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Técnicas de Negociación
Actores: El YO
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Análisis de los actores: EL YO
EstilosYO Comunicación
2
AnotacionesYO
AnotacionesYO
1-4
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Actores: El YO
LOS ESTILOS DE INFLUENCIA
3
AnotacionesYO
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Usos de la energía
EMPUJAR al otro para que haga lo que deseamos.A unos les gusta empujar. A otros, no.
para lograr que el otro se una a mí, ATRAER.Personas con Carisma
HUIR para evitar la confrontación. Cuando no nos sentimos cómodos.
Herramientas básicas para implantar estrategias en toda negociación:
4
AnotacionesYO
5-8
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Estilos... Estilos... Estilos...
EMPUJE
ATRACCIÓN
HUÍDA
FIRMEZAPERSUASIÓN
CAPTACIÓNCONCILIACIÓN
HUÍDA
DE ENERGÍA
5
AnotacionesYO
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Estilos y Comportamientos: Empujar
EMPUJE
FIRMEZA(asertividad)
PERSUASIÓN
ExigirJuzgarPedirDictarReforzar (Incentivar-Presionar)
LógicaRazónHechosProponerArgumentar
6
AnotacionesYO
9-12
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Firmeza
COMPORTAMIENTOS
EXIGIR:Exigencias, requisitos, normas. Rechazar ofertas, propuestas...
JUZGAR:Juicio positivo/negativo de los hechos.
REFORZAR: (Incentivar-Presionar)Recompensas / Presiones para: motivar, status, llegar a
Utilizar la energía para que los demás acepten tus deseos
7
AnotacionesYO
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Firmeza
Usarla cuando Considerando que...
Se requiere una solución rápida.Existe el Poder para imponer la voluntad y vigilar su cumplimiento.No sea importante la relación a largo plazo.Existan Intereses en conflicto.
Firmeza no es ser agresivoFirmeza es ser restrictivo.Bien utilizada transmite:
Comunicación clara.Consistencia. Respeto....
8
AnotacionesYO
13-16
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PersuasiónImplica utilizar la energía para convencer al otro a que acepte tu propuesta o sugerencia
COMPORTAMIENTOS
PROPONER:Proponer, hacer sugerencias, recomendaciones...Hacer preguntas que presenten una postura...
ARGUMENTAR:Con razones y datos apoyando la propia decisión.Mostrar desacuerdo con los argumentos del otro.
9
AnotacionesYO
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persuasión
Usarla cuando Considerando que...
Existe credibilidad por prestigio, información, apoyos externos...La otra parte es abierta a hechos y razonamientos.Las ofertas se vinculan a las necesidades del otro. Hay fundamentos con datos, y hechos.
Es mejor presentar lo preferido lo último.Los puntos más fuertes, al principio y al final.Exponer explícitamente propias conclusiones.Ante dos mensajes: Exponer el favorable al final. Aumenta el impacto.
10
AnotacionesYO
17-20
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FIRMEZA vs. PERSUASIÓN
Creencias, valores y/o actitudes.Evaluada subjetivamente.Imponer.
Lógica, hechos y/o datos.Objetiva.Convencer.
BASADA EN: BASADA EN:
11
AnotacionesYO
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Estilos y Comportamientos: Atracción.
ATRAER
CAPTACIÓN
CONCILIACIÓN
ApoyarEscucharAbrirse
Hallar terreno comúnVisionar (imaginar)
12
AnotacionesYO
21-24
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Conciliación
Encontrar conexiones, tender puentes, unir nuestra energía con la del otro.
COMPORTAMIENTOSIMPLICAR Y APOYAR:Pedir información y opiniónApoyar y alentar ,Atender las inquietudes del otroESCUCHAR:Parafrasear o resumir. Pedir aclaraciones. Atender las inquietudes del otro. Sentimientos.ABRIRSE:Compartir información exclusiva. Admitir errores. Mostrar incertidumbre. Pedir ayuda.
13
AnotacionesYO
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Conciliación
Exige paciencia y energía.Sirve para apoyar otros estilos.Al abrirse aumenta la confianza.
expectativas del otro.
Sirve para involucrar y mantener un compromiso.Es mejor admitir un error que aceptar un mal resultado.
Aspectos a considerar
14
AnotacionesYO
25-28
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Captación
Animar y motivar a otros a unirse con nosotros y
COMPORTAMIENTOS
VISIONAR:Describir posibilidades interesantes o ideales.Compartir esperanzas, aspiraciones....Apelar a valores comunes.
HALLAR TERRENO COMÚN:Señalar metas e intereses comunes.Poner en relieve puntos de acuerdo.
15
AnotacionesYO
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captación
Importante para lograr un acuerdo en temas difíciles.
Une para conseguir objetivos y aspiraciones compartidas.
Los negociadores eficaces dedican más tiempo a buscar un terreno común.
Aspectos a considerar
16
AnotacionesYO
29-32
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Huída
Implica huir o escaparse para reducir las tensiones.
COMPORTAMIENTOS
ESCAPAR:Retirarse, retroceder.Minimizar diferencias de opinión.Cambiar de postura.Responsabilizar a otros.
ELUDIR:Retrasar o planificar de nuevo.Difuminar con humor.
17
AnotacionesYO
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huídaAspectos a considerar
Escapar del impacto de la energía del otro.
Evitar tensión y mantener el tema principal.
Eludir lo accesorio para tratar lo fundamental.
Cuando las condiciones son adversas es mejor:
Alejarse de la acción.
Reenfocar el problema.
estos comportamiento pueden reducirla.
18
AnotacionesYO
33-36
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EQUILIBRIO entre Estilos
Aumenta la probabilidad de que nadie se sienta perdedor
Si utiliza mucho Empuje:
Luchas de Poder Abandonos
Si utiliza mucho
Atracción:
Gran gasto de energía
19
AnotacionesYO
EMPUJAR
ATRAER
HUIR
Firmeza: Exponer exigencias y ofertas
Persuasión: Hacer y justificar las propuestas
Captación: Identificar objetivos comunes
Conciliación: Mostrarse abierto a entender
Huida: Aplazar la negociación
Firmeza: Exponer exigencias y ofertas
Estilos
20
AnotacionesYO
37-40
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Actores: El YO
COMUNICACIÓN
21
AnotacionesYO
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Comunicar
Hacer a otro partícipe de lo que uno
Descubrir, manifestar o hacer saber a alguien alguna cosaTransmitir señales mediante un código común al emisor y al receptor
22
AnotacionesYO
41-44
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La comunicación
Barreras Personales
Inseguridad personalPrejuiciosTradición - Resistencia al cambioEgocentrismo
25
AnotacionesYO
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Cómo superar las barreras
Dedicando un tiempo efectivo para ello Estableciendo flujos estructurados de
Reforzando los mensajes (verbales y escritos a la vez, etc.)
"Feedback" (retroalimentación)
27
AnotacionesYO
45-48
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El proceso de comunicación
Canal
Situación o Contexto
Retroinformación
1. Surge la idea2. Mensaje codificado3. Mensaje transmitido
23
AnotacionesYO
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La comunicación
Pensamiento
100%
Expresión Recepción Interpretación
? %
Barreras del proceso
24
AnotacionesYO
49-52
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Barreras en la Comunicación
Marcos de referencia diferentesFiltrado de la informaciónJerga profesional
Diferencias semánticasDiferencia de "status"Escasez de tiempo
26
AnotacionesYO
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La comunicación
Describir comportamiento
Bajar al nivel del
Afirmar respetando
Juzgar, criticar ...Usar rodeos, ocultismos Mostrar frialdad,
Superioridad, sabiduría
Influir a toda costa, sin
Ayudan Dificultan
28
AnotacionesYO
53-56
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Tipos de comunicación
Palabras 7%
No verbal 55%
Vocal 38%
29
AnotacionesYO
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La comunicación no verbal
Uno de los canales de comunicación
Refuerza o contradice el mensaje verbal
Vinculado al subconscienteAyuda a descubrir actitudesIncongruencias entre verbal y no-verbal
Cuidado con generalizar
30
AnotacionesYO
57-60
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Comunicación
LA ESCUCHA ACTIVA
31
AnotacionesYO
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La Escucha Activa
Efectividad en la escuchaRelacionar la información, analizarla
Oír Escuchar
32
AnotacionesYO
61-64
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Escucha Activa
Proceso de doble dirección
Implica dar y recibir información
El que habla y el que escucha son responsables de su efectividad
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AnotacionesYO
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Escucha Activa
Velocidades del habla y pensamientoNo familiaridad del lenguajeParadas inadecuadas
Actitud hacia el que habla
Elementos Pertubadores
34
AnotacionesYO
65-68
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Escucha Activa
Retención de la atenciónPeríodo óptimo 20-25 minutosAscenso-descenso-ascenso
Otros Aspectos
Retención de la memoriaMemoria a cortoMemoria a largo ( archivo)
35
AnotacionesYO
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El que habla
Adaptarse al lenguaje del individuo o del grupo
Hablar más lentamente cuando hay nuevos conceptos
Atender las señales de respuesta
Provocar la atención: preguntas...
36
AnotacionesYO
69-72
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El que Escucha
Esquemas y gráficos que ayudan a mantener la atención del El que habla
Ser consciente del mayor esfuerzo requerido en el tramo central
Enviar señales al que habla cuando falla
37
AnotacionesYO
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Empatía
Capacidad de comprender al otro
Capacidad de ver el mundo desde el punto de vista del otro
Si empatizo mucho contigo puedo sentir como tu sientes
AnotacionesYO
73-76
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