SELECCIÓN DEL MERCADO META
ANALIZAR LA EMPRESA
Preparar la empresa para la internacionalización implica tener un perfecto conocimiento sobre todos los factores y potencialidades de nuestra empresa para saber si podemos abordar con éxito el proceso.
Análisis DAFO Elementos de la empresa
ValoraciónValoración FactoresFactores Importancia Importancia para lapara la
empresaempresa
ClasificaciónClasificación
7 Capacidad productiva Alta fortaleza
3 Capacidad financiera Baja debilidad
Recursos humanos
Capacidad logística
El sector de actividad
CONOCER EL ENTORNOCONOCER EL ENTORNO No sólo se trata de que conozcamos
nuestras fortalezas y debilidades, sino también las oportunidades y amenazas que nos proporcionan los mercados.
Análisis DAFO Elementos del entorno
ValoraciónValoración FactoresFactores Importancia Importancia para lapara la
empresaempresa
ClasificaciónClasificación
2 Imagen país Alta amenaza
7 Características del sector deactividad
Baja oportunidad
Aspectos demográficos Media
Situación económica
Contexto político
Nivel de tecnología
Parámetros legislativos
Aspectos culturales ysociológicos
En el apartado de ValoraciónValoración se puede usar una escala numérica. Si puntuamos del 1 al 7: por ejemplo.
Puntuaremos con 7 aquellos elementos que son más positivos para nuestra empresa o en los que destacamos sobre la competencia.
Le daremos un 1 a aquellos extremadamente negativos o en los que sabemos que realmente hace falta mejorar.
Los elementos en los que obtengamos una nota inferior a 4 serán amenazas o debilidades.
Y aquellos en los que la puntuación que nos otorguemos sea mayor los clasificaremos como fortalezas u oportunidades.
Antes de puntuar conviene pensar en la relevancia que tiene el factor para la propia empresa.
Podemos hacer una clasificación de alta, baja y media.
PuntuaciónPuntuación
Deberán compararse los factores negativos con los positivos y las conclusiones que se obtengan nos serán de ayuda para trazar unas líneas estratégicas.
Los factores señalados como los más importantes para la empresa serán sobre los que tendremos que incidir más en la confección de las líneas estratégicas.
Si los elementos que clasificamos como muy importantes son Debilidades o AmenazasDebilidades o Amenazas, se debe corregirlos a toda costa.
Si, reciben la calificación de Oportunidades o Oportunidades o Fortalezas Fortalezas debemos buscar la manera de potenciarlas y
obtener ventajas competitivas en base a ellas.
SELECCIÓN DEL MERCADO META
Enfoques diferentes para escoger los mercados meta
A fin de identificar las oportunidad las de mercado
para un producto, el mercadólogo internacional
comienza con un conjunto (pool) amplio de países candidatos. La
compañía realizará una selección preliminar.
ObjetivoObjetivo minimizar los errores de: 1)ignorar países que ofrecen oportunidades viables para su producto
2) perder el tiempo con países que ofrecen muy poco o ningún potencial.
Pasos que pueden emplearse en el proceso de selección inicial
Seleccionar indicadores y recopilar datos
Determinar la importancia de los indicadores sobre
los paísesCalificar los países del
conjunto para cada indicador
Calcular la calificación total para cada país
Paso 1. Seleccionar indicadores y
recopilar datos
Escoger un conjunto de indicadores socioeconómicos y políticos que se consideren críticos:
Poder de compra PER CÁPITACrecimiento en su población
Países similares en estilo de vida
Los indicadores que seleccione una compañía están determinados en gran medida por los objetivos estratégicos planteados en la misión global de la compañía.
McDonald´s comienza con países similares a Estados Unidos en estilo de vida, con una gran proporción de mujeres que trabajan y poco tiempo para la cocina
Paso 2. Determinar la
importancia sobre los países
Consiste en determinar los pesos específicos de importancia de cada
uno de los diferentes indicadores de los países descritos en el paso
anterior.Un método común es la técnica de asignación de la “suma constante”: Se asignan 100 puntos entre el conjunto de indicadores de acuerdo con su importancia para el logro de las metas de la compañía; entre más crítico sea un indicador, mayor será el número de puntos que se le asignen.
Paso 3. Calificar los países del
conjunto para cada indicador
A cada país se le da una calificación para cada uno de los indicadores.
Entre mejor este un país en un indicador particular, mayor será la
calificación.
Podría utilizarse una escala de cien puntos (en donde 0 significa muy desfavorable, 100 significa muy favorable)
Consiste en obtener una calificación total para cada país prospecto.
Simplemente se suma las calificaciones ponderadas que obtuvo el país en cada
indicador.
Los países con las calificaciones totales más altas son los más atractivos.
Paso 4. Calcular la calificación total
para cada país
CHECK-LIST PARA DETERMINAR EL POTENCIAL
DE MERCADOS EXTRANJEROS
FASE 1: TAMIZADO PRELIMINAR El tamizado preliminar comprende la definición
del entorno político, económico, físico y cultural. FASE 2: ANALISIS DEL MERCADO
POTENCIAL FASE 3: ANALISIS DEL POTENCIAL DE
VENTAS DE LA EMPRESA
FASE 1: TAMIZADO PRELIMINAR
FASE 2: ANALISIS DEL MERCADO POTENCIAL
Puntos de Puntos de ventaventa
Proximidad Proximidad geográficageográfica PrecioPrecio RiesgoRiesgo Satisfactor Satisfactor
adicionaladicional ProductoProducto
E.U.AE.U.A Excelente Castigado medioMercado x explotar
Comestible
CanadáCanadá Excelente Castigado bajoMercado por explotar
exótico
EuropaEuropa media excelente bajoOrgullo de exportador
De Elite y Exotico
América América LatinaLatina
media malo altoMercado poco aprovechado
Extraño
Oriente Oriente mediomedio
lejana excelente bajoProblemas de transporte
Exótico y elite
MATRICES PARA SELECCIÓN DE MERCADO META
MATRICES PARA SELECCIÓN DE MERCADO META
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