Construya equipos de venta eficientes y potencie su desempeño.
Promueva un ambiente receptivo para el coaching y la capacitación.
Aplique herramientas vinculadas al liderazgo y motivación de la fuerza de venta.
Leading Sales Teams
LIDERAZGO Y GESTIÓN DE
EQUIPOS DE VENTA
26-27MayoSantiago, Chile
Viva laExperienciaMichiganen Chile
AÑOS
W
WW.SEMINARIUM.COM
Experiencia Académica
Actualmente es catedrático D. Paul Jones y Charlene Jones en Marketing de Servicios en The University of Alabama. Su investigación se centra en gestión de ventas y liderazgo, desempeño de la fuerza de ventas, gestión de relaciones con el cliente (CRM), tecnologías de automatización de la fuerza de ventas y CRM Social.
Experiencia Laboral y Consultorías
Es fundador del Sales Leadership and Development Group que se dedica a capacitación en liderazgo, evaluación y en modelar las competencias de la fuerza de ventas para numerosas industrias que incluyen empresas como Adidas, BASF, Bayer, Berlex y Fraser Paper Mills, entre otras.
Reconocimientos
Ha recibido reconocimientos académicos como profesor en University of Houston, University of Connecticut, un premio por sus aptitudes generales como profesor de negocios en las universidades de Kent State y Clemson y recientemente el premio Board of Trustees Award for Teaching and Research de Clemson University.
El 2010 y 2011 recibió el reconocimiento de Overall Best Conference Paper Award en la Society for Marketing Advances Conference y Emerging Scholar Award del College of Business and Behavioral Science de Clemson University.
Publicaciones
Ha publicado en numerosas revistas especializadas, y su trabajo acerca de las fuerzas de ventas ha sido destacado por libros que son lectura obligatoria en instituciones académicas y en revistas para la industria como CRM Magazine.
Adam RappPh.D., University of Connecticut
Ross School of Business at The University of Michigan
The William Davidson Institute (WDI)
Con más de 75 años de experiencia en educación ejecutiva avanzada, es una de las escuelas de negocio pioneras a nivel mundial. A través de un ambiente académico de alto nivel y un contacto directo y permanente con empresas líderes, es considerada experta en integrar la vanguardia del conocimiento con las exigencias competitivas del mercado y la aplicación práctica.
La escuela proporciona una amplia diversidad intelectual, una comunidad de profesores destacados insertos en un ambiente dinámico y una activa red de contactos que hacen de la educación en Ross School of Business una experiencia única.
Como parte de The University of Michigan, WDI ofrece programas internacionales de educación ejecutiva para satisfacer necesidades específicas de economías emergentes. Su principal objetivo es entregar a los participantes las habilidades y metodologías para operar de forma efectiva en una economía de mercado globalizada. Desde 1992 ha entrenado a más de 2000 ejecutivos provenientes de más de 500 empresas en el mundo.
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¿Sabía usted que para tener éxito en el mundo de las ventas, es necesario actualizar sus conocimientos, desarrollar sus habilidades y mantenerlas alineadas con los cambios del mercado?
Con la aparición de la gestión de relaciones con el cliente (CRM) y con la transformación constante de sus expectativas, el estándar para el vendedor profesional se ha elevado. Al aumentar las demandas para los vendedores, también se espera más del desempeño de quien lidera el equipo de ventas dentro de la compañía.
Este programa presenta herramientas prácticas para un liderazgo efectivo en ventas, además de los enfoques estratégicos para enfrentar desafíos y sus implementaciones tácticas.
Leading Sales Teams
LIDERAZGO YGESTIÓN DE
EQUIPOS DE
VENTA
Gonzalo Andrade Riquelme
T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N
This is to certify that
has successfully completed
2014Robert Kennedy
Executive DirectorThe William Davidson Institute
at The University of Michigan
Leading Sales Teams
• Explorar los diferentes enfoques de liderazgo
en ventas e implementarlos en su organización.
• Comprender cómo implementar tácticamente
las estrategias desarrolladas y discutidas.
• Aprender a manejar efectivamente a vendedores en los diferentes niveles de la
organización.
• Identificar las fortalezas de su organización
y determinar cómo aprovecharlas mientras
mejora sus debilidades.
• Directores y gerentes comerciales, de
ventas, de desarrollo de negocios, de
ventas nacionales / regionales / del distrito
y global key account managers.
• Gerentes de nivel sénior y equipos que
ejercen roles de liderazgo.
• Gerentes de ventas recientemente
asignados y vendedores de alto desempeño
con aspiraciones para llegar a puestos de
liderazgo.
• Consultores o gerentes generales que
desean tener una comprensión más amplia
de cómo funcionan los procesos de ventas
y de los factores críticos propios del
liderazgo en ventas.
Beneficios clave
Este programa está dirigido a
Traducción simultánea en inglés y español
Ross School of Business es la escuela de negocio N°1 en Estados Unidos en el desarrollo de programas y prácticas de liderazgo. – Leadership Excellence.
Ross School of Business ocupa el lugar N°2 entre las escuelas de negocio para estudiantes genios. – BusinessWeek.
N°1
N°2
Certificado de ParticipaciónCada participante recibirá un certificado de participación emitido por The University of Michigan. Como exigencia de la universidad, el ejecutivo debe estar presente durante todo el programa para
obtener dicho certificado.
Portal virtual exclusivo de apoyo al programa
www.seminarium.com 3
8:30 a 9:00 Registro
Sesión 19:00 a 11:00
EL PROCESO DE VENTAS
• Introducción al proceso de ventas.
• Esquematización de los roles y responsabilidades del centro de compra.
• Definición del proceso de toma de decisiones y criterios.
• Establecimiento de la “nueva” experiencia del cliente.
• Creación de propuestas de valor asociadas a los resultados del cliente.
• Adaptación de una perspectiva de gestión de cuentas.
11:00 a 11:30 Coffee & Networking Break
Sesión 211:30 a 13:00
LIDERAZGO DE VENTAS
• Las competencias y habilidades para el liderazgo en ventas.
• Cómo anteponerse a las trampas para el gerente y construir un plan de 100 días.
• Claves para aprovechar las fortalezas de la estructura de la fuerza de ventas y mejoramiento de sus
debilidades.
• Identificación del conocimiento, habilidades y capacidades necesarias que la fuerza de ventas debe
manejar.
• Diseño de una estrategia y una visión.
• Comunicación de la estrategia y visión tanto hacia arriba como hacia abajo en la organización.
13:00 a 14:30 Networking Lunch
Sesión 314:30 a 16:00
GESTIÓN DE RECURSOS INTERNOS
• Cómo distribuir efectivamente el presupuesto.
• Liderazgo del equipo de ventas en una empresa con ganancias y pérdidas.
• El rol de la gestión del tiempo.
• La importancia de delegar tareas para lograr la eficiencia.
• El gerente híbrido y la implementación de esta estrategia.
• Definición de metas y creación de un mapa para lograr estándares de comparación.
16:00 a 16:30 Coffee & Networking Break
Sesión 416:30 a 18:00
NUEVOS ENFOQUES PARA HABILIDADES CLAVE
• Revisión del proceso de selección y reclutamiento de vendedores.
• La diferencia entre adquisición y contratación por proximidad.
• Preguntas para entrevistas y evaluaciones de desempeño efectivas.
• Diseño de programas de capacitación que impacten.
• Determinación de brechas de aprendizaje y medición de la efectividad de los programas de capacitación.
• Estrategias de entrenamiento y técnicas híbridas de aprendizaje.
• El rol de la tecnología.
Liderazgo y Gestión de Equipos de VentaLeading Sales Teams
Día 1 Lunes 26 de Mayo
4 www.seminarium.com
8:30 a 9:00 Registro
Sesión 19:00 a 11:00
LA DIFERENCIA ENTRE LIDERAZGO Y GESTIÓN
• Las cinco bases de poder que un líder de ventas efectivo utiliza.
• Identificación de los estilos sociales de los empleados para conseguir una comunicación más efectiva.
• La diversidad y pensamiento innovador para crear equipos de ventas más efectivos: Cómo aprovecharlos
al máximo.
• Cómo y cuándo empoderar la fuerza de ventas.
11:00 a 11:30 Coffee & Networking Break
Sesión 211:30 a 13:00
PROGRAMAS EFECTIVOS DE COACHING Y CAPACITACIÓN PARA EL ÁREA DE VENTAS
• El concepto de coaching con integridad.
• Ejercicios de coaching y juegos de rol para un aprendizaje basado en la experiencia.
• Cómo usar individuos con un alto desempeño como líderes informales y mentores.
• Creación de un ambiente receptivo para el coaching.
• El proceso de coaching y su puesta en marcha.
13:00 a 14:30 Networking Lunch
Sesión 314:30 a 16:00
CREACIÓN DE PROGRAMAS DE INCENTIVO Y MOTIVACIONALES CON IMPACTO
• Motivación intrínseca vs. extrínseca.
• Identificación y gestión de las etapas profesionales del ciclo de vida de un vendedor.
• Reestructuración de programas de incentivo para lograr un mayor impacto.
• Clasificación de la fuerza de ventas: Estrellas, Rezagados y el Núcleo.
• Más allá de la compensación monetaria como recurso para motivar.
16:00 a 16:30 Coffee & Networking Break
Sesión 416:30 a 18:00
EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO Y FIJACIÓN DE ESTÁNDARES
• Establecimiento y definición de indicadores claves de desempeño (KPI).
• Manejo de actores con bajo desempeño y creación de planes de mejora.
• Medidas para evaluar el desempeño basadas en la conducta.
• Aplicación de medidas de desempeño basadas en los resultados.
• Creación de un scorecard para el desempeño.
Día 2 Martes 27 de Mayo
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Programas Transversales
ProgramasUSA Congreso
Congreso
Congreso
CG: Corporate Governance
Liderazgo de Equipos y
Feedback
Peter Senge: Making Change
Happen
Presentaciones Efectivas
Deepak Chopra: WellbeingCongresos
SeminariosEjecutivos
Training
Mediación y Resolución de
Confl ictos
Administración del Tiempo / Manejo
Reuniones
One Day With... David Norton
Planeación Estratégica:
Clientes, Organización y Competidores
Comunicación: Impacto e Infl uencia
The Corporate Welbeing
Conference
Business Intelligence and Data Analytics
Finanzas para no Financieros
The Women in Business Conference
SSL: Senior Strategic
Leadership Program
Negociación Estratégica
Seguridad Informática y Análisis de
Riesgos
SNP: The Strategic
Negotiation Program
Negociación Avanzada:
Estrategias y Tácticas
Liderazgo y Coaching
Programas RR.HH.
Programas de Operaciones
Congreso
Gestión Estratégicadel Capital Humano
SeminariosEjecutivos
Congreso
Gestión Estratégica de
Abastecimiento
Gestión Estratégica
de Compras y Abastecimiento
SeminariosEjecutivos
Selección y Desarrollo por Competencias
Lean Thinking
Gestión delCambio Cultural
Aplicado
Workshopen Recursos Humanos
Diseño programas de Talentos y Capacitación
Desarrollo de TalentosTraining
Training
CongresosThe Annual
HR Conference 2014
ProgramasUSA
HR: The Senior
HR Executive Program
Programas Finanzas
Congreso
Análisis Financiero Estratégico
Gestión del Flujo de Caja
SeminariosEjecutivos
Gestión de Presupuesto Compliance Maximización de
CapitalWorkshop en
FinanzasTraining
Congresos One Day With…David Norton
ProgramasUSA
CFOs’: The CFOs’ Executive Program
Programas Comerciales
Congreso
Marketing Metrics
Gestión Estratégica
del Marketing de
Servicios
Planifi cación y Gestión
de Cuentas Clave
Liderazgo y Gestión de Equipos de
VentaBrandingSeminarios
Ejecutivos
Medición y Desempeño de
Equipos de Ventas
Serviciosal Cliente
Desarrollo de Cuentas Clave
Atención deClientes y
Rentabilización
Gestión deEquipos de Venta
Maximizaciónde Capital
VentasConsultivas
Workshopen Ventas
Negociación ComercialTraining
Congresos One Day With…Neil Rackham
ProgramasUSA
KOM: Kellogg on Marketing
LBM: Luxury Brand
Management
SSM: Strategic
Sales
Executive Education
Programas USA
Programas dirigidos a ejecutivos de alta dirección y realizados en Miami o
los campus de las universidades.
Advanced Management Programs (AMP)
Programas académicos impartidos en Latinoamérica por las principales
escuelas de negocio del mundo sobre habilidades gerenciales.
Seminarios Ejecutivos
Programas académicos que perfeccionan habilidades y conocimientos específi cos del
management y desarrollados en alianza con las mejores universidades del mundo.
Training
Programas que perfeccionan y mejoran competencias a ejecutivos y
profesionales en temas de gestión, alineando sus competencias con los
objetivos de las organizaciones.
Eventos Empresariales SectorialesEventos empresariales sobre la contingencia de un sector en particular.
Eventos CorporativosEventos a la medida para el lanzamiento de productos, fi delización de clientes y/o celebraciones corporativas.
Grandes PersonajesGurús mundialmente reconocidos que presentan en Latinoamérica sus últimas investigaciones y publicaciones en formato de conferencias magistrales.
Congresos FuncionalesExpertos mundiales y académicos que actualizan al mundo ejecutivo con las últimas tendencias, mejores prácticas y conceptos de un tema del management.
Congresos
Eventos Empresariales
MPL: Management Program of
Lawyer
CEOs: The CEOs Management
Program
HMP: Strategic Hospitality
Management Program
MIS: Managing Innovation Strategies
Estrategias Avanzadas de Reducción de
Costos
Liderazgo, Infl uencia & Toma
de Decisiones Estratégica
Gestión Estratégica del
Cambio
Gestión y Liderazgo
Estratégico del Cambio
Gobierno Corporativo
Gestión Estratégica de
Proyectos y Riesgos
Estrategias y Tácticas de Negociación
One Day With…Dave Ulrich
Congreso Internacional
de Marketing y Ventas
SEMINARIUM CAPACITA A UNOS
5.000EJECUTIVOS AL AÑO.
SEMINARIUM ES LA EMPRESA N°1 EN
ACTUALIZACIÓN Y PERFECCIONAMIENTOEJECUTIVO EN LATINOAMÉRICA.
INVESTIGAMOS, DESARROLLAMOS Y TRANSFERIMOS
LOS MÁS AVANZADOS CONOCIMIENTOS.
*McKinsey
**Degraeve, Z., & Roodhooft, F. (2001). A Smarter Way to Buy, Harvard Business Review.
*John Branch, Ph.D., University of Cambridge | **InsideSales.com | ***Socialmedia Today
80%DE LAS GANANCIAS
DE UNA EMPRESA PROVIENE DE UN
20% DE LOS CLIENTES,
ENTONCES ENFOCÁNDOSE EN ESTAS
“CUENTAS ESTRATÉGICAS” ES UNA
MANERA EFICIENTE DE MEJORAR SU
RENTABILIDAD CONSIDERABLEMENTE*.
INVESTIGACIONES DEMUESTRAN QUE EL
35-50% DE LAS VENTAS VAN AL PROVEEDOR QUE RESPONDE PRIMERO**.
78% DE LOS CMOS CREEN
QUE EL CONTENIDO
PERSONALIZADO
ES EL FUTURO DEL
MARKETING***.
CONTENIDO VISUAL ES
PROCESADO POR EL
CEREBRO 60.000 VECES
MÁS RÁPIDO
QUE TEXTO***.
EMPRESAS DE ALTO DESEMPEÑO EN
ABASTECIMIENTO DISFRUTAN DE UNA
DIFERENCIA DE CASI UN
60%MEJOR RENDIMIENTO FINANCIERO*.
UNA ORGANIZACIÓN
DE ALTO DESEMPEÑO EN
ABASTECIMIENTO ESTÁ BASADA EN LA
GESTIÓN DE PERSONAS, NO PROCESOS*.
UNA REDUCCIÓN DE 5% EN COSTOS EN
ABASTECIMIENTO PUEDE PRODUCIR UN AUMENTOS
DE 30% EN GANANCIAS**.
Programas Transversales
ProgramasUSA Congreso
Congreso
Congreso
CG: Corporate Governance
Liderazgo de Equipos y
Feedback
Peter Senge: Making Change
Happen
Presentaciones Efectivas
Deepak Chopra: WellbeingCongresos
SeminariosEjecutivos
Training
Mediación y Resolución de
Confl ictos
Administración del Tiempo / Manejo
Reuniones
One Day With... David Norton
Planeación Estratégica:
Clientes, Organización y Competidores
Comunicación: Impacto e Infl uencia
The Corporate Welbeing
Conference
Business Intelligence and Data Analytics
Finanzas para no Financieros
The Women in Business Conference
SSL: Senior Strategic
Leadership Program
Negociación Estratégica
Seguridad Informática y Análisis de
Riesgos
SNP: The Strategic
Negotiation Program
Negociación Avanzada:
Estrategias y Tácticas
Liderazgo y Coaching
Programas RR.HH.
Programas de Operaciones
Congreso
Gestión Estratégicadel Capital Humano
SeminariosEjecutivos
Congreso
Gestión Estratégica de
Abastecimiento
Gestión Estratégica
de Compras y Abastecimiento
SeminariosEjecutivos
Selección y Desarrollo por Competencias
Lean Thinking
Gestión delCambio Cultural
Aplicado
Workshopen Recursos Humanos
Diseño programas de Talentos y Capacitación
Desarrollo de TalentosTraining
Training
CongresosThe Annual
HR Conference 2014
ProgramasUSA
HR: The Senior
HR Executive Program
Programas Finanzas
Congreso
Análisis Financiero Estratégico
Gestión del Flujo de Caja
SeminariosEjecutivos
Gestión de Presupuesto Compliance Maximización de
CapitalWorkshop en
FinanzasTraining
Congresos One Day With…David Norton
ProgramasUSA
CFOs’: The CFOs’ Executive Program
Programas Comerciales
Congreso
Marketing Metrics
Gestión Estratégica
del Marketing de
Servicios
Planifi cación y Gestión
de Cuentas Clave
Liderazgo y Gestión de Equipos de
VentaBrandingSeminarios
Ejecutivos
Medición y Desempeño de
Equipos de Ventas
Serviciosal Cliente
Desarrollo de Cuentas Clave
Atención deClientes y
Rentabilización
Gestión deEquipos de Venta
Maximizaciónde Capital
VentasConsultivas
Workshopen Ventas
Negociación ComercialTraining
Congresos One Day With…Neil Rackham
ProgramasUSA
KOM: Kellogg on Marketing
LBM: Luxury Brand
Management
SSM: Strategic
Sales
Executive Education
Programas USA
Programas dirigidos a ejecutivos de alta dirección y realizados en Miami o
los campus de las universidades.
Advanced Management Programs (AMP)
Programas académicos impartidos en Latinoamérica por las principales
escuelas de negocio del mundo sobre habilidades gerenciales.
Seminarios Ejecutivos
Programas académicos que perfeccionan habilidades y conocimientos específi cos del
management y desarrollados en alianza con las mejores universidades del mundo.
Training
Programas que perfeccionan y mejoran competencias a ejecutivos y
profesionales en temas de gestión, alineando sus competencias con los
objetivos de las organizaciones.
Eventos Empresariales SectorialesEventos empresariales sobre la contingencia de un sector en particular.
Eventos CorporativosEventos a la medida para el lanzamiento de productos, fi delización de clientes y/o celebraciones corporativas.
Grandes PersonajesGurús mundialmente reconocidos que presentan en Latinoamérica sus últimas investigaciones y publicaciones en formato de conferencias magistrales.
Congresos FuncionalesExpertos mundiales y académicos que actualizan al mundo ejecutivo con las últimas tendencias, mejores prácticas y conceptos de un tema del management.
Congresos
Eventos Empresariales
MPL: Management Program of
Lawyer
CEOs: The CEOs Management
Program
HMP: Strategic Hospitality
Management Program
MIS: Managing Innovation Strategies
Estrategias Avanzadas de Reducción de
Costos
Liderazgo, Infl uencia & Toma
de Decisiones Estratégica
Gestión Estratégica del
Cambio
Gestión y Liderazgo
Estratégico del Cambio
Gobierno Corporativo
Gestión Estratégica de
Proyectos y Riesgos
Estrategias y Tácticas de Negociación
One Day With…Dave Ulrich
Congreso Internacional
de Marketing y Ventas
SEMINARIUM CAPACITA A UNOS
5.000EJECUTIVOS AL AÑO.
SEMINARIUM ES LA EMPRESA N°1 EN
ACTUALIZACIÓN Y PERFECCIONAMIENTOEJECUTIVO EN LATINOAMÉRICA.
INVESTIGAMOS, DESARROLLAMOS Y TRANSFERIMOS
LOS MÁS AVANZADOS CONOCIMIENTOS.
*McKinsey
**Degraeve, Z., & Roodhooft, F. (2001). A Smarter Way to Buy, Harvard Business Review.
*John Branch, Ph.D., University of Cambridge | **InsideSales.com | ***Socialmedia Today
80%DE LAS GANANCIAS
DE UNA EMPRESA PROVIENE DE UN
20% DE LOS CLIENTES,
ENTONCES ENFOCÁNDOSE EN ESTAS
“CUENTAS ESTRATÉGICAS” ES UNA
MANERA EFICIENTE DE MEJORAR SU
RENTABILIDAD CONSIDERABLEMENTE*.
INVESTIGACIONES DEMUESTRAN QUE EL
35-50% DE LAS VENTAS VAN AL PROVEEDOR QUE RESPONDE PRIMERO**.
78% DE LOS CMOS CREEN
QUE EL CONTENIDO
PERSONALIZADO
ES EL FUTURO DEL
MARKETING***.
CONTENIDO VISUAL ES
PROCESADO POR EL
CEREBRO 60.000 VECES
MÁS RÁPIDO
QUE TEXTO***.
EMPRESAS DE ALTO DESEMPEÑO EN
ABASTECIMIENTO DISFRUTAN DE UNA
DIFERENCIA DE CASI UN
60%MEJOR RENDIMIENTO FINANCIERO*.
UNA ORGANIZACIÓN
DE ALTO DESEMPEÑO EN
ABASTECIMIENTO ESTÁ BASADA EN LA
GESTIÓN DE PERSONAS, NO PROCESOS*.
UNA REDUCCIÓN DE 5% EN COSTOS EN
ABASTECIMIENTO PUEDE PRODUCIR UN AUMENTOS
DE 30% EN GANANCIAS**.
7 www.seminarium.com
7 - 8Agosto
Santiago, Chile
DESARROLLE UNA CULTURA DE INNOVACIÓN QUE IMPLEMENTE Y
PROMUEVA EL CAMBIO.
AÑOS
W
WW.SEMINARIUM.COM
Programa Destacado
Advanced Cost Reduction Strategies
ESTRATEGIAS AVANZADASDE REDUCCIÓN DE
COSTOS
www.seminarium.com · [email protected] · (562) 2430 6888
/SeminariumInt
@seminarium_int
www.seminarium.com
/Seminarium-Internacional
Leading Sales Teams
LIDERAZGO Y GESTIÓN
DE EQUIPOS DE
VENTA
* Valor por persona para grupos de tres o más ejecutivos.Anulaciones: Vía email hasta 10 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo.
Ciudad, País: Santiago, Chile.
Lugar y Dirección: Seminarium Conference Center, Av. San Josemaría Escrivá de Balaguer 6.400, Borderío, Vitacura.
Fecha: 26 y 27 de Mayo de 2014.
Valores en UF Individual Grupo Corporativo*
45 UF 39 UF
Inscripciones e Información General
Traducción simultánea en inglés y español
Portal virtual exclusivo de apoyo al programa
®
Apoyan:Media Partner:Sponsor:
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