8/9/2019 Potenciando Competencias de Ventas Con PNL
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POTENCIANDO LAS COMPETENCIAS
DE VENTAS CON LA PNL
Delgado A Consultora
Formando Equipos Efect ivos d e Trabajo
para el Desarrol lo Humano y Organizacional
M
...La PNL no se presenta como una filosofa, ni como una
ideologa, sino como una manera de estar atento a los dems,
comprenderlos y respetarlos; se funda sobre los datos posibles deobservacin que brinda la experiencia humana ...
(Catherine Cudicio; 1.992)
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Lic. M. EDUARDO DELGADO ALCALCoachPNL / Master Trainer PNL
Asesor Gerencial en Dinmica de los Grupos
Fuerza Area VenezolanaInstructor de Vuelo, Escuela Aviacin Militar
VIASA / KLMPiloto y Facilitador del Programa
Factores Humanos (H.F./CRM)
Universidad Central de VenezuelaDocente Postgrado Dinmica de Grupos
CENDECO-Universidad MetropolitanaDocente Diplomado Gerencia Farmacutica
Mdulo: Gerencia en Calidad del Servicio
M.E.Delgado A. ConsultoriaAsesor y Facilitador del ProgramaEquipos Efectivos de Trabajo
Coaching Sistmico, S.A.Director-Gerente
Coach Organizacional y Facilitador del Programade Formacin de Coaching PNL
Experiencias Profesionales
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PROGRAMACIN NEURO LINGSTICA (PNL)
o PROGRAMACIN: Nuestro cerebro funciona con programascomo si fueran un software que cada uno de
nosotros crea, en funcin de sus circunstancias, y que genera una percepcin del mundo.
o NEURO: Toda la informacin que obtienen nuestros cinco sentidos es trasladada a travs de las neuronas a los
programas, despus del adecuado proceso de filtrado, que en cada caso siempre es personal y distinto al de
otras personas.
o LINGSTICA: El lenguaje es la expresin externade cmo percibimos el mundo.
La ciencia o el arte de la excelencia personal
Richard Bandler y John Grinder investigaron las diferencias dadaspor personas competentes, quienes lograban el xito a la hora deproducir cambios en otras personas y en su entorno.Estudiaron y observaron a tres de los ms grandes terapeutas delsiglo pasado: Milton Erickson, Virginia Satir y Fritz Pearls.Descubrieron que ese don natural casi mgico, para decir y
hacer con sus clientes, eran PATRONES DE COMPORTAMIENTOSISTEMTICOS,, los cuales se pueden (y Uds van a:) APRENDER!!!.
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EMOCIONES
SISTEMADE CREENCIAS
COMPETENCIASESTRATEGIASY ACCIONES
RESULTADOS OBTENIDOS
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cuadro de Jean-LonGrme, 1890.
Impacto del EFECTO PIGMALIN y elEFECTO GALATEA, en el manejo de lasEXPECTATIVAS, para evaluar y motivar al
personal en las empresas
http://filohelenismo.blogia.com/2013/020201-el-mito-de-pigmalion-y-galatea.phphttp://filohelenismo.blogia.com/2013/020201-el-mito-de-pigmalion-y-galatea.php8/9/2019 Potenciando Competencias de Ventas Con PNL
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PERCEPCIN EN LA INTERPRETACIN DE LA REALIDAD
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REPRESENTACIN DE LA REALIDAD
Observador
Modelo Mental
Mundo
R.I. F. E. E.I.+ =+
Estado Interno
Representacin Interna
Estado Emocional
Fisiologa
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Representacione
s InternasV A K O G)
ESTADO
INTERNO
Posturas / Energa
Respiracin / Bioqumica
Tensin Muscular)
Fisiologa
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Cerebro TriunoIntegracin de las tres funciones
globales del cerebro en una mismafrecuencia
Razn
Accin
Emocin
Administrar las emociones para evitar que la emocin sedesborde, paralice el pensamiento y la accin deje de ser
inteligente
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LOS SISTEMAS
REPRESENTACIONALES
La comunicacin en PNL es
considerada como una danza
Cmo?
1 Calibrando
2 Acompasando y
3 Guiando (Ej.: CoachingPNL)
Entender al otro, respetarlo
y conseguir que se sienta
entendido y respetado
V = VISUAL, A = AUDITIVO, K = KINESTSICO
(G = GUSTATIVO y O = OLFATIVO)
Almacena y recupera (recuerda y evoca), en
forma visual (fotos, imgenes), auditiva
(sonidos y palabras), kinestsica
(sensaciones), olfativa o gustativa.
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Todos producimos 2 formas de comunicacin:
Comunicacin interna:Lo que nosrepresentamos, nosdecimos y sentimos ennuestro interior
Comunicacin externacon los dems, por mediode palabras, expresionesdel rostro, posturas
corporales
Los sistemas de comunicacin no verbal varan segn
las culturas.
Generalmente, cumple mayor nmero de funciones
que la verbal, pues la acompaa, completa,
modifica o sustituye en ocasiones.
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1er. Paso
2do. Paso
3er. Paso
ESCUCHA PASIVA
NIVELES DE ESCUCHA
ESCUCHA ACTIVA
1er. Nivel
2do. Nivel
3er. Nivel
OIR
ESCUCHAR A
ESCUCHAR PARA
4to. Nivel
ESCUCHA CONSCIENTE
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Comunicacin y Actitud Positiva
La comunicacin positiva, expresada en forma de elogio, felicitacin, reconocimiento, gratitud,
admiracin, aprecio, impacta profundamente la calidad de la relaciny los resultados que de ella se
derivan.
El intercambio de lo positivo moviliza y encauza, de manera ms favorable la energa entre los seres
humanos
HACIA LA IZQUIERDA
Hacia
arriba
En el
medio
Hacia
abajo
Imgenes Construidas Visualmente
Sonidos Construidos Sonidos Recordados
Dilogo Interno
HACIA LA DERECHA
Imgenes Recordadas Visualmente
Sentimientos y sensaciones del cuerpo
(tacto, gusto, olfato, etc.)
VR
AR
DI
C
K
VC
AC
VC
K
VR
AR
DI
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Eres la secretaria ms agradable que hay
El proyecto que terminaste con rapidez
ha quedado muy completo
Buen trabajo
Me gust que terminaste tu trabajo. As al resto
del equipo le resultar ms fcil terminar el suyo
Me parecen provechosos los resmenes que presentas
sobre lo que tratamos en nuestra reunin
ELOGIO = E RESPUESTA ACRTICA POSITIVA = RAP
E R P
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Reuel owe
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Delgado A Consultora
Formando Equ ipos Efect ivos d e Trabajo
para el Desarro l lo Hum ano y Organizacional
M
(0414) 249 49 63
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Sean muy Felices
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