be international
Mercados cercanos vs mercados lejanos:
hacia dónde dirigir nuestros esfuerzos de
Internacionalización
Jan Jonckheere
02.10.2014
Contenidos
¿Por qué esta ponencia?
Criterios
¿Cómo?
Resultados
¿Preguntas?
¿Porqué esta ponencia?
¿Hacia dónde vamos a exportar?
¿Vamos a los países vecinos porque están
más cerca?
¿O vamos a países grandes porque tienen
más mercado?
¿O vamos a América Latina porque hablan
el mismo idioma?
¿Por qué esta ponencia?
Muchos proyectos de
exportación empiezan por
oportunidades
Elegir
mercados
¿Por qué esta ponencia?
¿Hacia dónde vamos a exportar?
¡La respuesta no puede ser sólo el resultado de
una oportunidad!
¡Depende de qué experiencia ya tiene la empresa!
¡La respuesta debe ser el resultado de un ejercicio
bastante más completo!
Criterios
1. Transporte/logística
Criterios
1. Transporte/logística
“Son productos que abultan mucho y
pesan poco, lo que supone un elevado
coste de transporte a la hora de exportar”
Goma Camps, La Vanguardia, 14.09.2014
Criterios
1. Transporte/logística
> 20%
10% > x > = 20%
<= 10%
Criterios 2. Restricciones de importación,
derechos de importación
• P.e. vino – Brasil:
Derechos de importación son 95%
Proceso de homologación (obligatorio) complicado y burocrático
Mercosur: 0%
• Unión Europea: ¡¡no hay derechos de importación!!
Criterios
- Religión
- Gustos
- Nacionalismo/patriotismo
- Clima
- Otros…
3. Diferencias regionales / culturales
¿Hay demanda
para vuestro
producto/servicio?
Criterios
Ej 1: Chocolate belga (marca de lujo) - Medio
Oriente => importante inversión para reconvertir el
producto
Ej 2: Quesos – Asia
Ej 3: Cerveza belga
Ej 4: Ventiladores – Escandinavia
Ej 5: Piezas de automóvil - Brasil
3. Diferencias regionales / culturales
Criterios
4. Idiomas
• ¿Importancia subestimada?
• Pueden ser el origen de costes importantes:
• Etiquetaje
• Manuales de uso/instrucciones/post
venta/garantías…
• Marketing
• Esfuerzo comercial
Criterios
4. Idiomas
Entonces… decidir exportar a América Latina es
una buena idea???
Depende:
• Nivel económico posiblemente no es el mismo
• La cultura sigue siendo diferente
• !Está lejos!
Criterios
4. Idiomas
Decidir exportar a América Latina sólo porque hablan
el mismo idioma, posiblemente NO es una buena
decisión
¡Hay que hacer el estudio completo!
Criterios
5. Competencia
-¿Hay competencia en el país?
- ¿Directa?
- ¿Indirecta?
- ¿Ya conocemos a los competidores?
- ¿Tenemos puntos de diferenciación realmente
importantes con estos competidores?
Criterios 5. Competencia
Ej. Cartamundi – USA:
• sector naipes
• abrió filial y fábrica en EEUU en 1996
• USPC competidor más importante, nº1 en el
mundo
• No logró meterse en sectores importantes
• Después de 3-4 años cambió de rumbo y
lanzó productos que USPC no tenía, esta
vez con mucho éxito
•Tardó 10 años en ser rentable
Criterios
6. Nivel económico del país
¿Hay un segmento de la población o de las empresas que se pueden
permitir comprar vuestro producto o servicio?
¿Es este segmento lo suficiente grande para al menos compensar
el esfuerzo de la exportación?
Teniendo en cuenta todos los costes extras de exportación,
el precio al que deberíais vender, todavía es lo suficientemente atractivo?
Criterios
6. Nivel económico del país
Ej vino – Brasil: p.e. Codorniu - Freixenet:
Hay una clase media-alta que está dispuesta a
gastarse un dinero para un buen vino/cava
El cava disfruta de cierta popularidad
Aunque el precio es elevado, debido a los costes de
importación, si hay mercado.
Codorniu Cava Brut Clasico: en España: € 4,95
en Brasil: € 18,00
Criterios
7. Inversión necesaria
¡¡Exportar necesita inversiones!!
Recursos Humanos
Posibles modificaciones de productos
Legislación
Marketing & ventas (e.o. viajes)
Otros
Criterios
7. Inversión necesaria
Criterios
Exportar es un aprendizaje
Cuanta más experiencia se tiene,
mejor preparado se está para atacar
mercados más complicados
8. Nivel de experiencia del exportador
¿Cómo?
DESKTOP RESEARCH
+
FIELD RESEARCH
Plan de
exportación
¿Cómo?
DESKTOP RESEARCH:
• estudiar todo de lo que hablamos aquí y
más cosas, desde casa
• con ayuda:
• estudios de mercado
• base de datos
• PESTL de países
• experiencias otras empresas
• otros
¿Cómo?
FIELD RESEARCH:
• verificar todo lo estudiado en el mercado
mismo
• visitar ferias
• visitar posibles agentes/distribuidores
• visitar posibles clientes finales
• …
Resultados:
Ahorro de tiempo
Ahorro de dinero
Menos decepciones
Aprendizaje más rápido
Tener una estrategia mejor pensada
¡¡¡Más éxito!!!
¿Preguntas?
¡Gracias!
Jan Jonckheere
http://es.linkedin.com/in/janjonckheere
Tel 628 056 562
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