ESTUDIAR P ARA PREVERY PREVER P ARA ACTUAR
P R E M I OINTRAGOB
2006
a la
06
RSGC - 617INICIO: 2012.09.28
TERMINO: 2015.09.28
ISO 9001:2008
PROCESO EDUCATIVO
S G C
S N E S T
IMNC-RSGC-617
IMNC-RSGC-617IMNC-RSGC-617
CERTIFICADO BAJO LANORMA ISO 9001:2008
CERTIFICADO BAJO LANORMA ISO 9001:2008
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
0
ÍNDICE
Introducción…………………………………………………………………………...... 1
Justificación…………………………………………………………………………….. 2
Objetivos
- General y Específicos………………………………………………………….. 3
Alcances y Limitaciones……………………………………………………………….. 4
Fundamento Teórico…………………………………………………………………… 5
Procedimientos y descripción de las actividades realizadas……………………… 7
Conclusiones……………………………………………………………………………. 8
Recomendaciones……………………………………………………………………… 9
Anexos
- Plan de Negocios Distribución y Comercialización de ropa……………..... 10
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
1
Introducción
El presente Plan de Negocios tiene la finalidad de crecer un negocio familiar que no
ha sido formalizado debido a que el crecimiento del negocio solo ha sido en ventas y
se ha limitado a aumentar su cartera de clientes con más rutas de ventas y el
establecimiento de una boutique como tal. El objetivo principal del Plan de Negocios
es hacer del pequeño negocio existente una propuesta que permita tener más
utilidades y una empresa completamente formada y estructurada, hacer del negocio
familiar una empresa de ropa líder en ventas personalizadas y reconocida por su
servicio en el trato directo con el cliente.
Como propuesta para el negocio se pretende ampliar en el Corto Plazo las rutas de
ventas que el negocio tiene a cambaceo, así como el establecimiento de una
boutique y ampliar el personal que labora en el negocio y con ello generar empleos.
Además de esto, se pretende en un largo plazo vender a las pequeñas boutiques,
negocios de ropa o personas que no tengan un establecimiento formal pero que se
dedican a la compra y venta de ropa al por menor y que representan un nuevo nicho
de mercado para el negocio que queremos desarrollar, ya que se les daría precio de
mayoreo favoreciéndoles al evitar que viajen a los lugares donde se proveen de ropa
como Zapotlanejo, Medrano en Jalisco por ejemplo.
Durante el desarrollo del Plan de Negocios se mostrará la descripción del negocio,
estudio de mercado, estudio técnico y financiero, lo cual permite darse cuenta que
tan rentable, viable y factible resulta implementar el negocio de Distribución y
Comercialización de ropa en Colima y Villa de Álvarez, en el Estado de Colima.
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
2
Justificación
El Plan de Negocios: Comercialización y Distribución de ropa fue importante ya que
adicionará beneficios económicos ya que al formalizarla (legalmente) se cubrirán los
impuestos correspondientes e iniciar un proceso de crecimiento y desarrollo
empresarial.
El Plan de Negocios permitirá a los residentes involucrados con el presente proyecto
a aplicar los conocimientos que recibimos durante el proceso de formación
profesional y a obtener experiencia en la implementación de todas las técnicas,
métodos y herramientas empresariales, enmarcados por una filosofía de
crecimiento. De esta manera, al Sr. J. Jesús Romero Escamilla le permitirá tener una
empresa legalmente establecida con mayor número de clientes y utilidades que le
permitan en un futuro cercano solo supervisar el negocio.
Los resultados del Plan de Negocio podrán también confirmar que existe una amplia
competencia en la distribución, comercialización y venta de ropa, las condiciones
sociológicas del mercado permitirán a la organización introducir nuevas ideas y
estrategias de venta, permanecer en el mercado y ampliar sus posibilidades de
participación; en si mejorar su posición actual con ventas de cambaceo y mostrador
a través de una boutique. Asimismo será posible identificar y estructurar nuevas
rutas a 2 municipios del Estado de Colima, logrando de esta manera ser una
empresa líder estatal en ventas de ropa en un largo plazo.
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
3
Objetivos
- General:
Crear un negocio perfectamente establecido que pueda crecer y permanecer en el
mercado brindando beneficios a la sociedad con la generación de empleos.
- Específicos:
1. Desarrollar un Plan de Negocios que ofrezca ventas a domicilio y en
mostrador, satisfaciendo las necesidades y deseos de los consumidores,
logrando formar y mantener una cartera sólida de clientes.
2. Identificar el potencial, el perfil y la conducta de compra del segmento de
mercado con relación a los productos.
3. Diseñar la mejor distribución de planta que se adapte a los requerimientos del
negocio.
4. Realizar un presupuesto que refleje la inversión inicial para la implementación
del Plan de Negocios.
5. Realizar la estructura orgánica del negocio.
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
4
Alcances y limitaciones
Alcances:
Para llevar a cabo el Plan de Negocios se tomó en cuenta todas las áreas que se
manejan implícitamente en él las cuales son: el área financiera, humana, ventas y
cobranza.
Limitaciones:
En cuanto a las limitaciones para la realización del Plan de Negocios no existió
ninguna de ellas ya que tanto el dueño del negocio como los recursos necesitados
ayudaron a lograr la realización del proyecto.
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
5
Fundamento Teórico
“La entrega de un valor actual, sea dinero, mercancía o servicio, sobre la base de
confianza, a cambio de un valor equivalente esperado en un futuro, pudiendo existir
adicionalmente un interés pactado”.1
Es por ello también que se les conoce popularmente como "pagos chiquitos".
Quienes los ofrecen en primer lugar son las tiendas departamentales, por medio de
una tarjeta o con sus propios programas de crédito. 2
Al escuchar la palabra vendedor, puede ocurrir dos cosas unos piensan en el típico
vendedor puerta a puerta que enseguida quiere entrar en la casa y largar su
discurso sobre el producto que lleva. Otros piensan en el típico empleado amable y
educado de una tienda que hace lo imposible por hacerle feliz.3
Para las empresa tanto para los vendedores de cambaceo no existe perfil alguno de
personalidad del vendedor ideal, los buenos vendedores trabajan mucho y con
inteligencia, están muy motivados, son confiables, éticos, conocedores, buenos
comunicadores, flexibles, creativos y emocionalmente inteligentes. Y es a este tipo
de vendedores los que deberían manejar las ventas a cambaceo teniendo una
amplia cartera de clientes que reconocen y disfrutan de servirse de éstos
vendedores.4
A veces los clientes no quieren dar recomendaciones porque, saben que si el
vendedor no hace un buen negocio los culpará a ellos del fracaso en su cierre de
venta y no en la forma en cómo se dirigió a él. Los clientes satisfechos no solo
proporcionan contactos, sino también suelen ser prospectos de ventas adicionales.
A esta situación se le llama vender a profundidad a un cliente actual. Las ventas a
1 Villaseñor Fuente, E. (1991). Elementos de administracion de Crédito y Cobranza.
México: Trillas, pp. 9-12.
2 Informacion suministrada en la pág.
http://www.economia.com.mx/caracteristicas_del_credito_al_consumo.htm “Economía”,
Marzo 17, 2012 3 Alesandra, T., Cathcart, J., & Wexler, P. (1998). Vender por Objetivos Técnicas y
estrategias para obtener, aumentar y retener para siempre a los clientes. España:
Deusto.,pp. 17-22 4 Weitz, B. A., Castheberry, S. B., & Tanner Jr., J. F. (2004). Ventas Construyendo
Sociedades. (V. González y Pozo, Trad.) D.F., México: Mx Graw Hill.,pp.19,199,200
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
6
los clientes actuales con frecuencia dan como resultado más ventas que a nuevos
clientes.5
Comportamiento del Consumidor
Para hacer una buena venta en un cliente no solo de debe poner atención en la
satisfacción del cliente sino también prestar cuidado en el comportamiento del
cliente o del consumidor del producto que guarda estrecha relación con la
satisfacción del cliente, dicho comportamiento es aquella actividad interna o externa
del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades
mediante la adquisición de bienes o servicios. Es necesario definir lo que es un
consumidor; el consumidor es aquel individuo que usa o dispone finalmente del
producto o servicio en cuestión, haciendo diferencia con los que es un cliente; es
aquel que compra o consigue el producto.6 Con todo esto cualquier empresa o
Tienda de Ropa en este caso que se quiera dedicar a otorgar un crédito al consumo
debe de analizar no solo sus políticas implementadas, las estrategias que usan sus
vendedores de cambaceo o los riesgos que implica el conceder el crédito sino
también se debe tomar en cuenta para analizar la decisión de dar o rechazar un
crédito primeramente que el cliente no sea un cliente moroso es decir, aquellas
personas que exceden del plazo de tiempo de crédito otorgado para pagar sus
cuentas7, para esto puede apoyarse en la investigación a través del buró de crédito.
El buró de Crédito es una empresa mexicana, constituida como sociedad de
información crediticia, dedicada a integrar y proporcionar información, previo a la
concesión de un crédito, cuyo objetivo principal es registrar el historial crediticio de
las personas y empresas que hayan obtenido algún tipo de crédito, financiamiento,
préstamo o servicio8.
5 Weitz, B. A., Castheberry, S. B., & Tanner Jr., J. F. (2004). Ventas Construyendo
Sociedades. (V. González y Pozo, Trad.) D.F., México: Mx Graw Hill,pp.19,199-200. 6 Cuevas,R.A(2002).Comportamiento del
ConsumidorEenfoqueAamericaLlatina.Mexico,D.F:Mc GRAW-HILL,pp.4-10. 7 Información obtenida en la pág. web http://www.eumed.net/libros/2008c/426/clientes%20morosos.htm
,Marzo 18 ,2013“Biblioteca Virtual de Derecho, Economía y Ciencias Sociales” 8 Santander, P. (25 de Mayo de 2008). Wikipedia. Recuperado el 06 de Abril de 2013, de
http://es.wikipedia.org/wiki/Bur%C3%B3_de_cr%C3%A9dito,Mayo 25 2012
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
7
Procedimientos y descripción de las actividades realizadas
A continuación se describen todas las actividades que se llevaron a cabo en la
realización del plan de negocios y el cumplimiento de cada una de ellas.
Cronograma de Actividades
Actividad Grado de Cumplimiento
1. Descripción del Negocio Realizada al 100%
2. Estudio de Mercado Realizada al 100%
3. Estudio Técnico Realizada al 100%
4. Estudio Organizacional Realizada al 100%
5. Estudio de Ingresos y Egresos Realizada al 100%
6. Estudio Financiero Realizada al 100%
7. Elaboración y entrega del reporte final Realizada al 100%
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
8
Conclusiones
Con este Plan de negocios nos dimos cuenta que el negocio de Distribución y
Comercialización de ropa es rentable ya que el Estudio de Mercado muestra que el
39% de las personas desean comprar a crédito, por lo cual estos resultados nos dan
mucha confianza y oportunidad de crecimiento para el negocio debido a que el
crédito es la razón principal de las ventas ya que actualmente el 90% de los clientes
con los que cuenta el negocio compran a crédito. Se puede asegurar que en un
mediano plazo sea un negocio consolidado reconocido por su trato directo con el
cliente.
El objetivo general que se estableció en el Plan de Negocios “Crear un negocio
perfectamente establecido que pueda crecer y permanecer en el mercado brindando
beneficios a la sociedad con la generación de empleos”, se puede llevar a cabo de
manera inmediata ya que es viable y factible de ponerse en práctica en cuanto el
dueño del negocio lo desee conveniente.
Por eso mismo se ve la oportunidad de negocio ya que de esta microempresa se
pueda hacer una empresa consolidada con nombre propio que permita el
reconocimiento y diferenciación de la demás competencia que pueda generar
empleos y crecer reconociéndose como una empresa regional líder por sus ventas a
domicilio y el trato directo con el cliente..
Este desarrollo de Plan de Negocios también nos da una oportunidad a nosotros
como futuros egresados de la Licenciatura en Administración que pueden aplicar sus
conocimientos e implementar nuevas ideas desarrolladas por el estudio, iniciando
así su propio negocio y generando una empresa más en el Estado de Colima.
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
9
Recomendaciones
Se recomienda principalmente al dueño del negocio que en un mediano plazo
considere la oportunidad de vender ropa a la misma competencia como por ejemplo,
locales comerciales, vendedores minoristas que igualmente ofrecen sus productos
por cambaceo o en tianguis, etc.
Otra oportunidad para crecer en el mismo Estado de Colima es vender ropa en todos
los municipios ampliando las rutas de ventas, ya que el estudio de mercado
realizado en el Plan de Negocios muestra que el 39% de las personas compran a
crédito lo que representa un excelente mercado potencial a conquistar.
Por último se le recomienda al negocio cambiar sus vehículos de 6 cilindros por los
de 4 cilindros e incrementar con esto las utilidades para el negocio porque se
ahorraría en el consumo de gasolina.
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
10
Anexos
A continuación se presenta el Plan de Negocios con nombre “Distribución y
Comercialización de ropa”, que fue desarrollada con la aceptación del Sr. J. Jesús
Romero Escamilla dueño del negocio de ropa en ventas a cambaceo sin nombre.
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
11
ÍNDICE
CAPITULO I. Descripción del Negocio
Descripción del negocio 13
Antecedentes 14
Filosofía empresarial y Estructura Orgánica 17
Objetivos 20
Análisis FODA 21
CAPITULO II. Estudio de Mercado
Fuentes de información 23
Principales competidores 38
Precio 39
Canales de distribución 40
Promoción 41
CAPITULO III. Estudio Técnico
Proceso de compra y crédito 45
Ubicación 46
Maquinaria y equipo 48
Recursos Humanos 49
CAPITULO IV. Estudio Financiero
Activos fijos de ventas 57
Fuentes y uso de capital 58
Préstamo 59
Depreciaciones y Amortizaciones 60
Flujo Neto de Efectivo 70
TIR 71
Fuentes de Información 72
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
12
Capitulo I. Descripción del negocio
El negocio que se describe a continuación tendrá como nombre Móvil Boutique, (en
el punto 1.3 se describe la imagen y logotipo del negocio), este negocio está dirigido
para las personas de la zona urbana de Colima y Villa de Álvarez que ofrece ropa de
calidad, de temporada y con una gran variedad de prendas que van de ropa infantil
para niños de 2 a 14 años, moda juvenil, hasta ropa para personas de 65 años.
La venta de ropa tendrá dos modalidades, ventas de mostrador y de cambaceo. Se
ofrecerá un descuento especial para las personas que paguen de contado que va
desde el 10 hasta el 20%. También se podrá contar con el acceso a un crédito con el
que podrán hacer sus compras dejando un 15% del valor total de la cuenta y el resto
se podrá pagar en pagos semanales o quincenas según lo desee el cliente.
El negocio operará con las ventas en mostrador en el establecimiento de “Móvil
boutique” y con las ventas de cambaceo, en el cual consiste en la búsqueda de
nuevos clientes de casa por casa o por las recomendaciones que los mismos
clientes te hacen con sus familiares y/o amigos. Para hacer posible estas ventas de
cambaceo, se cuenta con un vehículo en el que se muestra la ropa al cliente
llevándola directamente a su domicilio.
El vehículo que “Móvil boutique” utilizará para la venta de ropa a cambaceo se hará
únicamente para mostrar ropa a nuevos clientes o para resurtir a los clientes con los
que ya se cuenta. Para la cobranza se utilizará una motocicleta únicamente.
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
13
Antecedentes
El negocio de ropa trabaja sin tener nombre comercial o razón social, por lo tanto
tampoco se pagan impuestos ante la SHCP. Se manejan las ventas a cambaceo que
son ventas buscando clientes puerta por puerta. El negocio inicio en 1982 en
Manzanillo por el Sr. J. Jesús Romero Escamilla acompañado de su esposa Gloria
Mora Arias. Los primeros lugares donde se empieza con este negocio son en los
poblados de Colomos, La Placita de Morelos, Tecomán, Armería y Manzanillo. Se
cuenta con una camioneta Silverado 2007 con camper, es ahí donde se tiene
colocada la ropa.
Las rutas de ventas la empezó el Sr. J. Jesús Romero Escamilla dueño del negocio
en compañía de su esposa, quienes salían a ofrecer ropa a los lugares antes
mencionados, se inició vendiendo a los conocidos y así formando nuevos clientes
quienes poco a poco recomendaban a sus familiares y amigos siendo así como se
llegó a formar por completo la ruta en Manzanillo en la actualidad. Cabe mencionar
que para formar la ruta de venta con la que se cuenta se trabajó de sol a sol para
lograr que más personas conocieran el negocio. Estas ventas de ropa se hacen a
crédito y contando, cuando se inició con el negocio no se pedía enganche y en
varias ocasiones esta situación provocó que las personas no paguen su cuenta por
lo que se cambió de estrategia y se les pidió un enganche dependiendo del monto
de la cantidad que dejarán a crédito.
En el año 2007 se abre una nueva ruta de venta en la zona urbana de Colima y Villa
de Álvarez por el joven Jesús Antonio Godines Romero nieto del Sr. J. Jesús
Romero Escamilla, iniciando desde cero, en el que se perdía en lugar de ganar ya
que se gastaba en gasolina sin obtener ingresos por que no había ventas. Se tenía
un horario de trabajo de Sábado a Domingo de 9 a.m. a 4 p.m. Poco a poco la
cartera de clientes se fue formando y ampliando, teniendo la necesidad de contar
con un ayudante para el vendedor y un horario más extendido ya que se tenía más
clientes por visitar de las nuevas recomendaciones y cobrar las cuentas de los
clientes existentes, extendiéndose el horario hasta las 10 p.m. En estas ventas a
cambaceo el cliente paga semanal o quincenalmente según como él prefiera. Los
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
14
registros de las cuentas se llevan en una tarjeta de clientes para el cliente y los
vendedores llevan las cuentas en una libreta donde anotan le nombre la dirección y
el teléfono del cliente.
Aproximadamente se cuenta con 500 clientes tanto de Manzanillo como de Colima y
Villa de Álvarez. Como ya se mencionó actualmente se está trabajando con un
horario extenso, lo que podría provocar que el vendedor cargue con una suma
cantidad de dinero al día de aproximadamente $5,000.00 arriesgándose a que lo
asalten si se sigue trabajando hasta tarde. Este riesgo de asalto también se puede
presentar durante el día pero no es lo mismo que en la noche ya que en el día se
empieza con la cobranza y venta y no es la misma cantidad que se maneja en el día
que en la noche a punto de terminar con el horario de trabajo.
Además de esto ya resulta difícil seguir con las visitas a todos los clientes de Colima
y Villa de Álvarez a cobrar y vender cubriendo completamente con la ruta de venta
esto es debido a que la cartera de clientes ha crecido día con día y lo que es peor
dificulta seguir creciendo haciendo nuevos clientes para el negocio. Si se deja de
visitar a un cliente se deja de ganar debido a que el cliente no guarda su abono para
la semana en la que sí pasa el vendedor, se puede decir que el cliente tiene un
atraso en su pago que no dependió del cliente sino del vendedor por no pasar a
cobrar.
Este negocio de ropa tiene varias alternativas de crecimiento. Actualmente no
cuenta con un registro federal de contribuyentes ni con un domicilio fiscal, por lo que
se busca formalizar el negocio creando una empresa, así mismo generar beneficios
tanto para nosotros como futuros profesionistas egresados del IT Colima como para
la sociedad con la generación de nuevos empleos y contribuir de manera
responsable al pagar impuestos.
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
15
Imagen del Negocio
En un mercado donde existen una serie de empresas dedicadas a lo mismo que la
suya, la imagen corporativa ha pasado a ser el elemento esencial de diferenciación y
posicionamiento en la mente del cliente. Es por ello que al abrir o establecer un
negocio se debe de pensar en una marca, slogan y logotipo para que los clientes
puedan identificar y diferenciar al negocio de los demás competidores.
La marca es un signo visible mediante el cual se distinguen productos o servicios de
otros de su misma especie. El eslogan es esa frase que acompaña a tu marca y que
intenta trasladarle a tu (posible) cliente el valor que tiene tu producto, el beneficio
que le ofrece. En unos casos es puramente descriptiva mientras que en otros trata
de despertar una sensación. El logotipo es un mensaje abreviado de todos los
valores de una marca y el cual está compuesto de un grupo de letras, símbolos,
abreviaturas, cifras etc. para facilitar una composición tipográfica que las personas
identifiquen y asocien rápidamente con la empresa a la que le pertenece.
Marca: Móvil Boutique
Se eligió el nombre del Móvil boutique ya que el negocio se dedica a la venta de
ropa y su plus es el de llevarla directamente al domicilio del cliente otorgando una
venta personalizada.
Eslogan: En crédito y contado, ¡Mejor que una boutique!
En el eslogan se trata de comunicar a las personas lo que el negocio ofrece
diferente a las demás empresas de su mismo giro.
Logotipo:
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
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Filosofía Empresarial
Misión:
Ahorrar tiempo y dinero a nuestros clientes al ofrecer ropa de calidad con entrega
inmediata a domicilio brindando crédito accesible para aquellos que se quieran
expresar a través de la moda.
Visión:
Ser una empresa líder a nivel regional por satisfacer las necesidades de moda a
nuestros clientes mediante la innovación, creatividad y diferencia en ventas directas
a domicilio que garantice la permanencia y crecimiento de la empresa.
Valores:
RESPETO: Actuamos bajo principios éticos y normas empresariales, que permiten la
exigencia de las responsabilidades mutuas, como bases de la convivencia en
sociedad.
RESPONSABILIDAD: trabajamos con excelencia en el seno de la empresa,
atendiendo a las personas y sus condiciones de trabajo, así como a la calidad de
sus procesos productivos
HONESTIDAD: Aplicación: Principios que guían y aseguran la operación
transparente de la empresa y sus relaciones internas y externas.
COMUNICACIÓN: Constante y efectiva, entre todos los miembros que formamos
parte de la empresa, así como con nuestros proveedores y clientes.
SERVICIO: Satisfacer las necesidades del cliente, garantizando una solución
efectiva y oportuna que supere sus expectativas, mediante la integración de
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
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procesos, recursos y talento humano, para asegurar su permanencia en la
compañía.
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
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Estructura Orgánica
EL negocio estará conformado por la siguiente estructura orgánica.
Organigrama del negocio Móvil Boutique
Gerente General
Jefe de Ventas
Jefa de Finanzas
Jefe de Compras
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
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Objetivos
Objetivo General:
Crear un negocio perfectamente establecido que pueda crecer y permanecer en el
mercado brindando beneficios a la sociedad con la generación de empleos.
Objetivos Específicos:
6. Desarrollar un Plan de Negocios Móvil Boutique que ofrezca ventas a
domicilio y en mostrador, satisfaciendo las necesidades y deseos de los
consumidores, logrando formar y mantener una cartera sólida de clientes.
7. Identificar el potencial, el perfil y la conducta de compra del segmento de
mercado con relación a los productos.
8. Diseñar la mejor distribución de planta que se adapte a los requerimientos del
negocio.
9. Realizar un presupuesto que refleje la inversión inicial para la implementación
del Plan de Negocios.
10. Generar proyecciones de ventas de los próximos 5 años.
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
20
Análisis FODA
MATRIZ
FODA
FORTALEZAS
1. Se cuenta con
personas de hasta con 30
años de experiencia.
2. Disposición de
proveedores con amplio
financiamiento.
3. Buena atención al
cliente.
4. Variedad de prendas
para toda la familia.
5. Envió de prendas de
forma rápida.
6. Utilización de nuevas
tecnologías.
7. Contar con el
financiamiento para
iniciar el negocio.
DEBILIDADES
1. No recibir tarjetas de
crédito.
2. Nombre poco conocido
en el mercado.
3. La competencia tiene
más reconocimiento por
el mercado.
OPORTUNIDADES
1. Abrir sucursales en
otro municipio del Estado.
2. Incrementó de ingresos
con promociones
especiales en
temporadas altas.
Estrategias FO
1. Dar una comisión de
venta al vendedor para
que incrementen las
ventas.
2. Utilizar las redes
Estrategias DO
1. Ofrecer precios más
bajos que la
competencia.
2. Recibir tarjetas de
crédito.
3. Anunciar nuestros
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
21
3. Ser la única tienda de
ropa que ofrece ventas a
domicilio y en mostrador.
4. Posibilidad de que el
cliente adquiera la ropa
sin salir de casa.
5. Creación de nuevos
empleos.
sociales dando a conocer
las promociones y así
atraer clientes.
3. Ir con el cliente hasta
la puerta de su casa
ofreciéndole nuestros
productos.
productos en medios
publicitarios.
AMENAZAS
1. Existe el riesgo que
otros negocios copien
nuestras ideas.
2. Amenazas que otras
tiendas de ropa alquilen
un lugar cerca de
nosotros.
3. Ingresos insuficientes
para pagar la renta.
4. Existe demasiada
competencia de tiendas
de ropa.
5. Temblores que dañen
la estructura del negocio.
6. Robo en el
establecimiento de la
tienda y en ventas a
domicilio.
Estrategias FA
1. Innovar continuamente
en la calidad del servicio,
producto y precios
accesibles.
2. Contar con sistemas
de seguridad que
garanticen la tranquilidad
del negocio.
3. Diseñar y construir una
estructura que sea más
resistente a temblores.
Estrategias DA
1. Campaña de
publicidad masiva.
2. Llevar sistemas de
control de efectivo para
las ventas a domicilio.
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
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Capitulo II. Estudio de Mercado
A continuación se muestra el Estudio de Mercado que se requiere para poder
determinar la viabilidad y grado de aceptación que tendrá el negocio “Móvil
Boutique” en los municipios de Colima y Villa de Álvarez en el Estado de Colima.
2.1 Clientes
Los clientes a los que se dirigirá Móvil Boutique son hombres y mujeres a partir de
los 18 años a 65 años de edad y económicamente activos. El mercado que se
pretende abarcar en un corto plazo es; la zona urbana de los municipios de Villa de
Álvarez y Colima.
2.2 Fuente de Información
La fuente de información utilizada fue la aplicación de un cuestionario en la cual se
establecieron 10 preguntas con las que se buscaba que la persona que lo
respondiera nos pudiera ofrecer una idea del comportamiento y preferencia de
compra del cliente potencial.
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
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ENCUESTA
ESTUDIO DE MERCADO
Móvil Boutique
El presente cuestionario tiene como propósito conocer cuáles son los gustos y
preferencias de las personas en la compra de ropa en la zona urbana de Colima y
Villa de Álvarez.
Edad: __A) 18-30 años __B) 31-40 años __C) 41-50 años
_ __D) 51-60 años __E) 61-Mas años
Sexo: __F __M Municipio: ____________
Ocupación:
__1. Ama de casa __2. Comerciante __3. Estudiante __4. Desempleado/a
__5. Empleo de Gobierno __6. Secretaria __7. Taxista __8. Campesino/a
__9. Profesionista independiente __10. Empresario/a __11. No contestó
Otros: ____________
1. ¿Qué aspecto influye cuando compra ropa?
a) Precio
b) Moda
c) Variedad
d) Crédito
e) Las 4 anteriores
f) Otro
2. ¿De qué forma paga su ropa habitualmente?
a) Crédito
b) Contado
c) Sistema de apartado
d) Las 3 anteriores
e) Otro
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
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3. ¿En qué lugar acostumbra comprar su ropa?
a) Tienda de Ropa
b) Tienda Comercial
c) Tianguis
d) Amigos y/o vecinos
e) Otro ¿Cuál?
4. ¿Cuenta con crédito dónde compra ropa?
a) Si
b) Aún no
c) No ofrecen crédito
5. ¿Por qué razón regresa a comprar ropa al mismo lugar?
a) Calidad
b) Precio
c) Servicio/ Trato
d) Descuentos
e) Variedad de productos
6. ¿Aproximadamente cuánto dinero gasta al mes en ropa?
a) $100 o menos
b) De $101 a $300
c) De $301 a $500
d) Más de $501
7. ¿Qué prenda es la que compra con mayor frecuencia para usted?
HOMBRE:
a) Pantalón
b) Bermuda
c) Camisa
d) Playera
MUJER:
e) Jeans
f) Falda
g) Blusa
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
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h) Vestido
i) Playera
j) Otro
8. ¿En qué temporada del año u ocasión gasta más dinero en ropa?
a) Primavera - Verano
b) Otoño - Invierno
c) 10 de Mayo
d) Día del padre
e) 14 de Febrero
f) Navidad
9. ¿Utilizaría el Internet para comprar o solicitar algún producto / servicio?
a) No
b) Si
c) Ya lo estoy haciendo
10. ¿Le gustaría comprar ropa a través de Internet con acceso a un crédito y que
además se la lleven a su casa?
a) Si
b) No
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
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2.3 Recopilación de la Información
Para la recopilación de la información se utilizó la metodología del muestreo
probabilístico y polietápico. El muestreo es de tipo probabilístico ya que se aplica
una fórmula para determinar el tamaño de la muestra que tendrá el universo a
analizar. La fórmula se muestra más adelante, en ella se detalla el tamaño de la
población, el nivel de confianza, la probabilidad a favor así como la probabilidad en
contra y por último se maneja un rango de error que es del 10 al 5%, de todo esto
resulta el tamaño de la muestra el cual que se pretende analizar.
Así como también es polietápico ya que se realiza una serie de pasos a desarrollar
para el estudio de mercado en el cual consiste en proporcionar la muestra del
universo, el número de manzanas que lo comprende, así como el número de
viviendas. Mediante esta serie de pasos se obtiene, el promedio de viviendas por
manzana, el salto sistemático de viviendas, el número de entrevistas por vivienda, el
salto sistemático entre manzanas y por último el número de manzanas que se
sortearán.
2.3.1 Población
Para determinar la muestra de nuestro universo a encuestar se aplica la fórmula que
se desarrolla en seguida con los datos de la población de Colima y Villa de Álvarez
siguiente:
Municipio Población9 Viviendas Manzanas Tamaño de la
Muestra
Colima 137,320 48,857 2,985 206
Villa de 117,486 44,714 2,231 177
9 (INEGI, 2012)
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
27
Álvarez
Total 254,806 383
Variables Formula
N = 254,806 N= S 2 N p q
e2 (N-1) + S2 p q
N= (1.96)2 (254,806) .5 (.5)
.0052 (254,806) + (1.96)2 (.5) (.5)
N= 66066.8764
172.9354
N= 382.6729= 383
S = 95% = (1.96)
p= 50%
q = 50%
e= 5%
n= ?
2.3.2 Muestreo por área
Colima Villa de Álvarez
1.- Promedio de viviendas
por manzana (Total de
viviendas entre el total de
manzanas)
16 20
2.- Se realiza salto
sistemático de viviendas
(mayor a 4 y menor a 10)
5 5
3.- Entrevistas por manzana
(viviendas por manzana
entre el salto)
3 4
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
28
4.- Número de manzanas a
sortear (Tamaño de la
muestra entre el número de
entrevistas por manzana)
69 96
5.- Se recomienda un
margen de seguridad del
15% al 20%
15%= 79 15%= 110
6.- Salto sistemático entre
manzanas (Total de
manzanas entre el número
de manzanas a sortear)
38 20
Para aplicar la metodología del muestreo por área se recurrió a los mapas de los
municipios de Colima y Villa de Álvarez en el cuál se partió de un punto del centro
para enumerar la cantidad de manzanas y así poder aplicar el salto sistemático de
las manzanas así como las manzanas seleccionadas en total. Se comenzó a
enumerar las manzanas desde el centro hacia afuera en forma de caracol para
determinar el número de manzana sorteado y al cual se le aplicarían las entrevistas
correspondientes.
2.4 Tabulación y Graficación
La tabulación de las encuestas se llevó en el programa Microsoft Excel ya que ese
programa permite capturar de forma ordenada y contabilizar el número exacto de
respuestas para cada pregunta automáticamente gracias a que la información se
puede filtrar y con esto mismo llevar a cabo su posterior graficación. Los resultados
de las encuestas aplicadas se presentan a continuación con un gráfico para cada
una de las preguntas.
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
29
33%
39%
8%
5%
15%
¿Cómo paga su ropa?
Crédito
Contado
Sistema de apartado
Las 3 anteriores
Otro
Resultados
1. ¿Qué aspecto influye cuando compra ropa?
1.- Lo que más influye en las personas al momento de comprar ropa es el precio y
como segundo lugar la variedad de productos que existe en el establecimiento. Esto
nos da a entender que debemos de dar un precio accesible en las prendas que
ofrezcamos para poder competir con los demás negocios y además satisfacer lo que
la gente busca al momento de comprar ropa.
2. ¿De qué forma paga su ropa habitualmente?
36%
18%
23%
14%
4%
5%
Aspecto que influye al comprar ropa
Precio
Moda
Variedad
Crédito
Las 4 anteriores
Otro
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
30
2.- La mayoría de los encuestados pagan su ropa al contado seguido del pago a
crédito, la cual a nosotros como empresa nos conviene ya que se tendría un menor
riesgo en la inversión del capital porque serían más clientes que pagan de contado
que las personas que compran de crédito, garantizando un rembolso inmediato de la
inversión.
3. ¿En qué lugar acostumbra comprar su ropa?
3.- En primer lugar las personas prefieren ir a comprar en las tiendas de ropa,
boutiques y demás negocios perfectamente bien ubicados ya que muchos no
conocen las ventas por cambaceo. En segundo lugar las personas compran en
tiendas comerciales (Soriana, Wal-Mart, etc.) lo cual implica un desembolso
inmediato en la compra de esas prendas así compren en las tiendas de ropa o en las
de autoservicio
45%
33%
7%
12%
3%
¿Dónde compra ropa?
Tienda de ropa
Tienda Comercial
Tianguis
Amigosy/o vecinos
Otro
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
31
4. ¿Cuenta con crédito dónde compra ropa?
4.- Más de la mitad de la personas han tenido crédito en alguna tienda por lo tanto
representa un gran mercado potencial ya que nuestro fuerte como negocio son las
ventas a crédito ya que mantienes al cliente contigo y le puedes seguir vendiendo.
5. ¿Por qué razón regresaría a comprar ropa en el mismo lugar?
5.- Las personas prefieren como razón principal el precio para regresar a comprar al
negocio, seguido de la calidad de las prendas. Por lo tanto tenemos que buscar
51%
37%
12%
¿Cuenta con crédito?
Si
Aún no
No ofrecen crédito
31%
32%
19%
5%
13%
¿Porqué regresaría a comprar ropa?
Calidad
Precio
Servicio/Trato
Descuentos
Variedad
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
32
proveedores que nos den buen precio y al mismo tiempo calidad y con esto cumplir
las expectativas del cliente.
6. ¿Aproximadamente cuánto dinero gasta al mes en ropa?
6.- El gasto aproximado en ropa de las personas encuestadas fue en primer lugar de
$101 a $300 mensualmente, seguido por $301 a $500, lo que significa para nosotros
una buena cifra ya que estaríamos hablando que la mayoría de esas personas
compra al contado y que gastan mensualmente de $101 hasta $500, no obstante
también hay gente que compra a crédito y que están dentro de esas cantidades
excelentes para el negocio “Móvil Boutique”.
6%
47% 33%
14%
Gasto mensual en ropa
$100 o menos
$101-$300
$301-$500
Más de $500
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
33
7. ¿Qué prenda es la que compra con mayor frecuencia para usted?
7.- Entre las prendas que más se adquieren según el género, tenemos que tanto
como mujeres dijeron que camisa y pantalón en hombre y blusa y jeans en el caso
de las mujeres ya que al comprar una blusa o camisa también compran el pantalón o
jeans para tener el cambio completo. Individualmente hablando de una sola prenda
las mujeres compran más los jeans y los hombres compran más camisas según los
datos de la encuesta.
8. ¿En qué temporada del año u ocasión gasta más dinero en ropa?
9% 2%
10%
7%
18%
5% 15%
11%
5%
18%
Prenda que compras más según el género
Pantalón
Bermuda
Camisa
Playera
Jeans
Falda
Blusa
Vestido
Playera mujer
Otro
27%
29% 9% 2%
0%
33%
Temporada donde gasta más en ropa
Primavera- Verano
Otoño- Invierno
10 de Mayo
Día del Padre
14 de Febrero
Navidad
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
34
8.- La temporada del año donde las personas gastan más dinero en ropa
definitivamente es en Navidad seguido de otoño- invierno, esto se puede interpretar
como que son los meses donde la economía se empieza a activar y por consiguiente
las personas compran ropa para sí mismo como para sus familiares. Este dato nos
es muy útil ya que sabremos atender la demanda que se requiere en esa temporada
del año cumpliendo con las expectativas del cliente, que como ya se mencionaron
antes el precio y la calidad influyen de forma significativa para que ellos compren y
regresen al negocio.
9. ¿Utilizaría el Internet para comprar o solicitar algún producto / servicio?
9.- En cuanto a que si las personas utilizarían el Internet para solicitar un comprar
algún servicio o producto la respuesta fue favorable ya que la mitad de los
encuestados contestaron que si lo utilizarían y un cuarto de los encuestados dicen
ya lo están haciendo. Para “Móvil Boutique” esto es una respuesta positiva ya que
además de contar con un establecimiento perfectamente bien ubicado en el Estado
de Colima, se contará con un sitio en Internet aprovechando que las personas tienen
acceso a él y que recurren a él al momento de hacer una compra y con esto
ampliando el mercado potencial.
24%
50%
26%
Utilizaría el Internet
No
Si
Ya lo estoy haciendo
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
35
10. ¿Le gustaría comprar ropa a través de Internet con acceso a un crédito y
que además se la lleven a su casa?
10.- Hablando precisamente de la compra en Internet de ropa y además de una
entrega a domicilio se tiene que el 70% de las personas si les gustaría comprar a
través de ese medio, lo que significa que se contaría con demanda no solo en
ventas a cambaceo por búsqueda ropa de nuevos clientes o por recomendaciones
de las ya existentes sino que también habría clientes demandando la compra de
ropa a través de Internet.
Como datos extra recabados de las encuestas se tiene que el 53% de los
encuestados tienen de 18 a 30 años de edad, lo que implica que el mercado
potencial al cual se pretende dirigir son personas jóvenes que demandan ropa de
temporada y a la moda.
El 66% de los encuestados son de sexo femenino lo que nos exige poner mayor
atención al mercado femenino en cuanto a variedad, estilos y colores,
recordándonos que son los clientes más exigentes y difíciles que un negocio puede
tener actualmente debido a la gran competencia.
Como ocupaciones que tiene el mercado potencial se encuentra el 19% de personas
comerciantes, seguido con el 17% que son empleados de algún negocio, esto da a
70%
30%
Le gustaría comprar ropa a través de Internet
Si
No
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
36
entender que tenemos un mercado el cual exige ropa casual más que ropa formal,
ya que la mayoría de las personas compran ropa cómoda para el trabajo.
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
37
2.3 Principales Competidores
Los principales competidores que tiene el negocio son todos aquellos que se
dedican a la venta de ropa por cambaceo que ofrecen su mercancía a familiares y
amigos, son personas que no cuentan con un establecimiento fijo ya que andan en
su vehículo mostrando la ropa, por lo cual no se puede analizar a cada uno de los
competidores que tiene el negocio de manera directa, así que se analizó a la
competencia indirecta, dicha información se presenta en la siguiente tabla.
FACTOR PONDERADO
Móvil Boutique
La Marina
Coppel
Clasificación Resultado
ponderado Clasificación
Resultado
ponderado Clasificación
Resultado
ponderado
Precio .23 3 .69 2 .46 2 .46
Calidad .18 3 .54 4 .72 2 .36
Servicio .20 4 .80 4 .80 3 .60
Publicidad .12 1 .12 4 .48 4 .48
Imagen y
Prestigio .15 2 .30 4 .60 4 .60
Años en el
Mercado .12 3 .36 4 .48 4 .48
Total 1 2.81 3.54 2.98
CUADRO DE
CLASIFICACIÓN
1 = Debilidad grave
2 = Debilidad menor
3 = Fortaleza menor
4 = Fortaleza importante
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
38
2.4 Precio
Factores Internos
De acuerdo a los factores internos la estrategia a utilizar es la Estrategia de
Supervivencia en el Mercado.
Supervivencia; se utilizará la supervivencia debido a que la competencia de las
empresa o negocios que ofrecen ropa es demasiado amplia, por ello habría que
bajar los precios de los productos poniéndolos un poco más bajos que la
competencia, así de esta manera el cliente podrá conocer la calidad de nuestros
productos y poco a poco crecerá la cartera de clientes, pudiendo en un mediano
plazo regular los precios de los productos.
Factores Externos
De acuerdo a los factores externos la estrategia a utilizar es;
Demanda Elástica; la demanda será elástica ya que existe muchos productos en
el mercado, por lo tanto los precios se deben de adecuar dependiendo de la
temporada en la que se encuentre el producto que en este caso es la ropa, por
ejemplo, la ropa tendrá un costo más elevado en la temporada navideña ya que
existe mucha demanda.
Estrategia de los precios
Estrategia de Costos: La estrategia de los precios que el negocio utilizará es la
Estrategia de Costos, ya que se fijará el precio de acuerdo a los Costos tanto
variables como fijos más un porcentaje de utilidad. CF+ CV+ 80% Utilidad.
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
39
2.5 Canales de distribución
Canales de Distribución
Los canales de distribución que se utilizará para el negocio son ventas de mostrador
y de cambaceo.
Estrategia de Distribución
La Estrategia de distribución que se implementará es la Estrategia Selectiva ya que
solo se tendrán pocos puntos, abarcando solo el municipio de Villa de Álvarez y
Colima.
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
40
2.6 Promoción
A continuación se establecen los medios que se emplearán para dar a conocer al
negocio. Tales como, volantes, carteles o cualquier otro medio a utilizar para
promocionarlo. Así como las estrategias que emplearemos para aumentar el
consumo, como pueden ser: entrega gratuita a domicilio, descuentos por compra de
contado, rebajas, etc.
2.6.1 Medios de Promoción
La promoción que utilizaremos para dar a conocer “Móvil Boutique” será repartir
volantes en diferentes lugares más concurridos donde se encontrarán los clientes
potenciales como escuelas, parques y jardines, etc.
un medio muy importante que se implementará para dar a conocer al negocio es por
medio de Internet en la red social Facebook utilizando este medio para atraer más
clientes.
Volante para la promoción de Móvil Boutique
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
41
2.6.2 Estrategias de Promoción
En cuanto a las estrategias que se utilizarán para aumentar el consumo, se utilizará
el 10, 15 o hasta el 20% de descuento cuando el cliente compre de contado, este
descuento dependerá del precio de la prenda.
Además de este descuento que se hará en compras al contado también se utilizará
el otorgar crédito a todos los clientes siempre y cuando puedan proporcionar un
anticipo en cada prenda que dejen a crédito. Es decir, se les pedirá un 30% de
anticipo en prendas con valor de $500 en adelante y un 20% en precios de $499 o
menos.
El cliente podrá comprar hasta $2,000 pesos de crédito siempre y cuando haya
proporcionado los anticipos correspondientes por cada prenda.
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
42
Capitulo III. Estudio Técnico
En el siguiente estudio se determina si el negocio “Móvil Boutique” resulta viable
para realizarlo técnicamente.
3.1 Proceso de Compra y Crédito
En los siguientes diagramas de flujos se muestran los procesos más importantes
que el negocio realiza que son los de crédito (diagrama de flujo 1) y compra
(diagrama de flujo 2).
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
43
Proceso de Crédito
Jefe de VentasCliente
Móv
il Bo
utiq
ue
INICIO
Solicita crédito a Fashion Free
Entrega formato de solicitud de crédito
Llena y entrega solicitud firmada
Solicita comprobantes de
ingresos, de domicilio y 2 referencias
Entrega los comprobantes
Recibe los comprobantes y
referencias
¿Están completos y correctos?
Se analiza la capacidad de pago
del cliente
Si
1
1
¿Se aprueba crédito?
Se le notifica al cliente 3 días
después
Si
Empieza el historial de crédito
Realiza su compra
No
FIN
No
Diagrama de Flujo 1
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
44
Proceso de Compras
Jefe de ComprasJefe de Ventas Jefe de Finanzas ProveedorM
óvi
l Bo
uti
qe
AA
Deposita dinero a la cuenta del proveedor
Deposita dinero a la cuenta del proveedor
SI
Recibe mercancíaRecibe mercancía
2
Verifica mercancíaVerifica mercancía
¿Es la correcta?¿Es la correcta?
Recibe deposito Recibe deposito
Surte mercancíaSurte mercancía
Contacta proveedor para devolución de
mercancía
Contacta proveedor para devolución de
mercancíaNo
Envía al proveedor la mercancía no
requerida
Recibe y cambia mercancía
Etiqueta y coloca precios
Si
Entrega mercancía al vendedor
Recibe mercancía
Acomoda mercancía en la boutique y en
la camioneta
FIN
Diagrama de Flujo 2
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
45
3.2 Ubicación
La ubicación que tendrá el negocio “Móvil Boutique” se eligió mediante la
ponderación y calificación de 4 factores importantes para su localización. La
ponderación se dio de acuerdo al nivel de importancia de cada factor teniendo una
suma total de 1.00. Para definir la ubicación se tomará en cuenta la calificación (a)
que será en Colima en la Plaza San Fernando en el domicilio De los Maestros No.
50 y la calificación (B) en Plaza Hacienda en Prolongación Hidalgo No. 915. La
calificación a cada factor fue dado según la dificultad para conseguirlo siendo la
calificación de 8 como el factor más difícil de conseguir.
Factor Pondera-
ción
Calificació
n (A)
Calific
a-ción
Ponder
ada
Califica-
ción
(B)
Califica-
ción
Ponderada
Materia Prima
disponible .30 5 1.5 5 1.5
Mano de Obra
disponible .25 7 1.75 5 1.25
Costo de
insumo .20 6 1.2 4 0.8
Cercanía de
mercado .25 8 2 6 1.5
Suma 1.00 6.45 5.05
Tabla de ubicación del negocio
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
46
3.2.1 Localización de la Planta
De acuerdo a la tabla de ubicación del negocio anterior “Móvil Boutique” se ubicará
en Plaza La Hacienda en Prolongación Hidalgo Número 915 en Villa de Álvarez,
Colima.
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
47
3.3 Maquinaria y Equipo
La maquinaria y equipo necesaria para el funcionamiento del negocio se presenta a
continuación, sus costos y el total de por la adquisición por ellos se muestra más
adelante en el apartado de Estudio Financiero.
Cantidad Maquinaria y Equipo
1 Escritorio
1 Camioneta
1 Adaptación p/ropa en vehículo
1 Camper
1 Motocicleta cargo
1 Archivero
1 Tablet
1 Silla secretarial
2 Computadoras
1 Banco
1 Impresora de ticket
4 Maniquíes 3/4 hombre y mujer
2 Maniquíes mujer completo
1 Maniquie hombre completo
1000 Ganchos de ropa
2 Pistola etiquetadora
1 Rack cromado modelo mb
1 Mueble de ropa
1 Espejo 33X 108 cm
50 Cascada (bola)
2 Rack 4 brazos
6 Repisas vidrio 20x 50
1 Tubo cortina
1 Mini Split
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
48
3.4 Recursos Humanos
Los recursos humanos a necesitar en el negocio para cada una de las diferentes
áreas que necesitarán son los siguientes.
Puesto No. Personas
Gerente General 1
Jefe de Finanzas 1
Jefe de Compras 1
Jefe de Ventas 1
Vendedores 3
Tabla de Personal a necesitar en el negocio
3.4.1 Descripción y Análisis de Puestos
A continuación se presentan la descripción y análisis de puestos del personal que se
va a requerir para el negocio.
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
49
Análisis y descripción de Puestos
Gerente General
Nombre del Puesto: Gerencia General
Jefe Inmediato: Accionistas
Horas de trabajo: 8 horas.
Subordinados: Ventas, Finanzas y Compras
Descripción Genérica:
Supervisar las áreas de la empresa y saber las necesidades que esta tiene para
tomar las decisiones más correctas.
Descripción especifica:
Actividades Periodo
-Dirigir, vigilar y controlar al personal de la empresa. Diariamente
-Determinar los niveles, cargos y funciones del
personal Esporádicamente
-Planificar los objetivos generales y específicos de la
empresa Esporádicamente
-Desarrollar estrategias para cumplir los objetivos Esporádicamente
-Proveer de contactos y relaciones empresariales Diariamente
-Pago de nomina Quincenalmente
-Selección del mejor proveedor en conjunto con el
encargado de compras Esporádicamente
-Reclutamiento de personal Esporádicamente
Requerimiento del Puesto:
Escolaridad mínima: Carrera terminada
Especialidad mínima: Lic. Administración o carreras a fines
Experiencia: Mínima de 3 años
Esfuerzo mental: Nivel alto de esfuerzo mental, visual y auditivo, porque será el que
tome las decisiones para el buen funcionamiento de la empresa.
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
50
Perfil del Puesto:
Edad: 30-45 años
Sexo: Indistinto
Estado Civil: Casado(a)
Características psicológicas deseables: Tener los 5 sentidos en buenas
condiciones, aptitudes de liderazgo, iniciativa, responsabilidad, respeto, ética,
amabilidad y debe ser sociable.
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
51
Análisis de Puesto
Nombre del Puesto: Jefe de Ventas
Departamento al que pertenece: Ventas
Jefe inmediato: Gerente General
Horas de Jornada: 8 Hrs.
Subordinados: Encargada de Mostrador, vendedor de cambaceo
Descripción General:
Ampliar la cartera de clientes, supervisar la atención al cliente, supervisión y
liderazgo de vendedores, llevar el control del dinero y ropa vendida para hacer un
reporte para el departamento de Finanzas.
Descripción Específica:
Actividad Periodo
Hacer el informe de ventas para
Finanzas
Semanalmente
Verificar que los vendedores tengan y
den la información adecuada de la ropa
en existencia.
Esporádicamente
Acomodo de Maniquíes y aparadores Mensualmente
Supervisión de los vendedores Diariamente
Motivación a los vendedores Mensualmente (esporádicamente)
Pago y comisión de vendedores Semanalmente
Pedir compra de vestidos al
Departamento de Compras
Mensualmente (esporádicamente)
Cobro de ropa Diariamente
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
52
Descripción de Puesto
Requerimientos del puesto
Escolaridad mínima: Preparatoria o Carrera Técnica
Especialidad mínima: Técnica o en Mercadotecnia o Contabilidad
Experiencia: Mínimo 2 años en el área de ventas
Requisitos físicos: Si, por si se ocupa acomodar algún maniquíes
Requisitos mentales: Si, para poder convencer a los cliente
Perfil del puesto
Edad: 27 a 45 años
Sexo: Preferentemente Mujer
Estado civil: Indistinto
Rasgos físicos deseables: Buena presencia
Características psicológicas deseables: Tener sus 5 sentidos en muy buenas
condiciones, iniciativa, responsabilidad, buen trato con las personas, sociable,
amabilidad.
Conocimientos y habilidades: Saber escuchar, tener buena memoria, ser creativo,
tener espíritu de equipo, ser auto disciplinado, tener tacto con los clientes, buena
facilidad de palabra, poseer empatía, poder de convencimiento y sobre todo
compromiso con la empresa.
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
53
Análisis y Descripción del Puesto
Nombre del Puesto: Jefe de Finanzas
Departamento: Finanzas
Jefe Inmediato: Administrador
Hrs de jornada: 8 hrs
Subordinados: No tiene
Descripción Genérica:
Llevar la contabilidad de la empresa, hacerse cargo de deudas o préstamos que
tenga la empresa e inventario de los productos.
Descripción especifica:
Actividades Periodo
-Elaboración del estado de resultados Periódicamente
-Llevar el control de inventarios Semanalmente
-Mantener el control de los recursos financieros con
los bancos (en caso de préstamo) Esporádicamente
-Presentar declaración contable Periódicamente
-Verificar que los registros se estén llevando de
manera adecuada Diariamente
-Maximización del capital Diariamente
-Capacitación para manejo de programa de
inventarios Esporádicamente
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
54
Requerimiento del Puesto:
Escolaridad mínima: Carrera terminada
Especialidad mínima: Contabilidad o Lic. Finanzas
Experiencia: Mínima de 3 años
Esfuerzo mental: Nivel alto de esfuerzo mental, visual y auditivo, buen manejo de
los números.
Perfil del Puesto:
Edad: 30-45 años
Sexo: Indistinto
Estado Civil: Indistinto
Características psicológicas deseables: Tener los 5 sentidos en buenas
condiciones, aptitudes de liderazgo, iniciativa, responsabilidad, respeto, ética,
amabilidad.
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
55
3.5 Distribución de la planta
La distribución de planta que tendrá el negocio para las ventas de mostrador se
muestra a continuación.
CAJA ADMINISTRACIÓN
BAÑO
PROBADOR
EN
TR
AD
AF
ash
ion
Fre
e
ESTACIONAMIENTO
ALMACEN
EXHIBIDORES
PUBLICIDAD
REPISAS
EXHIBIDORES
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
56
Capitulo IV. Estudio Financiero
El estudio financiero es el que determina de manera cuantitativa y monetaria el costo
de la operación del proyecto y su aceleración, este permite evaluar la rentabilidad
del proyecto de negocio y visualizar su rentabilidad y recuperación del mismo en el
tiempo.
A continuación se presenta el Activo Fijo de Ventas.
Cantidad Equipo P. unitario Costo total
1 Escritorio $ 2,000.00 $ 2,000.00
1 Camioneta $ 280,000.00 $ 280,000.00
1
Adaptación p/ropa en
vehículo $ 3,000.00 $ 3,000.00
1 Camper $ 21,500.00 $ 21,500.00
1 Motocicleta cargo $ 21,900.00 $ 21,900.00
1 Archivero $ 500.00 $ 500.00
1 Tablet $ 1,500.00 $ 1,500.00
1 Silla secretarial $ 650.00 $ 650.00
2 Computadoras $ 6,000.00 $ 12,000.00
1 Banco $ 450.00 $ 450.00
1 Impresora de ticket $ 1,000.00 $ 1,000.00
4
maniquíes 3/4 hombre y
mujer $ 500.00 $ 2,000.00
2 Maniquí de dama completo $ 2,500.00 $ 5,000.00
1
Maniquí de caballero
completo $ 2,400.00 $ 2,400.00
1000 Ganchos de ropa $ 1.00 $ 1,000.00
2 Pistola etiquetadora $ 98.20 $ 196.40
1 Rack cromado modelo Mb $ 950.00 $ 950.00
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
57
El activo fijo de oficina y ventas son aquellos activos que no están destinados para
ser comercializados, sino para ser utilizados y explotados por la empresa. En el
cuadro 1 se indica el activo fijo de oficina y ventas que utilizará el negocio Móvil
boutique.
4.1 Fuentes y usos de capital
En las fuentes y usos de capital se refleja la aportación de los socios para la
inversión y el préstamo que se solicitará en el banco. En el cuadro 2 se mostrara la
aportación de los socios y el préstamo solicitado para la empresa Móvil Boutique.
1 Mueble de ropa $ 4,600.00 $ 4,600.00
1 Espejo 33X 108 cm $ 200.00 $ 200.00
50 Cascada (bola) $ 68.00 $ 3,400.00
2 Rack 4 brazos $ 700.00 $ 1,400.00
6 Repisas vidrio 20x 50 $ 150.00 $ 900.00
1 Tubo cortina $ 120.00 $ 120.00
1 Mini Split $ 3,550.00 $ 3,550.00
Total $ 370,216.00
Cuadro 1. Activo Fijo de Ventas
DESTINO
FUENTES
SOCIOS BANCO
Eq. Oficina $ 68,316.40
Vehículos $ 301,900.00
Ing. Del proyecto $ 11,106.49
Total $ 301,900.00 $ 79,422.89
Cuadro 2. Fuentes de Capital
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
58
4.1.1 Préstamo
En el cuadro 3 se muestra el préstamo que se pidió al banco, este préstamo está
proyectado a un año para no generar un alto interés.
Préstamo
Mes Intereses Amortización Pago Saldo
0 $ 79,423
1 $794.00 $ 6,262 $ 7,056.63 $ 73,160
2 $732.00 $ 6,325 $ 7,056.63 $ 66,835
3 $668.00 $ 6,388 $ 7,056.63 $ 60,447
4 $604.00 $ 6,452 $ 7,056.63 $ 53,995
5 $540.00 $ 6,517 $ 7,056.63 $ 47,478
6 $475.00 $ 6,582 $ 7,056.63 $ 0,897
7 $409.00 $ 6,648 $ 7,056.63 $ 4,249
8 $342.00 $ 6,714 $ 7,056.63 $ 7,535
9 $275.00 $ 6,781 $ 7,056.63 $ 0,753
10 $208.00 $ 6,849 $ 7,056.63 $ 3,904
11 $139.00 $ 6,918 $ 7,056.63 $ 6,987
12 $70.00 $ 6,987 $ 7,056.63 $ 0
Total $5,257.00 $ 79,423 $ 84,680 $ 0
Cuadro 3. Corrida del Préstamo a 1 año
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
59
4.1.2 Depreciaciones y amortizaciones
Depreciación y amortización reflejan la pérdida de valor que sufren los activos. La depreciación es para los activos fijos (hoy
Propiedad Planta y Equipos) y refleja la distribución del valor del activo a lo largo de su vida útil. La amortización es la
distribución del valor de los activos intangibles y/o cargos diferidos a lo largo de un periodo estipulado por la gerencia. No lo
preguntas, pero también existe el término AGOTAMIENTO, el cual es aplicable al terreno, minas y/o recursos naturales
considerados activos.
Depreciaciones y Amortizaciones
Concepto Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Valor de
salvamento
Inversiones fijas
Equipo de Oficina $ 68,316 $ 6,832 $ 6,832 $ 6,832 $ 6,832 $ 6,832
$
34,158
Vehículos $ 301,900 $ 75,475 $ 75,475 $ 75,475 $75,475 $ - $ -
Inversiones
diferidas
Ing. del Proyecto $ 11,106 $ 1,111 $ 1,111 $ 1,111 $ 1,111 $ 1,111 $ 5,553
Total $ 381,323 $ 83,417 $ 83,417 $ 83,417 $ 3,417 $ 7,942 $ 39,711
Cuadro 4. Depreciación y amortización a 5 años obteniendo el valor de salvamento
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
60
4.2 Proyección de egresos
En la tabla de proyección de egresos se muestra el egreso q se tiene de las blusas,
pantalones, camisas, vestidos etc., esta tabla nos muestra el egreso mensual y
anual de la empresa móvil boutique.
Proyección de Egresos
Ropa Cantidad
mensual Mensual
Cantidad
Anual Anual
Blusas ($140) 91 $12,750.00 1093 $153,000.00
playeras ($120) 64 $7,650.00 765 $91,800.00
Camisas ($150) 53 $7,950.00 636 $95,400.00
Pantalones dama ($180) 111 $20,000.00 1333 $240,000.00
Pantalones caballero
($140) 103 $14,450.00 1239 $173,400.00
Vestidos($200) 19 $3,750.00 225 $45,000.00
bermuda ($120) 35 $4,250.00 425 $51,000.00
Short ($110) 39 $4,250.00 464 $51,000.00
Ropa Infantil (2 años a 16
años) ($99) 68 $6,800.00 816 $81,600.00
otros (120) 43 $5,100.00 510 $61,200.00
Ropa de marca ($500) 9 $4,250.00 102 $51,000.00
No. Prendas y costo 634 $91,200.00 7607 $1,094,400.00
Cuadro 5. Proyección de egresos
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
61
Otros materiales
En la tabla siguiente se muestra la tabla de otros materiales que se van a utilizar en
la empresa Móvil Boutique.
Otros materiales Consumo
anual Costo unitario
Costo anual
en $
Pledge 12 $42.00 $504.00
Escoba 3 $20.00 $60.00
Trapeador 3 $28.00 $84.00
Cubetas 2 $15.00 $30.00
Franela 6 $10.00 $60.00
Tijeras 2 $50.00 $100.00
Detergente 2 kg 17 $24.00 $408.00
Etiquetas para ropa el millar 9 $100.00 $900.00
Tapete 1 $50.00 $50.00
Cortina 1 $230.00 $230.00
Limpiador multiusos Lt. 15 $15.00 $225.00
TOTAL $2,651.00
Cuadro 6. Otros materiales
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
62
Otros costos
En la tabla de otros costos se muestra la luz, el agua y la renta del local que se
utilizará para que el negocio funcione en ventas mostrador.
Otros Costos Consumo
bimestral
Costo total
anual
Energía $300 $1,800
Agua 250 $1,500
Renta $12,000 $72,000
Total $75,300
Cuadro 7. Otros costos
Gastos de Administración
En el cuadro 8 se muestran los sueldos del personal de administración que
laborarán en la empresa.
Costos de Administración
Puesto Sueldo mensual Sueldo anual
Gerente General $6,000.00 $72,000.00
Jefe de Recursos
Humanos $4,800.00 $57,600.00
Jefe de Compras $4,300.00 $51,600.00
35% $63,420.00
Total $244,620.00
Cuadro 8. Gastos de Administración
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
63
Gastos de Oficina de Administración
En la tabla nos muestra los gastos que se generan en la oficina de administración.
Gastos de Oficina
Concepto Costo mensual Costo anual
Lápices, teléfono,
papel $ 600.00 $ 7,200.00
Total $ 7,200.00
Cuadro 9. Gastos de Oficina
Gasto de Venta
En la tabla de costo de venta se pone el sueldo del jefe de ventas ya que el de
manera directa esta con las ventas de Móvil boutique
Costo de Venta
Puesto Sueldo mensual Sueldo anual
Jefe de
Ventas $ 4,500.00 $ 54,000.00
35% $ 18,900.00
Total $ 72,900.00
Cuadro 10. Gasto de venta
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
64
Gastos de oficina de Ventas
En esta tabla se muestra los gatos de oficina en el área de ventas.
Gastos de Oficina
Concepto Costo mensual Costo anual
Lápices, papel,
notas $ 300.00 $ 3,600.00
Total $ 3,600.00
Cuadro 11. Gastos de oficina
Costo de mantenimiento de vehículos
En la tabla siguiente nos muestra el costo que tendrá la operación de ventas como el
mantenimiento, combustible, viáticos etc.
Costo de mantenimiento de
vehículos
Concepto Costo anual
Mantenimiento $ 5,000.00
Combustible $ 120,000.00
Viáticos $ 2,000.00
Total $ 127,000.00
Cuadro 12. Mantenimiento de vehículos
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
65
Publicidad
Se gastara 20000 pesos en volantes y anuncios luminosos
Publicidad
Volantes, anuncio
luminoso $ 20,000.00
Cuadro 13. Publicidad requerida
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
66
4.3 Proyección de ingresos
En la tabla se muestra los ingresos de los primeros 5 años operando, dando un
precio unitario y un ingreso total por año
Proyección de Ingresos
Año Prendas Precio unitario Ingreso total
1 7607 $307 $2,339,067
2 7607 $307 $2,339,067
3 7607 $307 $2,339,067
4 7607 $307 $2,339,067
5 7607 $307 $2,339,067
TOTAL $11,695,337
Cuadro 14. Proyección de ingresos de 5 años
A continuación se agrupan los totales de las gráficas anteriores en costos de
administración, costos de venta para determinar los costos totales, variables y fijos.
Gastos de Administración
Sueldos $244,620.00
Gastos de oficina $7,200.00
Otros materiales $2,651.00
Otros Costos $75,300
Total $329,771.00
Cuadro 15. Gastos de Administración
Gastos de Venta
Sueldo de ventas $72,900.00
Gastos de oficina $3,600.00
Mantenimiento de
vehículos $127,000.00
Promoción $20,000.00
Ropa $1,094,400.00
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
67
Total $1,317,900.00
Cuadro 16. Gastos de Administración
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
68
4.4 Ingresos Totales Costos Totales
CONCEPTO
INGRESOS
TOTALES
COSTOS
TOTALES
COSTOS
Ingresos $2,339,067
Costos totales $1,647,671.00
Costos variables $1,172,351.00
Costos fijos $475,320.00
Cuadro 17. Ingresos totales costos totales
4.5 Puntos de Equilibrio
El punto de equilibrio muestra una situación en la cual la empresa ni gana ni pierde,
y se realiza para determinar los niveles más bajos de producción o ventas a los
cuales puede funcionar un proyecto sin poner en peligro la viabilidad financiera. A
continuación se muestran los puntos de equilibrio en pesos, unidades y en portaje.
Punto de Equilibrios
P.E. $ $952,935
P.E. % 41%
P.E. Unidades 3099
Cuadro 18. Puntos de equilibrio
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
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4.6 Flujo Neto de Efectivo
En la siguiente tabla se puede observar los flujos netos de efectivo que se obtienen
desde la inversión inicial hasta el año 5.
Concepto Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Inversión inicial -$ 381,323
Ingreso $2,339,067 $2,339,067 $2,339,067 $2,339,067 $2,339,067
Costo de Admon. $329,771 $329,771 $329,771 $329,771 $329,771
Costo de Ventas $1,317,900 $1,317,900 $1,317,900 $1,317,900 $1,317,900
Costos financieros $5,257 $0 $0 $0 $0
Depreciaciones y
Amortizaciones $83,417 $83,417 $83,417 $83,417 $7,942
$602,723 $607,979 $607,979 $607,979 $683,454
ISR Y PTU $229,035 $231,032 $231,032 $231,032 $259,713
$373,688 $376,947 $376,947 $376,947 $423,742
Depreciaciones y
Amortizaciones $83,417 $83,417 $83,417 $83,417 $7,942
Pago a Capital $79,423 $0 $0 $0 $0
Valor de Salvamento $0 $0 $0 $0 $39,711
FNE -$ 381,323 $377,682 $460,364 $460,364 $460,364 $471,395
Plan de Negocios. Distribución y Comercialización de Ropa
70
4.7 Tasa Interna de Retorno TIR
La tasa Interna de Retorno TIR es una tasa de rendimiento utilizada en el
presupuesto de capital para medir y comparar la rentabilidad de las inversiones.
Cuanto mayor sea la tasa interna de retorno de un proyecto, más deseable será
llevar a cabo el proyecto.
A continuación se presenta la TIR que tendrá Móvil Boutique de acuerdo a los flujos
netos e efectivo presentados anteriormente.
AÑO FNEDI VPN (80%) VPN (110%) TIR
0 -$381,323 -$381,323 -$ 381,323
107%
1 $377,682 $209,823.55 $ 179,848.76
2 $460,364 $142,087.78 $ 104,391.02
3 $460,364 $78,937.65 $ 49,710.01
4 $460,364 $43,854.25 $ 23,671.43
5 $471,395 $24,947.25 $ 11,542.21
Total
$499,650.48 $ 369,163.42
$118,327.59 -$ 12,159
72
Fuentes de Información
Libros:
Alesandra, T., Cathcart, J., & Wexler, P. (1998). Vender por Objetivos Técnicas y
estrategias para obtener, aumentar y retener para siempre a los clientes. España:
Deusto. p.p. 17-22
Arellano Cueva, R. (2002). Comportamiento del Consumidor Enfoque América Latina.
México: Mc Graw Hill. p.p. 4-10
Johnson, E. M., & Kurtz, D. L. (1996). Administración de Ventas. Santafé de Bogotá,
Colombia: Mc Graw Hill. p.p. 44, 52
Kahle, D. (1999). Los seis sombreros del vendedor exitoso. Broadway, Nueva York:
Norma. p.p. 17, 19, 21.
Urbina, G. B. (2001). Evaluación de Proyectos (4° Edición ed.). Mc Graw Hill.
Villaseñor Fuente, E. (1991). Elementos de administracion de Crédito y Cobranza.
México: Trillas. p.p. 9-12
Weitz, B. A., Castheberry, S. B., & Tanner Jr., J. F. (2004). Ventas Construyendo
Sociedades. (V. González y Pozo, Trad.) D.F., México: Mx Graw Hill. p.p. 19, 199, 200
Páginas de Internet:
Buro de Crédito. (2011). Recuperado el 06 de Abril de 2013, de
http://www.burodecreditogratis.com.mx/
Economía. (s.f.). Recuperado el 17 de Marzo de 2013, de
http://www.economia.com.mx/caracteristicas_del_credito_al_consumo.htm
Santander, P. (25 de Mayo de 2008). Wikipedia. Recuperado el 06 de Abril de 2012, de
http://es.wikipedia.org/wiki/Bur%C3%B3_de_cr%C3%A9dito
Entrevistas:
Romero Escamilla, J. J. (19 de Febrero de 2012). Dato proporcionado por el dueño de
la Tienda de Ropa. Colima, Colima.
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