PLAN DE TRABAJO
TALLER DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
2017
1
Objetivo general de la
asignatura:*
El alumno explicará el proceso de negociación internacional a partir de situaciones del
entorno mundial y la cooperación internacional, señalando los diferentes estilos de
negociación. El alumno será capaz de construir los elementos que clasifiquen a una
negociación como eficiente.
Periodo lectivo 2017-2
Nombre del profesor Daddhiat Asbel Itzamé Mares Paris Semestre 9no.
DATOS DE CONTACTO Y HORARIOS
Teléfonos SUAyED 56.23.16.52 al 56 Teléfono particular o celular
(mismo que se registró en la carta
compromiso SAE)
Correo electrónico
Asesoría en salón
Horario: 19 a 21 horas
Miércoles
Esta asignatura se llevará a través de correo electrónico y documentos
compartidos electrónicos
Asesoría en cubículo
Horario: 19 a 21 horas
Martes
SAE
( )Recurso
( ) Sustitución
( )Distancia
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ACREDITACION DE LA ASIGNATURA
1 Puede ser monografías, cuestionarios, ensayos, control de lectura, examen, participación en foro o wiki, presentación, etc.
EVALUACIÓN PARCIAL
Unidad
(es)*
Actividades de
evaluación1
Puntos
Fecha de
aplicación o
entrega
Fecha de
retroalimentación
Instrucciones para realizar
la actividad
Formación de equipos. N/A 9 al 13 enero N/A Formación de equipos de trabajo con no más de 4 alumnos.
1 Foro de participación
grupal. Caso Toyota
8 17 enero 24enero
Foro 1: Caso Toyota.
Participación en el foro por equipos, donde cada uno de los
alumnos que conforman cada equipo debieron de discutir,
analizar, complementar, integrar, etc., la información entre
ellos.
Investigar en fuentes confiables sobre la compañía Toyota y
cómo ha llevado a cabo su proceso de globalización. Luego
de llevar a cabo la investigación, contestar: 1. ¿Cómo ha
beneficiado la globalización a esta compañía? ¿En qué
aspectos le ha causado problemas? 2. ¿De qué manera ha
tenido que adaptarse en los países en donde opera?
1 Realización de un
glosario de conceptos
relativos a la
negociación
internacional y un
mapa mental de
diferentes tipos de
negociaciones de
8 31enero 7febrero Lectura de las páginas 13 a la 86 del libro “Fundamentos de
las negociaciones internacionales” de Ruíz Sánchez.
Terminada la lectura, los miembros de los equipos
participan en la elaboración de un glosario de conceptos
relativos a las negociaciones internacionales de México.
Identificados dichos conceptos, con sus respectivas
definiciones, se procederá a realizar el mapa mental
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forma grupal respecto a los diferentes tipos de negociaciones
internacionales que se llevan a cabo, no solo diplomáticas
(sino comerciales, sociales, políticas, etc.), incluyendo sus
semejanzas y sus diferencias.
1 Análisis de caso 1:
Negotiation in Thin
Ice: The 2004-2005
NHL Dispute
8 14 febrero
21febrero Lectura del caso: Disputa en la liga de Hockey, años 2004-
2005
Una vez realizada la lectura se realizará un ensayo
identificando los elementos clave y las partes que
componen una negociación, la efectividad (o no) de una
negociación, problemas relacionados y como resolverlos en
una situación específica. Se deberá relacionar los conceptos
con el glosario previamente realizado, a fin de hacer el
análisis del caso en equipos.
2 Foro de participación
grupal.
Caso Toyota,
negociando con los
japoneses.
8 28 febrero 7 marzo
Foro 2. Caso Toyota, negociando con los japoneses.
Participación en el foro por equipos, donde cada uno de los
alumnos que conforman cada equipo debieron de
investigar previamente, discutir, analizar, complementar,
integrar, etc., la información entre ellos.
Se debe investigar en fuentes confiables sobre los
elementos políticos, culturales, religiosos, legales, etc. a la
postura negociadora de Toyota. Incluir además las
características de los negociadores, en términos culturales,
religiosos, políticos, etc.
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Responder por cada grupo conformado lo siguiente:
1.¿Cómo llevan a cabo los negocios los japoneses? ¿los
norteamericanos? ¿los mexicanos? ¿los rusos? ¿los
emiratíes?
2. ¿Qué elementos previos debieron cubrirse en Toyota para
llevar a cabo su proceso de negociación? Incluyendo
cambios en la legislación, negociaciones paralelas, etc.
2 Elaboración del
Manual del
negociador
principiante
8 14 marzo 21 marzo
Actividad grupal
A partir de las lecturas, debates, collage, glosario, etc, (todo
el material realizado hasta la fecha) desarrollar un manual
del negociador principiante, a fin de ayudar a todos
aquellos que quieren practicar la negociación internacional,
los pasos de la negociación, habilidades, posturas, etc., en
una extensión no mayor a 8 cuartillas.
Se pueden apoyar del documento “Sí de acuerdo! Cómo
negociar sin ceder”.
3 Diagrama de flujo
Proceso para firmar un
Tratado de Libre
Comercio en México
6 28 marzo 4abril Lectura individual de los documentos:
“El procedimiento interno para la apobación de un tratado
internacional en México” Actualización DPI-ISS-03-03.
Cámara de Diputados, págs 2-13; y
Procedimiento “Negociación de Tratados” de la SRE.
Documento PR-DGAN-14.
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Posteriormente, realizar con su equipo de trabajo, un
diagrama de flujo del proceso de negociación mexicano en
torno a los tratados comerciales.
3 Análisis de caso 2:
Legalidad y
negociaciones
internacionales
6 18 abril 25 abril Lectura del documento: “International Law, International
Relations and Compliance” de Raustiala y Slaughter.
Realizar un ensayo sobre la importancia de las leyes
internacionales en las negociaciones internacionales.
4 Foro 3 de participación
grupal: Lineamientos
Constitucionales de la
Política Exterior en
México.
8 2mayo 4mayo Lectura individual del documento de trabajo de Valdés y
Gamboa.
Responder en equipos de trabajo las preguntas siguientes:
1. ¿Cuáles han sido los elementos clave en cuanto a la toma
de decisiones en México en materia de relaciones
internacionales?
2. ¿Cuál es el devenir de la política exterior mexicanay su
impacto en la forma de llevar a cabo las negociaciones
internacionales?
Obtener una conclusión grupal.
5 Simulacro de negociación
Puntos Semana en que se realizará la
evaluación
Orientaciones necesarias para el alumno
(Características del trabajo, criterios de evaluación, indicaciones especiales, etc.)
N/A
5ta
8febrero
Simulacro de negociación.
Cada alumno representa un país de los que forman el Acuerdo Transpacífico. La
primera sesión se reparten roles, tema, países, etc.
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10
9na
8marzo
Primera Ronda:
Señalización de los elementos económicos, culturales, sociales, políticos, legales,
de negocios, etc. con que cuenta cada país.
Simulación de los productos/servicios de negociación, incluyendo fortalezas y
oportunidades
Redacción de los primeros acuerdos
Segunda Ronda:
Después de 6 meses de negociación, la perspectiva económica mundial se
modifica, por lo que las posiciones respecto a un producto/servicio cambiaron a
su vez.
Se discuten elementos sensibles de los acuerdos conforme a cada país.
Simulación de negociación.
Redacción de los acuerdos
Tercera Ronda
Rubros políticos/legales potenciales a modificación ante la firma del acuerdo.
Perspectiva y prospectiva de las consecuencias de la firma
Redacción del documento
Firma del acuerdo o disolución de las negociaciones
10
13va
5abril
10 15va
26 abril
EVALUACIÓN FINAL
Evaluación objetiva en
reactivos
10
Consulta el
calendario de
exámenes al
final del
semestre
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Calificación final 100
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FORMA GENERAL DE TRABAJO
Trabajo individual y en equipo: Las lecturas se harán primero de forma individual, pero todas las actividades se realizan y se entregan en
equipo. Se formarán equipos no mayores a 4 personas, formados libremente, y se mantendrán a lo largo del semestre.
Entrega de trabajos y/o aplicación de exámenes: Los trabajos se entregarán de forma electrónica, a través del correo
Penalización por entrega tardía: Se reciben trabajos hasta con una semana de retraso, con penalización de 50 puntos.
Comunicación con alumnos: La comunicación seráa través del correo electrónico [email protected]
Política contra el plagio: Todo trabajo escrito debe ser consecuencia de una lectura cuidadosa del material provisto, de una investigación
complementaria y debe ser en original.
El plagio es una ofensa académica grave y los estudiantes que lo cometan serán sancionados dependiendo de la extensión de la falta. El plagio
es una forma de deshonestidad que ocurre cuando una persona pasa como propio el trabajo de alguien más. Esto varía desde no citar a un autor
(persona o institución) cuyas ideas se incorporaron al trabajo, o bien copiar y pegar párrafos sacados de libros, artículos o páginas diversas en
la Web, hasta la descarga o copia de escritos enteros. Las sanciones pueden variar desde la calificación de cero en la actividad en la que fue
sorprendido el plagio hasta reprobar el curso completo e incluso el alumno que cometa esta falta podría ser sujeto de proceso en la oficina de
Asuntos Jurídicos de Acatlán.
Redondeo de calificaciones finales: Las calificaciones suben al siguiente número entero en caso de tener décimas superiores a 0.6, en caso
contrario, permanecen al número entero actual.
Recomendaciones generales: Trabajo colaborativo.
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ORIENTACIONES PARA EL ESTUDIO INDEPENDIENTE
UNIDAD 1. Prolegómenos de la negociación
Presentación/Objetivo específico de la unidad:El alumno explicará la negociación, las fases del proceso de negociación y los actores involucrados.
Fuentes de consulta
básica-obligatoria
Temas que se abordan en la
lectura
Orientaciones para el estudio
Ruíz Sánchez, Irene. Coordinadora (1995).
Fundamentos de las negociaciones internacionales. Las
negociaciones internacionales. Facultad de Ciencias
políticas y sociales. UNAM. México. 2da edición. Pp:
13-86
Concepto de negociación
Clasificación de las
negociaciones
Definición de los elementos y
objetivos de la negociación
Elementos que componen una
negociación
Reglas y características de una
negociación
Actores involucrados
Las actividades de aprendizaje son:
Foro de discusión. Donde se analizarán y desglosarán aquellos
elementos que importan en el proceso de negociación, sean
internos o externos.
Glosario y mapa mental.
Análisis y debate de caso. Características de los negociadores
internacionales reconocidos en el mundo.
Se recomiendan lecturas de casos de éxito y fracaso de la
negociación internacional, como la creación del Fondo
Monetario Internacional. Además de la revisión de:
http://www.toyota-
global.com/company/history_of_toyota/75years/text/index.html
Roselman, Joshua. (2010-2011). Chinese
Rapprochement under Nixon: A Case Study in Foreign
Policy Bureaucracy and Decision-making. Dartmouth
Definición del problema y el
objetivo de la negociación
Conciliación, mediación y
cooperación
Reglas y características de una
Los diferentes tipos de negociaciones pueden llevar a resultados
satisfactorios para una, ambas o ninguna de las partes. Existen
casos de estudio respecto a dichos elementos. Se recomienda leer
sobre el National Security Council de Estados Unidos y la
política aplicada al exterior de dicho país.
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College. The Fellows Review. Págs. 59-73
negociación
Actores involucrados
UNIDAD 2. El proceso de la negociación internacional
Presentación/Objetivo específico de la unidad:El alumno explicará los elementos en el proceso de negociación, formulandoestrategias y tácticaspara lograr
acuerdos y compromisos, identificando los posibles resultados.
Fuentes de consulta
básica-obligatoria
Temas que se abordan en la
lectura
Orientaciones para el estudio
Fisher, Roger, Ury, William, Patton, Bruce. (1991) “Sí
de acuerdo! Cómo negociar sin ceder”. Editorial
Norma. Colombia.
Preparación de la negociación
Proceso de negociación
internacional
Perfil del negociador
Control de daños
Resultados ¿negociación
eficiente?
Realizar la lectura para la elaboración de las siguientes
actividades:
Manual del negociador principiante
Hacer lecturas relacionados a jointventures, asociaciones, etc, de
empresas que operan en el mercado internacional, como ejemplo:
la negociación de Apple con las fábricas chinas a lo largo de los
últimos 10 años para el ensamble de sus productos y producción
de sus insumos.
UNIDAD 3. Comunicación, contenido y teoría de la toma de decisiones
Presentación/Objetivo específico de la unidad: El alumno identificará las características de la negociación: comunicación, contenido y toma de decisiones.
Fuentes de consulta
básica-obligatoria
Temas que se abordan en la
lectura
Orientaciones para el estudio
“El procedimiento interno para la apobación de un Tipos de decisiones en las Realizar la lectura y proceder a realizar el diagrama de flujo
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tratado internacional en México” Actualización DPI-
ISS-03-03. Cámara de Diputados, págs 2-13.
relaciones internacionales
Comunicación y contenido
Teoría de la toma de
decisiones
Políticas públicas y ética en las
negociaciones
incorporando la información recabada.
Complementar con serie de videos: “Como negociar un tratado
de libre comercio“ del Centro de Educación Virtual. Y el video
“HowBodyLanguage and Micro ExpressionsPredictSuccess”
Procedimiento “Negociación de Tratados” de la SRE.
Documento PR-DGAN-14
Tipos de decisiones en las
relaciones internacionales
Comunicación y contenido
Teoría de la toma de
decisiones
Políticas públicas y ética en las
negociaciones
La lectura permite la realización del diagrama de flujo.
Ver video: International Negotiating.
Raustiala, Kal and Slaughter, Anne-Marie, International
Law, International Relations and Compliance. Princeton
Law&PublicAffairsPaper No. 02-2; THEHANDBOOK
OF INTERNATIONAL RELATIONS, Walter
Carlnaes, Thomas Risse and Beth Simmons, eds.,
SagePublications, Ltd., 2002; UCLASchool of
LawResearchPaper No. 347260. Available at SSRN:
https://ssrn.com/abstract=347260
Teoría de la toma de decisiones
Políticas públicas y ética en las
negociaciones
Lectura detallada sobre el alcance de la ley internacional sobre
las negociaciones en el undo.
UNIDAD 4. Métodos y situaciones reales de la negociación
Presentación/Objetivo específico de la unidad:El alumno analizará las ventajas y desventajas de los diferentes métodos de negociación, las actuaciones de los
negociadores y los resultados del proceso.
Fuentes de consulta
básica-obligatoria
Temas que se abordan en la
lectura
Orientaciones para el estudio
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Valdés y Gamboa (septiembre 2005). Lineamientos
Constitucionales de la Política Exterior en México.
Estudio Teórico Conceptual, de Antecedentes
Constitucionales, Planes de Gobierno, de Derecho
Comparado, de Iniciativas de reforma al Artículo 89
Constitucional, entre otros, y de Reforma del Estado.
Cámara de Diputados. LIX Legislatura. Pp: 1-32
México y la toma de decisiones La lectura permite la realización del Foro de participación
grupal.
REFERENCIAS
REFERENCIAS BÁSICAS
Cámara de Diputados. (s/f). “El procedimiento interno para la apobación de un tratado internacional en México” Actualización DPI-ISS-03-03. Cámara de
Diputados.
Consejo de Seguridad, ONU (2011). Diplomacia preventiva: obtención de resultados. Organización de las Naciones Unidas
Fisher, Roger, Ury, William, Patton, Bruce. (1991) “Sí de acuerdo! Cómo negociar sin ceder. Editorial Norma. Colombia.
Malhotra, Deepak y Hout, Maly. (4 marzo 2006). Negotiating on Thin Ice: The 2004-2005 NHL Dispute (A). Harvard Business School. 9-906-038
Roselman, Joshua. (2010-2011). Chinese Rapprochement under Nixon: A Case Study in Foreign Policy Bureaucracy and Decision-making. Dartmouth College.
The Fellows Review.
Raustiala, Kal and Slaughter, Anne-Marie, International Law, International Relations and Compliance. Princeton Law&PublicAffairsPaper No. 02-2;
THEHANDBOOK OF INTERNATIONAL RELATIONS, Walter Carlnaes, Thomas Risse and Beth Simmons, eds., SagePublications, Ltd., 2002;
UCLASchool of LawResearchPaper No. 347260. Available at SSRN: https://ssrn.com/abstract=347260
Ruíz Sánchez, Irene. Coordinadora (1995). Fundamentos de las negociaciones internacionales. Las negociaciones internacionales. Facultad de Ciencias
políticas y sociales. UNAM. México. 2da edición.
SRE. (s/f). “Negociación de Tratados” de la SRE. Documento PR-DGAN-14
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Valdés y Gamboa (septiembre 2005). Lineamientos Constitucionales de la Política Exterior en México. Estudio Teórico Conceptual, de Antecedentes
Constitucionales, Planes de Gobierno, de Derecho Comparado, de Iniciativas de reforma al Artículo 89 Constitucional, entre otros, y de Reforma del Estado.
Cámara de Diputados. LIX Legislatura.
REFERENCIAS COMPLEMENTARIAS
Ávila, F. (2008). Tácticas para la negociación internacional: Las diferencias culturales (2ª ed.). México: Trillas. ISBN: 9789682480843
Daniels, J., Radebaugh, L., y Sullivan, D. (2010). Negocios Internacionales Ambiente y Operaciones (12ª ed.). México: Pearson Educación. ISBN:
9786074423877
Fierro, A. E. (2010). Manejo de Conflictos y Mediación. CIDE& Oxford. ISBN: 978-607-426-107-3
Fisher, Ury y Patton (2003). Obtenga el sí. El Arte de Negociar. (2ª ed.). CECSA. ISBN: 968-26-1240-3
Hill, Ch. (2007). Negocios Internacionales. (6ª Ed). McGraw Hill. (ISBN: 9789701062357)
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CALENDARIO
Sesión/
Semana Semana (fecha) Unidad Temas, lecturaso actividades
1 9a 13 de enero 1 Formación de los equipos de trabajo
2 16 a 20 de enero 1 Foro de participación grupal. Caso Toyota
3 23 a 27 de enero 1 Lectura del libro “Fundamentos de las negociaciones internacionales” de Ruíz Sánchez.
4 31enero al3febrero 1 Realización del Glosario y mapa mental
5
6 a 10 de febrero 1 Lectura del caso “Negotiation in Thin Ice”
Repartición de roles, tema, países, etc., para llevar a cabo el Simulacro de Negociación del Acuerdo
Transpacífico
6
13 a 17febrero 1 Análisis del caso “Negotiation in Thin Ice”, identificando los elementos de una negociación
internacional
Investigación en torno al Simulacro de Negociación del Acuerdo Transpacífico
7
20 a 24febrero 2 Investigación en torno al Caso Toyota, negociando con los japoneses
Investigación en torno al Simulacro de Negociación del Acuerdo Transpacífico
8
27febrero al
3demarzo
2 Llevar cabo el Foro de participación grupal del Caso Toyota, negociando con los japoneses
Investigación en torno al Simulacro de Negociación del Acuerdo Transpacífico
9 6 al 10 de marzo 2 Elección del formato y elementos que debe llevar el Manual del Negociador principiante
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Primera Ronda del Simulacro de Negociación del Acuerdo Transpacífico. Redacción de los primeros
acuerdos
10
13 al 17 de marzo 2 Elaboración del Manual del Negociador principiante
Investigación en torno al Simulacro de Negociación del Acuerdo Transpacífico
11
20 al 24 de marzo 2 Lectura de los documentos de trabajo de SRE y Cámara de Diputados
Investigación en torno al Simulacro de Negociación del Acuerdo Transpacífico
12
27 al 31 de marzo 2 Elaboración del diagrama de flujo del proceso para firmar un Tratado de Libre Comercio en México
Investigación en torno al Simulacro de Negociación del Acuerdo Transpacífico
13
3 al 7de abril 3
Segunda Ronda de negociaciones
Lectura del documento: “International Law, International Relations and Compliance” de Raustiala y
Slaughter.
14
17 al 21 de abril 3 Entrega del ensayo sobre el documento: “International Law, International Relations and Compliance”
de Raustiala y Slaughter.
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24 al 28 de abril 4 Lectura del documento “Lineamientos Constitucionales de la Política Exterior en México”
Tercera Ronda del Simulacro de Negociación del Acuerdo Transpacífico. Redacción del documento
del Acuerdo y firma del acuerdo.
16
1 al 5mayo 4
Realizar Foro de participación grupal respecto a los lineamientos Constitucionales de la Política
Exterior Mexicana, a partir de preguntas detonantes.
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