VENTAS
PENSAMIENTO ESTRATÉGICO
El pensamiento estratégico es:
• Saber a donde querremos llegar
• Saber exactamente donde estamos
• Saber exactamente como podemos llegar
• Monitorear y corregir el rumbo
Pensar estratégicamente
conlleva a prepararse y
estar en condiciones de
recibir muchos desafíos
futuros (tanto predecibles
como imprevisibles)
¿CUÁL ES EL OBJETIVO MÁS
IMPORTANTE EN EL MUNDO DE LOS
NEGOCIOS?
GANAR $$$$ Generar riqueza
Compartirla
Crear fuentes de empleos
3 ESTRATEGIAS BÁSICAS PARA
GANAR MÁS DINERO
MERCADEO
Mercadeo es la habilidad de convencer a
los consumidores a comprar los
productos de la empresa con más
frecuencia y en mayores cantidades, a
los precios que hacen posible la
generación de utilidades
EVOLUCIÓN DEL
MERCADEO
Producto
• Poca necesidad de investigación.
Mercado
• Se necesita investigación para conocer el mercado y definir segmentos.
Personalización
• Se incrementa la necesidad de investigación, se vuelve la clave para profundizar y establecer nichos.
INFLUYENTES
Marketing directo
Creencias
Boca a boca
PublicityEjecutivos de
ventas
Experiencias
anteriores
Grupos de
referencia
Publicidad
ESTRATEGIA DE
MERCADEO
1. Selección del segmento dentro del mercado.
2. Mezcla de mercadeo
• Producto
• Precio
• Plaza
• Promoción
ESENCIA
DE LA
VIDA
Licda Ana Maria Herrarte
VENTAS MEZCLA
PROMOCIONAL
Publicidad
Ventas Personales
Relaciones Públicas
Marketing Digital
Promoción de Ventas
MENSAJES CONGRUENTES,
CLAROS Y ATRACTIVOS
VENTAS
La venta es una especie de
arte basada en la
persuasión.
Es como una ciencia,
basada en un enfoque
metodológico, donde se
siguen una serie de pasos
hasta lograr que el cliente se
convenza de que el producto
o servicio que se le ofrece es
lo que necesita.
2 minutos
Ventas
Adáptate a tu cliente
Concentrarse en la relación y ganar confianza
Prepárate para escuchar sus observaciones y
preguntas
Prepárese para entregar todo.
Invertir en tu imagen.
Mirar a los ojos.
No mentir.
Generar emociones.
Maneje la fórmula NBC, "necesidad, beneficio,
características"
TIPOS DE PERSONAS
MODELO DISC
ACTIVO
Analítico
CUESTIONADOR ORIENTADO
A
PERSONAS
D
Dominante
I
Influyente
CConcienzudo
S
Estable
MODELO DISC
Activo – ritmo rápido – asertivo – dinámico - atrevido
Analítico – Ritmo moderado – Calmado – Metódico - Cuidadoso
Cuestionador
Lógico
Objetivo
Escéptica
Retador
Aceptador
Orientado a
personas
Empatía
Receptivo
Acuerdos
¿Cuál es su perfil DISC?
D
Dominante
I
Influyente
CConcienzudo
S
Estable
DOMINANTE
Enfatiza: Moldea su ambiente mediante la oposición y desafío
Tiende: Obtener resultados inmediatos, tomar acción y aceptar
retos
Le motiva: Retos
Poder y autoridad
Respuestas directas
Le teme: Perder el control de su ambiente, que aprovechen de
ellos
Le caracteriza: Seguros de si mismo, decidido a tomar riesgos
Le limita: Falta de interés en los demás e impaciente
INFLUYENTE
Enfatiza: Moldea su ambiente persuadiendo e influyendo en los
otros
Tiende: Busca relacionarse con las personas y trata de lograr
siempre una buena impresión
Le motiva: Reconocimiento social, actividades de grupo,
relaciones personales
Le teme: Rechazo social, desaprobación, perdida de influencia
en el grupo
Le caracteriza: Entusiasmo, encanto y sociabilidad
Le limita: Impulsividad y desorganización
CONCIENZUDO
Enfatiza: Trabajar bajo circunstancias de calidad y exactitud
Tiende: Prestar mucha atención a los detalles y a los altos
estándares, pensamiento analítico
Le motiva: Tener claramente definidas las expectativas de su
desempeño, valora la calidad y exactitud
Le teme: La critica a su trabajo, métodos que sean descuidados
con los detalles
Le caracteriza: Un comportamiento cauto, preciso y reservado
Le limita: Demasiado critico de si mismo y los demás, la
indecisiones debido al deseo de reunir y analizar
datos
ESTABLE
Enfatiza: Conseguir estabilidad, lograr metas cooperando con
otros
Tiende: Mostrarse paciente, leal, ser muy bueno para
escuchar
Le motiva: Estabilidad, aprecio sincero, cooperación
Le teme: Perder la estabilidad, cambios a los desconocido, falta
de predictibilidad
Le caracteriza: Paciencia y un modo de ser calmado, tendencia a
actuar como parte del equipo, enfoque metódico
Le limita: Excesivamente dispuesto a dar, poner las
necesidades personales al final
CONSUMIDOR
CONECTADO
= PROSUMIDOR
PROCESO DE VENTAS
Prospección • Búsqueda de clientes nuevos
Acercamiento• Evaluación de
necesidades de los clientes
Presentación • Visita del cliente. Brindar beneficios
PROCESO DE VENTAS
Objeciones• Respuesta a preguntas,
eliminar barreras para una venta exitosa
Cierre • Facturación
Post Venta • Mantenimiento
PLANIFICACIÓN DE
VENTAS
Aspectos a tomar en cuenta.
• Ventas históricas (ventas mensuales y anuales)
• Segmento.
• Productos / Servicios
“What gets measured gets improved.”
GRACIAS POR SU ATENCIÓN
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