Planogramación y venta complementariaRaúl Lizarraras

Planogramación

• Es un método de gestión para optimizar el espacio comercial.

Planograma• Es un documento gráfico

en el que se define qué surtido, dónde y cómo se implanta en el punto de venta.

• En el se plasman las siguientes características:

Detallando cada uno de los artículos

Precisando la posición exacta

Aplicando la estrategia comercial

FuncionesLas funciones principales del planograma son: • 1) Mejorar la colocación de los productos, ubicando

los artículos más vendidos o con mayor margen en un nivel más destacado. Y en consecuencia,

• 2) Aumentar las ventas.Mediante la utilización de los planogramas, los establecimientos comerciales pueden decidir como lucirá el lineal y que productos serán más accesibles para el consumidor; procurando, además que el diseño resulte estéticamente más atractivo para los clientes.

Objetivos1) Reduce el tiempo de elaboración de la disposición de los productos

en el establecimiento.2) Determina el potencial de venta de cada espacio de la superficie de

exposición.3) Mejora la satisfacción de los clientes al facilitar las compras en

lineales bien organizados y visualmente más atractivos.4) Permite un control más estricto del inventario al asignar las

estanterías y los frentes (facings) basados en la rotación, lo cual se traduce en una reducción de las roturas de stocks.

5) Proporciona una mejor relación del posicionamiento de los productos.

6) Facilita la reposición al dotar al personal encargado de realizarla de una guía que seguir.

7) Permite la posibilidad de influir en la conducta del consumidor, como por ejemplo en las compras incentivadas o en las compras impulsivas, lo cual resulta en un incremento de las ventas y de la rentabilidad.

8) Constituye una herramienta efectiva para comunicar al personal la disposición establecida para el lineal

Partes de un planograma

• Permite ver la disposición de los productos desde diferentes puntos de vista: frontal, lateral, inferior, superior, 3D, etc.

TécnicaVisual• Identifica la

posición exacta de cada articulo expuesto, así como el material técnico necesario para el montajes de la implementación.

Ejemplo

Planogramación de la Consultora • En esencia la planogramación esta enfocada a

productos tangibles, pero para este caso estaría enfocada a la manera de dar a conocer los servicios a los que puede tener acceso el cliente, es decir los servicios que ofrecemos. Por ejemplo se podría hacer un planograma de tipo flujograma, tomando como referencia la rentabilidad que presentan cada uno de los servicios, asignando el espacio correspondiente en la pagina web, publicidad impresa y esfuerzos de comunicación el despacho.

Venta complementaria

• Es una práctica utilizada por el personal de ventas para agregar más dinero a una venta que ya está en el punto de ser realizada.

Objetivo

El aumento de los ingresos por ventas y de la fidelización de los clientes

TiposPago adicional por rapidez en la entrega o el

servicio.Compra de productos adicionales que

complementen el que se esta comprando en ese momento.

Ofrecimiento de artículos que lo mejoren.Ofrecer un producto o promoción exclusiva por

cliente recurrente.

Venta complementaria Consultora

• Actualmente desarrollamos esa técnica al momento de la contratación del servicio, donde se le ofrece al cliente la contratación de servicios adicionales (Servicios contables),donde si los contrata al mismo tiempo que servicio de consultoría se le hace un descuento y además se le incluye uso gratis de servicios de administración tributaria y de registro de marca.