MAPA DE RESPONSABILIDADE DE CANAIS DE VENDAS E DISTRIBUIÇÃO
PEDRO TEIXEIRA
TROPOS LAB
SÓCIO - OPERAÇÕES
PORQUE ENTENDER CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO E
VENDAS
FATO: Uma grande parte das empresas que fabricam seus produtos e serviços não
vende diretamente para seus clientes finais e depende totalmente do canal de
distribuição para geração de 100% das vendas e também para obter cobertura
geográfica ou capilaridade
TIPOS DE CANAIS
ATACADOS / DISTRIBUIDORES
Atacados / Distribuidores- São intermediários que vendem produtos (em
grandes quantidades) para outros membros do canal e geralmente tem alto nível de
cobertura de mercado, garantindo disponibilidade
de produtos e na maior parte das vezes, assumem riscos de créditos junto aos
clientes.
ATACADOS / DISTRIBUIDORES
VAREJO
Varejo – são a ponta da cadeia e estão em contato
direto com o cliente. Tem uma atuação
geográfica (quando físicos) e de nicho (quando virtuais).
Em geral, preocupam-se com o marketing de suas
lojas ao invés do marketing de produtos.
ATACADOS / DISTRIBUIDORES
VAREJO
REVENDEDORES INDEPENDENTES
Revendedores Independentes (venda
direta) – Empresários que trabalham de forma
independente, sem vínculo de exclusividade ou marca com qualquer fornecedor,
trabalhando de acordo com a situação do mercado.
ATACADOS / DISTRIBUIDORES
REPRESENTANTES COMERCIAIS
VAREJO
REVENDEDORES INDEPENDENTES
Representantes Comerciais- Representantes são
geralmente indivíduos (porém, podem também ser
empresas) que vendem produtos em nome de um fornecedor (líder de canal),
mas que não detém a “posse” desse produto.
INTEGRADORES
ATACADOS / DISTRIBUIDORES
REPRESENTANTES COMERCIAIS
VAREJO
REVENDEDORES INDEPENDENTES
Integradores – são parceiros que agregam serviços a
produtos. Cobram por um projeto, por exemplo, ou
pela instalação ou contrato de manutenção. São empresas de melhor
margem.
INTEGRADORES
ATACADOS / DISTRIBUIDORES
REPRESENTANTES COMERCIAIS
FRANQUIAS VAREJO
REVENDEDORES INDEPENDENTES
Franquias- São empresas independentes que utilizam
identidade e padrões de operação licenciados pelo líder do canal e que são
regidas por Lei e contratos específicos. Padrões e processos operacionais
rigorosos são fundamentais para o sucesso desse canal.
INTEGRADORES
ATACADOS / DISTRIBUIDORES
REPRESENTANTES COMERCIAIS
FRANQUIAS VAREJO
DEALERS
REVENDEDORES INDEPENDENTES
Dealers(Concessionários) são membros do canal que
compram produtos diretamente dos
fornecedores para revenda apenas para consumidores
finais
INTEGRADORES
ATACADOS / DISTRIBUIDORES
REPRESENTANTES COMERCIAIS
FRANQUIAS
EQUIPE PRÓPRIA
VAREJO
DEALERS
REVENDEDORES INDEPENDENTES
Equipes Próprias- Equipe de vendas própria ou rede
de unidades próprias / Unidades são de controle total da empresa, sendo elas filiais, escritórios de negócios ou equipe de
vendedores. Também são chamados de Key Account Managers (KAM) por serem
responsáveis diretos da relação com clientes estratégicos para a
empresa.
NOVOS TIPOS DE CANAIS
E-COMMERCE
Comércio feito em lojas virtuais. Todo comércio feito em sites da internet, seja o produto ou serviço físico ou
virtual é chamado de e-commerce
MARKET PLACE
E-COMMERCE
Marketplace é um portal de e-commerce colaborativo. Trata-se de um shopping virtual com dois níveis de
acesso, um para consumidores e outra para
lojistas. O lojista de um segmento de nicho ou não, pode vender seus produtos através de um Marketplace
de terceiros e o cliente, dentro de um só lugar, encontra produtos de
diversos fornecedores e marcas.
MARKET PLACE
E-COMMERCE
MOBILE E-COMMERCE
É a venda eletrônica feita a partir de um equipamento
mobile. Começou forte com a venda de aplicativos e
vendas dentro de aplicativos e hoje já acontece em sites
responsivos ao mobile.
MARKET PLACE
E-COMMERCE
MOBILE E-COMMERCE
T-COMMERCE
Comércio virtual feito pela televisão. Hoje com as
televisões a cabo e com as smart TVs é possível
comprar produtos (em geral conteúdos) utilizando
apenas o controle remoto.
MARKET PLACE
E-COMMERCE
MOBILE E-COMMERCE
T-COMMERCE
COMPRAS COLETIVAS
É uma modalidade de e-commerce que tem como objetivo vender produtos e serviços para um número
mínimo pré-estabelecido de consumidores por oferta.
AFILIADOS
MARKET PLACE
E-COMMERCE
MOBILE E-COMMERCE
T-COMMERCE
COMPRAS COLETIVAS
Um afiliado é alguém que deseja receber comissões
para indicar/promover produtos de outras
pessoas. Esse modelo muito tem
crescido muito em todo o mundo.
AFILIADOS
SMO MARKET PLACE
E-COMMERCE
MOBILE E-COMMERCE
T-COMMERCE
COMPRAS COLETIVAS
Social Media Optmization. Utilização de mídias sociais para aumentar o tráfego de
suas páginas de venda.
AFILIADOS
SMO MARKET PLACE
E-COMMERCE
MOBILE E-COMMERCE
T-COMMERCE
COMPRAS COLETIVAS
PRODUTOS VIRTUAIS
Produtos virtuais são aqueles que podem ser
100% produzidos e comercializados pela
internet.
Vídeos, apresentações, e-books, softwares, etc.
AFILIADOS
SMO MARKET PLACE
GATEWAYS DE PAGAMENTO
E-COMMERCE
MOBILE E-COMMERCE
T-COMMERCE
COMPRAS COLETIVAS
PRODUTOS VIRTUAIS
Gateways de Pagamento são interfaces utilizadas por empresas de e-commerce
que servem para a transmissão de dados entre
clientes, comerciantes e seus bancos
O TIPO DE PRODUTO DEFINE O CANAL?
ENTENDENDO OS CANAIS
“Cadeia alimentar” do canal
Responsa-bilidades do canal
Descontos e finanças do canal
Administração do canal
PARA ENTENDER OS CANAIS É NECESSÁRIO ENTENDER:
“Cadeia alimentar” do canal
É a cadeia de valor que o produto passa desde que
ele sai da empresa produtora até o consumidor
final. Para entender a cadeia
alimentar de um canal de vendas, é necessário:
• Identificar os players • Descrever cada um deles • Entender o
relacionamento entre cada um deles
LIVROS
EDITORA ATACADISTA DISTRIBUIDOR VAREJISTA CLIENTE
Estocam, separam, embalam, remetem
e então pagam a editora pelas vendas
feitas. Preenchem pedidos,
mas não criam demanda
Produz os livros. Neles o cliente vê e compra os livros.
Usam a sua própria força de vendas para colocar o
produto nas livrarias (redes ou
independentes). O distribuidor realiza
vendas. A livraria, na verdade, faz
encomendas ao atacadista.
Compram o livro e consomem o seu conteúdo. Vão até as lojas para terem
esses livros.
CADEIA DE LIVROS FÍSICOS
EDITORA SITE DA EDITORA
CLIENTE
Produz os livros e quando recebe um pedido de compra do site despacha o livro para o cliente.
Expõe o livro, capta clientes e realiza as
vendas.
Compram o livro e consomem o seu
conteúdo. Recebem o livro em casa.
CADEIA DE LIVROS VIRTUAIS
Responsa-bilidades do
canal
Descrição das relações entre os vários tipos de canais de forma única e
gráfica, facilitando com que todos os envolvidos estejam cientes de todo o processo.
EDITORA ATACADISTA DISTRIBUIDOR VAREJISTA CLIENTE
CADEIA DE LIVROS FÍSICOS
Produz e imprime os
livros
Define a identidade
Cria demanda
Estoca os livros
Despacha os livros
Descarta as devoluções
Apresenta os livros
Define os preços
Recebe os pedidos de devolução
Determina regiões
Entrega ordens de compra
Descarta devoluções
EDITORA SITE DA EDITORA
CLIENTE
CADEIA DE LIVROS VIRTUAIS
Produz e imprime os
livros
Define a identidade
Cria demanda
Apresenta os livros
Define os preços
Recebe os pedidos de devolução
Recebe pedidos de
compra
Entrega produtos
Descontos e finanças do canal
Custos e lucros de cada canal interferem em
descontos para o valor que chega ao produtor.
Em toda cadeia os agentes possuem poder de
barganha diferentes.
EDITORA ATACADISTA DISTRIBUIDOR VAREJISTA CLIENTE
CADEIA DE LIVROS FÍSICOS
35% 15% 10% 40% 100%
$7,00 -$3,00 -$2,00 -$8,00 $20,00
EDITORA SITE DA EDITORA
CLIENTE
CADEIA DE LIVROS VIRTUAIS
60% 40% 100%
$12,00 -$8,00 $20,00
Administração do canal
Em um modelo de vendas diretas: nenhum produto sai sem um pedido fechado do
cliente Em modelos de canais
indiretos nem sempre é tão simples
Expedição de livros não é igual a vendas (consignação)
Garantia e RMA Remessa de material
avariado”.
Proteção de preços
Over-distribuição
Prazos de pagamento e
logística Metas de venda
Normalmente o varejo é quem banca o custo
do RMA para posterior reembolso do fabricante. Para atender o cliente
reclamente, o varejo se utiliza de produtos
em estoque que deveriam ser
vendidos. Os custos da logística reversa e frete também são de
responsabilidade legal do varejo. Se sua
empresa importa, por exemplo, produtos da
China, ela deve provisionar o RMA na composição do preço
de venda.
É natural a queda dos preços ao longo do seu ciclo de vida. O próprio fabricante,
quando publica seu roadmap de produtos
e serviços, já comunica para seus parceiros as datas previstas para as
reduções. A proteção de preços afeta os
produtos que já estavam em estoque
antes da redução.
Existem vários fabricantes que
contratam gerentes de canais de vendas sem
experiência. O primeiro erro clássico desses indivíduos é abrir a distribuição
para qualquer um que tenha uma promessa milagrosa de vendas. Na prática, esse tipo
de negligência extermina com a
margem fazendo com que competidores se
auto canibalizem dentro da mesma
região ou atendendo o mesmo perfil de
clientes.
O fabricante tem a obrigação de
equacionar o ciclo operacional e
financeiro, ou seja, garantir que o varejo
consiga receber o dinheiro das vendas para clientes finais
antes de pagar-lo. O ciclo operacional negativo ou seja,
quando o varejo paga o fabricante antes de
receber do cliente final gera a exigência de um fluxo de caixa
muito caro.
A meta do fabricante para o varejo não é
negociada, é normalmente
“entubada” no canal de vendas tanto no
varejo quanto para o distribuidor que o
apoia.
ATIVIDADE
A ESSÊNCIA
CONTEÚDO RELEVANTE PARA AQUELE GRUPO
APRESENTAÇÃO DO PRODUTO COMPRA AGRADECIMENTO
MODELO DE 4 PÁGINAS
CONTEÚDO RELEVANTE PARA AQUELE GRUPO
APRESENTAÇÃO DO PRODUTO COMPRA AGRADECIMENTO
E-‐MAIL DADOS CADASTRAIS PAGAMENTO RELACIONA-‐
MENTO
MODELO DE 4 PÁGINAS
CONTEÚDO RELEVANTE PARA AQUELE GRUPO
APRESENTAÇÃO DO PRODUTO COMPRA AGRADECIMENTO
REDES SOCIAIS
FERRAMENTAS DE BUSCA MAILING
AFILIADOS
MODELO DE 4 PÁGINAS
TROPOS LAB CentoeQuatro – Centro Cultural. Praça Rui Barbosa, 104 – Centro. Belo Horizonte, Minas Gerais. +55 31 2514-9532
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