Plan de Marketing

Basado en el plan de empresa de Bogotá Emprende

MercadeoUna vez se haya escrito este plan, se tendrá claro cuáles son y

cómo son todos los productos y/o servicios que se quieren ofrecer y cómo funciona el mercado en el que se va a incursionar.

• Definir productos o servicios• Analizar el mercado• Conocer y analizar la competencia• Definir el precio• Establecer la Promoción • Hacer proyecciones de ventas

Productos o serviciosDefinir clara y precisamente el producto y/o servicio

que se quiere ofrecer, destacando aquellos aspectos que se consideren más atractivos para captar la atención de los posibles clientes (precio, calidad, diseño, tecnología, tiempo de entrega...). Además de explicar las diferencias entre el producto y/o servicio propio y el de la competencia, así como las necesidades que se van a cubrir.

Productos o serviciosSin definir el producto y/o servicio será muy difícil • Saber a qué mercado se dirige y quiénes son los

posibles clientes.• Empezar a pensar cómo se van a dar a conocer

los productos y/o servicios y cómo se van a distribuir.• Conocer mejor cuál es la competencia.• Saber a qué precio se está vendiendo el producto y/o

servicio que se ofrece• Calcular los costos y los beneficios que se obtendrán.

MercadoConocer mejor quiénes serán los futuros clientes.

Averiguar quiénes son, dónde están y por qué pueden estar interesados en el producto y/o servicio.

Analizar las distintas personas que intervienen en el proceso de compra. Saber, en definitiva, a quién se tiene que convencer para que compre el producto y/o servicio. Hay que tener en cuenta que, a menudo, el comprador y la persona que tiene la necesidad o que va a usar el producto y/o servicio, no serán la misma persona.

MercadoTener una visión de cuál va a ser la tendencia de ese mercado:

si es un mercado en crecimiento, si es estable o si se prevé un retroceso.

Ser consciente del volumen y dimensiones del mercado en el que se quiere entrar y de la competencia a la que se pretende vencer. Esto ayudará a dimensionar la empresa.

Mientras se desarrolla esta parte es muy importante conseguir el máximo de información sobre el mercado y sobre los que serán los clientes. ¡Además, este trabajo también puede llegar a servir para contactar a los primeros clientes!

MercadoÁmbito geográfico: ¿Dónde se va a ofrecer el producto y/o

servicio? Hay que dar las razones.Público objetivo: ¿A quién se le venderá el producto y/o

servicio?Cliente y consumidor: ¿La persona que compra y la que

consume el producto y/o servicio son la misma? Describir el papel de cada una de ellas en la decisión de compra.

Situación del mercado: ¿Cuál es el estado actual del mercado?: ¿en aumento?, ¿en retroceso?, ¿está estancado? ¿Cuál se cree que va a ser su evolución en el futuro?

CompetenciaConocer quién es y cómo actúa la competencia es tan

importante como saber quién es el cliente. Para ello, hará falta analizarla desde diferentes

perspectivas. Es importante que se sepa quiénes son, cuántos son,

cómo son, dónde están, con qué medios cuentan, qué productos y/o servicios tienen, qué estrategias de promoción utilizan, etc.

CompetenciaPara realizar este análisis, lo fundamental es contactar

personas del sector, con posibles clientes, e incluso dirigirse a la competencia, pero también se puede utilizar diferentes fuentes de información estándar

Además, puede resultar muy útil analizar cuáles son las ventajas y los inconvenientes del negocio en relación con la competencia. Esto le permitirá identificar mejor los puntos fuertes y débiles. Esta información es fundamental para el éxito futuro de la empresa.

CompetenciaSi se sabe aprovechar aquello que es único,

diferente o mejor en el producto y/o servicio, se tendrán más posibilidades de éxito.

Descripción de la competencia: ¿Cuál es su competencia? , se debe describir.

Comparación con la competencia: ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de la competencia respecto del producto y/o servicio propio?

PrecioUna de las decisiones más importantes que se tienen

que tomar es cuál va a ser el precio de del producto y/servicio. Pero decidir el precio no siempre es fácil, hay que tener en cuenta muchos factores y es fundamental analizarlos correctamente.

A menudo, el precio es uno de los criterios principales en la decisión de compra del consumidor. Además, el precio también es importante por ser:

Precio• Un factor clave de posicionamiento, ya que

condiciona a qué tipo de clientes se dirige, cómo se sitúa en el mercado y cómo se relaciona con la competencia.

• Una variable que incide directamente sobre las ventas.

• Un factor determinante del beneficio y la rentabilidad.

Precio

Aquí se deberá:Analizar la estrategia de precios más adecuada

para incorporar el producto y/o servicio en el mercado en el que se quiere trabajar.

Definir los sistemas para fijar los precios. Para ello, se tendrá que basar en la información sobre los costos, la demanda y la competencia.

Precio

Variables para la fijación de precio: ¿Qué variables se tendrán en cuenta a la hora de fijar el precio del producto y/o servicio?

Determinación del precio: ¿Cuál es el precio del producto y/o servicio? Si se tiene más de una línea, hay que especificar los precios de cada una de ellas.

PromociónLo que se tiene que hacer es:Definir los medios o instrumentos que se utilizarán para

dar a conocer la empresa y el producto y/o servicio. Valorar el costo de estas acciones.Tener bien definidos estos dos aspectos es de gran importancia para que la empresa pueda conseguir los objetivos fijados en las proyecciones de ventas.

Medios de Publicidad: ¿Qué medios se utilizarán para dar a conocer el producto y/o servicio?

Proyecciones de ventasOtra de las cosas importantes que se harán aquí, será

explicar cuánto se calcula que se va a vender y en qué se basan esos cálculos.

Numéricamente, estas proyecciones se deben incorporar en el área financiera, pero ahora es el momento de ver el razonamiento utilizado para elaborarlas. Por eso se deberá especificar qué temas se utilizarán para calcular la capacidad máxima de producción/prestación de servicios de la empresa y el porqué de las proyecciones de ventas en un determinado mes y no otras.

Proyecciones de ventasPara ello es importante conocer las posibles

fuentes de información, técnicas que se utilizan normalmente a la hora de abordar este tema y empezar a trabajar con aquellas que más se adapten a al negocio.

Proyecciones de ventas anuales: ¿Cómo se calculan las proyecciones de ventas? Describir como se hace este proceso.