BOG-VENTURES2005-20050706-03-01
20052005
Este documento sólo puede ser utilizado por personal del cliente. Estáprohibida su circulación y reproducción en todo o en parte paradistribuirlo fuera de la organización del cliente sin el consentimientoprevio de McKinsey & Company. Este material fue utilizado porMcKinsey & Company durante una presentación oral y no constituye uninforme completo de la discusión.
Lineamientos para la Elaboraciónde un Plan de Negocios
Presentación
Junio de 2006
CONFIDENCIAL
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
1
OBJETIVO DE LA PRESENTACIÓN DE HOY
Proporcionar lineamientosbásicos para la elaboraciónexitosa de planes de negocio
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2
AGENDA
• Introducción - Ventures 8:00 – 8:10
• Lineamientos para la elaboración 8:10 – 9:15de planes de negocio
• Próximos pasos 9:15 – 9:30
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PROPÓSITO DEL CONCURSO VENTURES
Crear una cultura deinnovación y creación de
nuevos negocios enColombia
Aspiración de VenturesEstablecer una red de apoyoque ayude a la financiación ycapacitación deemprendedores de nuevosnegocios en el país
Objetivos
Crear un foro que promuevay apoye la generación denuevos negocios enColombia
Generar un impactoeconómico positivo enColombia y promover unacultura de negocios abierta anuevas ideas y perspectivas
20062006
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4
PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS
Este concurso es
Y tiene
Novedoso en Colombia
Altamente atractivo al público
Amplio cubrimiento en medios especializados
Importante impacto en el desarrollo del país
Cobertura nacional
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5
ORGANIZACIÓN GENERAL
Ventures
• Empresas y organizacionesresponsables de laplaneación y el desarrollo delas principales actividades dela competencia
Organizadores
Patrocinadores
• Empresas y organizaciones cuyaprincipal motivación es laexposición que obtienen alparticipar en el concurso. Puedenhacer sus aportes en dinero o enespecie
Red deColaboradores
• Organizaciones cuya principalmotivación es la promoción de nuevasideas de negocio y consecuentementeel desarrollo del país (universidades,cámaras de comercio, etc)*
* No exhaustivo
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• Visita a 18ciudades parapromoción delconcurso
• Lanzamiento en almenos 3 mediosde comunicaciónpor ciudad
• 3 artículospublicados en larevista Dinero y 2en Portafolio
• Promoción delconcurso enwww.dinero.com,www.portafolio.com.co ywww.ventures.com.co
• Selección de 72jurados para laevaluación deideas
• Entrenamiento alos jurados paraasegurarconsistencia enlos criterios deevaluación
• Cada idea esevaluada por 2jurados
• Envío de CDcon charlas deexpertos enmercadeo,finanzas,procesos, etc
• Taller deplanes denegocio conMcKinsey
• Taller deplanes denegocio conCCC*
• Diseminaciónde metodologíaa través deLíderesRegionales
• Selección de 50jurados paraevaluación deplanes
• Entrenamiento alos jurados paraasegurarconsistencia enlos criterios deevaluación
• Cada idea esevaluada por 3jurados
Promoción deVentures einscripción deideas
Evaluación deideas denegocio
CapacitaciónEvaluación deplanes denegocio
Seguimiento yevaluación desemifinalistas
Sustentación ypremiación
• Un consultorasignado acada grupopara asesoría
• Selección de20 juradospara laevaluación deplanes
• Cada idea esevaluada por 3jurados
• Entrenamiento afinalistas para lapresentación denegocios
• Presentación delos planesfinalistas alComitéevaluador
• Selección ypremiación a losmejores planesde negocio
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PRINCIPALES ETAPAS
Acciones
• 940 inscripciones• 502 ideas
presentadas
• 89 ideas decategoríageneralseleccionadas
• 40 ideas decategoría socialseleccionadas
• Talleres enBogotá,Medellín y Cali
• 20 planes decategoríageneralseleccionados
• 20 planes decategoría socialgenerados
• 10 planes decategoríageneralseleccionados
• 10 planes decategoría socialseleccionados
• Presentación de20 planes aljurado
• 5 planescategoríageneralpremiados
• 2 planescategoría socialpremiados
Resultados
Hoy
* Compartamos con Colombia
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RESULTADOS DEL CONCURSO EN LOS ÚLTIMOSCUATRO AÑOS
* En dinero y serviciosFuente: Ventures Colombia
Resultados 2000 - 2005
Ventures aspiraa consolidarse
como la iniciativade desarrollo
empresarial másimportante en el
país
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VENTURES SE HA CONSOLIDADO COMO EL CONCURSO DEPLANES DE NEGOCIO MÁS IMPORTANTE DEL PAÍS
TOTAL GRUPOS INSCRITOS 2000 - 2005 5775IDEAS EVALUADAS 2000 - 2005 4426PLANES DE NEGOCIO ASESORADOS 2000-2005 1252TOTAL GRUPOS GANADORES 2000-2004 59PLANES DE NEGOCIO EN DESARROLLO 35EMPRESAS EN OPERACIÓN 18EMPLEOS GENERADOS A SEPT 2005 191TOTAL VENTAS ENERO - SEPTIEMBRE 2005 > $ 6,017MM
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ROLES DEL TUTOR REGIONAL(RED DE ALIANZAS UNIVERSITARIAS)
Apoyo directoa participantesApoyo directoa participantes
• Brindar apoyo directo a los participantes a travésde sesiones de trabajo y consulta
• Responder dudas que tengan los participantesde sus regiones
• Ser equitativo en el tiempo brindado a cadaparticipante
CoordinacióncapacitacionesCoordinacióncapacitaciones
• Convocar a los participantes a lascapacitaciones regionales
• Proveer los profesores que darán lacapacitación (si esto no es posible notificar alconcurso para buscar un reemplazo)
• Presentar el material proveído por el concursode tal manera que todos los concursantesreciban la misma capacitación
Evaluación deplanes denegocio
Evaluación deplanes denegocio
• Participar en la evaluación de planes de negocio• Proveer retroalimentación a los concursantes
para mejorar sus planes de negocio hacia futuro
La dirección delconcurso daráel apoyonecesario altutor /universidadpara lograrestos objetivos
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AGENDA CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
• Introducción - Ventures 8:00 – 8:10
• Lineamientos para la elaboración 8:10 – 9:15de planes de negocio
• Próximos pasos 9:15 – 9:30
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PROCESO DE DESARROLLO DE UN NEGOCIO NUEVO
Desarrollo de unaidea de negocio
Start-up y expansión
Empresa establecida
Planificacióndel negocio
Fuente:McKinsey & Company Inc.
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Enfoque deeste documento
Principalesactividades
• Describir idea• Análisis preliminar de
posibilidades de éxito
Objetivo • Convencer e interesar alos inversionistas
• Elaborar el plan denegocio
• Entender factoresclave de éxito
• Conseguir los fondosnecesarios para elfinanciamiento
• Montaje y puesta enmarcha de la empresa
• Crear empresa exitosa,rentable y sostenible
• Refinamiento del modelo• Excelencia operacional• Penetración del mercado• Búsqueda de nuevas
oportunidades
• Consolidar y expandir elnegocio
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LA IDEA DE NEGOCIO: NO ES MÁS QUE EL PRINCIPIO CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
Tipos de ideas • Nuevo producto o servicio - TIVO• Innovación dentro de un negocio ya existente - Bimbo
Desarrollandola idea
• Una idea por sí sola no vale nada …• La idea debe probarse
– Oportunidad de mercado– Viabilidad económica– Factibilidad tecnológica– Grado de innovación
Aspectos a teneren cuenta
• No enamorarse de la idea, es sólo el punto de partida• Ser flexibles, la idea puede cambiar• Ser críticos, no hay billetes de 100 dólares en el piso
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Existente Nuevo
Sistema de negocios
Existente
Nuevo
Producto/servicio
TIPOS DE NUEVOS NEGOCIOS
Fuente: McKinsey & Company Inc.
Productosnuevos• Palm• Sony Playstation• Rollerblades
Nuevasindustrias• TV por Satélite• TIVO• Teléfonos
celulares
Industrias ynegociosexistentes
Sistemas denegocios nuevos• Dell• Charles Schwab• FedEx• Netflix
Nuevas empresasde alto crecimiento
EJEMPLOS
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ASPECTOS CLAVE DE UN PLAN DE NEGOCIOEXITOSO EN VENTURES
Fuente: McKinsey & Company Inc.
Efectivo• Contiene todo lo que los
inversionistas necesitansaber para financiar laempresa, ni más nimenos
Estructurado• Su organización es clara y
sencilla
Comprensible• Está escrito de forma clara y
directa. Utiliza términosprecisos
Breve• No sobrepasa las 30
páginas, incluyendo losapéndices
Atractivo• Las cifras y cuadros son
fáciles de entender; se evitanlos “efectos especiales”gráficos
De fácil lectura• El tipo de letra es de al menos
11 puntos; el interlineado, de1,5 y los márgenes, de 2,5 cmcomo mínimo
Redactar un plan de negocios requiere deconocimientos mayores que en la etapa anterior
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CAPÍTULOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS
Fuente: McKinsey & Company Inc.
Resumenejecutivo
Producto/servicio
PlanComercial
Sistema denegocios y
organizaciónEquipo de trabajo
Plan deimplantación
Financiación Riesgos
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
11 22 33
44 55
66 77 88
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RESUMEN EJECUTIVO - CONTENIDO
Fuente: McKinsey & Company Inc.
• Da una perspectiva de los aspectosmás importantes del concepto
• Describe la idea de la manera másclara, convincente y concisa posible
• Despierta el interés de lostomadores de decisiones,inversionistas y otros implicados enel proceso
La calidad del resumen ejecutivoda la pauta para proseguir con la
revisión del plan de negocioscompleto
Resumenejecutivo
Producto/servicio
PlanComercial
Sistema denegocios y
organizaciónEquipo de trabajo
Plan deimplantación
Financiación Riesgos
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
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44 55
66 77 88
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RESUMEN EJECUTIVO – PREGUNTAS CLAVES
Fuente: McKinsey & Company Inc.
• ¿Cuál es su idea de negocios? ¿De qué maneracumple con el criterio de singularidad?
• ¿Cuáles son sus clientes objetivo?
• ¿Cuál es el valor para aquellos clientes?
• ¿Qué volumen de mercado y tasas decrecimiento prevé?
• ¿Cuál es el ambiente competitivo que enfrenta?
• ¿Qué etapas del desarrollo adicionales senecesitan?
• ¿Qué tanta inversión es necesaria (estimado)?
• ¿Cuáles metas a largo plazo se ha propuesto?
Estas son laspreguntas másimportantesque se debenformulardurante laevaluación
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
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RESUMEN EJECUTIVO – EJEMPLO RUSMAR
Fuente: Inc. Magazine
Producto/servicio
• Espuma potencial con su respectivo aplicador para reemplazar el costosoy cuantioso consumo de tierra que se debe esparcir encima de losbasureros todo los días
• Ahorro en espacio de ~30% para operadores de basureros• Costos de cobertura reducidos en ~50% para operadores de basureros
Mercado ycompetencia
• Clientes: operadores de basureros de desechos caseros• Mercado: de 300 a 500 basureros en el este de Estados Unidos con una
capacidad de 500 a 10,000 toneladas/día• Principal competidor: 3M/Sanifoam (la aplicación es más demorada y
más complicada)
Mercadeo yventas
• 1997: inversiones de USD 850,000 requeridos• 1998: ventas de USD 2 millones (recuperación)• 2002: ventas de USD 15 millones, ganancias de USD 1.5 millones
Sistemas denegocios
• Venta de espuma y aplicadores (negocio de productos)
Oportunidades yriesgos
• Aprobación necesaria de las autoridades• Prueba de eficiencia operacional del sistema
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ILUSTRATIVO
18
PRODUCTO/SERVICIO - CONTENIDO
Fuente: McKinsey & Company Inc.
• Describe la función delproducto/servicio, los beneficios queel cliente obtendrá de éste y suscaracterísticas:
– Descripción del producto/servicio
– Valor para el cliente
• Explica el estado y los próximos pasosdel desarrollo del producto/servicio
• Dirigido en casos particulares a laobtención de patentes / temas deprotección
La sección de producto/serviciotiene que comprobar que el
empresario puede integrar laperspectiva del cliente al plan de
negocios agregándole valor
Resumenejecutivo
Producto/servicio
PlanComercial
Sistema denegocios y
organizaciónEquipo de trabajo
Plan deimplantación
Financiación Riesgos
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
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44 55
66 77 88
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PRODUCTO/SERVICIO – DESCRIPCIÓN
Es un dispositivo de alto desempeño para lacreación de un rayo de luz estrecho
Es un dispositivo que convierte la radiación electromagnéticaincidente de las frecuencias mixtas en una o más frecuenciasdiscretas de una radiación de alta amplificación, ultravioletacoherente, visible o infrarroja
Mejor:
Descripción técnica de equipos láser:
Fuente: McKinsey & Company Inc.
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
ILUSTRATIVO
20
PRODUCTO/SERVICIO – POSICIONAMIENTO EXITOSO
Fuente: McKinsey & Company Inc.
Identificar las necesidades y problemas relevantes del cliente
Dirigir la percepción subjetiva de los clientes
Definir la singularidad y la posición de la oferta en relación conla competencia
Definir los clientes en forma clara (complementado con definiciónde segmentos en plan comercial)
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
21
PRODUCTO/SERVICIO–IDENTIFICACIÓN DE CLIENTES FINALES
Nuestra Empresa
Consumidor
Consumidor
Empresas
Intermediario
Fuente: McKinsey & Company Inc.
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
22
PRODUCTO/SERVICIO – PREGUNTAS CLAVES
Fuente: McKinsey & Company Inc.
• ¿Cuáles son las necesidades de los clientes?
• ¿A cuáles clientes finales se dirigirá?
• ¿Cuál es la naturaleza de su innovación? ¿Por qué es única?
• ¿Cuáles alianzas son necesarias para alcanzar el valor del cliente?
• ¿Cuáles productos del competidor ya existen o están en desarrollo?
• ¿Cuál etapa de desarrollo ha alcanzado su producto o servicio?
• ¿Requiere de patentes o permisos?
• ¿Cuáles pasos de desarrollo adicionales planea tomar? ¿Cuálespasos claves deben ser alcanzados?
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
23
PLAN COMERCIAL – CONTENIDO
Fuente: McKinsey & Company Inc.
• Suministra una entendimiento de losmercados y competidores:– Tamaño y crecimiento del mercado– Segmentación del mercado– Competencia– Posicionamiento del producto en
relación con la competencia• Resume las actividades planeadas
de mercadeo y ventas (cuatro 'P's"estructura):– Producto– Precio– Lugar ("Place")– Promoción
La sección del plan comercialresume el potencial del mercado
y cómo se pretende explotar através del plan de negocio
propuesto
Resumenejecutivo
Producto/servicio
PlanComercial
Sistema denegocios y
organizaciónEquipo de trabajo
Plan deimplantación
Financiación Riesgos
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
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44 55
66 77 88
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PLAN COMERCIAL – DESCRIPCIÓN DEL MERCADO
MercadoTotal
Tamaño de laIndustria
Tamaño delSegmento
DeterminarNichos
Población del paíso región
Población del paíso región
Cantidad depersonas en industria
específica
Cantidad depersonas en industria
específica
Cantidad depersonas en mercado
específico
Cantidad depersonas en mercado
específico
Grupo homogéneodentro del mercado
específico
Grupo homogéneodentro del mercado
específico
Fuente: McKinsey & Company Inc.
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
25
Barreras deEntrada
Barreras deEntrada
SustitutosSustitutos
PLAN COMERCIAL – ANÁLISIS DE MERCADODE PORTER ( 5 FUERZAS)
Fuente: Michael Porter
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
ProveedoresProveedores CompradoresCompradoresRivalesRivales
26
PLAN COMERCIAL – DETERMINACIÓN DELOS SEGMENTOS OBJETIVO
Fuente: McKinsey & Company Inc.
+++o
Muy altoAltoMedioCrítico
• Seleccioneclaramente ysepare lossegmentos conuna proposiciónfuerte
• Llegue asegmentos demercadoplausiblemente yvalídelo
• Considere a loscompetidores ysustitutos directos
• Haga un enfoqueclaro para ellanzamiento almercado
• Anticípese alcamino de laevolución
Segmento 1
Segmento 2
Segmento 3
Selección de loscriterios desegmentación
Determinacióndel volumen desegmento
Identificación dela competenciapor segmento
Determinacióndel segmentoobjetivo y laestrategia deevolución
Análisis del valordel cliente porsegmento
• Comprenda elvalor del clientepor segmento
++
+
o
+
++
++ o
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
Principalesactividades
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Mercado deempresas
Fuente: McKinsey & Company Inc.
• Factores demográficos: tamaño de la compañía, industria,ubicación
• Operaciones: tecnología empleada (por ejemplo: digital, análoga)• Hábitos de compra: compra centralizada o descentralizada,
criterios de compra, acuerdos del proveedor• Factores de compra: premura de la necesidad, pedido, tamaño,
etc.
PLAN COMERCIAL – POSIBLES CRITERIOSDE LA SEGMENTACIÓN DEL CLIENTE
• Ubicación: departamentos, municipios, urbano/rural (densidad dela población)
• Factores demográficos: edad, sexo, ingresos, profesión, nivel deingresos
• Estilo de vida: técnicos, innovadores, superiores activos• Comportamiento: frecuencia con la que utiliza el producto,
aplicación del producto• Hábitos de compra: preferencias de marca, conocimiento del
precio
Mercado debienes delconsumidor
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
ILUSTRATIVO
28
PLAN COMERCIAL – PREGUNTAS CLAVES
• ¿Cuál es el mercado objetivo?
• ¿Cuál es el tamaño del mercado en su totalidad y la del mercadoobjetivo (estimativos preliminares) ?
• ¿Cómo va a evolucionar el mercado objetivo?
• ¿Quiénes son los principales competidores?
• ¿Qué rol juegan la innovación y los avances tecnológicos?
• ¿Qué tan sostenible será su ventaja competitiva frente al resto delmercado?
• ¿Cuáles son los sustitutos de este producto o servicio?
• ¿Cuáles van a ser nuestros precios?
• ¿Qué criterios utiliza para llegar al precio final de ventas? ¿Quétan alto es el margen de ganancia (estimado)?
• ¿Cuales son las actividades clave de mercadeo y ventas que mepermitirán lograr mis objetivos?
• ¿A cuáles volúmenes de ventas e ingresos en ventas estáaspirando (estimado)?
Fuente: McKinsey & Company Inc.
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
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SISTEMA DE NEGOCIOS Y ORGANIZACIÓN –CONTENIDO
Fuente: McKinsey & Company Inc.
• Resume qué partes de la cadena devalor en las que participa la nuevaempresa
• Propone la estructura organizacional ylos valores organizacionales
• Describe las sociedades/alianzasnecesarias para la operación del negocio
• Analiza las decisiones de "hacer ocomprar" a lo largo de la cadena de valor
Esta sección describe todos loselementos necesarios que lepermiten a la nueva empresa
entregar físicamente el valor delcliente, ya sea a través de un
producto o un servicio
Resumenejecutivo
Producto/servicio
PlanComercial
Sistema denegocios y
organizaciónEquipo de trabajo
Plan deimplantación
Financiación Riesgos
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
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44 55
66 77 88
30
Investigación &Desarrollo
SISTEMA DE NEGOCIOS – CADENA DE VALOR
ProducciónMercadeo &ventas
Distribución ServicioCadenagenérica devalor
Ejemplo deRusmar
Patentedelproducto
Producciónen serie
Ventasdirectas
Venta porInternet
Desarrollode latecnologíade la nuevaespuma
Entrega deproductosa distri-buidores
Entrega decomprasInternet
Asesora-mientopost-ventay servicioal cliente
Fuente: McKinsey & Company Inc.
Realizadointernamente
ILUSTRATIVO
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
31
SISTEMA DE NEGOCIOS –ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
� Pocos intermediarios� Relación estrecha� Control del servicio� Refuerzo de la imagen de marca� Mayores márgenes brutos.
� Intermediarios seleccionados� Mayor cobertura sin esfuerzos� Apoyo a la marca� Control moderado
� Más puntos de venta� Conveniencia de ubicación� Escaso control� Consumo masivo
Distribuciónexclusiva
Distribuciónselectiva
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
Distribuciónintensiva
32
SISTEMA DE NEGOCIOS Y ORGANIZACIÓN –PREGUNTAS CLAVES
Fuente: McKinsey & Company Inc.
• ¿Cómo se define el sistema de negocios para la empresa?
• ¿Qué actividades quiere manejar por su propia cuenta y cuáles a travésde terceros?
• ¿Dónde radica el enfoque de sus propias actividades?
• ¿Cuáles funciones de negocios ejecuta su organización y cómo estánestructuradas?
• ¿Qué valores y normas definirán a la organización? (Cultura corporativa)
• ¿Qué recursos (cuantitativos y cualitativos) necesita para crear suproducto/servicio?
• ¿Qué tan alta es su necesidad para el aporte técnico (materia prima,materiales para crear su servicio)?
• ¿Qué hará, qué comprará?
• ¿Con cuáles socios trabajará? ¿Cuáles son las ventajas de trabajarjuntos para usted y sus socios?
• ¿Cómo serán estas potenciales alianzas con terceros?
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
33
EQUIPO DE TRABAJO – CONTENIDO
Fuente: McKinsey & Company Inc.
• Resume los antecedentes educativos yla experiencia profesional de losfundadores
• Describe cómo las brechas existentesen las habilidades pueden ser cerradasen el futuro
• Convence a los inversionistaspotenciales que la experienciaadministrativa, tecnológica y funcionaldel equipo tiene una composición claveen el desarrollo del plan de negocio
Los inversionistas de capital deriesgo invierten únicamente en las
nuevas empresas que seanadministradas por un excelente
equipo de trabajo, siendo éste uno delos principales factores de decisión
Resumenejecutivo
Producto/servicio
PlanComercial
Sistema denegocios y
organizaciónEquipo de trabajo
Plan deimplantación
Financiación Riesgos
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
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44 55
66 77 88
34
EQUIPO DE TRABAJO - RAZONES DEL RECHAZODE PLANES DE NEGOCIOS DE BIOTECNOLOGÍA*Porcentaje**
Equipo de trabajo débil
No están orientadas al mercado
Marco a largo plazo
Compromiso monetario muy alto
No es patentable
Experiencia técnica inadecuada
Otros
52
38
31
25
15
12
17
* Razones del rechazo de los planes de negocio por firmas con experiencia en capital de nuevas empresas debiotecnología
** Múltiples respuestas dadasFuente: Coopers y Lybrand; McKinsey & Company Inc.
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
ILUSTRATIVO
35Fuente: Búsqueda de ejecutivos en compañías y entrevistas a capitalistas de riesgo
La experienciacorporativa tradicional nose ajusta a las nuevasnecesidades de la nuevaempresa …
• Las habilidades estánalineadas para lograrganancias a corto plazo ycrecimiento continuo deingresos
• Los procesos basados enpasos claves internos
• El personal de apoyopermite una delegaciónextensiva (por ejemplo,recursos humanos,finanzas, mercadeo)
• La toma de decisiones espermitida por recursossignificativos de capital
Richard Thompson, Presidente deAradigm• Antiguo presidente de la subsidiaria de
Johnson & Johnson, Lifescan• Condujo la expansión de Johnson &
Johnson en Europa y Japón• Fundador de Lifescan Inc., la empresa
líder a nivel mundial en el monitoreo deglucosa en la sangre
Stephen J. Farr , Vicepresidente deInvestigación y Desarrollo de Aradigm
• PHD que anteriormente se desempeñócomo profesor del Welsh School ofPharmacy de la Universidad de Cardiffen el Reino Unido
• Inventor de más de 150 patentes• Miembro de la American Association of
Pharmaceutical Sciences
• Negocios que edificanroles, por ejemplo,
– Expansión llevada anuevos mercadosgeográficos
– Creación de nuevaslíneas de productos odivisiones
– El liderazgo enmercadeosuministrado ayuda adesarrollar nuevasmarcas
• Experiencia relevante enel sector industrial
… sin embargo laexperiencia es valiosacuando incluye
EXPERIENCIA NECESARIA PARA EL MANEJO DE LASNUEVAS EMPRESAS
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
ILUSTRATIVO
36
IMPORTANCIA DE UN EQUIPO DE TRABAJODE ALTO DESEMPEÑO
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
Hay muchopor hacer
Hay muchopor hacer
• La definición, planeación y montaje de unanueva empresa requiere mucha dedicación
• Hay que “remangarse”
Exigencias Descripción
Se requierenhabilidadescomplemen-
tarias
Se requierenhabilidadescomplemen-
tarias
• Conocimiento de industria• Conocimientos funcionales• Habilidades, aptitudes y personalidad
El inversionistafinancia al equipo,
no a la idea
El inversionistafinancia al equipo,
no a la idea
• ¿Tiene el equipo experiencia en proyectossimilares?
• ¿Conocen sus fortalezas y debilidades?• ¿Inspiran confianza y empatía?• ¿Están comprometidos con el proyecto?
Un equipo de altodesempeñoobtiene unresultado muchomayor que lasuma de laspartes
37
EQUIPO DE TRABAJO – PREGUNTAS CLAVES
Fuente: McKinsey & Company Inc.
• ¿Quiénes son los miembros de su equipo de trabajo y en quése destacan? (p.ej.: educación, experiencia profesional)
• ¿Qué experiencia o habilidad posee el equipo que será útil paraponer en práctica la idea del negocio?
• ¿Qué experiencias o habilidades carece el equipo? ¿Cómo secerrarán estas brechas? ¿Quién lo hará? ¿Existe un plan paracerrar estas brechas?
• ¿Qué objetivos persiguen los miembros del equipo paraestablecer el negocio? ¿Qué tan alta es la motivación de cadauno de los miembros del equipo?
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
38
PLAN DE IMPLANTACIÓN – CONTENIDO
Fuente: McKinsey & Company Inc.
• Describe las actividades y pasosclaves más importantes para eldesarrollo del negocio
• Enumera las inversiones planeadasa corto y largo plazo
• Enlaza las necesidades de inversióncon los principales pasos claves
• Muestra la ruta crítica para eldesarrollo del negocio
El plan de implantación leproporciona al inversionista
el "mapa de navegación" paramonitorear el desarrollo del
negocio
Resumenejecutivo
Producto/servicio
PlanComercial
Sistema denegocios y
organizaciónEquipo de trabajo
Plan deimplantación
Financiación Riesgos
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
11 22 33
44 55
66 77 88
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CALENDARIO DE IMPLANTACIÓN CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
Exigencias Descripción
Una correctaplanificacióngana credibilidadde inversores ysocios, reducelos riesgos yaumenta lasposibilidades deéxito
• Describir pasos sencillos• Cada paso tiene un hito, una fecha
y un responsable
División tareasen “paquetes detrabajo”
• Compartir con expertos• Retar los tiempos existentes para
acelerar las actividades
Asesoramientode expertos
• Identificar acontecimientos queimpiden otros
• Identificar y resaltar ruta crítica
Identificación deruta crítica
40Fuente: McKinsey & Company Inc.
PLAN DE IMPLANTACIÓN
2006 ILUSTRATIVO
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
Principalesactividades
Tiempospresupuestados
DesarrolloDesarrollo del Software
Establecimiento del servidor
Desarrollo del Demo software
Prueba/depuración Nuremberg
Desarrollo del catálogo
Desarrollo del módulo de transacción
Mercadeo
Establecimiento de las relaciones con el cliente
Desarrollo de campañas de mercadeo
Lanzamiento de las campañas de mercadeo
Inicio en ciudad 1
Inicio en ciudad 2
Inicio en ciudad 3
Inicio en ciudad 4
Manejo
Fundación de la compañía
Formación del equipo
Establecimiento de las operaciones
Reclutamiento de especialistas en software
Comienzo de alianzas con proveedores de Internet
Primera ronda de financiación
Segunda ronda de financiación
Tercera ronda de financiación
Pasos clave
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2007 2008 2009 2010
Primerprototipo de lacompañía
Comienzo de lacompañía enciudad 1
4 10 30 60 100Ciudades
ResponsablesC. Pérez
P. Castaño
D. Monsalve
C. Pérez
P. Castaño
D. Monsalve
P. Castaño
D. Monsalve
C. Pérez
P. Castaño
C. Pérez
D. Monsalve
P. Castaño
C. Pérez
P. Castaño
D. Monsalve
C. Pérez
C. Pérez
D. Monsalve
D. Monsalve
D. Monsalve
Ruta crítica
Líder de laactividad
41
PLAN DE IMPLANTACIÓN – PREGUNTAS CLAVES
Fuente: McKinsey & Company Inc.
• ¿Cuáles son los pasos claves más importantes parael desarrollo del negocio y cuando se deben alcanzar?
• ¿Cómo planea estructurar el trabajo para alcanzarestos objetivos?
• ¿Cuáles son las tareas interdependientes?
• ¿Para cuáles tareas/pasos claves se anticipa loscuellos de botella (ruta crítica)?
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
42
FINANCIACIÓN - CONTENIDO
Fuente: McKinsey & Company Inc.
• Suministra pronósticospreliminares de flujo de caja
• Resume los pronósticos de losestados de pérdidas y ganancias
• Da una perspectiva de laestructura del balance general
El plan de financiación explica eltiempo y volumen de las rondasde financiación necesarias, así
como el desarrollo y potencialesescenarios para el negocio
Resumenejecutivo
Producto/servicio
PlanComercial
Sistema denegocios y
organizaciónEquipo de trabajo
Plan deimplantación
Financiación Riesgos
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
11 22 33
44 55
66 77 88
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POSIBLES FUENTES DE FINANCIACIÓN
Etapas de la financiación
Semilla Inicio Expansión
Ahorros personales
Préstamo familiar
Subsidios del gobierno
Préstamos bancarios
Capital riesgo
Mercado bursátil
Fuente: McKinsey & Company Inc.
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
44
Factura
FINANCIACIÓN – APLICACIÓN DE LOSINSTRUMENTOS DE PLANEACIÓN FINANCIERA
¿Puedo cumplir con misobligaciones financieras encualquier momento?
¿Soy rentable? ¿Dónde ha estado invertidomi capital y de donde haprovenido?
Factura
Factura
Estado del flujo de caja
Depósitos.........
Pagos.........
Estado de resultados
Productos.........
Gastos.........
Pérdidas/ganancias
Balance general
Activos.........
Patrimonio + Pasivos.........
PatrimonioCapital externo
Fondos líquidos Totalactivos
Capitalinvertido
Balance generaltotal
= =
Causa de bancarrota:deudas excesivas(patrimonio < 0)
Causa de bancarrota:iliquidez(fondos líquidos < 0)
Fuente: McKinsey & Company Inc.
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FINANCIACIÓN – PREGUNTAS CLAVES
Fuente: McKinsey & Company Inc.
• ¿Cuál es la inversión mínima requerida para iniciar operaciones?
• ¿Cómo se desarrollaran sus ingresos, gastos y rentas?
• ¿Cómo se desarrollará su flujo de caja? ¿Cuándo esperará larecuperación (suma de todos los ingresos más alto que la suma detodos los gastos)?
• ¿Qué tan alto es su necesidad de financiación basado en suplaneación de liquidez?¿Cuánto efectivo se necesita en el escenario menos optimista?
• ¿Qué supuestos están detrás de su planeación financiera?
• ¿Cuáles fuentes de capital están disponibles con el fin de cubrirsus necesidades financieras?
• ¿Qué condiciones está ofreciéndole a sus inversionistaspotenciales?
• ¿Qué rendimientos pueden esperar los inversionistas?
• ¿Cómo se realizarán los beneficios (opciones de salida)?
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RIESGOS - CONTENIDO
Fuente: McKinsey & Company Inc.
• Identifica los principales retos dela nueva empresa
• Trata de evaluar y cuantificar losriesgos potenciales
• Desarrolla acciones para losalgunos riesgos identificados
Identifica claramente lospotenciales riesgos así como las
medidas a tomar para incrementarlas posibilidades de éxito delnegocio y la confianza de los
inversionistas
Resumenejecutivo
Producto/servicio
PlanComercial
Sistema denegocios y
organizaciónEquipo de trabajo
Plan deimplantación
Financiación Riesgos
CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
11 22 33
44 55
66 77 88
47
RIESGOS CONFIDENCIALProhibida su reproducción o distribución
Actividadesclave Descripción/elementos
Un exhaustivoanálisis deriesgos aumentala confianza(interna yexterna) en elPlan
• Riesgos internos y externos quesuponen una amenaza
• Sistema de evaluación de riesgos enel tiempo
• Medidas a tomar para afrontar riesgos
Identificarriesgos
• Descripción de escenarios• Resultado bajo distintos escenarios
– Impacto cuantitativo– Impacto cualitativo
Análisis desensibilidad
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RIESGOS TÍPICOS
Fuente: McKinsey & Company Inc.
• Un desarrollo lento del prototipo retrasa la entradatemprana al mercado
• Un miembro importante del equipo (por ejemplo:Vicepresidente de Tecnología) abandona la nuevaempresa
• No se puede encontrar un socio estratégico
• No hay acuerdos con el socio del canal de ventas
• El cliente líder no acepta el prototipo
Dentro de lanuevaempresa
Fuera de lanuevaempresa
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ILUSTRATIVO
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RIESGOS - ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
Fuente: McKinsey & Company Inc.
Flujo de caja acumulado$
Año
1 2 3 4 5
Determinantes delos escenariosdiferentes tienenque ser bienentendidos
Periodo de recuperación
Necesidad financiera
Mejor escenariode caso Escenario de
caso base
PeorEscenariode caso
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ILUSTRATIVO
50
RIESGOS – PREGUNTAS CLAVES
Fuente: McKinsey & Company Inc.
• ¿Qué riesgos se prevén que pueden constituir unaamenaza para el éxito de la empresa?
• ¿Qué medidas tomará para contrarrestar dichos riesgosy/o reducir su impacto?
• ¿Cómo se cuantifica cada uno de los riesgos?
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Si no lo puedes decir de formaSi no lo puedes decir de formasencilla y clara, piénsalo y siguesencilla y clara, piénsalo y siguetrabajando hasta que lo logrestrabajando hasta que lo logres
Karl PopperFilósofo
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AGENDA
• Introducción - Ventures 8:00 – 8:10
• Lineamientos para la elaboración 8:10 – 9:15de planes de negocio
• Próximos pasos 9:15 – 9:30
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SIGUIENTES PASOS PARA DESARROLLAR UNPLAN DE NEGOCIOS EXITOSO
• Repasar materiales de este seminario
• Estudiar manual de elaboración de planes de negocio (CD)
• Identificar áreas críticas de trabajo y estructurar plan detrabajo con el grupo
• Identificar principales ideas a comunicar por capítulo
• Repartir el trabajo
• Definir fechas para entregas parciales y de consolidacióndentro del grupo
• Dejar tiempo para correcciones y ajustes antes de laentrega final
Asegurar que se alcanza a terminarel plan de negocios a tiempo
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54
Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov
• Apertura de inscripciones
• Cierre de inscripciones yentrega de ideas de negocio
• Publicación de ideasseleccionadas
• Entrega de planes de negocio
• Publicación Finalistas
• Premiación
CRONOGRAMA GENERAL DEL CONCURSO
PERIODO DECAPACITACIÓN
• Publicación Semifinalistas
• Sustentación
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27 Feb
28 abril
5 jun
18 Ago
30 Oct
9 nov
8 nov
15 Sept
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