Presentación del curso
Modalidad: Presencial Tutorías: Por medio del Campus Virtual
http://www.unach.edu.ec Duración: 20 semanas Fecha de inicio: 10 de marzo del 2014 Fecha de finalización: 31 de julio del 2014
Sesiones:
Unidad I: DEFINICION DE NEGOCIACION Y SUS COMPONENTES
- Toda interacción humana es una negociación.
- Naturaleza personal de la negociación.
- No todo es negociable.
- Condicionantes conscientes e inconscientes.
- Componentes del desempeño de la negociación.
- Plan general para desarrollar sus estrategias de negociación.
- Conclusiones
Unidad II: ESTILOS DE NEGOCIACION
- Evaluación de estilos naturales y habituales.
- Principales estilos de negociación.
- Distribución vs integración.
- Elección del estilo apropiado.
- Integración dinámica entre personalidad, intereses, objetivos, contexto y otros
- Conclusiones
Unidad III: TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES
- Clasificación de las personalidades.
- Cómo percibimos a los demás.
- Expectativas de comportamiento.
- Cuatro comportamientos negociadores claves.
- Conclusiones.
Unidad IV: INTERESES, OBJETIVOS E IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACION
- Tipos de objetivos.
- Evaluación y clasificación de objetivos.
- Cambio de objetivos
- Los objetivos y su estrategia de negociación.
- Cómo desarrollar su GRIP.
- La complejidad de la percepción.
- Teoría de la atribución.
- Cómo aparece la atribución en la negociación.
- Cómo reconocer las diferentes percepciones en una negociación.
- Conclusiones.
Unidad V: EFECTOS Y REGLAS DE NEGOCIACION; Y ERRORES MAS COMUNES
- Tipos de poder.
- Poder real y poder percibido.
- Cómo reconocer el poder disponible.
- La manera de utilizar el poder.
- Juegos psicológicos.
- Reglas.
- Errores más comunes.
- Conclusiones
Unidad VI: PROCESO, PREPARACION, ESTILOS, ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE NEGOCIACION
- Terminología de negociación.
- Etapas del proceso de negociación.
- Etapa de preparación.
- Evaluación de la preparación prenegociaciones.
- Etapas de la negociación.
- Etapa introductoria
- Tácticas para las etapas: iniciación, intensificación y cierre.
- Tácticas de engaño, estilos diferentes y ética.
- Conclusiones
UNIDAD VII: NEGOCIACIONES POR EQUIPO, LIDERAZGO Y RELACIONES PÚBLICAS
- Complejidades adicionales de los equipos
- Dinámicas de grupo.
- Opciones complementarias
- Maximice los beneficios y minimice los perjuicios.
- Qué es liderazgo
- Qué es un líder
- Qué habilidades se necesita para liderar
- Qué características de personalidad afectan el comportamiento de liderazgo.
- Conclusiones
UNIDAD VIII: USO DEL PODER PERSONAL DE NEGOCIACION Y EVALUACION POST-
NEGOCIACION
- Desarrollo de una estrategia negociadora personal
- Examen
- Naturaleza individual de la negociación.
- Cómo combinar la personalidad y el temperamento con el estilo y las tácticas.
- Predicción del comportamiento.
- Cómo negociar en sistemas competitivos.
- Cómo negociar en sistemas evasivos.
- Herramientas de evaluación
- Verificación del progreso de excelencia personal
- Conclusiones
Duración: 20 semanas Dedicación: aproximadamente 1 hora diaria Horario: Libre y abierto las 24 horas del día Edición: Marzo de 2014 Tutor: Lorena Merino R.
(Sujeto de modificaciones de acuerdo a las necesidades del curso)
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