a decir, y dos terceras partes a pensar en él y en qué me va a decir”
Abraham Lincoln
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Negociación: Otros aspectos
“No hay reglas en la negociación. No existen. Las reglas para cualquier negociación deben primero negociarse y consensuarse con la contraparte”.
J. Wood y T. R. Colosi
ReglasReglas
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Negociación: Otros aspectos
• Es la fuerza, facultad o facilidad para hacer o conseguir algo
• Son múltiples los factores que otorgan “Poder” a una persona y miles las formas de “ostentarlo”
• Debemos reconocer su carácter transitorio. El “péndulo” puede virar rápidamente hacia la contraparte
• El poder no existe si no se ejerce y/o si el otro no lo percibe como tal
PoderPoder
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Negociación: Otros aspectos
• Poder Coercitivo• Poder de la Autoridad• Poder Reverencial• Poder de la Experiencia• Poder de la Situación• Poder de la Información• Poder de Relación o de Referencia• Poder …
Poder: Algunas tipologíasPoder: Algunas tipologías
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Negociación: Otros aspectos
• Una mesa redonda posibilita la interacción de todos
• Si la mesa es rectangular, la manera en que se ubiquen marcará el estilo de negociación:• Si se desea dividir al oponente,
los miembros se mezclaran• Si se desea controlar, se
ocupará la cabecera• Si se intenta transmitir un
frente de unión corporativa, los miembros del equipo se ubicarán todos juntos
La mesa de NegociaciónLa mesa de Negociación
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Negociación: Otros aspectos
VestimentaVestimenta
• La vestimenta debe ser elegida de manera cuidadosa y de acuerdo a si la negociación a entablar será formal o informal
• Ante la duda, se aconseja un estilo formal y conservador
• No debemos olvidar que somos la imagen de la Compañía o de quien representamos
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Negociación: Otros aspectos
• Negociar no es manipular, mentir ni estafar.
• La reputación es muy importante en un proceso de negociación.
• Una reputación de honestidad, credibilidad y trato justo es un factor clave para un buen negociador.
Ética en la NegociaciónÉtica en la Negociación
Un Modelo Propuesto
El Método de la Escuela de Negociación de Harvard (Ury-
Fisher)
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Negociación
1. Busque una nueva perspectiva de la Negociación: Salga al Balcón.
2. Póngase en el “lugar del otro”.3. Concéntrese en los intereses, no en la
posición.4. Invente opciones de mutuo beneficio.5. Utilice un criterio objetivo para decidir lo
que es justo.6. Desarrolle las posibles alternativas si no
lograse el acuerdo.7. Construya un puente de oro entre usted y
la otra parte.
El Método HarvardEl Método Harvard
Roger Fisher
William Ury
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Las Personas
• Los negociantes exitosos no reaccionan ante una situación
• Salga al balcón… mire el panorama
• Concéntrese en el “premio”
• No pierda la perspectiva
1- Busque una nueva Perspectiva: Salga al Balcón.
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Las Personas
• “Póngase en los zapatos del otro”. Empatice
• La mejor habilidad de un buen negociador consiste en ver las cosas como lo hace el otro
• La negociación es un juego de influencia, que consiste en cambiar la forma de pensar del otro. Por ello es que debe comenzar desde el otro, no desde uno
• Tenga en cuenta su cultura, su lenguaje
2- Póngase en el “Lugar del Otro”.
“Tan importante como los hechos, es la percepción que el otro tiene sobre los mismos”
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El Problema3- Concéntrese en los Intereses, no en la
Posición.
PosicionePosicioness
InteresesIntereses
Preocupaciones Necesidades
Deseos
YO QUIERO!! • Investigue el ¿por qué?
de la “Posición” para entender los “Intereses”
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El Problema
• Los buenos negociadores amplían primero la torta, y luego la dividen. Y lo hacen al ser creativos
• Separe el proceso de invención del proceso de decisión
• Desarrolle estrategias de tipoGanar-Ganar
• El desafío es que ambas partes se acerquen, enfrenten el problema y vean si pueden “sacar todo el oro de arriba de la mesa”
4- Invente opciones de mutuo beneficio.
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El Problema
• ¿Cómo dividir la torta?• En base a un criterio objetivo, no
en base a un concurso de voluntades.
• Ninguna de las partes debe “ceder”
• Busque estándares objetivos:• Valor promedio de mercado,
costos, eficiencia• Tasa media• Precedentes• Criterios profesionales• Decisión de un tribunal
5- Utilice un criterio Objetivo para decidir lo “Justo”.
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Las Propuestas
• Analice todas las alternativas que tiene para adoptar si fracasa la negociación
• Escoja la mejor de ellas. Defina su MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado)
• Sepa exactamente qué NO aceptará.
• Evalúe las posibles alternativas del otro ¿Tiene una alternativa Real? ¿Qué le sucedería a él si no aceptáramos su propuesta?
6- Desarrolle las posibles alternativas.
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Las Propuestas7- Construya un puente de oro… y
CRÚCELO!!!
• Haga atractivo que digan que “SI”
• Construya un puente de oro (tan brillante como pueda) sobre ese vacío de insatisfacción, ansiedad, necesidades sin cubrir…
• … y CRÚCELO USTED!!!
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