1
2
CAPTACIÓN
3
4
HABILIDADES
5
Con el CUERPO
Mirar a los ojos
Cercanía
Cara de atención
Postura
Afirmación con la cabeza
Con la PALABRA
Asentimientos Parafrasear Eco Tono Preguntas
Con la ACTITUD
No interrumpir Actitud comprensiva No juzgar a la persona Mentalidad
“Soluciones”
Con la ATENCIÓN
o Lo que nos dicen o Lo que nos quieren decir
ESCUCHAR
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PREGUNTAR
CERRADAS ABIERTAS
¿Cuántos…? ¿Te parece
bien? ¿Te interesa?
¿Qué día es hoy?
¿Estudias o trabajas?
¿Vives aquí?
¿Qué podríamos hacer para resolver esto? ¿Qué opinión te merece este asunto? ¿Cuáles son tus hábitos cuando te levantas por las mañanas?
7
-Lo que yo quiero decir
-Lo que yo realmente digo
-Lo que yo creo que he dicho
-Lo que el otro oye
-Lo que el otro escucha
-Lo que el otro entiende -Lo que el otro retiene
-Lo que el otro es capaz de repetir
PROCESO
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RESUMIR
ESCLARECER
CONCRETAR
ACORDAR
PROCEDER
TÉCNICA R.E.C.A.P.
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FASES VENTA
PROSPECCIÓN
PREPARACIÓN VISITAS
PRESENTACIÓN/INTRODUCCIÓN
SONDEO
EXPOSICIÓN
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
CIERRE
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PROSPECCIÓN FASES VENTA
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FASES VENTA
PREPARACIÓN VISITAS
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FASES VENTA
PRESENTACIÓN/INTRODUCCIÓN
1. REGLA 3C´S: CLARA, CONCISA Y CONCRETA
2. QUE DESPIERTE INTERÉS
3. PALABRAS CLAVE (CÍRCULO DE ORO)
4. PREGUNTA DE TRANSICIÓN A LA SIGUIENTE FASE
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1. PREGUNTAS ABIERTAS
2. CERRADAS SOLO PARA CONCRETAR
3. TOMAR NOTAS
4. FRASES “ECO”
5. PALABRAS “EMPÁTICAS”
6. TÉCNICA RECAP!
SONDEO FASES VENTA
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EXPOSICIÓN
ATRIBUTOS
VENTAJAS
BENEFICIOS
FASES VENTA
15
FASES VENTA
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
16
FASES VENTA
CIERRE
1. NATURALIDAD (SEGURIDAD)
2. EN EL MOMENTO JUSTO (“CAMINO LLANO”)
3. INEQUÍVOCO (SIN CONDICIONALES)
4. UNA VEZ FORMULADO: ¡¡¡¡SILENCIO!!!!
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E.N.L.
ÁMBITOS
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1. ¿QUÉ QUIERO CONSEGUIR?
2. ¿QUIÉN MÁS PODRÍA ESTAR INTERESADO EN
ELLO?
3. ¿QUÉ BENEFICIOS PUEDE OBTENER?
4. ¿CÓMO PUEDE CONTRIBUIR A LA CAUSA?
5. ¿QUIÉN HARÍA QUÉ, CUÁNDO Y DÓNDE?
DISEÑAR EL PROYECTO
ANÁLISIS PREVIO
20
CASOS
21
CROWD FUNDING
22
23
SALES FUNNEL
“CLIENTES” POTENCIALES
CONTACTADOS
ENTREVISTADOS
OFERTADOS
24
SEGMENTO NÚMERO % SOBRE
UNIVERSO
% SOBRE SEGMENTO ANTERIOR
% ESTADO DE
OFERTADOS
% VENTAS SOBRE
CONTACTADOS
CLIENTES POTENCIALES 100
CONTACTADOS 50 50%
ENTREVISTADOS 20 20% 40%
OFERTADOS 15 15% 75%
POSITIVOS 5 5% 33% 33% 10%
PENDIENTES 6 6% 40%
NEGATIVOS 4 4% 27%
SALES FUNNEL
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FIDELIZACIÓN
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INFORMACIÓN DETALLADA DE LAS CUENTAS (€)
INFORMACIÓN DETALLADA DE LOS RESULTADOS (CAUSA)
AGRADECIMIENTOS PERSONALES POR PARTE DE “LA CÚPULA”
REGALOS/PREMIOS POR CONTRIBUIR
FIESTAS/EVENTOS PARA COMPARTIR INFO Y “CREAR” SENTIDO DE PERTENENCIA
FIDELIZACIÓN
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VOLUNTARIOS: HACER PARTÍCIPES EN LAS
DECISIONES, O AL MENOS CONSULTARLES
HACER SEGUIMIENTO: QUIÉN CONTRIBUYÓ PUEDE VOLVER A HACERLO
INVITAR A LOS DISTINTOS GRUPOS A “VIVIR” LA CAUSA
CAMPAÑAS MEMBER GET MEMBER / MODELO “RED DE REDES”
TRANSPARENCIA DE PRINCIPIO A FIN
FIDELIZACIÓN
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