BIENVENIDOS AL VUELO 130715Nuestro itinerario
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• Teoría y práctica de una estrategia de internacionalización
• Teoría y práctica de la Detección y Generación de demanda calificada
• Resumen
4 GRUPOS DE PREGUNTASPara comenzar a reflexionar
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Para reflexionar
¿Qué sabes del mercado de destino y su entorno?
¿Cómo planeaste lo que harás?
¿Qué forma tendrá tu
empresa en el mercado de destino?
¿Cómo le darás
continuidad a tu
negocio?
CÓMO VENDER SSI EN EL EXTERIORY no perecer en el intento
7 recomendaciones
1. Imagen país.
2. Preparación.
3. Conocimiento.
4. Estrategia.
5. Ejecución.
6. Compromiso.
7. Un cerdo.
¿Cuáles son los mejores mercados?
• Todos.
• Comenzar por lo cercano.
• Métodos para ponderar.
• Caso A
• Caso B
• Preparación: proceso de casi 2 años.
• Lo venció un germen de toda empresa.
• Comenzó a lo grande.
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DATOS CUALITATIVOS
5
56%
62%
73%
57%
61%
43%
33%
34%
27%
14%
30%
25%
37%
40%
10%
11%
13%
13%
14%
20%
27%
Colombia
Chile
Argentina
Brasil
México
Promedio Mundial
USA
Mix de inversión en TI
Hardware Servicios Software
Medio
Oriente
y äfrica
América
Latina
Asia Europa Oceanía América
del
norte
0,20% 0,23%0,30%
0,57%
0,71%
0,97%
Inversión en Software como % del PBI
Fuente: IDC – Worldwide Black Book Query ToolFuentes: World Bank, Software Market Share, Gartner IT Services
¿CÓMO DISEÑAR UNA ESTRATEGIA Y COMPROMETERSE?Metodología PARTNERS
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Procedure for Active Research Through Networking & Establishing Realistic Strategy
A. Vender y dar soporte desde su ciudad.
B. Vender y dar soporte a través de un socio local (partner o aliado).
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PIENSA BYGBing, Yahoo, Google
Enlaces
patrocinados
SEO
Zona Caliente
70% de clicks
On-Page SEO25%
Off-Page SEO75%
SEO
¿Cómo decide Google?
Contenido indexado
Relevancia
¿Cómo aparecer?
Palabras claves
SEO en las páginas
SEO fuera de las páginas
Medir y analizar
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¿QUÉ ES UN DATO CALIFICADO? ¿QUÉ ES UNA QBO?Desde el click hasta la calificación
Diferencias de acuerdo al contenido LEAD
LEAD
CALIFICADA QBO
Nombre, Apellido, e-mail x X X
Empresa (si es empresa) X X
Rubro X X
Ciudad X X
Pais X X
Web X X
Tel (Opcional) X
Tipo de lector X X
Responsabilidad (Cargo) X X
Area de trabajo X X
Software en uso (Opcional) X X
Cantidad de empleados o Facturación X
Presupuesto estimado de inversion en
ERP X
Cantidad de usuarios X
Pais X
Tiempo para el proyecto X
Razones por las que busca un ERP X
Posibles competidores (Opcional) X
Diferencia de procesos Lead Calificada QBO
Tiene interacción verbal con alguien de Evaluando Software No Si
Tiene validaciones de consistencia de datos No Si
Es avisado que será contactado por el Vendor Miembro No Si
Recibe un mail reforzando que será contactado por el
Vendor miembro No Si
Espera el contacto de el Vendor miembro Tal vez Si
Hay un procedimiento de feed back para conocer el estado
del proyecto No Si
Se informa a el Vendor miembro sobre el estado del
proyecto No Si
Tasa de respuesta
Grado de calificación
del dato comercial
(Lead)
Sorteos
Consultoría gratuita
Versión prueba (Free Trail)
Seminario presencial
Seminario en WEB
Descarga de un White paper
Encuesta o estudio de mercado
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¿CÓMO CONSEGUIR DATOS CALIFICADOS?El desafío
Datos
LEADCONOMICSLa ciencia de los números
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64 Leads para
trabajar
16 Leads en
gestión
4 Leads
avanzadas
1 contrato
Costo de la materia prima USD 2.240 a USD 2.560
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APLICANDO LAS TÉCNICASResultados
• Nace la QBO
• Se entrega clientesDía D
• Formulario de satisfacción
• 1ra. Re prospecciónD+40
• Contacto personal
• ¿Compró o no compró?
• RazonesD+180
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APLICANDO LAS TÉCNICASLos resultados
Por cada 10 QBO
7 tienen oportunidad
comercial
5 toman una decisión de
compra
2 en proceso comercial
2 con decisión postergada
Aún tiene chance
1 Proyecto cancelado
• La inversión que realiza el prospecto es del 85%-90% del presupuesto declarado
• Datos que corresponden a 863 Oportunidades detectadas y calificadas por Evaluando (Total: 1.400 QBOs)
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RESULTADOS
Años QBO’s Presupuestos
2009 286 USD 48.915.901
2010 335 USD 69.362.600
2011 339 USD 78.825.200
2012 300 USD 111.574.200
América Latina Hispano parlante (sin Brasil)
F u e n t e : E v a l u a n d o S o f t w a r e
RESUMEN
• La internacionalización es clave para:
• Aumentar la propuesta de valor de la empresa.
• Alcanzar economía de escala.
• Disminuir riesgos.
• Alcanzar la madurez de la empresa
• La captación de demanda es clave para:
• Alimentar el proceso comercial.
• Apalancar la internacionalización.
• Aumentar la construcción de marca.
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17Si tu negocio es la tecnología, el nuestro es tu marketing
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