Programas de Especialización
WORKSHOPS DE DIRECCIÓN ESTRATÉGICA Y
OPERATIVA DE DESPACHOS PROFESIONALES
Noviembre 2015 – Mayo 2016
Marketing y ventas de servicios profesionales: Crecimiento del despacho y del profesional
Dirección estratégica de despachos profesionales: De la estrategia a la acción
Dirección operativa de despachos profesionales: Las 10 claves del management
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ÁREAS DE ACTUACIÓN EXECUTIVE
WORKSHOPS
Los profesionales que prestan sus servicios de asesoramiento en toda su amplia gama de
especialidades (fiscal, laboral, jurídica, consultoría, etc.) y que, en definitiva, gestionan equipos y clientes, se encuentran en un momento de evolución profesional hacia modelos de gestión empresarial avanzados.
Considerando estas necesidades, identificamos tres grandes ámbitos de actuación en la transformación de los despachos profesionales hacia una visión empresarial:
• DIRECCIÓN ESTRATÉGICA, con el objetivo de establecer las bases del modelo de negocio, la estrategia y objetivos, mediante una planificación.
• DIRECCIÓN OPERATIVA, donde establecer las bases de la toma de decisiones en ámbitos como procesos, gestión de clientes, y control de gestión entre otros.
• DIRECCION COMERCIAL-MARKETING, como elemento de diferenciación del servicio, la marca, la relación con el cliente y el propio crecimiento.
Teniendo esto en consideración, el Centro de Estudios Garrigues, en colaboración con compañías líderes y ponentes de reconocido prestigio, ha desarrollado una serie de workshops de gestión de servicios profesionales.
Los exectuve workshops tienen una clara visión integradora para que los profesionales puedan reforzar y evolucionar profesionalmente en:
EXECUTIVE WORKSHOPS
DECISIONES
Dirección Operativa
CRECIMIENTO
Marketing y ventas
ESTRATEGIA
Dirección Estratégica
METODOLOGIA
1. Modelo experiencial: los contenidos y exposiciones se fundamentan en la experiencia obtenida en el desarrollo de numerosos proyectos de servicios profesionales
2. Formación consultiva: la visión práctica de las sesiones permite a los asistentes tratar y desarrollar
situaciones desde la perspectiva de su propia compañía
3. Experiencia de otros profesionales: se comparte la experiencia de compañías que han desarrollado con éxito alguno de los aspectos abordados
La cuota de inscripción para cada workshop será:
• Dirección estratégica de despachos profesionales: De la
estrategia a la acción .…………......................... 1.570 euros
• Dirección y gestión operativa de despachos
profesionales: Las 10 claves del management .1.570 euros
• Marketing y ventas de servicios profesionales: Crecimiento
del despacho y del profesional ...…..…………...1.570 euros
• Paquete completo de workshops …………...…. 3.300 euros
Se aplicará un descuento del 25 % en caso de 2 o más
inscripciones procedentes de la misma organización a
cualquiera de los workshops.
Los miembros de la Asociación de Antiguos Alumnos del
Centro tendrán un descuento del 30 %.
Para inscribirse, contactar con:
Alejandro Cárdenas
Tel. 91 514 53 30. Fax 91 561 01 13
e-mail: [email protected]
www.centrogarrigues.com
CALENDARIO INSCRIPCIÓN Y TASAS ACADÉMICAS
NOVIEMBRE 2015 DICIEMBRE 2015
L M X J V S D L M X J V S D
1 1 2 3 4 5 6
2 3 4 5 6 7 8 7 8 9 10 11 12 13
9 10 11 12 13 14 15 14 15 16 17 18 19 20
16 17 18 19 20 21 22 21 22 23 24 25 26 27
23 24 25 26 27 28 29 28 29 30 31
30
ENERO 2016 FEBRERO 2016
L M X J V S D L M X J V S D
1 2 3 1 2 3 4 5 6 7
4 5 6 7 8 9 10 8 9 10 11 12 13 14
11 12 13 14 15 16 17 15 16 17 18 19 20 21
18 19 20 21 22 23 24 22 23 24 25 26 27 28
25 26 27 28 29 30 31 29
MARZO 2016 ABRIL 2016
L M X J V S D L M X J V S D
1 2 3 4 5 6 1 2 3
7 8 9 10 11 12 13 4 5 6 7 8 9 10
14 15 16 17 18 19 20 11 12 13 14 15 16 17
21 22 23 24 25 26 27 18 19 20 21 22 23 24
28 29 30 31 25 26 27 28 29 30
MAYO 2016 Dirección estratégica de
despachos profesionales:
De la estrategia a la acción L M X J V S D
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2 3 4 5 6 7 8
9 10 11 12 13 14 15 Marketing y ventas de
servicios profesionales:
Crecimiento del despacho y
del profesional
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23 24 25 26 27 28 29
30 31
Dirección y gestión
operativa de despachos
profesionales: Las 10 claves
del management
Festivos
Dirección estratégica de
despachos profesionales:
De la estrategia
a la acción
OBJETIVO
Sesión 1: Mercado de referencia y modelo de negocio
El mercado de referencia en los despachos profesionales.
¿Qué? ¿Quién? ¿Cómo?
Estructura del modelo de negocio de las firmas profesionales.
Las 4 áreas clave
10 áreas estratégicas y operativas para el análisis de mi firma
profesional
Situación actual y SWOT dinámico
Objetivos, acciones e indicadores
Dinámica individual: Análisis de mi firma profesional, principales
consideraciones
Caso de éxito: experiencia de un despacho profesional
Presentación de la herramienta Excel para el desarrollo del
plan estratégico
4 Estrategias clave en las firmas profesionales:
Competitivas
Crecimiento
Fidelización
Diferenciación
Modelo de servicios y modelo de crecimiento
Elección de la estrategia/s más adecuada para mi firma
profesional
Caso de éxito: experiencia de un despacho profesional
CONTENIDOS
El workshop de dirección estratégica permitirá a los asistentes desarrollar el análisis, revisión, actualización e implantación de su modelo de negocio y plan estratégico, adaptándolo a la realidad del sector de los despachos profesionales.
Sesión 2: Proceso de análisis estratégico y operativo
Sesión 3: Definición y elección de la estrategia
METODOLOGÍA
HORARIO
Horario: 16:30 a 20:00 horas.
Duración: 17,5 horas.
Tutoría del proyecto: desde el 3/11 al 1/12.
Definición de mapa estratégico
Fases de desarrollo de un cuadro de mando integral
Trazabilidad de estrategia, objetivos, acciones e
indicadores
Sesión 4: Diseño y preparación del mapa estratégico y balanced scorecard (cuadro de mando integral)
Comunicación interna del plan estratégico
Efecto del plan en la política de retribución variable por
objetivos
Implantación del plan: Retos y dificultades
Revisión del plan: Como gestionarlo
Experiencias profesionales: Caso de firma profesional
invitada
Sesión 5: Implantación del plan estratégico en mi despacho. De la estrategia a la acción
Modelo experiencial: los contenidos y exposiciones se fundamentan en la experiencia obtenida en más de 50 proyectos estratégicos
Formación consultiva: desde el inicio del programa el
profesional puede desarrollar, en paralelo al desarrollo del programa, su plan estratégico, asesorado por los responsables del programa
Tutoría sobre el plan: durante la duración del programa se pondrá a disposición de los participantes una dirección de correo para trasladar las dudas que surjan, no solo sobre el curso, sino sobre el desarrollo del plan que realice cada asistente
Experiencia de otros profesionales: compartiremos la experiencia con despachos que han desarrollado su plan estratégico
3 Nov
10 Nov
17 Nov
25 Nov
1 Dic
PROFESORES
D. Antonio Izquierdo Paterna Director del Programa
Socio director de Izquierdo Motter Consulting
Especialistas en despachos profesionales
D. Miguel Ángel Ferrer Garcerán
Socio director de Arrabe Asesores
El workshop de dirección estratégica de despachos
permitirá a los asistentes reflexionar sobre la dirección que sigue su negocio, en el actual entorno competitivo de los servicios profesionales, y trazar nuevas directrices
estratégicas coherentes con los objetivos y posicionamiento que se quieran alcanzar.
Dirección operativa de
despachos profesionales:
Las 10 claves del
management
OBJETIVO
Sesión 1: Revisión del modelo de negocio
Bases para la creación de un modelo de negocio: Misión,
visión, valores y estrategia
1. Estrategia externa visión desde el mercado y el entorno.
Segmentación y posicionamiento de mi modelo
2. Estrategia interna: visión desde nuestra firma y su vinculación
con la estrategia externa
Presentación de las 10 áreas clave
3. Control de gestión: objetivos, estructura, visión global y
modelos de control de gestión (principales KPI´s)
4. Procesos y actividades: visión interna y externa (cliente).
Modelo Activity Based Costing (ABC-ABM)
Integración de estrategia, control de gestión y actividades en
los despachos profesionales
5. Gestión de clientes: objetivos y modelo de gestión
interna de clientes. Retos y oportunidades
6. Gestión de RR. HH.: orientación a resultados,
comunicación interna y modelos retributivos
Clientes y personas: la vinculación emocional como clave
del éxito
CONTENIDOS
El programa se centra en proporcionar a socios, directores y responsables de área, técnicas y modelos de gestión sobre 10 aspectos que se consideran clave en la gestión y toma de decisiones.
Sesión 2: Control de gestión, procesos y actividades
Sesión 3: Gestión de clientes y gestión de RR. HH.
METODOLOGÍA
HORARIO
Horario: 16:00 a 20:00 horas
Duración: 20 horas
7. Modelo de precio: diseño y necesidades del modelo
de precios. Modelos low cost, high cost (diferenciación) y
flexibles
8. Oferta de servicios: estructura y diseño de la oferta.
Factores y claves de éxito
Integración de la oferta de servicios y modelo de precios:
los pilares para el éxito comercial
Sesión 4: Modelo de precios y oferta de servicios
9. Comunicación: el plan y claves de éxito. Entornos
virtuales, comunicación 1.0, redes sociales y profesionales
10. Comercialización: modelo comercial y plan de
acción. Claves del éxito
La marca personal como factor de éxito en la
comunicación y comercialización de servicios
Sesión 5: Comunicación y venta de los servicios profesionales
Modelo experiencial: los contenidos y exposiciones se fundamentan en la experiencia obtenida en más de 350 proyectos
Formación consultiva: la visión práctica de la sesión permite a los asistentes tratar y desarrollar situaciones desde la perspectiva de su propio despacho
Experiencia de otros profesionales: compartiremos la experiencia con despachos que han desarrollado con éxito alguno de los aspectos tratados
Participación y casos prácticos: durante las sesiones se plantaran actividades individuales y grupales
9 Feb
16 Feb
23 Feb
1 Marzo
8 Marzo
PROFESORES
D. Antonio Izquierdo Paterna Director del Programa
Socio director de Izquierdo Motter Consulting
Especialistas en despachos profesionales
D. Miguel Ángel Ferrer Garcerán
Socio director de Arrabe Asesores
Los participantes trabajarán
durante el desarrollo de este workshop sobre las herramientas
que le ayudarán a definir y establecer políticas concretas, y
coherentes con el plan estratégico definido, para la gestión de
proyectos, clientes y equipos.
Marketing y ventas de
servicios profesionales:
Crecimiento del
despacho y del
profesional
OBJETIVO
Sesión 1: Fundamentos del marketing y ventas de los servicios profesionales
Marketing de servicios profesionales: conceptos clave para el
desarrollo en nuestros despachos
Análisis de la situación actual del sector: retos y oportunidades
en nuestras firmas profesionales
Definición del modelo de servicio, crecimiento y marca
personal
Estructura del modelo: 3 dimensiones
Clave del éxito: propuesta de valor
La experiencia de cliente
Planificación anual del modelo
Modelo de servicio orientado a resultados:
Fidelización
Prescripción
Valoración
Estrategia. Plan y objetivos de comunicación
Marca e imagen corporativa: Notoriedad y reputación
Estrategia de contenidos: Diferenciación
Entorno web en despachos profesionales
SEO-SEM
Redes sociales: estrategia, implantación y desarrollo
Email marketing
Acciones efectivas de comunicación off line y
presenciales
Análisis y medición de resultados
CONTENIDOS
El programa centra su atención en el desarrollo de estrategias y acciones orientadas a la captación y fidelización de clientes mediante la creación de un modelo de servicio que genere prescripción, un modelo comercial que propicie el crecimiento sobre la base, y de una marca personal como eje de la diferenciación y valor de nuestra firma, junto con su marca.
Sesión 2: Modelo de servicio
Sesión 3: Modelo de comunicación
METODOLOGÍA
HORARIO
Horario: 16:00 a 20:00 horas
Duración: 20 horas
Modelo y plan comercial: visión modular para una
implantación efectiva
Gestión de las oportunidades
CRM en el modelo comercial
Principales técnicas de venta
PipeLine de ventas en despachos profesionales
La propuesta de servicios profesionales
Sesión 4: Modelo de comercialización
Concepto de marca profesional y marca personal
Especialización y diferenciación
Linkedin: perfil profesional
Linkedin y redes sociales en la creación de la marca
personal
Contenidos, comunicación y acciones: recursos y
desarrollo
Sesión 5: Marca profesional y marca personal
Formación consultiva: la visión práctica de la sesión permite a los asistentes tratar y desarrollar situaciones desde la perspectiva de su propio despacho
Experiencia de otros profesionales: compartiremos la experiencia con despachos que han desarrollado con éxito alguno de los aspectos tratados
Participación y casos prácticos: durante las sesiones se plantaran actividades individuales y grupales
5 Abril
12 Abril
21 Abril
26 Abril
3 Mayo
PROFESORES
D. Antonio Izquierdo Paterna Director del Programa
Socio director de Izquierdo Motter Consulting
Especialistas en despachos profesionales
D. Miguel Ángel Ferrer Garcerán
Socio director de Arrabe Asesores
El programa centra su atención en el desarrollo de estrategias y acciones
orientadas a la captación y fidelización de clientes a través de la
creación de un modelo de servicio
que genere prescripción y un modelo comercial que desarrolle el
crecimiento sobre la base de la marca de nuestra firma.
Paseo de Recoletos, 35
28004 Madrid, España
T (+34) 91 514 53 30
F (+34) 91 561 01 13
www.centrogarrigues.com
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