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Negociación en el PM
Panamá 26 de enero de 2018
Alfonso Bucero, MSc, PMP, PMI-RMP, PfMP, PMI Fellow
Socio Director
BUCERO PM Consulting
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OBJETIVOS DE LA SESIÓN
1.- Explicar los conceptos generales
sobre la Negociación
2.- Hacer y responder preguntas…
¿Cuáles son sus expectativas?
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La Negociación
• La negociación es un hecho real de la vida misma
• Todos negociamos algo cada día en nuestras vidas
• Negociamos desde que nacemos
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Habilidades de Negociación
• Los resultados entregados mediante proyectos dependen de lo que negocies
• Cada día implica negociaciones: lo que compras, cuánto pagas, dónde vas, quéhaces, cómo resolver problemas, cómollegar a un acuerdo sobre los requisitos, cómo conseguir los recursos adecuados
• ¿Tienes las habilidades suficientespara conseguir el mejor resultadoposible?
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Los principios de la Negociación
• Separar las personas del problema
• Centrarse en los intereses comúnes
• Generar opciones para compartir
intereses
• Resultados basados en criterios
estándar
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Beneficios• Las habilidades de negociación son
importantes para los directores de proyecto debido a la interacción con:
• La autoridad posicional del DP
• Las estructuras de reporte de los miembros del equipo
• Las estructuras organizativas
• Los recursos compartidos
• Los efectos de un estilo autocrático
• Los equipos de proyecto multiculturales
• Los equipos de proyecto globales
• Suministradores y socios
• Clientes
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Incidencias típicas a negociar
•Project charter, fronteras de autoridad
•Objetivos de alcance, coste, y
programación
•Cambios en el alcance, coste o
programación
•Criterios de lanzamiento, aceptación,
seguir/no seguir
•Términos y condiciones del contrato
•Asignaciones, papeles y
responsabilidades
•Recursos
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Decidir negociar
Preparar Negociar EjecutarHacer
seguimiento
Ciclo de Vida de Negociación
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Existen tres métodos comunes de Negociación
• Negociación “soft” (ganar-ganar)
• Negociación “hard” (ganar perder)
• Negociación de principios
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La reunión de Negociación
• La reunión de negociación tiene
cinco etapas distintas:
•Etapa de PROTOCOLO
•Etapa de PRUEBA
•Etapa de REGATEO
•Etapa de ACUERDO
•Etapa de CIERRE
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Etapa de Protocolo
• En esta etapa los participantes fijan algunas reglas para la reunión de negociación
• El análisis cultural realizado en la fase anterior es de gran ayuda
• Suele ser mejor crear una atmósfera de colaboración
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Etapa de Prueba
• En esta etapa, los participantes comienzan a comunicar unos con otros
• La comunicación verbal juega un papel importante
• Los participantes intentan identificar debilidades y áreas de interés común
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Etapa de Regateo
• Esta etapa supone conocer tus puntos de vista y problemas y utilizar la confianza y la asertividad, que es muy importante para una negociación efectiva
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Etapa de Acuerdo
• Alcanzar un acuerdo es el objetivo final de la negociación
• Durante esta etapa se producen discusiones
• Es el momento adecuado para recoger las frases clave a recoger en el contrato
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Etapa de Cierre
• Se resumen los acuerdos a los que se ha llegado y se documentan
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El Análisis post-negociación
• También conocido como análisis post mortem proporciona “feedback” sobre cómo de bien se llevó la planificación y la negociación
• En esta fase se escriben los acuerdos en forma de contrato o “memory of understanding”
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Cuatro grandes obstáculos
• En la mayoría de las negociaciones existen cuatro grandes obstáculos que limitan la generación de opciones creativas:
• Juicio prematuro• Búsqueda de una respuesta
sencilla• Suposición de un “trozo de
tarta fijo”• La creencia de que resolver
sus problemas es “su problema”
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Resumen
• Asegurar que el proyecto está constituido y patrocinadoadecuadamente
• Establecer prioridades claras de la compañía con el apoyo y el soporte del sponsor y del equipo
• Ligar los objetivos y resultados del proyecto con los objetivos de negocio
• Definir claramente e ilustrar gráficamente las tareas necesariaspara alcanzar los objetivos del proyecto
• Definir claramente e ilustrar gráficamente los requisitos de recursos del proyecto
• Desarrollar la verdad y la credibilidad
• Hacer evaluaciones de riesgos de los recursos que faltan
• Conocer el coste del retraso
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Información de contacto
• Nombre: Alfonso Bucero
• Email: [email protected]
• Tfno: +34-91-6308156
• Website: www.abucero.com
• Skype: alfonso.abucero2
• Twitter: @abucero
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