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Behavioral Economics
Fundamentos de neurociencia comportamental en la industria de los
alimentos
Prof. César Andrés Monroy Fonseca, PsyD, MScOctubre 2018
México D.F.
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Atención Cognición Acción ejecutiva
Sistema 1: inmediato, automático, intuitivo
Sist
ema
2: l
ento
, dis
crec
ion
al, r
efle
xivo Acción emocional
El cerebro toma varias decisiones en paralelo a diferencies velocidades. El secreto está en entender su dinámica.
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RON TLIWAKAUn rostro diferente a los 175 milisegundos
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Ron Pre-ERP
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Ron Post ERP
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TEQUILA PATRÓNInspiración inesperada, unefecto más allá del todo, uncontraste de lo que es y lo queserá.
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Patrón Tequila Pre ERP
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Patrón Tequila Post ERP
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*Value-action gap: values >< actions
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Distancia amplia
CompraDecisión
“Compra irracional”
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Compra Decisión
“Compra consciente, necesaria”
Distancia reducida
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“Nudge”
Empujón heurístico:
Reducir la distancia entre la compra y la decisión para que el comprador se adueñe de la acción.
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Diferente de la “persuasión”
• No busca convencer al comprador, sino hacerlo visualizar la acción
• No promociona el producto, incentiva su consumo
• No se basa en novedades constantes, aprovecha las constantes
• No es lineal, es cíclica
• No es una estrategia de ventas, es una herramienta de influencia en el comportamiento
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SÓLO ES EFECTIVO EN ACCIONES QUE EL COMPRADOR VA A REALIZAR DE TODOS MODOS……y sirve para direccionar esa acción de tal forma que la decisión resultante surja del comprador
Visualizar utilidad
“Manzana roja” “manzana escolar”
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Hacer del defecto, una ventaja
“Limón agrio” “Limón coctelero”
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El efecto es medible y cuantificable
Atención Cognición Acción ejecutiva
Sistema 1: inmediato, automático, intuitivo
Sist
ema
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ento
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crec
ion
al, r
efle
xivo Acción emocional
¿Cómo perciben? ¿Cómo piensan? ¿Cómo actúan? ¿Cómo sienten?
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Las nuevas tecnologías permiten establecer pronósticos de éxito y no dejar los resultados al azar
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Perfil Atencional
Indiferente Novedoso
Memorable Estético
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44%
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33%
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100%
Perfil Cognoscitivo
Conocido Confuso
Informativo Revelador
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56%
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28% 22%
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Perfil Activo-Ejecutivo
Pasividad Oposición
Contradicción Impulso
Awareness
Influir en sistema 1
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Aknowledgement
Influir en sistema 2
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Adaptación
Inhibir los sistemas 1 y 2
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“Un iceberg es un solo dato, pero uno importante que no se debe ignorar”
Rory Sutherlan, Nudgestock 2018 Ogilvy, Reino Unido
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Tamaulipas 141, Colonia Condesa, 06140, México, D.F.
+52 55 4425 1878 x140 y 141
Ventas +52 55 2270 4686
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