Posturas Competitivas
Junio 2008
Agenda
La mercadotecnia es una guerra donde el enemigo es el competidor y el cliente el territorio que se debe ganar.
Al Ries y Jack Trout
Agenda
1. Tipos de Estructura Sectorial2. Estrategia Competitiva. Participación en
el Mercado
1. Tipos de Estructura Sectorial
Producto no diferenciado
Producto diferenciado
Monopolio Puro
Oligopolio puro
Oligopolio diferenciado
Competencia Pura
Competencia Monopólica
Un vendedorPocos
vendedoresMuchos vendedores
Kotler, 1993, Dirección de Mercadotecnia, p. 251
Niveles de Competencia
Empresas que satisfacen una misma necesidad
• Competencia directa.• Competencia de sustitutos.• Competencia por recursos.
2. Estrategia Competitiva: Participación del Mercado
Retador
Seguidor
Especializada
40%
35%
15%
10%
Líder
2.1. Empresa Líder. Estrategia de Defensa• Aumento de la demanda– Nuevos usos– Nuevos clientes– Mayor uso
• Defensa de su posición
2.2. Empresa Retadora. Estrategia de Ataque
• Ataque frontal. Iguala producto, publicidad, distribución. Gana el más fuerte en recursos
• Ataque de flancos. Ataca puntos débiles (geográficos o segmento)
• Ataque envolvente• Ataque bypass
2.3. Estrategia de Seguidores
• Falsificación• Clonación• Imitación• Adapatación
2.4. Estrategias de empresas especializadas (nicho de mercado)• Consumidor final– Tipo de consumidor final.– Área geógráfica.– Un producto/servicio.
• Industrial– Tamaño del cliente.– Un canal de distribución.
Fin
Entorno Competitivo
Compradores
Competidores Potenciales
Proveedores
Sustitutos
Competitores de la Industria